王牌動(dòng)力營(yíng)銷(xiāo)特訓(xùn)營(yíng)之銷(xiāo)售7倍力

分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力T&T銷(xiāo)售管理7倍力第一力洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理什么是銷(xiāo)售？ 腦力激蕩運(yùn)用銷(xiāo)售策略的類(lèi)型銷(xiāo)售渠道的定義

目前中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)渠道分析通路結(jié)構(gòu)圖4P與4C

渠道成員主要的角色與流程改革性的進(jìn)化-往時(shí)和現(xiàn)代銷(xiāo)售管理的分別練習(xí)- 從銷(xiāo)售到管理的角色轉(zhuǎn)換銷(xiāo)售經(jīng)理（主管）的主要職責(zé)

第二力銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及重要內(nèi)容推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？第三力銷(xiāo)售管理體系，銷(xiāo)售計(jì)劃制定銷(xiāo)售管理體系銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容銷(xiāo)售計(jì)劃體系圖銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序銷(xiāo)售策略的類(lèi)型及特點(diǎn)腦力激蕩-如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？第四力區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商管理客戶(hù)與市場(chǎng)信息的管理區(qū)域條件的運(yùn)用設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略寬度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)深度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作特點(diǎn)路線(xiàn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理路線(xiàn)的規(guī)劃原則表格舉例第五力市場(chǎng)推廣管理市場(chǎng)推廣組合策略市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性銷(xiāo)售的推進(jìn)器的分析市場(chǎng)推廣不同策略全案例交流促銷(xiāo)效果的分析第六力銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控如何進(jìn)行業(yè)績(jī)衡量腦力激蕩-如何更有效地監(jiān)控第七力銷(xiāo)售人員的發(fā)展銷(xiāo)售人員的激勵(lì)技巧銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)第一力洞察營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)和銷(xiāo)售管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力什么是銷(xiāo)售？狹義的銷(xiāo)售概念

廣義的銷(xiāo)售概念

整體銷(xiāo)售行為

-個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過(guò)某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織進(jìn)行交換，從而雙方的和欲望的一種社會(huì)的和的過(guò)程。營(yíng)：要求經(jīng)營(yíng)和策劃銷(xiāo)：出售所生產(chǎn)的產(chǎn)品或所購(gòu)入的產(chǎn)品，管理產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域進(jìn)入消費(fèi)領(lǐng)域。是營(yíng)銷(xiāo)的一種功能。進(jìn)行產(chǎn)品推銷(xiāo)的售賣(mài)過(guò)程。創(chuàng)造滿(mǎn)足需求管理1.1.4市場(chǎng)——是由那些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過(guò)交換來(lái)滿(mǎn)足這種需要或欲望的全部潛在顧客的構(gòu)成。市場(chǎng)=購(gòu)買(mǎi)人數(shù)×購(gòu)買(mǎi)力×購(gòu)買(mǎi)意愿1.1.4市場(chǎng)的層次性總市場(chǎng)潛在市場(chǎng)潛在市場(chǎng)有效市場(chǎng)合格有效市場(chǎng)服務(wù)市場(chǎng)滲透市場(chǎng)展示異議處理成交緊鑼密鼓殷勤拜訪展示異議處理成交過(guò)濾篩選

開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)篩選率最有希望的潛在客戶(hù)拒絕率展示率克服率

即將成交的顧客成交率銷(xiāo)售漏斗模型接觸率潛在顧客總裁仍不滿(mǎn)意，決定派你---受過(guò)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理親自前往。你在島上呆了兩個(gè)星期后，發(fā)回信息如下：“這里的和尚由于裝扮限制，的確不需要梳子，但是這里每天有1.5萬(wàn)名游客，我們可以想辦法售梳給他們；不過(guò)我們生產(chǎn)的普通的梳不行，我們需要在梳上雕刻上佛像，寫(xiě)上“心敬即佛”“佛島紀(jì)念”等字樣。我們可以把此梳定義為“功德梳”，幫助和尚銷(xiāo)售，向游客宣傳：由于海上和山上風(fēng)大，你們鬢發(fā)凌亂，對(duì)佛不敬，可用“功德梳”梳頭，然后再上香敬佛?！肮Φ率帷睘殚_(kāi)光吉祥之物，只贈(zèng)不賣(mài)，但游客必須向“功德箱”內(nèi)捐贈(zèng)10元人民幣；但是這里的方丈不讓我們做買(mǎi)賣(mài)，除非我們搞大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。我們只有向他捐款做善事，才能獲準(zhǔn)在這里經(jīng)營(yíng)。我們需要投入大約5萬(wàn)元人民幣，他才能開(kāi)放市場(chǎng)。我們每年大約能賣(mài)270萬(wàn)只梳。在這里銷(xiāo)售可以賺錢(qián)，投資收益率約為15%”銷(xiāo)售（部）人員與市場(chǎng)（部）人員的職責(zé)與角色有什么樣的分別嗎？營(yíng)銷(xiāo)工作的主要內(nèi)容處理兩種關(guān)系，形成“兩力”市場(chǎng)處理渠道關(guān)系，形成市場(chǎng)推力通過(guò)渠道形成和增加市場(chǎng)推力（利益機(jī)制、過(guò)程管理、管理輸出、服務(wù)運(yùn)作）處理顧客關(guān)系，形成市場(chǎng)拉力營(yíng)銷(xiāo)能否成功取決于消費(fèi)者對(duì)企業(yè)、品牌產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)同、認(rèn)可和忠誠(chéng)。產(chǎn)品和品牌在消費(fèi)者心中的價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)；攻心為上是唯一正確的策略選擇。推拉主要的角色與流程廣告、促銷(xiāo)及消費(fèi)者溝通（銷(xiāo)售）、教育工廠生產(chǎn)產(chǎn)品中間市場(chǎng)代理及批發(fā)商終端市場(chǎng)零售商消費(fèi)者分銷(xiāo)運(yùn)輸儲(chǔ)存融資陳列展示助銷(xiāo)店員推薦實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售現(xiàn)代銷(xiāo)售體制的變化

多環(huán)節(jié)、少渠道向多渠道、少環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)涵一般概念：營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)就是使產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者一通到底完整通道。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的思考：它是通過(guò)企業(yè)物流、信息流、貨幣流、所有權(quán)流、促銷(xiāo)流、服務(wù)流，溝通生產(chǎn)者與消費(fèi)者的通道系統(tǒng)。三個(gè)硬系統(tǒng)：物流、資金流、信息流三個(gè)軟系統(tǒng)：溝通系統(tǒng)、激勵(lì)系統(tǒng)、約束系統(tǒng)關(guān)鍵詞：流通領(lǐng)域的有效滲透

營(yíng)銷(xiāo)管理的觀念——“多快好省，大干快上“——“多快好省，大干快上“生產(chǎn)觀念支配下的簡(jiǎn)單銷(xiāo)售

生產(chǎn)觀念支配下的簡(jiǎn)單銷(xiāo)售——“酒香不怕巷子深“——“酒香不怕巷子深“產(chǎn)品觀念下的隨意推銷(xiāo)

產(chǎn)品觀念下的隨意推銷(xiāo)——“有餌自有游魚(yú)來(lái)“——“有餌自有游魚(yú)來(lái)“推銷(xiāo)觀念下的硬性促銷(xiāo)

推銷(xiāo)觀念下的硬性促銷(xiāo)——“顧客就是上帝“——“顧客就是上帝“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的多元促銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的多元促銷(xiāo)——“救救地球“——“救救地球“社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的整合行銷(xiāo)

社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念下的整合行銷(xiāo)一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)一定是一個(gè)好的教練Agoodleadermustbeagoodtrainer計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力第二篇

銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要內(nèi)容影響組織設(shè)計(jì)的主要因素行銷(xiāo)策略市場(chǎng)策略分銷(xiāo)渠道產(chǎn)品需求銷(xiāo)售組織

市場(chǎng)策略

-市場(chǎng)目標(biāo)

-市場(chǎng)份額

-市場(chǎng)區(qū)隔

-產(chǎn)品定位

-目標(biāo)市場(chǎng)

行銷(xiāo)策略

-確定經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商

-市場(chǎng)覆蓋目標(biāo)

-銷(xiāo)售額和銷(xiāo)售值

分銷(xiāo)渠道

-分銷(xiāo)鏈

-市場(chǎng)基本條件銷(xiāo)售部門(mén)在企業(yè)組織機(jī)構(gòu)中的變化推銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造銷(xiāo)售會(huì)計(jì)廣告銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理其他制造營(yíng)銷(xiāo)會(huì)計(jì)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)開(kāi)發(fā)廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的企業(yè)組織機(jī)構(gòu)總經(jīng)理制造銷(xiāo)售財(cái)務(wù)其他人力資源市場(chǎng)后勤區(qū)域銷(xiāo)售片區(qū)銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)市場(chǎng)調(diào)查與開(kāi)發(fā)廣告與促銷(xiāo)品牌管理倉(cāng)儲(chǔ)采購(gòu)物流車(chē)間銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)的主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍

每一位經(jīng)理管理多少人才算合理？視乎于：工作所要表現(xiàn)的性質(zhì)。這包括有無(wú)經(jīng)驗(yàn)的人員。所有人員對(duì)工作的了解程度。人力所能達(dá)到的極限。工作內(nèi)容的共同點(diǎn)。對(duì)于培訓(xùn)，計(jì)劃，溝通和監(jiān)督所付出的時(shí)間。銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(續(xù)）

當(dāng)銷(xiāo)售隊(duì)伍日益壯大，管理層也跟著增加部門(mén)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售員管轄范圍：___個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：___個(gè)銷(xiāo)售員B小區(qū)經(jīng)理（主任）銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)及主要職務(wù)內(nèi)容

管轄范圍(續(xù)）

部門(mén)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷(xiāo)售員管轄范圍：4-6個(gè)區(qū)域經(jīng)理管轄范圍：5-7個(gè)小區(qū)經(jīng)理管轄范圍：6-10個(gè)銷(xiāo)售員B小區(qū)經(jīng)理（主任）工業(yè)大用戶(hù)：4~6工業(yè)中小用戶(hù)：8~10一般消費(fèi)品大客戶(hù)：8~10一般消費(fèi)品中小客戶(hù)：15~20快速消費(fèi)品大客戶(hù)：10~12快速消費(fèi)品中小客戶(hù)：35~50總分鋪量拜訪頻率每日拜訪次數(shù)所需的銷(xiāo)售人員數(shù)目總零售商市場(chǎng)分鋪所要求的目的質(zhì)的分銷(xiāo)網(wǎng)量的分銷(xiāo)網(wǎng)直接分鋪間接分鋪質(zhì)量分銷(xiāo)所需的銷(xiāo)售人員來(lái)達(dá)到市場(chǎng)分銷(xiāo)的目的第三力

銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力銷(xiāo)售管理體系及銷(xiāo)售計(jì)劃制定---銷(xiāo)售管理體系市場(chǎng)管理市場(chǎng)分析目標(biāo)市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售活動(dòng)管理制定計(jì)劃編制銷(xiāo)售預(yù)算進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)實(shí)施計(jì)劃銷(xiāo)售組織管理訪問(wèn)活動(dòng)管理銷(xiāo)售成果管理目標(biāo)與實(shí)績(jī)?cè)u(píng)估日?；顒?dòng)管理收集與管理銷(xiāo)售情報(bào)達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程管理：檢查與監(jiān)督

銷(xiāo)售計(jì)劃主要內(nèi)容1）設(shè)定銷(xiāo)售量、利潤(rùn)額、市場(chǎng)占有率的目標(biāo)２）目標(biāo)分解３）銷(xiāo)售成本預(yù)算４）編制具體的實(shí)施計(jì)劃

計(jì)劃的時(shí)間序計(jì)劃年季月周天點(diǎn)執(zhí)行分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序分析現(xiàn)狀與條件我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況？（我們?cè)谀睦?？）產(chǎn)品渠道價(jià)格促銷(xiāo)品牌人員素質(zhì)公司策略與文化進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析，找出問(wèn)題點(diǎn)及機(jī)會(huì)點(diǎn)。SWOT優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅97年百事可樂(lè)與可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析：產(chǎn)品分銷(xiāo)策略現(xiàn)狀12’sSKU劣勢(shì)N百事可樂(lè)可口可樂(lè)現(xiàn)狀12’sSKU劣勢(shì)N優(yōu)勢(shì)N優(yōu)勢(shì)

NW/S、WAT、DSD渠道特殊渠道：餐飲……批發(fā)、零售、特殊渠道：如餐飲……WAT、DSDDSDYPET：50CAN：40RB：19PET：53CAN：43RB：22Y+3元價(jià)格促銷(xiāo)1種類(lèi)型3種類(lèi)型類(lèi)型單一Y批發(fā)、零售、特殊渠道：如餐飲……WATW/S、DSDWAT97年百事可樂(lè)與可口可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀分析：公司策略與文化現(xiàn)狀第一百事21第二七喜09第三美年達(dá)01劣勢(shì)百事可樂(lè)可口可樂(lè)現(xiàn)狀第一可口42第二雪碧15第三芬達(dá)02劣勢(shì)優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì)YN各品牌的市場(chǎng)占有率-210601碩士5年以上經(jīng)驗(yàn)09%學(xué)士5年以上經(jīng)驗(yàn)29%大專(zhuān)5年以上經(jīng)驗(yàn)41%其他3年以上經(jīng)驗(yàn)21%碩士5年以上經(jīng)驗(yàn)11%學(xué)士5年以上經(jīng)驗(yàn)32%大專(zhuān)5年以上經(jīng)驗(yàn)37%其他3年以上經(jīng)驗(yàn)20%NNN寬度為主、深度為輔推廣投入：2百50萬(wàn)合資（作）、以PCI管理為主中方參與少員工歸屬感：65……深度為主、寬度為輔推廣投入：5千8百萬(wàn)合資（作）、以CCI管理為主但中方參與大員工歸屬感：105……深度深度成本高成本低成本低知名度低成本高知名度高主動(dòng)被動(dòng)流動(dòng)性較大較穩(wěn)定人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序目標(biāo)設(shè)定的原則好的目標(biāo)是“聰明”的（SMART）具體Specific可衡量Measurable

可行的Achievable

相關(guān)性Relevant

有時(shí)間范圍Timelimit98年百事可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)設(shè)定：產(chǎn)品分銷(xiāo)策略現(xiàn)狀劣勢(shì)百事可樂(lè)12’sSKU優(yōu)勢(shì)SMARTW/S、WAT、Dis.、DSD渠道特殊渠道：餐飲……鋪市率：批發(fā)80%零售100%、大小商場(chǎng)100%特殊渠道50%WAT、Dis.、DSD并以Dis.為主PET：50CAN：40RB：19不變，保持–3元Y價(jià)格促銷(xiāo)1種類(lèi)型全國(guó)每季度至少3種類(lèi)型，各地區(qū)每月至少1種類(lèi)型，但需整體協(xié)調(diào)類(lèi)型單一Y批發(fā)、零售、特殊渠道：如餐飲……12’sSKU銷(xiāo)售系統(tǒng)公司策略與文化現(xiàn)狀第一百事21第二七喜09第三美年達(dá)01劣勢(shì)百事可樂(lè)第一百事25+4第二七喜16+7第三美年達(dá)07+6優(yōu)勢(shì)N各品牌的市場(chǎng)占有率-210601碩士5年以上經(jīng)驗(yàn)09%學(xué)士5年以上經(jīng)驗(yàn)29%大專(zhuān)5年以上經(jīng)驗(yàn)41%其他3年以上經(jīng)驗(yàn)21%結(jié)構(gòu)不變，并每人至少二個(gè)月培訓(xùn)一次每人至少一個(gè)季度進(jìn)行一次KPI（業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與個(gè)人發(fā)展評(píng)估）N寬度為主深度為輔推廣投入：2百50萬(wàn)合資（作）、以PCI管理為主中方參與少員工歸屬感：65……從寬度轉(zhuǎn)向深度發(fā)展、推廣投入：3千5百萬(wàn)、銷(xiāo)量額增加100%、利潤(rùn)：15%（減低5%）、繼續(xù)合資（作）方式但以CCI為全線(xiàn)管理，中方全線(xiàn)推出。員工的歸屬感應(yīng)達(dá)到：95……深度成本低成本低知名度低主動(dòng)流動(dòng)性較大SMART人員素質(zhì)結(jié)構(gòu)98年百事可樂(lè)在中國(guó)市場(chǎng)的目標(biāo)設(shè)定：分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序

分銷(xiāo)策略---關(guān)鍵策略的類(lèi)型1.直接銷(xiāo)售及送貨（DSD）

-公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)。例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨、放賬等等。-通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。2.經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（WSD經(jīng)銷(xiāo)商）

-公司沒(méi)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一倆名銷(xiāo)售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)配合、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍等等。-通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市的外圍地區(qū)。3.直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（DST）+倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商（WAD經(jīng)銷(xiāo)商）-公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放賬。-通常發(fā)生在策略性城市的市中心。4.

直接銷(xiāo)售隊(duì)伍(DST)+(Distributor)經(jīng)銷(xiāo)商

-公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)放賬;公司與經(jīng)銷(xiāo)商共同負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨。-通常發(fā)生在策略性城市的市中心。分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略你是否同意：只有：最經(jīng)濟(jì)、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷(xiāo)售策略方案，才值得我們?nèi)プ?！A分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃

各人員、地區(qū)、部門(mén)匯總成公司的總計(jì)劃。分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃?rùn)z查效率、進(jìn)行控制對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序

對(duì)計(jì)劃具體說(shuō)明要求明確具體有幾個(gè)步驟步驟之間關(guān)系如何每一步誰(shuí)負(fù)責(zé)每一步需要多少資源每一步需要多少時(shí)間完成期限分析現(xiàn)狀確立目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略綜合編制銷(xiāo)售計(jì)劃業(yè)績(jī)衡量與解決問(wèn)題對(duì)計(jì)劃作具體說(shuō)明執(zhí)行計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃的編制程序評(píng)價(jià)和選定銷(xiāo)售策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等實(shí)際情況，再選擇適合公司的“銷(xiāo)售策略”尤為重要。

腦力激蕩如何才能按目標(biāo)計(jì)劃完成業(yè)績(jī)？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________C第四篇

區(qū)域和經(jīng)銷(xiāo)商的管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力市場(chǎng)占有率No.1的區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)戰(zhàn)略高低高1232客戶(hù)銷(xiāo)量占有率(IC)客戶(hù)占有率(SC)市場(chǎng)占有率必須由SC×IC而達(dá)成。設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略

種類(lèi)

寬度分銷(xiāo)

深度分銷(xiāo)

特點(diǎn)寬度分銷(xiāo)大多采用:經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（WSD經(jīng)銷(xiāo)商）

的分銷(xiāo)策略.（續(xù)）設(shè)計(jì)區(qū)域分銷(xiāo)策略

特點(diǎn)深度分銷(xiāo)大多采用:直接銷(xiāo)售及送貨（DSD）、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（DST）+倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商（WAD經(jīng)銷(xiāo)商）、直接銷(xiāo)售隊(duì)伍(DST)+(Distributor)經(jīng)銷(xiāo)商

其作用在于：

更細(xì)致的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

更能掌握與控制市場(chǎng)

建立穩(wěn)固的渠道系統(tǒng)

便于進(jìn)行促銷(xiāo)和銷(xiāo)售活動(dòng)

防止價(jià)格的混亂和跨區(qū)銷(xiāo)售寬度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作原則

分區(qū)

行政區(qū)域

地理環(huán)境

山川河流

交通路線(xiàn)

人口分布

區(qū)域面積大小

種族文化

商業(yè)交易習(xí)慣

寬度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作原則

分客戶(hù)

客戶(hù)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)、渠道

資金實(shí)力

倉(cāng)儲(chǔ)能力

運(yùn)輸能力

商譽(yù)

鋪市能力

誠(chéng)意

公共關(guān)系

深度分銷(xiāo)之區(qū)域管理的具體操作原則

把大區(qū)劃成中區(qū)再把中區(qū)劃成小區(qū)=路線(xiàn)

客戶(hù)數(shù)量

店數(shù)戶(hù)數(shù)人口交通狀況送貨效率銷(xiāo)售員拜訪頻率銷(xiāo)售人員時(shí)間管理銷(xiāo)售人員使用的交通工具商品展示率

路線(xiàn)銷(xiāo)售的設(shè)計(jì)與管理

路線(xiàn)銷(xiāo)售的意義

固定巡回的拜訪

固定的拜訪步驟路線(xiàn)銷(xiāo)售的功能

1、提供定期定點(diǎn)的服務(wù)2、掌握終端（用戶(hù)）的銷(xiāo)售趨勢(shì)和變化3、新產(chǎn)品上市或促銷(xiāo)的基礎(chǔ)4、確實(shí)了解客戶(hù)的存貨和消化速度5、客戶(hù)數(shù)調(diào)查的依據(jù)6、儲(chǔ)存管理技術(shù)，使新手能立刻接手工作

招募分銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn) 招募分銷(xiāo)商 分析狀況提高ROI 分銷(xiāo)商成本管理 計(jì)算分銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的大小對(duì)分銷(xiāo)商資金的要求對(duì)分銷(xiāo)商運(yùn)輸車(chē)輛的要求參與會(huì)議 培訓(xùn) 獎(jiǎng)勵(lì)+激勵(lì)報(bào)表管理評(píng)估分銷(xiāo)商的表現(xiàn)高密度分銷(xiāo)（5）ROI無(wú)縫對(duì)接：渠道成員管理分銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)（5）ROI+RFM無(wú)縫對(duì)接：渠道成員管理經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)絡(luò)、協(xié)調(diào)及管理市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及深入開(kāi)發(fā)計(jì)劃、執(zhí)行促銷(xiāo)活動(dòng)管理、執(zhí)行零售專(zhuān)柜、網(wǎng)點(diǎn)計(jì)劃及執(zhí)行促銷(xiāo)員工作安排、管理及零售銷(xiāo)售管理售后服務(wù)協(xié)調(diào)、管理城市多經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作指引經(jīng)銷(xiāo)商五大掌控技巧案例

TCL手機(jī)所首創(chuàng)的混合型營(yíng)銷(xiāo)新模式案例土星公司一體化經(jīng)銷(xiāo)商管理與支持策略

案例億佳能：讓渠道忠心耿耿

分銷(xiāo)商的管理與經(jīng)營(yíng)

5.1分銷(xiāo)商5.2.6成功的分銷(xiāo)商管理塊財(cái)務(wù)系統(tǒng)銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)表后勤力量促銷(xiāo)選擇渠道成員的主要評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

客戶(hù)素質(zhì)測(cè)評(píng)表5.4計(jì)算分銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的大小把區(qū)域內(nèi)的零售商店分級(jí)為A，B，C統(tǒng)計(jì)出各級(jí)商店的家數(shù)A級(jí)商店：2次拜訪/周B級(jí)商店：1次拜訪/周C級(jí)商店：1次拜訪/2周假設(shè)區(qū)域內(nèi)100%的AB級(jí)商店由分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員拜訪假設(shè)區(qū)域內(nèi)50%的C級(jí)店是由分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員拜訪分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員每周工作6天一位業(yè)務(wù)員的拜訪工作量5家A級(jí)點(diǎn)/天=30家/周15家B級(jí)點(diǎn)/天=90家/周25家C級(jí)點(diǎn)/天=150家/周5.4.1

計(jì)算分銷(xiāo)商銷(xiāo)售隊(duì)伍的大小-練習(xí)

底數(shù)

拜訪頻率需要業(yè)務(wù)員人數(shù)

ABC合計(jì)392605708692/周1/周1/2/周5.5管理分銷(xiāo)商的基本概念讓分銷(xiāo)商得到合理的投資報(bào)酬率（ROI）輔導(dǎo)出配合度高，愿意主動(dòng)做分銷(xiāo)活動(dòng)的分銷(xiāo)商控制價(jià)格，不越區(qū)銷(xiāo)售讓分銷(xiāo)商持由適當(dāng)?shù)膸?kù)存監(jiān)督和間接的控制分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員建立和控制分配銷(xiāo)售指標(biāo)的系統(tǒng)建立客戶(hù)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)拜訪頻率工作流程送貨服務(wù)5.6資金的要求平均庫(kù)存量的持有（周） 3周放帳的應(yīng)收帳款（周） 3周公司的帳期（周） 2周支付運(yùn)作的費(fèi)用（周） 1周3+3-2+1=5周5.7對(duì)分銷(xiāo)商運(yùn)輸車(chē)輛的要求基本上小店=300家配一部3輪車(chē)AB店用貨車(chē)送貨需要考慮的地方AB店的店數(shù)拜訪和送貨頻率平均訂單的大小發(fā)貨地點(diǎn)與客戶(hù)直接的距離郊縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、城市的數(shù)量交通法規(guī)5.8投資報(bào)酬率的目標(biāo)確使分銷(xiāo)商得到足夠的利潤(rùn)找出調(diào)整營(yíng)運(yùn)成本的方向透過(guò)分銷(xiāo)商來(lái)提高分銷(xiāo)的效率解決分銷(xiāo)商的抱怨5.8.1投資報(bào)酬率-ROI的步驟得到分銷(xiāo)商的支持收集資料分析和研判訂出標(biāo)準(zhǔn)范圍訂出行動(dòng)方案執(zhí)行5.8.2投資報(bào)酬率-ROIROI%=凈利/平均投資額x100凈利=毛利-成本平均投資額=由庫(kù)存和應(yīng)收帳款組成經(jīng)銷(xiāo)商五大掌控技巧一、

遠(yuǎn)景掌控二、

品牌掌控三、

服務(wù)掌控四、

終端掌控五、利益掌控

如果企業(yè)樹(shù)立了遠(yuǎn)大的遠(yuǎn)景，并使經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同；如果在消費(fèi)者心目中建立了良好的品牌形象；如果企業(yè)培養(yǎng)出來(lái)了客戶(hù)顧問(wèn)隊(duì)伍，并真正服務(wù)于企業(yè)；如果企業(yè)掌控住了終端，并與終端建立了良好的溝通；如果企業(yè)能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)對(duì)方拒絕不了的利益。這個(gè)企業(yè)的發(fā)展的前途就是遠(yuǎn)大的。這樣建立起來(lái)的通過(guò)掌控經(jīng)銷(xiāo)商而形成的一流的渠道，就能掌握行業(yè)的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)真正的網(wǎng)絡(luò)為王，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)管理的專(zhuān)業(yè)建議

⊙網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)：從多層次長(zhǎng)渠道向扁平方向發(fā)展；⊙網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作：由中間商操作為主向制造商操作為主發(fā)展；⊙網(wǎng)絡(luò)關(guān)系：由商業(yè)利益（利用）關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系發(fā)展；⊙網(wǎng)絡(luò)重心：由以大城市為中心向地、縣市場(chǎng)發(fā)展；⊙網(wǎng)絡(luò)激勵(lì)：有短期刺激向長(zhǎng)期激勵(lì)發(fā)展。

第六篇

市場(chǎng)推廣的管理計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力TynenWang第75頁(yè)Tuesday,February27,2024

營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷(xiāo)者必須熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷(xiāo)者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)都劃了等號(hào)。TynenWang第76頁(yè)Tuesday,February27,2024

營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別概念的界定似乎僅是理論家的任務(wù)。但營(yíng)銷(xiāo)者必須熟知這一界定。前些年，理論家對(duì)概念的界定不夠，各路記者們憑感覺(jué)進(jìn)行任意發(fā)揮；營(yíng)銷(xiāo)者采取了實(shí)用主義態(tài)度，大多將營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)都劃了等號(hào)。其實(shí)，它們的內(nèi)涵和外延都是不同的。1、內(nèi)涵不同。推銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是人員推銷(xiāo)，即把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品和價(jià)值，用人員刺激和推動(dòng)的方式促使顧客購(gòu)買(mǎi)。其具有生產(chǎn)者向消費(fèi)者進(jìn)行推進(jìn)的涵義。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是促進(jìn)銷(xiāo)售，即用人員或非人員的方式，幫助說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或勞務(wù)。其特征在于兼有人員和非人員兩種方式、拉過(guò)來(lái)和推出去兩種行動(dòng)策略。TynenWang第77頁(yè)Tuesday,February27,2024

營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別（續(xù)1)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是生產(chǎn)和銷(xiāo)售產(chǎn)品和價(jià)值，特征在于不僅創(chuàng)造價(jià)值，而且交換價(jià)值。它囊括了企業(yè)的幾乎一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終目的和出發(fā)點(diǎn)是滿(mǎn)足消費(fèi)需求。2、外延不同。推銷(xiāo)和促銷(xiāo)一般局限于銷(xiāo)售領(lǐng)域。促銷(xiāo)與推銷(xiāo)相比，多了一個(gè)非人員促銷(xiāo)方式，增加了一個(gè)“拉”的促銷(xiāo)策略。具體地說(shuō)，促銷(xiāo)除了包括推銷(xiāo)內(nèi)容外，還包括銷(xiāo)售促進(jìn)、廣告和公關(guān)等項(xiàng)內(nèi)容。營(yíng)銷(xiāo)，包括生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩大領(lǐng)域。從生產(chǎn)領(lǐng)域看，包括從市場(chǎng)調(diào)查到產(chǎn)品設(shè)計(jì)，直至出產(chǎn)產(chǎn)品的全過(guò)程；從銷(xiāo)售領(lǐng)域來(lái)看，不僅包括促銷(xiāo)環(huán)節(jié)的全部?jī)?nèi)容，而且還包括分校的復(fù)雜內(nèi)容。因此，從外延方面看，營(yíng)銷(xiāo)大于促銷(xiāo)，促銷(xiāo)大于推銷(xiāo)。TynenWang第78頁(yè)Tuesday,February27,2024

營(yíng)銷(xiāo)與促銷(xiāo)、推銷(xiāo)的區(qū)別（續(xù)2)3、過(guò)程不同。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始于市場(chǎng)調(diào)查，因而在生產(chǎn)過(guò)程之前就已經(jīng)開(kāi)始了。促銷(xiāo)和推銷(xiāo)，是針對(duì)產(chǎn)品的行為，是產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后的行為，它們不改變產(chǎn)品物質(zhì)形態(tài)。因此，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要比促銷(xiāo)、推銷(xiāo)過(guò)程復(fù)雜而冗長(zhǎng)。TynenWang第79頁(yè)Tuesday,February27,2024

四種市場(chǎng)推廣工具的相對(duì)有效性

(Push-versus-PullStrategy)注意有效性人員促銷(xiāo)公共關(guān)系理解信服定購(gòu)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程廣告銷(xiāo)售促進(jìn)銷(xiāo)售的推進(jìn)器——SP的概念促銷(xiāo)是為產(chǎn)品提供額外激勵(lì)或價(jià)值的直接刺激活動(dòng)，首要目的是刺激一些主動(dòng)行為。額外激勵(lì)——主要元素額外價(jià)值——價(jià)格吸引加速工具——促進(jìn)銷(xiāo)售TynenWang第80頁(yè)Tuesday,February27,2024

促銷(xiāo)的重要性TynenWang第81頁(yè)Tuesday,February27,2024

零售商的權(quán)力增長(zhǎng)品牌忠誠(chéng)度下降增加促銷(xiāo)敏感性品牌增值細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)成熟和停滯的市場(chǎng)促銷(xiāo)的分類(lèi)——按對(duì)象分TynenWang第82頁(yè)Tuesday,February27,2024

銷(xiāo)售人員SP經(jīng)銷(xiāo)商SP零售商SP消費(fèi)者SP銷(xiāo)售人員競(jìng)賽主管升降職制度獎(jiǎng)傭金制度紀(jì)念品廣告銷(xiāo)售集會(huì)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)

……特定商品津貼鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)陳列津貼經(jīng)銷(xiāo)商折扣合作廣告銷(xiāo)售競(jìng)賽

……減價(jià)優(yōu)待商品展示免費(fèi)樣品零售商型折價(jià)券競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)贈(zèng)品

……折價(jià)免費(fèi)樣品退款條約兌換印花事件行銷(xiāo)酬謝包裝

……促銷(xiāo)的分類(lèi)——按工具分TynenWang第83頁(yè)Tuesday,February27,2024

免費(fèi)SP優(yōu)惠SP競(jìng)賽SP組合SP贈(zèng)品印花

……退款優(yōu)惠折扣優(yōu)惠折價(jià)券自助獲贈(zèng)

……經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)競(jìng)賽銷(xiāo)售人員競(jìng)賽消費(fèi)者競(jìng)賽

……財(cái)務(wù)激勵(lì)聯(lián)合促銷(xiāo)連鎖促銷(xiāo)會(huì)員促銷(xiāo)其他促銷(xiāo)

……促銷(xiāo)工具和目的TynenWang第84頁(yè)Tuesday,February27,2024

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的目的消費(fèi)者獎(jiǎng)勵(lì)嘗試效果顧客鞏固形象

保留/增加

（1）（2）（5）

即時(shí)*樣品*折扣*即時(shí)優(yōu)惠券*額外附送*貨架優(yōu)惠券*贈(zèng)品

（2）（4）（6）延遲

*由媒介或郵寄*包裝內(nèi)/包裝上*自?xún)斮?zèng)品遞送的優(yōu)惠券優(yōu)惠券*競(jìng)賽/比賽獎(jiǎng)金*免費(fèi)郵贈(zèng)品*退款/折扣*贊助活動(dòng)TynenWang第85頁(yè)Tuesday,February27,2024

即景案例——競(jìng)爭(zhēng)性促銷(xiāo)即景案例——時(shí)機(jī)性促銷(xiāo)即景案例——伙伴性促銷(xiāo)即景案例——針對(duì)不同銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的促銷(xiāo)A&P組合——建立消費(fèi)者偏好的促銷(xiāo)促銷(xiāo)效果評(píng)估即景案例——針對(duì)不同品牌階段的促銷(xiāo)促銷(xiāo)特性（與廣告相比較）TynenWang第86頁(yè)Tuesday,February27,2024

時(shí)間因素

——快速 ——但只是短期效果測(cè)量

——相對(duì)比較容易TynenWang第87頁(yè)Tuesday,February27,2024

如何衡量促銷(xiāo)效果產(chǎn)品/公司的短期銷(xiāo)售數(shù)量增加內(nèi)部銷(xiāo)售分析（地區(qū)/零售商）閱讀零售商研究

*銷(xiāo)售額增加（之前/期間/之后）*市場(chǎng)份額增加（之前/期間/之后）閱讀消費(fèi)者固定樣組研究（購(gòu)買(mǎi)者/非購(gòu)買(mǎi)者）對(duì)庫(kù)存和QB/NB的影響購(gòu)買(mǎi)結(jié)構(gòu)/特質(zhì)變化了解消費(fèi)者固定樣組研究（NB)根據(jù)消費(fèi)者固定樣組研究的特殊分析溝通變化首次提及的知名度、意識(shí)、形象經(jīng)濟(jì)評(píng)估附加貢獻(xiàn)值方法（參見(jiàn)樣板：值得做嗎？）版權(quán)所有，禁止翻印廣告項(xiàng)目申請(qǐng)表版權(quán)所有，禁止翻印廣告促銷(xiāo)項(xiàng)目評(píng)估表第六篇

業(yè)績(jī)衡量與監(jiān)控計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力設(shè)計(jì)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要步驟銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估定義為了有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員而對(duì)銷(xiāo)售員工作情況及能力進(jìn)行客觀評(píng)價(jià)。步驟?確立銷(xiāo)售成績(jī)標(biāo)準(zhǔn)和衡量方法?收集并分析銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?下一步行動(dòng)：不斷激勵(lì)和鼓勵(lì)評(píng)估依據(jù)?銷(xiāo)售員工作報(bào)告?企業(yè)銷(xiāo)售記錄?企業(yè)內(nèi)職員的意見(jiàn)評(píng)估內(nèi)容?勤：即態(tài)度、敬業(yè)精神，包括積極性、責(zé)任感、協(xié)調(diào)性?能：即工作能力，包括開(kāi)發(fā)能力、工作能力、創(chuàng)造力。?績(jī)：工作品質(zhì)（正確度）工作量（速度）可量化的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)?銷(xiāo)售量?毛利?訪問(wèn)率（每天訪問(wèn)次數(shù)）?訪問(wèn)成功率?每工作日的平均訂單數(shù)?銷(xiāo)售費(fèi)用與費(fèi)用率?新客戶(hù)?平均訂單數(shù)量?貨款回收率（現(xiàn)金回收率，應(yīng)收帳款回收率）?鋪貨率每天平均訪問(wèn)戶(hù)數(shù)=訪問(wèn)戶(hù)數(shù)總數(shù)日數(shù)每戶(hù)成交數(shù)額=成交額和成交數(shù)現(xiàn)金回收率=現(xiàn)金總和成交額應(yīng)收帳款回收率=應(yīng)收帳款目數(shù)額應(yīng)收帳款總額銷(xiāo)售人員效率分析指標(biāo)每戶(hù)平均訪問(wèn)費(fèi)用=訪問(wèn)總費(fèi)用訪問(wèn)戶(hù)數(shù)平均每次訪問(wèn)銷(xiāo)售額=銷(xiāo)售金額訪問(wèn)戶(hù)數(shù)毛利目標(biāo)達(dá)成率=毛利額毛利額目標(biāo)銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率=銷(xiāo)售額銷(xiāo)售額目標(biāo)銷(xiāo)售人員效率分析指標(biāo)（續(xù)）案例一某公司業(yè)務(wù)員王田，93年10月業(yè)績(jī)情況如下：具體見(jiàn)表一請(qǐng)依據(jù)以上資料，計(jì)算出以下數(shù)據(jù)1、每天平均訪問(wèn)戶(hù)數(shù)2、每天成交金額3、現(xiàn)金回收率4、毛利目標(biāo)達(dá)成率5、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率6、每戶(hù)平均訪問(wèn)費(fèi)用表一某公司業(yè)務(wù)員王田，2002年10月業(yè)績(jī)情況如下：具體見(jiàn)表一請(qǐng)依據(jù)以上資料，計(jì)算出以下數(shù)據(jù)1、每天平均訪問(wèn)戶(hù)數(shù)=174/26=72、每天成交金額=1540000/26=592303、現(xiàn)金回收率=1050000/1540000=68.2%4、毛利目標(biāo)達(dá)成率=584500/412500=141.7%↑5、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率=1540000/1375000=112%↑6、每戶(hù)平均訪問(wèn)費(fèi)用=20700/174=118.97↓(118.97-70=48.97)案例一答案每個(gè)人都應(yīng)參與衡量業(yè)績(jī)

銷(xiāo)售經(jīng)理每月明確區(qū)域（線(xiàn)路）的具體目標(biāo)并記錄在業(yè)績(jī)表上業(yè)務(wù)員每天記錄成績(jī)，并每周把目標(biāo)實(shí)施情況整理出來(lái)業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售文員完成業(yè)績(jī)表上的所有計(jì)算每個(gè)銷(xiāo)售人員都需要完成所規(guī)定的數(shù)據(jù)填寫(xiě)工作銷(xiāo)售經(jīng)理目標(biāo)轉(zhuǎn)移并要求月初填寫(xiě)月計(jì)劃業(yè)務(wù)員每天填寫(xiě)實(shí)際結(jié)果業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售文員完成所有的計(jì)算-銷(xiāo)量--日、周、本月總數(shù)-銷(xiāo)售發(fā)展計(jì)劃--周、本月至今、本月總數(shù)-成功率--周、月-每次下貨量--周、月如何更有效地監(jiān)控

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銷(xiāo)售人員的發(fā)展計(jì)劃力分銷(xiāo)力組織力發(fā)展力推動(dòng)力監(jiān)控力思想力消費(fèi)品市場(chǎng)%工業(yè)品與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)策略分析表工業(yè)品市場(chǎng)%項(xiàng)目?jī)?yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)80.574.0銷(xiāo)售隊(duì)伍的努力30.926.8存貨的便利性20.219.8與競(jìng)爭(zhēng)者相比較價(jià)格低19.520.3促銷(xiāo)與廣告15.922.0渠道的寬度4.118.7缺乏有效競(jìng)爭(zhēng)13.410.5不論是工業(yè)品，還是消費(fèi)品銷(xiāo)售，銷(xiāo)售隊(duì)伍的努力都是很重要的！銷(xiāo)售人員的發(fā)展

---有效的激勵(lì)技巧激勵(lì)的定義激勵(lì)是主管人員通過(guò)做一些其屬下所希望做的事，來(lái)滿(mǎn)足其愿望或動(dòng)力，從而引導(dǎo)其下屬人員按被要求的方法和目標(biāo)去行動(dòng)。銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售代表需求的分類(lèi)和組合馬斯洛（Maslow）的需求層次理論赫茨伯格（Herzberg）的雙因素理論自我表現(xiàn)尊重或地位歸屬或贊許安定或安全生理需要激勵(lì)因素維持因素富有挑戰(zhàn)性的工作成就工作中的成長(zhǎng)責(zé)任晉升賞識(shí)地位人際關(guān)系監(jiān)督的質(zhì)量公司行政和行政管理工作條件職業(yè)安全薪金需求的分類(lèi)和組合Adams理論個(gè)人所得報(bào)酬個(gè)人投入=（作為比較的）另一個(gè)人所得報(bào)酬（作為比較的）另一個(gè)人的投入激勵(lì)的方法方法雙因素的統(tǒng)一性自我激勵(lì)精神因素參與、QWL、工作豐富化、認(rèn)可、培訓(xùn)物質(zhì)因素金錢(qián)及與金錢(qián)相關(guān)之方法自我激勵(lì)?從一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)開(kāi)始?不斷的以短期目標(biāo)來(lái)補(bǔ)充?自身的完善：1/3為公司（上司） 1/3為自己 1/3為合作者?不忘記款待自己1.3.3.3獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃設(shè)定的原則?喂飽雄鷹，讓火雞挨餓。10-15%70-80%10-15%總結(jié)激勵(lì)是管理非常重要一部分；它是一門(mén)藝術(shù)；它的重要在于不斷發(fā)現(xiàn)個(gè)體需求的差別；激勵(lì)中最困難及最有效的是自我激勵(lì)。銷(xiāo)售人員的發(fā)展---銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)設(shè)計(jì)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的步驟銷(xiāo)售目標(biāo)（或任務(wù)）銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍策略銷(xiāo)售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍報(bào)酬銷(xiāo)售隊(duì)伍管理招募和選擇銷(xiāo)售代表訓(xùn)練銷(xiāo)售代表指導(dǎo)銷(xiāo)售代表激勵(lì)銷(xiāo)售代表評(píng)估銷(xiāo)售代表培訓(xùn)是銷(xiāo)售隊(duì)伍設(shè)計(jì)與管理鏈中最重要的一環(huán)銷(xiāo)售伍的設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的目標(biāo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的戰(zhàn)略銷(xiāo)售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)模銷(xiāo)售隊(duì)伍的報(bào)酬銷(xiāo)售伍的設(shè)計(jì)招聘和挑選銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售隊(duì)伍的訓(xùn)練銷(xiāo)售隊(duì)伍的指導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍的激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的評(píng)價(jià)銷(xiāo)售隊(duì)伍的有效改進(jìn)銷(xiāo)售術(shù)的訓(xùn)練談判技術(shù)關(guān)系建立技術(shù)

管理的本質(zhì)就是指揮他人能用最好的方法去工作。即確切地知道你要?jiǎng)e人去干什么，并使他用最好的方法去干。---科學(xué)管理之父·泰勒⊙員工如何能尋找和掌握最好的工作方法以提高效率？⊙管理者如何激勵(lì)員工努力地工作以獲取最大的工作業(yè)績(jī)？

現(xiàn)代企業(yè)本源核心競(jìng)爭(zhēng)力是員工對(duì)應(yīng)有的知識(shí)和技能的學(xué)習(xí)和掌握，并運(yùn)用這些知識(shí)和技能創(chuàng)造企業(yè)預(yù)期和理想的績(jī)效和價(jià)值。培訓(xùn)的目的(1)主要目的:激勵(lì)銷(xiāo)售人員和提高他們的生產(chǎn)力.(2)其它目的:減低流失率提高士氣保證管理和控制效果改良客戶(hù)關(guān)系減低推銷(xiāo)成本(3)特定目的:針對(duì)銷(xiāo)售人員的薄弱環(huán)節(jié)(困難點(diǎn))進(jìn)行培訓(xùn)(如“處理客戶(hù)的拒絕”)求知求富求發(fā)展培訓(xùn)的內(nèi)容(1)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售人員需要了解公司并弄清公司所有情況(如使命、歷史、目標(biāo)、策略、行動(dòng)計(jì)劃等）。銷(xiāo)售人員需要了解公司的產(chǎn)品情況。銷(xiāo)售人員需要了解顧客與競(jìng)爭(zhēng)者的特點(diǎn)。銷(xiāo)售人員需要懂得專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧。銷(xiāo)售人員需要懂得銷(xiāo)售行政工作的內(nèi)容和方法。銷(xiāo)售代表需要具有良好的心理素質(zhì)，熱情、積極和認(rèn)真的工作態(tài)度，良好的工作習(xí)慣和團(tuán)隊(duì)精神。(2)銷(xiāo)售主管推銷(xiāo)技巧領(lǐng)導(dǎo)技巧管理持巧(如招募、培訓(xùn)、激勵(lì)、授權(quán)等）人際關(guān)系TRAININGTERENCEWANGdSkyofTraining這就是王漢武的培訓(xùn)世界ThisisTerenceWANG120⊙T&T銷(xiāo)售管理7倍力⊙9段行銷(xiāo)高手⊙實(shí)地行銷(xiāo)（10章）⊙網(wǎng)絡(luò)管理與渠道建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)力市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售人員客戶(hù)管理⊙團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理⊙溝通與談判⊙品牌職業(yè)經(jīng)理人的塑造之路⊙T&T國(guó)際教練式管理⊙品牌管理⊙市場(chǎng)推廣策略⊙終端推廣---影響性銷(xiāo)售技巧⊙新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功模式（NPD模型）⊙客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）⊙贏式老板⊙關(guān)鍵客戶(hù)（K/A）管理⊙締造一流老板⊙頂尖Sales30天特訓(xùn)營(yíng)⊙銷(xiāo)售技巧⊙銷(xiāo)售基準(zhǔn)建設(shè)TRAINING這就是T&T市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院ThisisT&Tmarketingcollege

TERENCEWANGdSkyofTraining122

T&T市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院------（T&T市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體系統(tǒng)---5大專(zhuān)業(yè)模塊）

√是世界500強(qiáng)品牌公司在中國(guó)和亞太地區(qū)成功市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)20余年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的結(jié)晶；

√由亞太地區(qū)頂尖MBA學(xué)院針對(duì)中國(guó)和亞太地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)而研究開(kāi)發(fā)；

√經(jīng)中國(guó)和亞太地區(qū)高級(jí)職業(yè)經(jīng)理群在中國(guó)和亞太地區(qū)實(shí)踐和完善

---世界一流中國(guó)和亞太地區(qū)頂尖和獨(dú)一無(wú)二的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體系統(tǒng)---5大專(zhuān)業(yè)模塊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)目標(biāo)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方法和工具，更好地管理品牌消費(fèi)者和分銷(xiāo)知識(shí)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)品牌開(kāi)發(fā)促進(jìn)發(fā)展公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)文化建立公司領(lǐng)先中國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和文化專(zhuān)門(mén)針對(duì)中國(guó)及亞洲市場(chǎng)達(dá)到國(guó)際性技能水平塑造并吸引更高素質(zhì)的人才推動(dòng)公司品牌經(jīng)理技能系統(tǒng)化、管理全面化體現(xiàn)品牌推廣獨(dú)當(dāng)一面的核心競(jìng)爭(zhēng)力T&T-中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院2003中國(guó)123培訓(xùn)的構(gòu)成模塊①T&T

首席顧問(wèn)②公司

董事長(zhǎng)總經(jīng)理模塊u*公司*產(chǎn)品經(jīng)理角色*市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研什么誰(shuí)①T&T

首席顧問(wèn)②公司

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)模塊v*對(duì)消費(fèi)者的理解及溝通*品牌定位*廣告宣傳①T&T

首席顧問(wèn)②公司

市場(chǎng)經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理模塊w*促銷(xiāo)*分銷(xiāo)*財(cái)務(wù)問(wèn)題①T&T

首席顧問(wèn)②公司

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)經(jīng)理模塊x*新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目①T&T

首席顧問(wèn)②公司

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

模塊y*市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃T&T-中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院2003中國(guó)124模塊1：市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者情報(bào)培訓(xùn)計(jì)劃總述公司及遠(yuǎn)景描述品牌經(jīng)理的職能是什么？何時(shí)使用調(diào)研？調(diào)研的重要性了解與目標(biāo)相關(guān)的不同類(lèi)型的調(diào)研：定量的、定性的、口味測(cè)試、零售（審計(jì)研究—RetailAudit)、媒體跟蹤書(shū)寫(xiě)調(diào)查研究說(shuō)明評(píng)估調(diào)研提案并加以推薦分析調(diào)研結(jié)果和控制信息質(zhì)量講解調(diào)研結(jié)果和結(jié)論，以付諸行動(dòng)你將了解到模塊1——目的和目標(biāo)將市場(chǎng)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)調(diào)查摘要；評(píng)價(jià)市場(chǎng)調(diào)查建議，并提出改進(jìn)意見(jiàn)；管理市場(chǎng)調(diào)查過(guò)程，如審查及修正調(diào)查問(wèn)卷或討論指導(dǎo)，監(jiān)控實(shí)地操作及焦點(diǎn)小組討論；在市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告的基礎(chǔ)上進(jìn)行評(píng)價(jià)及提出建議；在市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行的整個(gè)過(guò)程中動(dòng)作工具箱中的工具。在培訓(xùn)結(jié)束的時(shí)候（即完成課程及在職訓(xùn)練后），參與者應(yīng)該能夠做到：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題和調(diào)研問(wèn)題之間的根本區(qū)別：營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：我將做什么？（一個(gè)關(guān)于行動(dòng)的問(wèn)題）調(diào)研問(wèn)題：我想知道什么？

（一個(gè)關(guān)于信息的問(wèn)題）調(diào)研決不會(huì)告訴你應(yīng)該做什么，但是調(diào)研將會(huì)提供你作決定所需要的信息。將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題轉(zhuǎn)化為調(diào)研問(wèn)題技巧模塊2：對(duì)消費(fèi)者的理解及溝通通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)定位，理解市場(chǎng)理解國(guó)際品牌公司定位概念，并寫(xiě)出有關(guān)定位理解如何將市場(chǎng)調(diào)研的發(fā)現(xiàn)應(yīng)用到廣告說(shuō)明中書(shū)寫(xiě)廣告說(shuō)明（國(guó)際模式）了解并評(píng)估廣告文