終期方案01abc采桑子后期匯報(bào)

北京采桑子文化藝術(shù)發(fā)展中心

終期匯報(bào)演說(shuō)采桑子項(xiàng)目組2011年12月11日銷(xiāo)售渠道采桑子基礎(chǔ)戰(zhàn)略框架

戰(zhàn)略框架中的四部分內(nèi)容對(duì)應(yīng)咨詢(xún)目標(biāo)采桑子基礎(chǔ)戰(zhàn)略框架xxx戰(zhàn)略產(chǎn)品銷(xiāo)售支持整體戰(zhàn)略產(chǎn)品策略定價(jià)策略營(yíng)銷(xiāo)體系銷(xiāo)售體系組織架構(gòu)財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)模式價(jià)值主張產(chǎn)品策略電商渠道產(chǎn)品大客戶(hù)產(chǎn)品……電子商務(wù)銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)銷(xiāo)售……人力資源供應(yīng)鏈操作流程組織設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)咨詢(xún)目標(biāo)：為采桑子提供電子商務(wù)渠道的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略建議，提升銷(xiāo)量評(píng)估外企CSR部門(mén)作為大客戶(hù)的可行性，提升與大客戶(hù)的合作效率1234產(chǎn)品策略

優(yōu)化產(chǎn)品分類(lèi)優(yōu)化后的產(chǎn)品分類(lèi)：按功能分為四大類(lèi)畫(huà)品飾品文具家居用品裝飾畫(huà)卷軸畫(huà)男女圍巾晚宴包挎包收納包電腦外包電腦內(nèi)膽筆記本名片夾護(hù)照夾錢(qián)夾靠墊套桌布桌旗杯墊相框1原分類(lèi)方法較為復(fù)雜按制作工藝分苗繡苗銀織錦蠟染按產(chǎn)品屬性分禮品日用品按產(chǎn)品功能分畫(huà)品飾品文具家居將原分類(lèi)進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化通過(guò)頭腦風(fēng)暴小組討論對(duì)標(biāo)研究行業(yè)訪(fǎng)談文獻(xiàn)檢索需在不同渠道確定覆蓋該渠道的產(chǎn)品品類(lèi)產(chǎn)品策略

優(yōu)選渠道，確定明星產(chǎn)品篩選明星產(chǎn)品并確定主要銷(xiāo)售渠道圍巾晚宴包挎包筆記本平臺(tái)網(wǎng)站√√淘寶單店√√√√大客戶(hù)√√畫(huà)品飾品文具家居電子商務(wù)√√?大客戶(hù)√√?其他√初步確定渠道與品類(lèi)的對(duì)應(yīng)關(guān)系在電子商務(wù)和大客戶(hù)渠道重點(diǎn)發(fā)展飾品和文具類(lèi)產(chǎn)品受眾：飾品與文具類(lèi)最為廣泛設(shè)計(jì)與生產(chǎn)能力：飾品與文具最易規(guī)?；谏a(chǎn)能力能達(dá)到相對(duì)規(guī)?；ㄟ^(guò)頭腦風(fēng)暴與對(duì)標(biāo)研究，結(jié)合訪(fǎng)談驗(yàn)證電子商務(wù)五個(gè)渠道比較

影響力、控制力、進(jìn)入門(mén)檻三個(gè)維度交織的比較方法，篩選出適合的渠道選擇渠道影響力大、門(mén)檻低且自主控制力強(qiáng)的渠道作為突破口——建議建設(shè)主頁(yè)+淘寶單店，考慮創(chuàng)意日用平臺(tái)電子商務(wù)的五個(gè)渠道比較*主頁(yè)宣傳作為電子商務(wù)渠道一部分主頁(yè)+淘寶單店*淘寶單店創(chuàng)意日用平臺(tái)（趣玩）控制力淘寶商城單店進(jìn)入門(mén)檻影響力高中低低中高渠道影響力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：流量與訪(fǎng)問(wèn)量品類(lèi)數(shù)與單品數(shù)銷(xiāo)售規(guī)?！肋M(jìn)入門(mén)檻評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：所需資金與人力投入平臺(tái)建設(shè)投入宣傳推廣投入……商家自主控制力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：定價(jià)能力單品控制力……禮品網(wǎng)（易贈(zèng)）類(lèi)似品牌電商渠道對(duì)標(biāo)

借鑒采桑子類(lèi)企業(yè)所選擇的電商渠道品牌影響力評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：品牌引用/報(bào)道/搜索量社會(huì)企業(yè)/非盈利領(lǐng)域知名度地域覆蓋渠道覆蓋……企業(yè)規(guī)模評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：?jiǎn)T工數(shù)職能部門(mén)劃分銷(xiāo)售額和銷(xiāo)量……參考彩禾家、篤摯的電子商務(wù)渠道發(fā)展情況，選擇與資源相匹配的主頁(yè)+淘寶店和平臺(tái)銷(xiāo)售方式。采桑子類(lèi)品牌電商渠道對(duì)標(biāo)注：*非主要渠道彩禾家主頁(yè)實(shí)體寄售平臺(tái)銷(xiāo)售*企業(yè)規(guī)模品牌影響力采桑子大客戶(hù)禮品網(wǎng)*淘寶單店*篤摯主頁(yè)實(shí)體店淘寶單店平臺(tái)銷(xiāo)售一針一線(xiàn)主頁(yè)實(shí)體店淘寶商城平臺(tái)銷(xiāo)售主頁(yè)+淘寶單店進(jìn)駐策略

產(chǎn)品與價(jià)格xxx將現(xiàn)有產(chǎn)品列在主頁(yè)的“產(chǎn)品展示”與淘寶店的“寶貝列表”中推出主打明星產(chǎn)品：覆蓋主要品類(lèi)價(jià)格適宜，受眾相對(duì)廣泛改進(jìn)產(chǎn)品命名機(jī)制體現(xiàn)產(chǎn)品本身的類(lèi)別與特點(diǎn)易于記憶、搜索和定位產(chǎn)品價(jià)格擴(kuò)大價(jià)格區(qū)間高端產(chǎn)品樹(shù)立可靠、精致的品牌形象中端產(chǎn)品穩(wěn)固目標(biāo)市場(chǎng)、樹(shù)立產(chǎn)品口碑低端產(chǎn)品搶占市場(chǎng)、快速推廣品牌同款產(chǎn)品注意不同渠道間的區(qū)別定價(jià)初步策略所需資源與下一步計(jì)劃繼續(xù)確定并擴(kuò)展明星產(chǎn)品通過(guò)頭腦風(fēng)暴通過(guò)訪(fǎng)談確定產(chǎn)品名稱(chēng)通過(guò)文獻(xiàn)檢索通過(guò)頭腦風(fēng)暴確定上架產(chǎn)品定價(jià)成本計(jì)算同類(lèi)產(chǎn)品比較適當(dāng)考慮撇脂定價(jià)？主頁(yè)+淘寶單店進(jìn)駐策略

推廣xxx改善主頁(yè)與淘寶單店首頁(yè)設(shè)計(jì)品牌故事闡述主打產(chǎn)品展示產(chǎn)品陳列在主頁(yè)與淘寶單店突出公益性強(qiáng)調(diào)與其他創(chuàng)意日用、手工藝品牌的不同突出其公益性、社會(huì)性和文化性的融合，以喚醒潛在購(gòu)買(mǎi)欲多渠道增進(jìn)與消費(fèi)者互動(dòng)如建立并定期更新微博推廣初步策略所需資源與下一步計(jì)劃建立采桑子主頁(yè)引入志愿者團(tuán)隊(duì)？改進(jìn)目前淘寶單店的界面引入志愿者團(tuán)隊(duì)？設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)更新微博更新內(nèi)容與時(shí)機(jī)？具體推廣投入需進(jìn)一步研究電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)駐策略

產(chǎn)品與價(jià)格xxx平臺(tái)的選擇：創(chuàng)意日用類(lèi)平臺(tái)先期試驗(yàn)其他平臺(tái)根據(jù)試驗(yàn)結(jié)果進(jìn)一步研究平臺(tái)價(jià)格擴(kuò)大價(jià)格區(qū)間高端產(chǎn)品樹(shù)立可靠、精致的品牌形象中端產(chǎn)品穩(wěn)固目標(biāo)市場(chǎng)、樹(shù)立產(chǎn)品口碑低端產(chǎn)品搶占市場(chǎng)、快速推廣品牌同款產(chǎn)品注意不同渠道間的區(qū)別定價(jià)初步策略所需資源與下一步計(jì)劃確定上架產(chǎn)品定價(jià)成本計(jì)算同類(lèi)產(chǎn)品比較適當(dāng)考慮撇脂定價(jià)？產(chǎn)品確定明星產(chǎn)品優(yōu)先進(jìn)駐重點(diǎn)考察產(chǎn)品供應(yīng)能力確保備貨與上架后銷(xiāo)售可持續(xù)研究平臺(tái)進(jìn)駐可行性評(píng)估工具電子商務(wù)渠道發(fā)展的投入與風(fēng)險(xiǎn)

通過(guò)五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)衡量投入的不確定性進(jìn)場(chǎng)費(fèi)可能因產(chǎn)品的銷(xiāo)量發(fā)生變化銷(xiāo)售商傭金可能浮動(dòng)商務(wù)合同變化的可能性因接觸/負(fù)責(zé)人不同而變化，增加合同管理難度主頁(yè)+淘寶單店初始投入風(fēng)險(xiǎn)維護(hù)投入人員投入供應(yīng)/備貨要求平臺(tái)類(lèi)網(wǎng)站空間域名主頁(yè)設(shè)計(jì)網(wǎng)店美化空間域名主頁(yè)更新客服人員物流協(xié)調(diào)相對(duì)較低可能的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)可能的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)變化推廣費(fèi)用可能的傭金變化物流協(xié)調(diào)相對(duì)較高不能斷貨充足庫(kù)存淘寶單店銷(xiāo)售的不確定性人員投入與銷(xiāo)售產(chǎn)出比長(zhǎng)尾貨物的供貨問(wèn)題明確CSR在不同企業(yè)架構(gòu)中的職能定位

xxx外企國(guó)內(nèi)最早推動(dòng)CSR發(fā)展成熟——CSR成為公司戰(zhàn)略的一部分根據(jù)社會(huì)形象和品牌關(guān)注不同社會(huì)領(lǐng)域緊密?chē)@該領(lǐng)域開(kāi)展CSR活動(dòng)不同類(lèi)型企業(yè)處于不同的CSR發(fā)展階段，故需要采取不同接觸策略xxx國(guó)企CSR迅速發(fā)展尚未完全成為企業(yè)總體戰(zhàn)略的一部分起步階段專(zhuān)注領(lǐng)域并不聚焦CSR活動(dòng)較為單調(diào)，以捐贈(zèng)為主中小型/創(chuàng)業(yè)型企業(yè)CSR快速發(fā)展且體現(xiàn)出靈活性常以員工社團(tuán)等非官方渠道出現(xiàn)聚焦領(lǐng)域較為多元化迎合引導(dǎo)參與七家大客戶(hù)調(diào)研總結(jié)

通過(guò)調(diào)研進(jìn)行總結(jié)提煉，判斷不同類(lèi)型大客戶(hù)合作可能性大型芬蘭通信器材制造類(lèi)企業(yè)，長(zhǎng)期致力于可持續(xù)戰(zhàn)略發(fā)展，在關(guān)注領(lǐng)域范圍內(nèi)有10余個(gè)大型公益項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)展，采桑子特質(zhì)不在其關(guān)注范圍內(nèi)。無(wú)論從CSR或非CSR渠道，合作的可能性均非常低。大型美國(guó)快速消費(fèi)品類(lèi)企業(yè)，暫無(wú)可持續(xù)發(fā)展部門(mén)，每個(gè)部門(mén)有獨(dú)立預(yù)算及禮品采購(gòu)需求，有嚴(yán)格的供應(yīng)商選擇渠道，公司需求與采桑子產(chǎn)品的匹配度很低。大型美國(guó)器材制造類(lèi)企業(yè)，暫無(wú)可持續(xù)發(fā)展部門(mén)，供應(yīng)商的篩選決定權(quán)同意歸總部所有，且篩選流程極為嚴(yán)格，中國(guó)公司暫時(shí)不考慮禮品或采購(gòu)招標(biāo)的公益元素。故與采桑子無(wú)合作可能性。大型法國(guó)谷物進(jìn)出口貿(mào)易類(lèi)企業(yè)，長(zhǎng)期致力于可持續(xù)戰(zhàn)略發(fā)展，在關(guān)注領(lǐng)域范圍內(nèi)有公益資助及各類(lèi)公益運(yùn)行，采桑子特質(zhì)不在其關(guān)注范圍內(nèi)。禮品采購(gòu)考慮公益元素，但需求價(jià)位與采桑子產(chǎn)品價(jià)位有差距。若采桑子針對(duì)其需求開(kāi)發(fā)低價(jià)位產(chǎn)品，則具備一定的合作可能性。

七家大客戶(hù)調(diào)研總結(jié)

通過(guò)調(diào)研進(jìn)行總結(jié)提煉，判斷不同類(lèi)型大客戶(hù)合作可能性中型私營(yíng)管理資訊、投資銀行類(lèi)企業(yè)，暫無(wú)可持續(xù)發(fā)展部門(mén)，供應(yīng)商由同事朋友推薦，無(wú)公開(kāi)招標(biāo)。供應(yīng)商篩選、管理流程相對(duì)簡(jiǎn)單寬松，如提供產(chǎn)品目錄，且商品品類(lèi)和價(jià)格在接受范圍之內(nèi)，可考慮合作。

大型中韓合資汽車(chē)制造類(lèi)企業(yè)，長(zhǎng)期致力于可持續(xù)戰(zhàn)略發(fā)展，在關(guān)注領(lǐng)域范圍內(nèi)有公益資助及各類(lèi)公益運(yùn)行，采桑子特質(zhì)不在其關(guān)注范圍內(nèi)。內(nèi)部采購(gòu)暫不考慮公益性質(zhì)，且采購(gòu)流程繁復(fù)，與采桑子合作可能性很低。

大型合資投資銀行類(lèi)企業(yè)，可持續(xù)發(fā)展部門(mén)發(fā)展暫不成熟，公關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)采購(gòu)，大客戶(hù)禮品采購(gòu)需求較多，且考慮供應(yīng)商的公益性質(zhì)，禮品需求與采桑子的產(chǎn)品非常匹配。已與采桑子已有一年多的合作經(jīng)歷，采桑子還需進(jìn)行各項(xiàng)服務(wù)改進(jìn)才能維系與中金的合作關(guān)系。七家大客戶(hù)調(diào)研總結(jié)

從調(diào)研的結(jié)果中尋找共性，得出大客戶(hù)篩選結(jié)論縱觀七家企業(yè)從調(diào)研的結(jié)果中尋找共性考慮要素企業(yè)企業(yè)性質(zhì)是否有CSR考慮公益元素與否供應(yīng)商篩選流程繁瑣與否合作可能性諾基亞歐企YNY

金佰利美企NNY

通用電氣美企NNY

路易達(dá)孚歐企YNY

和君咨詢(xún)私企NYN

北京現(xiàn)代合資YNY

中金國(guó)企YYN

大客戶(hù)篩選結(jié)論相對(duì)于外企，國(guó)內(nèi)企業(yè)的采購(gòu)需求與采桑子產(chǎn)品性質(zhì)匹配度更高；采購(gòu)部門(mén)考慮公益元素與否是促使采桑子成為供應(yīng)商的前提條件；復(fù)雜的供應(yīng)商篩選流程會(huì)將小型社會(huì)企業(yè)排除在外，所以無(wú)論目標(biāo)企業(yè)規(guī)模大小，其篩選流程不可太過(guò)繁復(fù)。兩個(gè)合作可能性較高的企業(yè)——和君咨詢(xún)和中金在考慮要素的結(jié)果上與其他五家企業(yè)有著非常明顯的區(qū)別。其中帶有共性、可發(fā)現(xiàn)規(guī)律的要素為：企業(yè)性質(zhì)、考慮公益元素與否，和成為供應(yīng)商的流程繁瑣與否三個(gè)要素。因此可推導(dǎo)出如下結(jié)論：大客戶(hù)渠道營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操

授采桑子以漁大客戶(hù)所在行業(yè)信息收集介紹在合作初始，需要了解目標(biāo)企業(yè)的必要信息；信息獲取方法列舉（以最重要的深度訪(fǎng)談為例，介紹具體方法和注意事項(xiàng)）；ABC訪(fǎng)談筆錄實(shí)例予以參考。大客戶(hù)關(guān)系發(fā)展大客