推銷學(xué)銷售管理課件

推銷學(xué)銷售管理課件2023REPORTING銷售心理學(xué)基礎(chǔ)銷售心理學(xué)實戰(zhàn)技巧銷售心理學(xué)實戰(zhàn)案例銷售管理學(xué)基礎(chǔ)銷售管理學(xué)實戰(zhàn)技巧銷售管理學(xué)實戰(zhàn)案例目錄CATALOGUE2023PART01銷售心理學(xué)基礎(chǔ)2023REPORTING求實心理求美心理求新心理求名心理顧客的購買動機(jī)01020304顧客注重商品或服務(wù)的實際效用和功能，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，追求實用和性價比。顧客注重商品的美感和藝術(shù)價值，追求商品帶來的審美享受和情感滿足。顧客追求新鮮、獨(dú)特、個性化的商品或服務(wù)，注重產(chǎn)品的新穎和時尚感。顧客注重品牌和產(chǎn)品聲譽(yù)，追求名牌和高檔產(chǎn)品，以滿足自己的虛榮心和社交需求。顧客根據(jù)自己的需求和偏好，自主選擇商品或服務(wù)，具有獨(dú)立的決策能力。自主購買顧客受到他人推薦或影響，如親友、銷售人員或?qū)＜乙庖姡瑥亩龀鲑徺I決策。他人推薦購買顧客在商場或網(wǎng)站上受到促銷、折扣等刺激下，產(chǎn)生臨時性購買行為。沖動購買顧客在購買前已有明確的計劃和目標(biāo)，了解所需商品或服務(wù)的信息和價格，進(jìn)行有目的的購買。計劃購買顧客的購買行為顧客意識到自己的需求和問題，開始尋找解決方案。問題認(rèn)知顧客在購買后對商品或服務(wù)進(jìn)行評價和使用體驗，決定是否滿意和是否會再次購買。購后評價顧客通過各種渠道（如社交媒體、廣告、口碑等）收集商品或服務(wù)的信息，進(jìn)行比較和分析。信息搜索顧客根據(jù)收集的信息，對不同產(chǎn)品進(jìn)行評估和比較，考慮價格、性能、品質(zhì)等方面的因素。評估比較顧客在評估比較后做出購買決策，選擇最符合自己需求和預(yù)算的商品或服務(wù)。購買決策0201030405顧客的購買決策過程PART02銷售心理學(xué)實戰(zhàn)技巧2023REPORTING了解客戶需求，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品或服務(wù)，確?？蛻臬@得滿意的體驗?？蛻魸M意度通過關(guān)心客戶的需求和問題，建立長期、穩(wěn)定的關(guān)系，提高客戶忠誠度?？蛻絷P(guān)懷與客戶保持良好的溝通，及時解決客戶的問題和疑慮，提高客戶滿意度?？蛻魷贤ń⒘己玫目蛻絷P(guān)系積極傾聽客戶的需求和問題，理解客戶的觀點和態(tài)度。傾聽技巧表達(dá)技巧問詢技巧清晰、簡潔地表達(dá)自己的觀點和意見，避免使用模糊或含糊的語言。通過問詢了解客戶的需求和問題，引導(dǎo)客戶表達(dá)自己的意見和需求。030201有效溝通技巧在談判中表現(xiàn)出專業(yè)、誠信和可靠性，贏得客戶的信任和尊重。建立信任在談判中保持主動，控制局面，避免被動接受條件。掌握主動權(quán)在談判中尋求共同利益，達(dá)成雙贏的結(jié)果，建立長期合作關(guān)系。達(dá)成共識銷售談判技巧PART03銷售心理學(xué)實戰(zhàn)案例2023REPORTING案例二李小姐是如何通過“情緒營銷”打動客戶的案例一王先生是如何運(yùn)用“關(guān)系營銷”成功簽下大客戶的案例三張先生是如何運(yùn)用“增值服務(wù)”來提高客戶滿意度的成功案例分享不重視客戶需求導(dǎo)致銷售失敗案例一不善于處理客戶異議導(dǎo)致銷售機(jī)會喪失案例二缺乏有效溝通導(dǎo)致合作失敗案例三失敗案例分析如何準(zhǔn)確識別客戶需求如何有效處理客戶異議如何提高溝通技巧如何建立長期客戶關(guān)系01020304實戰(zhàn)經(jīng)驗分享PART04銷售管理學(xué)基礎(chǔ)2023REPORTING市場定位與分析對目標(biāo)市場進(jìn)行深入分析，以便了解客戶的需求、偏好和行為。銷售預(yù)測與預(yù)算根據(jù)市場分析和歷史數(shù)據(jù)，對銷售進(jìn)行預(yù)測，并制定相應(yīng)的預(yù)算。銷售目標(biāo)的制定制定明確的銷售目標(biāo)，并確保所有銷售人員都了解并致力于實現(xiàn)這些目標(biāo)。銷售戰(zhàn)略與規(guī)劃03激勵與考核制定激勵和考核機(jī)制，以鼓勵銷售人員積極拓展業(yè)務(wù)，并確保他們的工作與公司目標(biāo)保持一致。01銷售團(tuán)隊的組建選擇具備合適技能和經(jīng)驗的銷售人員，并確保他們具備必要的資源和支持。02培訓(xùn)與發(fā)展為銷售人員提供持續(xù)的培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會，以幫助他們提高銷售技能和知識。銷售組織與團(tuán)隊建設(shè)渠道選擇與優(yōu)化選擇合適的銷售渠道，如直銷、代理商或經(jīng)銷商等，并不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)以適應(yīng)市場變化?？蛻絷P(guān)系管理建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，以提高客戶滿意度和忠誠度。市場推廣與促銷通過各種市場推廣和促銷活動，吸引潛在客戶并提高品牌知名度。銷售渠道與市場拓展PART05銷售管理學(xué)實戰(zhàn)技巧2023REPORTING總結(jié)詞掌握數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策方法，提升銷售業(yè)績。詳細(xì)描述了解銷售數(shù)據(jù)的來源和收集方法，掌握數(shù)據(jù)分析技巧，如趨勢分析、市場細(xì)分和預(yù)測等。根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果，制定銷售策略和計劃，優(yōu)化銷售流程，提高銷售效率和業(yè)績。銷售數(shù)據(jù)分析與決策總結(jié)詞建立科學(xué)的評估體系，持續(xù)改進(jìn)銷售策略。詳細(xì)描述了解銷售績效評估的指標(biāo)和方法，如銷售額、客戶滿意度、客戶留存率等。通過績效評估，發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊的優(yōu)勢和不足，制定針對性的改進(jìn)措施，提升銷售團(tuán)隊整體水平。銷售績效評估與改進(jìn)識別潛在風(fēng)險，制定應(yīng)對措施，降低銷售風(fēng)險?？偨Y(jié)詞了解常見的銷售風(fēng)險，如客戶拖欠賬款、產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場競爭等。通過實踐有效的風(fēng)險管理措施，如合同審查、客戶信用管理、產(chǎn)品檢測等，降低銷售風(fēng)險，確保銷售業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。詳細(xì)描述銷售風(fēng)險管理與實踐PART06銷售管理學(xué)實戰(zhàn)案例2023REPORTING123某公司通過優(yōu)化銷售策略，成功打開新市場案例一某銷售人員通過個性化服務(wù)，成功留住老客戶案例二某公司運(yùn)用數(shù)字化工具，成功提高銷售效率案例三成功案例分享案例一某銷售人員過于依賴個人關(guān)系，導(dǎo)致客戶流失案例二案例三某公司由于缺乏有效的銷售團(tuán)隊管理，導(dǎo)致業(yè)績不佳某公司由于缺乏市場調(diào)研，導(dǎo)致產(chǎn)品不符合客戶需求失敗案例