產品定價方案(DOC)

產品定價策略【知識學習目標】【技能實訓目標】焦點。手機價格仍將繼續(xù)走低，同時手機降價也呈現(xiàn)出了與以往不同的新費和緩解庫存壓力，有利于市場的拓展，但是過度的價格競爭將適得其反。商家若身實力讓手機價格無序下跌，就會直接影響到商家的良性運作和正常發(fā)展，同時也競爭秩序，不利于手機市場的成熟發(fā)展。所以，手機商家應合理制定價格策略，避析，讓同學們在營銷活動的實踐中親身體驗營銷，加深對各種定價方法及策制定、修訂和變動的原因及其策略，把理論知識與實踐相結合，初步培養(yǎng)學派一個代表家能否達成交易的關鍵所在，針對這一敏感的問題，在價格策略上，周大利潤就是產品的售價，通過“薄利多銷”的經營模式，節(jié)省了消費者討價還價的時真價實的感受。為了降低經營成本，從而更好地參與市場競爭，周大福還自己創(chuàng)立己所售賣的各類首飾，減少中間環(huán)節(jié)，使生產成本降至最低，并獲得了全球最大鉆石生產商——國際珠寶商貿公司DTC配發(fā)鉆石原石坯加工琢磨和鉆石坯配售權，保證了它最低的原料成 決策之一，是市場營銷組合中唯一為公司提供收益的因素，是市場競爭中型產品而言，價格一直是購買者選擇的主要決定因素。定價是的利潤額。確定合理的定價和價格政策，是各類公司經營者面定價依據營利性組織都必須為自己的產品或服務定價。在營銷組合中，價格是營銷組；其它因素都表現(xiàn)為成本。價格是最容易調節(jié)的營銷組合因素，同時也是企業(yè)市場交流的紐帶。價格通常是營銷產品銷售的關鍵因素，是營銷成功與否的決討論定價問題。首先來看一下企業(yè)必須考慮的定價因素、定價目標以及一般定定價、產品組合定價與價格變化的戰(zhàn)略，以及針對購買者和形勢變化所做出的 (一)價格的定義一種產品或服務的標價；從廣義的角度來看，價格是消費者在交換中值。歷史上，價格是通過買賣雙方的協(xié)商來確定的。價格并非是一個數字或一種出現(xiàn)。大致可以分為商品的價格和服務的價格兩大類。商品價格是各類有形產品貿易中的商品價格稱為價格；服務價格是各類有償服務的收費，服務貿易中的商 (二)價格的構成價格組成。它反映商品在生產和流通過程中物質耗費的補償，以價格=生產成本+流通費用+稅金+利潤生產和銷售中所耗費用的總和，即成本。這是商品價格的最低界限，是進行的必要條件。生產成本是商品價格的主要組成部分。構成商品價格的生產成本，不是個別企業(yè)的成本，而是行業(yè)(部門)的平均成本，即社會成本。流通費用包括生產單位支出的商業(yè)費用。商品價格中的流通費用是以商品在正常經營條件下的平均費用為標價格中盈利的兩個部分。稅金是國家通過稅法，按照一定標準，強制地向商品內稅和價外稅。利潤是商品價格其組合狀態(tài)也不完全相同。例如，工業(yè)品出廠價格是由產品的生產的比重也略有不同，如工業(yè)品出廠價格中利潤所占的比重一般要高于工業(yè)品零重要因素之一，它直接地決定著企業(yè)市場份額的大小和盈利率高低。企業(yè)的定價決策受企業(yè)內部因素的影響，也受外部環(huán)境因素的影響(見圖5.1)。隨著營銷環(huán)境的日益復雜，制 (一)影響定價決策的內部因素律，講究定價策略，而定價策略又是以企業(yè)的營銷目標為轉移的，不同的目的定價方法和技巧。同時，價格策略作為企業(yè)實現(xiàn)經營目標的手段，直接影響的價格水平會對企業(yè)的利潤、銷售額和市場占有率產生不同的影響，因，要結合企業(yè)內部情況、目標市場的經濟、人文情況及競爭對手情況，根據對略營銷組合。如果產品是根據非價格圖表來定位的，那么有關質量、促銷和銷售的重要的定位因素，那么價格就會極大地影響其它營銷組合因素過一系列復雜的過程，在這個過程中必定要耗費一定的資金和勞動，這種在的實際耗費的貨幣表現(xiàn)就是成本，它是產品價值的基礎，也是制定產品價格的最單再生產和經營活動的基本前提。產品的價格必須能夠補償產品生產、分銷和促銷能設定較低的價格，從而取得較銷售或增加利潤，就必須降低成本，從而降低價格，提高產品在品的成本大于競爭對手，那么企業(yè)將不得不設定較高的價格或減；而對于追市場份額的企業(yè)來講，中、低價格定位是企業(yè)定價方向。同時根據企業(yè)自身狀況需考慮綜合因素(品牌、市場地位、推廣費用、渠道建設情況、產品的包裝、產品規(guī)格)來 (二)影響定價的外部因素需求決定價格的上限。在設定價格之前，營銷人員必須理解產品場結構不同，即企業(yè)及其產品在市場上的競爭狀況不同，企業(yè)的定價策略也不競爭主要來自同行業(yè)生產者、經營者之間的競爭，尤其是市場處于買方市場的勢激烈，企業(yè)價格決策者必須熟悉本企業(yè)產品在市場競爭中所處的地位，分析市場的生產、供應能力及市場行為，從而作出相應的價格策略。不同的市場結構而采根據市場競爭程度的具體因素，我們可以把市場結構劃分為完全競爭市場、壟斷須補償經營所耗人群使用，是兒童、老人、男士、女性，還是用于家庭消費，團體消費，還是華來講用于兒童、女性、團體消費或華型消費的產品價格都相應高，企業(yè)采用多是表現(xiàn)為競爭價格對產品價格水平的約束。同類產品的競爭最直接表現(xiàn)高價格、高利潤的戰(zhàn)略，就會引來競爭；而低價格、低利潤的戰(zhàn)略可以阻止競失去部分市場，或維持原有市場份額要付出更多的營銷努力，因而在競爭激烈3、其他外部因素(經濟、中間商、政府、社會關注問題)必須考慮外部環(huán)境中的其他因素。經濟條件對企業(yè)的定價策略有很大影響，如和利率等因素會影響產品的生產成本以及消費者對產品和價值的看法。企業(yè)制帶去可觀的利潤，鼓勵他們對產品的支持，以及幫助他們有效地銷售產品。營價目標策劃價時預先確定所要達到的目的和標準，是企業(yè)營銷目標在價格決策標、銷售額目標、市場占有率目標和穩(wěn)定價格目標。企業(yè)定價時，應根據營、產品特點等多種因素來選擇定價目標。定價目標是以滿足市場需要和實現(xiàn)企生存的目標，是特定時期過渡性目標。當企業(yè)經營不善，或由于市場競會造成產品銷路不暢，大量積壓，資金周轉不靈，甚至面臨破產危險。短期而言，只要售價高過產品變動成本，足以彌補部分固定成本支重要組成部分，獲取利潤是企業(yè)生存和發(fā)展的必要條件，是企業(yè)經營的直 (一)以利潤最大化為定價目標差額價格，以獲得最大利潤總額。最大利潤有長期和短期之分，還有單一產品最大利企業(yè)來說，也可以謀求短期最大利潤。價格太高會導致銷售量下降，利潤總額可是可以通過采用低價策略，待占領市場后再逐步提價來獲得的；同時企業(yè)也可以潤最大化只能是一種短期行為，最大利潤應以公司長期最大利潤和全部產品的總 (二)以投資收益為定價目標現(xiàn)在一定時期內能夠收回投資并能獲取預期的投資報酬的一種定價目報酬率，是衡量企業(yè)經營實力和經營成果的重要標志，它等于凈利潤與總投資，其值越高，企業(yè)的經營狀況就越好。采用這種定價目標的企業(yè)，一般是根據出單位產品的利潤額，加上產品成本作為銷售價格。但必須注意兩個問題：第率。一般來說，投資收益率應該高于同期的銀行存款利息率。但不可過高，否 (三)以合理利潤為定價目標潤作為產品價格，以適中、穩(wěn)定的價格獲得長期利潤的一種定價目標。采用這種定適度利潤為目標使產品價格不會顯得太高，從而可以阻止激烈的市場競爭；某些企費者的關系，樹立良好的企業(yè)形象；不僅使企業(yè)可以避免不必要的競爭，又能獲得格適中，消費者愿意接受，還符合政府的價格指導方針，因此這是一種兼顧企業(yè)利標。但實際運用時常常會受到各種限制，必須充分考慮產銷量、投資成本、競爭格市場占有率目標，是在保證一定利潤水平的前提下，謀求某種水平的銷售保企業(yè)的利潤水平尤為重要，銷售額和利潤必須同時考慮。因為某種產品在一定程度，利潤就很難上升，甚至銷售額越大，虧損越多。因此，對于格而導致的損失可以由銷量的增加而得到補償，因此企業(yè)宜采用薄利最低利潤的條件下，盡量降低價格，促進銷售，擴大盈利；反之，若和成本與競爭者的產品進行比較，然后制定本企業(yè)的產品價格。根據企業(yè)的不同 (一)穩(wěn)定價格目標格相對穩(wěn)定，避免正面價格競爭為目標的定價。穩(wěn)定的價格通常是大多數益的必要條件。其實質是通過本企業(yè)產品的定價來左右整個市場價格，可以使市場價內相對穩(wěn)定，減少企業(yè)之間因價格競爭而發(fā)生的損失。為達到穩(wěn)定價格的目的，通常較高的市場占有率、經營實力較強或具有競爭力和影響力的領導者企業(yè)采用的定價目則與之保持一定的距離或比例關系。這樣，對大企業(yè)是穩(wěn)妥的價格保護政策，中小企競爭帶來的風險。在鋼鐵、采礦業(yè)、石油化工等行業(yè)內，穩(wěn)定價格目標得到最廣泛的 (二)追隨定價目標應付和避免市場競爭。企業(yè)價格的制定，主要以對市場價格有影響，根據具體產品的情況稍高或稍低于競爭者。競爭者的價格不變，實行此目標的企的價格變動，此類企業(yè)也相應地參照調整價格。一般情況下，中小企業(yè)的產品價格 (三)挑戰(zhàn)定價目標，實力較強的企業(yè)主動挑戰(zhàn)競爭對手，擴大市場占有率，可采用低于競實力雄厚并擁有特殊技術或產品品質優(yōu)良或能為消費者提供更多服務的售產品；阻截定價，為了防止其他競爭者加入同類產品的競爭行列，在定價方法策劃，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理具體方法。定價方法主要包括以成本為基礎的定價方法、以購買者為基礎的方有總成本加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾 (一)總成本加成定價法成本加上一定百分比的加成來制定產品的銷售價格，即把所有為生產計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一單位產品價格=單位產品總成本×(1+目標利潤率)解：P=(TC/Q)*(1+R)=(FC/Q+VC)*(1+R)=(3000/1000+45)*(1+30%)優(yōu)點：簡化了定價工作，便于經濟核算；價格競爭就會減到最少；在成 (二)目標收益定價法售收入(銷售額)和估計的產量(銷售量)來制定價格的一種方法。其公式為：單位產品價格=(總成本+目標收益額)/預期銷量()1或目標利潤價格=單位成本+(目標利潤率×投資成本)/銷售量()2定價法也是一種生產者導向的產物。其缺陷表現(xiàn)為：很少考慮到市場只是從保證生產者的利益出發(fā)制定價格；另外，先確定產品銷量，再計算產品價與銷量的因果關系，把銷量看成是價格的決定因素，在實際上很難行得通。尤其 (三)邊際成本定價法減少單位產品所引起的總成本的變化量。邊際成本定價法又稱邊際貢獻法，其基本，不考慮固定成本，以預期的邊際貢獻補償固定成本并獲得盈利。采用邊際成本定動成本作為定價依據和可接受價格的最低界限。在價格高于變動成本的情況下，企單位產品價格=單位產品變動成本+單位產品邊際貢獻≥0，企業(yè)就可以考慮生產。這種定價方法適合于 (四)盈虧平衡定價法平衡法，是利用收支平衡點來確定產品的價格，即在銷量達到一定水平時，企C入等于總支出時的價格，以盈虧平衡點確定價格只能使企業(yè)的生能得到收益。若實際價格超過收支平衡價格，企業(yè)就可盈利?？茖W地預測銷量和已是盈虧平衡定價的前提。有時，為了開展價格競爭或應付供過于求的市場格局，企一種賣方定價導向。它忽視了市場需求、競爭和價格水平的變化，有時候，運用這一方法制定的價格均是建立在對銷量主觀預測的基礎上，從而降低了價在采用成本導向定價法時，還需要充分考慮需求和競爭狀況，來確定最終的市場須以消費者需求為中心，并在產品、價格、分銷和促銷等方面予 (一)認知價值定價法客對產品價值的認知程度，即產品在顧客心目中的價值觀念為定價依據，運用各顧客對產品價值的認知的定價方法。作為定價的關鍵，不是賣方的成本，而是購 (二)需求差別定價法指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不其成本之間的差額。其好處是可以使企業(yè)定價最大限度地符合市場需求，促進點為基礎的差別定價、以時間為基礎的差別定價、以產品為基礎的差1)市場必須是可以細分的，而且各個細分市場須表現(xiàn)出不同的需求程度；2)以較低價格購買某種產品的顧客沒有可能以較高價格把這種產品倒賣給別人3)競爭者沒有可能在企業(yè)以較高銷售產品的市場上以低價競銷；5)價格歧視不會引起顧客反感而放棄購買，影響銷售；6)采取的價格歧視形成不能違法。 (三)逆向定價法格定價法，是依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發(fā)價和有利于加強與中間商的良好關系，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場=批發(fā)價格×(1﹣銷進差率))劃激烈的產品，許多企業(yè)制定價格時，往往不是根據成本和需求，而是以競爭者的價爭對手同類產品的商品價格、生產條件、服務狀況等，結合企業(yè)自身的發(fā)格為基礎進行產品定價的一種方法。其特點是價格與成本和市場需求不發(fā)生直接的定價目標和總體經營戰(zhàn)略目標，謀求企業(yè)的生存或發(fā)展，企業(yè)可以在其他營銷 (一)隨行就市定價法較激烈的行業(yè)或部門中，某個企業(yè)根據市場競門中主要競爭者的價格，或各企業(yè)的平均價格，或市場上一般采用的價格，來確定。即企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。采用隨行就市定價法，企業(yè)就不必1)難以估算成本；2)主要適合同質產品市場，其目的是為了與同行業(yè)企業(yè)和平共處，避免發(fā)生激烈的競爭；3)如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價格的反應。4)在完全競爭與寡頭競爭的條件下，這種定價方法經常使用。價法以競爭對手的價格為依據，并不否認本企業(yè)商品的成本、質量等因素對價格形成 (二)主動競爭定價法價法，是指在某個行業(yè)或部門中，由一個或少數幾個大企業(yè)首先定價，其余的方法。這一個或少數幾個大企業(yè)就是價格領袖。他們的價格變動往往會引起其定價法有相通之處。不追隨競爭者的價格，而是根據本企業(yè)產品的實際情況給。 (三)競爭投標定價法定價法，是指一個企業(yè)根據招標方的條件，主要考慮競爭情況來確定標的外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建筑工程項目的買賣和承包、以及征招小型企業(yè)等，往往采用發(fā)包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終相對壟斷地位，而投標方有多個，處于相互競爭地位。一個企業(yè)能否中該企業(yè)與競爭者投標報價水平的比較。標的物的價格是由參與投標的各個企業(yè)在在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，他的報價就是承包價 (四)拍賣定價法公告，展示拍賣物品，買方預先看貨，在規(guī)定時間公開拍賣，由買方公開叫品，買方不斷加價競標，直價拍賣方式。在一個賣方多個買方品，多個賣方不斷壓低價格以尋求最后中標。每個賣方都能看到當前最低價格，從而報價如何。供應商不會低于自己的成定價策劃定價方法，得出產品的基本價格之后，還要根據市場環(huán)境、產品特點等采用不同的是指企業(yè)為實現(xiàn)企業(yè)定價目標，根據市場中影響產品價格的不同因素，在制定價手段和定價技巧。主要有三種定價策略：新產品定價策略、產品組合定價策略和否順利進入市場，企業(yè)能否站穩(wěn)腳跟，能否取得較大的經濟效益。常見的新產 (一)撇脂定價策略上市之初，將其價格定得較高，以便在短期內獲取厚利，迅速收回投資，減市場，再按正常價格水平定價。這一定價策略有如從鮮奶中撇取其中所含的奶保護的產品、需求的價格彈性小的產品、流行產品、未來市場形勢難以：顧客對其尚無理性認識，此時的購買動機多屬于求新求奇，利用較高價格可以提高產較高的價格，在其新產品進入成熟期后可以擁有較大的調價余地，不僅可以通過逐步力，而且可以從現(xiàn)有的目標市場上吸引潛在需求者，甚至可以爭取到低收入階層和對，由于資金、技術、資源、人力等條件的限制，企業(yè)很難以現(xiàn)有的規(guī)模滿足所有的需制需求的過快增長，緩解產品供不應求狀況，并且可以利用高價獲取的高額利潤進行大量的競爭者，仿制品、替代品迅速出現(xiàn)，從而迫使價格急劇下降。此時若無其它有者；，在某種程度上損害了消費者利益，容易招致公眾的反對和消費者抵制，甚至會被當 (二)滲透定價策略定價法。其優(yōu)點：①低價可以使產品迅速大批量銷售來降低成本，獲得長期穩(wěn)定的市場地位；②微利可以阻止競爭對手的進定價，需要綜合考慮市場需求、競爭、供給、市場潛力、價格彈性、產品特性，企 (三)滿意定價策略中定價策略：一種介于撇脂定價與滲透定價之間的定價策略，以獲取社會平均利利用價格來獲取高額利潤，也不是讓價格制約占領市場，而是盡量降低價格在營銷手他在產品市場中更有效的營銷手段，是一種較為公平、正常的定價策略。當不存在適期；③有利是說正確執(zhí)行它就非常必要將價格定的與競爭者一樣或者接近平均水平。與取脂價格和滲透價格類似，滿意經濟價值決定的。當大多數潛在的購買者認為產品的價值與價格相當時，縱使價格很價格，最大化。因為各種產品之間存在需求和成本的相互聯(lián)系，而且會帶來不同程度為了實現(xiàn)整個產品組合(或整體)利潤最大化，在充分考慮不同產品之間的關系，以企業(yè)總利潤的影響等因素基礎上，系統(tǒng)地調整產品組合中相關產品的價格。主要的 (一)產品線定價產品線定價(產品大類定價)：企業(yè)為追求整體收益的最大化，為同一產品線中不同的產品確立不同的角小于價格差額，企業(yè)的利潤就會增加，若價格差額大，顧客就會更多的購買較 (二)任選品定價產品密切相關的可任意選擇的產品。如飯菜是主要產品，酒水為任選品。不同的飯能把酒水的價格定的高，把飯菜的價格定得低；有的把飯菜的價格定得高，把酒 (三)連帶品定價連帶品(又稱互補品)是指必須與主要產品一同使用的產品，如膠卷是相機的連帶品，磁帶與錄音機、隱與桶裝水等。許多企業(yè)往往是將主要產品(價值量高的產品)定價較低，連帶品定 (四)分級定價定價法。服務性企業(yè)經常收取一筆固定的費用，再加上可變的使用費。如 (五)副產品定價造商確定的價格必須能夠彌補副產品的處理費用。如果副產品對某一顧客群 (六)產品捆綁定價品定價。企業(yè)經常將一些產品組合在一起定價銷售。完全捆綁是指公司僅僅把它組合捆綁中，賣方經常比單件出售要少收很多錢，以此來推動顧客購買。如對，為鼓勵顧客成套購買，以擴大企業(yè)銷售，加快資金周轉，可以使成套購買的勢變化調整它們的基礎價格。在此我們來看一下五種價格調整戰(zhàn)略：折。 (一)折扣定價清貨款，或鼓勵大量購買，或為了增加淡季銷售量，還常常需酌情給顧客的調整叫做價格折扣和折讓。折扣定價是指對基本價格作出一定的讓步，直接或間，分別給予不同的折扣，購買數量愈多，折扣愈大。其目的是企業(yè)給那些大一種減價，鼓勵大量購買或集中向本企業(yè)購買。數量折扣包括累計數量折扣和一數量折扣的優(yōu)點：促銷作用非常明顯，企業(yè)因單位產品利潤減少而產生的損失完到補償；銷售速度的加快，使企業(yè)資金周轉次數增加，流通費用下降，產品成本費用，減少財務風險。采用現(xiàn)金折扣一般要考慮三個因素：折扣比例、給予折扣據此給予不同的折扣，即制造商給某些批發(fā)商或零售商的一種額外折扣，促使他穩(wěn)定、良好的合作關系；對中間商經營的有關產品的成本和費用進行補償，并讓能折扣的比例，主要考慮中間商在分銷渠道中的地位、對生產企業(yè)產品銷售的重促銷功能、承擔的風險、服務水平、履行的商業(yè)責任、以及產品在分銷中所經歷季購買的一種減讓，以使企業(yè)的生產和銷售一年四季能保持相對穩(wěn)定。有些商卻具有明顯的季節(jié)性。為了調節(jié)供需矛盾，生產企業(yè)對在淡季購買商品的顧生產和銷售在一年四季能保持相對穩(wěn)定。例如啤酒生產廠家對在冬季進貨的產企業(yè)則為夏季購買其產品的客戶提供折扣，旅館和航空公司在它們節(jié)折扣比例的確定，應考慮成本、儲存費用、基價和資金利息等因素。季節(jié)品流通，迅速收回資金，促進企業(yè)均衡生產，充分發(fā)揮生產和銷售潛力，避。，銷售者再按一定比價目表給顧客以價格折扣的另一種類型。津貼是企業(yè)為特殊目的，對特殊顧客以貼或其他補貼。如零售商為企業(yè)產品刊登廣告或設立櫥窗，生產企業(yè)除負擔部分上給予一定優(yōu)惠。舊貨折價折讓就是當顧客買了一件新品目的商品時，允許交還價格上給予折讓；促銷折讓是賣方為了報答經銷商參加廣告和支持銷售活動而支 (二)差別定價面的差異，常常采用差別定價策略。所謂差別定價(歧視定價)是指企業(yè)以兩種或兩種以上不同反映成本費用售一種產品或服務，即價格的不同并不是基于成本的不同，而是企業(yè)為滿足不同消價格結構。差別定價有以下幾種形式：以顧客為基礎的差別定價策略、以產品為基的價格賣給不同的顧客。例如，公園、旅游景點、博物館將顧客分為學，對學生和年長者收取較低的費用；鐵路公司對學生、軍人售票的價格往往低于一據需要把用水分為生活用水、生產用水，并收取不同的費用；電力公司將電分為居或服務制定不同的價格，即使每個地點的產品或服務的成本是相同的。例標準來收費。長途電信公司制訂的晚上、清晨的電話費用可能只有白天的一半；航季的價格便宜，而旺季一到價格立即上漲。這樣可以促使消費需求均勻化，避免企是：⑴市場必須是可以細分的，而且各個細分市場表現(xiàn)出的需求程度不不會受到破壞；⑶市應超過價格差別所帶來的額外收益；⑷在以較高價銷售的細分市場中，競爭者不可。 (三)心理定價心理而制定相應的產品價格，以引導和刺激購買的價格策略。常用的心等。消費者的求名、自豪心理，將產品價格有意定為整數。對于那些無法商品，消費者往往通過其價格的高低來判斷其質量的好壞。但是，在整數定價方法化娛樂城等。整數定價的好處：可以滿足購買習慣、社會風俗、文化傳統(tǒng)和價值觀念的影響，某些數字常常會被賦予一些時如能加以巧用，則其產品將因之而得到消費者的偏愛。當然，某些為消費者所免引起消費者的厭惡的聲望、信任度和社會地位來確定價格的一種定價策略。例如一些名用消費者仰慕名牌的心理而制定大大高于其他同類產品的價格，國際著名的歐米，目的是通過消費獲得極大的心理滿足。聲望定價的目的：可以滿足某些顧客的、財富、名望和自我形象，可以通過高價顯示名貴優(yōu)質。聲望定價策略適用于一，是指企業(yè)將某幾種產品的價格定得非常之高，或者非常之低，在引起顧客的，帶動其他產品的銷售，加速資金周轉。這一定價策略常為綜合性百貨商店、超招徠的降價品，應該與低劣、過時商品明顯地區(qū)別開來，必須是品種新、質量優(yōu)均以1元起價，報價每次增于基價定得過低，最后的成交價就比市場價感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價術，它以低氛，增大客流量，帶動了整個商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應用此術所。對于經常性、重復性購買的商品，尤，其價格已成為習慣性價格，并且消費者只愿付出這消費者在長期的消費中，已在頭腦中形成了一個參考價格水準，個別企業(yè)難于改品質的懷疑，漲價則可能受到消費者的抵制。企業(yè)定價時常常要迎合消費者的這 (四)促銷定價特殊事件定價來吸引更多的客戶。例如企業(yè)在利用開業(yè)慶典或開業(yè)紀念日或節(jié)。買企業(yè)產品的顧客給予現(xiàn)金回扣，以清理存貨，減少積壓?；乜圩罱谄囍粕a商中間十分流行。一些制造商提供低息貸款，較長期擔保或者免費保養(yǎng)來減讓。，然后大幅度降價出售，刺激顧客購買。企業(yè)可以從正常價格中簡單地 (五)地理定價分或全部運輸費用的定價策略。它包含著公司如何針對國內不同地方和各國之間當市場競爭激烈，或企業(yè)急于打開新的市場時常采取這種做法。通常一個企業(yè)的費用？不同地區(qū)的價格應如何制定，就是地區(qū)定價策略所要解決的問題。具體有顧客(買方)以產地價格或出廠價格為交貨價格，企業(yè)(賣方)只負責將這種產品運到產地某種運輸工具 (如卡車、火車等)上交貨，運雜費和運輸風險全部由買方承擔。這種做法適用于銷路好、市場緊俏的商對不同地區(qū)的顧客實行統(tǒng)一的價格，即按出廠價加平均運費制定統(tǒng)一業(yè)把銷售市場劃分為遠近不同的區(qū)域，各區(qū)域因運距差異而實行不同的價格。分區(qū)定價類似與郵政包裹、長途電話的收費。對企業(yè)來講，可以較為簡便地某些城市作為定價基點，然后按照出廠價加上基點城市到顧客所在地的，運雜費用等是以各基點城市為界由買賣雙方分擔的。該策略適用于體積大、費圍廣、需求彈性小的產品。有些公司為了提高靈活性，選定許多個基點城市，按業(yè)承擔部分或全部運輸費用的定價策略。有些企業(yè)因為急于和某些地區(qū)做生費。這些賣主認為，如果生意擴大，其平均成本就會降低，因此足以抵償這些利于企業(yè)加深市場滲透。當市場競爭激烈，或企業(yè)急于打開新的市場時常采取環(huán)境和市場情況的變化，往往會對現(xiàn)行價格進行修改和調整。企業(yè)產品于內部，也可能來自于外部。倘若企業(yè)利用自身