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文檔簡介
本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁2022年營銷工作計劃范文依據公司xx年度深圳地區(qū)總銷售額1億元,銷量總量5萬套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作方案
一、市場分析
空調市場連續(xù)幾年的價格戰(zhàn)逐步啟動了。二、三級市場的低端需求,同時隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新?lián)Q代時期的到來帶動了一級市場的持續(xù)增長幅度,從而帶動了整體市場容量的擴張。xx年度內銷總量達到1950萬套,較xx年度增長11.4*.xx年度估計可達到2500萬-3000萬套.依據行業(yè)數據顯示全球市場容量在5500萬套-6000萬套.中國市場容量約為3800萬套,依據區(qū)域市場份額容量的劃分,深圳空調市場的容量約為40萬套左右,5萬套的銷售目標約占市場份額的13*.
目前在深圳空調市場的占有率約為2.8*左右,但依據行業(yè)數據顯示近幾年始終處于“洗牌”階段,品牌市場占有率將形成高度的集中化。依據公司的實力及xx年度的產品線,公司xx年度銷售目標完全有可能實現.xx年中國空調品牌約有400個,到xx年下降到140個左右,年均淘汰率32*.到xx年在格力、美的、海爾等一線品牌的“圍剿”下,中國空調市場活躍的品牌不足50個,淘汰率達60*。xx年度lg受到美國指責傾銷;科龍遇到財務問題,市場份額急劇下滑。新科、長虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響,市場份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的劇烈抵日心情的影響,市場份額下劃較大。而空調在廣東市場則呈現出急速增長的趨勢。但深圳市場基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。依據以上狀況做以下工作規(guī)劃。
二、工作規(guī)劃
1、銷售業(yè)績
依據公司下達的年銷任務,月銷售任務。依據市場詳細狀況進行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷售目標分解到各個系統(tǒng)及各個門店,完成各個時段的銷售任務。并在完成任務的基礎上,提高銷售業(yè)績。主要手段是:提高團隊素養(yǎng),加強團隊管理,開展各種促銷活動,制定獎罰制度及激勵方案(依據市場狀況及各時間段的實際狀況進行)此項工作不分淡旺季時時主抓。在銷售旺季針對國美、蘇寧等專業(yè)家電系統(tǒng)實施力度較大的銷售促進活動,強勢推動大型終端。
2、k/a、代理商管理及關系維護
針對現有的k/a客戶、代理商或將拓展的k/a及代理商進行有效管理及關系維護,對各個k/a客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售狀況及實力狀況,進行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來臨前不定時的進行傳播。了解各k/a及代理商負責人的基本狀況進行定期訪問,進行有效溝通。
3、品牌及產品推廣
品牌及產品推廣在xx年至xx年度協(xié)作及執(zhí)行公司的定期品牌宣揚及產品推廣活動,并策劃一些投入成本,較低的公共關系宣揚活動,提升品牌形象。如“空調健康、環(huán)保、愛我家”等公益活動。有可能的狀況下與各個k/a系統(tǒng)聯(lián)合進行推廣,不但可以擴大影響力,還可以建立良好的客情關系。產品推廣主要進行一些“路演”或戶外靜態(tài)展現進行一些產品推廣和正常營業(yè)推廣。
4、終端布置(協(xié)作業(yè)務條線的渠道拓展)
依據公司的xx年度的銷售目標,渠道網點普及還會大量的增加,依據此種狀況隨時、隨地樂觀協(xié)作業(yè)務部門的工作,樂觀協(xié)作店中店、園中園、店中柜的形象建設,(依據公司的展臺布置六個氛圍的要求進行)。樂觀對促銷支配上崗及上樣跟蹤和產品陳設等工作。此項工作依據公司的業(yè)務部門的需要進行開展。布置標準嚴格根據公司的統(tǒng)一標準。(特別狀況再適時調整)
5、促銷活動的策劃與執(zhí)行
促銷活動的策劃及執(zhí)行主要在xx年04月—8月銷售旺季進行,第一嚴格執(zhí)行公司的銷售促進活動,其次依據屆時的市場狀況和競爭對手的銷售促進活動,敏捷策劃一些銷售促進活動。主題思路以避其優(yōu)勢,攻其劣勢,依據公司的產品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢,突出重點進行策劃與執(zhí)行。
6、團隊建設、團隊管理、團隊培訓
團隊工作分四個階段進行
第一階段:8月1日—8月30日a、有的促銷員進行重點排查,進行量化考核。清除部分力量底下的人員,重點保留在40人左右,進行重點培育。b、制定相關的團隊管理制度及權責分明明晰和工作范圍明晰,完善促銷員的工作報表。c、完成空調系統(tǒng)培訓資料。
其次階段9月1號-xx年2月1日其次階段主要是對主力團隊進行系統(tǒng)的強化培訓,協(xié)作公司的品牌及產品的推廣活動及策劃系列品牌及產品宣揚活動,并協(xié)作業(yè)務部門進行網點擴張,樂觀進行終端布置建設,保持與原有終端的有效溝通,維護好終端關系。
①培訓系統(tǒng)支配進行分級和集中培訓
業(yè)務人員→促銷員
培訓講師<促銷員
②利用周例會對全體促銷員進行集中培訓
9月1日-10月1日:進行四節(jié)的企業(yè)文化培訓和行業(yè)學問的培訓
10月1日-10月31日:進行四節(jié)的專業(yè)學問培訓
11月1日-11月30日:進行四節(jié)的促銷技巧培訓
12月1日-12月31日:進行四節(jié)的心態(tài)
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