樅陽縣白蕩湖大閘蟹市場營銷方案

樅陽縣白蕩湖大閘蟹市場營銷方案——基于STP理論的4Ps分析模型STP理論作為現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略的核心分析工具是指企業(yè)在一定的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，確定自己的目標(biāo)市場，最后把產(chǎn)品或服務(wù)定位在目標(biāo)市場中的確定位置上。所謂4Ps營銷理論分析模型是指企業(yè)在制定產(chǎn)品營銷方案時(shí)充分考慮Product（產(chǎn)品）、Price(價(jià)格)、Place(渠道)、Promotion(促銷)四大基本要素，在此基礎(chǔ)上制定出符合企業(yè)自身發(fā)展目標(biāo)和長遠(yuǎn)規(guī)劃，符合企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)特征和企業(yè)產(chǎn)品特色，符合市場競爭類型和市場發(fā)展?fàn)顩r的市場營銷戰(zhàn)略。針對樅陽縣白蕩湖特色水產(chǎn)品的特殊性，筆者在這里將結(jié)合以上兩種分析方法具體討論白蕩湖大閘蟹的市場營銷方案。找準(zhǔn)市場考慮到食用大閘蟹本身屬于中高檔消費(fèi)行為，因而對于白蕩湖大閘蟹而言可以采用迎難而上的直接市場競爭方式來進(jìn)行市場定位，對于其目標(biāo)市場的選擇，筆者認(rèn)為應(yīng)該將大閘蟹產(chǎn)品主要向各地大中型連鎖超市、中高檔酒店，餐飲娛樂城和水產(chǎn)品批發(fā)商供應(yīng)。因?yàn)榫湍壳笆袌鲂星閬砜矗M(fèi)大閘蟹的主要還是追求品味生活的中高收入階層，而各大中型超市和中高檔酒店正是這些潛在消費(fèi)者的主要消費(fèi)場所，因此將目標(biāo)市場選擇在這些地方，有利于大閘蟹的銷售和消費(fèi)，而且在這些地方能夠保證大閘蟹以較高市場價(jià)格被社會接受，有利于大閘蟹高利潤鏈條的構(gòu)建。對于目標(biāo)市場中的水產(chǎn)品批發(fā)商，企業(yè)可以與之建立其良好的供銷關(guān)系，因?yàn)樗a(chǎn)品批發(fā)商可以起到物流周轉(zhuǎn)的作用，通過將產(chǎn)品出售給批發(fā)商再由他們銷往各目標(biāo)區(qū)域，即可以節(jié)約一定的物流運(yùn)輸費(fèi)用，又可以為企業(yè)免去直接銷售所可能引起的市場價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。樹立品牌針對目前白蕩湖大閘蟹的市場認(rèn)知度不足的現(xiàn)狀，要想把這種特色產(chǎn)品推銷出去，必須首先提高整個社會和市場對其的認(rèn)知度，目前市場上大家熟知的同類產(chǎn)品主要有陽澄湖大閘蟹，三門青蟹，其余的同類替代品也都是未能形成品牌效應(yīng)的各地特色水蟹產(chǎn)品，縱觀整個市場，我們可以得出：能夠?qū)Π资幒箝l蟹的品牌樹立形成強(qiáng)有力競爭和擠壓的同類產(chǎn)品并不多，所以白蕩湖大閘蟹品牌的樹立和增值空間都比較大。那么如何才能塑造自己的獨(dú)立品牌呢？對此筆者有以下兩個方面的構(gòu)思：第一：建立白蕩湖大閘蟹生產(chǎn)基地和一批龍頭企業(yè)。品牌的樹立必須要借助于具有完善的生產(chǎn)線和較強(qiáng)市場競爭力的企業(yè)，在品牌塑造初期，由于相關(guān)企業(yè)無法一次性投入足夠資金來滿足其生產(chǎn)、物流、廣告宣傳等要求，那么就需要政府對龍頭企業(yè)進(jìn)行大力的技術(shù)支持和資金支持并且給予其一系列優(yōu)惠政策比如稅收優(yōu)惠，物流運(yùn)輸綠色通道，將企業(yè)發(fā)展列入政府短期規(guī)劃綱要等來幫助其在較短時(shí)間內(nèi)成長起來?？梢猿闪ｉT的大閘蟹養(yǎng)殖技術(shù)研究中心，來對企業(yè)進(jìn)行養(yǎng)殖技術(shù)上的指導(dǎo)；可以建立校企對接，直接吸納具有相關(guān)專業(yè)知識背景的應(yīng)屆大學(xué)生，一方面能幫助企業(yè)獲得并且運(yùn)用大量的養(yǎng)殖技術(shù)來更好地進(jìn)行生產(chǎn)和銷售，另一方面也為企業(yè)的長足發(fā)展儲備了大量的專業(yè)化人力資源。與此同時(shí)為了能使企業(yè)迅速的具備一定的競爭能力，需要借鑒市場競爭者的經(jīng)營管理模式，借鑒競爭者的銷售策略和企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略規(guī)劃，了解競爭對手的發(fā)展歷程有利于企業(yè)自身發(fā)現(xiàn)不足了解差距，尋找強(qiáng)大自身的最佳方法。第二：樅陽縣白蕩湖是樅陽濕地景觀的重要組成部分，目前樅陽縣正在積極著手進(jìn)行濕地旅游資源的開發(fā)，這對于白蕩湖大閘蟹品牌的樹立是一個絕好的機(jī)會。隨著樅陽濕地景觀的對外開放，將會有越來越多的游客前來觀光，隨之而來的將是樅陽縣特色水產(chǎn)品銷量的增加，而白蕩湖大閘蟹作為樅陽縣最具特色的水蟹產(chǎn)品可以在這樣一個過程中打開市場銷路。對此當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)要采取一系列的措施和形式來進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳和推廣；嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量作為高檔消費(fèi)品，人們看重的不光光是大閘蟹的營養(yǎng)與美味，更看中的是大閘蟹所迎合的眾多中高檔消費(fèi)人群對原生態(tài)食品的認(rèn)同和青睞。濕地生態(tài)作為樅陽縣的特色生態(tài)景觀不僅僅是其發(fā)展?jié)竦厣鷳B(tài)旅游的名片也是其濕地特色水產(chǎn)品的生態(tài)標(biāo)簽。白蕩湖大閘蟹應(yīng)該定位于濕地原生態(tài)特色水蟹產(chǎn)品，因此對于大閘蟹的養(yǎng)殖一定要通過保證其原生態(tài)、無污染、純自然的養(yǎng)殖環(huán)境來保障和提升其生態(tài)價(jià)值。對此筆者建議大閘蟹應(yīng)當(dāng)采用野生放養(yǎng)的養(yǎng)殖模式，盡量減少人工飼料喂養(yǎng)，利用白蕩湖豐富的濕地水資源發(fā)展原生態(tài)水蟹養(yǎng)殖模式，這樣既能夠提升大閘蟹的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，也更符合濕地特色生態(tài)養(yǎng)殖業(yè)的環(huán)保宗旨。保證了白蕩湖大閘蟹養(yǎng)殖過程的原生態(tài)，才能與當(dāng)?shù)貪竦靥厣?jīng)濟(jì)所宣揚(yáng)的綠色、自然、無污染的生產(chǎn)經(jīng)營理念相吻合，才能在市場競爭過程中凸顯產(chǎn)品特色，才能使越來越多的消費(fèi)人群增加對白蕩湖大閘蟹的認(rèn)同，才能更好地服務(wù)于產(chǎn)品的市場定位！與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對大閘蟹的生產(chǎn)、包裝和加工車間的監(jiān)督管理，尤其是衛(wèi)生狀況，要對水蟹進(jìn)行仔細(xì)的分揀、清洗和等級評定，保證出售市場的水蟹產(chǎn)品均質(zhì)、新鮮、無毒、無公害。為了讓產(chǎn)品有個更好的銷路，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在產(chǎn)品的包裝上適當(dāng)用心，要盡可能的凸顯大閘蟹的高檔品質(zhì)，又要能夠彰顯品牌特色。多種方式促銷定期舉辦白蕩湖大閘蟹美食節(jié)，通過節(jié)日的形式將大閘蟹的宣傳常態(tài)化，考慮到大閘蟹上市的季節(jié)性，節(jié)日的日期應(yīng)該選在中秋或者國慶節(jié)時(shí)段，此時(shí)正是人們出游的高峰期，也是樅陽縣濕地風(fēng)景區(qū)的游客數(shù)量高峰，通過現(xiàn)場的大閘蟹美食品嘗抓住游客的胃，通過別開生面的野外大閘蟹捕撈，讓游客體會到親近自然的樂趣，通過引導(dǎo)游客參觀大閘蟹野外養(yǎng)殖基地，講述大閘蟹的生活習(xí)性，游覽大閘蟹生產(chǎn)裝配車間，讓游客了解白蕩湖大閘蟹生長環(huán)境的自然無污染，樹立大閘蟹在游客心目中的原生態(tài)、無污染的產(chǎn)品形象。在電視、報(bào)紙等各種媒體影視傳媒上進(jìn)行廣告宣傳。廣告宣傳是讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的最有效也是最具有及時(shí)性的方式，廣告的設(shè)計(jì)一方面要體現(xiàn)出樅陽——濕地之城的風(fēng)景秀麗，環(huán)境優(yōu)美，要、展現(xiàn)出大閘蟹生存環(huán)境的得天獨(dú)厚，同時(shí)要能迎合現(xiàn)代社會許多人對天然無污染食品的青睞，另一方面要能夠?yàn)闃宏柨h濕地旅游做宣傳，起到吸引游客的作用。在大閘蟹出售季節(jié)，于各供銷超市前舉行專場促銷活動，比如限定名額低價(jià)銷售，量大從優(yōu)等活動，拉動消費(fèi)者購買該水產(chǎn)品，擴(kuò)大白蕩湖大閘蟹的社會影響力，從而提升品牌效益。運(yùn)用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開展多渠道的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。網(wǎng)上銷售可以為企業(yè)免去銷售運(yùn)輸過程產(chǎn)生的運(yùn)輸費(fèi)用，極大地節(jié)約企業(yè)經(jīng)營的成本，與此同時(shí)網(wǎng)購已經(jīng)成為現(xiàn)代人尤其是中高收入階層的又一消費(fèi)方式，給眾多消費(fèi)者提供了足不出戶即可獲得所需商品的便捷。企業(yè)可以創(chuàng)辦自己的網(wǎng)上銷售平臺，也可以借助于各大網(wǎng)購渠道，比如淘寶網(wǎng)，京東商城，中國海產(chǎn)品交易平臺等來擴(kuò)大銷售渠道，創(chuàng)新銷售模式，壯大網(wǎng)絡(luò)銷售隊(duì)伍，提高企業(yè)銷售效率和效益。合理的價(jià)格模式初期價(jià)格優(yōu)勢由于白蕩湖大閘蟹目前的社會銷路和市場還仍未開辟，品牌效應(yīng)仍未彰顯，因此在開拓市場的初期，企業(yè)不應(yīng)當(dāng)過度地計(jì)較損益，相反應(yīng)當(dāng)在一定程度上，在不影響企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的基礎(chǔ)上采取期初低價(jià)策略，目前市場上大閘蟹的品質(zhì)基本趨同，在品牌價(jià)值存在較大差距的情況下，制定與競爭對手相同的價(jià)格模式，不利于開拓和搶占市場，如果企業(yè)采取一定比例的低價(jià)策略將使得消費(fèi)者在權(quán)衡同類替代品之后更多的選擇較低價(jià)格的水蟹產(chǎn)品，尤其是一些高檔酒店，本身他們在大閘蟹的出售環(huán)節(jié)就能夠有非常高的利潤，在同樣質(zhì)量的產(chǎn)品面前，他們往往會選擇較低價(jià)格的產(chǎn)品以此來謀取更高利潤，而對于普通消費(fèi)者來說，他們并不十分在乎大閘蟹的品牌和種類，因此也更傾向于選擇價(jià)廉的大閘蟹，總之期初低價(jià)策略將有利于白蕩湖大閘蟹更快地走入市場，更高效的獲取市場份額。當(dāng)市場占有率到達(dá)一定比例以及企業(yè)的品牌塑造得以定型之后，企業(yè)應(yīng)根據(jù)品牌價(jià)值調(diào)整價(jià)格模式，與同類產(chǎn)品展開價(jià)格之外的直接競爭！等級價(jià)格模式所謂等級價(jià)格模式是指根據(jù)大閘蟹的具體生長狀況和目標(biāo)市場消費(fèi)者不同的消費(fèi)需求和購買能力，將大閘蟹進(jìn)行等級分類，比如特級、高檔、中低檔等，并根據(jù)不同的等級制定不同的價(jià)格。這樣區(qū)分一方面有利于企業(yè)的正規(guī)化生產(chǎn)和經(jīng)營管理，另一方面能夠擴(kuò)大市場上消費(fèi)群體，能夠迎合不同層次和類型的消費(fèi)者，也就能夠?yàn)槠髽I(yè)迎來更高的消費(fèi)人流,為企業(yè)帶來更高的銷售收益。加快物流中轉(zhuǎn)，實(shí)施分銷大閘蟹作為水產(chǎn)品，其上市一方面有時(shí)令限制，另一方面活的水生產(chǎn)品對物流運(yùn)輸和產(chǎn)品周轉(zhuǎn)提出了很高的要求，因此為了讓白蕩湖大閘蟹更好的走出去，需要根據(jù)實(shí)際情況在一些較大的消費(fèi)城市建立配套的倉儲、轉(zhuǎn)運(yùn)、集散中心，實(shí)施外地分銷。具體來講，新鮮的大閘蟹從樅陽濕地養(yǎng)殖基地捕撈之后應(yīng)當(dāng)迅速的運(yùn)送到各地的集散中心，在那里進(jìn)行新一輪的分揀和清洗，此時(shí)各類消費(fèi)群體比如酒店，超市，批發(fā)商就不需要從原養(yǎng)殖基地購貨，企業(yè)也不需要應(yīng)對無數(shù)的小額物流發(fā)送