億聯(lián)網(wǎng)絡(luò)-項目售前流程

項目售前流程V2.02018-4-23定義確認需求調(diào)查選型（演示）、方案PK使用部門上報需求高層組織討論論證項目立項，有負責(zé)部門成立采購小組確認項目線索真實性跟蹤項目，理清項目決策鏈?zhǔn)崂砜蛻粽鎸嵭枨螳@取競爭對手信息搜集信息供應(yīng)商初選初步確定采購標(biāo)準(zhǔn)和預(yù)算初步明確采購流程初步明確采購時間了解客戶采購組織和采購流程做實內(nèi)線和關(guān)鍵人了解客戶關(guān)鍵需求，提交方案獲得客戶認可組織供應(yīng)商演示，匯報方案擬定采購規(guī)則和采購流程展示產(chǎn)品和方案并獲得客戶認同引導(dǎo)客戶認同我方的優(yōu)勢客戶工作任務(wù)項目初步了解深入接觸技術(shù)突破商務(wù)突破完成客戶真實需求評估理清項目決策鏈獲取競爭對手信息獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人方案獲得內(nèi)線和關(guān)鍵人認可獲取其它關(guān)鍵信息競爭對手優(yōu)劣勢分析準(zhǔn)備針對性的演示方案匯報完成階段目標(biāo)試用獲得客戶對產(chǎn)品和方案的認可客戶確定采購我司方案部署不出現(xiàn)服務(wù)問題（試用）、實施要求試用采購實施根據(jù)客戶需求提供試用服務(wù)，無P0服務(wù)問題。實施部署無P0服務(wù)問題。確保拿下項目項目售前階段——各模塊定義行動標(biāo)準(zhǔn)隨時都是關(guān)鍵時刻探究根源提出方案行動確認滿足確認核心需求明確人物信息競爭策略匯報方案落地實施項目售前階段——行動確認核心需求利潤、成本、質(zhì)量、實施時間、易用性、可靠性、產(chǎn)品性能、功能性、安全性、滿意度客戶為什么購買?站在客戶的角度看問題！客戶需要視訊產(chǎn)品解決什么問題?客戶憑什么選擇我們？客戶關(guān)注哪些點？確認核心需求——需求確認的思考聽項目的起因和背景（新建/擴容，為什么？）客戶對問題/現(xiàn)象描述（現(xiàn)有問題）客戶的期望（愿景、時間、費用、其他）客戶的顧慮期望你采取的行動問決策人員及其態(tài)度項目的階段及計劃問題/不滿足項的根源主辦人員的“利益”競爭對手原則：1、聽和問相輔相成（探索未知）2、站在客戶立場3、開放與封閉問題結(jié)合4、多角色反復(fù)對稱確認確認核心需求——先聽后問誰用視頻會議？為什么要用視頻會議？希望解決什么問題？決策流程和計劃、負責(zé)人（組）上線時間和預(yù)算系統(tǒng)現(xiàn)狀（原有視頻系統(tǒng)？試用效果和頻率？品牌）競爭對手情況（幾家來演示拜訪過？誰推薦的？）項目現(xiàn)在處于什么階段，希望我們做什么？領(lǐng)導(dǎo)或使用部門關(guān)心的需求123，優(yōu)先級如何？確認核心需求——問題角色提問內(nèi)容經(jīng)辦人員1、請問我們準(zhǔn)備什么時間上這個視頻會議或者XX視頻應(yīng)用呢？2、請問我們以前用的是哪家的產(chǎn)品或者看過那些產(chǎn)品呢？3、方便告訴我嗎，我們公司中誰最早提出要上這個視頻會議或者XX視頻的應(yīng)用呢？為什么呢？4、使用部門/IT上視頻會議或者XX視頻的應(yīng)用解決什么問題呢？有哪些比較關(guān)注的功能或者使用場景？5、領(lǐng)導(dǎo)對于上視頻會議有什么看法？6、前期了解的產(chǎn)品中，大家認為誰更適合我們呢？它的優(yōu)勢或特點是什么呢？7、因為系統(tǒng)將是公司很多人都要使用，我們現(xiàn)在成立了項目小組嗎？有那些成員呢？8、為了更好的演示好我們的產(chǎn)品，我想了解一下到時將有那些領(lǐng)導(dǎo)在場？你能分別說一下他們都關(guān)心什么樣的需求呢？如果經(jīng)辦人員無法準(zhǔn)確回答以上問題時1、演示的時候這么多領(lǐng)導(dǎo)在場，我們希望能更多的展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的內(nèi)容，能否去問一下你的領(lǐng)導(dǎo)，可能需要與他提前（或項目負責(zé)人）聯(lián)系一下，方便給我一個聯(lián)系電話嗎？2、如果有這么多重要領(lǐng)導(dǎo)參加，我可能必須與你主管再溝通一下，我們演示不好就是在浪費各位領(lǐng)導(dǎo)的時間，一定要盡力展示他們希望看到的？確認核心需求——針對不同對象的問題示例角色提問內(nèi)容經(jīng)辦人上級主管1、請問我們準(zhǔn)備什么時間上這個視頻會議或者XX視頻應(yīng)用呢？2、請問我們以前用的是哪家的產(chǎn)品或者看過那些產(chǎn)品呢？3、方便告訴我嗎，我們公司中誰最早提出要上這個視頻會議或者XX視頻的應(yīng)用呢？為什么呢？4、使用部門/IT上視頻會議或者XX視頻的應(yīng)用解決什么問題呢？有哪些比較關(guān)注的功能或者使用場景？5、領(lǐng)導(dǎo)對于上視頻會議有什么看法？6、前期了解的產(chǎn)品中，大家認為誰更適合我們呢？它的優(yōu)勢或特點是什么呢？7、因為系統(tǒng)將是公司很多人都要使用，我們現(xiàn)在成立了項目小組嗎？有那些成員呢？8、為了更好的演示好我們的產(chǎn)品，我想了解一下到時將有那些領(lǐng)導(dǎo)在場？你能分別說一下他們都關(guān)心什么樣的需求呢？如果經(jīng)辦人員上級主管無法準(zhǔn)確回答以上問題時1、如果領(lǐng)導(dǎo)會在場，我們希望能更多的展現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注的內(nèi)容，是你幫我們問一下領(lǐng)導(dǎo)的需求呢？還是在征得領(lǐng)導(dǎo)同意的情況下，給我們聯(lián)系方式，在他方便的時候我們耽誤他5分鐘時間，由我們來直接問一下需求？這樣可以更多準(zhǔn)備領(lǐng)導(dǎo)需要的內(nèi)容。2、如果老總也會來參加，我們一定不能浪費他的時間，一定要盡可能展示他希望看到的，你看我們?nèi)绾文茉谘菔厩傲私獾筋I(lǐng)導(dǎo)關(guān)心的內(nèi)容？決策人或老總1、請問某某總，你是如何知道這個視頻會議或者XX視頻應(yīng)用呢2、我們通過遠程視頻還能幫您解決那些問題？3、某某總，請問在我們演示時，你最希望我們?nèi)绾蝸碚宫F(xiàn)？4、請問你對與你合作的公司有什么樣的要求呢？確認核心需求——針對不同對象的問題示例個人需求公司需求職位穩(wěn)定個人收益上級肯定個人壓力內(nèi)部關(guān)系產(chǎn)品性能產(chǎn)品價格供方品牌后期維護產(chǎn)品實施應(yīng)用價值合同條件外在潛在關(guān)鍵需求核心需求優(yōu)先級確認核心需求——需求提煉明確人物信息篩出技術(shù)側(cè)關(guān)鍵人，制定突破計劃在客戶組織內(nèi)部找到內(nèi)線繪制客戶決策鏈人物圖了解客戶成員角色、立場做實關(guān)鍵人明確人物信息沒有在內(nèi)部找到合適的內(nèi)線，形成信息孤島信息獲得渠道單一過于輕信他人缺乏對項目全局的思考被客戶“忽悠”、內(nèi)線無作用相信證據(jù)交叉驗證發(fā)展內(nèi)線全局觀明確人物信息——信息交叉驗證

與銷售或者售前投緣認可億聯(lián)的品牌與專業(yè)

利益驅(qū)動與競爭對手?jǐn)硨Α?.

通風(fēng)報信

暗中支持

出謀劃策更多線人交叉驗證保護你的線人明確人物信息——驗證內(nèi)線決策層管理層操作層

項目決策小組

方案設(shè)計部門總承包伙伴決策者使用者IT采購部門決策流程明確人物信息——決策鏈分析1）任務(wù)：作出最后的成交決定2）職責(zé)：直接掌控著錢決策權(quán)/否決權(quán)3）關(guān)心：成交底線及對組織帶來的影響，特別是應(yīng)用方面

決策者1）任務(wù)：控制采購成本2）職責(zé)：負責(zé)商務(wù)談判實施采購3）關(guān)心：價格和付款條件

采購者1）任務(wù)：制定標(biāo)準(zhǔn)挑選產(chǎn)品2）職責(zé)：方案把關(guān)的人，有建議權(quán)3）關(guān)心：性能技術(shù)指標(biāo)，多品牌對比

技術(shù)者1）任務(wù)：評價對工作效率影響2）職責(zé)：使用或管理使用你產(chǎn)品的人，有建議權(quán)3）關(guān)心：產(chǎn)品功能、應(yīng)用和售后服務(wù)

使用者明確人物信息——人物角色分析決策權(quán)力與職位不對等原則：

性格強勢的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力一般不會低于他的職位，當(dāng)他同時又在專業(yè)方面非常精通時，他的決策權(quán)往往高過他的職位所應(yīng)該具有的權(quán)力；性格弱勢或不愿意承擔(dān)風(fēng)險的領(lǐng)導(dǎo)的決策權(quán)力會部分的轉(zhuǎn)移給下屬；真授權(quán)和假授權(quán)原則：

領(lǐng)導(dǎo)為了避嫌，會在表面上授權(quán)給下屬決策，聲稱不參與項目，可實際上卻在背后操縱著整個決策過程。有些領(lǐng)導(dǎo)在項目前期并不參與項目決策，似乎已經(jīng)授權(quán)給下屬，卻可能突然在后期介入項目；利益平衡原則：

有一些領(lǐng)導(dǎo)會掌握關(guān)鍵設(shè)備或系統(tǒng)的采購，而把一些不關(guān)鍵的設(shè)備或系統(tǒng)的采購授權(quán)給下屬，以實現(xiàn)利益平衡，這時的決策者就變成了他的下屬；集體決策原則：在這種情況下成功需要滿足以下三條原則之一：（1）強勢領(lǐng)導(dǎo)全力支持；（2）弱勢領(lǐng)導(dǎo)不發(fā)表意見的情況下獲得大多數(shù)的支持，支持的聲音淹沒反對的聲音（3）弱勢力量支持但沒有任何反對的聲音。明確人物信息——做實關(guān)鍵人競爭策略了解對手有哪些：顯形的、隱形的？了解對手在當(dāng)?shù)氐那闆r以及相似項目的打法？了解對手此次項目的銷售人員情況？了解對手在項目中的動作？優(yōu)劣勢對比：技術(shù)方案、商務(wù)關(guān)系、需求把握、跟單過程、人員能力（拒絕自我陶醉，把最壞的羅列出來）制定有自己優(yōu)勢的競爭策略差異化功能優(yōu)勢客戶關(guān)注點優(yōu)勢競爭策略->競爭分析技術(shù)壁壘：說服或影響客戶以我方占優(yōu)勢的技術(shù)參數(shù)作為采購時的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)；商務(wù)壁壘：說服或影響客戶以（我方占優(yōu)勢）交貨期、注冊資本、經(jīng)營年限、行業(yè)業(yè)績等作為采購時的商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。競爭對手主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準(zhǔn)影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，盡量排斥對手宣傳己方優(yōu)勢特點，制造差異化失敗的技術(shù)交流競爭策略——設(shè)計壁壘匯報方案向線人匯報向使用單位/管理單位匯報高層匯報成功的匯報：影響客戶決策！匯報方案——不同層次的匯報分析聽眾收集反饋確定目標(biāo)組織內(nèi)容演示環(huán)境現(xiàn)場講解標(biāo)準(zhǔn)流程細致、細致、再細致及時優(yōu)化再反饋切忌一成不變跟著目標(biāo)來設(shè)定匯報目標(biāo)匯報方案——流程明確拜訪目的確定我們要到達的目標(biāo)，搞定人，搞定事，抓住關(guān)注點董事長、總經(jīng)理：管理溝通提升政府領(lǐng)導(dǎo)：領(lǐng)先、易用、先進性、提升服務(wù)質(zhì)量、政績業(yè)務(wù)經(jīng)理：業(yè)務(wù)痛點、解決效率、各部門業(yè)務(wù)協(xié)作根據(jù)客戶方匹配我方參加人員：該讓老大去的就請老大去，不該老大去的你自己就是“老大”IT主管：易管理，易排障匯報方案——分析聽眾達到目標(biāo)采取策略關(guān)鍵動作能力匹配結(jié)果驗證認知目標(biāo)：公司認同決策鏈認可業(yè)務(wù)部門認可最終實現(xiàn)項目推進每次行動先問自己匯報方案——確定目標(biāo)2嚴(yán)禁用一段段文字堆砌3數(shù)據(jù)展示用圖表，多用案例4重點文字要加粗或使用突出的顏色5整個匯報材料最好不要超過30頁1采用PPT展示，內(nèi)容概括，提綱挈領(lǐng)匯報方案——組織內(nèi)容現(xiàn)場的準(zhǔn)備與控制準(zhǔn)備環(huán)境準(zhǔn)備演示設(shè)備準(zhǔn)備材料整理儀表克服緊張1、輔助工具（資料、遙控筆、筆記本、筆）2、電子文檔（備份，版本，大小，格式）3、演示設(shè)備（HDMI接口投影儀及幕布/電視，電源，4G盒子，話筒試音，手機靜音、轉(zhuǎn)接線、各種設(shè)備電源、VCS設(shè)備）4、個人形象（著裝，溫度適宜，休息，餐飲，站位）5、餐飲、口氣匯報方案——現(xiàn)場演示要領(lǐng)三個重要技巧1.講解技巧——講清楚，說明白2.互動技巧——看得懂，HOLD住3.表現(xiàn)技巧——有自信，展魅力結(jié)合實際，說出真材實料！選擇有力支持觀點的材料選擇自己有切身感受的材料選擇有真實感的材料選擇可檢驗的材料把你想說的寫下來把你寫的背下來按你的理解去講寫下完整演講詞！匯報方案——現(xiàn)場講解要點：態(tài)度最重要——聲音柔和沉穩(wěn)、保持微笑保住面子確認問題主次，抓住重點承擔(dān)沒有講清楚的責(zé)任核實是否已經(jīng)回答清楚你代表的是億聯(lián)，體現(xiàn)億聯(lián)的實力和專業(yè)客戶關(guān)鍵信息具體內(nèi)容客戶決策關(guān)鍵流程和關(guān)鍵規(guī)則主要是項目決策的流程和時間表，以及決策的規(guī)則，例如：初步產(chǎn)品交付何時開始？何時招標(biāo)？招標(biāo)采用何種形式？有何特殊的規(guī)則？客戶關(guān)鍵性事件即客戶決策過程中的重要事件的時間安排，比如客戶對廠家的考察，確定入圍廠家的時間等等，掌握了這些關(guān)鍵事件的時間，我們就可能利用這些機會進行項目后面的運作。關(guān)鍵決策組織1、參與項目的決策小組關(guān)鍵成員，比如技術(shù)專工、技術(shù)負責(zé)人、使用部門負責(zé)人、采購部經(jīng)理、分管領(lǐng)導(dǎo)等，除了了解參與項目的決策小組成員之外，我們還要了解這些成員的背景、經(jīng)歷、性格、技術(shù)專長、立場、角色、愛好、家庭成員情況以及相互之間個人關(guān)系等方面的信息，甚至還要了解這些人在項目進行期間的行蹤。2、參與項目的部門之間的回報和制約關(guān)系關(guān)鍵競爭對手1、有哪些競爭對手參與項目2、這些對手與客戶合作的歷史，與客戶內(nèi)部人員的關(guān)系情況3、競爭對手在客戶內(nèi)的產(chǎn)品使用狀況以及客戶滿意度4、這些對手的動向客戶關(guān)鍵需求1、該項目中客戶的定位、預(yù)算情況，以及客戶提出的一些要求2、客戶原來的視頻產(chǎn)品使用情況關(guān)鍵反常細節(jié)在與客戶交流時，我們時常能發(fā)現(xiàn)一些反常的細