論合理利用、選擇和創(chuàng)建保險(xiǎn)市場營銷渠道

論合理利用、選擇和創(chuàng)建保險(xiǎn)市場營銷渠道前言

文章論述了以下幾個(gè)問題：中國保險(xiǎn)市場分析（包括現(xiàn)狀、供給和需求分析、保險(xiǎn)需求的制約因素）；險(xiǎn)種創(chuàng)新的趨勢和措施；保險(xiǎn)營銷渠道的種類、發(fā)展趨勢及其選擇；保險(xiǎn)服務(wù)的重要意義及提高服務(wù)質(zhì)量的具體措施。鑒于作者理論水平和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的不足，文章難免有不妥之處，對(duì)保險(xiǎn)市場營銷的探討也只能局限在幾個(gè)問題上，而且不夠深入，望老師及學(xué)友批評(píng)指正。

第一章中國保險(xiǎn)市場分析

第一節(jié)保險(xiǎn)市場的現(xiàn)狀

一、簡要發(fā)展歷程

我國保險(xiǎn)行業(yè)的形成和發(fā)展歷經(jīng)風(fēng)雨、充滿坎坷。1979年，我國恢復(fù)國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，中國人民保險(xiǎn)公司絕處逢生。1988年，深圳平安保險(xiǎn)公司在蛇口誕生，打破了人保獨(dú)家壟斷保險(xiǎn)市場的局面。1992年，中國友邦保險(xiǎn)公司在上海開業(yè)，揭開了我國保險(xiǎn)市場對(duì)外開放的序幕。同年，我國保費(fèi)年增長量超過百億元。2001年，全國保費(fèi)收入達(dá)到2109.36億元，比2000年同比增長32.2％，（而1980年僅為4.6億元）。其中，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入685.4億元，同比增長14.6％；人身險(xiǎn)保費(fèi)收入1424億元，同比增長42.8％；保險(xiǎn)深度2.2％，同比增加0.4個(gè)百分點(diǎn)；保險(xiǎn)密度為168.8元，同比增加41.4元。截止2001年底，全國共有保險(xiǎn)公司52家（含11家籌建），其中：國有獨(dú)資保險(xiǎn)公司5家，股份制公司15家，中外合資保險(xiǎn)公司19家（含8家籌建），外國保險(xiǎn)公司分公司13家（含3家籌建）；保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)170家（含106家籌建），其中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司17家（含7家籌建），保險(xiǎn)代理公司127家（含79家籌建），保險(xiǎn)公估公司26家（含20家籌建），①另有300余家保險(xiǎn)公司制定了進(jìn)入中國保險(xiǎn)市場的計(jì)劃，已成立辦事處排隊(duì)等侯多年，時(shí)刻準(zhǔn)備進(jìn)入，形成了以國有商業(yè)保險(xiǎn)公司為主體、中外保險(xiǎn)公司并存、多家保險(xiǎn)公司競爭的市場格局。

二、中國保險(xiǎn)市場的特點(diǎn)

由于我國保險(xiǎn)市場的發(fā)展只有短短二十余年，目前還很不成熟，整個(gè)市場呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

1、由于國民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，改革的不斷深入，整個(gè)中國保險(xiǎn)市場正在迅速發(fā)展壯大，已成為世界上增長最快的保險(xiǎn)資源。

2、保險(xiǎn)市場還處于較高的壟斷地位，新的市場定位格局仍未形成。1988年以前，中國大陸只有中國人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營，保險(xiǎn)市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止，全國性的保險(xiǎn)公司也不過寥寥數(shù)家，即使算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開始營業(yè)的外資保險(xiǎn)公司，也不過40余家。而美國有約5000家保險(xiǎn)公司，在香港經(jīng)營業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。2000年，我國前四大保險(xiǎn)公司：中國人壽、人保、平安、太平洋的保費(fèi)收入分別超過百億元，平均達(dá)到384億元，共同占據(jù)著96％的市場份額；4大保險(xiǎn)公司資產(chǎn)合計(jì)達(dá)到2431億元，占全行業(yè)總資產(chǎn)的72％，平均為608億元；平安和太平洋兩公司的利潤合計(jì)達(dá)到15.66億元，占全行業(yè)總利潤的80％。②這一方面說明，我國前4大保險(xiǎn)公司已經(jīng)初具規(guī)模，具備較強(qiáng)的競爭實(shí)力，另一方面也說明，我國保險(xiǎn)市場仍是一個(gè)高度集中的市場，呈現(xiàn)出壟斷競爭的特點(diǎn)。這種現(xiàn)象如果持續(xù)下去，將會(huì)嚴(yán)重影響我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，也不利于民族保險(xiǎn)業(yè)與國外保險(xiǎn)企業(yè)競爭。另外，民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展需要百花齊放、百家爭鳴的市場格局，這樣巨大的保險(xiǎn)市場僅僅讓幾家大的保險(xiǎn)公司分割，不利于使用公平競爭的經(jīng)濟(jì)杠桿來促進(jìn)民族保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展。

第二節(jié)中國保險(xiǎn)市場供需分析

一、中國保險(xiǎn)市場供給分析

由于我國保險(xiǎn)市場長期壟斷經(jīng)營，致使國內(nèi)公司的營銷觀念落后，造成有效供給不足。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、市場化程度的提高、社會(huì)競爭的加劇以及傳統(tǒng)社會(huì)福利體制的變革，使商業(yè)保險(xiǎn)的重要程度大大提高。然而與風(fēng)險(xiǎn)種類繁多這一現(xiàn)實(shí)相比，我國保險(xiǎn)業(yè)所提供的險(xiǎn)種還比較有限，保險(xiǎn)公司集中在數(shù)量非常有限的一些險(xiǎn)種的經(jīng)營上，壽險(xiǎn)集中在儲(chǔ)蓄性險(xiǎn)種上，產(chǎn)險(xiǎn)主要集中在企業(yè)財(cái)產(chǎn)、車輛、貨物運(yùn)輸上，而責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)都有待開發(fā)拓展。各保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場上進(jìn)行競爭，都不同程度受到了相互模仿的沖擊，沒有明顯的經(jīng)營特色，致使有些險(xiǎn)種競爭激烈，有些險(xiǎn)種無人問津。近年來，新險(xiǎn)種開發(fā)較多，但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場需求。雖然保險(xiǎn)公司為在競爭中取得優(yōu)勢，不斷開發(fā)新險(xiǎn)種（尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種），但從市場需求來看，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面，難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析，我國各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90％以上。這樣一種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”，無法構(gòu)造自身的優(yōu)勢，而且導(dǎo)致過度競爭，二、提高保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的現(xiàn)實(shí)意義..........35

結(jié)束語

影響保險(xiǎn)市場營銷的因素是多方面的，除了文中所討論的險(xiǎn)種、營銷渠道、服務(wù)外，保險(xiǎn)費(fèi)率、促銷手段的影響不可忽視。但是，由于作者的理論修養(yǎng)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)均極為有限，加上文章篇幅有限，因此只對(duì)險(xiǎn)種、渠道、服務(wù)等因素進(jìn)行了討論。目前，就中國的保險(xiǎn)業(yè)來說，雖然還存在一定程度的壟斷經(jīng)營，但在競爭規(guī)律的普遍作用下，這種壟斷只能是暫時(shí)的，如果壟斷者不能適應(yīng)現(xiàn)實(shí)，逐步發(fā)展完善自己，增強(qiáng)自身的市場競爭能力，那么最終不僅是壟斷局面要被打破，而且還要被淘汰。因此，保險(xiǎn)公司必須更新競爭策略和保險(xiǎn)營銷觀念，在認(rèn)真調(diào)查市場、研究市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場細(xì)分，根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢及經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，完善險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，制訂科學(xué)、合理的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，創(chuàng)建合適的營銷渠道，采用多種有效的促銷手段，在做好傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的同時(shí)，在潛在保險(xiǎn)市場上下功夫，以產(chǎn)品和服務(wù)開拓市場，培育核心競爭力，形成特色經(jīng)營方式，力爭成為市場角逐的勝利者。

參考文獻(xiàn)

（1）《市場營銷》，于建原主編，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999年版。（2）《企業(yè)戰(zhàn)略管理》，王德中編著，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，1999年版。（3）《保險(xiǎn)學(xué)》，陳朝先主編，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2000年版。（4）《保險(xiǎn)法論》，秦道夫主編，機(jī)械工業(yè)出版社，2000年版。（5）《保險(xiǎn)營銷》，王淑英主編，中國人民大學(xué)出版社，2001年版。（6）《保險(xiǎn)中介》，陳朝先主編，西南財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2001年版。（7）《保險(xiǎn)中介概論》，唐運(yùn)祥主編，商務(wù)印書館，2000年版。（8）“營銷渠道的開發(fā)策略”，同亞莉著，《企業(yè)管理》2001.3。（9）“