4S店業(yè)務(wù)提升秘籍：延保滲透率

廣汽TOYOTA創(chuàng)新營銷·銷售改善馬拉松提高延保滲透率廣州長凱白云店團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)團(tuán)隊(duì)簡介1目標(biāo)設(shè)定3要因分析6現(xiàn)狀把握4課題選定2鞏固標(biāo)準(zhǔn)化9對策實(shí)施7活動(dòng)總結(jié)10效果確認(rèn)8活動(dòng)計(jì)劃5團(tuán)隊(duì)介紹項(xiàng)目總督導(dǎo)項(xiàng)目擔(dān)當(dāng)郭曉東宋勇項(xiàng)目組長袁應(yīng)文點(diǎn)子王陳文婷數(shù)據(jù)狂王金蓮執(zhí)行魔林祥吉雙擎小組雷厲風(fēng)行，伴我馳騁團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)GTMC指導(dǎo)老師

季玉田GTMC指導(dǎo)老師魏勝文公司目前發(fā)展概況銷售水平事業(yè)發(fā)展有待提高公司盈利能力有待提升公司盈利能力有待提升，水平事業(yè)能否有突破口團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)公司目前發(fā)展概況團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)按揭上牌保險(xiǎn)二手車精品新車銷量逐年上升，而銷售利潤卻持平甚至有下滑趨勢，水平事業(yè)急需提升并擴(kuò)展水平事業(yè)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)新增業(yè)務(wù)深遠(yuǎn)影響持續(xù)發(fā)展

粘性產(chǎn)品臺(tái)數(shù)萬元年份課題選定開展頭腦風(fēng)暴，對現(xiàn)有問題進(jìn)行列舉團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)課題選定評價(jià)項(xiàng)目問題點(diǎn)改善需求度效果共通程度難易程度小組能力勝任參與度解決能力按期完成評價(jià)圖表提高延保滲透率提升二手車置換率提升新車成交率緊急度公司方針32322223321123133323333323111111團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)提升精品毛利率現(xiàn)狀把握1提升客戶滿意度提前鎖定用車成本獲得高品質(zhì)原廠保修保障二手車估值2提升銷售收益增加手續(xù)費(fèi)收益完善新車產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提高產(chǎn)品市場競爭力3提升售后產(chǎn)值減少客戶流失提高客戶返廠率增加售后毛利開展延保業(yè)務(wù)的好處團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)現(xiàn)狀把握團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)已經(jīng)開展延保的品牌：東風(fēng)標(biāo)致東風(fēng)雪鐵龍東風(fēng)日產(chǎn)東風(fēng)本田上海通用華晨寶馬北京現(xiàn)代一汽馬自達(dá)奇瑞汽車即將推出延保的品牌榮威上海大眾一汽大眾一汽豐田悅達(dá)起亞延保市場份額國內(nèi)市場的延保發(fā)展?fàn)顩r現(xiàn)狀把握團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)滲透率：18%2014年延保銷售臺(tái)次：149臺(tái)團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)目標(biāo)設(shè)定國外市場的延保發(fā)展?fàn)顩r汽車延保服務(wù)起源于歐美，經(jīng)過30多年的發(fā)展，深得客戶青睞，在發(fā)達(dá)國家中，延長保修服務(wù)客戶購買率逐年增加。延保滲透率有著很大的提升空間目標(biāo)設(shè)定延保滲透率目標(biāo)：30%團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)活動(dòng)計(jì)劃

WhyWhatWhereWhoWhenHowHowmuch目的實(shí)施項(xiàng)目地點(diǎn)擔(dān)當(dāng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月方法費(fèi)用P問題確認(rèn)題目選定會(huì)議室宋勇

矩陣圖

情報(bào)收集考察現(xiàn)狀把握現(xiàn)場宋勇

檢查表圖表、帕雷托圖

目標(biāo)決定目標(biāo)設(shè)定會(huì)議室袁應(yīng)文

以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)

D原因追求要因分析現(xiàn)場袁應(yīng)文

魚骨圖

改善提案考察對策研究會(huì)議室全員

特性要因圖直方圖等

對策實(shí)施對策實(shí)施現(xiàn)場全員

5W2H預(yù)算C確認(rèn)效果的確認(rèn)會(huì)議室袁應(yīng)文

檢查表、帕雷托圖

A防止再發(fā)跟蹤標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)場袁應(yīng)文

5W2H預(yù)算反省會(huì)議室全員

交流

團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)缺乏延保流程監(jiān)督銷售人員積極性不夠缺乏有效激勵(lì)政策主管領(lǐng)導(dǎo)層面網(wǎng)絡(luò)廣宣力度不足缺乏網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣客戶認(rèn)識(shí)度低缺乏專題活動(dòng)缺乏銷售氛圍專業(yè)知識(shí)薄弱電子設(shè)備曝光率低宣傳物料不足物料放置不明顯缺乏報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)不清晰知識(shí)薄弱導(dǎo)致開口率低話術(shù)單一銷售流程不規(guī)范法環(huán)人機(jī)物沒有利用Ipad的導(dǎo)入管理重視度不夠缺乏延保知識(shí)考核客戶不了解缺乏延保知識(shí)培訓(xùn)要因獲取要因驗(yàn)證一：銷售顧問開口率低銷售顧問在接待客戶時(shí)態(tài)度隨意，不主動(dòng)向客戶推薦延保產(chǎn)品銷售顧問關(guān)于延保的調(diào)查問卷責(zé)任人調(diào)查對象調(diào)查項(xiàng)目王金蓮10位銷售顧問銷售延保的積極性團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)延保，介紹給客戶他會(huì)反感，還是不推薦了真因要因驗(yàn)證二：銷售顧問延保知識(shí)薄弱，培訓(xùn)不足培訓(xùn)存在的問題團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)負(fù)責(zé)人調(diào)查對象調(diào)查項(xiàng)目具體情況林祥吉10位銷售顧問對延保產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí)對延保知識(shí)不熟悉對延保產(chǎn)品知道概況熟悉延保的具體內(nèi)容主管，這里有個(gè)問題需呀解決這些問題太難了，我都無語了真因要因驗(yàn)證三：缺乏標(biāo)準(zhǔn)的報(bào)價(jià)團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)宣傳單報(bào)價(jià)銷售顧問報(bào)價(jià)展廳展車包含明顯的延保報(bào)價(jià)整理報(bào)價(jià)話術(shù)結(jié)合延保報(bào)價(jià)非真因責(zé)任人地點(diǎn)檢查問題檢查結(jié)果王金蓮銷售展廳是否有延保宣傳物料洽談和展廳門口有延保宣傳物料物料擺放是否顯眼客戶都能看到延保資料宣傳單張是否充足宣傳物料單張充足林祥吉售后是否有延保宣傳物料SA接待桌和客戶休息區(qū)有延保物料物料擺放是否顯眼售后接待區(qū)延保橫幅顯眼宣傳單張是否充足宣傳物料單張充足延保資料宣傳豐富多樣，客戶在店期間隨處可見，有專人定期每周檢查物料完善情況要因驗(yàn)證四：缺乏宣傳物料團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)非真因要因驗(yàn)證五：不重視網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)活躍度低自主網(wǎng)站沒有宣傳營銷手段單一真因要因驗(yàn)證六：缺乏有效的激勵(lì)政策真因團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)延保提成低辦理延保手續(xù)繁瑣售后跟進(jìn)問題多231延保提成那么低，賣不動(dòng)！要因驗(yàn)證六：缺乏有效的激勵(lì)政策團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)還能賣延保？廣豐SSI接待流程真因賣車已夠累，還要賣延保！邀約接待需求分析試乘試駕洽談議價(jià)上牌保險(xiǎn)精品銷售交車要因分析序號疑似真因驗(yàn)證結(jié)果檢查人要因判定1銷售顧問不主動(dòng)沒有向客戶推銷陳文婷真因

2產(chǎn)品知識(shí)薄弱延保產(chǎn)品介紹，缺少培訓(xùn)林祥吉真因

3缺乏報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場考察

王金蓮非真因4宣傳物料不足延保手冊、宣傳海報(bào)林祥吉非真因5缺乏網(wǎng)絡(luò)推廣網(wǎng)絡(luò)軟文更新慢陳文婷真因6缺乏有效激勵(lì)政策績效考核評分卡袁應(yīng)文真因

團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)銷售顧問不主動(dòng)“改”善銷售過程管理產(chǎn)品知識(shí)薄弱“開”展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)缺乏網(wǎng)絡(luò)推廣“開”展網(wǎng)絡(luò)病毒營銷缺乏有效激勵(lì)政策“改”善激勵(lì)政策根據(jù)四大真因我們制定出相應(yīng)“兩改”“兩開”的對策團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)對策制定和實(shí)施對策一改善銷售過程管理團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)邀約話術(shù)整理，將延保納入日常接待流程，要求延保開口率為100%“先生您好”，您咨詢的1.6精英自動(dòng)版白色雷凌指導(dǎo)價(jià)為126800，請問您什么時(shí)候方便過來看下車呢。。。。。。改善前“先生您好”，您咨詢的1.6精英自動(dòng)版白色雷凌價(jià)格為包含一年延保為127868，兩年延保的價(jià)格為128168，詳細(xì)的延保信息等您過來再詳細(xì)為您介紹，請問您什么時(shí)候方便過來呢。。。。改善后對策一改善銷售過程管理團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)接待話術(shù)整理，將延保納入日常接待流程，要求延保開口率為100%“先生您好”，您咨詢的1.6精英自動(dòng)版白色雷凌指導(dǎo)價(jià)為126800，現(xiàn)在可以優(yōu)惠。。。。。。改善前“先生您好”，您咨詢的1.6精英自動(dòng)版白色雷凌價(jià)格為為127868，現(xiàn)在我們的優(yōu)惠是。。。。改善后對策一改善銷售過程管理團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)主管監(jiān)督檢查下有沒跟客戶推薦延保？還好有和客戶介紹新車延保黃先生您好，請問您對我們小李的服務(wù)滿意嗎？不知道您對我們的延保有什么建議呢。。。主管每周對10位客戶現(xiàn)場抽查，以確保延保100%開口率主管每周對10位客戶進(jìn)行回訪，抽查銷售顧問對客戶延保的介紹情況對策一改善銷售過程管理團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)主管為提供監(jiān)督意見的客戶贈(zèng)送禮品聯(lián)動(dòng)客戶監(jiān)督在展廳門口設(shè)立監(jiān)督牌，方便客戶查看真的有禮品拿喔，太高興了！是的，您的支持是我們進(jìn)步的最大動(dòng)力

對策二

開展延保知識(shí)競賽3

早會(huì)實(shí)戰(zhàn)演練2

月度定期開展培訓(xùn)1開展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)早會(huì)時(shí)采取情景模擬訓(xùn)練，推薦延保將延保培訓(xùn)納入年度培訓(xùn)計(jì)劃開展銷售顧問技能大賽，以賽代練這月又贏了，真開心？2次/月1次/天1次/月對策三積極開展“自媒體”營銷團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)汽車之家車商幫加強(qiáng)微信公眾號宣傳百度易車全民營銷延保漫畫推廣加強(qiáng)媒體軟文推送對策四改善激勵(lì)政策確立延保激勵(lì)方案評選延保銷售之星團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)業(yè)績看板效果確認(rèn)目標(biāo)值：30%改善后：24%改善前：20%團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)6%未達(dá)標(biāo)二次改善為什么延保滲透率仍未達(dá)標(biāo)?延保滲透率沒有到預(yù)定目標(biāo)，我們再次進(jìn)行要因分析PDCA我們發(fā)現(xiàn)了仍存在以下問題團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)目標(biāo)未達(dá)成，肯定有原因二次要因分析團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)序號疑似真因驗(yàn)證結(jié)果檢查人要因判定1銷售顧問認(rèn)知度不夠延保業(yè)績參差不齊陳文婷真因

2缺乏規(guī)范化延保銷售流程客戶調(diào)查發(fā)現(xiàn)整個(gè)銷售流程中沒統(tǒng)一的延保銷售標(biāo)準(zhǔn)林祥吉真因

3各部門聯(lián)動(dòng)不足沒形成系統(tǒng)的延保推銷話術(shù)

王金蓮真因問題一：銷售顧問重視程度不夠根據(jù)1-6月份的數(shù)據(jù)顯示，我們分解個(gè)人的銷售業(yè)績，希望從中發(fā)現(xiàn)問題，如下：銷售顧問銷售臺(tái)數(shù)延保滲透率銷售顧問銷售臺(tái)數(shù)延保滲透率陳永恩7831%蘇錦華7331%鄧偉機(jī)7329%李智勇5527%杜勇9220%魏銳佳7835%洪樂林7325%李卡特8930%梁浩6523%寧湘7319%通過以上數(shù)據(jù)，反映出仍有部分銷售顧問延占比偏低團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)銷售顧問延保滲透率銷售顧問延保數(shù)據(jù)問題一：銷售顧問重視程度不夠通過對銷售顧問進(jìn)行了訪問調(diào)查，發(fā)現(xiàn)由于延保沒有納入績效考核，部分銷售顧問對延保重視程度不足。團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)責(zé)任人地點(diǎn)檢查問題檢查結(jié)果袁應(yīng)文銷售展廳是否100%開口個(gè)別銷售顧問對強(qiáng)勢的客戶不敢開口是否有信心推薦個(gè)別銷售顧問對延保缺乏信心陳文婷銷售展廳是否覺得延保不吸引銷售顧問覺得延保與豐田QDR相沖突是否提成不吸引覺得激勵(lì)政策還是不夠吸引問題二：缺乏規(guī)范化延保銷售流程團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)責(zé)任人地點(diǎn)檢查問題檢查結(jié)果王金蓮銷售展廳是否主動(dòng)在介紹引入銷售顧問在介紹時(shí)不主動(dòng)介紹是否主動(dòng)在報(bào)價(jià)時(shí)引入報(bào)價(jià)中并未提及延保是否在訂車時(shí)引入訂車拿了訂車文件就算了林祥吉銷售展廳是否在交款時(shí)引入交錢很簡單是否在交車時(shí)引入交車未提及標(biāo)準(zhǔn)在哪里？問題三：各部門聯(lián)動(dòng)不足延保的開展僅靠銷售顧問，能力有限，如果可以達(dá)到全體部門共同聯(lián)和，效果更佳延保，關(guān)我什么事團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)銷售顧問重視不夠缺乏標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程各部門聯(lián)動(dòng)不足二次要因根據(jù)要因再次分析我們制定出相應(yīng)的對策對策制定和實(shí)施二次對策績效機(jī)制完善雁過拔毛式銷售加強(qiáng)各部門聯(lián)動(dòng)開展日常主題活動(dòng)引入延保團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)對策一管理層重視，完善激勵(lì)機(jī)制通過績效評分卡將銷售顧問的延保與總體績效掛鉤起來團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)納入常規(guī)政策考核納入綜合考核對策二“雁過拔毛”式銷售團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)利用在與客戶不同的接觸點(diǎn)進(jìn)行延保的二次銷售，我們對話術(shù)進(jìn)行相應(yīng)的規(guī)范化調(diào)整洽談時(shí)交款時(shí)交車時(shí)保養(yǎng)時(shí)接待時(shí)簽單時(shí)不賣延保誓不罷休？對策二“雁過拔毛”式銷售團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)放棄要簽承諾書？延保銷售接觸點(diǎn)銷售話術(shù)接觸多了，話術(shù)有了，我還怕嗎？通過聯(lián)動(dòng)二手車、CR部門、售后服務(wù)部門為客戶服務(wù)時(shí)切入延保業(yè)務(wù)的推薦對策三加強(qiáng)各部門聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)車輛有延保，價(jià)格會(huì)高點(diǎn)您的愛車買延保了嗎？小投入，大回報(bào)喔對策四在日常主題活動(dòng)中引入延保團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)在每月的團(tuán)購會(huì)中插入延保宣傳在每月的養(yǎng)護(hù)學(xué)堂中插入延保宣傳這次活動(dòng)是由心悅延保贊助延保的好處是。。。。效果確認(rèn)目標(biāo)值：30%達(dá)標(biāo)一次改善后：24%改善前：20%二次改善后：34%團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)改善結(jié)果銷售件數(shù)銷售顧問386團(tuán)購活動(dòng)20二手車部11養(yǎng)護(hù)學(xué)堂4服務(wù)顧問7客戶專員4標(biāo)準(zhǔn)化1.延保改善目標(biāo)跟蹤表團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)完善標(biāo)準(zhǔn)化工具建立延保目標(biāo)跟蹤表，每月讓銷售顧問認(rèn)真分析問題，解決問題2.可視化監(jiān)督看板3.完善延保培訓(xùn)體系，定期考核團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)銷售顧問羅列出延保各項(xiàng)問題，逐一分析解決制定延保試題，每月考核一次，對不合格的銷售顧問加強(qiáng)延?；A(chǔ)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化完善標(biāo)準(zhǔn)化工具標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)強(qiáng)化完善延保政策每周一晚召開研討會(huì)，總結(jié)延保銷售情況要求銷售顧問接待客戶時(shí)至少保證5次延保開口率每月開展一次延保培訓(xùn)，加強(qiáng)銷售顧問產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)接待客戶入廠保證延保開口率100%聯(lián)動(dòng)銷售部，客戶購買延保贈(zèng)送工時(shí)券每月舉辦一次與延保相關(guān)的專題活動(dòng)每周二在各大網(wǎng)站發(fā)布一篇延保相關(guān)的軟文每周二在微信公眾平臺(tái)給客戶推送延保宣傳知識(shí)銷售部市場部售后部效能估算本期改善活動(dòng)收益：3-10月銷售對比滲透率新車銷售臺(tái)次延保銷售臺(tái)次延保銷售額（萬）手續(xù)費(fèi)比例手續(xù)費(fèi)收益（萬）改善前（估算）18%1100198件29.740%11.88改善后（實(shí)績）34%374件56.122.44提升成果↑16%/176件26.4/10.56遠(yuǎn)期銷售收益預(yù)估34%年計(jì)銷量：1600臺(tái)544件81.6/32.64團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)附：每件延保按平均1500元/臺(tái)計(jì)算效能估算根據(jù)相關(guān)市場調(diào)研報(bào)告，有延保比沒延保的客戶返廠率平均高5%-20%：客戶返廠率第1年第2年第3年第4年第5年未購買延保的顧客95%85%75%65%55%購買延保的顧客95%90%85%80%75%團(tuán)隊(duì)介紹課題選定現(xiàn)狀把握目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)計(jì)劃要因分析對策實(shí)施效果確認(rèn)鞏固標(biāo)準(zhǔn)化活動(dòng)總結(jié)效能估算預(yù)期延保5年內(nèi)能為售后帶來的收益：年度第一年第二年第三年第四年第五年當(dāng)年新車銷量16001600160016001600無延?？蛻舴祻S率95%85%75%65%55%總客戶保有量15202880408051206000有延?？蛻舴祻S率95%90%85%80%75%總客戶保有量15202960432056006800延保增加總客戶保有量080240480800年維修臺(tái)次024072014402400延保增加的售后毛利年維修產(chǎn)值（萬元）02472144240售后毛利（萬元）（40%)