電梯營(yíng)銷(xiāo) 課件 7電梯項(xiàng)目談判、8認(rèn)識(shí)電梯合同

電梯項(xiàng)目談判電梯銷(xiāo)售分享——目錄CONTENTS一談判原則二談判準(zhǔn)備要素三談判過(guò)程經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)技巧1必須分清談判與銷(xiāo)售談判12心得分清談判與銷(xiāo)售先后銷(xiāo)售談判·提問(wèn)，聆聽(tīng)·論證，說(shuō)服·尋求承諾，達(dá)成協(xié)議·提問(wèn)，報(bào)價(jià)·接受，拒絕·做出讓步，達(dá)成一致談判12心得目標(biāo)至上談判是為了達(dá)成預(yù)設(shè)的結(jié)果，不是辯論大賽1重視對(duì)手能說(shuō)服對(duì)手的不是你，是他自己。試一下用請(qǐng)教對(duì)方看法的方式去談判2進(jìn)行感情投資體會(huì)并進(jìn)入他的情感里，在他的世界里找突破口。越重要的談判對(duì)手越感性3談判形式千差萬(wàn)別不要堅(jiān)持按預(yù)設(shè)方案談判。提問(wèn)是應(yīng)對(duì)突如其來(lái)變化的最佳方式4循序漸進(jìn)不要誤判對(duì)方對(duì)你的信任度，不要一下子把步子邁得太大5交換評(píng)價(jià)不同的東西不同的人對(duì)同一件東西的重要性和價(jià)值感是不同的，這是交換的機(jī)會(huì)6摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則面對(duì)強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的法寶7開(kāi)誠(chéng)布公的談判談判的結(jié)果是建立在信任的基礎(chǔ)上的8持續(xù)溝通絕不主動(dòng)停止溝通，面對(duì)壓力控制情緒保持尊重對(duì)方才有可能爭(zhēng)取更多9找到問(wèn)題轉(zhuǎn)換成機(jī)會(huì)可能是對(duì)方最大的需求10接受雙方的差異差異是機(jī)會(huì)，思維碰撞中有機(jī)會(huì)得到更多可能。差異多可談的范圍會(huì)更多，機(jī)會(huì)會(huì)更多11做好準(zhǔn)備多提開(kāi)放式問(wèn)題。找出阻礙你達(dá)成目標(biāo)的問(wèn)題，問(wèn)為什么，直到問(wèn)不出為止。找出到底需要跟誰(shuí)談。明確自己的底線122了解籌碼了解決策方式了解對(duì)方人員了解籌碼1.產(chǎn)品方案2.交貨期3.安裝質(zhì)量4.售后服務(wù)5.價(jià)格6.付款條件我方籌碼排序他方籌碼排序1.產(chǎn)品需求2.項(xiàng)目預(yù)算3.項(xiàng)目工期4.資金情況5.安裝質(zhì)量6.售后服務(wù)了解決策方式談判決策了解對(duì)方人員對(duì)方參與談判人員的:職位、年齡、性別、背景、在此崗位工作了多久、以前是否有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)、是否認(rèn)同我們，是我們的教練嗎?3強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)，很少給你開(kāi)口的機(jī)會(huì)笑面虎，模棱兩可，不給準(zhǔn)信無(wú)止境的殺價(jià)談判中發(fā)現(xiàn)有人特別針對(duì)你怎么辦談判進(jìn)入僵局怎么辦如何降低談成的內(nèi)容被推翻的風(fēng)險(xiǎn)強(qiáng)勢(shì)客戶(hù)，很少給你開(kāi)口的機(jī)會(huì)強(qiáng)勢(shì)原因分析讓他說(shuō):了解他的邏輯和他公司決策的流程，規(guī)定。用他的邏輯、規(guī)定，使他自己說(shuō)服自己。笑面虎，模棱兩可，不給準(zhǔn)信明確談判內(nèi)容給出多種方案，給自己留出足夠的空間外圍了解更多的信息讓對(duì)方做“選擇題”，避免讓對(duì)方做“問(wèn)答題”用語(yǔ)言擠出他的“內(nèi)核”無(wú)止境的殺價(jià)談判進(jìn)入僵局怎么辦總結(jié)剛才達(dá)成的一致。說(shuō):“大體上我們已經(jīng)達(dá)成了一致……在陷入僵局時(shí)，回顧曾找到建設(shè)性解決方案的類(lèi)似情況?！皠偛盼覀兊恼勁谐錆M(mǎn)了建設(shè)性，我們是否可以換個(gè)角度再探討一下……向?qū)Ψ綄で蠼ㄗh。說(shuō):“如果你站在我的立場(chǎng)，你會(huì)怎么做呢?開(kāi)始整理你的文件……并仔細(xì)觀察對(duì)方的反應(yīng)。停下并說(shuō):“我不能就這樣離開(kāi)。如果……

(放出最后的底線)談判中發(fā)現(xiàn)有人特別針對(duì)你怎么辦超出初始框架，增加新的談判點(diǎn)。富有創(chuàng)造性。合作拓寬逐項(xiàng)逐行的談判，拒絕進(jìn)入下一個(gè)談判點(diǎn)直到已經(jīng)就當(dāng)前討論的問(wèn)題達(dá)成一致。逐行反對(duì)如何降低談成的內(nèi)容被推翻的風(fēng)險(xiǎn)重復(fù)協(xié)定的內(nèi)容，要求客戶(hù)確認(rèn)。我方發(fā)布會(huì)議紀(jì)要，作為一種正式確認(rèn)。避免過(guò)度情緒。避免勝利姿態(tài)。轉(zhuǎn)換話題。離開(kāi)。感謝聆聽(tīng)認(rèn)識(shí)電梯合同電梯銷(xiāo)售分享——目錄CONTENTS一了解合同二識(shí)別合同中的陷阱三如何平衡合同條款優(yōu)勢(shì)與執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)1雙方有效約定的執(zhí)行的過(guò)程合同約定范疇雙方有效約定的執(zhí)行的過(guò)程合同談判執(zhí)行“簡(jiǎn)單”“困難”“困難”“簡(jiǎn)單”客戶(hù)/同行的輕視，每天的工作幾何性增加，收入沒(méi)有保障，徹底崩潰2客戶(hù)/同行的尊重，自己安排自己的時(shí)間，收入有保障，漸入佳境121合同約定范疇約定履約主體違約責(zé)任合同效力合同履行合同變更合同終止2關(guān)注簽約主體無(wú)效合同合同轉(zhuǎn)讓所謂的約定俗成超出合同范疇的責(zé)任識(shí)別合同中的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)簽約主體超范圍責(zé)任無(wú)效合同