飯店價(jià)格策略

第六章酒店價(jià)格策略第一節(jié)酒店定價(jià)概念及影響因素第二節(jié)酒店產(chǎn)品定價(jià)方法第三節(jié)酒店產(chǎn)品定價(jià)策略第一節(jié)酒店定價(jià)概念及影響因素一、概念酒店產(chǎn)品的價(jià)格是指酒店消費(fèi)者購(gòu)置酒店產(chǎn)品所支付的貨幣量?jī)r(jià)格=本錢〔硬件+軟件〕＋稅收＋利潤(rùn)供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)者狀況等二、影響因素：外部+內(nèi)部需求規(guī)律:消費(fèi)者對(duì)某一商品需求量的變化與這一商品價(jià)格變化的方向相反.

〔一〕、外部因素：1、市場(chǎng)需求需求的價(jià)格彈性系數(shù)=需求量變動(dòng)的百分比/價(jià)格變動(dòng)的百分比，如雞蛋的價(jià)格上漲了10%，使得人們想買的雞蛋數(shù)量減少了5%，需求價(jià)格彈性就是5%除以10%，即0.5。當(dāng)彈性系數(shù)<1時(shí)，需求彈性缺乏當(dāng)彈性系數(shù)>1時(shí)，稱彈性充足當(dāng)彈性系數(shù)=1時(shí)，稱彈性不變價(jià)格需求量需求曲線圖〔一〕、外部因素：2、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況在由需求決定的最高價(jià)格與由本錢決定的最低價(jià)格之間，企業(yè)能把價(jià)格定多高，取決于競(jìng)爭(zhēng)者同種產(chǎn)品的價(jià)格水平。因此，企業(yè)應(yīng)該將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品比質(zhì)比價(jià)。1.完全競(jìng)爭(zhēng)：競(jìng)爭(zhēng)充分而不受任何阻礙和干擾的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)2.完全壟斷：只有唯一一個(gè)供給者的市場(chǎng)類型3.寡頭競(jìng)爭(zhēng)：某種產(chǎn)品的絕大局部由少數(shù)幾家大企業(yè)生產(chǎn)或銷售。4.壟斷競(jìng)爭(zhēng)：既有壟斷又有競(jìng)爭(zhēng)空間差異-----地區(qū)性差價(jià)時(shí)間差異-----季節(jié)差價(jià)〔一〕、外部因素：3、旅游資源差異政府限價(jià)價(jià)格補(bǔ)貼低價(jià)傾銷價(jià)格壟斷〔一〕、外部因素：4、政府干預(yù)程度如人民幣對(duì)美元匯率變動(dòng)

1人民幣=0.581美元〔一〕、外部因素：5、匯率變動(dòng)〔一〕、外部因素：6、通貨膨脹從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，任何產(chǎn)品的銷售價(jià)格都必須高于生產(chǎn)本錢和經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。因此，產(chǎn)品的生產(chǎn)本錢決定產(chǎn)品價(jià)格的下限。本錢=固定本錢+變動(dòng)本錢〔二〕內(nèi)部因素：1、飯店產(chǎn)品本錢〔二〕內(nèi)部因素：2、飯店產(chǎn)品特色〔二〕內(nèi)部因素:3、定價(jià)目標(biāo)就是產(chǎn)品的價(jià)格在實(shí)現(xiàn)以后應(yīng)該到達(dá)的目的。維持生存當(dāng)期利潤(rùn)最大化市場(chǎng)占有率最大化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化維護(hù)企業(yè)形象應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)保持良好的分銷渠道種類:〔一〕維持生存如果企業(yè)產(chǎn)量過(guò)剩，或面臨劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，或試圖改變消費(fèi)者需求，那么需要把維持生存作為主要目標(biāo)。只要生存就好〔二〕當(dāng)期利潤(rùn)最大化在準(zhǔn)確地估計(jì)需求和本錢根底上確定價(jià)格，能產(chǎn)生最大的當(dāng)期利潤(rùn)?？粗噩F(xiàn)在〔三〕市場(chǎng)占有率最大化企業(yè)制定盡可能低的價(jià)格來(lái)追求市場(chǎng)占有率的領(lǐng)先地位。長(zhǎng)遠(yuǎn)著想〔四〕產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化

當(dāng)市場(chǎng)上存在數(shù)量較多的關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量勝于關(guān)心價(jià)格的顧客時(shí)，企業(yè)就可以考慮產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先這樣的定價(jià)目標(biāo)。豪華團(tuán)VS零團(tuán)費(fèi)

指企業(yè)在定價(jià)時(shí)，首先考慮價(jià)格水平是否為目標(biāo)消費(fèi)群所認(rèn)可，是否有利于維護(hù)企業(yè)或以物美價(jià)廉或以優(yōu)質(zhì)高檔而立足市場(chǎng)的企業(yè)形象。〔五〕維護(hù)企業(yè)形象沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)〞沃爾瑪創(chuàng)業(yè)于1945年，從一家小型零售店成為全球第一零售品牌，其經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵就在定價(jià)上，它始終如一地堅(jiān)持了“平價(jià)原那么〞，堅(jiān)決地維護(hù)了它的經(jīng)營(yíng)宗旨和企業(yè)形象。每一家沃爾瑪市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)，都有醒目的“天天平價(jià)〞的廣告牌。

沃爾頓說(shuō)：“我們重視每一分錢的價(jià)值，因?yàn)槲覀冃谧谥贾痪褪菐椭恳晃活櫩凸?jié)省每一分錢。這是競(jìng)爭(zhēng)性較強(qiáng)的企業(yè)所采用的定價(jià)策略。在定價(jià)之前，對(duì)同類產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格資料等進(jìn)行分析比較，從有利于競(jìng)爭(zhēng)的目標(biāo)出發(fā)制定價(jià)格，以低于、等于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格出售產(chǎn)品?！擦硲?yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)

看看同行為了在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中保持良好的分銷渠道，促進(jìn)銷售，企業(yè)有時(shí)會(huì)以保持良好的分銷渠道為定價(jià)目標(biāo)，充分考慮中間商的利潤(rùn)，以激發(fā)中間商推銷本企業(yè)產(chǎn)品的積極性?！捕硟?nèi)部因素:4、銷售力量

內(nèi)部因素

成本產(chǎn)品特色定價(jià)目標(biāo)銷售力量定價(jià)決策外部因素市場(chǎng)需求競(jìng)爭(zhēng)旅游資源政府干預(yù)匯率通貨膨脹產(chǎn)品定價(jià)與影響因素的關(guān)系最高價(jià)格最低價(jià)格需求控制成本限制競(jìng)爭(zhēng)者、其他制約一、需求導(dǎo)向定價(jià)法〔一〕理解價(jià)值定價(jià)法由我國(guó)上海廠家生產(chǎn)的，在國(guó)際市場(chǎng)上只能按每臺(tái)37美元價(jià)格銷售，而由日本索尼公司收購(gòu)后，貼上“SONY”的品牌標(biāo)識(shí)，就可以按每臺(tái)58美元價(jià)格銷售。也就是說(shuō)，在消費(fèi)者的心目中，“SONY”這個(gè)品牌的價(jià)值感覺(jué)更高些.SONY關(guān)鍵是企業(yè)要正確地估計(jì)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值。第二節(jié)飯店產(chǎn)品定價(jià)的方法例如，一位消費(fèi)者在一小賣部喝一杯咖啡、吃一塊點(diǎn)心要付1.5美元，在飯店的咖啡廳，同樣的東西需2.5美元，如果送到飯店的房間里享受，需3.5美元，價(jià)格一級(jí)比一級(jí)高。這并不是由本錢的增加而導(dǎo)致的，而是由于附加的效勞和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增加了價(jià)值，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的感受、理解不同所致。案例：同一商品在同一市場(chǎng)上制定兩個(gè)或兩個(gè)以上的價(jià)格.強(qiáng)調(diào)根據(jù)消費(fèi)者需求的不同特性.1.因地點(diǎn)而異2.因時(shí)間而異3.因產(chǎn)品而異4.因顧客而異〔二〕需求差異定價(jià)法差異定價(jià)的適用條件1.市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)有著不同的需求程度。2.低價(jià)購(gòu)置某種產(chǎn)品的顧客沒(méi)有可能以高價(jià)把這種產(chǎn)品倒賣給別人。3.競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷。4.細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的本錢費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入。5.價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感。6.采取的價(jià)格歧視形式不能違法。二、本錢導(dǎo)向定價(jià)法〔一〕本錢加成定價(jià)法產(chǎn)品單價(jià)=單位產(chǎn)品總本錢〔1+本錢加成率〕某電視機(jī)廠生產(chǎn)2000臺(tái)彩色電視機(jī)，總固定本錢600萬(wàn)元，每臺(tái)彩電的變動(dòng)本錢為1000元，確定目標(biāo)利潤(rùn)率為25%。那么采用總本錢加成定價(jià)法確定價(jià)格的過(guò)程如下：?jiǎn)挝划a(chǎn)品固定本錢6000000/2000=3000元單位產(chǎn)品變動(dòng)本錢1000元單位產(chǎn)品總本錢4000元單位產(chǎn)品價(jià)格4000×(1+25%)=5000元

(二)盈虧平衡定價(jià)法以企業(yè)總本錢和總收入保持平衡為依據(jù)來(lái)確定價(jià)格的方法盈虧平衡點(diǎn)〔保本點(diǎn)〕(三)投資回收定價(jià)法〔四〕目標(biāo)收益定價(jià)法根據(jù)估計(jì)的總銷售收入〔銷售額〕和估計(jì)的產(chǎn)量〔銷售量〕來(lái)制定價(jià)格的一種方法。價(jià)格恰恰是影響銷售量的重要因素。單位產(chǎn)品=總本錢(1+目標(biāo)利潤(rùn)率)/預(yù)計(jì)銷售量(五)千分之一定價(jià)法千分之一定價(jià)法每日客房?jī)r(jià)格=飯店建造總本錢/飯店客房總數(shù)/1000三、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

〔一〕通行價(jià)格〔隨行就市〕定價(jià)法〔二〕競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)法隨行就市定價(jià)法都是同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)的常用定價(jià)方法。第三節(jié)飯店產(chǎn)品定價(jià)策略新產(chǎn)品價(jià)格策略心理價(jià)格策略折扣價(jià)格策略產(chǎn)品組合定價(jià)策略一、新產(chǎn)品定價(jià)策略

撇脂定價(jià)滲透定價(jià)(一)撇油定價(jià)策略〔短期的價(jià)格策略〕1、含義：這是一種高價(jià)格策略，即在新產(chǎn)品上市初期，價(jià)格定得很高，目的在于在短時(shí)間內(nèi)獲取高額利潤(rùn)。2、特點(diǎn)：短期內(nèi)獲取大量利潤(rùn)，在競(jìng)爭(zhēng)加劇時(shí)采取降價(jià)手段，既可限制競(jìng)爭(zhēng)者的參加，又符合了旅游消費(fèi)者對(duì)待價(jià)格從高到低的客觀心理反響。3、應(yīng)用條件：市場(chǎng)需求較高；制定高價(jià)，不會(huì)刺激更多競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，有助于形成新產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的形象；有可能銷售量不大且單位本錢較高，但企業(yè)仍能獲得高額利潤(rùn)。4、適用：具有獨(dú)特的技術(shù)、不易仿制、生產(chǎn)能力迅速擴(kuò)大不太可能等特點(diǎn)的新產(chǎn)品，同時(shí)市場(chǎng)上存在高消費(fèi)或時(shí)尚性的要求。(二)滲透價(jià)格策略〔長(zhǎng)期價(jià)格策略〕1、含義：這是一種低價(jià)格策略，即在旅游新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，以較低的價(jià)格吸引消費(fèi)者，從而很快翻開(kāi)市場(chǎng)。2、特點(diǎn)：有利于擴(kuò)大市場(chǎng)銷量．增加盈利，能阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入，易于旅游企業(yè)自己控制市場(chǎng)。但也有可能導(dǎo)致投資回收期較長(zhǎng)，假設(shè)不能迅速翻開(kāi)市場(chǎng)或遇強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，會(huì)遭受重大損失等問(wèn)題。3、應(yīng)用條件：市場(chǎng)對(duì)價(jià)格高度敏感，低價(jià)有助于市場(chǎng)擴(kuò)展；隨著銷量增加和經(jīng)驗(yàn)的積累，企業(yè)能降低單位本錢；可阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)。4、適用：能盡快大批量生產(chǎn)、特點(diǎn)不突出、易仿制、技術(shù)簡(jiǎn)單的新產(chǎn)品．如旅行社的觀光旅游類產(chǎn)品、低星級(jí)飯店的客房產(chǎn)品等。這是一種折中價(jià)格策略．它吸取上述兩種定價(jià)策略的長(zhǎng)處，采取比撇油價(jià)格低但比滲透價(jià)格高的適中價(jià)格，既能保證旅游企業(yè)獲取一定的初期利潤(rùn)，又能為旅游消費(fèi)者接受，因而這種價(jià)格策略確定的價(jià)格稱為滿意價(jià)格。有時(shí)又稱為“溫和價(jià)格〞或“君子價(jià)格〞。(三)滿意價(jià)格策略策略名稱內(nèi)容優(yōu)缺點(diǎn)取脂定價(jià)策略以高價(jià)投放新產(chǎn)品，力求在短時(shí)間內(nèi)收回全部成本，并獲取盈利。適用于無(wú)類似替代品、需求彈性小、生命周期短的產(chǎn)品易于企業(yè)實(shí)現(xiàn)預(yù)期利潤(rùn)；掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主動(dòng)權(quán)；樹(shù)立高檔名牌產(chǎn)品形象；便于價(jià)格調(diào)整。高價(jià)影響銷路擴(kuò)大，且易誘發(fā)競(jìng)爭(zhēng)。滲透定價(jià)策略以低價(jià)投放新產(chǎn)品，吸引顧客，擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)盈利。對(duì)需求彈性大，市場(chǎng)生命周期長(zhǎng)，潛在市場(chǎng)容量大的產(chǎn)品適宜該策略。有利于迅速打開(kāi)銷路；樹(shù)立企業(yè)形象；阻止競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入。投資回收期長(zhǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中價(jià)格變動(dòng)余地小。滿意定價(jià)策略是介于取脂定價(jià)和滲透定價(jià)之間的一種中間價(jià)格。大多產(chǎn)品適宜采用該策略。價(jià)格穩(wěn)定，利潤(rùn)平穩(wěn)，一般能使企業(yè)收回成本和取得適當(dāng)盈利。比較保守，有可能失去獲得贏利的機(jī)會(huì)。案例：高價(jià)也可多銷1945年圣誕節(jié)即將來(lái)臨時(shí)，為了歡度戰(zhàn)后的第一個(gè)圣誕節(jié)，美國(guó)居民急迫希望能買到新穎別致的商品作為圣誕禮物。當(dāng)年6月份，美國(guó)有一位名叫朵爾頓·雷諾茲的企業(yè)家到阿根廷談生意時(shí)，發(fā)現(xiàn)圓珠筆在美國(guó)將有廣闊的市場(chǎng)前途，立即不惜資金和人力從阿根延引進(jìn)當(dāng)時(shí)美國(guó)人根本沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的圓珠筆，只用一個(gè)多月便拿出了自己的改進(jìn)產(chǎn)品，并利用當(dāng)時(shí)人們?cè)訜岬那榫w，取名為“原子筆〞。之后，他立即拿著僅有的一支樣筆來(lái)到紐約的金貝爾百貨公司，向主管們展示這種“原子時(shí)代的奇妙筆〞的非凡之處：“可以在水中寫字，也可以在高海拔地區(qū)寫字。〞這些都是雷諾茲根據(jù)圓珠筆的特性和美國(guó)人追求新奇的性格精心制定的促銷策略。果然，公司主管對(duì)此深感興趣，一下訂購(gòu)了2500支，并同意采用雷諾茲的促銷口號(hào)作為廣告。當(dāng)時(shí)，這種圓珠筆生產(chǎn)本錢僅為0.8美元，但雷諾茲卻果斷地將售價(jià)抬高到20美元，因?yàn)橹挥羞@個(gè)價(jià)格才能讓人們覺(jué)得這種筆與眾不同，配得上“原子筆〞的名稱。1945年10月29日，金貝爾百貨公司首次銷售雷諾茲圓珠筆，竟然出現(xiàn)了3000人爭(zhēng)購(gòu)“奇妙筆〞的壯觀場(chǎng)面。人們以贈(zèng)送與得到原子筆為榮，一時(shí)間新穎、奇特的高貴的原子筆風(fēng)行美國(guó)，大量訂單像雪片一樣飛向雷諾茲的公司。短短半年時(shí)間，雷諾茲生產(chǎn)圓珠筆所投入的2.6萬(wàn)美元本錢竟然獲得150多萬(wàn)美元的利潤(rùn)。等到其他對(duì)手?jǐn)D進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，雷諾茲已賺足大錢，抽身而去。9.97元9.94元美國(guó)人喜歡奇數(shù)日本人喜歡偶數(shù)低價(jià)值商品9.98元中國(guó)人喜歡8和61.尾數(shù)定價(jià)策略指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者數(shù)字認(rèn)知的心理特點(diǎn)，有意保存尾數(shù)、防止整數(shù)的定價(jià)策略。適用于價(jià)值較低的旅游產(chǎn)品效勞。假設(shè)產(chǎn)品在5元以下的，末位數(shù)為9的定價(jià)容易受到旅游者的歡送；在5元以上的產(chǎn)品．末位數(shù)為95的定價(jià)也易受到旅游消費(fèi)者的歡送，如價(jià)格為19.95元或19．50元就比標(biāo)價(jià)20元的銷路好。這在飯店的餐飲產(chǎn)品中反映尤為明顯，許多專家認(rèn)為，菜單上最高價(jià)與最低價(jià)之差一般不應(yīng)超過(guò)1倍。二、心理定價(jià)策略2.整數(shù)定價(jià)策略

指飯店企業(yè)給商品定價(jià)時(shí)取一個(gè)整數(shù),給人一種一分錢一分貨的感覺(jué),提高商品在消費(fèi)者心目中的形象.

如租金500美元一天的豪華套房不宜改標(biāo)為495美元。

價(jià)值高的商品定價(jià)4008元定價(jià)3997元滿足顧客高消費(fèi)心理，提高商品身價(jià)3.聲望定價(jià)策略指飯店企業(yè)利用消費(fèi)者仰慕名牌商品或名店的心理，有意給產(chǎn)品制定高昂價(jià)格以提高產(chǎn)品地位的定價(jià)策略，適用：較高級(jí)的旅游企業(yè)及產(chǎn)品、效勞。如：迪拜8星級(jí)酒店名牌產(chǎn)品或名牌企業(yè)高價(jià)值產(chǎn)品3000元9999元168元588元購(gòu)置它可以顯示消費(fèi)者身份，高價(jià)格，高身份4.招徠定價(jià)指零售商利用局部顧客求廉心理，特意將幾種商品的價(jià)格定的較低以吸引顧客到商店來(lái)，借機(jī)帶動(dòng)其他商品的銷售，以擴(kuò)大銷售業(yè)績(jī)。如：7天酒店的77元特價(jià)房快來(lái)買啦！大減價(jià)了原價(jià)：149元現(xiàn)價(jià)：38元這么廉價(jià)？本店特價(jià)基圍蝦28元/斤海南海鮮大酒樓有沒(méi)有搞錯(cuò)，老板賺什么錢例如：

某些餐廳向消費(fèi)者免費(fèi)提供飲料，雖然旅游消費(fèi)者享用這些飲料會(huì)使餐廳在飲料上虧損，但消費(fèi)者必然會(huì)購(gòu)置甚至增加購(gòu)置萊肴等產(chǎn)品，餐廳就可通過(guò)菜肴等產(chǎn)品的銷售彌補(bǔ)飲料上的虧損，還可提高總的銷售收入和利潤(rùn)

5、分級(jí)定價(jià)策略如：旅行社對(duì)同樣的旅行線路產(chǎn)品就分為豪華、普通和特價(jià)三種價(jià)格，分別以不同的價(jià)格吸引不同的旅游者；飯店常常采用這種定價(jià)策略來(lái)確定房?jī)r(jià)結(jié)構(gòu)，對(duì)客房分級(jí)定價(jià)，制定不同的價(jià)格。注意：在對(duì)旅游產(chǎn)品分級(jí)中，級(jí)數(shù)不宜太多，檔次的差異不宜過(guò)大或過(guò)小不同等級(jí)的產(chǎn)品在質(zhì)量、性能、額外利等方面有著明顯的區(qū)別，應(yīng)使旅游者確信房?jī)r(jià)的差異是合理的。勞斯萊斯

價(jià)格:398.00-1888.00萬(wàn)元

如：酒店自助餐的價(jià)格6、習(xí)慣定價(jià)策略折扣價(jià)格策略是指銷售者為回報(bào)或鼓勵(lì)購(gòu)置者的某些行為，如批量購(gòu)置、提前付款、淡季購(gòu)置等，將其產(chǎn)品根本價(jià)風(fēng)格低，給購(gòu)置者一定比例的價(jià)格優(yōu)惠。三、折扣定價(jià)策略現(xiàn)金折扣——鼓勵(lì)顧客提前付清貨款數(shù)量折扣——鼓勵(lì)顧客多購(gòu)置，在旅游企業(yè)中，常見(jiàn)的累計(jì)數(shù)量折扣有團(tuán)體價(jià)、會(huì)議價(jià)、公司價(jià)等。季節(jié)折扣——鼓勵(lì)顧客“反季節(jié)〞購(gòu)置，這種折扣價(jià)格的最低優(yōu)惠度不應(yīng)低于旅游產(chǎn)品或效勞的本錢。折讓——其他一些形式折扣，如以舊換新和促銷折讓。非累計(jì)數(shù)量折扣(1)定義：指旅游企業(yè)規(guī)定旅游產(chǎn)品或效勞購(gòu)置者每次購(gòu)置到達(dá)一定數(shù)量或購(gòu)置多種產(chǎn)品到達(dá)一定的金額時(shí)所給予的價(jià)格折扣?！?〕特點(diǎn)：一次性購(gòu)置數(shù)量越多，折扣就越大。如：一次購(gòu)置某旅游產(chǎn)品100件，那么旅游企業(yè)按產(chǎn)品根本價(jià)格的95％收款，假設(shè)購(gòu)置200件以上又按根本價(jià)格的90％收款，假設(shè)購(gòu)置1000件以上那么按根本價(jià)格的80％收款?！?〕目的：刺激旅游者大量購(gòu)置，增加盈利，同時(shí)減少交易次數(shù)與時(shí)間，節(jié)約人力、物力等開(kāi)支。Amazon就是采用比一般書(shū)店更大的折扣作為促銷手段來(lái)吸引顧客的，其銷售的大局部圖書(shū)都有5%到40%的折扣。我國(guó)的中國(guó)酒店預(yù)訂網(wǎng)就是采用了優(yōu)惠卡的促銷方法。消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)參加這一酒店預(yù)訂系統(tǒng)，登記注冊(cè)后，在該系統(tǒng)內(nèi)的所有酒店住宿均可享受4～6折的優(yōu)惠。還有的網(wǎng)上商店為了培養(yǎng)忠實(shí)顧客，對(duì)每一位有意消費(fèi)的顧客發(fā)放一張積分優(yōu)惠卡，該優(yōu)惠卡按消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)金額的多少打分，再按分?jǐn)?shù)的多少贈(zèng)送禮品。這樣做不僅可以把消費(fèi)者牢牢吸引在自己的網(wǎng)站上，而且還可以加深網(wǎng)上商店與消費(fèi)者之間的情感。

案例

日本東京銀座“美佳”西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說(shuō)明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折。這個(gè)銷售方法的實(shí)踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來(lái)者多半是來(lái)探聽(tīng)虛實(shí)和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來(lái)，第五、六天打六折時(shí)，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_(tái)爭(zhēng)購(gòu)。以后連日爆滿，沒(méi)到一折售貨日期，商品早已售缺。四、產(chǎn)品組合定價(jià)策略即是對(duì)飯店相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行綜合考慮和評(píng)價(jià)，從中找出一組滿意價(jià)格，從而使整個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)最大化。產(chǎn)品線定價(jià)

針對(duì)整條產(chǎn)品線制定價(jià)格，而不是對(duì)單個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格。長(zhǎng)虹14“長(zhǎng)虹18〞長(zhǎng)虹21“長(zhǎng)虹25〞長(zhǎng)虹29長(zhǎng)虹34〞980元1300元1588元2289元3988元7898元產(chǎn)品線定價(jià)價(jià)格等級(jí)不同尺寸的本錢差異顧客對(duì)不同尺寸的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格等級(jí)價(jià)格等級(jí)系列產(chǎn)品定價(jià)法：企業(yè)常常把一組產(chǎn)品組合在一起，降價(jià)銷售。雖然顧客本來(lái)無(wú)意購(gòu)置全部產(chǎn)品，但由于在這個(gè)價(jià)格束上節(jié)約的金額相當(dāng)可觀，吸引顧客購(gòu)置。如果你在我們這里購(gòu)置全套的話，我們可以給你優(yōu)惠老板，你們的音響有沒(méi)有優(yōu)惠系列產(chǎn)品定價(jià)案例思考題一、休布雷公司巧訂酒價(jià)休布雷公司在美國(guó)伏特加酒的市場(chǎng)中，屬于營(yíng)銷出色的公司，其生產(chǎn)的史密諾夫酒，在伏待加酒的市場(chǎng)占有率達(dá)23％。60年代，另一家公司推出一種新型伏特加酒，其質(zhì)量不比史密諾夫酒差，每瓶?jī)r(jià)格卻比它低一美元。按照慣例，休布雷公司的面前有三條對(duì)策可用：1、降價(jià)一美元，以保住市場(chǎng)占有率。2、維持原價(jià)，通過(guò)增加廣告費(fèi)用和推銷支出來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。3、維持原價(jià)，聽(tīng)任其市場(chǎng)占有率降低。由此看出，不管該公司采取上述哪種策略，休布雷公司輸定了。但是，該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷人員經(jīng)過(guò)深思熟慮后，卻采取對(duì)方意想不到的第四種策略。那就是，將史密諾夫酒的價(jià)格再提高一美元，同時(shí)推出一種與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新伏特加酒價(jià)格一樣的瑞色加酒和另一種價(jià)格更低的波波酒。這種產(chǎn)品價(jià)格策略，—方面提高了史密諾夫酒的地位，同時(shí)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新產(chǎn)品淪為“一種普通的品牌〞。結(jié)果，休布雷不僅渡過(guò)了難關(guān)，而且利潤(rùn)大