某廣場(chǎng)銷售分析報(bào)告及某廣告公司的廣告業(yè)務(wù)管理規(guī)范

淮南陽(yáng)光假日廣場(chǎng)銷售代理投標(biāo)文書安徽XX不動(dòng)產(chǎn)投資置業(yè)咨詢有限公司制定20**年7月18日第一部分陽(yáng)光假日廣場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)查初步分析報(bào)告陽(yáng)光假日廣場(chǎng)與淮南市其他同類型市場(chǎng)的對(duì)比性分析陽(yáng)光假日廣場(chǎng)位于蔡家崗臥龍山路與蔡新路交匯處，占地面積約70畝，規(guī)劃建筑面積8萬(wàn)多平方米。整體區(qū)域?qū)俨碳覎徟f的商業(yè)地帶，已有20多年的商業(yè)歷史。根據(jù)淮南市的城市規(guī)劃，本項(xiàng)目屬于舊城區(qū)改造工程，規(guī)劃設(shè)計(jì)為蔡家崗新的中心商業(yè)地帶。（一）地塊分析整體地形呈方形，四條道路交匯而成，易于規(guī)劃設(shè)計(jì)。北至淮南市政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心的田家庵區(qū)，南通古城壽都鳳臺(tái)，西達(dá)八公山風(fēng)景區(qū)的必經(jīng)之地。周邊銀行、交通、醫(yī)院、學(xué)校等基礎(chǔ)設(shè)施成熟，配套齊全。蔡家崗中心區(qū)域，人口集中，流量大?；茨霞械拿旱V區(qū)。商業(yè)基礎(chǔ)堅(jiān)實(shí)，氛圍濃厚。（二）同類產(chǎn)品分析圍繞陽(yáng)光假日廣場(chǎng)周邊已形成幾條特色街：1、澳門商業(yè)街與香港街歷史同等，屬于老的商業(yè)街，商業(yè)品種主要以服裝、鞋類為主，人氣較旺。2、床上用品一條街，整條街一百米長(zhǎng)，主要客戶對(duì)象為附近居民和周邊縣鎮(zhèn)批發(fā)客戶及單位團(tuán)購(gòu)。3、家具一條街，已建成六年，初具規(guī)模。4、其他零星商業(yè)街主要經(jīng)營(yíng)服裝、鞋類、五金、百貨類，分散范圍較大。5、長(zhǎng)江商貿(mào)新區(qū)，主要經(jīng)營(yíng)建材、服裝、鞋類、百貨等用品，實(shí)力較強(qiáng)、操作手段較先進(jìn)，是新香港街主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（三）消費(fèi)群體分析1、固有商戶群陽(yáng)光假日廣場(chǎng)三個(gè)單元，商戶152戶，主要經(jīng)營(yíng)服裝類商品，檔次以低檔為主，絕大部分經(jīng)商數(shù)十年，收入穩(wěn)定且較高。購(gòu)買用途主要是自己經(jīng)營(yíng)或租賃經(jīng)營(yíng)。2、周邊散戶群澳門街、床上用品一條街、家具一條街等經(jīng)營(yíng)戶，經(jīng)營(yíng)品種、規(guī)格比陽(yáng)光假日廣場(chǎng)相對(duì)高檔，收入較高，是陽(yáng)光假日廣場(chǎng)主要的目標(biāo)客戶。3、社會(huì)游資本市區(qū)縣政府、企事業(yè)單位和私營(yíng)業(yè)主，收入豐厚、穩(wěn)定，屬于淮南中高收入階層，是陽(yáng)光假日廣場(chǎng)一部分目標(biāo)客戶。4、外省招商客戶吸引外省投資經(jīng)營(yíng)戶入場(chǎng)，形成特色經(jīng)營(yíng)種類，特別是江浙一帶招商引資。二、關(guān)于產(chǎn)品產(chǎn)品本身的投入可以說(shuō)是看的見、摸的著的實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷行為，它對(duì)銷售的影響力是其他營(yíng)銷方法所無(wú)法取代的。往往開發(fā)商對(duì)產(chǎn)品的投入不惜工本，價(jià)格等其他策略也沒(méi)有什么差錯(cuò)，但實(shí)際結(jié)果確依舊得不到市場(chǎng)的青睞，究其原因我們認(rèn)為產(chǎn)品策略也不單純是費(fèi)用的增加、功能的提升，它更是順應(yīng)市場(chǎng)的一種營(yíng)銷行為。所以我公司建議：1、市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該和客源相吻合，符合市場(chǎng)需求而定。2、市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)該順應(yīng)和引導(dǎo)消費(fèi)時(shí)尚。3、市場(chǎng)規(guī)劃應(yīng)兼顧實(shí)際銷售的需要，注意恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)。三、關(guān)于我們的營(yíng)銷理念傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念從20世紀(jì)初誕生以來(lái)，一直成為市場(chǎng)營(yíng)銷理論無(wú)可動(dòng)搖的基石，也指導(dǎo)著目前合肥、淮南等及其他省市各個(gè)房地產(chǎn)代理公司的營(yíng)銷策劃工作，其主要從產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、和促銷四個(gè)因素來(lái)闡述市場(chǎng)營(yíng)銷工作的全過(guò)程，通過(guò)這四個(gè)因素的不同組合來(lái)提高營(yíng)銷工作實(shí)績(jī)。這一理論的出發(fā)點(diǎn)是賣方，而目前安徽房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)逐步從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)過(guò)渡，特別在淮南商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨向激烈。伴隨著房地產(chǎn)開發(fā)商的增多，房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目的增多，消費(fèi)者選擇空間的日益加大。傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)不符合目前市場(chǎng)的要求。所以我們采取以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，建立在買方市場(chǎng)的基礎(chǔ)上的一種新的模式。我們從顧客的需要和欲望、對(duì)顧客的成本、便利和溝通四個(gè)方面完美組合指導(dǎo)我們的營(yíng)銷策劃全過(guò)程。我們通過(guò)與客戶的充分聯(lián)系和交流，了解客戶的有效需求商品和所需的便利服務(wù)，對(duì)市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)行符合客戶群購(gòu)買愿望的定位。關(guān)于一期銷售遺留問(wèn)題關(guān)房產(chǎn)證費(fèi)用的問(wèn)題。有關(guān)房屋公攤面積的問(wèn)題。有關(guān)延遲交付的問(wèn)題。有關(guān)房屋設(shè)施配套的問(wèn)題。關(guān)于價(jià)格4000元的門面房均價(jià)對(duì)于淮南地區(qū)市場(chǎng)承受能力有一定的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)測(cè)算，目前定位的價(jià)格對(duì)我們是一種風(fēng)險(xiǎn)，需要對(duì)淮南商品房市場(chǎng)進(jìn)行綜合考察，需要對(duì)消費(fèi)者心理價(jià)位承受程度進(jìn)行科學(xué)判斷。對(duì)于專業(yè)市場(chǎng)，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及研究發(fā)現(xiàn)：先做市場(chǎng)后做產(chǎn)品。通過(guò)比較可以發(fā)現(xiàn)：合肥的安徽大市場(chǎng)精品電器廣場(chǎng)、輕工商城是先做產(chǎn)品，后做市場(chǎng)，至今效果很差。而長(zhǎng)江批發(fā)市場(chǎng)和漕沖批發(fā)市場(chǎng)是在市場(chǎng)已形成規(guī)模后再做產(chǎn)品，效果極佳，所以在營(yíng)銷行動(dòng)方面興市旺市是市場(chǎng)成長(zhǎng)的關(guān)鍵。關(guān)于合作的有關(guān)問(wèn)題本次參標(biāo)我公司希望在公開、公平、公正的評(píng)標(biāo)環(huán)境里與各家參標(biāo)公司競(jìng)爭(zhēng)該項(xiàng)目的全程營(yíng)銷策劃及銷售代理權(quán)。我公司通過(guò)對(duì)淮南陽(yáng)光假日廣場(chǎng)的效益綜合評(píng)估及前景分析，決定按照項(xiàng)目總銷售額的百分之三提取項(xiàng)目傭金為該項(xiàng)目正常辦公費(fèi)用及運(yùn)營(yíng)資金（包括廣告費(fèi)用）。鑒于后期市場(chǎng)繁榮，我方考慮部分商面以租代售形式對(duì)外招商（主要對(duì)江浙一帶），前期費(fèi)用由開發(fā)商支付，費(fèi)用在后期可協(xié)商扣除（具體細(xì)節(jié)另議）。同時(shí)考慮到陽(yáng)光假日廣場(chǎng)項(xiàng)目銷售溢價(jià)空間較小，我公司建議在銷售溢價(jià)部分可以和貴公司按照以下分成方案執(zhí)行。具體由甲乙雙方協(xié)商制定。a)在基價(jià)基礎(chǔ)上，每平方米超過(guò)100元，按二八分成，甲方八成，乙方二成；b)在基價(jià)基礎(chǔ)上，每平方米超過(guò)200元，按三七分成，甲方七成，乙方三成；c)在基價(jià)基礎(chǔ)上，每平方米超過(guò)300元，按四六分成，甲方六成，乙方四成；d)在基價(jià)基礎(chǔ)上，每平方米超過(guò)400元及以上，均按五五分成，甲方五成，乙方五成。（五）另外有以下及各方面在本文書第二部分將有詳細(xì)闡述。1、一期問(wèn)題的解決方案2、一期及二期市場(chǎng)的啟動(dòng)和興市旺市3、招商方案（初步）4、拆遷戶安置工作5、商廈、酒店、餐飲娛樂(lè)廣場(chǎng)和中庭廣場(chǎng)人氣及商業(yè)氛圍互動(dòng)6、基價(jià)確定(基價(jià)有待淮南詳細(xì)的商業(yè)鋪面市場(chǎng)調(diào)查結(jié)束后，與開發(fā)商進(jìn)行討論確定)第二部分幾個(gè)需要關(guān)注的問(wèn)題一、一期遺留問(wèn)題的解決一期遺留問(wèn)題主要集中在房產(chǎn)證費(fèi)用問(wèn)題、公攤面積問(wèn)題、延遲交付問(wèn)題、房屋設(shè)施配套問(wèn)題。究其產(chǎn)生原因可以總結(jié)如下：自身問(wèn)題，開發(fā)商銷售手段不嚴(yán)謹(jǐn)，容易被人找到破綻，以此討價(jià)還價(jià)；經(jīng)營(yíng)戶問(wèn)題，由于項(xiàng)目一期有很多回遷戶，而這些人很容易抱成一團(tuán)形成強(qiáng)勢(shì)團(tuán)體，以團(tuán)購(gòu)名義要求開發(fā)商允諾其無(wú)理要求；其實(shí)上述四個(gè)一期遺留問(wèn)題產(chǎn)生的原因是陽(yáng)光假日廣場(chǎng)屬于熱銷樓盤，商戶抱著僥幸的心理渴望以最低成本獲得最佳的商業(yè)鋪面，其實(shí)他們抱著一團(tuán)，正是說(shuō)明他們看好本案，我方認(rèn)為一期問(wèn)題可以以下策略解決：策略一：“拖”，購(gòu)買一期的大部分都是經(jīng)營(yíng)戶，較少投資者，其缺乏必要的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，必然會(huì)影響他們正常收入盈利。他們是“拖”不起的。該策略缺點(diǎn)主要是會(huì)對(duì)開發(fā)商的形象有所影響。策略二：代理商介入，全新和嚴(yán)謹(jǐn)銷售模式，統(tǒng)一的口徑，開發(fā)商選擇代理公司處理一期遺留問(wèn)題最佳選擇。對(duì)于客戶提出的無(wú)理要求，我方以合法而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售模式應(yīng)對(duì)。策略三：舉行業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，邀請(qǐng)政經(jīng)要人參與，并發(fā)表講話，講話內(nèi)容可以和爭(zhēng)端焦點(diǎn)無(wú)關(guān)，但主要突出項(xiàng)目自身，同時(shí)加深開發(fā)商與業(yè)主之間的感情，并小退一步，讓業(yè)主有商討的余地。策略四：造勢(shì)策略，使本案成為熱銷樓盤，造成一鋪多人搶購(gòu)現(xiàn)象，給一期客戶造成心理壓力，迫使其盡快與妥協(xié)。同時(shí)針對(duì)一期部分心里脆弱客戶進(jìn)行說(shuō)教，展開心理攻勢(shì)，迫使其盡快成交，瓦解客戶團(tuán)體。策略五：提升二期銷售價(jià)格，使一期客戶經(jīng)營(yíng)及投資利益得以保障，使客戶心理認(rèn)為自己購(gòu)買的鋪位物超所值，滿足他們對(duì)物業(yè)追漲心理。二、一期及二期市場(chǎng)的啟動(dòng)和興市旺市一期及二期的啟動(dòng)和興市旺市關(guān)乎市場(chǎng)成長(zhǎng)的重要步驟，興市旺市最重要的是造就人氣，批發(fā)類市場(chǎng)要的是人氣，零售類市場(chǎng)更需要要人氣來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)繁榮。本案屬于批零兼營(yíng)的綜合性市場(chǎng)，以零售為主，其人氣聚斂對(duì)市場(chǎng)的啟動(dòng)和興市旺市有著重要的作用。本案相對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其自然人氣濃厚，為了錦上添花，我們可以采取項(xiàng)目造就的市場(chǎng)人氣策略很多。諸如：先建造公建（如廣場(chǎng)、噴泉、小品等可供休憩、欣賞、聊天的場(chǎng)所）將自然人氣吸引到本案現(xiàn)場(chǎng)；或者建造下沉式舞臺(tái)，免費(fèi)給別人作活動(dòng)，將人氣聚斂到本案現(xiàn)場(chǎng)；或者采取設(shè)置流動(dòng)小推車于道路兩側(cè)，突出通道的狹窄，渲染人氣興旺。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目特別是市場(chǎng)，宣傳造勢(shì)作用非常大，靈活的造勢(shì)手段和策略會(huì)促進(jìn)項(xiàng)目銷售，縮短項(xiàng)目銷售周期，快速回籠資金，更可以造就人氣。我們采取以下策略造勢(shì)。1、我們的公關(guān)活動(dòng)造勢(shì)策略政經(jīng)人到場(chǎng)造勢(shì)策略：以項(xiàng)目為淮南舊城改造之典范為主題，邀請(qǐng)政經(jīng)人物現(xiàn)場(chǎng)參與剪彩，并致詞。聯(lián)誼活動(dòng)造勢(shì)策略：對(duì)收集到的準(zhǔn)客戶資料加以統(tǒng)計(jì)，并邀請(qǐng)參加我們的聯(lián)誼活動(dòng)，安排一定的節(jié)目并請(qǐng)一些已經(jīng)簽合同客戶進(jìn)行講話，提出對(duì)我們的市場(chǎng)的評(píng)價(jià)，拉動(dòng)其他客戶購(gòu)買信心，促進(jìn)銷售。最后免費(fèi)留影，和客戶建立密切關(guān)系。舉辦大型記者招待會(huì)，發(fā)布“淮南舊城改造典范工程”——陽(yáng)光假日廣場(chǎng)正式對(duì)外發(fā)售，造成項(xiàng)目在該區(qū)域的前景和未來(lái)美好的發(fā)展趨勢(shì)。2、策劃展銷會(huì)造勢(shì)策略：以立體廣告加強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳自辦“淮南舊城改造典范工程”——陽(yáng)光假日廣場(chǎng)商品房展銷會(huì)，造成項(xiàng)目轟動(dòng)效應(yīng)。并在展銷會(huì)現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)籌安排好假客戶與銷售人員的配合問(wèn)題。3、項(xiàng)目推出前訂價(jià)策略——制造銷售勢(shì)能入市時(shí)的訂價(jià)造勢(shì)極其重要，我們通過(guò)前期項(xiàng)目包裝、銷售現(xiàn)場(chǎng)、廣告宣傳、環(huán)境營(yíng)造等方式造就項(xiàng)目的規(guī)劃性、品質(zhì)性，塑造項(xiàng)目的高價(jià)位形象，極大的提升項(xiàng)目在消費(fèi)者心目中心理價(jià)格。以低價(jià)入市，使心理價(jià)格與入市價(jià)格形成較大差距，形成銷售勢(shì)能。三、招商方案（初步）本案商業(yè)面積較大，僅靠消耗淮南地區(qū)的經(jīng)營(yíng)戶及投資者難以實(shí)現(xiàn)資金回籠的目的，加之商貿(mào)中心的東移的趨勢(shì)日漸明顯，而淮南市與本案類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，面對(duì)的銷售壓力較大。故在維持老香港街業(yè)態(tài)的同時(shí)，對(duì)外進(jìn)行業(yè)態(tài)招商，使陽(yáng)光假日廣場(chǎng)產(chǎn)生、發(fā)展、繁榮。招商易于形成團(tuán)購(gòu)，降低銷售周期和費(fèi)用，對(duì)于開發(fā)商和代理公司都是有利的。招商不是在于銷售，在于打造一種雙贏的模式，本案招商分為兩大組團(tuán)。（一）普通門面房招商（銷售）我方經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)運(yùn)作及成功經(jīng)驗(yàn)，項(xiàng)目要想招商成功，必須具備以下幾個(gè)方面：城市的經(jīng)濟(jì)狀況、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)的位置、商業(yè)輻射范圍、客戶的網(wǎng)絡(luò)資源及政府相關(guān)優(yōu)惠政策，其中客戶的網(wǎng)絡(luò)資源是最主要的方面，也是最難開展的一面。因此，我方考慮建立以下幾個(gè)方陣，進(jìn)行組合招商。1、海寧皮件城主要廠家代表：陳林江，自己生產(chǎn)產(chǎn)品并代理“雪豹”品牌。楊明虎，自己生產(chǎn)產(chǎn)品并代理“狼神”品牌。主要意向廠家：40—50家主要方式：（1）召開懇談會(huì)：利用成熟網(wǎng)絡(luò)即廠家代表陳、楊等人的引進(jìn)，發(fā)放邀請(qǐng)函至當(dāng)?shù)刂麖S家。主要介紹宣傳本項(xiàng)目（陽(yáng)光假日廣場(chǎng)）的背景、規(guī)模、規(guī)劃用途、位置、產(chǎn)品劃分、基價(jià)及各項(xiàng)優(yōu)惠措施（期間發(fā)放產(chǎn)品說(shuō)明書和相關(guān)證件）。（2）業(yè)務(wù)洽談會(huì)：經(jīng)過(guò)兩到三次的懇談會(huì)后，對(duì)有意向的廠家，組織其赴淮南實(shí)地考察，考察完畢，安排部分廠家首先交款定位入駐，從而帶動(dòng)其余廠家加盟入駐。2、南通床上用品城主要招商地點(diǎn)：川港、張芝山、海門等地主要廠家代表：姚鳳元、施偉主要意向廠家：30—40家主要方式：（同上）3、小商品主要招商地點(diǎn)：東陽(yáng)、義烏、浦江、永康等地主要廠家代表：陳天鵬、馮小明、黃林志、張斌、陳天星主要意向廠家：80—100家主要方式：（同上）4、路橋塑料制品城主要招商地點(diǎn)：路橋、黃巖等地主要廠家代表：李小明、馮良雪、徐建明主要意向廠家：20—30家主要方式：（同上）5、文化音像制品城主要招商地點(diǎn)：河南鄭州、溫嶺等地主要廠家代表：張建兵主要意向廠家：30—50家主要方式：（同上）6、精品電器城（擬）（二）商場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)機(jī)構(gòu)、酒店的招商對(duì)于商場(chǎng)、餐飲娛樂(lè)機(jī)構(gòu)（美食一條街和三層）和酒店的招商，其方式宜賣宜租，兩種皆可，視開發(fā)商的資金狀況而定。從長(zhǎng)期效益和融資渠道來(lái)看，租賃的投資回報(bào)率更高。我方負(fù)責(zé)代理招商。1、商場(chǎng)招商招商目的：提升產(chǎn)品檔次、綜合各種業(yè)態(tài)、造就市場(chǎng)商業(yè)氛圍，帶動(dòng)市場(chǎng)品牌知名度。招商目標(biāo)：安徽商之都、合肥百貨大樓、樂(lè)普生商廈、百盛逍遙廣場(chǎng)或廣州的大型商場(chǎng)。招商方式：（1）主動(dòng)接觸（2）報(bào)媒發(fā)布招商訊息（3）寄發(fā)項(xiàng)目簡(jiǎn)介（樓書）（4）發(fā)邀請(qǐng)函，召開項(xiàng)目解說(shuō)會(huì)（5）業(yè)務(wù)公關(guān)2、餐飲娛樂(lè)機(jī)構(gòu)招商招商目的：整合餐飲資源、發(fā)揚(yáng)餐飲文化，提升陽(yáng)光假日廣場(chǎng)商業(yè)價(jià)值。招商目標(biāo)：餐飲主要針對(duì)賣當(dāng)勞（肯德基）快餐連鎖機(jī)構(gòu)；三河四子餐飲文化公司（三河酒家）；傣妹（一點(diǎn)紅）火鍋及相關(guān)特色餐飲機(jī)構(gòu)。娛樂(lè)機(jī)構(gòu)主要面對(duì)于歌廳、舞廳、棋牌室、臺(tái)球室、桑拿、美容廳等。招商方式：同上3、酒店招商招商目的：搶占市場(chǎng)空白點(diǎn)、創(chuàng)品牌項(xiàng)目，為開發(fā)商和項(xiàng)目本身創(chuàng)造利潤(rùn)的同時(shí)，造就名牌效應(yīng)。招商目標(biāo)：蜀王、金滿樓、香格里拉等的知名酒店進(jìn)駐。招商方式：同上四、拆遷戶安置工作拆遷戶是陽(yáng)光假日廣場(chǎng)的固有客戶群，其忠誠(chéng)度高，經(jīng)營(yíng)多年，有了一定的客戶網(wǎng)絡(luò)，他們的支持對(duì)陽(yáng)光假日廣場(chǎng)的成長(zhǎng)有著非常重要的作用。如果由于拆遷，導(dǎo)致他們無(wú)法正常經(jīng)營(yíng)，造成客戶流失于其它市場(chǎng)乃是我們的遺憾和需要避免的問(wèn)題。我公司提出以下意見供開發(fā)商借鑒參考。項(xiàng)目分期拆遷、施工，另開辟部分零時(shí)簡(jiǎn)易門面房原面積返還。（建議）出臺(tái)一定的優(yōu)惠政策針對(duì)這一部分客戶，提高這一部分客戶對(duì)開發(fā)商的忠實(shí)程度，同時(shí)也體現(xiàn)開發(fā)商對(duì)待拆遷戶的一種人性化思想。拆遷工程之前，召開拆遷戶與開發(fā)商見面會(huì)，開發(fā)商在會(huì)上公布拆遷戶安置工作及陽(yáng)光假日廣場(chǎng)二期建成后，對(duì)待這部分拆遷戶的優(yōu)惠政策措施，穩(wěn)定這部分客源心理，形成對(duì)開發(fā)商項(xiàng)目的心理依賴。通過(guò)摸底調(diào)查出拆遷戶中比較有影響力的大戶，通過(guò)我方和他們溝通，承諾給他們一部分優(yōu)惠政策，使這部分人站在我方立場(chǎng)，通過(guò)利用他們?yōu)槲曳椒€(wěn)定這部分客戶的工具。先期工程為拆遷戶準(zhǔn)備，建議先期工程選擇次佳位置提供給拆遷戶。五、商廈、酒店、餐飲娛樂(lè)廣場(chǎng)和中庭廣場(chǎng)人氣及商業(yè)氛圍的互動(dòng)商業(yè)氛圍因人氣凝聚而繁榮，凝聚了人氣也就抓住了商機(jī)，本案定位為“集餐飲、娛樂(lè)、休閑為一體，以經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適、業(yè)態(tài)種類多元化、市場(chǎng)管理規(guī)范、售后服務(wù)完善，囊括高中低檔商品的大型批零商業(yè)中心”，那么如何讓商廈、酒店、餐飲娛樂(lè)廣場(chǎng)和中庭廣場(chǎng)人氣及商業(yè)氛圍互動(dòng)，為開發(fā)商和購(gòu)買客戶造就商機(jī)，成為營(yíng)銷策劃需謹(jǐn)慎考慮的問(wèn)題。我方認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。前期完成對(duì)知名商廈和酒店的招商，由知名商廈和酒店的合作入駐，為陽(yáng)光假日廣場(chǎng)增添第一份商機(jī)和人氣，也造就了陽(yáng)光假日廣場(chǎng)賣點(diǎn)之一。大眾消費(fèi)餐飲機(jī)構(gòu)入駐招商，如“火鍋城”、“麥當(dāng)勞”等，其入駐加盟拉動(dòng)美食一條街人氣，為本案增加第二份商機(jī)和人氣，也造就了陽(yáng)光假日廣場(chǎng)賣點(diǎn)之一。前期工程完成中庭廣場(chǎng)建設(shè)，以噴泉、小品等個(gè)性化設(shè)施吸引周邊閑雜路人，并提供休憩、聊天等場(chǎng)地，拉籠周邊人氣，帶動(dòng)本案第三份人氣，增強(qiáng)購(gòu)買者信心。設(shè)計(jì)下沉式舞臺(tái)，為其他產(chǎn)品免費(fèi)提供活動(dòng)場(chǎng)地，同時(shí)為本案今后SP活動(dòng)提供場(chǎng)地，目的在于吸引周邊人群，形成本案第四份人氣，造就商業(yè)氛圍。拆遷戶安置場(chǎng)地，憑借其數(shù)十年的經(jīng)營(yíng)形成的客戶網(wǎng)絡(luò)，其日常經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)本案第五份人氣和商機(jī)。同時(shí)本案先期工程建議提供給這部分客戶群體。其它特色經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的招商，分幾期進(jìn)行針對(duì)性招商，以“做一個(gè)區(qū)域、繁榮一個(gè)區(qū)域”的招商思想，其入駐加盟為本案造就第六份人氣和商機(jī)。眾多商戶加盟入駐，對(duì)三層娛樂(lè)休閑廣場(chǎng)進(jìn)行招商，以前期入駐商戶及造就的商機(jī)和人氣，對(duì)外進(jìn)行宣傳招商，為本案增添第七份人氣和商機(jī)。第三部分營(yíng)銷計(jì)劃書一、概要淮南市蔡家崗區(qū)一直是淮南較為著名的商品集散地，其商業(yè)形式主要以私營(yíng)企業(yè)的批發(fā)零售為主。芳草園大市場(chǎng)、老香港街、澳門街、下崗一條街等各類市場(chǎng)混雜在較為集中的區(qū)域內(nèi)，形成了旺盛的人氣。近年來(lái)淮南市的城市開發(fā)和改建工作正逐步進(jìn)行，此次老香港街的改建工作正是其中的第一步，也將為今后的整體改造建立一個(gè)示范。金蝸牛房地產(chǎn)公司作為新興的房產(chǎn)企業(yè)，品牌知名度不高，銷售專業(yè)化程度低，此次為整體香港街改建項(xiàng)目提供了整體規(guī)劃的藍(lán)圖，并與安徽XX不動(dòng)產(chǎn)置業(yè)投資咨詢公司合作該項(xiàng)目的整體策劃推廣。房屋建筑乃百年大計(jì)。本方案旨在為房地產(chǎn)業(yè)主提供一個(gè)準(zhǔn)確無(wú)誤的投資方向，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的縝密調(diào)查，機(jī)會(huì)與問(wèn)題的審慎分析、市場(chǎng)營(yíng)銷策略的周密設(shè)計(jì)以及行動(dòng)方案規(guī)劃的確定等，目的在于能使“特性更加突出，銷售利潤(rùn)更加可觀且更容易達(dá)到銷售目標(biāo)。二、地區(qū)環(huán)境現(xiàn)狀分析1、位置陽(yáng)光假日廣場(chǎng)坐落淮南市蔡新路與臥龍山路交叉口，選址在謝家集中心地區(qū)黃金地段。項(xiàng)目基地由臥龍山路和蔡新路劃分為兩塊。從考察分析蔡家崗區(qū)有兩條主要商業(yè)干道，即為蔡新路與臥龍山路。而蔡新路已發(fā)展成為本區(qū)最繁華的商業(yè)板塊，集商業(yè)、住宅、消費(fèi)、餐飲、娛樂(lè)為一體的相對(duì)高級(jí)的商業(yè)貿(mào)易中心；臥龍山路原把舊香港街一分為二，凝聚了老香港街大部分的人氣，其將具有同樣的發(fā)展?jié)摿?。從目前?yáng)光假日廣場(chǎng)所處的整個(gè)區(qū)域來(lái)講，本案具有其他項(xiàng)目無(wú)可比擬的位置優(yōu)勢(shì)。2、消費(fèi)群分析便利的交通，充足的人流量良好的購(gòu)物環(huán)境，形成規(guī)模要有專業(yè)市場(chǎng)的劃分，井然有序統(tǒng)一的管理，包括營(yíng)業(yè)時(shí)間的一致性以大眾化產(chǎn)品為主，兼顧部分中高檔和高檔商品商鋪建筑要合理、美觀、質(zhì)量要有保證有較高的知名度3、環(huán)境質(zhì)量工程所在地面臨大型的回遷住宅，周邊分布謝二礦東村、北村、西村、中村，礦建村、三十三處高層住宅、勘探村、謝四村、礦二院住宅小區(qū)等，其凝聚著濃厚的居住氛圍和人氣。而地段所處位置商業(yè)氛圍濃厚，有20年商業(yè)歷史，客戶心里忠誠(chéng)度高。加之交通便利，教育機(jī)構(gòu)林立，可提供很便利的生活環(huán)境，包括商業(yè)、居住、消費(fèi)、休閑、餐飲等。4、建筑配置采用中庭廣場(chǎng)向兩翼伸展呈規(guī)則四邊形規(guī)劃，在日光角度、通風(fēng)方位、視覺(jué)效果上均有最佳表達(dá)。其功能劃分為：1、陽(yáng)光假日廣場(chǎng)大賣場(chǎng)（開發(fā)商定）：?jiǎn)误w建筑面積10000㎡，四層建筑，每層約2500㎡，如若定位超市形式對(duì)外招商，考慮淮南屬于區(qū)域分散型城市，10000㎡超市其經(jīng)營(yíng)成本高，而服務(wù)區(qū)域范圍狹窄（主要為蔡家崗區(qū)），業(yè)態(tài)較少，主要為日用百貨類商品，高檔商品在超市難以提升自身品質(zhì)，其經(jīng)營(yíng)狀況難以維持該超市正常運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。建議：以綜合性商廈形式對(duì)外招商，商廈由于其自身品牌和涵蓋業(yè)態(tài)的豐富化對(duì)本案銷售的促進(jìn)和人氣的拉動(dòng)均有較好的效果。且商廈自身服務(wù)范圍較廣，可突破區(qū)域界限，其生命力較強(qiáng)。2、陽(yáng)光大酒店（開發(fā)商定）：?jiǎn)误w建筑面積約為16200㎡，按三星級(jí)賓館標(biāo)準(zhǔn)建造。據(jù)調(diào)查該區(qū)域人口密集，但尚無(wú)有規(guī)模、有檔次、有品位的賓館，加之地段的優(yōu)越性，開發(fā)商之定位符合該區(qū)域市場(chǎng)狀況且項(xiàng)目自身?xiàng)l件，易于后期招商工作。建議：由于單體建筑面積較大，其自身?xiàng)l件符合綜合性大酒店要求。建議該酒店內(nèi)含蓋餐飲、住宿、娛樂(lè)、休閑等功能，招商目標(biāo)應(yīng)是公司實(shí)力雄厚，有餐飲文化歷史的公司攜手合作。3、陽(yáng)光假日廣場(chǎng)商業(yè)步行街（開發(fā)商定）：該區(qū)以直徑60米的圓形廣場(chǎng)為中心，分別有四條10米寬的步行街直通廣場(chǎng)中心，總建商面為53800㎡。其主要為三層商鋪，附帶二層和住宅。建議：（1）單體住宅在銷售上的阻力主要在于該地段非最佳住宅地段，人流量大，來(lái)往車輛較多，易形成噪音污染和環(huán)境污染，且無(wú)居住氛圍。故在住宅銷售上我方建議打出“宜商宜住”的口號(hào)，加速去化；商面銷售我方建議以一層絕佳地段，帶動(dòng)二層去化，故一二兩層聯(lián)體銷售。三層我方建議重新定位，建成一個(gè)大型休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)，集中大型的娛樂(lè)休閑場(chǎng)所乃蔡家崗區(qū)市場(chǎng)空白點(diǎn)，可抓住機(jī)會(huì)以歌廳、臺(tái)球室、桑拿、美容廳等業(yè)態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目整體推廣招商。（2）美食一條街（開發(fā)商定）：其經(jīng)營(yíng)面積涵蓋在陽(yáng)光假日廣場(chǎng)商業(yè)步行街中，其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)以特色餐飲（快餐連鎖機(jī)構(gòu)、中西餐點(diǎn)、火鍋城等）為主配以咖啡廳、酒吧茶吧為輔。其經(jīng)營(yíng)面積視后期銷售實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整。如若后期該區(qū)域商面供不應(yīng)求可適當(dāng)向三層休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)擴(kuò)張；如若銷售狀況不佳縮減為二層為休閑娛樂(lè)場(chǎng)所之用。具體調(diào)整視休閑娛樂(lè)廣場(chǎng)與美食一條街實(shí)際銷售情況再行決定。陽(yáng)光假日廣場(chǎng)特性分析建議1、地段分析：本案坐落地點(diǎn)乃系蔡家崗區(qū)最理想的繁華商業(yè)地段。本區(qū)目前處于新舊城交替階段，原該地段也處于舊城商業(yè)中心，以中低檔商品為主，主要囊括服裝鞋帽、日用百貨等商品。從目前該地段的土地價(jià)格相對(duì)該區(qū)其他地段有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。因該地段原為商業(yè)云集、車水馬龍，屬于最適合商業(yè)用地。建議：陽(yáng)光假日廣場(chǎng)坐落于蔡新路與臥龍山路交叉口，地段印象遠(yuǎn)超過(guò)本區(qū)其他項(xiàng)目，地段的認(rèn)知性較好，可抓住該項(xiàng)目為舊城改造之典范，濃縮萬(wàn)千商機(jī)及高額的投資回報(bào)率作為重點(diǎn)宣傳，本項(xiàng)目以高知名度及高級(jí)感，以消除其它區(qū)域同類項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)的抗性。2、整體規(guī)劃分析：陽(yáng)光假日廣場(chǎng)擬建三層商業(yè)面積，一、二、三層分別作為獨(dú)立單體對(duì)外銷售，其商業(yè)價(jià)值有待考慮。特別需要提出的是二層以上作為商業(yè)店面，其增加面積是否與市場(chǎng)容量相吻合，商業(yè)價(jià)值是否能得以體現(xiàn)。且在前期需要物業(yè)管理公司介入，全權(quán)代替開發(fā)商處理已入駐業(yè)主和二期交房階段的所有事務(wù)，以專業(yè)、合法手段維護(hù)開發(fā)商和業(yè)主之間的權(quán)利。建議：（1）一、二層作聯(lián)體共同銷售，以一層無(wú)限的升值潛力和商業(yè)價(jià)值帶動(dòng)二層的去化。其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)進(jìn)行高中低檔類商品，首期，以低檔聚斂人氣，創(chuàng)造商業(yè)氛圍；其次進(jìn)行中高檔類業(yè)態(tài)劃分；（2）三層作為獨(dú)立單體對(duì)外進(jìn)行銷售或以租代售，其經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)抓住蔡家崗區(qū)無(wú)集中的餐飲、娛樂(lè)、休閑場(chǎng)所為鍥機(jī)，以此類業(yè)態(tài)作為三層之定位，諸如麥當(dāng)勞、歌廳、桑拿、臺(tái)球室等業(yè)態(tài)，吸引一些快餐連鎖機(jī)構(gòu)、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)及一些投資者入市。（3）蔡新路、臥龍山路兩側(cè)商辦樓，整體規(guī)劃為宜商宜住型，一、二層主要作為商辦用房，三層以上作為宜商宜住。3、售價(jià)分析：本案暫定一層銷售平均價(jià)為4000元/平方米，其價(jià)位在該區(qū)域?qū)儆诟邇r(jià)位，其市場(chǎng)承接力通過(guò)對(duì)該區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果看，屬于可承受價(jià)位，如果將一、二層聯(lián)體銷售，則單體總價(jià)上升，其市場(chǎng)承接力有待進(jìn)一步調(diào)查。三層價(jià)格本公司建議以平于該區(qū)域同類項(xiàng)目銷售價(jià)格，以其地段的商業(yè)價(jià)值來(lái)加速產(chǎn)品去化。建議：一二層銷售以較低價(jià)格對(duì)外拋出，取一二層價(jià)格之平均價(jià)對(duì)外銷售，暫定3400元/平方米，且控制單元總價(jià)；三層價(jià)格有待考察淮南市及本區(qū)同類業(yè)態(tài)價(jià)格，以再作調(diào)整。并在產(chǎn)品檔次及建筑風(fēng)格上，以高級(jí)、先進(jìn)、智能、管理等方面完善，拉近本案售價(jià)與消費(fèi)者心理價(jià)位的差距。四、問(wèn)題與機(jī)會(huì)的分析1、困難點(diǎn)一期遺留問(wèn)題的解決。由于項(xiàng)目一期開發(fā)商在合同具體細(xì)節(jié)上的失誤，導(dǎo)致本項(xiàng)目原有客戶流失問(wèn)題較嚴(yán)重，如何解決一期遺留問(wèn)題亦是本案二期銷售之前提。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。除本案所處區(qū)域項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)之外，淮南其它區(qū)域同類項(xiàng)目之間的競(jìng)爭(zhēng)亦是考慮范圍之內(nèi)。諸如：長(zhǎng)江商貿(mào)區(qū)、金灣名街等。二期拆遷客戶安置工作。二期拆遷戶為本項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶群，如若因本項(xiàng)目建設(shè)周期問(wèn)題，導(dǎo)致準(zhǔn)客戶群流失到其他同類型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手中，是本案的損失。定價(jià)的市場(chǎng)承接力問(wèn)題。本案價(jià)位相對(duì)較高，區(qū)域內(nèi)客戶的經(jīng)濟(jì)承受能力問(wèn)題亦是思考的重點(diǎn)。工期問(wèn)題。特別針對(duì)自行經(jīng)營(yíng)的客戶，本案不同于普通住宅項(xiàng)目，其一部分屬于回遷戶，這部分客源在本項(xiàng)目建設(shè)周期內(nèi)能否正常做生意，也是我們需要解決的問(wèn)題。開發(fā)商同類項(xiàng)目的市場(chǎng)知名度。2、機(jī)會(huì)點(diǎn)區(qū)域商業(yè)氛圍良好，相對(duì)本區(qū)其它項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)明顯。地理大環(huán)境地處蔡新路與臥龍山路交叉口。周邊同類項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較小，高檔次集中零售大賣場(chǎng)尚處空白狀態(tài)。未來(lái)發(fā)展前景良好。高檔品質(zhì)的保持及形象的塑造。建議：樹立開發(fā)商良好的口碑，金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司是新興的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在消費(fèi)者心目中尚未定位，以此機(jī)會(huì)加強(qiáng)公司信譽(yù)宣傳，以及商品質(zhì)量的信任感。為緩解開發(fā)商資金壓力，利用本項(xiàng)目的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行項(xiàng)目造勢(shì)，維持項(xiàng)目熱銷狀態(tài)的假象，其間采取“邊建邊售”的策略。除維持香港街原有經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)進(jìn)行種類劃分以外，吸收外部特色經(jīng)營(yíng)品種。在產(chǎn)品業(yè)態(tài)上保持高中低檔兼顧，凝聚人氣，造就陽(yáng)光假日廣場(chǎng)業(yè)態(tài)檔次與建筑檔次的吻合。目前產(chǎn)品方案針對(duì)經(jīng)營(yíng)者與高收入投資者為主，該部分消費(fèi)群體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。五、市場(chǎng)營(yíng)銷策略1、目標(biāo)市場(chǎng)原香港街回遷安置客戶其它市場(chǎng)的投資經(jīng)營(yíng)戶投資者大型零售連鎖機(jī)構(gòu)；餐飲、娛樂(lè)機(jī)構(gòu)江浙一帶特色產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和經(jīng)營(yíng)者2、產(chǎn)品定位根據(jù)以上對(duì)市場(chǎng)及本項(xiàng)目的分析，本案綜合定位應(yīng)為：集餐飲、娛樂(lè)、休閑為一體，以經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適、業(yè)態(tài)種類多元化、市場(chǎng)管理規(guī)范、售后服務(wù)完善，囊括高中低檔商品的大型批零商業(yè)中心。依據(jù)：本產(chǎn)品其地段的獨(dú)一無(wú)二性，造就無(wú)限的商業(yè)價(jià)值，針對(duì)目標(biāo)客戶群的使用需求，諸如：自主經(jīng)營(yíng)、投資等，務(wù)必使商品性能達(dá)到巔峰，故無(wú)論建材或是規(guī)劃將是突破性、超越性的。根據(jù)調(diào)查得知，該區(qū)域由于無(wú)上檔次的休閑娛樂(lè)場(chǎng)所，導(dǎo)致區(qū)域消費(fèi)者生活不便，本案的定位將為該區(qū)域開拓出餐飲、娛樂(lè)、購(gòu)物、休閑為一體的大型場(chǎng)所，造就一個(gè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適的綜合場(chǎng)所，對(duì)改善老城區(qū)的功能負(fù)擔(dān)起著巨大的作用，本案之定位乃為該區(qū)域未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)。通過(guò)調(diào)查得知該區(qū)域的治安問(wèn)題。追求安全是人類與生俱來(lái)的天性，尤其是本案所處位置治安狀況較差，且舊香港街打家劫舍的現(xiàn)象屢見不鮮，所以我們聘請(qǐng)物業(yè)公司進(jìn)行專業(yè)化管理，完善售后服務(wù)管理。3、產(chǎn)品開發(fā)公共設(shè)施規(guī)劃建議噴泉設(shè)計(jì)休息場(chǎng)所酒廊娛樂(lè)室（臺(tái)球、乒乓球、橋牌、麻將等）餐廳（快餐連鎖機(jī)構(gòu)、特色餐飲等）男女美容院桑拿裝修建議一二層鋪面裝修采取簡(jiǎn)裝修；三層根據(jù)業(yè)態(tài)劃分進(jìn)行相應(yīng)裝修程度。4、促銷組合策略構(gòu)思（1）告知階段工地已搭建圍墻、樣品屋以及P.O.P等，皆將引起路人好奇。報(bào)媒廣告及企業(yè)活動(dòng)推展，先加強(qiáng)商品印象，并引起社會(huì)大眾的好奇。（2）喚起購(gòu)買者需求階段此階段現(xiàn)行采用拉式策略，運(yùn)用廣告媒體之宣傳，喚起目標(biāo)客戶之關(guān)切與需要。選定DM至回遷戶，直接寄發(fā)商品訊息；同時(shí)兼顧其它區(qū)域市場(chǎng)客戶，進(jìn)行郵寄派發(fā)。招商活動(dòng)推進(jìn)特色經(jīng)營(yíng)的步伐，以外出招商形式對(duì)江浙一帶進(jìn)行正面接觸招商，形成內(nèi)部市場(chǎng)與外部市場(chǎng)互動(dòng)之勢(shì)。接待中心適時(shí)擔(dān)當(dāng)銷售解說(shuō)商品之任務(wù)。說(shuō)明書、簡(jiǎn)介等扮演著購(gòu)買者由接待中心回家之后的商品媒介，兼顧招商人員正面接觸后的產(chǎn)品信息源。（3）促成購(gòu)買階段人員銷售集中攻勢(shì)，采用拉式策略，采取主動(dòng)登門拜訪。配合SP活動(dòng)，再度刺激銷售高潮。開盤聚餐之舉行，邀請(qǐng)政界要人，再行肯定本案之格調(diào)，進(jìn)而促成購(gòu)買成交。5、營(yíng)銷時(shí)間選擇根據(jù)本案建設(shè)進(jìn)度，推出時(shí)機(jī)選擇上應(yīng)和房地產(chǎn)銷售旺季相吻合。十月份推出十月份適逢國(guó)家慶典，為每年房地產(chǎn)推出之旺季，本案若以此時(shí)推出，若準(zhǔn)備時(shí)間充裕，工程進(jìn)度跟上，一鼓作氣，所有廣告策略必能充分配合，必然銷售成績(jī)極佳；同時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)至八月時(shí)最為晦澀難定，至十月方能暫成穩(wěn)定，地利、人和配合得時(shí)，則可望馬到成功。明年三月份三月份開春之際，亦是房地產(chǎn)推出之旺季，不過(guò)相對(duì)十月份要稍遜一籌。建議：本案從目前估計(jì)狀況來(lái)看，綜合工程進(jìn)度和各種準(zhǔn)備時(shí)間，可望在明年三月份推出。6、物業(yè)管理物業(yè)管理制度之完善與陽(yáng)光假日廣場(chǎng)售后服務(wù)和對(duì)開發(fā)商的品牌塑造有著極為重要的作用。為了避免一期出現(xiàn)的問(wèn)題和最終交房時(shí)期的困境，所有開發(fā)商意愿將有物業(yè)公司表達(dá)，并統(tǒng)一口徑。與物業(yè)管理公司相配合的有以下幾個(gè)方面標(biāo)準(zhǔn)化文本，并寫入商品房銷售合同.陽(yáng)光假日廣場(chǎng)管理?xiàng)l例陽(yáng)光假日廣場(chǎng)服務(wù)準(zhǔn)則六、營(yíng)銷行動(dòng)方案廣告計(jì)劃（1）報(bào)紙廣告評(píng)估效果：《淮南日?qǐng)?bào)》淮南地區(qū)報(bào)媒選擇范圍有限，僅《淮南日?qǐng)?bào)》，其發(fā)行量和覆蓋量堪稱淮南之最。為淮南市最廣泛的日發(fā)行報(bào)紙，發(fā)行量為日?qǐng)?bào)4.6萬(wàn)份；下午版5.8萬(wàn)份。《淮南廣播電視報(bào)》是擁有全國(guó)統(tǒng)一出版刊號(hào)，面向社會(huì)公開發(fā)行，是一種集廣播電視專業(yè)訊息及社會(huì)生活服務(wù)功能于一體的周報(bào)，每周一出版。激光照排印刷。豐富對(duì)彩的內(nèi)容，詳盡周到的介紹，成為廣大讀者離不開的好朋友。它存閱時(shí)間長(zhǎng)，廣告效果好。每期10萬(wàn)份的發(fā)行量，面向城鄉(xiāng)家庭，深入千家萬(wàn)戶。版面選擇：以半版為標(biāo)準(zhǔn)版面，開盤之時(shí)，選擇整版投放?？菚r(shí)間：視工程進(jìn)度，貫穿產(chǎn)品預(yù)售階段至清盤。預(yù)售階段，以單純的企業(yè)廣告為主逐漸的轉(zhuǎn)為商品性為重的企業(yè)廣告，再而強(qiáng)調(diào)商品特色，至尾盤銷售狀況逐漸停止。廣告強(qiáng)度：暫定30萬(wàn)廣告報(bào)媒廣告費(fèi)用。訴求重點(diǎn)：初期企業(yè)印象廣告嚴(yán)肅探討淮南舊城改造對(duì)商業(yè)板塊的影響淮南人打造新城商業(yè)文化作品一棟足以讓淮南人自傲的頂級(jí)商業(yè)中心，將在蔡家崗誕生一位淮南人的理想+一棟不朽的經(jīng)典商業(yè)建筑商品印象廣告追求完美，是淮南人與生俱來(lái)的天性蔡家崗最繁華的商業(yè)板塊：蔡新路+臥龍山路頂級(jí)商業(yè)地段，科學(xué)的產(chǎn)品規(guī)劃，足以讓你投資經(jīng)營(yíng)兩不誤，睡著等著它升值濃厚的商業(yè)氛圍造就無(wú)可比擬的投資回報(bào)率唯一簽約生效的售后管理服務(wù)最佳銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，只要一通電話，隨時(shí)登門拜訪解說(shuō)（2）電視廣告評(píng)估效果：淮南電視臺(tái)是十七頻道全周播出，發(fā)射功率十千瓦（與省臺(tái)相同），覆蓋面積7850平方公里，人員逾800萬(wàn)，受眾達(dá)淮南、蚌埠、鳳臺(tái)、懷遠(yuǎn)、鳳陽(yáng)、定遠(yuǎn)、長(zhǎng)豐、壽縣、穎上全境以及阜陽(yáng)、利辛、蒙城、肥東、肥西、六安、霍邱等部分地區(qū)。該臺(tái)節(jié)目?jī)?nèi)容豐富多彩，編排新穎靈活，深受觀眾喜愛(ài)?；茨嫌芯€電視臺(tái)是全省首家被原廣電部正式批準(zhǔn)開播的行政區(qū)性有線電視臺(tái)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全市，用戶已達(dá)10余萬(wàn)戶。實(shí)行全天播出，目前傳送30套節(jié)目。尤其是中央電視臺(tái)于1995年12月開播的體育、電影、文藝、少兒四個(gè)頻道更是精彩紛呈。另外該太子版的綜合頻道節(jié)目。也深受廣大觀眾的青睞。時(shí)段選擇：高收視率節(jié)目，如新聞氣象報(bào)告、新聞聯(lián)播、熱播電視連續(xù)劇等提供方式：提供30秒或1分鐘節(jié)目影片制作：拍2支30秒影視錄像錄像構(gòu)想：第一支：于銷售初期放映當(dāng)太空旅行者初上月球時(shí)，回望地球，不見紐約自由女神，不見巴黎艾菲爾鐵塔，只見中國(guó)的萬(wàn)里長(zhǎng)城，中國(guó)人的智慧足以令人驕傲，今后在淮南從西部高空下望，也只見到一棟中西合璧的歐式商業(yè)建筑，那就是陽(yáng)光假日廣場(chǎng)。第二支：于開盤以后放映摘取商品重點(diǎn)特色，以片斷的連接方式，有如電視影集的片頭拍攝效果，配合動(dòng)感而富于暖性的音樂(lè)效果，注重產(chǎn)品檔次和品位，大大提高大眾的注意力，塑造陽(yáng)光假日廣場(chǎng)的高知名度。電臺(tái)廣告評(píng)估效果：淮南人民廣播電臺(tái)是我省創(chuàng)建最早的電臺(tái)，幾十年來(lái)，為我市的經(jīng)濟(jì)建設(shè)和社會(huì)發(fā)展起到了重要的作用。該臺(tái)現(xiàn)發(fā)射功率1000瓦，覆蓋半徑100多公里，受眾面較廣，宿州、滁州、巢湖、合肥、霍邱、阜陽(yáng)、河南淮濱及周邊實(shí)現(xiàn)均能覆蓋。自1994年10月開通直播節(jié)目以來(lái)，每天兩次播音，全天播音12個(gè)半小時(shí)，主持人直播節(jié)目時(shí)長(zhǎng)350分鐘，現(xiàn)有《舜耕了望》、《空中立交橋》、《人間你我他》、《文藝航班》、《周日俱樂(lè)部》等一批具有轟動(dòng)效應(yīng)的直播板塊節(jié)目。廣播廣告快速便捷，專題廣告宣傳效果好。時(shí)段選擇：選擇高收聽率的電臺(tái)節(jié)目前或穿插于節(jié)目中間。提供方式：以30秒為主，重點(diǎn)宣傳本項(xiàng)目地段及產(chǎn)品特性，配以煽動(dòng)性語(yǔ)言表述。2、直接郵寄（DM）計(jì)劃說(shuō)明本案乃淮南市獨(dú)一無(wú)二的高價(jià)位商品，故在目標(biāo)顧客的選擇和商品特性如何被接受的方式皆不同于一般房屋銷售，因此本案DM的運(yùn)用，將在銷售策略里扮演著一個(gè)極為重要的角色，尤其它將針對(duì)淮南市分散在其它市場(chǎng)中的投資經(jīng)營(yíng)戶，能最直接的滲透并傳導(dǎo)商品訊息。構(gòu)想第一階段：將刊登有本案企業(yè)廣告的報(bào)紙選定目標(biāo)客戶2000名，直接寄發(fā)，內(nèi)附陽(yáng)光假日廣場(chǎng)簡(jiǎn)介一份。第二階段：再度針對(duì)2000名目標(biāo)客戶寄發(fā)VCD一盤，VCD內(nèi)容除錄制優(yōu)美動(dòng)聽的世界名曲之外，并適當(dāng)?shù)募尤腙?yáng)光假日廣場(chǎng)畫面廣告說(shuō)明之旁白，富于煽動(dòng)性的商品介紹，再次加深了其對(duì)本案的注意于興趣。第三階段：當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，則當(dāng)然會(huì)來(lái)電或來(lái)人洽詢，若仍未動(dòng)靜，則再次寄發(fā)公開宴會(huì)請(qǐng)柬，邀請(qǐng)參加或由銷售人員登門拜訪。預(yù)測(cè)本案執(zhí)行以后，預(yù)料每十人當(dāng)中將有一人有興趣洽談并可能成交。3、說(shuō)明書大說(shuō)明書本說(shuō)明書為銷售時(shí)運(yùn)用便利，考慮分成三本一套作法。三本的訴求內(nèi)容分別為：第一本：以唯美詩(shī)集形式，以淮南舊城改造為基調(diào)，內(nèi)容重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)陽(yáng)光假日廣場(chǎng)規(guī)劃特色，闡述主人坐擁頂級(jí)地段的頂級(jí)物業(yè)中，經(jīng)營(yíng)生活的便利和投資的回報(bào)。第二本：即為建筑認(rèn)知，采取理性訴求，介紹本案精彩之建筑設(shè)計(jì)及建材設(shè)備，嚴(yán)肅而真實(shí)。第三本：則是管理服務(wù)制度的擬定辦法，充分顯示金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司對(duì)陽(yáng)光假日廣場(chǎng)交付使用后，建筑保養(yǎng)管理的認(rèn)真態(tài)度，同時(shí)這本管理服務(wù)條例的擬定，也可當(dāng)作業(yè)主與客戶簽約的合法憑證。說(shuō)明書的頁(yè)數(shù)各為12頁(yè)。說(shuō)明書的封面采用高級(jí)紙張，和建筑風(fēng)格相配的色調(diào)，以顯示不同的氣質(zhì)格調(diào)。說(shuō)明書的大小及設(shè)計(jì)特色視封面設(shè)計(jì)提案。（2）小說(shuō)明書（即DM）小說(shuō)明書可兼DM功效，隨時(shí)針對(duì)對(duì)象寄發(fā)。小說(shuō)明書的設(shè)計(jì)構(gòu)想，將采取不同方式，有小日記本的功效，以消除廣告抗性。商品特性說(shuō)明視需要而穿插其內(nèi)。4、工地現(xiàn)場(chǎng)包裝任務(wù)將整個(gè)工地現(xiàn)場(chǎng)、依建筑設(shè)計(jì)的特色配置，給予參觀者一目了然的感覺(jué)。（2）構(gòu)想除在蔡新路與臥龍山路交叉口搭建售樓接待中心，其工地圍墻進(jìn)行項(xiàng)目宣傳包裝，其內(nèi)容以簡(jiǎn)短語(yǔ)言突出主題，配以開發(fā)公司形象宣傳。售樓接待中心門前設(shè)立兩根旗桿，樹立國(guó)旗和陽(yáng)光假日廣場(chǎng)標(biāo)志旗，旗幟飄揚(yáng)，聲勢(shì)浩大。售樓接待中心入口處分配2名身穿鮮艷制服保安，猶如飯店開門侍童之作用，以喚起參觀者的虛榮感，并進(jìn)而顯示陽(yáng)光假日廣場(chǎng)氣派。看板與圍墻將適處擺放，但避免繁多以免降低新香港街的高級(jí)感。現(xiàn)場(chǎng)四周矗立風(fēng)格獨(dú)特的路燈，打出“讓城市亮起來(lái)”口號(hào)，其一有助于增進(jìn)開發(fā)商的社會(huì)認(rèn)知度，塑造良好的社會(huì)公益形象；其二，在入夜后有助于銷售人員引導(dǎo)說(shuō)明。5、銷售接待中心設(shè)置任務(wù)增進(jìn)客戶對(duì)購(gòu)買標(biāo)的物的認(rèn)知，進(jìn)而引起其強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。顯示商品的特點(diǎn)魅力，增加客戶對(duì)商品的充分了解。運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)媒體的多功能，影響客戶對(duì)高級(jí)商業(yè)貿(mào)易中心的再次評(píng)估。構(gòu)想銷售接待中心根據(jù)需要設(shè)計(jì)為幾個(gè)功能區(qū)域：展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)，根據(jù)需要設(shè)計(jì)精品樣品房。并配置一組高級(jí)音響，隨時(shí)播放柔美而動(dòng)聽的音樂(lè)。各個(gè)功能區(qū)域如下闡述：展示區(qū)：除沙盤外，配以多媒體播放器，以自行錄制陽(yáng)光假日廣場(chǎng)宣傳片，其內(nèi)容涉及項(xiàng)目背景，建筑風(fēng)格、建筑特色、功能劃分、規(guī)模等等內(nèi)容，配合煽動(dòng)性解說(shuō)詞，循環(huán)播放。并將各種宣傳材料集中于此區(qū)域，銷售員配合資料進(jìn)行銷售講解。洽談區(qū)：意向客戶需要深一步洽談的，在洽談區(qū)域進(jìn)行洽談，此區(qū)域亦選擇售樓處較私密的位置設(shè)置。配置銷售桌椅數(shù)套，并由一定檔次和通透性。簽約區(qū)：對(duì)于下定（訂）客戶和簽約客戶在此區(qū)域完成，須準(zhǔn)備必備的辦公用具。6、人員推銷說(shuō)明本案乃高價(jià)位產(chǎn)品，針對(duì)的目標(biāo)客戶與一般房屋個(gè)案不同，廣告的功效僅在于宣傳商品知名度及引人至銷售現(xiàn)場(chǎng)參觀的目的，至于成交與否，銷售人員的素質(zhì)訓(xùn)練，皆占有舉足輕重的地位。構(gòu)想與前期資料準(zhǔn)備期等報(bào)公開征詢銷售服務(wù)人員，招聘廣告以大版面刊登，并涉及商品訊息。考慮淮南本土文化，征詢銷售人員僅限淮南市區(qū)人，從事餐飲服務(wù)、快速消費(fèi)品促銷類業(yè)務(wù)的高級(jí)業(yè)務(wù)人員，這樣在與客戶溝通交流過(guò)程中更具有親和力。擬招6名銷售人員，配以淮南專案組。所有本案的銷售人員，均需佩戴識(shí)別證，有別于其他項(xiàng)目銷售人員。銷售額中提總銷售額的千分之一作為業(yè)務(wù)員的銷售提成，并配以底薪，以鼓勵(lì)其積極性。銷售人員以男女各占三名，男銷售員除正常售樓處業(yè)務(wù)以外，負(fù)責(zé)其它同類市場(chǎng)招商工作和外地招商工作。根據(jù)銷售成績(jī)，給予優(yōu)勝獎(jiǎng)金，藉以激起銷售熱情和信心。每周必舉行檢討會(huì)一次，以隨時(shí)檢討陽(yáng)光假日廣場(chǎng)的銷售方式，并提供企劃人員參考。7、公共關(guān)系公共宴會(huì)的舉行，為了免于俗套，而失去應(yīng)邀者的興趣，屆時(shí)將有開發(fā)公司出面邀請(qǐng)政府要人共同聯(lián)合召開，并由此政府要人在宴會(huì)上發(fā)表演說(shuō)，藉此吸引工商界人士參與。七、營(yíng)銷預(yù)算1、廣告計(jì)劃報(bào)紙廣告40萬(wàn)電視廣告50萬(wàn)電臺(tái)廣告10萬(wàn)制片費(fèi)用10萬(wàn)2、宣傳促銷計(jì)劃說(shuō)明書（10元/份×3本×1000套）3萬(wàn)小說(shuō)明書DM（4元/份×5000份）2萬(wàn)消息稿發(fā)布1萬(wàn)人際關(guān)系費(fèi)用5萬(wàn)媒體制作10萬(wàn)圖表制作1萬(wàn)模型5萬(wàn)公關(guān)活動(dòng)10萬(wàn)3、銷售現(xiàn)場(chǎng)布置工地接待中心50萬(wàn)工地現(xiàn)場(chǎng)布置10萬(wàn)路牌廣告、圍墻、指示標(biāo)志、指示板20萬(wàn)4、其他項(xiàng)目支出合同書（10元/份×1000份）1萬(wàn)價(jià)目表（2元/份×1000份）0.2萬(wàn)元各種表格制作1萬(wàn)人員薪資（1.2萬(wàn)/人·年×2年×6人）14.4萬(wàn)人員獎(jiǎng)金（2億×0.1%）20萬(wàn)以上總計(jì)：263.6萬(wàn)第三章營(yíng)銷周期網(wǎng)絡(luò)控制一、銷售前期準(zhǔn)備工作部署在項(xiàng)目銷售前，有關(guān)工作必須完成，如客戶的分析、市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷售策略與組合等，并確定一個(gè)全案作業(yè)進(jìn)度表與推出時(shí)機(jī)，以便掌控各環(huán)節(jié)可以順利進(jìn)行。擬定工作計(jì)劃及進(jìn)度表：視工程進(jìn)度狀況再行制定擬推出時(shí)間：由開發(fā)商提供資料，項(xiàng)目的啟動(dòng)應(yīng)在明年3月初，如果一切順利明年3月份工程應(yīng)該可以完成30%，這時(shí)預(yù)售許可證可同時(shí)申請(qǐng)，在預(yù)售許可證申請(qǐng)同時(shí)或之前銷售部可開展內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，預(yù)售許可證取得后進(jìn)入正式開盤銷售期。3月份為每年房地產(chǎn)推出之旺季，本案若于此時(shí)推出，一來(lái)因準(zhǔn)備時(shí)間充裕，一鼓作氣，所有廣告策略必能充分配合，銷售成績(jī)將會(huì)極佳，盡量在8月份之前使樓盤得以快速去化，進(jìn)入8月份，房產(chǎn)銷售處于低迷狀態(tài)，此間可以考慮封盤，接受二次預(yù)定，迎來(lái)明年10月份進(jìn)行而此開盤，定會(huì)形成一個(gè)新的購(gòu)房高峰期。本項(xiàng)目建議應(yīng)于9月底十月初開始展開銷售階段。二、銷售部組織設(shè)計(jì)隨著房地產(chǎn)行業(yè)日趨成熟，目前房地產(chǎn)銷售管理正體現(xiàn)出以下趨勢(shì)：表格化管理，建立完整的管理表格系統(tǒng)，全面記錄有關(guān)信息，為決策提供分析依據(jù)，為公司的長(zhǎng)線發(fā)展積累資料，并避免因業(yè)務(wù)骨干離職而導(dǎo)致的業(yè)務(wù)斷裂；（1）全程管理，加強(qiáng)對(duì)銷售的全程監(jiān)控，確保能隨時(shí)根據(jù)銷售的動(dòng)態(tài)變化調(diào)整銷售策略；（2）充分授權(quán)，將一部分決策權(quán)賦予現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理，根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售情況迅速應(yīng)對(duì)，以免貽誤機(jī)會(huì)，全程管理和充分授權(quán)能充分的保證管理的時(shí)效性，對(duì)瞬息萬(wàn)變的房地產(chǎn)市場(chǎng)而言，事關(guān)企業(yè)生存；（3）專業(yè)化分工，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷管理全過(guò)程細(xì)致的工作分析，嚴(yán)格、合理地確定工作崗位和職責(zé)，避免管理中的空白和重疊，同時(shí)通過(guò)專業(yè)化培訓(xùn)，提升各個(gè)崗位員工的專項(xiàng)技能，實(shí)現(xiàn)人員精干、分工合理、素質(zhì)專業(yè)的目標(biāo)。針對(duì)目前房地產(chǎn)企業(yè)管理現(xiàn)狀，良好的表格化管理和專業(yè)化分工是提升管理水平的基礎(chǔ)。銷售部的組織架構(gòu)，主要包括市場(chǎng)部、銷售部、企劃部，各個(gè)部門的職能表述如下：市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查、資訊收集、現(xiàn)場(chǎng)銷售研究等工作，包括項(xiàng)目的、評(píng)估、市場(chǎng)調(diào)查分析，協(xié)助建筑師產(chǎn)品定位、規(guī)劃建議、面積建議等，為整個(gè)公司的決策與發(fā)展提供建議。銷售部：主要負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售，包括項(xiàng)目的廣告預(yù)算及支出管理控制、工作進(jìn)度擬訂、分派及進(jìn)度控制；協(xié)助企劃部共同擬訂廣告策略；銷售道具、樣板房、接待中心等的發(fā)包、施工監(jiān)督、驗(yàn)收等工作；銷售人員的培訓(xùn)、銷售管理、銷售控制，銷售分析，現(xiàn)場(chǎng)銷售的全程接待、定金補(bǔ)足、簽約、結(jié)案等工作。三、項(xiàng)目定價(jià)及銷售計(jì)劃房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價(jià)必須切合實(shí)際，應(yīng)考慮消費(fèi)者、市場(chǎng)等多方面的因素而制定。蔡家崗區(qū)目前商業(yè)現(xiàn)狀淮南市目前沒(méi)有大規(guī)模，配套管理設(shè)施先進(jìn)，兼顧餐飲、娛樂(lè)、休閑等功能完善的集中的商業(yè)批零市場(chǎng)，市場(chǎng)形式以功能落后，管理紊亂，雜亂無(wú)章簡(jiǎn)易鋪面為主。目前的老市場(chǎng)有澳門街、舊香港街等，而舊香港街位置是我們的項(xiàng)目所在地，首期已經(jīng)封頂，在該區(qū)和公司競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手主要是長(zhǎng)江商貿(mào)新區(qū)（本不屬于陽(yáng)光假日廣場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但由于其后期銷售策略的目標(biāo)傾向性針對(duì)本案較明顯，且屬于新興市場(chǎng)，故列入該區(qū)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）及其它區(qū)新開的同類型市場(chǎng)，市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力較大。本案的優(yōu)勢(shì)是占蔡家崗區(qū)絕版地段優(yōu)勢(shì)，客戶目標(biāo)明確。但針對(duì)投資者也是不可忽視一部分，銷售也不因過(guò)于樂(lè)觀。制定切合實(shí)際的價(jià)格策略：常規(guī)的價(jià)格策略一般有低價(jià)策略，高價(jià)策略，一口價(jià)，內(nèi)部?jī)r(jià)，優(yōu)惠價(jià)幾種，還有的一些不太常見的策略，如成本價(jià)、跳樓價(jià)，還有我們經(jīng)常在售樓廣告上見到的低價(jià)高賣和高價(jià)低賣策略等。項(xiàng)目定價(jià)是經(jīng)過(guò)一系列調(diào)查取證和研究分析得出來(lái)的客觀科學(xué)的結(jié)論，因此，價(jià)格策略必須切合實(shí)際，否則將會(huì)使我們一系列工作都失去意義，其結(jié)果會(huì)導(dǎo)致兩種不利局面，要么銷售困難，要么公司損失應(yīng)得的利潤(rùn)。通過(guò)幾次調(diào)查分析匯總：我們建議為了迅速占鄰市場(chǎng)，整體定價(jià)應(yīng)低開高走，好聚斂人氣為以后的價(jià)格節(jié)節(jié)攀高做好基礎(chǔ)。這即保證了已購(gòu)者的經(jīng)濟(jì)利益，又符合投資的追漲理念，故本案開盤定價(jià)應(yīng)在項(xiàng)目均價(jià)以下。銷售計(jì)劃控制：1）引導(dǎo)期及資料準(zhǔn)備期目的：加強(qiáng)銷售班子組建，銷售道具的充分準(zhǔn)備。內(nèi)容：個(gè)案人員組織確定營(yíng)銷策略確定推廣順序確定推廣戰(zhàn)略確定陽(yáng)光假日廣場(chǎng)主題理念確立價(jià)格策略確定開發(fā)周期確定市場(chǎng)調(diào)查進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案調(diào)查區(qū)域調(diào)查政治經(jīng)濟(jì)調(diào)查模型系統(tǒng)發(fā)包制作效果圖制作市場(chǎng)調(diào)查反饋企劃部調(diào)整產(chǎn)品缺陷銷售人員招聘并初步培訓(xùn)針對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查編寫系統(tǒng)培訓(xùn)大綱銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)理論培訓(xùn)（市調(diào)培訓(xùn)）銷售技能培訓(xùn)（分戶內(nèi)外兩組交叉培訓(xùn)）淮南專案組繼續(xù)展開詳細(xì)的專業(yè)調(diào)查墨線圖制作完畢（由建筑設(shè)計(jì)院制作）售樓處樣板房裝修并進(jìn)場(chǎng)施工銷售道具進(jìn)場(chǎng)案場(chǎng)制度預(yù)演員工再培訓(xùn)POP演練及SP演練員工統(tǒng)一服飾確定工牌、名片制作合約準(zhǔn)備及簽約培訓(xùn)推廣工具：售樓處室內(nèi)外裝修室內(nèi)外看板設(shè)計(jì)無(wú)大幅度硬性報(bào)媒廣告VI系統(tǒng)設(shè)計(jì)廣告2）內(nèi)部預(yù)定及醞釀推廣期首選特大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買欲。陽(yáng)光假日廣場(chǎng)占據(jù)絕佳的廣告位置，項(xiàng)目工地即符合看板位置要求。內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期初步定價(jià)為3000元/m2左右。（一次性付款優(yōu)惠9.4折，按揭優(yōu)惠9.5折）試探市場(chǎng)，預(yù)計(jì)認(rèn)購(gòu)期至開盤可訂房40-50套。銷售部開展內(nèi)部認(rèn)購(gòu)后，通過(guò)分段推出少量單元，并以相對(duì)適中的價(jià)格試探市場(chǎng)反應(yīng)，并及時(shí)作出反饋，根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整售價(jià)再推出，形成一個(gè)循環(huán)，最終得到一個(gè)合理的市場(chǎng)價(jià)格在開盤時(shí)推出。目的：為開盤積蓄能量，積聚人氣大好基礎(chǔ)，樹立陽(yáng)光假日廣場(chǎng)樓盤整體形象內(nèi)容：“陽(yáng)光假日廣場(chǎng)”品牌形象導(dǎo)入，形象及理念的樹立主要賣點(diǎn)闡述，確立“頂級(jí)商業(yè)板塊”（位置訴求）和“SHOPPINGMALL”（產(chǎn)品訴求）市場(chǎng)概念，吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注接受預(yù)定預(yù)定客戶甄別妥善處理退定開盤廣告系列推出電臺(tái)廣告、戶外看板、報(bào)紙、引導(dǎo)旗配合服務(wù)體系進(jìn)場(chǎng)按揭銀行咨詢處市場(chǎng)反饋意見至企劃部，及時(shí)調(diào)整推廣工具：開盤篇報(bào)媒平面廣告的投放開盤篇電視廣告的播放戶外廣告牌及引導(dǎo)指示牌的制作軟新聞的報(bào)道（各種媒體的綜合利用）引導(dǎo)旗、橫幅的制作及發(fā)布銷售道具的發(fā)包樓書設(shè)計(jì)發(fā)包3）盛大公開正式開盤期在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的基礎(chǔ)上在上漲一百元左右（優(yōu)惠政策可以加大，具體方案另議）。提前15天在淮南日?qǐng)?bào)、淮南廣播電視報(bào)及淮南電視臺(tái)上以軟文、項(xiàng)目錄影帶形式對(duì)市場(chǎng)投放，在此期間可設(shè)計(jì)淮南商業(yè)中心改建工程的系列報(bào)道，從本案定位出發(fā)闡述未來(lái)商業(yè)中心發(fā)展趨勢(shì)即經(jīng)營(yíng)環(huán)境舒適、業(yè)態(tài)種類多元化、市場(chǎng)管理規(guī)范、售后服務(wù)完善；并配合市場(chǎng)“形象版”主要推出項(xiàng)目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“賣點(diǎn)介紹版”主要從項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹，加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部的全面介紹宣傳。把優(yōu)勢(shì)一一展現(xiàn)，開盤前的三天刊出硬廣告，公布開盤日期，開盤活動(dòng)（9.5折）刺激訂購(gòu)，預(yù)計(jì)開盤后一個(gè)月內(nèi)訂攤位達(dá)100-150套，順利進(jìn)入強(qiáng)銷期。目的：引爆市場(chǎng)，在淮南造成一定的轟動(dòng)效應(yīng)內(nèi)容：由相關(guān)行業(yè)主管和發(fā)展商舉行開盤剪彩儀式宣布物業(yè)管理顧問(wèn)及物業(yè)管理公司宣布強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合單位并亮相現(xiàn)場(chǎng)張貼簽約業(yè)主及所購(gòu)單元紅單案場(chǎng)氣氛渲染推廣工具：開盤現(xiàn)場(chǎng)SP活動(dòng)（氣氛熱烈）電視、報(bào)紙媒體新聞?dòng)浾咦魅?bào)道樓書（6000份）4）持續(xù)熱銷期開盤后繼續(xù)以大版面的硬廣告，配合路牌的效果、DM的派發(fā)，變換主題針對(duì)項(xiàng)目大力宣傳，持兩個(gè)月以上的熱銷期，預(yù)計(jì)可銷售200-250套。之后減少?gòu)V告的力度，再以軟文形勢(shì)，報(bào)導(dǎo)本案為何走紅，估計(jì)兩個(gè)月可銷售100套。硬廣告兩個(gè)星期一次，軟文章每星期一次，盡可能縮短銷售期，降低成本。目的：憑借開盤的巨大銷售慣性，強(qiáng)化樓盤去化內(nèi)容：系列報(bào)紙廣告電視臺(tái)廣告員工反復(fù)培訓(xùn)銷售控制對(duì)區(qū)域市場(chǎng)做本案資料反復(fù)派發(fā)SP活動(dòng)的連續(xù)展開節(jié)日召開業(yè)主大會(huì)開發(fā)商工期反饋推廣工具：根據(jù)具體銷售情況，投放硬性報(bào)媒廣告或根據(jù)實(shí)際情況投放電臺(tái)廣告軟新聞的投放SP活動(dòng)的展開5）持續(xù)沖刺期目的：強(qiáng)化銷售執(zhí)行，促成大量簽約內(nèi)容：適當(dāng)硬性報(bào)媒廣告推廣作電視現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道宣傳工期推廣工具：減少硬性廣告的投放軟新聞報(bào)道樓盤去化業(yè)績(jī)，利用已購(gòu)房戶“現(xiàn)身說(shuō)法”來(lái)引導(dǎo)猶豫不決的客戶SP活動(dòng)的連續(xù)展開6）清盤在報(bào)上登出銷售率，刺激市場(chǎng)讓那些拿不定主意的人盡快訂房，配合適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠，銷售率可達(dá)90%以上。目的：保持去化慣性，促成尾盤的順利去化內(nèi)容：憑借樓盤的封頂宣言深挖前期所積累的客戶資源促使客戶盡快成交推廣工具：硬性報(bào)媒廣告告知：“封頂宣言”軟性報(bào)道客戶懷著喜悅的心情入住經(jīng)營(yíng)四、制定迎合顧客心理的付款方式樓盤的付款方式是決定樓盤銷售成功與否的重要因素之一，購(gòu)樓者對(duì)樓盤付款方式能否接受，直接影響到樓盤的銷售進(jìn)度，對(duì)公司而言，所制定的付款方式直接影響到回到資金的力度；對(duì)購(gòu)房者來(lái)講，則涉及到付清房款的難度及商品房本身的投資價(jià)值。一次性付款：傳統(tǒng)意義的一次性付款一般是一次性交足總價(jià)款或先交95%樓價(jià)款，余款在入伙后付清，并可享有較大折扣。銀行按揭：銀行按揭付款方式主要是針對(duì)不同攤位決定按揭比率、按揭年期上作變動(dòng)，其次在首期限付款期限上可以做文章。銀行按揭一般最高為七成，即首期購(gòu)樓者需付足三成，由于一些購(gòu)樓者在付首期款時(shí)有一定困難，因此可以有以下幾種變通措施：銀行提供七成按揭，公司對(duì)購(gòu)買者首期需支付的三成樓款可以分段收取，比如幾個(gè)月或半年不等。購(gòu)買者只需付一部分定金，銀行提供七成按揭，另一部分由公司提供（免息）按揭貸款。以上二種變通方式要視具體情況而定，對(duì)某些特定的客戶一定會(huì)有作用。分期付款：各種分期付款的不同之處主要集中在三點(diǎn)：第一是否免息分期付款，第二是否建筑分期付款，第三點(diǎn)則是分期付款的期限有多長(zhǎng)。五、銷售人員組建及人員培訓(xùn)房地產(chǎn)銷售人員的招募是整個(gè)銷售流程的重要環(huán)節(jié)，它是樓盤與客戶直接聯(lián)系的媒介各溝通的橋梁，所以銷售人員的招募將直接地影響著樓盤的發(fā)展前景。如何在日常的招聘中選擇到合適的銷售精英呢？業(yè)務(wù)員的招聘條件業(yè)務(wù)員在銷售前線沖鋒陷陣，是面對(duì)客戶的第一道窗口，所以銷售人員的選擇要相當(dāng)慎重，一般分為下述六個(gè)條件：個(gè)人良好的操守與品德，豐富的房地產(chǎn)銷售專業(yè)經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)，銷售的熱誠(chéng)態(tài)度與敬業(yè)精神，優(yōu)秀的銷售技能，端莊的儀表與親切的談吐，有建筑、企管等各方面的專業(yè)知識(shí)。招聘到完全符合以上條件的銷售人員不易，但至少要具備基本的銷售素質(zhì)方有培養(yǎng)潛力。招聘一個(gè)不具備銷售基本素質(zhì)的員工，不僅會(huì)帶來(lái)前期銷售培訓(xùn)費(fèi)用的損失，同時(shí)，如果這樣的業(yè)務(wù)員匆匆上陣，也會(huì)浪費(fèi)公司花費(fèi)高額廣告費(fèi)用引導(dǎo)而來(lái)的客戶，帶來(lái)公司巨大的潛在損失。所以招聘時(shí)應(yīng)慎重，同時(shí)在新業(yè)務(wù)員上崗時(shí)，應(yīng)由資深業(yè)務(wù)員帶教，隨時(shí)糾正不當(dāng)?shù)匿N售行為，并挽救因不當(dāng)銷售行為而導(dǎo)致的客戶流失。銷售人員的培訓(xùn)銷售講習(xí)在銷售前，必須經(jīng)專門準(zhǔn)備，擬定詳細(xì)計(jì)劃，由公司高層管理人員、資深銷售人對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售前培訓(xùn)，使新老業(yè)務(wù)員，對(duì)樓盤的基本資料與相關(guān)的信息、營(yíng)銷策略、銷售標(biāo)準(zhǔn)答辭、銷售方法、銷售團(tuán)隊(duì)合作等完全掌握，這種研討活動(dòng)稱為銷售講習(xí)。公司成立于2002年12月3日，總部設(shè)在合肥市青年路198號(hào)，公司內(nèi)部規(guī)劃、建筑、景觀、平面設(shè)計(jì)、策劃、銷售等專業(yè)人才齊備，能為房地產(chǎn)開發(fā)商提供房地產(chǎn)咨詢、全程企劃、銷售代理等服務(wù)。公司設(shè)有企劃部、市場(chǎng)部、銷售部、等職能部門，具有市場(chǎng)開拓、項(xiàng)目評(píng)估、規(guī)劃建議、產(chǎn)品定位等綜合專業(yè)能力，更擁有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)和銷售精英。作為一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理人員，我會(huì)在近期去一些商業(yè)地產(chǎn)操作手段比較先進(jìn)的城市進(jìn)行考查學(xué)習(xí)，并請(qǐng)一些高級(jí)的專業(yè)人士加盟本公司。銷售講習(xí)的作用即使對(duì)資深銷售人員，銷售講習(xí)也是公司在開盤銷售前必須進(jìn)行的工作。銷售講習(xí)，可加速銷售人員了解樓盤各項(xiàng)資料；通過(guò)模擬銷售演練，參與者共同解決該樓盤的銷售難題，并可淘汰不適于從事銷售工作的新進(jìn)業(yè)務(wù)員；同時(shí)演練也為業(yè)務(wù)部擬定銷售策略、銷售道具的制作提供參考，通過(guò)銷售講習(xí)的動(dòng)腦會(huì)議和樓盤賣點(diǎn)挖掘，可為廣告的創(chuàng)意提供參考，并可向公司提供產(chǎn)品修正意見。經(jīng)銷售講習(xí)，銷售人員將以一致的整體形象、統(tǒng)一的口徑、合作的團(tuán)隊(duì)去面對(duì)客戶，將減少因銷售人員水平不一、回答口徑不一、互不合作而產(chǎn)生的客戶疑慮、銷售業(yè)績(jī)不穩(wěn)定、團(tuán)隊(duì)內(nèi)耗等后果。六、銷售現(xiàn)場(chǎng)整合包裝樓盤包裝的市場(chǎng)價(jià)值：樓盤包裝要達(dá)到良好的效果，不需要增加太大成本。象地盤包裝及銷售包裝基本上是一次性投入，而廣告是多次投入。樓盤包裝是廣告的有益補(bǔ)充，是營(yíng)銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強(qiáng)化及深化廣告宣傳效果。樓盤包裝的價(jià)值是：----有利于提升樓盤的檔次品味，表現(xiàn)樓盤的內(nèi)涵，獲取買家的認(rèn)可，促進(jìn)銷售。----有利于加強(qiáng)公司形象，樹立公司品牌，包裝得好的樓盤是公司實(shí)力的最佳展示。（一）工場(chǎng)前期階段樓盤包裝A、外墻廣告----最大的戶外看板1、常規(guī)模式樓盤的外墻一般有兩類包裝方法：將外墻用墻柱分格成多面，每面的內(nèi)容圖案顏色相同，主要是樓盤名，樓盤標(biāo)識(shí)，電話等，以達(dá)到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的，用墻柱分格為多面，粉刷上公司、合作單位、建筑單位，設(shè)計(jì)單位的大名及標(biāo)志。2、創(chuàng)新模式外墻及搭建的圍墻其實(shí)是最佳的廣告包裝位置，因?yàn)樗娣e大、范圍廣，稱得上是最大的戶外看板，公司應(yīng)在這方面多花些腦筋，認(rèn)真研究如何利用。B、廣告看板立在售樓處頂部或兩側(cè)、外墻及主要入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語(yǔ)、售樓電話、樓盤標(biāo)識(shí)、交通圖等。C、LOGO既樓盤標(biāo)識(shí)，樓盤獨(dú)有的標(biāo)志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術(shù)字、字母等。樓盤標(biāo)識(shí)體現(xiàn)樓盤的品味檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不缺少的手段和內(nèi)容。（二）預(yù)售階段樓盤包裝路旗小彩旗景觀庭園售樓處建筑外觀風(fēng)格售樓處的建筑外觀風(fēng)格應(yīng)與樓盤的類型、檔次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤配合，格調(diào)一致。內(nèi)外裝修售樓處室內(nèi)擺設(shè)大致辭有接待臺(tái)、展板（包括廣告、效果圖、說(shuō)明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、攤位設(shè)計(jì)模型、銷售進(jìn)度表、售樓書、說(shuō)明頁(yè)、椅、臺(tái)、飲水機(jī)等。（三）清盤階段樓盤包裝1、樹立銷售率廣告板把銷控表做大，勝于任何一種宣傳促銷方式。2、逐步回撤各種包裝工具3、告謝板公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！七、媒介推廣計(jì)劃項(xiàng)目的推廣是公司公開發(fā)售市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開。其推廣的效應(yīng)的好壞將直接關(guān)系著整個(gè)樓盤的銷售進(jìn)程。常規(guī)做法是報(bào)紙、電視、電臺(tái)為主導(dǎo)媒介，現(xiàn)在，媒介推廣方面又逐漸引入了路牌、公交站、公車、雜志等媒介，因?yàn)楣娒襟w的屬性特征，在媒體安排方面突破的機(jī)會(huì)不大，按常規(guī)思路，進(jìn)行更重要的工作是關(guān)于媒介策略的設(shè)定和媒介綜合分布的總安排。（一）廣告及宣傳創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：由于戶外廣告主要針對(duì)流動(dòng)性質(zhì)的人，注視畫面時(shí)間短暫，所以要求廣告表現(xiàn)形式簡(jiǎn)單明了。突出主題：“項(xiàng)目名稱”字樣和項(xiàng)目標(biāo)志、公司名稱、熱線電話。（二）電臺(tái)廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)和內(nèi)容：電臺(tái)廣告是通過(guò)電臺(tái)頻道傳送信息的廣告考慮其聲音傳送不易被記住的因素，在項(xiàng)目的電臺(tái)廣告創(chuàng)意上應(yīng)配較歡快的音樂(lè)作背景，用一兩句話突出項(xiàng)目主題。時(shí)間和媒體安排：在公開發(fā)售期間，每天播放10次。（三）電視廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：圍繞“項(xiàng)目”中心主題，用動(dòng)感畫面形式反映“項(xiàng)目”的特點(diǎn)、地理優(yōu)勢(shì)、建筑風(fēng)格。時(shí)間和媒體安排：在公開發(fā)售前一星期，采用5秒提示片，公開發(fā)售前后5天采用30秒片播放，每晚兩次，同時(shí)做推介會(huì)專題片，也一起播出，每晚兩次，公開發(fā)售其他時(shí)間分別播出15秒和30秒版本，每天至少2-3次，公開發(fā)售期間，在淮南電視臺(tái)播出。（四）報(bào)紙廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)與內(nèi)容：在此期間設(shè)計(jì)“項(xiàng)目系列廣告”之“形象版”、“規(guī)劃介紹版”、“賣點(diǎn)介紹版”。“形象版”主要推出項(xiàng)目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”主要介紹項(xiàng)目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“賣點(diǎn)介紹版”主要從項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、文化品位、配套設(shè)施、物業(yè)管理等方面分別介紹。加強(qiáng)項(xiàng)目從總體到細(xì)部全面介紹宣傳。時(shí)間和媒體安排：在公開發(fā)售前一星期，在淮南日?qǐng)?bào)、淮南日?qǐng)?bào)下午版連續(xù)3-4天發(fā)布半版及整版硬廣告，公開發(fā)售當(dāng)天采用整版發(fā)布，進(jìn)入強(qiáng)銷期，每星期出一次半版，進(jìn)入持續(xù)期后兩星期出一次四分之一版，進(jìn)入清盤期后，可出一到兩次的答謝廣大市民及銷售率的清盤廣告，版面為半版或整版。（五）專版報(bào)道、軟性宣傳具體內(nèi)容：在公開發(fā)售前期（15-30天），開辟報(bào)刊房地產(chǎn)專欄或項(xiàng)目?？?，主要內(nèi)容是對(duì)集中商業(yè)中心前景形勢(shì)分析，系統(tǒng)地對(duì)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷策劃等方面進(jìn)行綜合分析，引起消費(fèi)者興趣，引起社會(huì)對(duì)項(xiàng)目開發(fā)的廣泛關(guān)注，從而提升項(xiàng)目的品牌，報(bào)導(dǎo)方式以軟文章為主，在開盤前一周可做車體廣告，以3、121路為主。第四部分銷售過(guò)程中采用表格整體銷售推廣計(jì)劃表推廣時(shí)間項(xiàng)目第一階段8～9月第二階段10～11月第三階段11～12月第四階段1～2月第五階段3～5月第六階段6～9月推廣目的推廣目標(biāo)推廣配備推廣成效備注客戶問(wèn)詢單客戶問(wèn)詢表編號(hào)日期填表人簽字問(wèn)詢?nèi)思?xì)節(jié)問(wèn)詢?nèi)思?xì)節(jié)問(wèn)詢來(lái)源問(wèn)詢來(lái)源問(wèn)詢性質(zhì)問(wèn)詢性質(zhì)所需行動(dòng)所需行動(dòng)電話接聽記錄表填表日期：年月日姓名性別所需面積用途認(rèn)知途徑現(xiàn)工作區(qū)域?qū)r(jià)格反應(yīng)詢問(wèn)內(nèi)容所在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)種類電話記錄人經(jīng)營(yíng)投資廣告介紹其他高低銷售狀況日?qǐng)?bào)表填表日期：年月日日期12345678910111213141516171819202122232425262728293031總計(jì)累計(jì)接聽電話留有電話接待來(lái)訪客戶其中合計(jì)ABCD銷售情況單位面積合同金額回款金額注：A代表普通客戶，僅拿資料或看樓盤B代表老客戶，多次看過(guò)我們樓盤C代標(biāo)有購(gòu)買意向客戶，詳細(xì)了解樓盤情況及觀看樣板D代表實(shí)客，討論價(jià)格及折扣銷售日?qǐng)?bào)表填表日期：年月日項(xiàng)次來(lái)訪客戶訪問(wèn)期間訪問(wèn)目的備注到達(dá)離開交款簽約詢問(wèn)看房砍價(jià)其他決定未決定失敗時(shí)分時(shí)分總結(jié)市場(chǎng)情報(bào)工作檢討建議競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)指示銷售日?qǐng)?bào)統(tǒng)計(jì)表銷售人員銷售員A銷售員B銷售員C銷售員D銷售員E銷售員F銷售員G合計(jì)共接待客戶組數(shù)其中新客戶客戶A客戶B客戶C老客戶客戶A客戶B客戶C接聽電話組數(shù)留有電話組數(shù)電話跟蹤組數(shù)回訪客戶組數(shù)銷售情況單位面積合同金額回款金額欠款金額銷售情況周報(bào)表填表日期：年月日星期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日總計(jì)累計(jì)接聽電話留有電話接待來(lái)訪客戶其中ABCD銷售情況單位面積合同金額訂金注：A代表普通客戶，僅拿資料或看樓盤；B代表老客戶，多次看過(guò)我們樓盤C代表有購(gòu)買意向客戶，詳細(xì)了解樓盤情況及觀看樣板；D代表實(shí)客，討論價(jià)格及折扣本周來(lái)訪人數(shù)統(tǒng)計(jì)表星期星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日總計(jì)累計(jì)到訪人數(shù)查詢電話平均逗留時(shí)間銷售部主管：老客戶登記表填表日期：年月日時(shí)間姓名意向面積來(lái)訪洽談內(nèi)容電話銷售代表客戶等級(jí)備注新客戶登記表填表日期：年月日時(shí)間姓名工作單位住址來(lái)訪意圖所需面積電話銷售代表客戶等級(jí)價(jià)目表填表日期：年月日單位：元A區(qū)B區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)F區(qū)商鋪編號(hào)銷售面積1單價(jià)總價(jià)2單價(jià)總價(jià)3單價(jià)總價(jià)4單價(jià)總價(jià)5單價(jià)總價(jià)6單價(jià)總價(jià)7單價(jià)總價(jià)8單價(jià)總價(jià)9單價(jià)總價(jià)10單價(jià)總價(jià)11單價(jià)總價(jià)12單價(jià)總價(jià)13單價(jià)總價(jià)計(jì)價(jià)表擬購(gòu)買陽(yáng)光假日廣場(chǎng)內(nèi)區(qū)單位面積：平方米原價(jià)：付款方式手續(xù)一次性付款折分期付款折銀行按揭付款折輕松付款折元元元元簽署認(rèn)購(gòu)書后付定金元簽署認(rèn)購(gòu)書后十天內(nèi)—月—日前共同簽署《房地產(chǎn)預(yù)售合同》繳付30%元稅費(fèi)元繳付20%元稅費(fèi)元繳付20%元稅費(fèi)元房款70%二個(gè)月內(nèi)繳付30%元繳付15%元繳付10%元四個(gè)月內(nèi)繳付30%元繳付20%元繳付40%元分四期月日前月日前月日前月日前每期付10%元繳付70%元辦理銀行按揭：1年月供元5年月供元10年月供元15年月供元20年月供元收到《收樓通知書》14天內(nèi)付清付清5%元接待人：售樓電話：日期DATE\@"M.d.yyyy"11.28.2021DATE\@"M.d.yyyy"11.28.2021DATE\@"HH:mm"13:50DATE\@"HH:mm:ss"13:50:55TIME\@"yy.M.d"21.11.28TIME\@"h時(shí)m分"1時(shí)50分TIME\@"h時(shí)m分s秒"1時(shí)50分55秒DATE\@"MMM.d,yy"Nov.28,21DATE\@"dMMMMyyyy"28November2021DATE\@"h:mm:ssam/pm"1:50:55PMDATE\@"HH:mm:ss"13:50:55TIME\@"yyyy年M月d日星期W"2021年11月28日星期日DATE\@"HH:mm:ss"13:50:55廣東省媒介廣告有限公司的廣告業(yè)務(wù)管理規(guī)范一、日常工作培訓(xùn)

1、事前資料收集

先了解客戶所brief的事情是什么

AE基本動(dòng)作培訓(xùn)

作業(yè)流程與作業(yè)時(shí)間200x年x月x日___x日

找出他要brief的理由

針對(duì)他可能產(chǎn)生的問(wèn)題去了解相關(guān)資料AE的任務(wù)：

l

與主管討論客戶brief可能的問(wèn)題是什么

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市場(chǎng)量變化、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、消費(fèi)者是誰(shuí)、市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里、廣告量/質(zhì)

l

確定所需資料有哪些，立即收集資料研讀2、Client

Brief

溝通重點(diǎn)：

l

行銷目標(biāo)&行銷目的

l

遇到了什么問(wèn)題AE的任務(wù)：

l

詳細(xì)作筆記

l

就你事先了解的狀況提出疑問(wèn)/切記！問(wèn)聰明的問(wèn)題

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會(huì)議結(jié)束，回顧一遍，你所理解的與客戶一致（會(huì)議總結(jié)）

l

客戶需提供的資料?

預(yù)算

特殊限制要求或時(shí)間限制

brief資料/最好有明確目標(biāo)3、開立工作卡

動(dòng)作：

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24小時(shí)之內(nèi)，撰寫好會(huì)議記錄，確認(rèn)會(huì)議結(jié)論雙方認(rèn)知

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搜集相關(guān)資料以作為內(nèi)部brief參考資料

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擬訂作業(yè)時(shí)間表（以提案日反推，須提前完成，以免措手不及）

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Brief前先協(xié)調(diào)內(nèi)部人員會(huì)議時(shí)間并告知確定時(shí)間&地點(diǎn)

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工作卡+相關(guān)資料+作業(yè)時(shí)間表

注意事項(xiàng)：

l

內(nèi)部brief是可討論的

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必要時(shí)，請(qǐng)相關(guān)人員消化資料后，第二天再一次溝通所存疑問(wèn)4、內(nèi)部討論

AE的任務(wù)：

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召集會(huì)議

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動(dòng)腦

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主動(dòng)提供想法

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要有結(jié)論

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定下下一步動(dòng)作的時(shí)間/分工

注意事項(xiàng)：

業(yè)務(wù)人員只要確認(rèn)方向是對(duì)的，好不好是相關(guān)人員的責(zé)任5、提案前內(nèi)部確認(rèn)會(huì)議

AE的任務(wù)：

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檢視提案內(nèi)容

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排演

注意事項(xiàng)：

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Rehearsal時(shí)務(wù)必認(rèn)真，不要嬉皮笑臉

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研究如何提案&流程最好6、議程

注明會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、提案人、參與人員、

提案時(shí)間

注意事項(xiàng)：

需以電話&傳真確認(rèn)時(shí)間&協(xié)調(diào)7、演示

AE的任務(wù)：

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詳作筆記

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明確會(huì)議總結(jié)共識(shí)

注意事項(xiàng)：

l

聽取客戶意見&看法，要判斷客戶所說(shuō)的是對(duì)的還是有問(wèn)題

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盡量做到提案一次通過(guò)，以節(jié)省成本8、內(nèi)部檢討

AE的任務(wù)：

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檢討此次提案的問(wèn)題（非推諉責(zé)任，只是要讓我們能進(jìn)步成長(zhǎng)）

l

以內(nèi)部會(huì)議記錄形式發(fā)給相關(guān)人員確實(shí)遵守執(zhí)行

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修改&執(zhí)行工作分配&執(zhí)行時(shí)間表

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會(huì)議記錄24小時(shí)以內(nèi)于客戶確認(rèn)會(huì)議結(jié)論9、執(zhí)行&估價(jià)

AE的任務(wù)：

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確定所估價(jià)內(nèi)容有無(wú)需要外圍單位支援/協(xié)作單位報(bào)價(jià)

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填寫外發(fā)申請(qǐng)單請(qǐng)主管核示

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估價(jià)單擬定后，必須再次確認(rèn)其正確性，并交主管核示

注意事項(xiàng)：

估價(jià)必須先請(qǐng)客戶確認(rèn)再執(zhí)行（非絕對(duì)性，由AE判斷）10、結(jié)卡請(qǐng)款

AE的任務(wù)：

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依客戶確認(rèn)之估價(jià)單，附上相關(guān)證明資料，并開立請(qǐng)款單，經(jīng)主管核示后，交財(cái)務(wù)開立發(fā)票；

l

將以上請(qǐng)款資料交客戶請(qǐng)款；

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隨時(shí)關(guān)心貨款是否已請(qǐng)到，協(xié)助財(cái)務(wù)催款；

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于請(qǐng)款資料交客戶后即結(jié)卡，向相關(guān)人員收取工作卡，并確認(rèn)工作卡是否有應(yīng)存檔資料，交制管。作業(yè)時(shí)間一覽

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年度提案——1個(gè)月

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活動(dòng)（SP）——1周

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策略溝通——1周

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市調(diào)——1個(gè)月

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CF——1個(gè)月（P.P.M——交片）

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創(chuàng)意表現(xiàn)——10天（修正：3天）

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A/W——3天（不含出片打樣）

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媒介策略提案——10天（cue表依實(shí)際需求）

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印刷——1周（一般4色印刷）

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攝影——3天（不含道具準(zhǔn)備）二、基本認(rèn)識(shí)培訓(xùn)

1．為什么要有策略？

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策略是能夠達(dá)成目標(biāo)的方法

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目標(biāo)是可以清楚被評(píng)估的。

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策略不會(huì)只有1條，但你只能選擇1條。2．廣告策略尋找的4個(gè)東西

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對(duì)誰(shuí)說(shuō)

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說(shuō)什么

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如何說(shuō)

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什么時(shí)候說(shuō)3．策略是什么？

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策略是打動(dòng)消費(fèi)者那顆紅心，幫助你在成千上萬(wàn)個(gè)廣告信息中脫穎而出。4．行銷策略與廣告策略

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行銷策略是讓市場(chǎng)動(dòng)起來(lái)的方法，

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廣告策略是讓產(chǎn)品賣掉的方法。

廣告策略是因應(yīng)市場(chǎng)行銷策略而產(chǎn)生的，是為了達(dá)成行銷目標(biāo)而將所需告知的信息由廣告?zhèn)鬟_(dá)給所需告知的目標(biāo)群。

如果不了解市場(chǎng)環(huán)境及行銷策略，就跳入廣告策略，絕對(duì)會(huì)有盲目的性質(zhì)。

5．廣告影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的過(guò)程

購(gòu)買意愿

品牌偏好度

品牌知名度

廣告知名度

媒介到達(dá)率6．所有廣告策略皆在歸納

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形成策略前的邏輯思考

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市場(chǎng)

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品牌

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競(jìng)爭(zhēng)者

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消費(fèi)者

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結(jié)論7．經(jīng)由上述事實(shí)分析后采擷出結(jié)論，SWOT分析

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優(yōu)勢(shì)（STRENGTH）

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劣勢(shì)（WEAKNESS）

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機(jī)會(huì)（OPPORTUNITY）

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威脅（THREAT）

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這是行銷分析，不是廣告回顧，是發(fā)展策略的基礎(chǔ)

行銷SWOT分析8．廣告任務(wù)

廣告目的：提交產(chǎn)品/服務(wù)在消費(fèi)者心目中的地位。

廣告所扮演的角色，絕不只在強(qiáng)調(diào)偏好度/知名度，而是什么樣的知名度/偏好度。9．目標(biāo)消費(fèi)者

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形成所有策略層面的關(guān)鍵

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他們是誰(shuí)（人口/統(tǒng)計(jì)/心理）

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有什么需求要滿足

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與本品類的關(guān)系

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與本品牌的關(guān)系

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如何看待廣告10．競(jìng)爭(zhēng)范疇

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從消費(fèi)者觀點(diǎn)來(lái)看，有哪些產(chǎn)品/品類/品牌在互相競(jìng)爭(zhēng)

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由遠(yuǎn)到近詳細(xì)分類

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他們?cè)谡f(shuō)些什么？在消費(fèi)者腦海中的印象？

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如果你晚進(jìn)一個(gè)市場(chǎng)，千萬(wàn)不要采取與競(jìng)爭(zhēng)品牌相同的論點(diǎn)和做法11．我們現(xiàn)在何處？

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我們的消費(fèi)者如何看待本品牌

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如何看待競(jìng)爭(zhēng)品牌

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用第一人稱

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生活化的語(yǔ)言12．品牌利益點(diǎn)描述

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本品牌在下列項(xiàng)目中，有哪些主要利益點(diǎn)？

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理性的：與產(chǎn)品的物質(zhì)功能相關(guān)的特質(zhì)

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感性的：與消費(fèi)者的情感相關(guān)的產(chǎn)品特質(zhì)

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感官的：聽覺(jué)、視覺(jué)、味覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)

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其他提供相似利益點(diǎn)的品牌

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本品牌具競(jìng)爭(zhēng)力的獨(dú)特利益點(diǎn)

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本品牌主要不利點(diǎn)

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常用的利益點(diǎn)推演工具13．支持點(diǎn)

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使消費(fèi)者相信利益點(diǎn)的真實(shí)性

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理性描述較容易,感性、感官描述較困難14．如何撰寫策略準(zhǔn)備工作

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準(zhǔn)備一份資料清單，請(qǐng)客戶照單提供資料

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向媒介部索取競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告作品資料

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向媒介部索取競(jìng)爭(zhēng)品牌廣告量及時(shí)間

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搜集并了解廣告法規(guī)對(duì)該類別的限制

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了解至少五個(gè)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見

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了解至少五個(gè)店面陳列和貨品周轉(zhuǎn)的狀況

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列清楚需要市調(diào)提供的消費(fèi)者資料

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自己使用產(chǎn)品三次以上

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在三天內(nèi)完成上述事項(xiàng)

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向客戶提出從策略形成到廣告播出的工作進(jìn)度

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向創(chuàng)意及媒介主管詢問(wèn)確定作業(yè)人員15．撰寫策略

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先分析市場(chǎng)，所推廣產(chǎn)品的生意機(jī)會(huì)，作出品牌描述

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確定目標(biāo)對(duì)象及其消費(fèi)需求

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總結(jié)廣告主對(duì)其品牌目前持什么態(tài)度？問(wèn)題何在？

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廣告任務(wù)自然形成（解決什么問(wèn)題？達(dá)到什么目的？）

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確定期望消費(fèi)者接觸廣告后的反應(yīng)

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確定利益點(diǎn)（如何滿足消費(fèi)者以達(dá)成上述反應(yīng)？）

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寫出支持點(diǎn)（支持利益點(diǎn)成立的事實(shí)依據(jù)）

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結(jié)合品牌描述/目標(biāo)對(duì)象/廣告