商務(wù)談判技巧論文

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁(yè)商務(wù)談判技巧論文商務(wù)談判技巧非常精深，本文通過(guò)做好談判的預(yù)備工作，把握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。下面和我一起，學(xué)習(xí)談判技巧吧。

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷進(jìn)展和深化，世界各國(guó)的貿(mào)易日益頻繁，社會(huì)生產(chǎn)力得到了空前的進(jìn)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來(lái)越密不行分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問(wèn)題也越來(lái)越簡(jiǎn)單，各種商務(wù)往來(lái)以及為了尋求合作與支持，都離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判越來(lái)越受到重視。

一、商務(wù)談判的重要性

始終以來(lái)，談判無(wú)時(shí)不有，無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國(guó)家與國(guó)家之間相互溝通溝通，達(dá)成共識(shí)不行或缺的工具

。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事，豐富的閱歷，鮮活的技巧當(dāng)然必不行少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判，轉(zhuǎn)變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會(huì)有沖突，解決沖突的方法就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商，也就是談判。通過(guò)談判，或者解決爭(zhēng)議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿意各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。

而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺(jué)得商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，把握談判這門(mén)藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)勝利的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得勝利，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探究，討論也趨之若鶩。

二、商務(wù)談判的要領(lǐng)

談判過(guò)程布滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有預(yù)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就勝利了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。孫武曰“知

己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次勝利的談判，戰(zhàn)前的預(yù)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的預(yù)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，精確?????牢靠的商務(wù)談判信息是談判能否勝利的牢靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。

許多談判代表經(jīng)常輸在起跑線上，卻渾然不知。

唯有精確?????把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的把握有效資訊，認(rèn)真分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是勝利談判的有利保障。

“知彼”的真正意義在于深化了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信念或者抵消他的優(yōu)勢(shì)。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過(guò)程的，通常狀況下，要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神?！爸恕碑?dāng)然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不行忽視。古人云：“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，如果一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)精確?????的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?

因此，談判者應(yīng)當(dāng)精確?????了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分呈現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。

商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判力量和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切狀況。在商務(wù)談判中，誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì)，能夠真正做到“知己知彼”。

三、談判的策略

在商務(wù)談判過(guò)程中，能夠知道對(duì)方的真正需要和他們的談判利益界限，誰(shuí)就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，把握談判的主動(dòng)權(quán)。中美學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開(kāi)口說(shuō)：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國(guó)務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國(guó)搶來(lái)的”，美國(guó)代表啞口無(wú)言，使中方在中美學(xué)問(wèn)產(chǎn)權(quán)談判中始終把握主動(dòng)權(quán)。

在談判桌上把握了主動(dòng)權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么勝利便勢(shì)在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：

一、穩(wěn)住原則;既要堅(jiān)持原則，又要保持敏捷性;對(duì)關(guān)系己方的根本利益的原則問(wèn)題寸步不讓，但又不能過(guò)于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際動(dòng)身，曉之以理，動(dòng)之以情，爭(zhēng)取對(duì)方的理解和接受，爭(zhēng)取縮小差距達(dá)成解決問(wèn)題的全都看法，對(duì)于某些非原則性的問(wèn)題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過(guò)程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無(wú)法協(xié)調(diào)全都，寧可終止談判，也不能違反原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友情在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長(zhǎng)遠(yuǎn)進(jìn)展的重中之重。

二、穩(wěn)住目標(biāo);只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開(kāi)頭后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱蔽的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先挨次，依據(jù)重要性加以排序，確定是否全部的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭(zhēng)取達(dá)到，而哪些又是必需到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊?，在實(shí)際談判過(guò)程中，必需穩(wěn)住萬(wàn)萬(wàn)不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)。

四、談判的原則

我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有敏捷性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過(guò)程中普遍存在談判雙方不行避開(kāi)的利害沖突。如何解決這些沖突和沖突，正是談判人員所擔(dān)當(dāng)?shù)娜蝿?wù)，這就要求談判者必需要注意商務(wù)談判中高度的原則性和敏捷性。敏捷性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并