銷售經(jīng)理面試問題及答案

第第頁(yè)銷售經(jīng)理面試問題及答案

〔１〕聽說技能；

〔２〕產(chǎn)品知識(shí)和人的品嘗；

〔３〕銷售策略和市場(chǎng)滲入策略；

〔４〕具有勸服力，但又不運(yùn)用花招的溝通技能；

〔５〕既有取得較好個(gè)人業(yè)績(jī)的欲望，又有服務(wù)客戶的劇烈意識(shí)；

〔６〕富于彈性，又講原那么；

〔７〕做事積極主動(dòng)，又擅長(zhǎng)和他人合作。下面一些問題可以評(píng)估應(yīng)聘者在這方面的技能。

請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)受，你是怎樣勸告客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的？

答：最困難的一次是廣州二汽，大家都知道廣州二汽是一家大型國(guó)有企業(yè)。許多人說起里面的各種繁復(fù)關(guān)系就不原意去做了。我在去只前已經(jīng)做了大量的工作，但就在找最關(guān)鍵的負(fù)責(zé)人我就找了二天時(shí)間。從他們公司收購(gòu)部到物資公司，從物資公司到修理廠，再?gòu)男蘩韽S到財(cái)務(wù)部。后來究竟找到終端負(fù)責(zé)人：財(cái)務(wù)部的吳經(jīng)理。在約了吳經(jīng)理二次后她究竟答應(yīng)跟我見面談一次。我在這此前做了大量的工作，包括他們現(xiàn)在的車輛數(shù)量。主要車型，現(xiàn)在的供應(yīng)滴等等。包括他們的收購(gòu)流程，資金結(jié)算方式等等。當(dāng)然最重要的是他們?cè)谑召?gòu)過程中所存了的一些問題，我在跟吳經(jīng)理見面后談子足足二個(gè)半小時(shí)。由于我把我能了解到的她們收購(gòu)過程過的一問題或者說他們沒有留意到的一些環(huán)節(jié)，以及怎么去解決這些問題，怎么樣去節(jié)省收購(gòu)成本，最末才談到我們的公司，我們的產(chǎn)品，是否適合他們企業(yè)所需等等。談完后，我就去了跟他們下屬企業(yè)的.各個(gè)分公司的經(jīng)理，收購(gòu)負(fù)責(zé)人都見了面，進(jìn)行了特別好的溝通。所以在一個(gè)月后我們成了二汽公司唯一一家沒有經(jīng)過招標(biāo)渠道的供應(yīng)商

人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要緣由是什么？

答：需求，欲望，滿意

關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？

答：目前了解不多。主要是渠道商與建筑商。

關(guān)于銷售，你最喜愛和最不喜愛的是什么？為什么？

答：最喜愛的是跟客戶進(jìn)行商務(wù)談判。由于這有利于提高自己，跟不同的人溝通就等于在跟不同的人學(xué)習(xí)。最不喜愛老板或上司叫我做工作以后的事情。由于要公私公明。

假設(shè)受到嘉獎(jiǎng)，你有什么感想？

答：哪是一種認(rèn)可，也是一種責(zé)任，由于愛到嘉獎(jiǎng)你就有責(zé)任做得更好。

你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的？

答：早上九點(diǎn)上班用非常鐘安排一天的工作計(jì)劃，然后預(yù)備當(dāng)天工作所需要的各種資料，十點(diǎn)跟客戶聯(lián)系或拜見客戶。下午四點(diǎn)左右完成當(dāng)天業(yè)務(wù)拜見回辦公室。總結(jié)今日的拜見結(jié)果，落實(shí)與客戶商定的各項(xiàng)事宜。五點(diǎn)半檢查一天的工作看有什么工作沒有做完的。如有做完后再下班。

為取得勝利，一個(gè)好的銷售人員應(yīng)當(dāng)具備哪四方面的素養(yǎng)？你為什么認(rèn)為這些素養(yǎng)是非常重要的？

答：仔細(xì)、有激-情、努力加有相當(dāng)?shù)臏贤寄芘c業(yè)務(wù)技巧。

仔細(xì)是做好一件事保障，仔細(xì)才能做好一件事情，假如不仔細(xì)是做不好任務(wù)一件事情的

有激-情：其實(shí)這是一種工作心度。對(duì)于業(yè)務(wù)工作來說沒有很好的心態(tài)的話是不能做好日復(fù)一日的與人說同樣的話做同樣事的工作的。

努力：有付出才有回報(bào)。

溝通技能與來務(wù)技巧：這是工作的技能與方法。

電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)分？為使電話推銷勝利，需要什么樣的非常技能和技巧？

答：語(yǔ)言表達(dá)技能與科學(xué)的電話回訪頻率

在你的前任工作中，你用什么方法來進(jìn)展并維持業(yè)已存在的客戶的

答：不斷回訪？

假設(shè)你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？

答：企業(yè)文化、產(chǎn)品介紹，以及銷售公司產(chǎn)品最真接有效的方法

由于一個(gè)員工首先要了解自己的企業(yè)跟團(tuán)隊(duì)，知道他在跟什么樣的人在一起工作戰(zhàn)斗，再要了解自己的武器。產(chǎn)品就是上戰(zhàn)場(chǎng)的武器。假如不知道怎么樣用槍，去打戰(zhàn)哪是有輸無贏的。第三再告知他這場(chǎng)戰(zhàn)用什么方法才能打贏。

請(qǐng)講一下你在前任工作中所運(yùn)用的最典型的銷售方法和技巧。

答：電話聯(lián)系，面訪。拜見以后24小時(shí)內(nèi)肯定要給被拜見的客戶回一個(gè)電話或短信。然后在周未或節(jié)假日給全部的客戶群發(fā)節(jié)日祝愿。功夫在詩(shī)外。客戶認(rèn)可你的人之后才會(huì)接受你的公司及你的產(chǎn)品。

講一個(gè)這樣的經(jīng)受：給你定的銷售任務(wù)很大，完成任務(wù)的時(shí)間又很短，你用什么方法以確保達(dá)到銷售任務(wù)目標(biāo)的？

答：分流。與人合作或者說外包。

你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的？

答：有，幸運(yùn)加努力。

一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間？這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短？

你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成常常購(gòu)買的人？

答：最正常的狀況為三次。最多七次。假如一個(gè)客戶見了七次也談不成業(yè)務(wù)，說明白這個(gè)客戶根本就不會(huì)與你合作。按每次接觸時(shí)間間隔二天計(jì)算，一般為一星期左右。

當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí)，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？

答：建立良好的客戶關(guān)系。

在打推銷電話時(shí)，提前要做哪些預(yù)備？

答：預(yù)備好客戶的相關(guān)資料。公司的產(chǎn)品資料。筆，記錄本等。

你怎樣處理與銷售活動(dòng)無關(guān)的書面工作？

答：利用下班時(shí)間或晚上處理；

請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。

答：你好，請(qǐng)問你家孩子嗎？假如有的話把這次鉛筆買下來送給他做禮物，他肯定很興奮的。

你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么？為什么？

答：真誠(chéng)、熱忱、堅(jiān)持。由于電話推銷只有真誠(chéng)才能用聲音打動(dòng)客戶。只有熱忱才能影響客戶，激起他購(gòu)買的熱忱。堅(jiān)持是由于電話推銷的勝利率較低。所以需要要持之以恒才會(huì)有好的業(yè)績(jī)。

和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜愛那種？為什么？

答：都喜愛，相對(duì)更喜愛跟新客戶打招道。由于接觸新的人可以學(xué)到更多新的東西。

假如某位客戶一貫在購(gòu)買和你的產(chǎn)品相像，但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣勸服這個(gè)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品？

答：差異化，讓客戶了解我們產(chǎn)品與他銷售產(chǎn)品的不同之處。

具備什么樣的素養(yǎng)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？

答：努力、仔細(xì)、堅(jiān)持、良好的溝通技能與