華晨中華銷售標準流程培訓

華晨中華銷售標準流程培訓2024/3/11華晨中華銷售標準流程培訓自我介紹相互認識講師介紹學員介紹華晨中華銷售標準流程培訓課堂紀律遵守課堂時間積極提問手機置于無聲狀態(tài)無煙課堂華晨中華銷售標準流程培訓目錄概述集客活動展廳接待需求探求商品介紹試乘試駕合同洽談新車交付客戶回訪華晨中華銷售標準流程培訓概述華晨中華銷售標準流程培訓商品的魅力對銷售和服務人員的信賴購買商品客戶選購我們商品的原因華晨中華銷售標準流程培訓如何創(chuàng)造客戶信賴提高客戶滿意度提高CS，使企業(yè)經(jīng)營可持續(xù)發(fā)展CS活動量與銷售業(yè)績是成正比的華晨中華銷售標準流程培訓如何創(chuàng)造客戶信賴--2

任何時候，當一名客戶和一項商業(yè)的任何一個層面發(fā)生聯(lián)系，無論多么微小，都是一個形成印象的機會。

——詹卡爾森

在1987年，卡爾森寫了一本名為《關(guān)鍵時刻》的著作，書中寫道：“去年，在我們1000萬客戶當中每人平均與大約5名SAS員工有過聯(lián)系，平均每次聯(lián)系的時間在15秒左右。因此，在這一年中，SAS在我們客戶的腦海中共被‘創(chuàng)造’了5000萬次，每次的時間是15秒。這5000萬次‘關(guān)鍵時刻’決定了SAS最終是取得成功還是失敗。”

關(guān)注關(guān)鍵時刻華晨中華銷售標準流程培訓銷售業(yè)績的提升華晨中華銷售標準流程培訓銷售業(yè)績的提升從開發(fā)潛在客戶到成交所投入的時間成交數(shù)漏斗原理接觸區(qū)培育區(qū)成交區(qū)客戶細分分別培育區(qū)潛在客戶數(shù)量華晨中華銷售標準流程培訓銷售業(yè)績的提升增加漏斗上口廣度

電視廣告感情銷售路演、小區(qū)活動朋友介紹外出拜訪店內(nèi)活動更有效的說服有意向客戶；加快漏斗工作的速度；漏斗內(nèi)資源的補充熟練掌握銷售話術(shù)；和有經(jīng)驗的銷售顧問；探討成交技巧；團隊合作中層篩選的精細度成交的技巧如何使用漏斗原理華晨中華銷售標準流程培訓銷售顧問應具備的素質(zhì)銷售顧問基本能力測試測試華晨中華銷售標準流程培訓銷售顧問應具備的素質(zhì)

行業(yè)知識：對客戶所在行業(yè)在使用汽車上的廣泛的知識客戶利益：擁有對客戶使用汽車上如何獲得的利益的廣泛了解和認知顧問形象：確立被客戶感覺為汽車消費顧問的形象

行業(yè)權(quán)威：在汽車領(lǐng)域是否具有足夠的知識以及是否獲得過汽車行業(yè)的某種稱號，以及所獲承認等贊美客戶：經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法（PMP），尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，都可以與客戶建立良好的關(guān)系。

客戶關(guān)系：與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系壓力推銷：強有力的言語給客戶造成購買是唯一出路的感覺，使用這種強有力的語言的能力華晨中華銷售標準流程培訓華晨中華銷售標準流程①集客活動②展廳接待③需求探求④商品說明⑤試乘試駕⑥合同洽談⑦新車交付⑧回訪跟蹤華晨中華銷售標準流程培訓華晨中華銷售標準流程執(zhí)行表日常銷售工作的行為標準提供管理的依據(jù)和考核的標準華晨中華銷售標準流程培訓集客活動華晨中華銷售標準流程華晨中華銷售標準流程培訓①集客活動華晨中華銷售標準流程客戶期望“我”可以方便地獲取“我”感興趣的商品和市場信息購車后與經(jīng)銷店保持聯(lián)絡，方便“我”的用車生活華晨中華銷售標準流程培訓①集客活動集客活動流程圖到店Callin禮貌接聽，介紹自己記錄客戶信息預約進廠轉(zhuǎn)入售后詢問需求實施幫助上報領(lǐng)導投訴及越權(quán)維修問路問車商品解答Callout外出拜訪禮貌應答，介紹自己結(jié)束電話華晨中華銷售標準流程培訓①集客活動3）潛在客戶開發(fā)的方法2）為何要開發(fā)潛在客戶1）潛在客戶的含義4）漏斗原理潛在客戶開發(fā)華晨中華銷售標準流程培訓①集客活動A級信心+需求+購買力C級信心+購買力B級需求+購買力H級信心+需求+購買力意向客戶分級｝意向客戶華晨中華銷售標準流程培訓①集客活動二、廣義基盤客戶意向客戶其它品牌保有客戶除訂車、H、A、B、C級的客戶以外，能買、正準備購買我品牌產(chǎn)品但尚未接觸的客戶對我公司、品牌、產(chǎn)品及專職銷售顧問有信心，但缺乏購買力的客戶一、狹義除訂車、H、A、B、C級的客戶以外，具有購買能力、準備購買但尚未接觸我品牌的客戶。潛在客戶的含義華晨中華銷售標準流程培訓何謂基盤客戶

基盤客戶是指經(jīng)銷店所掌握的、有開發(fā)價值的、經(jīng)常保持追蹤的客戶群體，包括保有客戶、通過營銷活動有望購買華晨中華產(chǎn)品的其他客戶。華晨中華銷售標準流程培訓①集客活動僅靠來店客戶不能滿足銷售目標的達成收集更多的潛在客戶，銷售機會越多為何要做潛在客戶開拓華晨中華銷售標準流程培訓①集客活動“如何發(fā)掘潛在客戶？”集客活動的方法華晨中華銷售標準流程培訓客戶名單■電話簿■從信息數(shù)據(jù)商那里購買■本店客戶提供的信息■老客戶的介紹等等客戶名單信息來源①集客活動華晨中華銷售標準流程培訓使用客戶名單接近客戶客戶名單■電話或短信聯(lián)絡客戶■發(fā)送郵件廣告等①集客活動華晨中華銷售標準流程培訓店頭活動試乘試駕活動店頭新品發(fā)布會節(jié)油冠軍比賽路演巡展集客活動形式集客活動的組織①集客活動華晨中華銷售標準流程培訓①集客活動請每個小組為大家簡述一個貴公司曾組織的集客活動。關(guān)鍵環(huán)節(jié)為“活動前”、“活動中”、“活動后”。分享華晨中華銷售標準流程培訓集客活動“工具箱”介紹華晨中華銷售標準流程培訓集客活動作業(yè)流程華晨中華銷售標準流程培訓集客活動創(chuàng)意構(gòu)想建議表華晨中華銷售標準流程培訓集客活動企劃書華晨中華銷售標準流程培訓集客活動企劃書（續(xù)）華晨中華銷售標準流程培訓集客活動企劃書（續(xù)）華晨中華銷售標準流程培訓集客活動企劃書（續(xù)）華晨中華銷售標準流程培訓集客活動企劃書（續(xù)）華晨中華銷售標準流程培訓集客活動執(zhí)行手冊（范例）華晨中華銷售標準流程培訓集客活動執(zhí)行手冊（范例）（續(xù)）華晨中華銷售標準流程培訓活動節(jié)目流程表（范例）華晨中華銷售標準流程培訓活動節(jié)目腳本華晨中華銷售標準流程培訓集客活動總結(jié)報告華晨中華銷售標準流程培訓接聽客戶打入電話時應有專門的人員負責電話的接聽和邀約。

在電話鈴響三聲內(nèi)接聽電話。

如果響鈴超過三聲，應向?qū)Ψ降狼浮?/p>

熱情運用禮貌用語進行介紹。

對客戶致電給我們的行為表示感謝。應該在客戶掛斷電話后，才能掛掉電話?！皩Σ黄?，讓您久等了?！?/p>

“您好，這里是***華晨經(jīng)銷店，我是銷售問***，請問有什么可以幫您的嗎？”①集客活動華晨中華銷售標準流程培訓電話拜訪客戶時應主動向客戶進行自我介紹。

在開始詢問前，應對前一階段的接洽簡

單介紹。

如果客戶不能提供明確的需求，我們應該適時針對客戶的需要進行引導性的詢問。

對于客戶的需求，在最后要加以重復，并獲得客戶的確認。

明確了客戶的需求后，將獲得的客戶信息加以記錄，以便為客戶提供更好的服務。

“您好，我是**華晨經(jīng)銷店**，今天給您打電話的主要是想了解一下貴公司商用車的使用情況”

“您方便留一下您的信息嗎？如果不能馬上回復您，我也會及時的聯(lián)系您，給您滿意的答復。”①集客活動華晨中華銷售標準流程培訓電話拜訪客戶時對客戶的信息的收集應該委婉，講究技巧，不能生硬和機械索要。在為客戶介紹產(chǎn)品時，應該適時發(fā)出邀約信號，強調(diào)到店的重要性，為自己營造展廳銷售的機會。如有遺留問題或要約成功，應在重復和確認跟進時間。把電話記錄做好相應的整理。

“我們的經(jīng)銷店在今后會陸續(xù)有集客活動和車輛的鑒賞會，到時候希望您能參加，請您給我留個聯(lián)系方式?！?/p>

“李先生,我給您做了些介紹，方便的話請您還是親自到店來感受一下，能更好地幫助您了解這款車。”①集客活動華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待華晨中華銷售標準流程華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待客戶期望銷售顧問能有禮貌地對待”我“，及時關(guān)注“我”的需求,不要給“我”太多的壓力華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待迎接客戶介紹自己詢問目的維修找人、尋廁意愿看車意愿購車引領(lǐng)到S/A引領(lǐng)到位產(chǎn)品介紹合同洽談路過介紹銷售顧問簡單介紹接待準備客戶離店展廳接待流程圖華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待工作內(nèi)容展廳接待的準備工作

客戶來店后的接待工作

客戶自行看車時

客戶離店時華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待“在客戶來展廳前，我們需要做哪些準備工作？”分組討論華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待的準備工作展廳接待展廳的準備展車的準備銷售人員的準備華晨中華銷售標準流程培訓②展廳接待展車的準備工作

展車擺放按華晨規(guī)范執(zhí)行，包括展車數(shù)量、型號、位置、照明、車輛信息牌等。

展車前后均有車牌（前后牌），指示車輛名稱/型號。

保持展車潔凈，輪胎上蠟，輪轂中央的華晨車標擺正，輪胎下放置輪胎墊.展車內(nèi)座椅、飾板等的塑膠保護膜須全部去除，放置精品腳墊.

展廳內(nèi)型錄架上每一車型準備10頁以上的商品單頁，隨時補足，便于客戶取閱.擺放好與車型對應的配置表和說明牌。華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待人員儀容規(guī)范男士個人衛(wèi)生職場發(fā)型職場服裝職場飾品職場妝面展廳接待華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待人員儀容規(guī)范女士個人衛(wèi)生職場發(fā)型職場服裝職場飾品職場妝面展廳接待華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待“當客戶來到展廳后，我們應該怎么做？”分組討論華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待客戶來店后的接待工作

雨雪天氣銷售顧問應在迎接客戶的停車場或者展廳門口為客戶打傘。

對客戶問候時面帶笑容

像邀請客戶到自己家里做客那樣去邀請客戶進入展廳

引領(lǐng)客戶進入展廳內(nèi)再進行自我介紹

“您好，我是您的銷售顧問***，有什么可以幫助您的?！比A晨中華銷售標準流程培訓展廳接待客戶自行看車時銷售顧問不要糾纏客戶，而是在一旁留心觀察，保持對客戶的關(guān)注。

與客戶保持適當?shù)木嚯x，可對客戶說∶“如需要咨詢，請叫我”?？蛻舯硎鞠雴枂栴}時，銷售顧問要主動上前詢問。5米華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待當客戶離店時提醒客戶攜帶好隨身物品，感謝客戶的到來。銷售顧問送客戶至展廳門外，感謝到店，歡迎再次來店；如果客戶開車前來，應送客戶到車前。微笑，目送客戶，并停留5秒鐘。及時記錄客戶相關(guān)信息，以便后續(xù)的跟進工作。華晨中華銷售標準流程培訓展廳接待場景演練請根據(jù)所分配的場景進行演練，在演練過程中，注意我們所講述的展廳接待的行為準則。華晨中華銷售標準流程培訓③需求探求華晨中華銷售標準流程華晨中華銷售標準流程培訓客戶期望銷售顧問能明了“我”的要求，并提供足夠的信息銷售顧問能主動替“我”設想，當好“我”的購車顧問③需求探求華晨中華銷售標準流程培訓需求探求流程圖③需求探求客戶分類是否特定車型詢問需要的配置\排量\用途\預算車型不定確定某車型詢問所需配置詢價引領(lǐng)洽談總結(jié)，確認信息否是寒暄破冰收集信息華晨中華銷售標準流程培訓需求探求重點環(huán)節(jié)關(guān)注表③需求探求銷售顧問銷售經(jīng)理

禮貌寒暄破冰收集客戶個人信息

收集客戶組織信息收集客戶購車信息總結(jié)客戶的需求推薦合適的商品重點客戶，要親自主動上前《來店客戶調(diào)查表》整理《有望客戶進度管理表》寒暄破冰總結(jié)與確認收集信息華晨中華銷售標準流程培訓為什么進行需求探求③需求探求利潤省錢保修驕傲、顯赫舒適健康、運動安全、保險喜好、嗜好地位、忠誠度、傳統(tǒng)華晨中華銷售標準流程培訓寒暄破冰③需求探求

選擇公共話題，創(chuàng)造輕松的氛圍，消除客戶的壓力得體的贊美客戶，消除客戶的緊張感。

利用恰當?shù)奶釂柗绞?，讓客戶多一點“是”的回應。

表情自然，保持微笑，表現(xiàn)出對客戶的關(guān)心。

“外面很熱吧，先坐下休息一下，喝點水。”

“你的領(lǐng)帶質(zhì)地真不錯，顏色搭配得可真好”。華晨中華銷售標準流程培訓注意事項③需求探求在需求探求階段，是與客戶進行密切接觸的關(guān)鍵階段，需要對自己的行為多加注意：要重視洽談的內(nèi)容，也要重視展開洽談的方式注意語音、語調(diào)、語速舉止行為自然得體(座姿、肢體語言等)強有力的眼神交流和適當?shù)男θ莩錆M自信的態(tài)度保持專業(yè)的態(tài)度和中立的形象傾聽和回應也是洽談的重要組成部分視線笑容回應華晨中華銷售標準流程培訓收集信息③需求探求

通過正確的詢問方式，了解客戶的意見想法。

合理利用開放式問題和封閉式問題，以獲得客戶的真實需求信息。在傾聽時，表示回應，不斷鼓勵客戶發(fā)表意見，對于正確的論述應該表示認同或稱贊。對所獲得的客戶需求信息，應該加以記錄。

“您真有眼光，駿捷CROSS確實是我們今年的年度最優(yōu)秀車型，它包含了很多高科技的元素，駿捷Cross車型也代表了汽車消費的新思維、新取向，跨界理念，是汽車領(lǐng)域的新突破”華晨中華銷售標準流程培訓“我們可以通過哪些問題來了解中華潛在客戶的相關(guān)信息？”請每組列舉至少5-8個問題.分組討論③需求探求華晨中華銷售標準流程培訓需求的分類③需求探求潛在需求明顯需求問題的種類開放式和封閉式

滿意導向型和不滿導向型華晨中華銷售標準流程培訓收集客戶信息的提問方法③需求探求6W1H的提問方法Who——購買者、決策者、參與者、影響者等When——每次到店的時間（包括去競爭對手展廳)/購買的期限等Where——購買的地點、家庭住址、工作地點、了解信息的渠道What——意向購買的車型、關(guān)注的服務，關(guān)心的配置或功能

Why——購買的原因、用途等Which——購買的方式Howmuch——客戶的預算和支付能力華晨中華銷售標準流程培訓DDS客戶行為類型③需求探求內(nèi)向外向決定跟隨DOMINANT主導型DETACHED分析型SOCIAL社交型主導型分析型社交型華晨中華銷售標準流程培訓主導型客戶③需求探求特點行為特性用詞特征往往只重結(jié)果而不關(guān)心過程通常沒有耐心競爭欲望強烈容易煩躁注重身份做事只看結(jié)果快，馬上現(xiàn)在，今天現(xiàn)在就做握手一定要有力眼睛要正視對方表現(xiàn)出自信語音洪亮、清楚、直接行動步驟頻率加快與主導型客戶交往時的注意要點華晨中華銷售標準流程培訓主導型客戶③需求探求正確的不正確的清楚、具體、擊中實質(zhì)漫不經(jīng)心、浪費時間有準備、安排有序沒有組織、丟三落四抓住問題、不跑題閑聊提供的事實有邏輯性模糊不清、漏洞百出問具體問題辦事帶有個人色彩注重事實使對方無法把握局勢給出選擇替對方作決定華晨中華銷售標準流程培訓分析型客戶③需求探求特點行為特性用詞特征希望精確注重事實、數(shù)據(jù)做事認真語調(diào)單一沒有抑揚頓挫做事喜歡分析權(quán)衡利弊后再作決定很少有面部表情使用精確的語言注重特殊細節(jié)證明/證據(jù)保證研究表明/數(shù)據(jù)表明別著急數(shù)據(jù)和分析這是事實保持一定距離，目光對視手勢盡量少或沒有語調(diào)平和，語速緩慢運用直截了當?shù)恼Z言動作要慢，顯示出經(jīng)過考慮與分析型客戶交往時的注意要點華晨中華銷售標準流程培訓分析型客戶③需求探求正確的不正確的有所準備沒有組織，秩序混亂直截了當，單刀直入隨便、非正式，個人化考慮問題的所有方面只想知道結(jié)果具體說明你能做的事情許諾太多樹立時間觀念及衡量體系出其不意，迅速持之以恒不能堅持到底引用名人的事實和數(shù)字太重感情華晨中華銷售標準流程培訓社交型客戶③需求探求特點行為特性用詞特征樂觀、善于交流有說服力努力使別人認可其觀點面帶微笑健談甚至喋喋不休喜歡與人交往使人信服通常對汽車了解較多樂趣，我覺得你看起來氣色不錯想想看你感覺如何面帶微笑保持近距離豐富的表情語調(diào)顯示友好、熱情、抑揚頓挫語言生動，多用手勢避免被客戶的意志所左右與社交型客戶交往時的注意要點華晨中華銷售標準流程培訓社交型客戶③需求探求正確的不正確的讓他們暢談自己的想法做事循規(guī)蹈矩，不行動給他們時間和你交流簡短的話語，不愛說話談論他們的目標注重事實、數(shù)字詢問他們對事情的看法非個人的說說你的觀點花太多時間暢談想法寫信時說明細節(jié)不作決定要使他們興奮、有樂趣太具事務性華晨中華銷售標準流程培訓總結(jié)③需求探求主導型傾聽+立即記錄分析型數(shù)據(jù)+專業(yè)知識社交型微笑+熱情交談華晨中華銷售標準流程培訓客戶分類③需求探求在充分收集客戶信息的基礎上，對客戶進行分類以確定下一步的跟進計劃。如果客戶未能確定具體車型，可根據(jù)搜集得到的客戶需求信息，幫助客戶確立采購標準。

華晨中華銷售標準流程培訓客戶分類③需求探求如果客戶已經(jīng)確定車型或者需求意向清晰的客戶，可直接進入商品說明階段。

“高先生，我覺得**車挺適合您的，請允許我花3分鐘時間簡要地給您介紹一下，您看可以嗎？如果您有什么問題，可以隨時問我?！?/p>

如果是多次到店的客戶，需求意向明確，如話題內(nèi)容已涉及合同條款、成交細節(jié)或價格問題者，應該引領(lǐng)到洽談桌就坐。華晨中華銷售標準流程培訓客戶離店或拜訪結(jié)束后③需求探求客戶離店或拜訪結(jié)束后，整理記錄客戶信息資料及需求信息，確定后續(xù)跟進計劃。

華晨中華銷售標準流程培訓④商品說明華晨中華銷售標準流程華晨中華銷售標準流程培訓④商品說明銷售顧問以“我”能理解的方式介紹商品，告訴“我”這款車為什么適合“我”銷售顧問能準確、專業(yè)地回應“我”所關(guān)心的問題不要欺騙“我”，也不要強迫“我”購買客戶期望華晨中華銷售標準流程培訓④商品說明商品說明流程圖試乘試駕需求探求商品說明的準備商品說明展車旁問題商談洽談桌商品說明后的跟進華晨中華銷售標準流程培訓④商品說明商品說明根據(jù)客戶的關(guān)心程度安排商品說明順序,介紹商品時避免貶低競爭對手的商品。結(jié)合客戶的商品知識層次，避免使用技術(shù)詞匯，用簡明、通俗易懂的方式介紹商品，強調(diào)商品能夠給客戶帶來的利益。

“這款車的霧燈聚光效果非常好，穿透力極強，能夠充分保證雨霧天氣行車安全。您開這款車出去，即使遇上大霧、大雨，也能從容應對?！比A晨中華銷售標準流程培訓④商品說明商品說明從客戶最關(guān)心的部分與配備開始說明，激發(fā)客戶的興趣。

創(chuàng)造機會讓客戶動手觸摸或操作有關(guān)配備。

客戶在展車內(nèi)時，銷售顧問的視線不要高于客戶的視線。

銷售顧問指示車輛配備時動作專業(yè)、規(guī)范，切忌單指指示。

華晨中華銷售標準流程培訓④商品說明商品說明客戶在駕駛座時，銷售顧問應蹲跪于客戶左側(cè)車門外進行講解和介紹?？蛻粼隈{駛座體驗車內(nèi)其他配置功能時，銷售顧問應該坐在副駕駛座位為客戶介紹。客戶在進行車后備箱的操作時，應向客戶說明操作方法。華晨中華銷售標準流程培訓④商品說明問題商談明確所需金額（稅金）等之后，使用報價表準確地說明商品價格。對于客戶必須親自填寫的文件，要進行詳細充分的說明。應該準備有關(guān)銷售金融的講解方案，來介紹銷售金融程序。做到隨時想向進一步了解情況的客戶，說明合同條件、支付費用、手續(xù)費、手續(xù)等。華晨中華銷售標準流程培訓④商品說明商品說明的后續(xù)跟進針對客戶的需求，口頭總結(jié)商品的特點以及給客戶帶來的利益。

在商品目錄上注明重點說明的配置，作為商品說明的總結(jié)文件。

邀請客戶試乘試駕。

轉(zhuǎn)交車型資料目錄，并留下銷售顧問的信息及聯(lián)系方式。

客戶離開后，及時整理和清潔展車，恢復原狀。華晨中華銷售標準流程培訓發(fā)動機6駕駛室5車后座4車后方3華晨中華車側(cè)方2車前方1六方位繞車說明華晨中華銷售標準流程培訓

當客戶接受你的建議，愿意觀看你推薦的車的時候，到底應該從哪里開始？圖中1的位置是應該是你開始的位置，按照圖中號碼的流程，你要記住每一個步驟需要向客戶陳述的內(nèi)容。每一個位置的介紹要記住汽車介紹的5個要點。

☉前車燈特征☉車身高度

☉前擋風玻璃☉保險杠設計

☉雨刷設備☉前格柵①

到達圖中2的位置時，客戶開始進入狀態(tài)，根據(jù)你發(fā)掘的客戶深層次需求，有針對性的介紹車的這個側(cè)面。同樣的要求，介紹5個要點。☉側(cè)面的安全性☉車身同色防擦條

☉側(cè)面玻璃的開闊視野☉鋁合金輪轂

☉輪胎☉車體整體線條

②④商品說明六方位繞車說明華晨中華銷售標準流程培訓

祝賀你，帶領(lǐng)客戶到達了圖中4的位置。切記這個時候要征求客戶的意見，如果客戶有額外的問題，請他們在你全面介紹后仔細回答。圖中3的位置是一個過渡位置，但是，畢竟車的許多附加功能可以再在這里介紹。☉后備箱開啟的方便性☉后備箱容積

☉汽車的擾流板☉尾燈的設計

☉備胎的特點☉后備箱的靜音設計

③

到達圖中5的位置時，爭取客戶參與你的介紹過程，邀請他們開門、觸摸車窗等。因為，這個位置是一個過渡，要引導客戶要求到車里體驗一下的感覺，如果客戶本人就是未來這個車的駕駛員，那么邀請他到駕駛席座位上，如果不是駕駛員，也許你應該邀請他到其他的座位上體驗車輛的空間、人性化的設計等。

此時，回答客戶的一些提問。如果是關(guān)于發(fā)動機的性能方面的，你可以告知我們到6號位置時介紹，其他關(guān)于車輛的外型、安全性、功能以及超值性你都可以回答，并且根據(jù)需要引導客戶到車內(nèi)親自體驗。④④商品說明華晨中華銷售標準流程培訓④商品說明

圖中6的位置是你開始介紹車的發(fā)動機動力的時候。介紹一個車的時候，發(fā)動機的動力表現(xiàn)是非常重要的一個方面。在6的位置，將發(fā)動機艙蓋示范性的打開。根據(jù)客戶的情況把握介紹的內(nèi)容。而且，一定要征求客戶的意見，是否要介紹發(fā)動機。☉發(fā)動機的布局☉環(huán)保設計，排氣的環(huán)節(jié)

☉添加機油等液體的容器☉散熱設備的設計和擺放

☉發(fā)送機懸掛避震設計☉節(jié)油設計

☉發(fā)動機底部護板☉發(fā)動機防撞保護設計⑥

圖中3的位置是變化的。如果客戶進入車內(nèi)的乘客位置，你應該給予細致的解釋，注意觀察客戶感興趣的方面。如果客戶要求坐到駕駛位置上，你應該采用蹲跪的姿勢向客戶解釋各種操作方法，包括雨刷器的操作、掛檔、儀表盤的介紹☉座椅的多方向調(diào)控介紹☉氣囊及安全帶

☉方向盤的操控☉制動系統(tǒng)的介紹

☉視野☉變速箱

☉操作的方便性，音響及空調(diào)☉腿部空間的感受

☉車門的控制 ☉后視鏡的調(diào)節(jié)

⑤華晨中華銷售標準流程培訓④商品說明注重側(cè)面造型，安全方面的描述/輪胎/懸掛注重描述整體品質(zhì)/造型設計特點注重描述發(fā)動機特點/經(jīng)濟性/噪音控制注重描述后部造型/后廂空間配備（Feature）優(yōu)勢（Advantage）好處（Benefit）注重讓客戶感受空間/舒適注重描述操控/舒適/安全1.車前方2.車側(cè)方5.駕駛室3.車后方4.乘客廂6.引擎室FAB語法華晨中華銷售標準流程培訓FAB語法④商品說明注重側(cè)面造型，安全方面的描述/輪胎/懸掛注重描述整體品質(zhì)/造型設計特點注重描述發(fā)動機特點/經(jīng)濟性/噪音控制注重描述后部造型/后廂空間配備（Feature）優(yōu)勢（Advantage）好處（Benefit）注重讓客戶感受空間/舒適注重描述操控/舒適/安全1.車前方2.車側(cè)方3.駕駛室4.車后方5.乘客廂6.引擎室華晨中華銷售標準流程培訓FAB語法④商品說明為什么使用FAB語法1.有時候，我們對自己的產(chǎn)品和服務的細節(jié)過于著迷，反而忘記了客戶購買的原因到底是什么。因此，必須從客戶的需求出發(fā)介紹產(chǎn)品。

2.客戶購買產(chǎn)品的原因是他們可以從我們提供的產(chǎn)品和服務中看到了對他們有用的利益。

3.光說明產(chǎn)品本身的特點或者優(yōu)勢是不足以打動客戶的，熟練地運用FAB語法進行說明，從客戶的需求出發(fā)，強調(diào)符合客戶需求的產(chǎn)品特征能夠給客戶帶來的利益，可以有效的將產(chǎn)品說明白。華晨中華銷售標準流程培訓FAB語法④商品說明什么是FAB語法

產(chǎn)品或服務的特征或?qū)傩?。如：后視鏡的自動折疊；側(cè)氣囊；ABS+EBD等。Features

產(chǎn)品的某項特征與其他產(chǎn)品相比的優(yōu)勢。Advantages

產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢可以給客戶帶來的利益或好處。Benefits華晨中華銷售標準流程培訓FAB語法④商品說明FAB語法的展開方式

FeatureAdvantageBenefit簡易地介紹并說明產(chǎn)品的特點及功能。特別說明此特點的優(yōu)勢在哪里。該功能的優(yōu)勢會給客戶帶來怎樣的利益華晨中華銷售標準流程培訓④商品說明分組練習請選擇任一方位對中華車的特點，使用FAB語法進行介紹。華晨中華銷售標準流程培訓華晨中華銷售標準流程試乘試駕華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕“我”可以比較自由地進行試乘試駕，讓“我”對“我”感興趣的車輛有更多的了解和體驗試乘試駕時能充分體驗到車輛的特點，銷售顧問也能做有針對性的說明客戶期望華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕試乘試駕流程圖試乘試駕的準備主動邀請試乘試駕填寫試乘試駕協(xié)議銷售顧問駕車靜態(tài)實操路線講解客戶駕車試乘試駕情況確認洽談成交挖掘需求華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕試乘試駕的準備工作

試乘試駕車應由專人利用《試乘試駕車管理使用表》進行管理，定期保養(yǎng)維護和清潔，保證良好車況、整潔外觀和充足燃油.試乘試駕車應停放于專用停車區(qū)域，車身貼有符合華晨要求的試乘試駕標貼，具備戶外展示功能。在專用停車場和展示廳的顯著位置設置“歡迎試乘試駕”的宣傳牌.規(guī)劃明確的試乘試駕路線并實際演練，總結(jié)對應話術(shù)，能夠有針對性的展示車輛性能，利用《試駕流程和路線說明圖》告知客戶試駕流程、路線及注意事項.試乘試駕車應證照齊全，并有保險，避免在發(fā)生違章或事故時造成責任不清的情況.華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕試乘試駕的準備工作參與試駕的銷售顧問必須具備合法的駕駛執(zhí)照，并接受過試乘試駕培訓，具有一定的駕駛經(jīng)驗。不具備駕駛試駕車資格的銷售顧問應邀請同事代理.試乘試駕活動應該在保障安全和保證客戶滿意度的前提下展開。如客戶沒有隨身攜帶駕照或準駕車型不符，應安排試乘。如雨雪天氣妨礙行駛安全則暫停試乘試駕。華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕試乘試駕說明要點（參考）注意減速！80全程限速80km/h！空曠路段建議車速60km/h(不要踩死)平坦、寬闊、筆直的柏油路車速由40km/h加速至60km/h，再由60km/h加速至80km；建議巡航速度：80-100km/h平坦、寬闊的柏油路建議車速不超過60km/h車輛操控與穩(wěn)定性能轉(zhuǎn)向的準確性前座椅的包覆性與支撐感制動踏板的響應性減速時車身的穩(wěn)定性平坦、寬闊的柏油路建議車速不超過40km/h坑洼的柏油路或沙石路，長度應不小于500m；建議車速20-40km/h底盤、懸掛的穩(wěn)定性輪胎的抓地力演示最小轉(zhuǎn)彎半徑/靈活性懸掛帶來的良好操控性和駕乘舒適性車底對路噪的隔音效果發(fā)動機動力性能，尤其是后段的加速性能ABS+EBD緊急制動時車輛的穩(wěn)定性和可操控性停車電動助力轉(zhuǎn)向的輕便與靈活轉(zhuǎn)彎半徑與倒車的安全性出發(fā)前車門開閉的聲音座椅的調(diào)整與舒適性發(fā)動與怠速運轉(zhuǎn)介紹發(fā)動機性能體驗方向盤的把握感覺感受怠速時的靜謐性發(fā)動機加速性能介紹電子油門的優(yōu)勢變速箱換檔的平順性室內(nèi)的隔音靜謐性音響系統(tǒng)巡航定速系統(tǒng)（若配備）起點終點華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕主動邀請進行試乘試駕產(chǎn)品說明后銷售顧問主動邀請客戶進行試乘試駕，并向客戶說明試乘試駕流程、路線和注意事項，消除客戶對此的疑慮。進行試乘試駕時按照要求填寫《試乘試駕車使用申請表》。應準備具有法律效力的試駕協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務，避免糾紛。查驗客戶的駕駛證照并復印存檔，簽署《試乘試駕同意書》及相關(guān)文件，登記準確的客戶信息。銷售顧問應禮貌提醒客戶安全駕駛，告知注意事項和責任義務，要求客戶在試駕過程中配合銷售顧問的工作華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕靜態(tài)實操路書講解選擇最接近客戶需求的試駕車并得到客戶認可。銷售顧問應告知客戶先試乘，再中途換手試駕，以便客戶更全面的體驗車輛的各方面性能。銷售顧問為客戶開啟車門，自己坐到駕駛座并系好安全帶，確認客戶是否坐好并系上安全帶，調(diào)整好座椅、后視鏡，提醒相關(guān)安全事項。向客戶介紹車輛的基本操作方法，必要時在停車狀態(tài)進行演練。對試駕路線、進出主輔路情況、路口轉(zhuǎn)彎情況、換手安排等進行說明，使客戶充分了解華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕銷售顧問駕車確認車上人員全部系好安全帶后，銷售人顧問將車輛駛出試乘試駕車停車區(qū)域，先行示范駕駛。銷售顧問駕駛時應在不同路段依車輛行駛狀態(tài)采用相應話術(shù)進行說明，在不同行駛階段展示不同的車輛特點。就客戶關(guān)心的重點給予充分演示。遵守交通法規(guī)，給予客戶示范標準安全駕駛。銷售顧問可請同事進行駕車，以便在行駛過程中向試乘客戶介紹車輛的空間及舒適性等性能。

“您現(xiàn)在體會到車內(nèi)溫度合適嗎？空調(diào)的溫度是可以在18°和28°之間調(diào)節(jié)的，相當于15平米房間的制冷程度?！?/p>

“您覺得車內(nèi)空間是否夠大？您可以稍微活動一下腿部、肩部、頭部，這些空間是不是合適？有些司機一開車就覺得疲勞，主要原因就是空間太小，壓抑感就會導致疲勞。而您今天試駕的這個車則不會”。華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕客戶駕車時銷售顧問在預定地點停車、換手，熄火后取下鑰匙（避免客戶急于上手造成誤操作發(fā)生危險）。銷售顧問請客戶坐到駕駛座，協(xié)助客戶調(diào)整座椅、后視鏡、安全帶等，確保其乘坐舒適，再次提醒安全駕駛事宜。銷售顧問經(jīng)車輛前端走到副駕駛座，入座后將車鑰匙交給客戶（不要離開客戶的視線，給予其安定的心理感受）?？蛻粼囻{時，銷售顧問應引導客戶自己體驗車輛性能，簡要提醒體驗重點，避免語言繁冗干擾客戶駕駛，讓客戶充分體驗。華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕客戶駕車時銷售顧問通過觀察客戶的駕駛方式，聽取客戶的感受來發(fā)掘更多的客戶需求。在適當時機稱贊客戶的駕駛技術(shù)。必要時提示客戶保持車距，糾正不良駕駛行為。如銷售顧問發(fā)現(xiàn)客戶有危險駕駛動作或隱患時，應及時禮貌要求客戶在安全地點停車且改為試乘，解釋安全駕駛重要性，爭取客戶認同。華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕試乘試駕結(jié)束后銷售顧問應確認客戶已有足夠時間體驗車輛性能，如果客戶還有要求，可為其再度安排試乘試駕。試駕完畢后，銷售顧問應主動詢問試駕感受，使用封閉式提問強化客戶認可的內(nèi)容，尋求共識。對于客戶關(guān)心的問題給予詳細講解，引導客戶確認這就是他需要的車。引導客戶回展廳（洽談區(qū)），總結(jié)試乘試駕體驗，填寫《試乘試駕意見表》，如客戶購買意愿明顯，可直接進入成交流程。待客戶離去后，完善客戶信息，注明客戶的駕駛特性和關(guān)注點。同時注明跟蹤回訪的日期，無特殊情況應在兩日內(nèi)回訪，以促進成交。當日相應試駕數(shù)、試駕成交數(shù)匯總。華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕試乘試駕中的危機情況處理

客戶喜歡的車種沒有準備試乘車時：

若沒有客戶希望試乘的車型時，暫時用其它的車型亦可，但最好選同等級或更高級的車款來試，并向客戶簡述性能上的不同之處。華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕試乘試駕中的危機情況處理

客戶要求上高速公路時或要求試駕不良路況

“好的，我了解您的要求，因為沒有前例，所以需要先折回展廳，向主管報告請示一下”，并讓客戶感受到我們很慎重地處理他的要求。華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕試乘試駕中的危機情況處理發(fā)生交通事故時

首先觀看客戶的受傷情形，“有受傷嗎？”詢問客戶并與公司聯(lián)絡。（視傷害情況與公安交警聯(lián)系）華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕試乘試駕中的危機情況處理輕微碰撞時

體諒客戶不是有意的，保持和氣并接受客戶的抱歉?！坝惺軅麊?？不要緊，請不要介意?！辈⒁龑Щ卣箯d。華晨中華銷售標準流程培訓試乘試駕的相關(guān)工具表格華晨中華銷售標準流程培訓合同洽談華晨中華銷售標準流程華晨中華銷售標準流程培訓合同洽談給“我”足夠的時間作決定，不要給“我”太大壓力銷售顧問能進行全面的說明，能讓“我”了解購車過程的關(guān)鍵信息簽約后能保持與“我”的聯(lián)絡，及時告知車輛信息客戶期望華晨中華銷售標準流程培訓合同洽談合同洽談流程圖洽談前的準備報價和說明簽署合同履約交款特殊情況的對應挖掘需求華晨中華銷售標準流程培訓合同洽談報價和說明銷售顧問對報價內(nèi)容、付款方法及各種費用進行詳盡易懂的說明，耐心回答客戶的問題。如果是按揭購車，要向客戶說明按揭購車的流程。主動向客戶提供《上牌手續(xù)及費用清單》，詳細說明車輛購置程序和費用，提示客戶注意事項。銷售顧問應在報價說明得到客戶認可后，拿出銷售合同正本，適時主動提出簽訂銷售合同并征得同意。華晨中華銷售標準流程培訓合同洽談上牌手續(xù)及費用清單（11）復?。?2）（13）（14）備注：總計：（15）（10）停車（9）拓號（8）檢測（7）牌照及牌照號（6）檢字（5）環(huán)保綠標（4）購置稅交費發(fā)票及憑證（3）購車發(fā)票（兩聯(lián)）（2）登記證（1）行駛證費用上牌手續(xù)客戶姓名：*以上手續(xù)完備、費用結(jié)算完畢客戶簽收：

經(jīng)辦人：聯(lián)系電話：日期：華晨中華銷售標準流程培訓合同洽談簽署合同銷售顧問應以端正字體準確填寫合同中的相關(guān)內(nèi)容，例如：客戶信息、車輛信息、銷售價格、付款方式、約定事項、交車時間等，記錄下客戶與我們約定的其他事項，請客戶查閱并簽字。銷售顧問引領(lǐng)客戶前往財務部門繳納訂金或全款，合同上加蓋財務專用章，并向客戶開具財務收據(jù)或發(fā)票。合同生效后，銷售顧問將客戶留存的合同副本及相關(guān)資料票據(jù)等歸納集中，放入印有品牌名稱和經(jīng)銷店名稱的文件夾中，雙手遞交給客戶。合同信息當日錄入客戶管理系統(tǒng)。華晨中華銷售標準流程培訓合同洽談交款與履約銷售顧問應提前通知客戶交款時間，方便客戶準備。銷售顧問應確認客戶的付款方式，如現(xiàn)金、支票、匯款、承兌匯票、存折、刷卡等，告知相應的到帳時間和可能產(chǎn)生影響客戶等車期間，銷售顧問保持與客戶的聯(lián)絡，讓客戶及時了解車輛的準備情況，避免訂單流失。并向客戶講述代辦車輛入戶的業(yè)務流程。若交車有延誤時，銷售顧問應第一時間通知客戶，表示歉意，告知解決方案，取得客戶認同。當客戶決定不成交時，不對客戶施加壓力，表示理解，正面地協(xié)助客戶解決問題；給客戶足夠時間考慮，不催促客戶作決定。華晨中華銷售標準流程培訓合同洽談排除客戶的反對意見客戶反對意見的分類因的確這么想而反對“所想和所言”大多是一致的。缺少理由的異議因敷衍、借口、推脫而產(chǎn)生的異議。這類異議是一種條件反射性的、習慣性的異議。為反對而反對，“所想與所言”大多是不一致的。華晨中華銷售標準流程培訓合同洽談排除客戶的反對意見客戶反對意見的分類懷疑誤解

缺點（不滿）華晨中華銷售標準流程培訓合同洽談的相關(guān)工具表格華晨中華銷售標準流程培訓新車交付華晨中華銷售標準流程華晨中華銷售標準流程培訓新車交付客戶期望在約定的時間能將車輛完好無缺地交給“我”銷售顧問能切實履行對“我”的承諾針對“我”最關(guān)心的車輛使用和服務問題，銷售顧問能提供完善、專業(yè)的解決方案，并詳細說明，解決“我”的后顧之憂華晨中華銷售標準流程培訓新車交付新車交付流程圖交車前的準備提車人接待辦理提車手續(xù)使用及售后服務講解車輛交驗交車儀式交車信息登記車輛預確認華晨中華銷售標準流程培訓交車前的準備新車交付銷售顧問應在交車期較長時，能讓客戶隨時了解進度。如發(fā)生延誤，必須預先和客戶聯(lián)系，盡量避免使客戶感到不愉快。銷售顧問應提前3日電話詢問客戶最方便的交車時間、地點、余款事宜及是否有同伴參與交車。銷售顧問應在交車前1日再次與客戶確認交車事宜與時間，提醒客戶攜帶。華晨中華銷售標準流程培訓交車前的準備新車交付銷售顧問應提前告知客戶交車的大致流程的所需要的時間。車輛到庫后，銷售顧問委托售后服務部門進行新車交車前檢查，并填寫《新車交接表》，清潔車輛，車內(nèi)地板鋪設專用一次性腳墊。銷售顧問應確認交車區(qū)域的可用時間，避免其他活動影響或占用。銷售顧問應及時通知交車相關(guān)人員交車時間，確認經(jīng)銷店方面的出席人員。經(jīng)銷店應提供專用的交車區(qū)，設立明顯的區(qū)域標識或背板。華晨中華銷售標準流程培訓車輛預確認新車交付銷售顧問應在客戶預確認車輛（車型，配置，顏色，基本外觀等）后依據(jù)此車輛信息辦理后續(xù)手續(xù)。銷售顧問核對發(fā)票，合格證，車鑰匙與新車匹配。車輛外觀內(nèi)飾，油液情況，備用工具等，客戶逐項確認并在表上鉤選。銷售顧問提示客戶妥善保存相應文件票據(jù)以備驗車和售后使用。華晨中華銷售標準流程培訓交車儀式新車交付銷售顧問應結(jié)合《駕駛員手冊》進行詳細的車輛操作說明，確?？蛻艉婉{駛?cè)藛T能夠知道并正確使用，介紹完畢后請客戶在《新車交接確認表》上相應欄目鉤選，最終由銷售顧問和客戶簽字確認。銷售顧問應向客戶介紹服務部門S/A，S/A向客戶遞交名片并結(jié)合《保修手冊》進行售后相關(guān)說明，包括服務網(wǎng)絡，營業(yè)時間，預約流程，救援電話等。銷售顧問向客戶贈送小禮物并邀請客戶、經(jīng)理和S/A在新車前一同合影留念，照片將送給客戶留存。最后提示客戶安全事項，重申保險事項，加油站路線和加油方法，寒暄送別客戶。華晨中華銷售標準流程培訓車輛交付后新車交付最后提示客戶安全事項，重申保險事項，加油站路線和加油方法，寒暄送別客戶。銷售顧問應在完成交車儀式后，及時整理《新車交接確認表》并錄入DMS系統(tǒng)。預估客戶到達或完成驗車的時間，及時致電客戶確認安全到達。華晨中華銷售標準流程培訓理性交車與感性交車新車交付理性交車手續(xù)與文件客戶檢查驗收車輛介紹配備的使用方法交車文件和工具介紹參與人員

總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、售后服務經(jīng)理、零部件經(jīng)理交車儀式由總經(jīng)理贈送紀念品，并向客戶致深深謝意由總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售后服務經(jīng)理、零部件經(jīng)理、銷售員同客戶在車前愉快微笑合影，并一起向客戶致謝定期聯(lián)絡

通過定期聯(lián)絡使客戶感到來自專營店的尊重和重視感性交車華晨中華銷售標準流程培訓銷售顧問與客戶的心理變化新車交付合同洽談訂車交車高低客戶拜訪銷售顧問客戶華晨中華銷售標準流程培訓新車交付請大家發(fā)揮創(chuàng)意：我們還可以設計什么樣的新車交付方式？小組討論華晨中華銷售標準流程培訓新車交付的相關(guān)工具表格華晨中華銷售標準流程培訓回訪跟蹤華晨中華銷售標準流程華晨中華銷售標準流程培訓客戶期望買了車以后，銷售顧問還能適當關(guān)心“我”華晨中華經(jīng)銷店能提供持續(xù)的服務，讓“我”能安心用車回訪跟蹤華晨中華銷售標準流程培訓回訪跟蹤流程圖回訪跟蹤回訪客戶的準備工作聯(lián)系客戶交車3天內(nèi)客戶資料完整補充登錄交車3天內(nèi)處理客戶疑問或投訴重新預約是否接受是否滿意首保提醒交車時/交車后3天/首保前一周定期跟蹤每一個月溫馨提示相關(guān)節(jié)日、活動集客華晨中華銷售標準流程培訓回訪跟蹤聯(lián)系客戶（三天內(nèi)）交車后的3天之內(nèi)和客戶電話聯(lián)系。電話聯(lián)系時，告知我們的姓名，職務和經(jīng)銷店或服務站的名字。明確告知通電話的原因，并確認客戶現(xiàn)在是否方便接受回訪。

聯(lián)絡后，將回訪的結(jié)果進行詳細的記錄。感謝客戶購車，詢問到目前對車輛使用情況的感受，請問客戶對經(jīng)銷店服務的感受。華晨中華銷售標準流程培訓回訪跟蹤客戶不滿意時讓客戶隨意的、完全的說出自己的不滿。用同理心回應客戶，為給客戶帶來的不便表示歉意。用自己的話重復復述客戶對我們所說的內(nèi)容，請客戶確認我們的理解是正確的。把客戶的擔憂和投訴作為第一優(yōu)先事項加以處理，需要的話，尋求其他員工的幫助。弄清客戶擔憂或投訴的原因，提供解決方法來消除客戶的擔憂或投訴。華晨中華銷售標準流程培訓回訪跟蹤美國白宮全國消費者協(xié)會調(diào)查統(tǒng)計：

客戶不滿意，也不投訴，但還會繼續(xù)購買我們商品的有%，而%的客戶不會再回來；投訴過但沒有得到解決，還繼續(xù)購買我們商品的客戶有%，而%的客戶不會再回來；投訴過但不是迅速得到過解決，會有%的客戶繼續(xù)購買我們的商品，而有%的客戶不會回來；投訴后迅速得到解決，會有%的客戶繼續(xù)購買我們的商品，只有%的客戶不會回來。特別說明華晨中華銷售標準流程培訓回訪跟蹤客戶滿意時感謝客戶的參與。詢問客戶，他是否還有什么問題，而我們可以幫他解答。提出今后可以隨時為客戶提供幫助。確認客戶今后愿意或認可的聯(lián)系方式（電話拜訪、電子郵件）。請客戶為我們做有購車意向的推薦或轉(zhuǎn)介紹。華晨中華銷售標準流程培訓回訪跟蹤首保提醒（交車時/交車后三天）

要做好計劃，通過電話、信件，與客戶定期保持聯(lián)系。積極聯(lián)系已購車客戶，確認聯(lián)系客戶的次數(shù)（不多也不少）華晨中華銷售標準流程培訓回訪跟蹤定期跟蹤（每個月）做好客戶維修保養(yǎng)記錄，每次跟蹤前，查閱客戶信息。購車后第一個月要進行跟蹤回訪，隨后，每3個月進行一次售后跟蹤聯(lián)絡。要積極引導客戶回廠（保養(yǎng)、維護、維修）。華晨中華銷售標準流程培訓回訪跟蹤溫馨提示客戶的維系可以通過定期的回訪來實現(xiàn)?？蛻舻木S系還可以通過生日卡、