專業(yè)銷售技巧2

11三月2024專業(yè)銷售技巧[2]1PowerSalesY2K銷售駭客專業(yè)銷售技巧[2]2關(guān)於PowerSales.......

很多成功的業(yè)務(wù)銷售人員說:他們是在「推銷中學(xué)會(huì)推銷」，在摸索試驗(yàn)的過程中總是充滿了挫折或傳奇。經(jīng)驗(yàn)累積到一個(gè)程度時(shí)，他似乎學(xué)到了一些「東西」，那是一段令許多年輕的銷售代表神往、去效仿的「東西」，但那些「東西」卻…專業(yè)銷售技巧[2]3關(guān)於PowerSales......

它將眾多的摸索、試驗(yàn)所得來的經(jīng)驗(yàn)組織起來，成為一套有系統(tǒng)、有效的學(xué)習(xí)教材。共分為2部；第一部為「技巧篇」，第二部為「策略管理篇」，經(jīng)整套課程的引導(dǎo)；你們將順利進(jìn)入那「迷人」的銷售世界，使你們?cè)谶@個(gè)充滿挑戰(zhàn)性的行業(yè)中取得成功!

專業(yè)銷售技巧[2]4銷售準(zhǔn)備Preparation公欲善其事，必先利其器技巧篇專業(yè)銷售技巧[2]5什麼是銷售「銷售」是幫助你的客戶改善目前的狀況。需求目前狀況理想狀況整套解決方法滿意專業(yè)銷售技巧[2]6購買決策過程確認(rèn)問題收集訊息預(yù)選評(píng)估決策確立購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來

刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報(bào)導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗(yàn)?對(duì)商品感興趣的特點(diǎn)、屬性進(jìn)行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生

購買意願(yuàn)購買行動(dòng)專業(yè)銷售技巧[2]7小商品購入風(fēng)險(xiǎn)大顧客腦海中的商品概念指名購買速戰(zhàn)速?zèng)Q慎重考慮見異思遷商品概念及品牌差異清晰模糊復(fù)雜的最終決定售后情緒失調(diào)習(xí)慣性購買多樣化購買專業(yè)銷售技巧[2]8購買心理-A.I.D.M.A.S.感到滿意購買行動(dòng)願(yuàn)景初現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估激發(fā)意願(yuàn)

產(chǎn)生興趣觀察注意完成交易手續(xù)要求承諾促進(jìn)成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction專業(yè)銷售技巧[2]9銷售的7步驟OBJHandling異議處理Customer

Service售後服務(wù)事前準(zhǔn)備Preparation

接近Approach狀況把握Survey產(chǎn)品介紹Presentation展示DemoProposal建議書締結(jié)

Close專業(yè)銷售技巧[2]10優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表Ethics 優(yōu)良的品性Heart 感性的心Head 清晰的頭腦

Physics 健康的身體Behavior 規(guī)範(fàn)的行為Affection 穩(wěn)定的情緒Appearance 端正的儀表專業(yè)銷售技巧[2]11長期的準(zhǔn)備有關(guān)本公司及業(yè)界的知識(shí)。本公司與其它公司的產(chǎn)品知識(shí)。銷售技巧。有關(guān)客戶的資訊,如_____,____等。本公司的銷售方針。廣泛的知識(shí)、豐富的話題。氣質(zhì)與合宜的禮儀。專業(yè)銷售技巧[2]12對(duì)象尋求-Prospecting「銷售對(duì)象」的三大類別-第一類：他們有需要，而且...-第二類：他們有需要，但....-第三類：他們有需要，但是...專業(yè)銷售技巧[2]13道具準(zhǔn)備產(chǎn)品型錄

ApproachBook相關(guān)新聞的影本小禮品合約書白紙筆記用品還有....專業(yè)銷售技巧[2]14

檢查儀容專業(yè)銷售技巧[2]15接近技巧Approach由接觸到進(jìn)入「推銷」的一段銜接過程技巧篇專業(yè)銷售技巧[2]16DirectCall直接拜訪-計(jì)劃性的拜訪-Canvassing「掃街」Telephone電話拜訪-預(yù)約及訪談性質(zhì)-調(diào)查性質(zhì)

DirectMail信函-開發(fā)信-個(gè)人信函

Approach的方法專業(yè)銷售技巧[2]17

Approach的重點(diǎn)KeyMAN的發(fā)掘與掌握以合宜的Approach手法及標(biāo)準(zhǔn)的ApproachTalk來提昇客戶的

Attention和Interest並建立信任

建立信任專業(yè)銷售技巧[2]18讓別人喜歡你來自卡耐基「人性的弱點(diǎn)」專業(yè)銷售技巧[2]19整肅服裝，並以充滿自信的態(tài)度；環(huán)視全場(chǎng)、看準(zhǔn)對(duì)象，不因「他」的視線接近而轉(zhuǎn)移，至「他」面前二、三步後停止，鞠躬致意後，再........................Approach

-新的拜訪

BuildingTrust專業(yè)銷售技巧[2]20消除緊張留心「第一印象」提出共同的話題做個(gè)好聽眾適當(dāng)?shù)淖撁姥u造「再次拜訪」的機(jī)會(huì)Approach-新的拜訪

BuildingTrust專業(yè)銷售技巧[2]21狀況掌握Survey

DiscoveringNeed找出客戶的需求技巧篇專業(yè)銷售技巧[2]22

Survey-5W2HWho 何人What 何物Where 何地When 何時(shí)Why 為何HowTo 如何HowMuch 多少專業(yè)銷售技巧[2]23Survey的程序觀察傾聽詢問確認(rèn)解決方法專業(yè)銷售技巧[2]24觀察銷售環(huán)境

觀察銷售對(duì)象專業(yè)銷售技巧[2]25

Probing-詢問的目的收集資料以確定客戶的適合度導(dǎo)引客戶參與其需求發(fā)掘程序?qū)б蛻舨t解其現(xiàn)況與期望的關(guān)鍵或關(guān)聯(lián)專業(yè)銷售技巧[2]26

Probing-詢問的型態(tài)擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮....OpenQuestion限定詢問法：限定客戶回答的方向CloseQuestion專業(yè)銷售技巧[2]27Probing-問題漏斗友善的寒暄寬廣且善於回答的開放問句針對(duì)詢問方向的開放問句針對(duì)詢問方向的限定問句針對(duì)特定目標(biāo)的開放問句針對(duì)特定目標(biāo)的限定問句Need.....專業(yè)銷售技巧[2]28Probing-詢問技巧調(diào)適談話氣氛判別銷售對(duì)象自我記得銷售對(duì)象身份由廣泛而漸狹窄OpenQuestion任其發(fā)揮尋找差異CloseQuestion導(dǎo)引需求或表贊同專業(yè)銷售技巧[2]29詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)?詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化。?避免單方向的連串詢問。

MultipleQuestion?考慮詢問的對(duì)象與時(shí)機(jī)。專業(yè)銷售技巧[2]30

Listening-傾聽技巧是「傾聽」而不是「聽」眼神.......記筆記注意肢體語言「拋磚引玉」的回應(yīng)專業(yè)銷售技巧[2]31對(duì)象現(xiàn)有與缺少的前述兩者的差距與原因其差距的重要程度期望抱怨如果你不會(huì)，你很可能一無所獲

Listening-傾聽技巧專業(yè)銷售技巧[2]32Survey-即將結(jié)束所得情報(bào)、資料,請(qǐng)整理歸納後作出「總結(jié)」並與他取得「一致同意」SellingPoint........專業(yè)銷售技巧[2]33商品介紹Presentation技巧篇專業(yè)銷售技巧[2]34預(yù)測(cè)並加以敘述他的「一般性需求」再介紹滿足該需求的「一般性優(yōu)點(diǎn)」。InitialBenefitStatement專業(yè)銷售技巧[2]35Presentation-FFAB技巧

Feature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)

Function : 因特點(diǎn)而帶來的功能

Advantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)

Benefits : 這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益這一階段的關(guān)鍵專業(yè)銷售技巧[2]36Presentation-FFAB的重要滿足客戶的需求。引發(fā)客戶的需求。加深客戶某些特定的需求。專業(yè)銷售技巧[2]37Presentation-導(dǎo)入FFAB瞭解客戶需求確認(rèn)客戶需求分析客戶需求比重排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn)出現(xiàn)IBS展開FFABNeed1-F2Need2-F7Need3-F3專業(yè)銷售技巧[2]38FeatureAdvantageFunctionBenefit簡易的說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語引述優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性「利益」以對(duì)客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)作總結(jié)Presentation-FFAB展開專業(yè)銷售技巧[2]39只要有那些特點(diǎn)就能........比方說..所以....也就是說..特點(diǎn)及功能Presentation-說服技巧瞭解客戶需求同意客戶需求您說的對(duì)..是的.....專業(yè)銷售技巧[2]40Presentation-說服技巧FFABVisionPriceValue專業(yè)銷售技巧[2]41商品成交$10Presentation-說服技巧商品價(jià)$10商譽(yù)$2服務(wù)$2信任$2特點(diǎn)$1確保成功$3FFABValueAdded專業(yè)銷售技巧[2]42Presentation-FFAB訓(xùn)練

Feature/Function特點(diǎn)/功能也就是說

Advantage所以.....Benefits比方...只要什麼...就能專業(yè)銷售技巧[2]43Presentation-FFAB訓(xùn)練賣杯子專業(yè)銷售技巧[2]44Presentation-商品介紹程序1.確認(rèn)需求2.總結(jié)需求3.就客戶的需求介紹商品特性4.就每一個(gè)商品特性徵得他的同意,肯定均能滿足需求5.總結(jié) 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你所建議的商品或「解決方法」能滿足「你」和「他」所找出之所有需求目的專業(yè)銷售技巧[2]45善用加減除乘當(dāng)在作 「總結(jié)」時(shí)。當(dāng)客戶在 「殺價(jià)」時(shí)。當(dāng)面臨 「價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)」時(shí)。當(dāng)客戶 「提出異議」時(shí)。當(dāng)你需作 「成本分析」時(shí)。專業(yè)銷售技巧[2]46商品演示Demonstration技巧篇專業(yè)銷售技巧[2]47Demonstration的效果能確實(shí)處理客戶的不安。證實(shí)在推銷過程中所說的，解除客戶的疑慮。能讓客戶有「不好意思」的感覺。感官的訴諸，加強(qiáng)客戶「購買慾望」，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。專業(yè)銷售技巧[2]48Demo的程序1.合宜的開場(chǎng)白。2.回顧客戶的需求。3.商品一般介紹。4.操作商品。5.總結(jié)並要求承諾。專業(yè)銷售技巧[2]49Demo前注意事項(xiàng)務(wù)必請(qǐng)「決策者」參與。整理要訴求的Benefits並將重點(diǎn)明確化。Demo的商品檢查，並預(yù)先演練。整理會(huì)議室或洽談區(qū)。小禮品或紀(jì)念品。專業(yè)銷售技巧[2]50Demo中注意事項(xiàng)將焦點(diǎn)置於「決策者」。說明重要的Benefits時(shí),應(yīng)逐項(xiàng)取得客戶的同意。穿插詢問,不要單方面進(jìn)行。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)商品作「比較分析」。自信與從容。專業(yè)銷售技巧[2]51Demo結(jié)束注意事項(xiàng)傾聽客戶的意見要求承諾並盡力促成

「合約締結(jié)」

專業(yè)銷售技巧[2]52建議書撰寫Proposal技巧篇專業(yè)銷售技巧[2]53Proposal-提出時(shí)機(jī) 提出「建議權(quán)」以製造商談機(jī)會(huì)。 承辦人「沒有動(dòng)靜」,為了向高級(jí) 主管「發(fā)動(dòng)攻勢(shì)」。 當(dāng)客戶「委決不下」時(shí)。 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng),以 期「提前締約」。專業(yè)銷售技巧[2]54Proposal-提出時(shí)機(jī)

當(dāng)客戶提出要求時(shí)

常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案專業(yè)銷售技巧[2]55撰寫Proposal的注意事項(xiàng)

現(xiàn)行作業(yè)流程,及M.A.N.的態(tài)度。

M.A.N.的主要需求及期望.

M.A.N.對(duì)我方所提的解決方法認(rèn)同否?預(yù)算多少?何時(shí)可動(dòng)用?採購流程?現(xiàn)況掌握專業(yè)銷售技巧[2]56約定提出時(shí)間。材料是否完備?格式考量。協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門,以利支援。製作中撰寫Proposal的注意事項(xiàng)專業(yè)銷售技巧[2]57Proposal撰寫技巧StoryBoard我們利用40分鐘，寫一本30頁的建議書專業(yè)銷售技巧[2]58Proposal的格式一圖勝千言適當(dāng)留白主副標(biāo)題段落分明頁碼

12專業(yè)銷售技巧[2]59應(yīng)對(duì)M.A.N.的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。是否有再度提出必要?要求「承諾」。Proposal提出後專業(yè)銷售技巧[2]60成交與締結(jié)Close技巧篇專業(yè)銷售技巧[2]61要求承諾與締結(jié)那一夜，青蛙王子要向美麗的公主

「求婚」專業(yè)銷售技巧[2]62要求承諾與締結(jié)王子的迷思......... 時(shí)機(jī)是否成熟?對(duì)公主形成壓力,而遭拒絕?如果遭拒絕,接下來怎麼辦?公主會(huì)不會(huì)因此而不再理我了?

遲疑不決.......專業(yè)銷售技巧[2]63要求承諾與締結(jié)王子回想;在追求的整個(gè)階段中都與公主核對(duì)「她」的需求、獲得「她」的同意,

那麼現(xiàn)在向她求婚是順理成章、必然要

做的事。專業(yè)銷售技巧[2]64要求承諾與締結(jié)銷售過程要求承諾介紹解決方法發(fā)掘需要建立信任時(shí)間時(shí)間專業(yè)銷售技巧[2]65Close直接要求我們今天就簽合約吧!這樣就能儘快把你的系統(tǒng)安裝起來。

時(shí)機(jī) 當(dāng)你已經(jīng)確定「行銷對(duì)象」完全 同意你所發(fā)掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。專業(yè)銷售技巧[2]66Close間接要求推定承諾法誰給你作出這推定的權(quán)利?當(dāng)「行銷對(duì)象」對(duì)你所陳述的各項(xiàng)建議都表示同意,他可能已流露出明確的

「購買訊號(hào)」

?你希望在本週末或是下週一進(jìn)行安裝?專業(yè)銷售技巧[2]67Close試探性要求測(cè)量準(zhǔn)客戶的溫度。測(cè)知準(zhǔn)客戶所關(guān)心的問題。找出反對(duì)的原因。提前判別Case的真?zhèn)位驖撛诘母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。-Alwaysbeclosing..........專業(yè)銷售技巧[2]68Close試探性要求你可以在「行銷過程」中的「任何階段」提出要求...... ?看到明顯的「購買訊號(hào)」。 ?陳述有效的「賣點(diǎn)」後。 ?剛克服「反議」Objection時(shí)。

-你可以用直接或間接要求成交手法,或任一種你習(xí)慣採用的要求成交方式。專業(yè)銷售技巧[2]69客戶反議-抗拒情緒性不信任SalesorProduct-不好用,騙人的.....競(jìng)爭(zhēng)者教育或自我認(rèn)知-太貴了....這些功能不稀奇...拒絕改變現(xiàn)況-我沒有辦法決定.....還有.............專業(yè)銷售技巧[2]70如何面對(duì)-抗拒冷靜、仔細(xì)的傾聽

Keepyourtemperonice&

listen....透悉其真正的本意

Recognizetheobjection.....

化抗拒為詢問Objectionintoaquestion!回答要委婉Softenyouranswer.ObjectionasaSHARPNER!專業(yè)銷售技巧[2]71客戶反議-疑慮缺乏信心是嗎?這個(gè)問題我要......安全感是嗎?外面人家都說......價(jià)值觀沒想到,竟然要花....所以...習(xí)慣性嗯...再比較看看.....專業(yè)銷售技巧[2]72如何解決-疑慮設(shè)身處地鼓勵(lì)客戶說出真正疑慮回答問題確認(rèn)對(duì)問題已經(jīng)作答要求承諾您滿意嗎..........?專業(yè)銷售技巧[2]73ObjectionHandling-常用語法

Yes...Yes....But...反問法舉例法不必一定要對(duì)方屈服於你的意見.........專業(yè)銷售技巧[2]74Close刺激購買慾望引導(dǎo)準(zhǔn)客戶描繪其購買後所產(chǎn)生的Benefit。善用Reference。OnsiteDemo。說明現(xiàn)在正是購買時(shí)機(jī)?！概R界高潮」時(shí)...........宜暫停3秒鐘的談話。累積小的YESYESYESYESYESYES專業(yè)銷售技巧[2]75Close掌握購買訊息臉部表情.......... 頻頻點(diǎn)頭 定神凝視 不尋常的改變肢體語言.... 探身望前 由封閉而開放 記筆記?.. 專業(yè)銷售技巧[2]76Close掌握購買訊息語氣言詞......... 這個(gè)主意不壞...... 這個(gè)主意不壞 認(rèn)真的談?wù)搩r(jià)錢或 徵求同意.氣氛.... 語氣靈活,頻頻發(fā)問 叫人泡茶.專業(yè)銷售技巧[2]77最終

Close-締結(jié)合約不猶豫、明確的提出。自信、迅速而不急躁。不要說太多題外話。防止不相關(guān)的人介入。預(yù)設(shè)交易底線,不可輕易退讓。專業(yè)銷售技巧[2]78策略與管理Strategy&Management策略管理專業(yè)銷售技巧[2]79策略是戰(zhàn)爭(zhēng)前的「佈陣」、「用兵計(jì)劃」是「藝術(shù)」表現(xiàn)。週嚴(yán)的「銷售策略」將輕鬆且自然的展開精彩的「銷售戰(zhàn)術(shù)」。專業(yè)銷售技巧[2]80大型銷售個(gè)案特性當(dāng)銷售個(gè)案的環(huán)境；或其組織生態(tài)發(fā)生「改變」；不論大小，都極可能在未來產(chǎn)生「衝擊」，而影響全局的最後成敗。且戰(zhàn)且走」或「船到橋頭自然直」絕非正途...宜儘早回頭專業(yè)銷售技巧[2]81大型銷售個(gè)案特性在銷售的過程中，往往必需經(jīng)過不止一個(gè)「人」的同意，方得以定案。大多取決於結(jié)構(gòu)化的行銷，而非單純的

「產(chǎn)品」或「價(jià)格」專業(yè)銷售技巧[2]82不是那個(gè)「賣冰箱」給「愛司基摩人」的那位SuperSales!他們持完整、邏輯、可重複的銷售計(jì)劃進(jìn)行，他們永不滿足！.......善用策略銷售專業(yè)銷售技巧[2]83讓我們來聽聽David的故事專業(yè)銷售技巧[2]84專注銷售個(gè)案鞏固競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以達(dá)成既訂的「銷售目標(biāo)」分析現(xiàn)況與你方的形勢(shì)

思考如何取得或提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擬訂行動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃策略專業(yè)銷售技巧[2]85策略銷售管理

分析要項(xiàng)關(guān)鍵影響人員警訊及槓桿作用客戶「反饋型態(tài)」雙贏的策略銷售對(duì)象管理銷售對(duì)象篩選策略擬訂取得有利的銷售位置以提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)專案管理多案管理專業(yè)銷售技巧[2]86策略管理銷售位置Position專業(yè)銷售技巧[2]87驚慌與焦慮陶醉與自滿「船到橋頭自然直」絕非正途宜儘早回頭!!專業(yè)銷售技巧[2]88銷售位置管理驚慌太棒了安穩(wěn)舒服OK顧慮不舒服擔(dān)心擔(dān)憂陶醉停我必需作那些改變，以消除憂慮？是否需要改變，以為鞏固？確定的結(jié)果不確定的結(jié)果專業(yè)銷售技巧[2]891.確定「銷售目標(biāo)」2.檢驗(yàn)並評(píng)估相關(guān)的「改變」3.測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」4.擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善

「銷售位置」.

Workshop1:銷售位置專業(yè)銷售技巧[2]90專業(yè)銷售技巧[2]91關(guān)鍵影響KeyInfluence策略管理專業(yè)銷售技巧[2]92銷售的關(guān)鍵影響權(quán)力及經(jīng)濟(jì)掌控關(guān)鍵技術(shù)把關(guān)評(píng)估關(guān)鍵操作及使用需求關(guān)鍵銷售引導(dǎo)關(guān)鍵KeyMAN專業(yè)銷售技巧[2]93S-4PersonalityAnalysisExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionAssertiveDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI專業(yè)銷售技巧[2]94任務(wù)：作出最後的「成交決定」

直接掌控$使用$權(quán)自由裁量權(quán)否決權(quán)關(guān)心：成交底線及對(duì)組織帶來的影響權(quán)力掌控關(guān)鍵專業(yè)銷售技巧[2]95任務(wù)：自多方面進(jìn)行審核、評(píng)估

評(píng)估你的建議把關(guān)的人常提出建議經(jīng)常(可以)提出NO!關(guān)心：產(chǎn)品功能或產(chǎn)品價(jià)值技術(shù)評(píng)估關(guān)鍵專業(yè)銷售技巧[2]96任務(wù)：從工作績效或表現(xiàn)面進(jìn)評(píng)估易建立「私誼」易採納你提出的建議評(píng)估或使用你的產(chǎn)品及服務(wù)

關(guān)心：工作績效及實(shí)施使用需求關(guān)鍵專業(yè)銷售技巧[2]97任務(wù)：扮演「銷售指導(dǎo)人員」常出現(xiàn)在：「銷售對(duì)象」的組織內(nèi)自己的組織內(nèi)其他可提供下列訊息：各「關(guān)鍵」現(xiàn)況各「關(guān)鍵」的期望關(guān)心：你的成功銷售引導(dǎo)關(guān)鍵

Coach專業(yè)銷售技巧[2]98Workshop2:關(guān)鍵影響1.填寫「關(guān)鍵影響」2.檢驗(yàn)所有「關(guān)鍵影響」3.測(cè)試現(xiàn)今「銷售位置」專業(yè)銷售技巧[2]99客戶的反饋CustomerResponse

策略管理專業(yè)銷售技巧[2]100Response-客戶反饋瞭解客戶的「認(rèn)知取向」，以進(jìn)一步預(yù)測(cè)其對(duì)銷售的接納程度專業(yè)銷售技巧[2]101客戶處於「成長型態(tài)」客戶處於「問題型態(tài)」客戶處於「平穩(wěn)型態(tài)」客戶處於「自滿型態(tài)」

Response-反饋型態(tài)專業(yè)銷售技巧[2]102如何認(rèn)知客戶「反饋型態(tài)」如何面對(duì)不同「反饋型態(tài)」ExpressiveDriverAnalyticalAmiableExpressionAssertiveDDANAANAEDAMIANADEEEANAAMIAMIAMI

Response-反饋型態(tài)專業(yè)銷售技巧[2]103成長型態(tài)期望差異現(xiàn)況數(shù)量要更多，品質(zhì)要更好DoesyourProposalmeetwithhisExpectation?專業(yè)銷售技巧[2]104DoesYourProposalRemovetheCauseoftheProblem?

問題型態(tài)原因?期望差異現(xiàn)況專業(yè)銷售技巧[2]105平穩(wěn)型態(tài)期望現(xiàn)況No!Thankyou?Iamfine...專業(yè)銷售技巧[2]106Goaway!I'veNeverHaditsoGood!!原因:.對(duì)實(shí)情未作詳細(xì)瞭解.期望太低對(duì)你的建議，似有負(fù)面的評(píng)價(jià)期望需求現(xiàn)況認(rèn)知自滿型態(tài)專業(yè)銷售技巧[2]107客戶反饋評(píng)分熱情的擁護(hù) -------+5大力的支持 -------+4支持 -------+3有興趣 -------+2認(rèn)知相同 -------+1應(yīng)該不會(huì)拒絕 --------1不感興趣 --------2作負(fù)面的評(píng)價(jià) --------3抗拒你的建議 --------4支持你的對(duì)手--------5專業(yè)銷售技巧[2]108Workshop3:反饋型態(tài)1.檢驗(yàn)並評(píng)估各「關(guān)鍵影響」的反饋型態(tài)2.對(duì)不同的「反饋型態(tài)」評(píng)分3.分析所得之訊息4.擬定策略與行動(dòng)計(jì)劃以改善

「銷售位置」.專業(yè)銷售技巧[2]109警示訊號(hào)RedSign名醫(yī)處方，對(duì)癥下藥策略管理專業(yè)銷售技巧[2]110雲(yún)深不知處…見樹不見林…瞎子在摸象…無的亂放矢…

警示訊號(hào)嗯!看起來沒什麼問題!專業(yè)銷售技巧[2]111警示訊號(hào)記有「警訊」的地方，應(yīng)特別注意「警訊」可幫助檢驗(yàn)「潛在問題」「警訊」可有效找出「銷售位置」的改善方向「警訊」可幫助找出「槓桿」的著力點(diǎn) 專業(yè)銷售技巧[2]112警示訊號(hào)

"Automatic"關(guān)鍵訊息漏失新的「關(guān)鍵影響人員」出現(xiàn)「不確定的問題」發(fā)生尚未接觸的「關(guān)鍵影響人員」銷售對(duì)象的「組織重組」專業(yè)銷售技巧[2]113Workshop4

:警示訊號(hào)

1.檢驗(yàn)警示訊號(hào)及「銷售強(qiáng)點(diǎn)」2.擬定策略以改進(jìn)「銷售位置」專業(yè)銷售技巧[2]114專業(yè)銷售技巧[2]115雙贏策略WinWin策略管理同樣的「成果」不同的「贏」成果共同分享，而「贏」屬於個(gè)人.....專業(yè)銷售技巧[2]116「贏」與「成果」的故事

後天是妹妹的生日，媽咪準(zhǔn)備用300元請(qǐng)一個(gè)廚師；在家辦一桌酒席為妹妹慶祝厖爸爸是個(gè)老饕，意見又特別多媽咪講求實(shí)際，總是精打細(xì)算妹妹喜歡與朋友分享奶油蛋糕！小張是我的好兄弟，他是個(gè)廚師?他很想作這筆生意而我成了厖厖?..專業(yè)銷售技巧[2]117銷售人員的需求成交訂單滿意的客戶長遠(yuǎn)的關(guān)係重複的購買獲得推薦專業(yè)銷售技巧[2]118

WinWin雙贏矩陣客戶-YOU銷售者-IIWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWINYouWINYouLOSE專業(yè)銷售技巧[2]119對(duì)客戶作「善事」它經(jīng)常發(fā)生！怎麼辦？IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSEILOSEIWIN我輸你贏YouWINYouLOSE專業(yè)銷售技巧[2]120「修理」你的客戶...當(dāng)它發(fā)生後！怎麼辦？IWINYOUWINILOSEYOUWINILOSEIWINYOULOSEYOULOSE

ILOSEIWIN我贏你輸YouWINYouLOSE專業(yè)銷售技巧[2]121真煩怎麼辦？兩敗俱傷IWINYOUWINILOSEYOUWIN