經(jīng)典的銷售漏斗理論與使用培訓(xùn)課件

11三月2024經(jīng)典的銷售漏斗理論與使用培訓(xùn)課件目錄銷售漏斗基本理論銷售漏斗管理銷售漏斗系統(tǒng)使用小結(jié)公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播銷售漏斗基本理論銷售漏斗定義銷售漏斗意義銷售漏斗作用Companyname銷售漏斗的定義提案成交驗證10％50％80％開發(fā)30％1、銷售漏斗（也叫銷售管線），是科學(xué)反映機會狀態(tài)以及銷售效率的一個重要的銷售管理模型。通過對銷售漏斗要素的定義（如：階段劃分、階段升遷標(biāo)志，階段升遷率、平均階段耗時、階段任務(wù)等），形成銷售漏斗管理模型；通過對銷售漏斗的分析可以動態(tài)反映銷售機會的升遷狀態(tài)，預(yù)測銷售結(jié)果；通過對銷售升遷周期、機會階段轉(zhuǎn)化率、機會升遷耗時等指標(biāo)的分析評估，可以準(zhǔn)確評估銷售人員和銷售團隊的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；同時，通過對銷售漏斗的分析可以及時發(fā)現(xiàn)銷售機會的異常。銷售漏斗是一個科學(xué)有效的管理手段和方法，尤其對直銷模式的銷售管理能夠帶來極大的幫助。2、通過銷售漏斗，銷售人員可以清晰的看出當(dāng)前所有銷售機會的狀態(tài)分布，如果一個銷售人員的漏斗統(tǒng)計圖不是漏斗狀，則可能是客戶開發(fā)工作的某一個或多個環(huán)節(jié)出了問題，仔細分析可以找出問題的原因，進而盡快解決問題。公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗的意義非常直觀地檢查銷售工作是否到位銷售漏斗上的清單來自四個方面：老客戶重復(fù)消費老客戶介紹的新客戶市場活動激發(fā)的新客戶銷售人員開發(fā)的新客戶銷售部門存在的三個大問題：漏斗不滿（缺少潛在客戶）轉(zhuǎn)化率低（過程控制問題）檢查不力（漏斗質(zhì)量不高）提案成交驗證10％50％80％開發(fā)30％公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗是衡量客戶管理水平的依據(jù)潛在客戶意向客戶真實客戶％多少的潛在客戶轉(zhuǎn)化為意向客戶？％多少的意向客戶轉(zhuǎn)化為真實客戶？潛在客戶意向客戶真實客戶轉(zhuǎn)化率高轉(zhuǎn)化率低Companyname銷售漏斗的作用清楚地知道每個客戶所處的狀態(tài)知道下一步應(yīng)該做什么，必須做什么不是憑感覺把客戶放在某個位置，而是根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)能計算出來要完成任務(wù)需要多少潛在客戶、意向客戶方便做出更準(zhǔn)確的銷售預(yù)測精度要求：銷售人員35%，服務(wù)部經(jīng)理25％，中心主任20％上級檢查下級工作時的工具銷售人員離職時交接的依據(jù)市場部各種活動效果的考評新銷售人員培訓(xùn)的主要內(nèi)容提案成交驗證10％50％80％開發(fā)30％公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname利用銷售漏斗來進行預(yù)測提案成交驗證10％30％80％50％開發(fā)下月銷售預(yù)測：根據(jù)下月可能得到的訂單來統(tǒng)計驗證階段客戶購買金額X10％成功率＋開發(fā)階段客戶購買金額X30％成功率＋提案階段客戶購買金額X50％成功率＋成功階段客戶購買金額X80％成功率下季銷售預(yù)測：根據(jù)下季可能得到的訂單來統(tǒng)計驗證階段客戶購買金額X10％成功率＋開發(fā)階段客戶購買金額X30％成功率＋提案階段客戶購買金額X50％成功率＋成功階段客戶購買金額X80％成功率公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播銷售漏斗管理銷售漏斗管理四原則銷售漏斗管理階段健康的銷售漏斗Companyname銷售漏斗管理原則原則一：控制過程比控制結(jié)果更重要；營銷管理重在過程，控制了過程就控制了結(jié)果。結(jié)果只能由過程產(chǎn)生，什么樣的過程產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。原則二：該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；原則三：預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理；原則四：漏斗管理的最高境界是標(biāo)準(zhǔn)化；公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗管理（四階段之一）提案成交驗證10％50％90％用戶通過信用調(diào)查用戶需要是現(xiàn)實的我們的產(chǎn)品基本吻合已與客戶當(dāng)面溝通過75％開發(fā)展示我司代表性產(chǎn)品和資料拿出客戶組織架構(gòu)和采購流程確定使用者、影響者、決策者、購買者，提交《基本事實卡》形成照明現(xiàn)存問題記錄表（客戶需求）已跟班展示，基本確定類型拿出解決現(xiàn)存問題的試燈報告客戶所處購買階段已經(jīng)清楚客戶已經(jīng)有預(yù)算驗證階段要素：公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname提案成交驗證10％50％90％服務(wù)方案得到客戶的認可；找到競爭對手優(yōu)缺點，形成針對性措施；找到指導(dǎo)員潛在客戶75％開發(fā)得到采購人員的認同和支持找到客戶本次購買的關(guān)注點找到競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點，并形成針對性的措施根據(jù)關(guān)注點制定針對性的服務(wù)方案與客戶針對服務(wù)報告進行交流，聽取客戶的意見和建議，對服務(wù)報告進行調(diào)整，形成修改后的服務(wù)報告將調(diào)整后的報告與客戶溝通交流，得到客戶的認同向客戶演示服務(wù)方案中的產(chǎn)品和客戶落實請購計劃（數(shù)量和時間和可能的費用渠道）找到二級目標(biāo)點（指導(dǎo)員）找到客戶對競爭對手支持和不支持的目標(biāo)點，并形成針對性的措施邀請計劃上報決策者參觀樣板效果，并征求意見開發(fā)階段要素：Companyname銷售漏斗管理（四階段之三）提案成交驗證10％50％90％客戶資金來源明確技術(shù)指標(biāo)我司產(chǎn)品全滿足采購計劃得到通過潛在客戶75％開發(fā)給審批決策者演示過產(chǎn)品特點客戶的投資回報分析已經(jīng)完成(照明解決方案)審批決策者實際看過現(xiàn)場照明效果技術(shù)需求已經(jīng)滿足已經(jīng)和決策者落實好資金來源給客戶提供初步的售后服務(wù)計劃采購計劃決策者審批通過進入物資采購入圍短名單提案階段要素：公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗管理（四階段之四）提案成交驗證10％50％90％采購決策人明確表態(tài)確立我司的競爭優(yōu)勢采購方接收公司商務(wù)條件潛在客戶75％開發(fā)確定采購階段決策者確定采購決策者最關(guān)注的兩個價值點結(jié)合價值點確定我司競爭優(yōu)勢已經(jīng)與采購決策者就我司競爭優(yōu)勢達成一致決策者已經(jīng)給生產(chǎn)口/物資口傳達內(nèi)定我司信號采購方已經(jīng)接受公司報價按合同條款與客戶達成一致服務(wù)承諾書已經(jīng)被公司審批采購方已經(jīng)認可我司的服務(wù)承諾書內(nèi)容已經(jīng)與客戶簽訂正式的客戶蓋章合同已經(jīng)制定向決策者表示感謝方案向決策者表示感謝方案已被公司批準(zhǔn)已經(jīng)制定售后服務(wù)維護方案成交階段要素：公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname健康的銷售漏斗維持健康平衡漏斗：要出色完成預(yù)定的任務(wù)，漏斗中意向客戶的分布要合理漏斗上部的意向客戶要足夠多才能維持健康的漏斗，按照成功率來計算，處于每個階段的銷售額應(yīng)當(dāng)差不多（加權(quán)計算后的數(shù)值）漏斗各階段加權(quán)計算后的數(shù)值和要大于階段目標(biāo)。公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播銷售漏斗使用系統(tǒng)登陸銷售目標(biāo)的填寫與修改客戶信息的填寫與更新機會信息的填寫與更新機會和客戶信息查詢合同相關(guān)信息銷售漏斗錄入規(guī)范常用配套表格Companyname銷售漏斗登錄1、進入公司后，由秘書幫助申請銷售漏斗帳號，記錄初始密碼；2、銷售漏斗IP地址：172.16.2.23、首次登錄，要求對初始密碼進行修改，定期修改密碼；4、忘記密碼，由自己或部門秘書發(fā)起密碼重置的OA流程。Companyname銷售目標(biāo)匯總頁面點擊這里點擊新建預(yù)測Companyname銷售目標(biāo)填寫、提交提交銷售目標(biāo)Companyname新建客戶信息之一在客戶單位名稱中輸入客戶的完整名稱，點擊輸入公司詳細信息。Companyname新建客戶信息之二搭建客戶間的關(guān)系查詢客戶Companyname新建客戶信息之三—單位地址及聯(lián)系人沒有星號也必填Companyname增加聯(lián)系人和單位地址Companyname新建機會信息Companyname維護40步驟點擊這里開始Companyname填寫產(chǎn)品需求點擊這里開始Companyname輸入產(chǎn)品需求Companyname查找機會信息Companyname查找客戶信息Companyname客戶和機會界面的必填項都填寫完善后，在機會界面關(guān)閉機會操作關(guān)閉機會，是指把機會的狀態(tài)從“正在處理”改變?yōu)榻Y(jié)束的狀態(tài)。根據(jù)實際情況機會有失敗和成功兩種，具體的需要轉(zhuǎn)到ERP合同錄入的都是成功的機會，即把“狀態(tài)”欄下拉項改寫為相應(yīng)的“成交”、”中標(biāo)“、”部分中標(biāo)“后，保存。就意味著機會成功關(guān)閉，信息將傳遞到ERP去導(dǎo)入機會關(guān)閉Companyname集成狀態(tài)：-1表示傳輸失??；0表示未傳輸；1表示已傳輸；2表示已生成合同號；3表示訂單被取消。傳輸結(jié)果提示：“success”表示已傳遞成功；“*****用戶無法Mapping”表示服務(wù)工程師在ERP里沒有賬號或未設(shè)置為銷售人員解決方法：通知IT部建立賬號和商務(wù)部設(shè)置人員；“違反唯一約束條件(OCS.OCS_CUSTOMERS_ALL_U3)”表示ERP系統(tǒng)中存在同名的客戶解決方法：通知銷售管理部回寫客戶編碼到銷售漏斗里客戶信息，然后直接導(dǎo)入商機。前提是銷售漏斗中本服務(wù)中心內(nèi)無重復(fù)客戶，如有重復(fù)客戶，請先清理?！靶绣e誤：******”表示商機的產(chǎn)品信息不符合ERP相關(guān)要求，商機信息已導(dǎo)入ERP，但是產(chǎn)品需求未導(dǎo)入ERP。解決方法：在ERP商機導(dǎo)入界面，由秘書補充訂單行錄入。ERP信息反饋Companyname潛在客戶放入漏斗的先決條件銷售人員對客戶單位做過初步的調(diào)查分析，了解客戶的基本情況客戶需求基本明朗，有一定的緊迫性，近期可能會考慮購買我公司產(chǎn)品基本符合客戶的需求，可以解決用戶存在的問題已經(jīng)與客戶有過面對面的接觸，建立了初步的聯(lián)系提案成交驗證10％50％80％開發(fā)30％公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗使用規(guī)范一根據(jù)檢驗標(biāo)準(zhǔn)將現(xiàn)有客戶放入漏斗的適當(dāng)位置當(dāng)處于某個階段的潛在客戶滿足該階段的主要要求時，移到漏斗中的下一個階段當(dāng)與潛在客戶接觸幾次后沒有任何進展時，或看不到希望時，要盡快做出判斷是否跟進，是否放入漏斗，或及早放棄銷售人員須定期（每周）自檢漏斗，并做出下周工作計劃上級銷售經(jīng)理必須一對一地定期檢查部下的銷售漏斗并給與指導(dǎo)與建議公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳播Companyname銷售漏斗使用規(guī)范二客戶名稱須規(guī)范，以客戶的工商注冊名稱或公章上的名稱為準(zhǔn)；原則上經(jīng)銷商和施工方不進入銷售漏斗，進入漏斗的必須是最終的使用客戶單位；漏斗中無法建立名稱完全相同的客戶名稱，如不同服務(wù)部間的確存在共同經(jīng)營同一客戶現(xiàn)象，建議采用客戶名稱+服務(wù)部的方式解決配件不進入漏斗，如有全配件的機會，該機會成交后，將相關(guān)資料發(fā)銷售秘書，直接在ERP中體現(xiàn)，含部分配件的機會，燈具部分進入漏斗系統(tǒng)，配件在機會進入ERP后，由銷售秘書在ERP中錄入認真核對填寫信息，是否完整，是否符合實際情況注意信息安全，盡量不到網(wǎng)吧等公共場合使用銷售漏斗，使用結(jié)束后，隨手點擊注銷按鈕公司內(nèi)部文件，未經(jīng)許可嚴(yán)禁向外部傳