項目四-任務二-電子采購

項目四采購方式任務二電子采購《采購管理實務》目錄1學習目標2思維導圖3教學建議4任務引入5知識內(nèi)容8致謝6任務評價7回顧學習目標掌握電子采購的基本含義及特征理解電子采購的優(yōu)勢掌握電子采購的應用方式掌握電子采購的不同模式能夠分析不同企業(yè)電子采購的模式能夠根據(jù)企業(yè)實際應用電子采購方式培養(yǎng)學生與時俱進的創(chuàng)新發(fā)展能力與決策分析能力思維導圖1.掌握電子采購的基本含義及特征；2.理解電子采購的優(yōu)勢；3.掌握電子采購的應用方式；4.掌握電子采購的不同模式。1.能夠分析不同企業(yè)電子采購的模式；2.能夠根據(jù)企業(yè)實際應用電子采購方式。培養(yǎng)學生與時俱進的創(chuàng)新發(fā)展能力與決策分析能力。教學建議建議課時2課時教學重點、難點重點：電子采購模式與應用方式難點：電子采購的實施教學方法任務驅(qū)動教學法；案例教學法；情境教學法教學手段小組討論、實際模擬訓練組織形式全班每4-5人為1組,每組設(shè)1名組長，組員合理分工教學過程任務引入-任務訓練-任務分析-小組討論-總結(jié)與點評學生活動1.課前查閱電子采購的相關(guān)知識2.以小組討論的形式完成任務訓練教師活動學生在完成任務訓練的過程中教師巡回指導、個別交流，教師檢查與評定任務引入一天上班一進門，采購員張鵬就發(fā)現(xiàn)采購部的同事都聚在一起，對著電腦竊竊私語的討論著，他心想一個個的大早上不上班，聚眾干啥呢？便問起了同事田曉宇，原來大家是在看電子采購招投標的過程。田曉宇告訴張鵬現(xiàn)在是信息時代了，電子商務、互聯(lián)網(wǎng)都在快速發(fā)展，采購人員也要緊跟時代，不能落伍，說完又接著和辦公室里面的人討論起來了。通過討論，張鵬發(fā)現(xiàn)大家對于電子采購都是抱有積極看法的，有不少同事表示，前面的山地車輪胎和座椅采購公司前前后后花了一兩個月時間，采購周期冗長，消耗了大量時間成本和人力成本。如果那時是應用的電子采購使得采購流程自動化、一體化，將會大大的提高采購效率，從而節(jié)約采購的時間和人力成本。任務訓練1.案例中的電子采購相較于以前的傳統(tǒng)采購有什么優(yōu)勢呢？2.你知道哪些電子采購的模式？又是如何選擇這些模式的呢？任務分析電子采購是基于電子商務的采購方式。隨著網(wǎng)絡技術(shù)的發(fā)展普及，學生對網(wǎng)絡購物和第三方供需信息查詢平臺都很熟悉，請結(jié)合日常網(wǎng)購的體驗對比分析傳統(tǒng)采購和電子采購。本任務以小組為單位，通過上網(wǎng)或者去圖書館查閱獲得電子采購的相關(guān)知識，小組內(nèi)成員相互討論，完成任務訓練的操作。實施步驟01課堂內(nèi)分組討論完成任務訓練02各組展示討論結(jié)果并陳述主要觀點03教師總結(jié)與點評知識內(nèi)容一、電子采購的含義及特征

電子采購是指基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的一種商品采購方式，是以計算機技術(shù)、網(wǎng)絡技術(shù)為基礎(chǔ)，以電子商務軟件為依據(jù)，以互聯(lián)網(wǎng)為紐帶，以電子商務支付工具及電子商務安全系統(tǒng)為保障的即時信息交換與在線交易的采購活動。電子采購是企業(yè)實施電子商務策略的一個重要環(huán)節(jié)，它已成為B2B市場中增長最快的一部分?？傮w而言，與傳統(tǒng)采購方式相比，電子采購主要有以下幾個特征：高效率方便性低成本交互性公開性廣泛性拓展知識

電子采購的興起電子采購同許多新事物一樣，最先興起于美國，它的最初形式是一對一的電子數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，即EDI。這種由大買家驅(qū)使，連接自己供應商的電子商務系統(tǒng)的確大幅度地促進了采購的效率，但早期的解決方式價格昂貴，耗費龐大，且由于其封閉性僅能為一家買家服務，尤令中小供應商和買家怯步。的確，EDI需要企業(yè)遵循一套大家所公認的文件或商業(yè)單據(jù)標準。聯(lián)合國制訂了一套商業(yè)EDI標準，但在具體實施過程中，關(guān)于標準問題在行業(yè)內(nèi)及行業(yè)間的協(xié)調(diào)工作舉步維艱。因此，真正商業(yè)伙伴間EDI并未廣泛開展。90年代中期，電子采購目錄開始興起，這是供應商通過將其產(chǎn)品介紹放上網(wǎng)，以此來提高供應商的信息透明度、市場涵蓋面。到近年來，全方位綜合電子采購平臺出現(xiàn)且通過廣泛連接買賣雙方來進行電子采購服務。請掃描右側(cè)二維碼，觀看《招采江湖說—公共資源交易平臺與電子招標投標交易平臺是何關(guān)系？》視頻并討論以下問題（1）什么是電子招標投標交易平臺？（2）視頻中的“63號令”是指什么？（視頻來源：騰訊視頻）二電子采購的優(yōu)勢具體表現(xiàn)在以下幾個方面：1.采購成本明顯降低2.提高采購效率3.優(yōu)化采購管理4.加強供應商管理5.增加交易的透明度6.充分利用市場的杠桿效應7.保證采購質(zhì)量產(chǎn)品8.建立外延的信息系統(tǒng)9.有助于整合企業(yè)采購信息系統(tǒng)與其他系統(tǒng)二電子采購的優(yōu)勢三電子采購應用方式電子采購是企業(yè)信息化建設(shè)的重點，是包含很多功能的企業(yè)采購工具，這些功能為企業(yè)與供應商的交易提供方便。因此，企業(yè)在實施電子采購項目時，應根據(jù)自身的戰(zhàn)略和市場特點，有針對性地制定采購策略，選擇電子采購工具。從交易形式看，電子采購主要有以下幾種方式。1.網(wǎng)上招標網(wǎng)上招標投標是指通過專用招標投標電子商務平臺，將招標投標過程中的各個角色，如供應商、招標機構(gòu)、評標專家、政府監(jiān)督機構(gòu)等連接起來，企業(yè)、機關(guān)和個人在網(wǎng)上傳遞投標數(shù)據(jù)，評標、開標均采用電子手段，通過網(wǎng)絡發(fā)布中標結(jié)果的一種招標投標方式。憑借互聯(lián)網(wǎng)的運行成本低、覆蓋面廣的優(yōu)勢，網(wǎng)上招標將傳統(tǒng)的招標投標過程轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€簡單、方便、快捷的過程，并通過無處不在的網(wǎng)絡將招標投標信息傳送到各行各業(yè)。三電子采購應用方式2.反向拍賣逆向拍賣(ReverseAuctionsTechnology，RAT)是一種利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將招投標與拍賣技術(shù)結(jié)合起來的采購流程。采購商發(fā)布標準的采購需求，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、交貨期以及最高限價等信息；多家通過資格驗證的供應商在有限時間內(nèi)(一般不超過1小時)，通過專門的網(wǎng)絡平臺，異地同時反復競價(逐步降價的方式)，以期獲得最終的供貨合同。在競價過程中，各實時報價是公開的，但競價者不知道具體來自哪個供應商，因此，供應商必須在有限的時間內(nèi)不斷作出報價決策。一般而言，競價時間截止時，報價最低者獲得合同(或把合同授予某最低報價范圍內(nèi)的供應商)，但買方有時也根據(jù)需要(例如：出于全面考慮供應商供貨能力、資信水平或與某些特定供應商的長期合作關(guān)系)在事后的談判中不選擇報價最低者。RAT被看作是改進企業(yè)大額采購過程的有效方法，它能使采購人員快捷、有效、節(jié)約的從世界范圍內(nèi)搜尋供貨源。三電子采購應用方式3.目錄式采購首先，電子目錄對于紙質(zhì)目錄而言，具有方便保存，節(jié)約資源，便于查找匹配的好處。其次，對于供應商而言，他們在互聯(lián)網(wǎng)上通過在線目錄來銷售產(chǎn)品，它可以向所有客戶提供同一份目錄，也可以向特定客戶提供定制的目錄，比如辦公用品商Staples，它在自己的網(wǎng)站提供80000種商品和面向各種不同需求用戶的目錄。微軟公司每年向長期客戶出售價值60億美元的軟件，通過外部網(wǎng)的訂購程序，客戶可以查閱自己的訂購信息、簽訂合同、查詢訂單流程狀況等。這樣大大減少了電話和電子郵件和貨物出錯的次數(shù)。但這種方式不適合大量、多次購買的客戶，為了方便銷售，供應商往往為這樣的客戶提供專門的購物計劃。三電子采購應用方式4.桌面采購大型公司會有許多企業(yè)采購人員或者采購助理，他們通常分散在不同的地方。例如百時美施貴寶公司有超過3000個企業(yè)采購人員分布全球各地。這些助理從眾多供應商那里采購商品。這樣就使得規(guī)劃和控制采購變得非常困難。一個有效的解決辦法就是整合所有選定的供應商目錄，合并成單一的內(nèi)部電子目錄。供應商和價格是事先協(xié)商好的，或者是經(jīng)過一次采購后確定下來的，采購人員只要根據(jù)需要直接下訂單就可以進行采購。這種采購也稱為桌面采購(DesktopPurchasing)，即直接從內(nèi)部電子市場采購。桌面采購是不需要上級的批準也不需通過采購部門的，通常使用專門的采購卡，減少了購買常用瑣碎商品的管理成本和采購周期。桌面采購另外一個優(yōu)點是可以減少供應商的數(shù)量。拓展訓練

微軟的MSMarket桌面采購系統(tǒng)微軟的采購人員和雇員遍布全球。他們需要購買MRO商品，例如電腦、服務器、辦公用品等等。他們還要安排旅行和訂購服務。1996年以前，公司采購部門的工作流程是依靠眾多書面表格和用戶要求來完成購買商品和服務。每個星期內(nèi)，小于1000美金的采購需求占到了采購總量的70%，只有3%是轉(zhuǎn)賬支付的。類似這樣的采購，員工要浪費很多時間把這類需求轉(zhuǎn)成訂單，同時還要遵循商業(yè)流程和慣例。微軟希望找到一種辦法來降低管理成本，節(jié)約時間。至于降低價格則是次要考慮。1996年夏天，微軟采購部推行了內(nèi)部在線市場(一種整合的商品目錄)叫做MSMarket，它在微軟內(nèi)部網(wǎng)上運行。員工可以直接在線訂購，不需要主管的批準，也不需要經(jīng)過采購部門的許可，避免了冗長的書面工作和官僚化的流程。如果員工還不能提出采購申請，那么軟件將自動給其主管發(fā)一封電子郵件請求批準。系統(tǒng)后臺將自動把訂單傳給對應的供應商，如Boise、Cascade、Marriott、惠普、日立或者是戴爾。第一年，使用MSMarket進行了十多億美元的采購。MSMarket把每張訂單的管理成本從60美元降低到了5美元，訂購周期從8天縮短到了3天。全球有6000多名員工使用這個系統(tǒng)，而公司為這個系統(tǒng)投資了110萬美元。系統(tǒng)不到兩個月就收拓展訓練回了投資，每年節(jié)省730萬美元。采購人員人數(shù)從19人削減到了2人，采購部也隨之縮小。截至2000年，11000名員工的99.8%的采購(價值50多億美元)在MSMarket上進行，涉及的商品從服務器到生日蛋糕。通過幫助員工方便地按照議定價格從選定的供應商那里采購，公司杜絕了單獨采購。此外，公司比從傳統(tǒng)渠道購買節(jié)省了10%-20%的成本。員工提交商務申請和分配公司資源的方式也發(fā)生了顯著的變化?，F(xiàn)在，一個訂單不到3分鐘就在線提交了，沒有管理方面的書面工作和官僚化的流程。MSMarket的成果成了微軟的一項新創(chuàng)舉——MSMarket服務器技術(shù)模板、CommerceEdition軟件、網(wǎng)站樣板等等都被用來開發(fā)電子商務網(wǎng)絡解決方。1.MSMarket在微軟公司扮演什么樣的角色?2.使用MSMarket最大的好處是什么?3.采購部管理費用在引人MSMarket后是否會發(fā)生變化?三電子采購應用方式5.團體采購越來越多的公司正在轉(zhuǎn)向團體采購。在這種方式下，來自多個購買者的訂單被集中到一起，可以得到更優(yōu)惠的價格。團體購買有兩種模式：內(nèi)部集中和外部(第三方)集中。(1)內(nèi)部集中。像通用電器這樣的大企業(yè)每年購買數(shù)十億美元的MRO產(chǎn)品(指間接物資，用于維護、修理和運營的非生產(chǎn)性物資)。全公司范圍內(nèi)的訂單都通過網(wǎng)絡來集合并自動添補。除了獲得經(jīng)濟規(guī)模外，通用電氣的交易管理費用也大大降低，從每筆交易50～100美元降為5～10美元。對于每年400萬次交易而言，確實可以節(jié)省一大筆開支。(2)外部集中。許多中小企業(yè)也希望得到批量購買折扣，但無法找到其他公司可以加入以增加購買量。這時可以通過第三方網(wǎng)站來尋找合伙人。此類團購的出發(fā)點在于在線整合需求，與供應商談判或者舉行逆向拍賣，從而為企業(yè)提供更好的商品價格、更多的選擇和更優(yōu)質(zhì)的服務。中國的絕大多數(shù)企業(yè)都屬于中小型企業(yè)，因此開發(fā)這樣的市場不容忽視。三電子采購應用方式6.電子交易市場電子交易市場是按產(chǎn)業(yè)或行業(yè)細分的“大宗商品”(例如農(nóng)產(chǎn)品)的交易市場。由于采取相對標準的合約與嚴格的交易管理方法，安全和交易量問題都比較容易解決。通過交易市場提供的價格信息，賣方可及時削減過量存貨；買方也可通過快捷、方便、規(guī)范化的交易，滿足立即購買的需求。同時，通過提供行業(yè)新聞、評論、市場信息、工作機會、在線聊天、公告板以及專家服務等方式，吸引特定行業(yè)的買賣雙方。拓展知識

企業(yè)實施電子商務采購的具體項目1.使電子采購與公司的電子商務規(guī)劃相適應。假設(shè)方略是外部采辦，那么電子采購就可以在交易市場里進行，或者直接在賣家的網(wǎng)站上購買。2.檢查和轉(zhuǎn)變采購流程。電子采購會改變采購人員的數(shù)量、工作安排和采購方式。采購的集約化程度也將改變。3.促進電子采購和企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)的交互力度，比如ERP或供應鏈管理。如果企業(yè)還沒有類似系統(tǒng)，那么在過渡到電子采購前必須建立這樣的體系。4.買賣雙方信息系統(tǒng)的合作。賣方會有許多潛在的買家。因此，許多主要的供應商，例如SKF(一家瑞典汽車零件制造商)，為自己的買家開發(fā)了一套綜合導向采購系統(tǒng)。SKF的信息系統(tǒng)的目標是在本公司界面采購商品比其他公司的采購系統(tǒng)(特別是不同國度的分銷商)更簡便。SKF系統(tǒng)允許分銷商和大的買家獲得產(chǎn)品的實時技術(shù)信息，以及商品是否為現(xiàn)貨、發(fā)貨時間、交易周期和條件等等細節(jié)信息。5.確定常規(guī)供應商數(shù)目，與他們的信息系統(tǒng)甚至是商業(yè)流程進行整合。減少供應商可以降低處理接洽的次數(shù)并減少開銷。同時減少合作供應商的數(shù)量，公司可以從每個供應商那里購買更多的商品，這樣就可以得到數(shù)量方面的優(yōu)惠。與每個供應商的合作都要加強。四電子采購的模式及選擇電子采購模式是一種根據(jù)不同組織者在采購過程中發(fā)揮不同主導作用而形成的對采購商和供應商都有利的采購模式。目前主要有以下幾種電子采購系統(tǒng)，不同的公司可根據(jù)自己特定的市場環(huán)境選擇不同的模式。1.賣方模式賣方模式是指供應商在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布其產(chǎn)品的在線目錄，采購方則通過瀏覽來取得所需的商品信息，以做出采購決策并下訂單。在賣方模式中，作為賣方的供應商為增加市場份額，開發(fā)了自己的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，允許大量的買方企業(yè)瀏覽和采購自己的在線產(chǎn)品。買方登錄賣方系統(tǒng)通常是免費的，供應商保證采購的安全。這種模式的例子有商店或購物中心。四電子采購的模式及選擇優(yōu)點對采購方來說，投資成本最??；對供應商來說，可以使成本、維護費用和功能達到最優(yōu)化配置。缺點采購方不能對產(chǎn)品目錄的進行個性化要求；對采購方事先預定的合約有所限制；每次只能訪問一個供應商產(chǎn)品目錄；采購方必須尋找合適的供應商，浪費大量時間和機遇。賣方模式優(yōu)缺點四電子采購的模式及選擇隨著電子市場的普及，這種模式采用了新的以XML為基礎(chǔ)的標準，使購買者的ERP系統(tǒng)接受簡單的文件形式(如采購訂單、收據(jù))成為可能。但是，因為采購程序包括了其他許多相互作用的形式(如折扣、合同術(shù)語、買者、運輸和接貨安排)，能夠獲得更高水平的相互操作能力，達成更加一致的信息交流議定書標準。賣方模式見圖4-2所示。

圖4-2賣方模式四電子采購的模式及選擇2.買方模式買方模式是指采購方在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布所需采購產(chǎn)品的信息，供應商在采購方的網(wǎng)站上列出自己的產(chǎn)品信息，供采購方評估，并通過采購方網(wǎng)站雙方進行進一步信息溝通，完成采購業(yè)務的全過程。它通常連接到企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)絡，或企業(yè)與其他貿(mào)易伙伴形成企業(yè)外部網(wǎng)。在這種模式下采購方在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布所需采購產(chǎn)品的信息，供應商在采購方的網(wǎng)站上登錄自己的產(chǎn)品信息，供采購方評估，并通過采購方網(wǎng)站雙方進行進一步的信息溝通，完成采購業(yè)務的全過程。這一系統(tǒng)通常由一個或多個企業(yè)聯(lián)合建立，目的是把市場權(quán)力轉(zhuǎn)移到買方手中。一些實力雄厚的企業(yè)已經(jīng)開發(fā)了電子供應系統(tǒng)，如海爾等。四電子采購的模式及選擇優(yōu)點采購方可以完全控制產(chǎn)品目錄發(fā)布、維護以及其他采購數(shù)據(jù)和過程；產(chǎn)品可完全滿足采購方的個性化需求；采購系統(tǒng)可以與采購方的內(nèi)部信息系統(tǒng)結(jié)合使整個采購過程更流暢；提高采購方對產(chǎn)品的尋找和選擇效率；采購方可以對多個供應商的產(chǎn)品信息進行對比和分析；對供應商來說，投入的成本低，不存在系統(tǒng)維護費用缺點是一個封閉的采購環(huán)境，交易僅限于登陸到網(wǎng)站的供應商；對采購方來說，要負擔較高的系統(tǒng)維護費用，但是產(chǎn)品目錄及價格更新也可由供應商來做。買方模式優(yōu)缺點四電子采購的模式及選擇買方一對多模式適合大企業(yè)的直接物料采購。其原因如下：首先，大企業(yè)內(nèi)一般已運行著成熟可靠的企業(yè)信息管理系統(tǒng)，因此，與此相適應的電子采購系統(tǒng)應該與現(xiàn)有的信息系統(tǒng)有著很好的集成性，保持信息流的通暢；其次，大企業(yè)往往處于所在供應鏈的核心地位，只有幾家固定的供應商，且大企業(yè)的采購量占了供應商生產(chǎn)量的大部分，因此雙方的關(guān)系十分密切，有助于保持緊密的合作關(guān)系；最后，大企業(yè)也有足夠的能力負擔建立、維護和更新產(chǎn)品目錄的工作。買方模式見圖4-3所示。圖4-3買方模式四電子采購的模式及選擇3.市場模式市場模式又稱第三方模式，是指供應商和采購方通過第三方設(shè)立的網(wǎng)站進行采購交易的過程。在這個模式里，無論是供應商還是采購方都只需在第三方網(wǎng)站(也是獨立的門戶網(wǎng)站)上發(fā)布并描繪自己提供或需要的產(chǎn)品信息，第三方網(wǎng)站則負責產(chǎn)品信息的歸納和整理，以便于用戶使用。為了改進市場中買賣交易的效率，在互聯(lián)網(wǎng)上有兩類基本門戶。(1)垂直門戶垂直門戶是經(jīng)營專門產(chǎn)品的市場，如鋼材、化工、能源等，它通常由一個或多個本領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)導型企業(yè)發(fā)起或支持?；ば袠I(yè)是在線市場發(fā)展的早期領(lǐng)導者。它與其他行業(yè)相比有一個明顯的優(yōu)勢：它們的化工產(chǎn)品絕大部分都符合國際標準，如商標名稱、質(zhì)量、內(nèi)容和數(shù)量，因而可以更容易地采用在線交易。另外一些急需發(fā)展電子市場的行業(yè)包括汽車、能源、高科技制造和電子行業(yè)、信息技術(shù)、出版、冶金、航天、金融服務、衛(wèi)生保健服務等。四電子采購的模式及選擇垂直門戶交易市場有一個明顯的優(yōu)勢：買方或賣方(生產(chǎn)商)自己作為發(fā)起資助人，都傾向于從供應商向其行業(yè)的高效供應中獲得巨額收益。(2)水平門戶水平門戶集中了種類繁多的產(chǎn)品，其主要經(jīng)營領(lǐng)域包括維修和生產(chǎn)用的零配件、辦公用品、家具、旅行服務、物業(yè)幫助等。水平電子市場一般由電子采購軟件集團或這些間接材料和服務供應領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)導者發(fā)起資助的。這種類型的交易中心通常是通過向每份交易收取1％到15％的交易費來獲得收入的，具體比例的大小依賴于交易量和交易商品的種類。即使這樣，電子交易的成本還是比通過傳統(tǒng)銷售渠道交易的成本低。四電子采購的模式及選擇4.電子采購模式的選擇采購模式是企業(yè)進行采購時所采取的方式或手段，是企業(yè)制定采購戰(zhàn)略時首先考慮的問題。采購模式選擇的正確與否將直接關(guān)系到企業(yè)采購活動的成敗。企業(yè)建立電子采購模式的決策取決于多方面的因素，其中主要的有三個：企業(yè)原來的采購模式，企業(yè)規(guī)模的大小和采購物料種類的不同。不同的采購規(guī)模以及不同的采購種類所適用的模式有很大的差別。企業(yè)應先結(jié)合自身實際情況，確定采購模式，然后結(jié)合采購模式，確定企業(yè)電子采購模式，最后建立電子采購系統(tǒng)，實施電子采購。表4-4列出不同類型的企業(yè)，在不同采購模式下，對各種采購物料所采用的電子采購模式。四電子采購的模式及選擇案例分析戴爾電腦在線采購平臺戴爾電腦公司(DellComputerCorporation)是由邁克爾·戴爾于1984年5月創(chuàng)立的一家美國電腦公司。在不到20年的時間里它發(fā)展迅速，一舉成為全球個人電腦行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)。在戴爾公司取得市場領(lǐng)導地位的過程中，在線交易功不可沒。1996年7月末，戴爾公司推出了在線網(wǎng)站，開始通過網(wǎng)絡銷售自己的產(chǎn)品。從此，顧客除了可以撥打該公司的800免費電話下訂單之外，還可以從網(wǎng)上獲取不同電腦的性能、價格等信息，并最終做出選擇，而且，顧客還可以在網(wǎng)站上跟蹤查詢自己訂單的處理情況，獲取在線技術(shù)支持等。戴爾網(wǎng)站實行24小時開放制，可以隨時為顧客服務。這一些具有競爭性的策略使得網(wǎng)站每周的銷售額很快就達到100萬美元。戴爾公司的顧客群大致可分為“交易型”和“關(guān)系型”兩種，其中交易型的顧客既有個人，也有企業(yè)，但主要是那些400名員工以下的小企業(yè)。他們即使大量采購電腦，也會將每次采購分開進行，他們約占戴爾顧客總數(shù)的30%;關(guān)系型顧客主要包括大企業(yè)和一些聯(lián)邦政府部門，他們約占40%;還有30%左右的顧客是兩者兼而有之。根據(jù)這兩種不同的顧客群，戴爾的在線業(yè)務可以分為在線交易型業(yè)務和在線關(guān)系型業(yè)務。(1)在線交易型業(yè)務在線交易型業(yè)務的對象是分散的購買行為。戴爾的顧客在登錄到網(wǎng)站以后，可以先瀏覽公司所有產(chǎn)品的介紹，然后根據(jù)自己的需要選出相應的系統(tǒng)配置，選好以后提交訂單，并且可以通過網(wǎng)站跟蹤訂單的處理進程，包括訂單錄入情況、產(chǎn)品制造過程、裝運環(huán)節(jié)等。產(chǎn)品裝運以后，戴爾的網(wǎng)站與承運商保持聯(lián)系，有承運商對每件產(chǎn)品設(shè)定提單號碼，以便顧客跟蹤產(chǎn)品的配送情況。除了購買功能外，網(wǎng)站還提供了完整的服務和技術(shù)支持數(shù)據(jù)。其中，光是疑難解答方面的資料就占用了35000個網(wǎng)頁。戴爾公司指定了12名銷售代表，專門為網(wǎng)上交易的顧客提供服務。同時，公司還指定2名訂單處理員負責處理網(wǎng)上訂單。顧客通過因特網(wǎng)將訂單發(fā)送給戴爾公司以后，公司網(wǎng)站的訂單處理員負責接收訂單，并將其按市場細分進行歸類，然后發(fā)送到相應業(yè)務部門的電子郵箱。在具體的業(yè)務部門，訂單處理和銷售代表團隊的成員會對訂單進行審核。如果訂單完整，就會被正式輸入到銷售訂單系統(tǒng)，并發(fā)送到裝配工廠，由工廠進行組裝。總之，在線訂單的處理方式同采用其他渠道進入公司系統(tǒng)的訂單是基本相同的。如果訂單不完整，銷售代表會打電話給顧客，查詢可能遺漏的信息并將訂單內(nèi)容補充完整，然后重新輸入系統(tǒng)。據(jù)統(tǒng)計，從網(wǎng)上收到的訂單中，大約有20%是完整的。在不完整的訂單中，大約有三分之一缺少信用卡資料，原因是顧客對交易的安全問題還有所顧慮。戴爾公司進行的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，顧客的滿意度普遍很高。幾乎所有的顧客都表示，他們對網(wǎng)上購買經(jīng)歷感到滿意或非常滿意。而且，在滿意度高的顧客中間，大部分人還進一步表示，即使沒有上網(wǎng)的途徑，他們也愿意購買戴爾的電腦。不過他們表示還是愿意通過網(wǎng)站去完成下一次購買。1997年6月，戴爾網(wǎng)站的每日銷售額上升到200萬美元，每周訪問網(wǎng)站的人數(shù)達到25萬人次。大部分網(wǎng)上訂單來自于消費者和小企業(yè)部門。顧客在登錄到網(wǎng)站之后，可以提交電子化訂單，接受與電話方式完全相同的全套服務，包括產(chǎn)品信息、訂單執(zhí)行情況和產(chǎn)品技術(shù)支持等。在戴爾公司的網(wǎng)站，顧客們對各種產(chǎn)品配置進行評估，獲取實時報價，從而得以根據(jù)自己的預算和性能要求，配置最合適的電腦系統(tǒng)。戴爾公司每天更新網(wǎng)站上的報價，以確保價格能夠反應不斷變化的市場情況。1997年秋，戴爾網(wǎng)站的日銷售額進一步增長到300萬美元。網(wǎng)上開發(fā)團隊己經(jīng)按照典型的戴爾風格，將網(wǎng)站進行更新，使之更易于操作。例如，當顧客登錄到網(wǎng)站以后，可以選擇進入不同的市場細分，如家庭或家庭辦公室、小企業(yè)、政府和教育系統(tǒng)等。然后，網(wǎng)站將顧客引導到那些最適合他們使用的產(chǎn)品類別。同時，系統(tǒng)仍然保留著先前的基本功能，包括根據(jù)顧客的系統(tǒng)配置和價格要求列出參考產(chǎn)品，提供網(wǎng)上購買服務等。顧客的自我細分為戴爾公司的購買機制帶來了許多方便。例如，顧客的訂單現(xiàn)在無需經(jīng)過細分處理環(huán)節(jié)，就可以直接發(fā)送到具體業(yè)務部門的電子郵箱，從而加快了業(yè)務進程。到1997年底，戴爾公司在面向個人消費者的銷售部門，大部分的銷售收入已經(jīng)來自在線渠道。此時，銷售代表只要打很少幾次電話就可以完成交易。同時，在線經(jīng)營的成功，也使戴爾公司在線運作的組織結(jié)構(gòu)產(chǎn)生了變化。由于網(wǎng)絡經(jīng)營的巨大成功，公司的每個業(yè)務部門都需要配置在線資源。除了增加銷售收入以外，戴爾公司還期望在線業(yè)務能夠帶來銷售和售后服務方面的成本節(jié)約。在這方面，公司的在線團隊界定了兩個潛在的成本節(jié)約領(lǐng)域，即銷售效率和服務效率的提高。在銷售效率方面，采用在線經(jīng)營以后，銷售代表與顧客的通話次數(shù)明顯減少，這是成本節(jié)約的一種體現(xiàn)。在線經(jīng)營使服務效率大大提高，同時也降低了公司的經(jīng)營成本。每一季度，戴爾網(wǎng)站接待大約20萬人次關(guān)于訂單查詢的訪問，關(guān)于技術(shù)支持和資料下載的訪問則分別達到50萬人次和40萬人次。如果這些訪問是通過800免費電話進行的話，那么每一次的費用將在5-15美元之間。由此產(chǎn)生的巨額交易費用是可想而知的。戴爾公司在其他方面也同樣存在著成本節(jié)約的機會。例如，在線經(jīng)營為顧客提供電子文件下載，替代了原先的硬拷貝，這將具有數(shù)百萬美元的年度成本節(jié)約空間。在技術(shù)支持方面，如果技術(shù)支持代表在開始電話服務之前，要求客戶先將有關(guān)資料通過網(wǎng)站提交，就可以減少10%的通話時間，由此又帶來一種成本節(jié)約。(2)在線關(guān)系型業(yè)務在線關(guān)系型客戶是戴爾公司的主要經(jīng)營對象。他們雖然也喜歡較低的價位，但更加注意的是電腦的可靠性、廠商實力和產(chǎn)品的標準化程度。他們獲取產(chǎn)品信息的渠道主要是推銷員、市場分析人員、研討會、試驗和測試報道等。據(jù)統(tǒng)計，在《財富》500強企業(yè)中,大約有25%與戴爾簽訂了獨家采購協(xié)議。而在緊隨其后的5000家大型企業(yè)中,與戴爾簽訂類似協(xié)議的有10%左右。此外，在全美大約1.5萬家擁有200-2000員工的公司中，與戴爾簽訂獨家采購協(xié)議的占了8%.戴爾公司主要采用公司金頁(PremierPages)服務來滿足關(guān)系型客戶的需求。所謂的公司金頁服務就是在戴爾的網(wǎng)站上為大客戶專門設(shè)計和建立他們各自的頁面，并提供與這些頁面的連接。公司客戶可以通過其金頁獲得技術(shù)支持，接觸戴爾的帳戶主管，或根據(jù)自己的業(yè)務需要，要求戴爾根據(jù)一定的價位和標準配置為其生產(chǎn)電腦，而且可以享受一定的折扣。所有的金頁都帶有密碼保護，其中的產(chǎn)品和服務信息是根據(jù)客戶情況而定制的。在發(fā)展金頁服務的過程中，戴爾公司采用了全方位的調(diào)查方式，仔細分析公司與大客戶在多個環(huán)節(jié)的交流情況，包括產(chǎn)品銷售之前、銷售期間和銷售之后，產(chǎn)品評估、談判和確認過程，等等?；谏鲜龉ぷ?，戴爾公司發(fā)現(xiàn)多數(shù)大公司客戶有兩個層次的需求。第一個層次是基本的網(wǎng)站接入服務，具體要求是使客戶公司的員工能夠進入其金頁，查詢向戴爾提交的定單目錄、產(chǎn)品配置、訂單處理狀態(tài)和價格信息。第二個層次的要求更加具體，包括銷售賬目信息、詳細的服務信息、戴爾公司有關(guān)服務人員的聯(lián)系方式等。隨著時間的推移，戴爾的大客戶們逐漸意識到，金頁服務是一種有效的管理控制工具。例如，公司的銷售部門可以通過它去確保標準化的采購內(nèi)容和采購過程，從而更好的控制公司在個人電腦采購方面的支出和效益。此外，戴爾的客戶還將金頁看成是減輕工作負荷的一種途徑。也就是說，如果從金頁上查詢訂單處理、產(chǎn)品配置和其他支持信息的話，那么客戶端的工作量也會減少。不過戴爾公司的調(diào)查人員也發(fā)現(xiàn)，客戶如果想充分運用金頁服務，那么他們的公司內(nèi)部首先要進行足夠的溝通和宣傳，使有關(guān)人員對該項服務有一定的了解。從實際情況來看，不少客戶已經(jīng)嘗到金頁服務的甜頭。DetroitEdison公司發(fā)現(xiàn)，利用戴爾所提供的金頁，有關(guān)人員能夠及時的查詢產(chǎn)品和服務信息，很方便的進行系統(tǒng)配置。這樣以來，公司采購業(yè)務的電子化過程也受到很大推動。據(jù)DetroitEdison公司自己估計，采用金頁服務以后，公司的采購流程也進行了相應轉(zhuǎn)換，使采購進程縮短了一周，訂單處理和配送流程也更加流暢。與此同時，該公司以在線方式密切跟進訂單處理和產(chǎn)品裝配過程，使庫存管理得到改進。1.請問DELL公司采用哪種電子采購模式？2.DELL電子采購的特點有哪些？技能訓練一訓練目的二、訓練準備三、訓練步驟與要求四、注意事項五、訓練成果六、拓展任務1.加深對電子采購的理解。2.熟悉電子采購的方式。3.培養(yǎng)學生通過網(wǎng)絡完成采購業(yè)務的能力。一訓練目的二、訓練準備三、訓練步驟與要求四、注意事項五、訓練成果六、拓展任務選擇任一網(wǎng)上商城嘗試網(wǎng)上購物，如淘寶網(wǎng)、京東網(wǎng)、當當網(wǎng)等。技能訓練一訓練目的二、訓練準備三、訓練步驟與要求四、注意事項五、訓練成果六、拓展任務1.全班分組。每組約4～6人，每組設(shè)組長一名。2.確定需要購買的商品（2～3品種），并登錄網(wǎng)站完成注冊和登錄。3.瀏覽網(wǎng)站，熟悉網(wǎng)上個人采購業(yè)務流程并實施，并把網(wǎng)上采購的每一步驟復制至WORD文檔，并總結(jié)此次購物流程。4.討論電子采購和傳統(tǒng)采購作業(yè)的優(yōu)劣勢。5.制作PPT，以小組形式進行課堂匯報，全班交流，教師點評。技能訓練一訓練目的二、訓練準備三、訓練步驟與要求四、注意事項五、訓練成果六、拓展任務1.掌握網(wǎng)上收集信息及處理信息的能力，熟悉電子商務業(yè)務流程。2.若付款方式選擇網(wǎng)上支付，則做到點擊網(wǎng)上支付出現(xiàn)相關(guān)銀行界面即可。技能訓練一訓練目的二、訓練準備三、訓練步驟與要求四、注意事項五、訓練成果六、拓展任務實訓報告（包括電子采購的過程、與傳統(tǒng)采購模式的對比分析、體會與感想）。技能訓練一訓練目的二、訓練準備三、訓練步驟與要求四、注意事項五、訓練成果六、拓展任務通過網(wǎng)絡渠道獲取各種供應信息，并實施采購，以下題目任選兩題：（1）請通過阿里巴巴或者中國商貿(mào)信息網(wǎng)等網(wǎng)站尋找內(nèi)存2G、屏幕為2.4英寸、價格在150元左右MP4的供應信息，并嘗試與多家供應商聯(lián)系，尋求一次性購買200部該類MP4的報價。（2）通過互聯(lián)網(wǎng)尋求2.4英寸（或其他尺寸）TFT（或LCD）液晶屏的供應商，并獲得批量分別為300個、500個、1000個的報價。（3）通過互聯(lián)網(wǎng)尋求1G的DDR400（一代）內(nèi)存條的供應商，嘗試與多家供應商聯(lián)系，并分別獲得批量為1個、50個、100個的報價。（4）通過互聯(lián)網(wǎng)尋找任意一款尿不濕的報價，嘗試與多家供應商聯(lián)系，并分別獲得不同批量下（至少三個不同批量）的報價。（5）通過互聯(lián)網(wǎng)尋求任意一款標準托盤（不限材質(zhì)、不限大?。┑膱髢r，嘗試與多家供應商聯(lián)系，并分別獲得不同批量下（500個起，至少三個不同批量）的報價。（6）通過互聯(lián)網(wǎng)尋求任意一款跑步機的報價，嘗試與多家供應商聯(lián)系，并分別獲得其報價。以上六道題目均需提供網(wǎng)店地址或供應商的名稱、地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等，至少獲得三個供應商的供應信息（三家供應商所供應商的產(chǎn)品需要相同或類似）。信息需要真實。技能訓練任務評價1.請根據(jù)本項目所學內(nèi)容，分小組完成任務，每小組進行抽簽選擇任務，根據(jù)任務要求完成任務。2.在完成任務的過程中學生可以自行上網(wǎng)搜集信息或頭腦風暴。3.各小組完成任務后，小組之間互相評價、獲取建議、完善成果；學生將完善后的成果提交給老師，老師進行評分。拓展提升

任務1：招標邀請函填寫要求：1.****學校計劃采購50臺計算機用于教學使用，采購形式為邀請招標采購?，F(xiàn)需擬定一份招標邀請函。2.分小組完成招標邀請函的編制，具體評分要求見表4-5招標邀請函填寫考核評分表。拓展提升拓展提升拓展提升拓展提升任務2：編制投標文件要求：

1.在任務1中，學校發(fā)出了50臺計算機的招標邀請，現(xiàn)需編制本次的投標文件。2.分小組完成本次投標文件的編制，投標文件的所有條款、條件和規(guī)定要符合招標文件的要求，并保證所提供資料的真實性，學生可自己設(shè)計投標書封面，并把相關(guān)文件裝訂成冊。具體評分要求見表4-6投標文件填寫考核評分表。拓展提升二、投標書格式一、單選題1.招標文件存在不合理條款的，招標公告時間及程序不符合規(guī)定的，應予廢標，廢標是指（）。A、招標無效

B、投標文件存在不合理條款C、所有資格審查申請人均未通過資格審查

D、某投標人的投標文件無效，可繼續(xù)對其他投標文件進行評審2.下列選擇中，不屬于招標采購方式的是（）。A、議標采購B、保密招標C、邀請招標D、公開招標3.“鎖定目標、速戰(zhàn)速決”的招標方式是（）。A、公開招標B、保密招標C、邀請招標D、議標采購4.在招標采購的作業(yè)流程中，發(fā)布投標資格預審通告在（）階段進行。A、招標準備B、投標C、開標D、決標5.公開招標的優(yōu)勢不包括（）。A、大海撈魚、擇優(yōu)錄用B、公正、公平C、杜絕腐敗D、化整為零同步測驗6.電子采購的特點不包括（）。A、高效性B、方便性C、高成本D、公開性7.招標采購的局限性是（）。A、容易產(chǎn)生腐敗B、耗費時間C、實施成本偏高D、細微繁瑣8.邀請招標也稱（），即由招標單位選擇一定數(shù)目的企業(yè)，向其發(fā)出投標邀請書，邀請他們參加招標競爭。A、選擇性招標B、議標C、限制性招標D、競爭性招標9.招標采購按規(guī)定必須有至少（）家以上供應商進行報價投標方能開標。A、2B、3C、4D、510.下列不是電子采購實際運營模式的為（）。A、第三方系統(tǒng)B、第四方系統(tǒng)C、買方系統(tǒng)D、賣方系統(tǒng)同步測驗二、多選題1.一個完整的招標采購包括（）。A、招標B、投標C、開標D、評標E、決標2.招標采購方式通常用于（）的情況。A、重大的建設(shè)工程項目B、新企業(yè)尋找長期物資供應商C、政府采購D、采購批量比較大3.電子商務的發(fā)展帶來了采購領(lǐng)域的革命，使采購的（）都發(fā)生極大的變化。

A

、形式

B

、付款方式

C、過程

D

、交易手段

4.電子采購的模式主要有（）。A、B2CB、B2BC、買方系統(tǒng)D、賣方系統(tǒng)E、第三方系統(tǒng)5.

邀請招標的特點是（）。

A、邀請投標不使用公開的公告形式

B

、接受邀請的單位才是合格投標人

C

、投標人的數(shù)量有限

D

、邀請投標不要求供應商資質(zhì)6.在現(xiàn)代市場經(jīng)濟條件下，有以下采購方式可以進入電子商務，即（）。

A

、政府采購

B

、企業(yè)采購

C

、個人采購

D

、多種采購7.招標投標方式一般包括（

）。

A、

公開招標

B、

邀請招標C、

議標

D

、評標8.相對于傳統(tǒng)的采購，電子采購的優(yōu)勢主要有（）。A、加強了信息交流B、增強了企業(yè)競爭力C、降低了交易成本D、提高了通信速度E、提高了企業(yè)的服務質(zhì)量9.議標又稱談判招標或限制性招標，它的