壽險公司農(nóng)村市場拓展存在問題及對策研究-以黑龍江省為例

摘要近年來，伴隨保險市場主體的迅猛增長，競爭的加劇，各保險機構(gòu)紛紛將爭奪城市市場份額作為戰(zhàn)略重點，但很多公司都沒有關(guān)注到農(nóng)村市場，對農(nóng)村保險業(yè)務(wù)缺乏足夠的重視，未將開拓農(nóng)村市場歸進(jìn)議事日程，相關(guān)研究不多、有效措施有限、資源投入較少。本文以壽險公司農(nóng)村市場拓展中存在問題及對策作為課題具有一定的實際意義，本文選取貴州省農(nóng)村市場現(xiàn)狀作為研究背景，明確對農(nóng)村壽險的定義，由目前農(nóng)村壽險市場發(fā)展的實際情況入手，分析農(nóng)村壽險的發(fā)展環(huán)境、掌握其發(fā)展情況。通過實地調(diào)查及問卷調(diào)查的方式發(fā)現(xiàn)，貴州省壽險公司在拓展農(nóng)村壽險市場期間存在農(nóng)村壽險產(chǎn)品與市場需要不相符、保險公司對農(nóng)村市場投資和重視不足、保險公司缺少專業(yè)營銷人才、產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新等問題。主要在構(gòu)建健全農(nóng)村壽險體系、開發(fā)針對農(nóng)村壽險產(chǎn)品、加強營銷人員管理等方面提出對策與意見。關(guān)鍵詞：農(nóng)村人壽保險；壽險公司；保險市場1引言研究背景近些年，伴隨我國經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展，“三農(nóng)”問題日益凸顯。在我國農(nóng)業(yè)大國的背景和環(huán)境下，盡管目前已推行了社保制度，但是大多數(shù)農(nóng)民依然沒有辦法享有充足的社會保障。隨著城市化步伐持續(xù)加速，農(nóng)村老齡化與家庭結(jié)構(gòu)趨于小型化等現(xiàn)象的出現(xiàn)，使得我國農(nóng)村出現(xiàn)越來越多的空巢家庭和失地農(nóng)民，讓傳統(tǒng)的家庭養(yǎng)老與土地養(yǎng)老作用不斷減弱，農(nóng)村的養(yǎng)老問題出現(xiàn)極大的空白。農(nóng)村缺少正規(guī)的醫(yī)療機構(gòu)，服務(wù)品質(zhì)不高，使得看病困難且貴等問題變成農(nóng)民貧困的重要因素，積極推廣農(nóng)村人壽保險，成為社會急需解決的關(guān)鍵問題。農(nóng)村自然災(zāi)害頻發(fā)，社保體系不完善，農(nóng)民的風(fēng)險抵御水平差，一旦發(fā)生天災(zāi)人禍，農(nóng)民家庭損失嚴(yán)重。2021年一號文件中明確指出要促進(jìn)農(nóng)村金融體制變革，要主動適應(yīng)農(nóng)村實際、農(nóng)業(yè)特征、農(nóng)民需要，持續(xù)加快農(nóng)村金融革新的進(jìn)程。黨在十六大上確切提出了優(yōu)化農(nóng)村金融服務(wù)這一指導(dǎo)方針，政府與國家的關(guān)注點與政策全部向農(nóng)村市場傾斜。我國農(nóng)村壽險市場尚處在迅速壯大階段，農(nóng)村壽險市場擁有非?？捎^的前景與巨大的潛力，但同時也面臨著很多障礙和困難。所以，保險機構(gòu)應(yīng)當(dāng)借助天時地利人和，發(fā)揮自己的優(yōu)勢，完成業(yè)務(wù)體系及地域布局上的調(diào)整，這是國內(nèi)保險機構(gòu)的最佳戰(zhàn)略抉擇與實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵選擇。各家壽險公司自1996年逐步進(jìn)入貴州省市場以來，不斷拓寬市場占有率，提升壽險服務(wù)質(zhì)量，豐富壽險產(chǎn)品種類，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在貴州省保險推廣經(jīng)營方面取得了一定的成績，然而，對農(nóng)村壽險市場的重視程度仍然有待加強。農(nóng)村壽險市場作為各家壽險機構(gòu)發(fā)展的關(guān)鍵部分，擁有巨大的可開發(fā)空間，是保險公司發(fā)展壯大的基礎(chǔ)，只有快速擴(kuò)張農(nóng)村市場，提高網(wǎng)點鋪設(shè)密度，才能迅速深入農(nóng)村市場，為廣大農(nóng)民提供生產(chǎn)、生活保障。研究目的和研究意義研究目的2021年，習(xí)近平主席在第五次金融工作會議中指出：保險監(jiān)管系統(tǒng)要緊緊圍繞服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)、防控金融風(fēng)險、深化金融改革，全力做好保險監(jiān)管工作，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)和金融良性循環(huán)、健康發(fā)展。保險要努力做好社會“穩(wěn)定器”和經(jīng)濟(jì)“減震器”，更好地服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)發(fā)展。應(yīng)當(dāng)努力構(gòu)建穩(wěn)固的風(fēng)險防線，提升防控與解決風(fēng)險的水平，積極化解存量風(fēng)險、嚴(yán)格控制增量風(fēng)險，建筑穩(wěn)固的風(fēng)險防范體系。2004年至2021年間，“農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民”已連續(xù)十四年成為中央一號文件的主要內(nèi)容與工作重心，在我國構(gòu)建社會主義現(xiàn)代化期間，“三農(nóng)”問題的高效解決已經(jīng)成為我國各個領(lǐng)域發(fā)展的基石，在我國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中擁有重要的地位。農(nóng)村金融屬于金融體系中關(guān)鍵的構(gòu)成部分，對扶持與服務(wù)“三農(nóng)”起到關(guān)鍵作用。農(nóng)村壽險作為保障農(nóng)民生產(chǎn)生活風(fēng)險的重要方式途徑，本文研究的主要目的：一是通過了解貴州省農(nóng)村壽險公司發(fā)展的情況，理清農(nóng)村壽險市場拓展的概況。本文對2021年貴州省壽險行業(yè)新單保費、人力發(fā)展、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等方面進(jìn)行數(shù)據(jù)整理及分析，介紹了貴州省農(nóng)村壽險市場現(xiàn)在的發(fā)展情況與主要特征。二是通過近年來發(fā)展的情況，并結(jié)合調(diào)查問卷，判斷農(nóng)村壽險市場營銷方面存在的問題。從網(wǎng)點覆蓋密度低，各家公司在農(nóng)村市場發(fā)展較慢；農(nóng)民保險需求較低，保險意識差，壽險的意義沒有充分宣傳；由于目前已有的營銷人員年齡偏高且文化水平較低，導(dǎo)致農(nóng)村壽險缺少營銷人才；壽險產(chǎn)品缺乏針對性，無法與農(nóng)民的真實需要相符合；后續(xù)服務(wù)缺失，理賠難度大，效率低等方面對貴州省壽險公司在農(nóng)村市場拓展中所涉及的有關(guān)問題做出分析。三是結(jié)合這些問題，提出有效可行的策略與意見。通過建議政府加大對壽險市場扶持力度，鼓勵各家壽險公司進(jìn)入農(nóng)村市場；在農(nóng)村提高保險宣傳力度，增強農(nóng)民投保的意識；規(guī)范銷售人員管理，引進(jìn)專業(yè)壽險人才；結(jié)合貴州省實際情況，設(shè)計出符合農(nóng)民需求的保險險種；規(guī)范銷售流程，加強客戶服務(wù)等方面改善貴州省農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的情況。研究意義農(nóng)村壽險是農(nóng)村社會保障中的關(guān)鍵一環(huán)，在保障國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展及社會發(fā)展中起到至關(guān)重要的作用，貴州省作為農(nóng)業(yè)大省，推進(jìn)農(nóng)村壽險市場發(fā)展顯得尤為重要，本文對現(xiàn)在農(nóng)村壽險公司的實際情況、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、營銷人員構(gòu)成等方面做出分析，并對目前所面臨的問題展開深層次的剖析及研究，為進(jìn)一步拓展農(nóng)村壽險市場給予可靠的支持，提出能夠促進(jìn)發(fā)展并解決問題的對策，滿足農(nóng)民對壽險的需求，在促進(jìn)貴州省農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和農(nóng)村金融發(fā)展方面具有理論意義和現(xiàn)實意義。（1） 理論意義優(yōu)化貴州省壽險公司農(nóng)村市場業(yè)務(wù)，為貴州省壽險公司發(fā)展農(nóng)村市場提供理論支持。國內(nèi)外學(xué)者針對農(nóng)村金融與經(jīng)濟(jì)相關(guān)研究理論主要以農(nóng)村金融市場論與不完全競爭市場理論為主，而壽險市場開發(fā)理論以4P理論及4C理論為主。本文綜合兩方面理論研究成果，并結(jié)合貴州省壽險發(fā)展實際情況，為我省壽險公司農(nóng)村市場的建設(shè)和發(fā)展提供理論依據(jù)。（2）現(xiàn)實意義第一，隨著進(jìn)入市場的壽險公司不斷增加，監(jiān)管政策不斷收縮，保險公司如果想要持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展壯大，尋求更加廣闊的發(fā)展前景，地域、人口占比更大農(nóng)村壽險市場是每一家壽險公司需要更加重視的部分，本文給人壽保險公司提供了在拓展農(nóng)村壽險市場時降低成本，優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的有益的建議。第二，貴州省農(nóng)村壽險的發(fā)展仍存在一些問題，導(dǎo)致農(nóng)民不重視保險，缺乏購買保險的意愿。本文對貴州省農(nóng)村壽險目前實際發(fā)展情況展開研究，結(jié)合農(nóng)村農(nóng)民實際需求，制定出與我省農(nóng)村壽險市場相適應(yīng)的產(chǎn)品策略，提升農(nóng)村壽險營銷隊伍人員素質(zhì)，提升農(nóng)村壽險服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)農(nóng)村壽險的良性發(fā)展，使廣大農(nóng)民享有保險保障，穩(wěn)定團(tuán)結(jié)，促進(jìn)社會和諧發(fā)展。第三，提高壽險公司責(zé)任意識，履行社會責(zé)任，促進(jìn)當(dāng)?shù)剞r(nóng)村壽險市場發(fā)展。壽險公司不能只追求利潤，忽視社會責(zé)任，則會喪失保險的經(jīng)濟(jì)杠桿作用。因此，本文通過研究貴州省壽險公司農(nóng)村市場發(fā)展所面臨的問題及對策，喚醒壽險公司重視社會責(zé)任，服務(wù)“三農(nóng)”，為貴州省壽險市場健康發(fā)展提出具有現(xiàn)實意義的建議。研究內(nèi)容與方法研究內(nèi)容論文以貴州省農(nóng)村壽險市場為研究對象，從農(nóng)村人壽保險的概念、特征等方面入手，先梳理了農(nóng)村金融相關(guān)理論，掌握貴州省農(nóng)村壽險發(fā)展情況，對農(nóng)村壽險發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行分析，通過分析發(fā)現(xiàn)貴州省在農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)推動方面存在的問題，并分析其形成原因，最終有針對性的提出能夠提升完善農(nóng)村壽險市場的對策。本文共涉及下面六部分內(nèi)容：第一，引言，簡單概述了本課題的探究背景、意義以及目的，梳理與歸納國內(nèi)外有關(guān)此領(lǐng)域的研究情況，并且介紹了本文所運用的研究方法與具體的研究內(nèi)容；第二，相關(guān)概念與理論介紹，闡述了農(nóng)村壽險的定義及其特點，并簡述了支持本文研究的理論依據(jù)，主要為農(nóng)村金融市場理論、4C理論，不完全競爭市場理論、4P理論等,為本文究奠定了研究的理論基礎(chǔ)；第三，貴州省壽險公司農(nóng)村業(yè)務(wù)實際發(fā)展情況的分析，本章現(xiàn)狀分析基于2021年貴州省保險市場數(shù)據(jù)，分別對保費分布、人員分布、產(chǎn)品類型占比等方面進(jìn)行闡述。第四部分是貴州省農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題與原因分析，依據(jù)目前農(nóng)村壽險發(fā)展特點，結(jié)合調(diào)查問卷結(jié)果，找出目前貴州省農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問題，并分析造成的原因。第五部分為完善貴州省農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)發(fā)展的對策。第六部分為結(jié)論，簡要梳理本文觀點及結(jié)論，總結(jié)全文，得出主要結(jié)論。研究方法（1）文獻(xiàn)調(diào)研法：查閱有關(guān)文獻(xiàn)材料，利用不同渠道取得有關(guān)農(nóng)村金融方面的資料，掌握國內(nèi)外農(nóng)村壽險相關(guān)研究成果。本文最大程度的獲取了國內(nèi)外有關(guān)文獻(xiàn)，進(jìn)行閱讀與分析，掌握國內(nèi)外關(guān)于本課題的研究情況，提取并運用其中相關(guān)成果，給本文提供更多思路，同時明確可以完成本次研究的理論基礎(chǔ)與方法。（2）實地調(diào)研法：深入貴州省壽險公司，掌握第一手?jǐn)?shù)據(jù)資料，緊密結(jié)合貴州省農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，進(jìn)行歸納總結(jié)。為了找出貴州省農(nóng)村壽險發(fā)展的特點、存在的問題以及發(fā)展所面臨的機遇與挑戰(zhàn)，本文實地調(diào)研了貴州省市場主要壽險公司。（3）統(tǒng)計分析法：通過將各類數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行匯總，建立數(shù)據(jù)庫，對相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類，對比，排序，制作相應(yīng)圖表。本文利用最新數(shù)據(jù)對貴州省農(nóng)村壽險市場當(dāng)前的發(fā)展情況及所存在的問題進(jìn)行分析，同時剖析了貴州省壽險農(nóng)村市場發(fā)展的主要特點。（4）問卷調(diào)查法：有規(guī)劃、有目的的前往貴州省4個縣市展開實地調(diào)研，針對調(diào)研獲取的數(shù)據(jù)材料加以梳理、分析、比較、歸納。調(diào)研內(nèi)容涉及有：農(nóng)村壽險市場中保險主體的保險意識、影響其是否購買保險的因素、最需要的險種以及接納的銷售渠道等；調(diào)研對象涉及縣域范圍內(nèi)保險銷售人員與投保者；此次問卷每個縣各發(fā)放100份。貴州省農(nóng)村壽險市場發(fā)展現(xiàn)狀貴州省農(nóng)村壽險發(fā)展概況2021年貴州省壽險行業(yè)實現(xiàn)健康快速發(fā)展，市場體系進(jìn)一步完善，保險的功能與作用進(jìn)一步發(fā)揮。2021年全省壽險市場經(jīng)營主體27家，其中發(fā)展農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)的有16家；壽險業(yè)務(wù)實現(xiàn)639.25億元的原保費收入，同比增長54.56%，其中健康險是107.55億元，同比下降2.86%，意外險15.08億元，同比增長22.43%；貴州省保險深度5.75%，保險密度2451.72元/人。2021年全年人身險公司累計賠付支出144.45億元，有效發(fā)揮了經(jīng)濟(jì)補償作用。從圖3-1的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，貴州省保險公司都推出了各種險種，在農(nóng)村市場銷售有壽險、分紅險、意外傷害險、健康險、萬能及投連險五大類，其中分紅險占比高達(dá)49%，普通壽險占比36%，而保障性的意外傷害險及短期健康險占比較小。貴州省壽險險種的銷售結(jié)構(gòu)極不均衡，分紅險保費占比過高，而短期健康險與意外傷害險占比極少，無法實現(xiàn)“保險姓?！钡哪康?，進(jìn)而不能發(fā)揮保險應(yīng)有的損失賠償作用。圖3-2貴州省壽險公司新單保費交費方式占比從圖3-2的新單保費交費方式來看，躉交保費占比為65%，期交保費占比僅為35%，盡管躉交保費會在短期內(nèi)帶來保費規(guī)模的擴(kuò)大及市場份額的提升，但躉交保費比例過高不利于保險資源的維護(hù)和保險公司的可持續(xù)發(fā)展，導(dǎo)致業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)失衡，影響公司償付能力，并且存在銷售誤導(dǎo)的風(fēng)險。2021年保費收入情況表3-12021年貴州省商業(yè)壽險主要競爭主體情況序號公司名稱2021年市場份額1中國人壽16.57%2安邦人壽13.91%3平安人壽13.26%4太平洋人壽9.16%5君康人壽7.58%6太平人壽7.16%7人民人壽4.46%8富德生命人壽4.17%9新華人壽4.10%10百年人壽3.05%11中郵人壽2.47%12泰康人壽2.28%13陽光人壽2.16%14信泰人壽1.98%15建信人壽1.59%16和諧健康1.23%17合眾人壽1.14%其他公司合計3.75%數(shù)據(jù)來源：貴州省保險協(xié)會表3-1為2021年貴州省市場主要競爭主體市場份額分布。中國人壽作為老牌壽險公司，同時也是第一家在貴州省獲批開業(yè)的壽險公司仍然占有市場最大份額，而2011年進(jìn)入貴州省市場的安邦人壽憑借銀郵業(yè)務(wù)快速擴(kuò)張，異軍突起成為市場份額第二大公司，平安人壽、太平洋人壽等第一批進(jìn)入市場的公司，保持著尚可的市場份額，分列三、四名。市場份額排名前5的公司占據(jù)市場總量50%以上，而大部分公司如人民人壽、新華人壽等，僅能夠占據(jù)不足5%的市場份額。

表3-22021年貴州省市場主要壽險公司保費收入序號公司名稱保費收入1中國人壽1247264.002太平洋人壽689555.333人民人壽335373.384太平人壽538536.425泰康人壽171306.176陽光人壽162233.177平安人壽998173.208新華人壽308480.249合眾人壽85498.0310信泰人壽148790.1111百年人壽229418.1012富德生命人壽314184.7213安邦人壽1046563.9614君康人壽570336.1715中郵人壽185840.9516建信人壽119900.7117和諧健康92325.53圖3-3貴州省主要壽險公司保費收入城鄉(xiāng)占比圖3-3貴州省主要壽險公司保費收入城鄉(xiāng)占比

綜合圖3-3及表3-2可以看出，安邦、君康、中郵等幾家主要以銀郵業(yè)務(wù)為主的公司，盡管保費收入尚可，但尚未發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)。其他公司不同程度發(fā)展農(nóng)村業(yè)務(wù)，貴州省農(nóng)村壽險主要由中國人壽、太平洋人壽、太平人壽、人民人壽發(fā)展經(jīng)營，這幾家公司農(nóng)村業(yè)務(wù)占比較大。而第二批進(jìn)入貴州省市場的壽險公司如百年人壽、合眾人壽等，仍將城市作為業(yè)務(wù)發(fā)展的重點。2021年農(nóng)村壽險營銷人力情況表3-32021年貴州省市場主要壽險公司銷售人員城鄉(xiāng)占比asin2021序號單位銷售人員數(shù)量農(nóng)村銷售人員占比1中國人壽4957880.0%2太平洋人壽4327776.0%3太平人壽2411371.9%4人民人壽1686970.1%5泰康人壽2573261.1%6新華人壽1179654.6%7平安人壽5431153.0%8合眾人壽464250.3%9陽光人壽874648.9%10百年人壽456937.3%11信泰人壽119131.6%12富德生命人壽1654811.1%13君康人壽2850.0%14和諧健康400.0%15建信人壽1970.0%16安邦人壽017中郵人壽0合計27252560.0%表3-3顯示，全省壽險銷售人員已達(dá)27萬人，其中農(nóng)村銷售人員占比60%。早期進(jìn)入貴州省市場的幾家公司，銷售人力普遍達(dá)到2萬人以上，農(nóng)村銷售人力占比均在50%以上，其余公司人力占比較低，銷售團(tuán)隊人數(shù)也相差懸殊，而安邦人壽、中郵人壽兩家公司以“銀行網(wǎng)點直接對接保險公司”業(yè)務(wù)模式為主，沒有建立銷售團(tuán)隊?！?就未接竇過鎖育-小學(xué)円初中=高中/中專孩犬專本科以上圖3-4貴州省農(nóng)村壽險銷售人員學(xué)歷分布通過圖3-4可以看出，貴州省農(nóng)村壽險銷售人員中初中學(xué)歷人員占比近半數(shù)，大專及本科以上學(xué)歷不足10%，缺少高素質(zhì)的專業(yè)銷售人才。貴州省農(nóng)村壽險市場存在的問題及原因盡管貴州省的農(nóng)村保險事業(yè)在眾多保險機構(gòu)的努力之下取得一些成績，農(nóng)村保險市場不斷得到完善，但由于各個方面的因素影響，貴州省農(nóng)村保險總體發(fā)展水平依然不高，農(nóng)村壽險市場依然有著諸多需要解決的問題，這些問題限制了農(nóng)村保險的進(jìn)一步發(fā)展，與縣域經(jīng)濟(jì)目前的發(fā)展?fàn)顩r并不相符。各家公司對農(nóng)村壽險市場重視程度低保險公司對開拓農(nóng)村市場積極性不高近些年，伴隨壽險市場主體迅速增長，市場競爭局勢日益復(fù)雜，保險機構(gòu)將優(yōu)先爭奪城市市場當(dāng)作戰(zhàn)略核心，這點無可厚非，大部分保險企業(yè)不愿把僅有的資源應(yīng)用在農(nóng)村地區(qū)，何況現(xiàn)在城市市場仍然還有很多機會，城區(qū)業(yè)務(wù)實現(xiàn)較為順利的發(fā)展，擁有充裕的客戶資源，依賴城區(qū)業(yè)務(wù)就能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)提升，不需要將重點轉(zhuǎn)移至開拓農(nóng)村市場，未開設(shè)農(nóng)村網(wǎng)點的保險機構(gòu)，在拓展農(nóng)村業(yè)務(wù)需要重設(shè)機構(gòu)，在建設(shè)隊伍與開發(fā)市場方面需要投入比較多的資源，回報周期長，業(yè)務(wù)開拓困難，人員存在畏難心理。同時與城區(qū)相對比來看，農(nóng)村銷售人員與顧客的素質(zhì)良莠不齊，業(yè)務(wù)品質(zhì)無法確保，退保率、收益率等考評指標(biāo)，導(dǎo)致不重視農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展，對于農(nóng)村壽險產(chǎn)品欠缺足夠的關(guān)注，并未歸進(jìn)議事日程，探究不深入、相關(guān)措施有限、投入少等現(xiàn)象。因各家壽險公司缺乏對農(nóng)村市場的深度調(diào)研，無法做到對農(nóng)村市場潛力的全面詳盡分析，也就難以探尋到農(nóng)村壽險發(fā)展的方針策略。對農(nóng)村已有的保險業(yè)務(wù)缺乏足夠管理，售后服務(wù)也有所滯后，這些均對農(nóng)村壽險業(yè)成長產(chǎn)生不良影響。各家人壽保險公司都是以追求經(jīng)濟(jì)效益最大化為目的，當(dāng)前，在城鎮(zhèn)市場仍舊存在一定獲利空間的狀況下，想要打開農(nóng)村市場并非一件容易的事，并且拓展農(nóng)村市場耗資巨大，因此大多數(shù)壽險公司都吝嗇于將自身有限的資源投放到農(nóng)村，沒有對農(nóng)村市場開發(fā)的熱情，這些方面均造成農(nóng)村壽險市場主體的稀缺，唯有少量大型壽險公司的業(yè)務(wù)已逐步覆蓋到農(nóng)村，導(dǎo)致農(nóng)村市場缺乏必要的競爭，無法施展壽險的強大功能優(yōu)勢。迄今為止，還沒有一家公司打造出一支專業(yè)程度較高的農(nóng)村壽險銷售團(tuán)隊，目前這部分業(yè)務(wù)主要交給縣支公司營銷員來負(fù)責(zé)，營銷員對農(nóng)村市場、農(nóng)民、環(huán)境均不足夠了解，且農(nóng)民對營銷者不熟，缺乏信任基礎(chǔ)，必然表示懷疑，以至于造成人壽保險銷售處處碰壁，對決策者的積極性產(chǎn)生直接影響。網(wǎng)點覆蓋密度較低大多數(shù)保險公司僅在縣一級分設(shè)營銷服務(wù)部，無法在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上找到保險機構(gòu)。對農(nóng)村區(qū)域沒有重視，因此沒有分設(shè)保險機構(gòu)，造成農(nóng)村保險工作難以順利進(jìn)行；而沒有分設(shè)保險機構(gòu)，導(dǎo)致農(nóng)民對保險公司往往缺乏信任，所以不可能輕而易舉地將汗水換來的辛苦錢投到保險公

司中。而且因在農(nóng)村分設(shè)機構(gòu)，開展業(yè)務(wù)需要投入巨大成本，有些保險公司目前還沒有將業(yè)務(wù)覆蓋到農(nóng)村的實力，所以造成農(nóng)村缺乏機構(gòu)網(wǎng)點的尷尬局面。中國人壽保險公司作為農(nóng)村業(yè)務(wù)占比最高的公司，農(nóng)村分布462個網(wǎng)點，從業(yè)者盡管超出6萬人，但按農(nóng)村人口計算，比例仍然很低，這對于居住不集中、交通欠發(fā)達(dá)的農(nóng)村來說，是很難提供足夠的保險服務(wù)的［23］。目前，在貴州省的農(nóng)村保險市場上，還是中國人壽、中國太平等老牌公司占據(jù)主導(dǎo)地位，多數(shù)公司由于開設(shè)縣域機構(gòu)會使公司運營成本大增，并且監(jiān)管政策逐漸嚴(yán)格，無法涉足鄉(xiāng)鎮(zhèn)，僅能將業(yè)務(wù)發(fā)展停留在城市，造成了農(nóng)村壽險市場的競爭主體缺乏，市場競爭程度不充分。如圖4-1，貴州省農(nóng)村人口逐年遞減，農(nóng)村人口不斷流出，壽險公司開拓農(nóng)村市場時有著欠缺營銷能力、專業(yè)營銷面臨一定困難等問題。在農(nóng)村的大部分年輕群體均在外務(wù)工，適宜從事農(nóng)村壽險銷售的人員不多，同時因為保險行業(yè)不受群眾認(rèn)可，因而無法留住高素質(zhì)人才。所以農(nóng)村壽險工作者中存在的最顯著問題是人員素質(zhì)良莠不齊，且普遍政治覺悟不高，一些銷售人員依循利益至上的錯誤思想，銷售人員僅關(guān)注自己的業(yè)績與收益，不重視對客戶的保險服務(wù)，更別提進(jìn)行回訪、售后等工作，造成壽險公司在開拓農(nóng)村壽險市場上所面臨的困難大大超過城區(qū)。不僅如此，由于農(nóng)村客戶基本上屬于低端客戶，對于客戶服務(wù)常常有著更高要求，要求保險工作者在農(nóng)村實施上門收費，逐一遞送保單與賠款等諸多服務(wù)，但是交納的保費數(shù)額不多，極大的削弱了農(nóng)村保險業(yè)務(wù)員對工作的熱情，在成本大且收入少的前提下，銷售人員便不會主動拓展農(nóng)村市場，專業(yè)水平差，造成大部分營銷人員都轉(zhuǎn)為兼職，而大部分兼職者辭職以后，其銷售的保單沒有其他人負(fù)責(zé)管理，大部分客戶在存有疑惑時沒有辦法獲得的回應(yīng)，這不但有損公司的利益，還導(dǎo)致大量潛在顧客的流失，也給保險機構(gòu)的企業(yè)形象造成負(fù)面影響，降低了顧客參保的積極性。銷售人員綜合素質(zhì)較低農(nóng)村壽險屬于新興的保險市場，農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)的推進(jìn)需要銷售人員的參與，尤其是要求擁有專業(yè)的銷售、壽險產(chǎn)品以及有關(guān)法律方面的知識的人才加入。貴州省的保險機構(gòu)在組建壽險銷售隊伍期間同樣面臨很多問題，這是因為從業(yè)者本身的素質(zhì)參差不齊，過于追求個人利益，而對保險進(jìn)行不真實的宣傳，提供虛假材料，讓農(nóng)民在投保之后不但無法獲得收益，甚至虧損了本金，喪失了對保險的信賴。職業(yè)素養(yǎng)差，部分銷售人員本身的品德存在問題，對法律的了解淺薄，經(jīng)常出現(xiàn)違規(guī)問題，并未構(gòu)建專業(yè)性的農(nóng)村營銷團(tuán)隊，這是阻礙貴州省農(nóng)村壽險市場進(jìn)一步發(fā)展壯大的重要原因。目前保險機構(gòu)在農(nóng)村從事銷售的隊伍普遍存在著人員年齡較大、知識和思想難以變通、企業(yè)管理不嚴(yán)格等問題，很難組建起一支高素質(zhì)、專業(yè)化的銷售團(tuán)隊。貴州省農(nóng)村保險市場的開拓基本上由縣級分支機構(gòu)的銷售人員負(fù)責(zé)，營銷員對所在的農(nóng)村市場、環(huán)境以及客戶不了解，而農(nóng)民對銷售人員持有質(zhì)疑態(tài)度，缺乏信任，進(jìn)而造成農(nóng)村壽險營銷難以推進(jìn)，對壽險企業(yè)進(jìn)入農(nóng)村市場積極性有所影響。雖然各家公司對多數(shù)在農(nóng)村開展壽險業(yè)務(wù)的人員已經(jīng)實施培訓(xùn)，但是農(nóng)村從業(yè)人員整體素養(yǎng)的提高依然比較困難，尤其是專業(yè)度不高，造成壽險保費的達(dá)成率較低。壽險產(chǎn)品是保險市場當(dāng)中比較特殊的商品，想要要取得農(nóng)民的認(rèn)可，在某種程度需要得到營銷人員的引導(dǎo)，但是在農(nóng)村地區(qū)的營銷員并未經(jīng)過正規(guī)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，通常壽險業(yè)務(wù)培訓(xùn)是面向城鎮(zhèn)市場，導(dǎo)致保險從業(yè)者在業(yè)務(wù)宣傳期間極易出現(xiàn)誤導(dǎo)客戶的問題，對農(nóng)民信賴壽險的程度造成極大的影響，對農(nóng)民投保的積極性同樣有所影響，是制約農(nóng)村壽險市場的發(fā)展壯大一大原因。保險公司服務(wù)不到位現(xiàn)在農(nóng)村壽險市場欠缺完善的服務(wù)系統(tǒng)，保險機構(gòu)并未將農(nóng)民客戶的需求放在第一位，服務(wù)品質(zhì)不高。并且還缺少高水準(zhǔn)人才，大部分營銷人員欠缺職業(yè)素養(yǎng)與專業(yè)知識，導(dǎo)致沒有辦法打造適用于農(nóng)村的服務(wù)模式。受農(nóng)村地域遼闊、農(nóng)村人口流動性大和保險從業(yè)者數(shù)量有限的限制，導(dǎo)致合同交付、客戶簽署回執(zhí)速度緩慢，大部分投保者簽單以后就無法取得聯(lián)系，為業(yè)務(wù)員收續(xù)期保費與回訪等工作的開展帶來極大的難度，很多保單也因此失去效力，造成一些糾紛，導(dǎo)致保險機構(gòu)的信譽遭受不良影響。未重視后續(xù)服務(wù)保險機構(gòu)在拓展農(nóng)村壽險市場時，重視業(yè)績，而忽視了服務(wù)，沒能把服務(wù)農(nóng)民、服務(wù)客戶放在第一位。農(nóng)村客服設(shè)施與人員只配置到縣級網(wǎng)點，農(nóng)民顧客要辦理繳費、理賠等業(yè)務(wù)均需前往縣域服務(wù)柜面，給農(nóng)民客戶帶來不便。營銷員在推銷產(chǎn)品過程中允諾上門提供服務(wù)，諸如收保費、送保單與賠款等，伴隨營銷人員的離職或時間的推移，這些均變成空頭支票。特別是營銷人員離職之后，保險機構(gòu)沒有及時調(diào)配新的服務(wù)人員負(fù)責(zé)接手，或是售后服務(wù)人員人力不足，導(dǎo)致農(nóng)民顧客的保單喪失效力，理賠困難等現(xiàn)象，讓農(nóng)民顧客對保險機構(gòu)的服務(wù)相當(dāng)不滿。展業(yè)方式落后貴州省開辦農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)，自1996年開始己有20多年的時間，但因為銷售人員文化水平不高，年齡普遍偏大，知識更新較慢，使許多壽險銷售人員一直處于推銷的原始展業(yè)狀態(tài)，不能與現(xiàn)今飛速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)信息時代接軌，不能用現(xiàn)代營銷手段專業(yè)化的展業(yè)。落后的展業(yè)方式，給壽險銷售人員造成展業(yè)困難、成功率低，大額保單數(shù)量少。雖然大部分公司，例如中國人壽、平安人壽等大公司已經(jīng)推行完善的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)上簽單系統(tǒng)，但是推動效果不盡如人意，銷售人員網(wǎng)絡(luò)知識基礎(chǔ)差，工具配備尚未普及是推廣的難點。拓展貴州省農(nóng)村壽險市場的對策保險公司依托政府惠農(nóng)政策，積極開拓農(nóng)村市場一直以來政府對開拓農(nóng)村市場高度重視，圍繞服務(wù)“三農(nóng)”作出一系列重大決策和部署，而保險作為金融三駕馬車之一，應(yīng)肩負(fù)起相應(yīng)的社會責(zé)任。政府部門在各項重要會議中不斷提出發(fā)展農(nóng)村金融的指示，各家保險公司應(yīng)抓住機遇，依托政策，加快發(fā)展，主動出擊，快速跟進(jìn)，贏得開展農(nóng)村人身保險工作主動權(quán)。保險公司依托政府惠農(nóng)政策農(nóng)村商業(yè)壽險的持續(xù)發(fā)展，不僅能夠緩解農(nóng)村社會保障的壓力，降低政府財政的負(fù)擔(dān)，同時能夠有效提升農(nóng)民的生活水平，促進(jìn)新農(nóng)村的建設(shè)，推動建立和諧社會。我國政府通過政策的傾斜向農(nóng)村提供一系列惠農(nóng)政策，為開拓農(nóng)村市場鋪設(shè)了平臺，增強商業(yè)保險公司服務(wù)開拓農(nóng)村市場的主動性，擴(kuò)大農(nóng)村壽險的覆蓋范圍。2021年“一號文件”提出將繼續(xù)推進(jìn)精準(zhǔn)扶貧作為未來的重點工作，各家公司積極響應(yīng)，太平洋人壽貴州省分公司、中國人壽貴州省分公司派出一支駐村扶貧工作隊，深入鄉(xiāng)村，為村民安路燈，改危房，并給村民帶去意外保障。駐村扶貧工作隊盡心盡力的幫助農(nóng)民，是保險企業(yè)肩負(fù)起社會責(zé)任的表現(xiàn)，也是保險在鄉(xiāng)村最好的宣傳方式。貴州省政府在2014年就提出《貴州省人民政府關(guān)于促進(jìn)全省金融保險業(yè)發(fā)展若干政策措施的意見》（黑政發(fā)〔2014〕30號），在意見出臺后，貴州省保監(jiān)局與相關(guān)部門協(xié)力推進(jìn)，制訂實施方案，建立健全協(xié)調(diào)機制，力促保險業(yè)改革創(chuàng)新步伐加快，服務(wù)全省經(jīng)濟(jì)發(fā)展。商業(yè)健康保險加快發(fā)展步伐。伊春、綏化、哈爾濱的大病保險工作相繼啟動，覆蓋面逐步擴(kuò)大。保監(jiān)、財政、地稅相關(guān)部門建立協(xié)同推進(jìn)機制，制訂了我省商業(yè)健康保險個人所得稅政策試點工作方案，積極爭取國家稅收優(yōu)惠政策落地。保險公司借助政府惠農(nóng)政策，在農(nóng)村進(jìn)行人壽保險進(jìn)行普及宣傳，確保農(nóng)民更深入的了解人壽保險的意義，增強保險公司的公信力。增加農(nóng)村壽險不僅為更多的農(nóng)民提供保障，同時減輕政府的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。加快農(nóng)村網(wǎng)點建設(shè)保險公司必須重視潛在的農(nóng)村市場，要將目光放長遠(yuǎn)，不要只停留在農(nóng)村壽險市場目前發(fā)展緩慢，應(yīng)當(dāng)有針對性的滲透到廣大的農(nóng)村市場中去。在競爭日趨激烈、成本持續(xù)升高的今天，農(nóng)村的保險市場的發(fā)展環(huán)境彌足貴重。保險公司必須設(shè)計符合自身發(fā)展的農(nóng)村市場拓展方案，有效開發(fā)農(nóng)村壽險市場。有效改善農(nóng)村網(wǎng)點的布局，在網(wǎng)點調(diào)整中，制定規(guī)劃，梯次推進(jìn)，合理實施，提高對其促進(jìn)與輻射作用。保險公司應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的特點，設(shè)計出農(nóng)村網(wǎng)點建設(shè)規(guī)劃。應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)，逐步推進(jìn)，只要建立網(wǎng)點，必然得到良好發(fā)展。建設(shè)農(nóng)村營銷服務(wù)部必須按照“選好干部，建好機制，費用平衡”的原則。首先，農(nóng)村服務(wù)部負(fù)責(zé)人應(yīng)當(dāng)具備能隨時處理實際問題、吃苦耐勞、能夠獨立作戰(zhàn)、市場開拓能力強、精通業(yè)務(wù)等特點，可以從當(dāng)?shù)馗刹恐羞x拔，也可從縣城骨干中選拔，選取可以接納新事物、轉(zhuǎn)變舊觀念的人。其次，建立完善的管理體系，農(nóng)村創(chuàng)建的營銷服務(wù)部管理措施不能全部沿襲城區(qū)基本法，需要針對農(nóng)村實際情況，適當(dāng)允許兼職人員進(jìn)入，調(diào)整每日晨會時間等。最后，所謂費用平衡，指的是省級公司在營銷服務(wù)部開業(yè)后一至二年中沒有出現(xiàn)虧損即可。后續(xù)服務(wù)能力要求服務(wù)部建設(shè)嚴(yán)禁一哄而上，反之會導(dǎo)致財力、物力、人力都無法跟上，必須進(jìn)行逐步發(fā)展，確保每項服務(wù)方案都能滿足新建營銷服務(wù)部的需求。加強內(nèi)勤人員培訓(xùn)，加快業(yè)務(wù)的處理速度，提高農(nóng)村網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量，確保農(nóng)村壽險業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。積極引進(jìn)專業(yè)人才多途徑、多手段的發(fā)展全方位覆蓋的農(nóng)村服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，是擴(kuò)大農(nóng)村保險市場的一個關(guān)鍵手段，在貴州省農(nóng)村地域保險營銷途徑以保險銷售人員對保險的一對一宣傳推廣為主，所以在農(nóng)村地區(qū)建立一支出色的營銷隊伍至關(guān)重要。農(nóng)村保險業(yè)務(wù)員銷售途徑需要結(jié)合地域特征、交通方式等多方面實際情況來進(jìn)行銷售分布，以由點至面的方式建立銷售網(wǎng)。農(nóng)村保險營銷服務(wù)部主要承辦保險、防災(zāi)防損業(yè)務(wù)，另外，還從事保險咨詢、必要的簡單勘查及售后業(yè)務(wù)。因受到農(nóng)民這個特殊參保群體受教育程度不高的因素影響，宣傳難度更大，所以必須投入更多精力去開展業(yè)務(wù)員培訓(xùn)工作。銷售人員必須先從自身素質(zhì)入手，而保險公司在著力栽培農(nóng)村營銷者的同時，更要努力打造一支業(yè)務(wù)能力強、作風(fēng)佳、吃苦耐勞的營銷隊伍。強化營銷人員管理與培訓(xùn)員工是公司開展宣傳推廣工作的窗口，員工自身素質(zhì)高低對服務(wù)質(zhì)量與消費滿意度起到?jīng)Q定性的作用，人壽保險公司需持續(xù)加強員工素質(zhì)建設(shè)，招收真正喜愛這份工作，愿意為這份工作不懈努力、并且善于溝通的優(yōu)秀人才，同時定期為員工安排專業(yè)知識培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)技能，重視職業(yè)道德培訓(xùn)，不斷提升員工職業(yè)素養(yǎng)，堅持“顧客就是上帝”的服務(wù)理念，打造出具有“以專業(yè)素質(zhì)，專業(yè)態(tài)度完成專業(yè)事情”理念的精英銷售隊伍。農(nóng)村營銷服務(wù)部應(yīng)落實標(biāo)準(zhǔn)化管理，實行晨會營運，在晨會的輔助下加強綜合知識與專業(yè)技能學(xué)習(xí)。應(yīng)持續(xù)增強管理服務(wù)能力及提高服務(wù)效率。強化風(fēng)險防控，由于農(nóng)村區(qū)域網(wǎng)點不集中，不易管理，所以要快速推進(jìn)各項業(yè)務(wù)、財務(wù)操作程序走向規(guī)范化，迅速完善風(fēng)控系統(tǒng)，真正意義上落實好風(fēng)險的防控工作。全方位開通農(nóng)村地域資金收付通道，有效處理偏僻農(nóng)村收費弊端，從管理層面規(guī)避資金往來的風(fēng)險隱患。完善各類賬簿的日常管理，強調(diào)并著力推行單證管理，設(shè)立收付費臺賬，從制度層面規(guī)避風(fēng)險的產(chǎn)生。推行“一號”人才培養(yǎng)計劃壽險行業(yè)發(fā)展，以人為本。美國作為全球最成熟的保險市場，從1960年開始，美國市場保費持續(xù)保持增長，美國保險業(yè)的代理人規(guī)模也持續(xù)保持增長的趨勢，從業(yè)人員數(shù)量的增加是促進(jìn)保費規(guī)模增長的主要驅(qū)動。國內(nèi)保險發(fā)展同樣靠人支撐，回顧國內(nèi)近10年保險行業(yè)，保費持續(xù)增長的支撐賀信在于代理人規(guī)模的增長。從2009年行業(yè)不足300萬人，到2021年800萬人，中國保險行業(yè)當(dāng)前是代理人主導(dǎo)的供給側(cè)市場，因此貴州省壽險公司想要打開農(nóng)村市場，人是關(guān)鍵。一號人才培養(yǎng)計劃是通過組織發(fā)展和客戶經(jīng)營雙輪驅(qū)動，聚焦行業(yè)新人的初始黃金教育期，采用“內(nèi)勤觀、外勤帶、市場練”的方式，實現(xiàn)培養(yǎng)一批開拓農(nóng)村市場的干部的目標(biāo)。想要實現(xiàn)銷售人員量質(zhì)齊升，第一步要保證能夠吸引有發(fā)展意愿的新人加入壽險行業(yè)，也可以選擇有城市銷售經(jīng)驗且尋求職業(yè)發(fā)展的人員；第二步透過系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，增強新人銷售技能，適應(yīng)市場；第三步篩選有潛力的人員，規(guī)劃晉升成為主管。針對一號人才培養(yǎng)計劃中的新人，可適當(dāng)給予一些資源政策，如只針對農(nóng)村市場銷售的特定產(chǎn)品、方式更全面的晉升政策、以及對于對重視一號人才培養(yǎng)計劃的公司可以給適當(dāng)?shù)馁M用支持等等。除政策支持外，同時也要重視合規(guī)要求及人員品質(zhì)的管理，否則欲速則不達(dá)，造成不好的影響，會使進(jìn)駐農(nóng)村市場陷入僵局。建議可以采取選拔制度，即由各家公司自行上報是否參加，并填寫申請表和承諾書，后續(xù)如有公司有套取費用支持等違規(guī)行為，可以強制退出此政策。開發(fā)符合貴州省實際情況的保險產(chǎn)品因經(jīng)濟(jì)發(fā)展存在一定差距，人壽保險公司需要兼顧地區(qū)的獨特性與差異性，結(jié)合不同農(nóng)村地區(qū)的實際情況，開發(fā)多元化人壽保險險種，構(gòu)建完善保險體系。這無疑對保險公司提出更高要求，需要在對農(nóng)村市場進(jìn)行深度調(diào)研的基礎(chǔ)上，精準(zhǔn)確立市場地位，緊扣農(nóng)民保險需求、農(nóng)民購買力以及購買便捷性等方面，創(chuàng)新出不同多樣的險種，設(shè)計出農(nóng)民有需求、有購買力且操作起來方便的保險產(chǎn)品與銷售體制。還能夠依照人群細(xì)分市場，譬如針對年輕人，創(chuàng)新出包含投資性與儲蓄性的險種；針對老年人，創(chuàng)新出擁有保障性的險種，由此一來，迎合了多層次人群的不同需求。唯有根據(jù)農(nóng)民的實際狀況，持續(xù)開發(fā)適用于農(nóng)民的保險產(chǎn)品，方可確保農(nóng)村人壽保險不斷發(fā)展壯大。降低產(chǎn)品起售額度貴州省各家保險公司對于產(chǎn)品銷售通常都設(shè)置了一定的起售額度，比如重疾險3500元才能成一單，分紅險每年最少要交1萬元，而消費者缺乏購買力是農(nóng)村市場一個最鮮明的特征，倘若在確立農(nóng)村產(chǎn)品價格時，按低于城市同類產(chǎn)品價格來定價，并以低起售額度銷售，此舉無疑將深受農(nóng)村居民的歡迎。設(shè)計保單時應(yīng)以小額保單為主，靈活度高且方便。在費用繳納方面的設(shè)計應(yīng)更具靈活性，如以半年、季度、月份為周期進(jìn)行費用征收，基于收入季節(jié)性的考慮，對繳費寬限期進(jìn)行適度放寬。理賠則更應(yīng)體現(xiàn)及時性、靈活性及高效性，進(jìn)而確保農(nóng)村經(jīng)濟(jì)順利進(jìn)行再生產(chǎn)。如果能夠以團(tuán)體方式統(tǒng)一投保，保險公司以降低費率及起售額度等方式給予投保人優(yōu)惠，既解決了農(nóng)村消費水平低的問題，又解決了農(nóng)民對保險信任度低的問題。條款簡單明晰無論對貴州省哪家保險企業(yè)來說，都應(yīng)將農(nóng)民素質(zhì)綜合考慮在內(nèi)，并且制定靈活方便的參保方式及通俗易懂的保險條款，與此同時，盡可能將參保流程化繁為簡。以卡單式的保險產(chǎn)品為例，這類產(chǎn)品價格通?？刂圃谝话僭笥?，保障范圍與保障額度相對較小且參保流程比較簡便，不需要農(nóng)民提交復(fù)雜的參保資料，僅需電話聯(lián)系就能順利完成參保辦理流程?？▎伪ｋU產(chǎn)品的適用人群為進(jìn)城務(wù)工的農(nóng)民，這群人擁有龐大的需求量且易于接受新事物，當(dāng)這群人真正體會到保險帶來的好處時，就會將參保產(chǎn)品和保險意識傳播給周圍人，進(jìn)而推動農(nóng)村保險市場的進(jìn)一步壯大與發(fā)展。產(chǎn)品設(shè)計有針對性現(xiàn)階段，貴州省農(nóng)村保險市場中銷售的產(chǎn)品，存在保險費率與保障內(nèi)容不能滿足農(nóng)民需求、產(chǎn)品過于單一陳舊等問題，雖然部分保險公司已經(jīng)開發(fā)出新的保險產(chǎn)品，然而在實踐中始終沒有得到農(nóng)民的信任，購買的人比較少。所以，增強保險產(chǎn)品的創(chuàng)新力顯得極為關(guān)鍵，結(jié)合農(nóng)村的當(dāng)?shù)厍闆r研發(fā)出滿足農(nóng)民需求的保險產(chǎn)品，應(yīng)當(dāng)具備如下特征：簡單明了的產(chǎn)品條款、快速方便的投保手續(xù)、合理的保障內(nèi)容、低廉的保費價格，進(jìn)而逐漸滿足農(nóng)民日益增長的保險需求。在開發(fā)滿足農(nóng)村保險市場的產(chǎn)品時，關(guān)注的問題主要有：第一，將當(dāng)前低繳費率、低收費、低保障的“三低”產(chǎn)品作為農(nóng)村人壽保險的主要產(chǎn)品；第二，制定科學(xué)的繳費周期，季節(jié)性對農(nóng)民收入帶來一定的影響，所以農(nóng)民的農(nóng)收時間應(yīng)當(dāng)與繳納保費的時間保持一致，通過制定合理的時間可緩解資金不足造成的壓力；第三，簡明的條款，受到農(nóng)村人口教育程度的影響，保險公司應(yīng)對保險條款加以簡化，使得保險合同通俗易懂、簡單明了，即使是文化程度較低的農(nóng)民，也可以了解、清楚相關(guān)保險條款的責(zé)任。靈活的產(chǎn)品組合因為保險公司的經(jīng)營方式造成的人壽保險品種比較單一，大部分在農(nóng)村區(qū)域開設(shè)的壽險種類幾乎名存實亡，大部分的種類趨于相同。根據(jù)趨同化的情況，保險公司可以結(jié)合農(nóng)村區(qū)域的實際情況給予人壽保險組合服務(wù)。根據(jù)每個家庭自身的特點，創(chuàng)造性地給予其家庭理財、意外傷害、子女教育、住院、養(yǎng)老等保險套餐，適應(yīng)農(nóng)民對于人壽保險的多元化需求。農(nóng)民可結(jié)合自身的實際支付能力與需求有選擇性的購買人壽保險品種，同時還可選取其他種類的保險作為附加險，進(jìn)而實現(xiàn)自身多元化的需求。在符合國家、行業(yè)各項政策規(guī)定的前提下，靈活的組合保險產(chǎn)品的方式，科學(xué)降低其保額，使得每個階層的保險產(chǎn)品組合都能適用。比如“學(xué)生平安保險加康寧定期（終身）保險”，保額比較低的“吉祥卡+附加住院醫(yī)療保險+康寧定期（終身）保險”等產(chǎn)品組合銷售，農(nóng)民繳納相對少的保費可得到全面的風(fēng)險與健康保障，進(jìn)而保障其醫(yī)療與養(yǎng)老等問題。值得重視的是，這種組合銷售不僅指的是險種的組合銷售，還應(yīng)最大效益的實現(xiàn)這類組合銷售，結(jié)合農(nóng)村客戶需求的差異性，制定售后定期跟蹤服務(wù)的銷售組合方案，既可以改善銷售的服務(wù)質(zhì)量，同時還得提升農(nóng)村人壽保險市場的發(fā)展空間。加強宣傳力度在宣傳渠道上，可以利用銀郵部門網(wǎng)點多，分布廣的優(yōu)勢，采取農(nóng)民可以接受和理解的方式開展全面的宣傳活動，保險公司還可以借助報紙、電視、互聯(lián)網(wǎng)等涉及面廣的大眾媒體進(jìn)行宣傳。在農(nóng)村社會發(fā)展蒸蒸日上的勢態(tài)下，居民生活條件越來越優(yōu)越，應(yīng)當(dāng)最大限度發(fā)揮電視與互聯(lián)網(wǎng)的強大功能，全方位開展宣傳教育，加固夯實農(nóng)村居民的參保理念，盡可能消除陳舊養(yǎng)老思想與消費觀念對居民的負(fù)面影響，建立公司與農(nóng)村居民間的信任，幫助農(nóng)民真正認(rèn)識保險，了解保險，進(jìn)而開拓農(nóng)村人壽保險市場。在宣傳形式上，可以舉辦各種大型社會宣傳活動，也可以將根據(jù)產(chǎn)品和客戶層次的不同進(jìn)行差異化的知識宣傳與教育，這種小型活動通常借助座談、專題宣講的方式開展，不僅如此，還可以通過實地拜訪調(diào)研的方式，開展一對一答疑與輔導(dǎo)。同時也可以根據(jù)農(nóng)村居民實際需求，印制保險賠付案例、保險產(chǎn)品演示等宣傳單，全面進(jìn)行科學(xué)合理的，多角度、多層次式宣傳。同時貴州省每年開展“感動龍江保險人”評選活動，其中獲獎人員大部分都在振興農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，改善農(nóng)民生活方面做出重要貢獻(xiàn)，這是對保險最正面的宣傳形式，利用網(wǎng)絡(luò)做出積極宣傳，擴(kuò)大影響面。加強客戶服務(wù)目前，需要從整體上全面提升貴州省農(nóng)村居民對人壽保險的需求，由于農(nóng)民的購買意愿不高，很大程度上是由于保險公司的服務(wù)質(zhì)量與水平差，銷售流程不規(guī)范，無法保證客戶利益，進(jìn)而導(dǎo)致農(nóng)村居民無法信任保險公司。規(guī)范流程，加強管理，控制風(fēng)險強化誠信建設(shè)，嚴(yán)格控制風(fēng)險，進(jìn)而保護(hù)性的開發(fā)農(nóng)村市場。強化培訓(xùn)，重點突出誠信，提升道德水平，確保銷售人員在介紹保險產(chǎn)品時不存在含混不清、誘導(dǎo)及欺詐，進(jìn)而形成將客戶滿意作為最終目的的銷售理念。建設(shè)隊伍應(yīng)當(dāng)連續(xù)，同時與市場保持一致，在建設(shè)過程中改善升級隊伍，達(dá)到新市場的要求，節(jié)約再投入成本。強調(diào)對農(nóng)村的附加服務(wù)，加強銷售人員與客戶之間的合作交流，在市場中始終堅持“造血”思想，摒棄“輸血”的理念。嚴(yán)格控制風(fēng)險，增加對銷售人員的獎懲力度，落實銷售實名制，黑名單制等一系列約束機制，減少市場風(fēng)險，提升可信度，建立公司品牌，得到農(nóng)民的信任。要深入查找保險服務(wù)方面存在的銷售誤導(dǎo)、理賠難等突出問題，切實進(jìn)行整改，不斷規(guī)范保險服務(wù)機制，提高保險服務(wù)水平，為廣大農(nóng)民提供高效快捷的服務(wù)。加強客戶服務(wù)，樹立企業(yè)形象想要全面提升壽險在農(nóng)村市場的發(fā)展與投保比例，競爭體系也起到極為關(guān)鍵的作用。公司要在眾多保險公司中占有一定的優(yōu)勢，務(wù)必要改善自身的服務(wù)質(zhì)量，完善售后服務(wù)機制，進(jìn)而為農(nóng)民提供“多層次、寬領(lǐng)域、全方位”的保險服務(wù)，同時也要維護(hù)農(nóng)民的利益，做到不惜賠。理賠工作的好與壞，服務(wù)工作的優(yōu)與劣，業(yè)務(wù)推進(jìn)的快與慢是開展農(nóng)村保險工作的關(guān)鍵。針對當(dāng)?shù)貙嶋H情況，各家保險公司可以專項服務(wù)措施，開通綠色通道進(jìn)行賠付，只要手續(xù)齊全，72小時內(nèi)支付賠款，而且對于領(lǐng)取賠款有困難的客戶，可以服務(wù)上門。如發(fā)生典型理賠案件，可呼吁媒體及時跟蹤報導(dǎo)，擴(kuò)大當(dāng)?shù)厥袌鲇绊懥兔雷u度。做到誠實重信、承諾踐諾、服務(wù)到位，使政府滿意、農(nóng)民滿意，真正做到服務(wù)于當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的惠農(nóng)利農(nóng)工程，樹立了公司的品牌形象。結(jié)論農(nóng)村人壽保險作為農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵點，在促進(jìn)與支持農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起到保障作用，同時也是社會保障的重要補充。貴州省作為“三農(nóng)”大省，其農(nóng)村保障機制不健全、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，因此深入探討貴州省農(nóng)村人壽保險市場顯得極為重要與迫切。本課題將發(fā)展貴州省農(nóng)村人壽保險市場作為立足點，通過對貴州省農(nóng)村壽險市場發(fā)展?fàn)顩r加以探討，進(jìn)而得出貴州省農(nóng)村壽險的發(fā)展比較落后，不能適應(yīng)廣大農(nóng)民逐漸增長的風(fēng)險保障的需求，目前尚未全面發(fā)揮人壽保險風(fēng)險保障在農(nóng)村保險市場中的作用，需要進(jìn)一步完善和滲透人壽保險。由于國家重點關(guān)注“三農(nóng)”問題，進(jìn)一步增加經(jīng)濟(jì)投入，對農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展起到推動作用，農(nóng)村人壽保險具有極大的發(fā)展空間。發(fā)展農(nóng)村壽險對于各家保險公司來講，具有一定現(xiàn)實意義。本文通過下述幾個方面有效解決貴州省在發(fā)展農(nóng)村人壽保險過程中面臨的問題：第一，加強保險在農(nóng)村的宣傳，深入了解貴州省的農(nóng)村現(xiàn)狀，通過創(chuàng)新的宣傳方式，提供良好的服務(wù)，使得保險公司得到農(nóng)民的信任，最終提高農(nóng)民的投保意愿。第二，規(guī)范銷售人員管理，強化保險從業(yè)者的素質(zhì)，打造一支有文化、有素質(zhì)的保險營銷人才。第三，依據(jù)貴州省農(nóng)村實際情況，研發(fā)出適應(yīng)農(nóng)民需求的保險產(chǎn)品，通過降低保費等手段，提高農(nóng)民購買保險積極性。第四，規(guī)范業(yè)務(wù)人員銷售流程，加強監(jiān)管，避免銷售誤導(dǎo)，提升后續(xù)服務(wù)品質(zhì)，做到理賠不難，樹立企業(yè)形象。第五，依托政府惠農(nóng)政策，加快農(nóng)村網(wǎng)點建設(shè)，使保險機構(gòu)真正深入鄉(xiāng)村。發(fā)展農(nóng)村壽險是一項系統(tǒng)性工程，也是提高國民經(jīng)濟(jì)的源動力，也是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要一環(huán)，還是保險企業(yè)生存與發(fā)展的必經(jīng)之路。貴州省各家壽險公司應(yīng)當(dāng)積極落實社會與行業(yè)責(zé)任，將全面發(fā)展“三農(nóng)”保險作為一項極為重要的工作來落實。在開拓農(nóng)村保險市場的過程中，始終堅守“優(yōu)先社會效益、兼顧經(jīng)濟(jì)效益”的原則，不斷提升公司的品牌形象，擴(kuò)大公司的社會影響力，加大“三農(nóng)”保險的投資，將開拓農(nóng)村保險市場與“三農(nóng)”保險產(chǎn)品創(chuàng)新、農(nóng)村營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有效結(jié)合起來，找出發(fā)展“三農(nóng)”保險的科學(xué)方式，保險公司在確保科學(xué)發(fā)展觀的前提下，在穩(wěn)步推進(jìn)、充分調(diào)查、持續(xù)創(chuàng)新、科學(xué)管理、合理規(guī)劃的原則條件下，增加對農(nóng)村壽險市場的拓展力度，在做大做強的指導(dǎo)下逐步推動農(nóng)村壽險的可持續(xù)發(fā)展