《分銷渠道設(shè)計與管理》教案-14 調(diào)整和完善分銷渠道

PAGE《分銷渠道設(shè)計與管理》教案首頁20-20學(xué)年第學(xué)期順序號：（14）主講教師職稱系、部課程名稱《分銷渠道設(shè)計與管理》本教案授課學(xué)時2本次課標題如何調(diào)整和完善分銷渠道授課班級及時間年月日教學(xué)目標知識目標：掌握調(diào)整和完善分銷渠道的策略和方法。能力目標：具有調(diào)整和完善分銷渠道的策略及方法的能力。課程思政目標：以社會主義市場競爭法則為準繩，以提高企業(yè)渠道管理整體效益為目標，掌握評估分銷渠道成員和評估分銷渠道的運行狀態(tài)的一系列方法和技術(shù)，指導(dǎo)企業(yè)科學(xué)調(diào)整和完善分銷渠道。教學(xué)主要內(nèi)容分銷渠道調(diào)整的原因及步驟分銷渠道調(diào)整與完善對個別渠道的調(diào)整整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整“優(yōu)化與創(chuàng)新”是分銷渠道調(diào)整和完善的基本原則教學(xué)重點、難點重點：渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整、對分銷渠道成員的調(diào)整難點：理解“優(yōu)化與創(chuàng)新”是分銷渠道調(diào)整和完善的基本原則教學(xué)手段、方法多媒體教學(xué)；情境教學(xué)法；案例教學(xué)法；小組討論法；任務(wù)驅(qū)動法

●新課導(dǎo)入：數(shù)字賦能“智”旅分銷平臺隨著文旅領(lǐng)域數(shù)字化進程加快，旅游需求分層、旅游消費升級，文旅發(fā)展新機遇悄然而至。為滿足用戶的多元化需求，春秋旅游通過開發(fā)數(shù)字賦能“智”旅分銷平臺，以分銷賦能、盤活私域流量為核心導(dǎo)向，圍繞線上線下融合、產(chǎn)業(yè)鏈上下游融合等方面進行整體功能設(shè)計，顯著提高了旅游企業(yè)（中小旅行社、景區(qū)）內(nèi)部運營管理效率，明顯提升了用戶體驗，提高了用戶滿意度。如：適配個性化需求，助力文旅企業(yè)智能化建設(shè)。平臺已經(jīng)幫助實施落地多個景區(qū)智能化建設(shè)項目，其中，上海都市觀光巴士內(nèi)部智能化建設(shè)已呈現(xiàn)出新業(yè)務(wù)、新模式、新業(yè)態(tài)相融的鮮明特點。觀光巴士結(jié)合新業(yè)態(tài)線路“建筑可閱讀”“城市微旅行”“紅色之旅”“海派城市考古”等，實現(xiàn)了實時客流分析、景點智能講解等功能。乘客通過手機“掃一掃”，即可了解巴士沿線所有經(jīng)典歷史建筑名單，點擊其中一幢建筑，便能閱讀文字、收聽語音導(dǎo)覽信息。車上還放置了“建筑可閱讀”免費手冊，滿足了游客隨時了解觀光路線、歷史文化等需求。思考：為什么要對分銷渠道進行完善？上述案例中文旅企業(yè)是如何進行賦能分銷的？●教學(xué)過程和教學(xué)內(nèi)容設(shè)計：一、分銷渠道調(diào)整的原因及步驟（一）調(diào)整分銷渠道的原因現(xiàn)有分銷渠道未達到發(fā)展的總體要求。客觀經(jīng)濟條件發(fā)生了變化。企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略發(fā)生變化。（二）調(diào)整分銷渠道的步驟1.分析分銷渠道調(diào)整的原因，在對分銷渠道選擇的限制因素研究的基礎(chǔ)上重新界定分銷渠道目標。2.對現(xiàn)有分銷渠道進行評估。3.制訂對新的分銷渠道開發(fā)的方案、計劃，組織實施等管理制度。二、分銷渠道調(diào)整與完善（一）渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整首先涉及增加或剔除某種特定的分銷渠道的問題，就是對渠道的長度結(jié)構(gòu)的調(diào)整，即，對企業(yè)一個或幾個層次的中間商進行增減的調(diào)整。其次，渠道結(jié)構(gòu)的調(diào)整還涉及到渠道管理的寬和窄的問題，渠道的寬度是由在同一層次的分銷成員的數(shù)量多少和提供服務(wù)價值的多少決定的。（二）對分銷渠道成員的調(diào)整分銷渠道調(diào)整的最低層次是對渠道成員的調(diào)整，內(nèi)容包括3個方面。一是功能調(diào)整，二是素質(zhì)調(diào)整，，三是數(shù)量調(diào)整。三、對個別渠道的調(diào)整制造商常常要考慮所使用的所有分銷渠道能否一直有效地適用于產(chǎn)品目標市場。這是因為，企業(yè)分銷渠道靜止不變時，某一重要地區(qū)的購買類型、市場形勢往往正處于迅速變化中，可針對這種情況，借助損益平衡分析與投資收益率分析，確定增加或減少某些分銷渠道。這是分銷渠道調(diào)整的較高層次。具體可采用兩種方法：一是對某個分銷渠道的目標市場重新定位，二是對某個目標市場的分銷渠道重新選定。四、整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整對制造商來講，最困難的渠道調(diào)整決策是修正和改進整個分銷渠道系統(tǒng)。這也是分銷渠道調(diào)整的最高層次。由于營銷策略組合因素相互影響，因而對整個分銷渠道系統(tǒng)的調(diào)整必將影響到整個營銷系統(tǒng)。五、“優(yōu)化與創(chuàng)新”是分銷渠道調(diào)整和完善的基本原則分銷渠道的調(diào)整和完善需要遵循“優(yōu)化和創(chuàng)新”兩個基本原則。首先，分銷渠道的優(yōu)化是指以提高渠道管理效能和渠道經(jīng)濟效益為前提，對原有渠道的深度、廣度和密度的結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化調(diào)整，也是從渠道“短、平、快、好”的角度對營銷組合因素進行優(yōu)化組合。其次，分銷渠道的調(diào)整和完善中的創(chuàng)新是指以創(chuàng)新思維，在現(xiàn)代信息新技術(shù)及應(yīng)用的驅(qū)動下，對分銷渠道營銷管理模式的創(chuàng)新，已經(jīng)涌現(xiàn)了多種新興渠道模式和新業(yè)態(tài)。閱讀資料《“城市展廳”汽車新興的渠道模式》，請思考：城市汽車展廳的渠道模式與傳統(tǒng)的4S店銷售模式有什么異同？六、講解本章節(jié)課后習(xí)題?！窠虒W(xué)小結(jié)與拓展：本次課學(xué)習(xí)了分銷渠道調(diào)整的原因及步驟、調(diào)整與完善、對個別渠道的調(diào)整、整體分銷渠道系統(tǒng)調(diào)整、“優(yōu)化與創(chuàng)新”是分銷渠道調(diào)整和完善的基本原則等知識，提高了學(xué)生關(guān)于分銷渠道完善的知識水平，增強了創(chuàng)新意識，培養(yǎng)了職業(yè)素養(yǎng)，提高了專業(yè)技能，讓學(xué)生深刻認識以社會主義市場競爭法則為準繩，以提高企業(yè)渠道管理整體效益為目標，掌握評估分銷渠道成員和評估分銷渠道的運行狀態(tài)的一系列方法和技術(shù)，指導(dǎo)企業(yè)科學(xué)調(diào)整和完善分銷渠道。拓展學(xué)習(xí)：請同學(xué)們課后登陸：百度營銷-案例中心/case，搜索相關(guān)案例進