超市食品非食品價(jià)格制訂

價(jià)格策略

價(jià)格策略

1、價(jià)格的種類

2、從顧客的角度看價(jià)格設(shè)定

3、如何設(shè)定價(jià)格

4、敏感與非敏感商品的定價(jià)

5、食品、非食品（非生鮮類）商品的價(jià)格策略

6、生鮮商品的定價(jià)策略鏡頭一/AAA超市的王總：門店頻繁市場(chǎng)調(diào)查，經(jīng)常是調(diào)低價(jià)格，到月底統(tǒng)計(jì)毛利，銷售了一個(gè)月不賺錢鏡頭二/BBB超市的李總：超市經(jīng)常性市調(diào)價(jià)格，調(diào)查結(jié)果經(jīng)常與競(jìng)爭(zhēng)店不相上下，為什么顧客還在抱怨我們的價(jià)格高鏡頭三/CCC超市的張總：家居用品、家紡、散裝商品、生鮮等商品參差不齊，難以找到同品牌、同規(guī)格、同型號(hào)的商品，如何制訂低價(jià)策略

超市價(jià)格策略現(xiàn)狀

1.價(jià)格的種類每日低價(jià)持續(xù)低價(jià)銷售的狀態(tài),通常是自有品牌商品或定牌商品特價(jià)(Promotion)DM的商品商店臨時(shí)特價(jià)臨時(shí)變更店內(nèi)價(jià)格,店內(nèi)促銷,生鮮時(shí)段促銷商品固定價(jià)格接受廠商規(guī)定的零售價(jià)格

1.價(jià)格的種類長(zhǎng)期廉價(jià)是一種價(jià)格策略,例如:家樂(lè)福的棒商品,敏感商品的超低價(jià)有限廉價(jià)是一時(shí)性的折扣價(jià)格(限時(shí)或限量),同長(zhǎng)期廉價(jià)有區(qū)別處理商品因?yàn)檫^(guò)季\庫(kù)存積壓\外部殘損需要打折處理的商品,通常是低于進(jìn)價(jià)的銷售

2.從顧客的角度看價(jià)格設(shè)定便宜就能銷得動(dòng)么?商店的服務(wù),商品陳列,缺貨,顧客的動(dòng)線設(shè)計(jì),店銷的舒適性等都會(huì)影響顧客的購(gòu)買對(duì)價(jià)格線設(shè)定作整理

價(jià)格設(shè)定16.8\18.5\19.7\20.8\21.7\22.3\24.6\25.7\26.4\27.8\29.5\31.5\33.4\35.6設(shè)定價(jià)格太多,不如改成:18.8\24.8\28.8\35.8十四個(gè)價(jià)格集約成四個(gè)從顧客方面看簡(jiǎn)明易懂.

2.從顧客的角度看價(jià)格設(shè)定大膽運(yùn)用價(jià)格亮點(diǎn)19.8\24.9\34.9\39.8\59\等價(jià)格亮點(diǎn)凸現(xiàn)出來(lái),尤其促銷期間采用價(jià)格亮點(diǎn),銷售就會(huì)上去.要重視價(jià)格幅度,即價(jià)格帶價(jià)格設(shè)定要以顧客需求為核心例如19—98元是一組價(jià)格帶,如果設(shè)定19—198就不合適.價(jià)格帶設(shè)定的目的:滿足不同消費(fèi)群體的需求案例分析:燙衣板價(jià)格帶:48-55-58-169

被子價(jià)格帶:63----558

3如何設(shè)定價(jià)格成本導(dǎo)向定價(jià)法零售商在進(jìn)貨成本上順加或倒扣一個(gè)固定的百分?jǐn)?shù)。簡(jiǎn)單，有贏利，缺乏靈活性，往往與顧客期望值偏離較大。

適用：用于新商品引進(jìn)時(shí)的加價(jià)或用于顧客對(duì)價(jià)格不敏感的商品定價(jià)上。

第一種順加:零售價(jià)格=進(jìn)價(jià)×(1+加價(jià)率)

例如：一個(gè)商品進(jìn)貨價(jià)為25元，加價(jià)率為30%，售價(jià)為：

售價(jià)=25+25×0。25=31。25元

第二種倒扣:零售價(jià)格=進(jìn)價(jià)÷（1-加價(jià)率)

例如：一個(gè)商品進(jìn)貨價(jià)為25元，加價(jià)率為30%，售價(jià)為：

售價(jià)=25÷（1-0。25）=33。3元競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法（需求取向法）：基于顧客能接受或期望的價(jià)格基礎(chǔ)上制定。靈活，不固定，復(fù)雜，與商家的期望值偏離較大。多用于顧客對(duì)價(jià)格較敏感的商品或競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的商品的定價(jià)上。每周市調(diào)，周四調(diào)價(jià)，隨行就市，上調(diào)、下調(diào)等目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法：在確定獲得目標(biāo)利潤(rùn)所需要的商品價(jià)格利潤(rùn)固定，零售商的理想價(jià)格，變動(dòng)小。多用于自有品牌及非敏感的商品定價(jià)上。

定價(jià)時(shí)注意之處：成本導(dǎo)向定價(jià)法的第一種方法，盡量不要采用

不利之處：1、談判時(shí)錯(cuò)誤地計(jì)算導(dǎo)致成本的升高

2、定價(jià)時(shí)，損失公司的利潤(rùn)

定價(jià)分析：

正確的定價(jià)錯(cuò)誤的定價(jià)自上而下成本加價(jià)率計(jì)算公式答案價(jià)格20035%200÷(1-0.35)307.73081520%15÷(1-0.2)18.7518.8自下而上成本加價(jià)率計(jì)算公式答案價(jià)格20035%200×(1+0.35)2702681520%15×(1+0.2)1818

單品名稱銷售占比毛利率毛利貢獻(xiàn)率SKU-A15%6%0.9%SKU-B8%10%0.8%SKU-C5%10%0.50%SKU-D3%25%0.75%SKU-E---------綜合CTM是否毛利率高就賺錢,毛利率低就不賺錢?毛利貢獻(xiàn)率:4、敏感性、一線品牌性商品的定價(jià)品牌性、敏感性商品的界定：1、中分類（或小分類）銷售量排行2、中分類（或小分類）銷售額的排行3、中分類（或小分類）毛利額的排行以上三者的綜合貢獻(xiàn)度排行采用的價(jià)格策略中分類（或小分類）中銷量排名前8%的單品，在價(jià)格線上最暢銷的1—2個(gè)商品采取超低毛利策略，消費(fèi)者常感覺(jué)到整個(gè)小分類商品群的價(jià)格便宜；從而建立整個(gè)小分類的價(jià)格形象和帶動(dòng)整個(gè)小分類的銷售避免被動(dòng)跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效方法：

非敏感性、非品牌性商品的定價(jià)主要指的商品：---家庭用品（日雜）、體育用品、家紡、服飾類---生鮮類、散裝類市調(diào)找不到完全同品牌、同規(guī)格的商品，導(dǎo)致：因?yàn)闆](méi)有可比性，商品越來(lái)越高檔，價(jià)格失控例如：文胸價(jià)格15元以上的不管是否同品牌同規(guī)格，反正就是要比對(duì)方便宜，于是商品質(zhì)量及價(jià)格越來(lái)越地?cái)偦?，低價(jià)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也就喪失了其吸引力

采用的價(jià)格策略鑒于該類商品顧客購(gòu)買頻率低，因此對(duì)大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)，基本上不存在具體的單個(gè)價(jià)格敏感商品；所以我們的價(jià)格策略避免糾纏于單個(gè)商品的價(jià)格，而是整個(gè)小分類或功能性商品群的價(jià)格帶配置問(wèn)題，例燙衣板25元、45元、78元或者燙衣板18.8元、38元、69元、105元;

食品、百貨（非生鮮類）30/20/50商品的價(jià)格策略制訂

將食品、百貨（非生鮮類）類商品按銷售量、銷售額、毛利額、返利收入的貢獻(xiàn)度，分為敏感商品、30商品、20商品、50商品、季節(jié)性商品。 按上述分類，再分為8個(gè)細(xì)分類，將8個(gè)細(xì)分類商品劃分為3個(gè)定價(jià)檔次。

門店商品品種貢獻(xiàn)度排行榜商品編號(hào)簡(jiǎn)稱銷量銷售額毛利額銷量排名銷售排名毛利排名綜合排名貢獻(xiàn)度排名90011947特釀酒2954170483.721113159027345度五糧春155449.5077.3723383765085潔伴衛(wèi)生紙91044114.7332272（1）A1類商品是敏感商品，它們將作為門店的形象商品（吸引顧客），即是犧牲毛利率的商品。（2）A2、B1、B2類商品也屬較敏感商品，它們的毛利率中等，銷量較大，即是創(chuàng)造銷售額的主要商品，也是毛利額的主要來(lái)源。（3）A3、B3、C類商品是非敏感商品，它們的價(jià)格敏感度較低，銷售量、銷售額較小，其重點(diǎn)作用是提高毛利率，增加毛利額，一般不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。（4）D類商品屬季節(jié)性商品，按應(yīng)季與非應(yīng)季定價(jià)。商品的毛利率控制與品種數(shù)占比品類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比30商品A1類敏感商品2%-6%8%A1商品7%-14%6%A2商品15%-17%10%A3商品20%6%20商品B1商品20%-22%8%B2商品23%6%B3商品25%6%50商品C類商品27%-30%50%D類商品屬季節(jié)性商品，在應(yīng)季時(shí)定價(jià)原則參照A1類敏感商品、非應(yīng)季時(shí)定價(jià)原則參照B3或C類商品

注意商品毛利率的控制：（1）相同規(guī)格的商品的毛利率控制要注意小分類中品種之間的價(jià)格比、毛利率比不宜太大；（2）商品的毛利率控制要注意高價(jià)品種毛利率低調(diào)，低價(jià)品種適當(dāng)毛利率高調(diào)；（3）商品毛利率控制要注意三線、非名牌、定牌與一線、名牌商品的價(jià)格比，要使顧客感覺(jué)到商品質(zhì)量不差，價(jià)格便宜。例如：1400毫升沐浴露18元,寶潔沐浴露賣到65元毛利率結(jié)構(gòu)分析的方法提取一個(gè)月的銷售、毛利相關(guān)數(shù)據(jù)；對(duì)銷售數(shù)量、銷售金額、毛利額，分別進(jìn)行排名。對(duì)三個(gè)排名進(jìn)行相加，對(duì)和進(jìn)行排序；按照排名按照ABC參照表，分段進(jìn)行毛利率的測(cè)算對(duì)比每段商品的參照值分析，每段商品的毛利率是否合理對(duì)不符和標(biāo)準(zhǔn)的分類按照單品進(jìn)行分析，找出毛利率不正常的原因，并將例外因素剔除將剔除后的單品明細(xì)按照XX店1100中分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)1100毛利率A1類敏感商品2%-6%8%616.45%A1商品7%-14%6%468.85%A2商品15%-17%10%769.36%A3商品20%6%4610.72%B1商品20%-22%8%614.16%B2商品23%6%460.77%B3商品25%6%4610.34%C類商品27%-30%50%38213.29%

7647.41%XX店1202中分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)1202毛利率A1類敏感商品2%-6%8%7111.34%A1商品7%-14%6%539.32%A2商品15%-17%10%8813.89%A3商品20%6%5311.58%B1商品20%-22%8%716.07%B2商品23%6%5312.44%B3商品25%6%535.61%C類商品27%-30%50%4419.64%

88210.84%XX店10部門商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)10毛利率A1類敏感商品2%-6%8%585.07%A1商品7%-14%6%439.21%A2商品15%-17%10%728.80%A3商品20%6%438.96%B1商品20%-22%8%581.11%B2商品23%6%43-11.00%B3商品25%6%438.14%C類商品27%-30%50%3628.82%

7235.23%XX店34部門商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)10毛利率A1類敏感商品2%-6%8%10713.78%A1商品7%-14%6%8021.31%A2商品15%-17%10%13422.01%A3商品20%6%8022.62%B1商品20%-22%8%10717.92%B2商品23%6%8022.38%B3商品25%6%8024.59%C類商品27%-30%50%67024.58%

134018.22%XX店110100小分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)10毛利率A1類敏感商品2%-6%8%286.62%A1商品7%-14%6%218.19%A2商品15%-17%10%357.79%A3商品20%6%218.52%B1商品20%-22%8%28-10.24%B2商品23%6%217.10%B3商品25%6%218.81%C類商品27%-30%50%17710.17%

3532.03%XX店11010100細(xì)分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)毛利率A1類敏感商品2%-6%8%291.32%A1商品7%-14%6%226.17%A2商品15%-17%10%3713.94%A3商品20%6%225.99%B1商品20%-22%8%294.66%B2商品23%6%224.13%B3商品25%6%224.02%C類商品27%-30%50%1836.30%

3665.94%XX店11010100細(xì)分類（剔毛利）商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)毛利率A1類敏感商品2%-6%8%290.41%A1商品7%-14%6%223.08%A2商品15%-17%10%3717.23%A3商品20%6%228.01%B1商品20%-22%8%299.02%B2商品23%6%228.58%B3商品25%6%2210.24%C類商品27%-30%50%1839.06%

3665.94%YY店11010100細(xì)分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)毛利率A1類敏感商品2%-6%8%248.97%A1商品7%-14%6%1810.92%A2商品15%-17%10%3010.42%A3商品20%6%1812.37%B1商品20%-22%8%2413.56%B2商品23%6%1812.67%B3商品25%6%1813.23%C類商品27%-30%50%14915.24%

29811.14%ZZ店11010100細(xì)分類商品細(xì)分類控制毛利率品種數(shù)占比品種數(shù)毛利率A1類敏感商品2%-6%8%2710.95%A1商品7%-14%6%2010.43%A2商品15%-17%10%3418.88%A3商品20%6%2014.29%B1商品20%-22%8%2710.62%B2商品23%6%202.90%B3商品25%6%2015.62%C類商品27%-30%50%168