營(yíng)銷管理MBA經(jīng)典通用課件

營(yíng)銷管理mba經(jīng)典通用課件contents目錄營(yíng)銷管理概述市場(chǎng)研究與定位產(chǎn)品策略定價(jià)策略渠道策略促銷策略客戶關(guān)系管理數(shù)字營(yíng)銷與社交媒體營(yíng)銷01營(yíng)銷管理概述營(yíng)銷是組織和個(gè)人通過創(chuàng)造、提供和交換產(chǎn)品、服務(wù)、體驗(yàn)和價(jià)值觀以滿足需求和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程。它對(duì)于組織的成功至關(guān)重要，因?yàn)樗婕暗脚c潛在客戶和現(xiàn)有客戶的互動(dòng)，以及通過這些互動(dòng)建立品牌和客戶關(guān)系?？偨Y(jié)詞營(yíng)銷涉及識(shí)別、預(yù)測(cè)和滿足客戶需求，以及通過提供獨(dú)特的產(chǎn)品、服務(wù)或品牌體驗(yàn)來建立客戶關(guān)系。在現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中，營(yíng)銷不僅關(guān)乎銷售產(chǎn)品或服務(wù)，還涉及建立品牌形象、聲譽(yù)和客戶關(guān)系，以促進(jìn)組織的長(zhǎng)期成功。詳細(xì)描述營(yíng)銷的定義與重要性總結(jié)詞營(yíng)銷組合是指組織用來向目標(biāo)市場(chǎng)推廣其產(chǎn)品或服務(wù)的各種工具和手段的組合。它包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和地點(diǎn)四個(gè)要素，簡(jiǎn)稱4P理論。關(guān)注開發(fā)滿足客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)，包括質(zhì)量、功能、設(shè)計(jì)、品牌和包裝等方面。涉及制定適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)策略，考慮到成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)接受度等因素。通過廣告、促銷活動(dòng)、銷售促進(jìn)和公共關(guān)系等手段來提高產(chǎn)品知名度、吸引潛在客戶并激勵(lì)現(xiàn)有客戶購(gòu)買更多產(chǎn)品。涉及選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道和零售策略，以確保產(chǎn)品能夠方便地到達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)。1.產(chǎn)品3.促銷4.地點(diǎn)2.價(jià)格營(yíng)銷組合（4P理論）營(yíng)銷管理的過程2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇基于市場(chǎng)研究結(jié)果，選擇一個(gè)或多個(gè)具有吸引力的目標(biāo)市場(chǎng)，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)定位策略。1.市場(chǎng)研究收集和分析關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的信息，了解客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和市場(chǎng)趨勢(shì)?？偨Y(jié)詞營(yíng)銷管理是一個(gè)系統(tǒng)過程，包括市場(chǎng)研究、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、營(yíng)銷組合制定、執(zhí)行和控制等步驟。3.營(yíng)銷組合制定根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定適合的營(yíng)銷組合策略，包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和地點(diǎn)等方面。4.執(zhí)行和控制實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃，監(jiān)控執(zhí)行情況，并根據(jù)反饋進(jìn)行必要的調(diào)整和控制，以確保實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)。02市場(chǎng)研究與定位

市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分定義市場(chǎng)細(xì)分是根據(jù)消費(fèi)者需求、購(gòu)買行為和習(xí)慣等方面的差異性，將整體市場(chǎng)劃分為若干個(gè)具有共同特征的子市場(chǎng)的市場(chǎng)分類過程。市場(chǎng)細(xì)分的作用市場(chǎng)細(xì)分有助于企業(yè)更好地了解不同消費(fèi)群體的需求和特點(diǎn)，從而制定更有針對(duì)性的營(yíng)銷策略，提高市場(chǎng)占有率和競(jìng)爭(zhēng)力。市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分可以根據(jù)地理、人口、心理和行為等因素進(jìn)行，如地理區(qū)域、年齡、性別、收入、購(gòu)買行為和消費(fèi)心理等。目標(biāo)市場(chǎng)選擇的原則企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)應(yīng)遵循可衡量性、可進(jìn)入性、可盈利性和相對(duì)穩(wěn)定性等原則。目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略企業(yè)可以根據(jù)自身資源和市場(chǎng)環(huán)境選擇無差異營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、集中營(yíng)銷和定制營(yíng)銷等策略。目標(biāo)市場(chǎng)的定義目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)決定進(jìn)入的具有共同需求或特征的消費(fèi)者群體。目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位需要先識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后選擇適合自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行強(qiáng)化和宣傳，最后通過一系列營(yíng)銷活動(dòng)將定位信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者。市場(chǎng)定位的定義市場(chǎng)定位是根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，在市場(chǎng)上樹立一個(gè)獨(dú)特形象的過程，以區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)定位的方法市場(chǎng)定位可以通過產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格高低、品牌形象、使用者類型和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等角度進(jìn)行。市場(chǎng)定位03消費(fèi)者行為研究的方法可以采用問卷調(diào)查、訪談、觀察和實(shí)驗(yàn)等方法進(jìn)行消費(fèi)者行為研究。01消費(fèi)者行為研究的定義消費(fèi)者行為研究是研究消費(fèi)者在獲取、使用、消費(fèi)和處置產(chǎn)品和服務(wù)過程中所表現(xiàn)出來的心理活動(dòng)和行為特征。02消費(fèi)者行為研究的內(nèi)容包括消費(fèi)者的需求、動(dòng)機(jī)、態(tài)度、購(gòu)買決策過程和消費(fèi)體驗(yàn)等方面的研究。消費(fèi)者行為研究03產(chǎn)品策略介紹產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段，即引入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期，以及每個(gè)階段的特點(diǎn)和營(yíng)銷策略。產(chǎn)品生命周期階段通過市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品改進(jìn)、營(yíng)銷策略調(diào)整等方式，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，提高市場(chǎng)占有率。延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期針對(duì)衰退期的產(chǎn)品，制定合理的退出策略，包括逐步減少投入、轉(zhuǎn)產(chǎn)或退出市場(chǎng)等。退出策略產(chǎn)品生命周期管理123介紹新產(chǎn)品開發(fā)的基本流程，包括創(chuàng)意產(chǎn)生、概念測(cè)試、產(chǎn)品開發(fā)、試銷和上市等階段。新產(chǎn)品開發(fā)流程制定新產(chǎn)品上市的營(yíng)銷策略，包括定價(jià)、渠道、促銷和品牌建設(shè)等方面，確保新產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)。新產(chǎn)品上市策略分析新產(chǎn)品開發(fā)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，如技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等，并提出相應(yīng)的控制措施。新產(chǎn)品開發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)與控制新產(chǎn)品開發(fā)與上市產(chǎn)品組合策略根據(jù)市場(chǎng)需求和公司戰(zhàn)略，制定合適的產(chǎn)品組合策略，包括全線全面型、市場(chǎng)專業(yè)型、產(chǎn)品專業(yè)型和特殊型等。產(chǎn)品組合的優(yōu)化與調(diào)整定期對(duì)產(chǎn)品組合進(jìn)行評(píng)估和優(yōu)化，調(diào)整產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，以保持競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品組合概念介紹產(chǎn)品組合的概念，包括產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，以及產(chǎn)品組合的寬度、深度和關(guān)聯(lián)度。產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品定位明確產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)者群體，根據(jù)消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，確定產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)和市場(chǎng)地位。差異化策略通過產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、品牌差異化和渠道差異化等方式，提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和品牌形象。定位與差異化的實(shí)施制定具體的實(shí)施計(jì)劃，確保產(chǎn)品定位和差異化策略的有效落地，提高營(yíng)銷效果和市場(chǎng)占有率。產(chǎn)品定位與差異化04定價(jià)策略總結(jié)詞基于產(chǎn)品成本制定價(jià)格詳細(xì)描述以產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等成本為基礎(chǔ)，加上預(yù)期的利潤(rùn)，來確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格。這種方法主要關(guān)注企業(yè)的成本和利潤(rùn)目標(biāo)，忽略了市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況。成本導(dǎo)向定價(jià)總結(jié)詞根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格制定價(jià)格詳細(xì)描述企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格來制定自己的產(chǎn)品價(jià)格，以確保自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力。這種定價(jià)方法主要關(guān)注市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，但忽略了企業(yè)的成本和利潤(rùn)目標(biāo)。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)基于產(chǎn)品價(jià)值制定價(jià)格總結(jié)詞企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知和需求，制定出能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品價(jià)格。這種定價(jià)方法關(guān)注消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值認(rèn)知，并以此為基礎(chǔ)制定價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)與消費(fèi)者的雙贏。詳細(xì)描述價(jià)值導(dǎo)向定價(jià)總結(jié)詞制定并執(zhí)行有效的價(jià)格策略詳細(xì)描述企業(yè)在制定價(jià)格策略時(shí)，需要考慮市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、產(chǎn)品成本和消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知等多個(gè)因素。在執(zhí)行價(jià)格策略時(shí)，企業(yè)需要靈活調(diào)整價(jià)格，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)。同時(shí)，企業(yè)還需要建立有效的價(jià)格監(jiān)測(cè)和分析體系，以不斷優(yōu)化和改進(jìn)價(jià)格策略。價(jià)格策略的制定與執(zhí)行05渠道策略制造商直接與消費(fèi)者建立聯(lián)系，如直銷、在線銷售等。直接渠道通過經(jīng)銷商、代理商等中間商將產(chǎn)品傳遞給消費(fèi)者，如傳統(tǒng)零售、批發(fā)等。間接渠道直接渠道與間接渠道根據(jù)產(chǎn)品特性、目標(biāo)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，選擇合適的分銷渠道。確保渠道成員履行職責(zé)，協(xié)調(diào)各方利益，提高渠道效率。分銷渠道的選擇與管理分銷渠道管理選擇分銷渠道渠道沖突與合作渠道沖突不同渠道成員之間的利益不一致導(dǎo)致的矛盾和沖突。渠道合作通過資源共享、聯(lián)合營(yíng)銷等方式實(shí)現(xiàn)渠道成員間的互利共贏。VS選擇適合產(chǎn)品的電商平臺(tái)，如淘寶、京東等。電商營(yíng)銷策略制定有效的電商營(yíng)銷策略，如搜索引擎優(yōu)化、社交媒體推廣等。電商平臺(tái)選擇電商渠道策略06促銷策略廣告定位創(chuàng)意設(shè)計(jì)媒體選擇廣告效果評(píng)估廣告策略01020304明確廣告的目標(biāo)受眾，根據(jù)受眾特點(diǎn)制定有針對(duì)性的廣告策略。運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意和視覺效果，吸引受眾的注意力并傳達(dá)品牌信息。選擇適合目標(biāo)受眾的媒體平臺(tái)，如電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告等。對(duì)廣告投放效果進(jìn)行跟蹤評(píng)估，不斷優(yōu)化廣告策略。組織各類促銷活動(dòng)，如打折、滿減、贈(zèng)品等，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望。促銷活動(dòng)建立會(huì)員制度，為會(huì)員提供積分兌換、優(yōu)惠券等福利，增加客戶忠誠(chéng)度。會(huì)員制度對(duì)銷售渠道進(jìn)行激勵(lì)，提高渠道合作伙伴的銷售積極性。銷售渠道激勵(lì)對(duì)銷售促進(jìn)活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，優(yōu)化策略。銷售促進(jìn)效果評(píng)估銷售促進(jìn)策略與各類媒體建立良好的合作關(guān)系，提高品牌曝光度。媒體關(guān)系制定危機(jī)應(yīng)對(duì)預(yù)案，及時(shí)處理危機(jī)事件，維護(hù)品牌形象。危機(jī)公關(guān)積極參與社會(huì)公益活動(dòng)，提升品牌美譽(yù)度。社會(huì)責(zé)任對(duì)公共關(guān)系活動(dòng)的效果進(jìn)行評(píng)估，優(yōu)化策略。公共關(guān)系效果評(píng)估公共關(guān)系策略提高銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)、溝通技巧和談判能力。銷售技巧培訓(xùn)個(gè)人形象塑造客戶關(guān)系管理個(gè)人銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估樹立良好的個(gè)人形象，提升客戶信任度。建立并維護(hù)良好的客戶關(guān)系，提高客戶滿意度。對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，激勵(lì)優(yōu)秀表現(xiàn)者。個(gè)人銷售策略07客戶關(guān)系管理是指客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的整體感受和期望，包括質(zhì)量、性能、價(jià)格等方面的滿意度。提高客戶滿意度是提高客戶忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。是指客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信任和依賴程度，通常表現(xiàn)為重復(fù)購(gòu)買和口碑推薦。建立客戶忠誠(chéng)度需要長(zhǎng)期維護(hù)和提升客戶滿意度。客戶滿意度客戶忠誠(chéng)度客戶滿意度與忠誠(chéng)度客戶價(jià)值管理是指客戶對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的感知價(jià)值，包括功能、品質(zhì)、價(jià)格等方面的價(jià)值?？蛻魞r(jià)值是決定客戶購(gòu)買決策的重要因素?？蛻魞r(jià)值是指通過提升客戶價(jià)值來提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，從而增加客戶生命周期價(jià)值和市場(chǎng)份額。客戶價(jià)值管理客戶溝通是指企業(yè)與客戶之間的信息交流和互動(dòng)，包括銷售、服務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研等環(huán)節(jié)。良好的溝通是建立和維護(hù)客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。關(guān)系維護(hù)是指企業(yè)通過各種方式保持與客戶的關(guān)系，包括定期回訪、關(guān)懷問候、解決投訴等。關(guān)系維護(hù)有助于提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度?？蛻魷贤ㄅc關(guān)系維護(hù)是指通過各種渠道收集客戶數(shù)據(jù)，并運(yùn)用數(shù)據(jù)分析工具對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行處理和分析，以了解客戶需求、行為和偏好。數(shù)據(jù)收集與分析是指根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果制定營(yíng)銷策略和方案，以提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度和市場(chǎng)份額。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷決策有助于提高營(yíng)銷效果和降低營(yíng)銷成本。數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷決策數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷決策08數(shù)字營(yíng)銷與社交媒體營(yíng)銷數(shù)字營(yíng)銷策略制定針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的數(shù)字營(yíng)銷策略，包括內(nèi)容營(yíng)銷、搜索引擎優(yōu)化（SEO）、電子郵件營(yíng)銷等。要點(diǎn)一要點(diǎn)二數(shù)字營(yíng)銷工具利用各種數(shù)字營(yíng)銷工具，如CRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析工具等，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行跟蹤、分析和優(yōu)化。數(shù)字營(yíng)銷策略與工具內(nèi)容類型根據(jù)目標(biāo)受眾和營(yíng)銷目的，選擇適合的內(nèi)容類型，如博客文章、社交媒體帖子、視頻等。內(nèi)容創(chuàng)作創(chuàng)作高質(zhì)量、有價(jià)值的內(nèi)容，以吸引目標(biāo)受眾并提高品牌知名度。內(nèi)容營(yíng)銷策略SEO策略