第三終端開發(fā)與維護(hù)上量

第三終端開發(fā)與維護(hù)上量市場推廣部院店部--------董院店模式”關(guān)鍵詞1、鎖定終端的范圍：（除學(xué)術(shù)一部、學(xué)術(shù)二部、連鎖部的鎖定終端以外）基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)：縣級醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、社區(qū)醫(yī)療、診所、民營醫(yī)院OTC終端：單體藥店、小型連鎖（總部）優(yōu)先鎖定控銷板塊的優(yōu)質(zhì)終端2、院店包組合：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上必須按一鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）一院一店結(jié)合成一個包（組）在城區(qū)按一社區(qū)一藥店結(jié)合為一個包（組）3、院外處方：醫(yī)生院內(nèi)開方，院外藥店拿藥，院內(nèi)、外形成整合銷售，相互拉勱，提升主產(chǎn)品的銷售增長目錄社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站/中心需求了解社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站/中心開發(fā)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站/中心維護(hù)上量鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院現(xiàn)狀鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院維護(hù)上量社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站/中心社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站/中心的需求社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站開發(fā)方式正向

√政府統(tǒng)一采購勾標(biāo)

√利用定點(diǎn)配送商系統(tǒng)性開發(fā)進(jìn)藥（產(chǎn)品上市推廣會）

√利用定點(diǎn)配送商單個開發(fā)進(jìn)藥

√利用上級醫(yī)院滲透進(jìn)藥

√單獨(dú)開發(fā)進(jìn)藥反向

√患者需要而進(jìn)藥開發(fā)流程探路正式拜訪產(chǎn)品進(jìn)貨相關(guān)負(fù)責(zé)人拜訪門診大夫第一步、探路

所謂的探路就是指要先調(diào)查社區(qū)的相關(guān)情況。數(shù)字產(chǎn)品人門規(guī)病人數(shù)適應(yīng)公司產(chǎn)品的患者數(shù)量坐診大夫人數(shù)大夫交接班時間競品公司產(chǎn)品負(fù)責(zé)進(jìn)貨人員坐診大夫探路------信息來源自我搜集對手反偵醫(yī)生推薦同行介紹探路第二步、正式拜訪主任或產(chǎn)品進(jìn)貨相關(guān)負(fù)責(zé)人專業(yè)拜訪138法則：1.潛在客戶---未使用公司產(chǎn)品的客戶（8步驟）了解用藥習(xí)慣打招呼產(chǎn)品介紹競品對比利益陳述要求試用出門道謝填寫拜訪表2.準(zhǔn)客戶---正在試用公司產(chǎn)品的客戶（8步驟）

打招呼探尋試用情況解疑產(chǎn)品介紹利益陳述嘗試做出要貨計劃出門道謝填寫拜訪表3．已開發(fā)客戶---已試用公司產(chǎn)品的客戶（8步驟）查訂單打招呼查陳列清點(diǎn)庫存產(chǎn)品推薦填寫訂單出門道謝填寫拜訪表第三步、拜訪門診大夫在開始拜訪前讓我們先了解以下內(nèi)容首先了解下坐診醫(yī)生接受產(chǎn)品的過程其次了解社區(qū)門診醫(yī)生的分類第三學(xué)習(xí)如何正確拜訪醫(yī)生的技巧坐診醫(yī)生接受產(chǎn)品的過程

醫(yī)生產(chǎn)品了解感興趣試用形成處方習(xí)慣擴(kuò)大使用范圍向外推薦患者直接需求患者療效好的反饋社區(qū)醫(yī)生分類全科門診醫(yī)生（與患者溝通）功能：

診療者、咨詢者（上門服務(wù)式、家庭式）、管理者（管理社區(qū)、疾病、患者）特點(diǎn)：（以病人為中心的合作型診療模式）立足社區(qū)、家庭，主動提供服務(wù)；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)個人及家庭需要的醫(yī)療保健的所有方面；以病人為中心，與病人及其家人一起制定治療計劃；注重于人；防、治、保健、康復(fù)一體化；醫(yī)患關(guān)系密切；?？崎T診醫(yī)生（坐等患者上門）

通過做客情工作使產(chǎn)品在社區(qū)的銷量穩(wěn)步增長。包括：1.主任的客情關(guān)系2.坐診大夫的客情關(guān)系3.藥房統(tǒng)方人員的客情關(guān)系客情維護(hù)上量社區(qū)維護(hù)上量123法則

1、合作

中心/服務(wù)站合作

2、維護(hù)

坐診醫(yī)生的維護(hù)

全科大夫的維護(hù)3、方式費(fèi)用化

情感化

專業(yè)化核心終端KP人物的維護(hù)KP人物：社區(qū)主任、全科門診大夫、?？崎T診大夫、統(tǒng)方人員在前面的123法則里提到了3種方式：1、費(fèi)用化：永遠(yuǎn)滿足不了客戶的欲望2、感情化：從利益關(guān)系轉(zhuǎn)變成感情關(guān)系3、專業(yè)化：專業(yè)的學(xué)識核心終端KP人物的維護(hù)建立“咔噠效應(yīng)”建立終端客戶KP任務(wù)檔案，分級別定期的拜訪問候，寄送禮品。小禮品轟炸糖衣炮彈請客吃飯中午、晚上、周末、特殊節(jié)日建立共同愛好足球運(yùn)動、讀書、音樂、購物家訪日訪、夜訪、周末訪5、家訪家訪的對象：主任、槍手大夫家訪目的：搜集需求信息、完成訂單任務(wù)、增進(jìn)感情家訪切入點(diǎn)：1、某節(jié)日前幾天直接帶著禮品在客戶小區(qū)樓下電話聯(lián)系，告訴主任或大夫,過節(jié)了帶了點(diǎn)特產(chǎn)就在樓下，方便給主任/大夫拿到家里吧？這時候一般主任/大夫會主動邀請你到家中坐坐。2、周末提前預(yù)約，在主任/大夫辦公室詢問客戶周六什么時間主任/大夫在家，帶點(diǎn)東西去家里坐坐。3、側(cè)面家訪家訪過程中的注意事項：

時間合理（一般是晚上7：00~8:30之間，時間控制在20分鐘左右）基本禮貌

（其家人的稱謂）

進(jìn)門前要帶鞋套

表情自然、真誠不做作

禮品的選擇

聊天話題不同類型KP人物的維護(hù)三不要型貪得無厭型學(xué)究型鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院開發(fā)與維護(hù)上量鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的狀況鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的狀況：院長“肥”，醫(yī)生“瘦”●基礎(chǔ)檔案●KP管理院長采購醫(yī)生護(hù)士。。。。。?！窠⑴cKP的良好關(guān)系，并將任務(wù)落實到具體的醫(yī)生頭上；●周計劃、周量表、周調(diào)整，月度總結(jié)！

鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的運(yùn)營法則-232法則2核心開發(fā)促銷上量3關(guān)系衛(wèi)生院院長藥劑采購醫(yī)生2上量拜訪上量促進(jìn)每月上量開發(fā)過程中需要了解和掌握的信息我們?nèi)グ菰L客戶時候要了解以下內(nèi)容：了解農(nóng)村合作醫(yī)療的報銷比例.參加農(nóng)村合作醫(yī)療的人數(shù)比例.藥品的采購來源,年銷售額,月采購額，和醫(yī)藥公司的結(jié)款方式是否參加集中招標(biāo).如果參加集中招標(biāo),招標(biāo)采購藥品占采購量的比例;自主購進(jìn)的部分其采購決策過程是怎樣?了解同類品種的銷售狀況、同類品種采購價格和銷售價格.

了解醫(yī)院門診部設(shè)置：兒科/婦產(chǎn)科/外科/

傳染科/

中醫(yī)科/五官科/口腔科/

特色專科門診一、代表自己親自拜訪客戶進(jìn)行開發(fā)行政地圖客戶資料坐車路線、行程安排公司產(chǎn)品信息公司產(chǎn)品政策運(yùn)用在拜訪客戶之前最重要的就是要做好計劃與準(zhǔn)備。二、利用商業(yè)公司網(wǎng)絡(luò)完成開發(fā)借助商業(yè)公司網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行開發(fā)

聯(lián)系商業(yè)公司相關(guān)人員確定配貨時間計劃安排跟車時間與鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院人員接觸公司產(chǎn)品政策運(yùn)用建立終端客戶檔案，定期給予問候和寄送禮物，分級別定期拜訪；定期了解藥品走貨情況，整存補(bǔ)貨信息；配合商業(yè)公司及時配送貨物；對公司品牌進(jìn)行宣傳；提供訂貨會和其他活動信息；了解產(chǎn)品銷售狀況與競品的銷售狀況；提供醫(yī)藥政策信息和用藥知識手冊、培訓(xùn)、城市藥品流行信息；贊助其每一次的衛(wèi)生部門的資格認(rèn)證進(jìn)修；發(fā)放產(chǎn)品手冊和積分獎勵卡；提供醫(yī)療知識及治療方案；提供管理知識；提供客戶服務(wù)；組織相關(guān)活動鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院維護(hù)上量工作建立良好的客情才是硬道理！如何借用衛(wèi)生院科室醫(yī)生完成上量科室大夫溝通產(chǎn)品臨床效果的講解提示物使用加強(qiáng)信任維護(hù)上量-科訪（早訪、日訪）早訪目的：讓醫(yī)生開始處方時候就想到你的產(chǎn)品。早訪的時間：早上7：30~8：10早訪內(nèi)容：1、給醫(yī)生報到、送報紙、產(chǎn)品資料（醫(yī)生空閑時候看）2、重點(diǎn)醫(yī)生可以送杯牛奶，提醒醫(yī)生處方我們的產(chǎn)品日訪目的：加深大夫用藥，解決前期或家訪中的承諾日訪時候要明確你今天的目的—確定你要拜訪的對象—準(zhǔn)備你所需要的資料及需要溝通的內(nèi)容—選擇合適的時間及地點(diǎn)拜訪。日訪內(nèi)容：簡明扼要、有條理性深度拜訪人數(shù)：3~5人/天日訪步驟：

開場白---詢問、探尋需求—產(chǎn)品介紹、利益陳述--態(tài)度回應(yīng)、解除異議—成交（學(xué)會換位思考）

不要忘記院長和藥劑科主任哦！維護(hù)上量—家訪思考的問題：1、我們要選擇什么樣的客戶進(jìn)行深入家訪？2、什么時間去家訪合適？3、在客戶家里多長時間合適？4、準(zhǔn)備哪些資料？拿什么禮物？5、多長時間去一次合適？維護(hù)上量—家訪如何進(jìn)行有效的家訪？客戶類型與我們的關(guān)系家訪時間禮品選擇對方態(tài)度陌生客戶陌生提前溝通小禮品謹(jǐn)慎一般客戶認(rèn)識提前預(yù)約小禮品一般升級客戶熟悉定期預(yù)約特色禮品歡迎藥劑人員認(rèn)識提前制定特色禮品警惕VIP客戶熟悉提前制定小禮品歡迎臨時工作陌生臨時確定待定謹(jǐn)慎維護(hù)上量—家訪如何與客戶約定家訪？1、可以在多次日訪之后，在科室內(nèi)提出在近期想去家中叨擾，如果客戶表示不方便，代表需要再次尋找機(jī)會；如果客戶沒有表現(xiàn)不樂意，代表可以準(zhǔn)備電話預(yù)約上門拜訪。2、某節(jié)日前幾天代表直接帶著禮品在客戶小區(qū)樓下電話聯(lián)系，告訴主任或大夫,過節(jié)了帶了點(diǎn)特產(chǎn)就在樓下，方便給主任/大夫拿到家里吧？這時候一般主任/大夫會主動邀請你到家中坐坐。3、周末提前預(yù)約，在主任/大夫辦公室詢問客戶周六什么時間主任/大夫在家，帶點(diǎn)東西去家里坐坐。維護(hù)上量—家訪確定家訪后需要準(zhǔn)備的事項：1、家訪對象愛好：養(yǎng)花/養(yǎng)鳥/養(yǎng)魚/旅游/集郵/書法/讀書/收藏/體育/唱戲/其他2、從第2次家訪開始，必須要有明確的針對性，可以為其愛人、孩子準(zhǔn)備特殊禮品。3、家訪一定要掌握某些特定的時機(jī)，比如：喬遷、新居、升職、即將出差、生病住院、子女升學(xué)、出國、老人生病、生日等。4、上次家訪時候承諾的兌現(xiàn)。維護(hù)上量—家訪家訪過程中注意事項：1、時間合理（一般是晚上7：00~8:30之間，時間控制在20分鐘左右）

2、基本禮貌

（其家人的稱謂）3、進(jìn)門前要帶鞋套4、表情自然、真誠不做作