汽車服務(wù)有限公司定價(jià)策略研究

目錄2830目錄 緒論研究背景據(jù)政府統(tǒng)計(jì)，截至2016年底，全國(guó)共有16559萬臺(tái)私家車和10876臺(tái)私家車，共計(jì)19440萬臺(tái)私家車。由此可以看出，轎車市場(chǎng)和轎車服務(wù)業(yè)是非常巨大的。隨著機(jī)動(dòng)車數(shù)量的增加，我們國(guó)家的機(jī)動(dòng)車服務(wù)業(yè)也得到了很大的發(fā)展。中國(guó)的轎車維修產(chǎn)業(yè)雖然很大，但歷來都是以品質(zhì)、特色和數(shù)量為主，而在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)相對(duì)較弱。這一點(diǎn)在中小企業(yè)身上表現(xiàn)得尤為明顯，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)要想確保自己的一席之地，就必須要更好地利用價(jià)格策略來獲得自己的利益。我們都知道，一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)策略是一個(gè)產(chǎn)品是否能夠進(jìn)行營(yíng)銷的一個(gè)關(guān)鍵因素，而價(jià)格策略的優(yōu)劣則會(huì)對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)接受程度有直接的影響。研究的目的及意義價(jià)格戰(zhàn)略是當(dāng)今每個(gè)公司和公司都非常關(guān)注的一個(gè)問題，它被看作是贏得市場(chǎng)的一個(gè)關(guān)鍵因素。而汽車服務(wù)業(yè)也是一樣，各個(gè)大公司和大公司對(duì)于價(jià)格戰(zhàn)略都有著自己的一套見解。當(dāng)企業(yè)的實(shí)力，產(chǎn)品的質(zhì)量，廣告，服務(wù)水平等都相差不大時(shí)，產(chǎn)品的價(jià)格就會(huì)影響到企業(yè)的銷量。本論文的目標(biāo)就是要根據(jù)自己的具體條件來確定價(jià)格，從而使自己能夠立足于自己的市場(chǎng)，贏得市場(chǎng)。大多數(shù)的公司，特別是中小型公司，在他們的生存和發(fā)展的過程中，經(jīng)常會(huì)由于價(jià)格問題而造成他們的競(jìng)爭(zhēng)失利，從而從市場(chǎng)上消失。如果一個(gè)公司要想取得更大的成就，并且要在市場(chǎng)上取得領(lǐng)先地位，就不能忽略針對(duì)市場(chǎng)的有針對(duì)性的定價(jià)策略。這篇文章以上饒市鑫德汽車服務(wù)公司為例，對(duì)制訂定價(jià)戰(zhàn)略的必要性和怎樣制訂合理的定價(jià)戰(zhàn)略進(jìn)行了詳細(xì)的剖析，并給出了切實(shí)可行的解決辦法，有著非常直觀和實(shí)際的指導(dǎo)作用。研究方法本文以上饒市鑫德汽車維修公司為對(duì)象，對(duì)其產(chǎn)品的價(jià)格策略進(jìn)行了分析和研究，采用了以下幾種方法：調(diào)查法文章以上饒市鑫德汽車服務(wù)公司為例，結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用實(shí)地調(diào)研，給出了比較優(yōu)惠的價(jià)格方案。比較分析法通過與其它優(yōu)秀企業(yè)的對(duì)比，對(duì)上饒市鑫德汽車服務(wù)公司的價(jià)格戰(zhàn)略進(jìn)行了剖析。理論與實(shí)際相結(jié)合的方法論文結(jié)合上饒市鑫德汽車維修有限公司的實(shí)際，結(jié)合國(guó)內(nèi)外知名專家的相關(guān)研究和相關(guān)的相關(guān)理論，對(duì)其產(chǎn)品的價(jià)格制定進(jìn)行了深入的分析和討論。文獻(xiàn)歸納法本文通過對(duì)搜集到的有關(guān)資料進(jìn)行了研究、分析和歸納，歸納出了我國(guó)中小型企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格的特點(diǎn)，并對(duì)其進(jìn)行了分類。國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀在劉白鳳、趙春雪和張麗梅的《企業(yè)的商品定價(jià)策略應(yīng)用》中，作者提出了“怎樣才能恰當(dāng)?shù)厥褂脙r(jià)格策略”的觀點(diǎn)，從而使市場(chǎng)營(yíng)銷的科學(xué)美和藝術(shù)美得以充分地表現(xiàn)。在企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，商品和服務(wù)的價(jià)格是最重要的一部分，而且，價(jià)格對(duì)成交也有很大的影響，而價(jià)格的重要性在于，它是市場(chǎng)中最難的一種。而產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率與需求量又與產(chǎn)品的售價(jià)密切相關(guān)。產(chǎn)品的定價(jià)直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量與利潤(rùn)。而定價(jià)過高，則會(huì)造成商品流通不暢，難以為顧客所接受。如果定價(jià)太低，肯定會(huì)影響到公司的經(jīng)營(yíng)。肖城縣在論文《新產(chǎn)品定價(jià)策略研究》中著重闡述了新產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，尤其是新產(chǎn)品的價(jià)格問題，這一問題對(duì)一個(gè)公司來說尤為關(guān)鍵。即使是公司在銷售新產(chǎn)品的時(shí)候，也可以通過各種形式的廣告來提高品牌的知名度，以此來?yè)屨际袌?chǎng)，獲得最大的市場(chǎng)占有率。但是，對(duì)商品的銷量產(chǎn)生影響的一個(gè)主要因素，就是商品的價(jià)格是否科學(xué)、是否合理，因?yàn)樯唐返膬r(jià)格是否科學(xué)、是否合理，這樣就可以更好地占據(jù)市場(chǎng)，保證公司能夠獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。現(xiàn)在隨隨便便的漲價(jià)，其實(shí)是讓消費(fèi)者比較在意的，要是沒有這么一個(gè)科學(xué)合理的定價(jià)，想必消費(fèi)者也就不會(huì)去注意這種商品了。因此，公司經(jīng)常非常重視新產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)略，希望能夠通過一個(gè)科學(xué)的、合理的價(jià)格來穩(wěn)固市場(chǎng)，獲取利潤(rùn)。國(guó)外研究現(xiàn)狀MKienzier與CKowalkowski等人在《PricingStrategy:AReviewof22YearsofMarketingResearch》22年度綜述中，對(duì)22年度期刊上515篇論文進(jìn)行了文獻(xiàn)綜述，并對(duì)其最新進(jìn)展進(jìn)行了深入的探討。近來的一些實(shí)驗(yàn)更加注重于更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)，以滿足對(duì)實(shí)驗(yàn)的需求。研究也顯示，人們繼續(xù)重視消費(fèi)市場(chǎng)、經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，并更多地重視需要者，但卻以供給者為代價(jià)。該觀點(diǎn)的一個(gè)顯著特點(diǎn)就是其所呈現(xiàn)出的一組可操作性的表象，對(duì)價(jià)格決策的研究有著一定的理論意義和方法論意義。DDToni、GSMilan、EBSaciloto、FLarentis等人在《Pricingstrategiesandlevelsandtheirimpactoncorporateprofitability》一書中指出：一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)過程中，存在著許多的選擇，其中，價(jià)格的選擇對(duì)公司的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)能力起到了至關(guān)重要的作用。雖然定價(jià)對(duì)于一個(gè)機(jī)構(gòu)來說很重要，但這個(gè)問題似乎還沒有得到學(xué)術(shù)界和行銷專家們的足夠關(guān)注。他們的目標(biāo)是建立和驗(yàn)證一個(gè)關(guān)于價(jià)格策略如何影響公司利潤(rùn)的理論模型。對(duì)此，150個(gè)位于巴西南里奧格蘭德州東北部的金屬機(jī)產(chǎn)業(yè)園區(qū)企業(yè)所作的調(diào)查表明，它們的定價(jià)戰(zhàn)略是以顧客的利益、競(jìng)爭(zhēng)力、費(fèi)用對(duì)價(jià)格（高低）以及它們的利潤(rùn)業(yè)績(jī)?yōu)榛A(chǔ)的。研究發(fā)現(xiàn)，定價(jià)和較高定價(jià)對(duì)企業(yè)利潤(rùn)具有正效應(yīng)，而較低定價(jià)則具有負(fù)效應(yīng)。結(jié)論顯示，價(jià)格策略會(huì)對(duì)企業(yè)獲利產(chǎn)生一定的影響，所以對(duì)于價(jià)格策略之探討，應(yīng)以策略為考量因素。定價(jià)策略的相關(guān)概念影響營(yíng)銷定價(jià)的因素在公司定價(jià)的過程中，定價(jià)的影響有多種，主要有六個(gè)方面，分別是：企業(yè)定價(jià)的目標(biāo)，產(chǎn)品的成本，市場(chǎng)的需求，競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)，消費(fèi)者的心理，政府的政策法規(guī)。企業(yè)定價(jià)的目的，也就是企業(yè)的最終目的是利潤(rùn)，在此更是指在通過這指的是企業(yè)通過一系列的價(jià)格策略方法來達(dá)到的目的。價(jià)格目標(biāo)不是一個(gè)單獨(dú)的單獨(dú)概念，而是公司總體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分，而且必須在總體的指導(dǎo)下進(jìn)行，與總體相互補(bǔ)充。一個(gè)科學(xué)、合理的商品價(jià)格，大部分來自于一個(gè)公司自己想要達(dá)到的目的，這二者是互相推動(dòng)的。企業(yè)的價(jià)格目的包括：1。生存；2。利潤(rùn)最大化；3。市場(chǎng)占有；4。產(chǎn)品質(zhì)量最大化。產(chǎn)品成本，每一種商品或服務(wù)都存在著一種特定的費(fèi)用，這就決定了企業(yè)不能任意設(shè)定產(chǎn)品的價(jià)格，一個(gè)產(chǎn)品的最低生產(chǎn)制造費(fèi)用對(duì)該產(chǎn)品的最低價(jià)格有很大的影響，因此，它要高于該產(chǎn)品的成本。長(zhǎng)期而言，所有的商品都是以比其本身更高的價(jià)錢賣出去的，而這些價(jià)錢都是以賣出去的。在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中，需求必然會(huì)受到商品的價(jià)格以及人們的收入兩個(gè)因素的影響。通常來說，物價(jià)變動(dòng)與需求變動(dòng)反向，物價(jià)上漲，則需求量下降。物價(jià)下跌，需求上升，這是供需關(guān)系中最具客觀性的表現(xiàn)。但是，同時(shí)也要注意這兩個(gè)方面的變動(dòng)幅度，不管最后的銷售額提高與否，對(duì)公司有沒有實(shí)際的好處。在一個(gè)不同類型的企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)較為普遍且最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。而價(jià)格的高低，則取決于已有的和可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量，和市場(chǎng)的激烈程度。公司應(yīng)該把價(jià)格戰(zhàn)略當(dāng)作一個(gè)具有競(jìng)爭(zhēng)力的要素來考慮。一般來講，如果一個(gè)公司的產(chǎn)品有很大的優(yōu)勢(shì)，有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，那么我們就可以定出較高的價(jià)格；相反，應(yīng)該采用較低的價(jià)格戰(zhàn)略。消費(fèi)者的心態(tài)，實(shí)際上在很小的時(shí)候就會(huì)對(duì)公司的商品價(jià)格產(chǎn)生很大的影響，而且這個(gè)影響也很大。在對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)的時(shí)候，實(shí)際上可以大量地使用一些顧客喜歡的數(shù)字，也就是說“吉祥”，象征著吉祥的數(shù)字，來作為商品的定價(jià)，從而提高商品的銷量。而每一個(gè)公司，都要按照國(guó)家的規(guī)定來經(jīng)營(yíng)，那么價(jià)格的時(shí)候，就必須要按照國(guó)家的規(guī)定來定。企業(yè)定價(jià)方法而在這種情況下，由于生產(chǎn)過程中必然會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)品費(fèi)用，這種費(fèi)用無法規(guī)避，因此也就產(chǎn)生了成本費(fèi)用。在銷售一件商品時(shí)，要對(duì)其成本是否可以承受得起、要花多少時(shí)間才能將之復(fù)原、在有了一定的利潤(rùn)的前提下，才能達(dá)到公司的基本要求，這種方法既容易又容易，因此在實(shí)際工作中得到了大量的運(yùn)用。目前常用的成本價(jià)格法有兩種，一種是成本加成價(jià)格，一種是目標(biāo)利潤(rùn)價(jià)格。需求導(dǎo)向定價(jià)方法，在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)和投放到市場(chǎng)前，你需要對(duì)它有多大的需求市場(chǎng)進(jìn)行確定，這樣才能保證消費(fèi)者對(duì)該商品的認(rèn)可，以及對(duì)該商品以及其他方面的價(jià)值有沒有被認(rèn)可，以及對(duì)該商品的價(jià)格進(jìn)行了定價(jià)。這個(gè)辦法不是根據(jù)商品的成本和價(jià)格確定，而是通過對(duì)市場(chǎng)和顧客的需求進(jìn)行調(diào)整，來適應(yīng)顧客為本的現(xiàn)代營(yíng)銷理念，目前比較常用的兩種方式就是：認(rèn)知價(jià)值價(jià)目法和逆向價(jià)目法。以競(jìng)爭(zhēng)為主導(dǎo)的定價(jià)方式，在每一家公司中都經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槊恳患夜径加凶约旱母?jìng)爭(zhēng)力。如果要提高自己的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，那么就可以在進(jìn)行價(jià)格調(diào)整的時(shí)候，將對(duì)方的價(jià)格作為一個(gè)參考，并保留一定的份額，還要考慮到成本和市場(chǎng)需求等多方面的因素，來確定最后的價(jià)格。事實(shí)上，大多數(shù)公司在與其他公司的競(jìng)爭(zhēng)中，為了提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，都采用了這樣的方法。定價(jià)的基本策略心理定價(jià)戰(zhàn)略，由于不同的顧客對(duì)商品的看法是不一樣的，同樣的顧客對(duì)商品的看法也存在著一些差別，公司要理解這種差別，再制定一個(gè)價(jià)格，這樣才能讓商品的價(jià)格更容易被顧客所接受，從而制定出更好的促銷價(jià)格戰(zhàn)略。要想在這個(gè)定價(jià)戰(zhàn)略中取得勝利，就必須要充分理解顧客的多種心理，其終極目標(biāo)就是要用最適合顧客的定價(jià)去吸引顧客，讓顧客多買。目前常用的策略有整型定價(jià)策略、流行定價(jià)策略、兜售定價(jià)策略、如意定價(jià)策略等。采取打折的價(jià)格戰(zhàn)略，如果你想讓你的商品暢銷，那么你就可以將你的商品進(jìn)行批量采購(gòu)，這樣你就可以得到一定的折扣。又比如，你可以在你的商品處于銷售旺季，你可以在你的商品處于銷售旺季時(shí)，你可以得到一定的折扣。這個(gè)調(diào)價(jià)稱為降價(jià)。優(yōu)惠有數(shù)量?jī)?yōu)惠，現(xiàn)金優(yōu)惠，功能優(yōu)惠，以及季節(jié)優(yōu)惠。差別定價(jià)策略指的是區(qū)別定價(jià)，在多個(gè)消費(fèi)者的情形下，出現(xiàn)了不相同的價(jià)格，這也可以被稱作是價(jià)格歧視，其形式的差異主要表現(xiàn)在各種不同的地方，比如不同的產(chǎn)品，不同的季節(jié)，以及消費(fèi)者之間也會(huì)有一些差異，等等。制定新產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)略。這個(gè)定價(jià)策略可以分成兩種：一種是撇脂定價(jià)策略，在一個(gè)新的產(chǎn)品被引入的時(shí)候，如果你想要獲得最大的利潤(rùn)，占領(lǐng)最大的市場(chǎng)，你就必須在一開始就把它的價(jià)格定的很高。而滲入式的價(jià)格戰(zhàn)略則與此背道而馳。新商品一上市就降價(jià)，從而獲得大批顧客，提高了市場(chǎng)占有率。上饒市鑫德汽車服務(wù)有限公司定價(jià)現(xiàn)狀公司簡(jiǎn)介上饒?chǎng)蔚缕嚪?wù)公司位于風(fēng)景秀麗的上饒市，創(chuàng)建于2011年，現(xiàn)已有近百名雇員。汽車美容，汽車裝飾，汽車音響改裝，汽車隔音，前照燈，輪胎改裝，高級(jí)電影，汽車保養(yǎng)，維修，投幣，輪胎，高質(zhì)量商品銷售，電子商務(wù)，汽車運(yùn)輸，24小時(shí)保障，汽車銷售，汽車維修，汽車配件，汽車配件。我們擁有超過100名的雇員，平均年紀(jì)28,48%的人具有大學(xué)文憑，擁有各種不同的工作經(jīng)驗(yàn)。公司以“八部一室”為架構(gòu)，下設(shè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷售部，維修部，美容裝潢部，客戶服務(wù)部，電子商務(wù)部，采購(gòu)部，行政部，企劃部，財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)部。在創(chuàng)造之初，“專業(yè)，就是要做到最好！”的核心價(jià)值觀，堅(jiān)持質(zhì)量至上，服務(wù)至上的思想。旨在開創(chuàng)一種全新的轎車運(yùn)輸方式。產(chǎn)品定價(jià)現(xiàn)狀首先是價(jià)格方面，鑫德公司采用的是成本定價(jià)法。該定價(jià)策略的基礎(chǔ)就是利潤(rùn)最大化。在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要考慮到產(chǎn)品本身所具有的價(jià)值、市場(chǎng)需求、生產(chǎn)成本等因素，并依據(jù)這些因素確定出合理的價(jià)格水平。鑫德公司采用成本定價(jià)法時(shí)，主要是根據(jù)成本要素來制定出價(jià)格，把產(chǎn)品自身所具有的價(jià)值作為一個(gè)參考依據(jù)。雖然鑫德公司采取的定價(jià)策略與其他汽車服務(wù)公司相比具有一定優(yōu)勢(shì)，但是該定價(jià)策略也存在一定的局限性。其次是售后服務(wù)方面。在售后服務(wù)方面，鑫德公司實(shí)行以客戶為導(dǎo)向的服務(wù)模式，根據(jù)客戶所提出的意見和建議來制定出相應(yīng)的價(jià)格。在售后服務(wù)方面主要是根據(jù)客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量以及價(jià)格方面的要求來進(jìn)行合理定價(jià)。該定價(jià)策略是基于成本定價(jià)法和服務(wù)質(zhì)量定價(jià)法兩種方式綜合而成的價(jià)格體系。但是這兩種方式都存在一定缺陷，不能完全適應(yīng)鑫德公司現(xiàn)有發(fā)展?fàn)顩r。成本定價(jià)法成本定價(jià)法是指企業(yè)將生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中所消耗的費(fèi)用與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本相結(jié)合，再依據(jù)企業(yè)產(chǎn)品自身價(jià)值以及市場(chǎng)需求情況來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行合理定價(jià)的一種定價(jià)方法。該方法的基礎(chǔ)是利潤(rùn)最大化，根據(jù)企業(yè)自身實(shí)際情況來對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行制定，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。成本定價(jià)法在應(yīng)用過程中存在以下缺點(diǎn)：一是容易受市場(chǎng)波動(dòng)影響。由于成本定價(jià)法不能考慮到市場(chǎng)因素，在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)會(huì)導(dǎo)致公司利潤(rùn)降低；二是容易受到企業(yè)規(guī)模影響。對(duì)于一個(gè)規(guī)模較小的企業(yè)而言，采用成本定價(jià)法進(jìn)行定價(jià)時(shí)，需要根據(jù)企業(yè)自身生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況來對(duì)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行確定，而規(guī)模較大的企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品價(jià)格制定時(shí)往往會(huì)受到其他因素的影響，如市場(chǎng)需求、企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況、生產(chǎn)成本等。因此在應(yīng)用成本定價(jià)法時(shí)，要考慮到不同因素對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的影響程度，從而保證公司能夠獲得最大利潤(rùn)；三是不能適應(yīng)市場(chǎng)變化。成本定價(jià)法作為一種傳統(tǒng)的定價(jià)方法，具有一定局限性，很難適應(yīng)現(xiàn)在市場(chǎng)環(huán)境變化。服務(wù)質(zhì)量定價(jià)法服務(wù)質(zhì)量定價(jià)法的基礎(chǔ)是以顧客為中心，在此基礎(chǔ)上來制定價(jià)格。這種定價(jià)方式可以為公司提供更好的服務(wù)，并且可以滿足顧客的需求，因此備受公司歡迎。在對(duì)汽車服務(wù)公司進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要首先對(duì)顧客進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和分析。首先是對(duì)顧客的基本情況進(jìn)行調(diào)查，主要包括顧客性別、年齡、家庭情況等。然后是對(duì)顧客的消費(fèi)水平、消費(fèi)習(xí)慣等進(jìn)行分析。最后是對(duì)顧客在購(gòu)買汽車時(shí)所提出的各種需求進(jìn)行分析，根據(jù)這些信息來確定出合理的價(jià)格水平。在這一過程中，公司要充分考慮到消費(fèi)者需求以及市場(chǎng)需求等方面的因素。如果市場(chǎng)需求量較大，那么公司可以適當(dāng)提高價(jià)格；如果市場(chǎng)需求量較小，那么公司應(yīng)該盡量減少價(jià)格水平。因?yàn)槠嚪?wù)公司提供的是一種綜合性服務(wù)，而不是單一的產(chǎn)品或服務(wù)。在對(duì)汽車服務(wù)公司進(jìn)行定價(jià)時(shí)，要充分考慮到消費(fèi)者所提出的各種需求和意見等因素。此外，在制定價(jià)格時(shí)還要充分考慮到成本因素，因?yàn)橹挥挟?dāng)成本比較低時(shí)，才可以對(duì)汽車服務(wù)公司所提供的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行提升。如果成本較高，那么在對(duì)汽車服務(wù)公司進(jìn)行定價(jià)時(shí)就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格過高?；谝陨戏治隹芍?，上饒市鑫德汽車服務(wù)有限公司在價(jià)格方面存在著較大問題。首先是定價(jià)方法存在缺陷。這種定價(jià)方式存在一定缺陷，因?yàn)檫@兩種方法都會(huì)影響到公司利潤(rùn)。其次是價(jià)格水平不能完全適應(yīng)市場(chǎng)需求情況。最后是成本定價(jià)法存在一定局限性。成本加成定價(jià)法成本加成定價(jià)法主要是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際成本來進(jìn)行定價(jià)，再加上一定比例的利潤(rùn)來制定出價(jià)格。在這種定價(jià)方式下，企業(yè)的利潤(rùn)與成本是成正比的，如果企業(yè)能夠按照市場(chǎng)規(guī)律來制定價(jià)格，就可以使企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)。但是成本加成定價(jià)法也存在一定局限性，一方面它不能充分地反映市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。由于企業(yè)與企業(yè)之間存在著競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，在這種情況下，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)為了獲取更高的利潤(rùn)而降低產(chǎn)品價(jià)格，不能真實(shí)地反映出市場(chǎng)供求狀況。另一方面它不能充分地反映出消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的需求情況。在成本加成定價(jià)法下，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的售價(jià)不能充分考慮到消費(fèi)者的需求狀況，導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上銷售情況并不好。因此成本加成定價(jià)法并不是適用于所有企業(yè)。汽車價(jià)格補(bǔ)貼在汽車價(jià)格補(bǔ)貼方面，鑫德公司目前還沒有采取積極的措施來應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。雖然政府出臺(tái)了相應(yīng)的政策，但企業(yè)仍然需要根據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r來制定出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。雖然政府已經(jīng)出臺(tái)了相關(guān)政策，但是從實(shí)際效果來看，汽車價(jià)格補(bǔ)貼并沒有對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為產(chǎn)生很大的影響。一方面，補(bǔ)貼政策在實(shí)施過程中存在一定困難。從實(shí)際情況來看，汽車價(jià)格補(bǔ)貼政策只會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生一定影響，在購(gòu)買新車時(shí)會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買意愿，但是在購(gòu)買二手車時(shí)并不會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生太大影響。另一方面，政府出臺(tái)相關(guān)政策需要考慮到企業(yè)的實(shí)際情況。如果政府出臺(tái)的政策與企業(yè)實(shí)際情況不符，會(huì)使企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面影響，甚至還會(huì)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。如果政府出臺(tái)的政策與市場(chǎng)需求相背離，企業(yè)就無法順利地進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。汽車銷售的價(jià)格差異在汽車銷售中，價(jià)格差異主要表現(xiàn)在價(jià)格差異程度和價(jià)格差異時(shí)間兩個(gè)方面。在價(jià)格差異程度方面，鑫德公司的銷售定價(jià)水平相對(duì)于其他汽車服務(wù)公司較低，這種狀況在一定程度上限制了公司發(fā)展。在價(jià)格差異時(shí)間方面，鑫德公司的汽車銷售定價(jià)策略是長(zhǎng)期的，但是不同時(shí)期采取的策略會(huì)有一定的差別。如鑫德公司在汽車銷售初期，為了吸引客戶，提高市場(chǎng)占有率，會(huì)把價(jià)格定得很低，但是隨著時(shí)間的推移，鑫德公司逐漸認(rèn)識(shí)到這種定價(jià)策略是不可取的。因此，鑫德公司會(huì)調(diào)整自己的價(jià)格策略。鑫德公司雖然采用了成本定價(jià)法和服務(wù)質(zhì)量定價(jià)法兩種方式來進(jìn)行定價(jià)，但是兩種方式都存在一定缺陷。成本定價(jià)法主要是依據(jù)企業(yè)所投入的生產(chǎn)成本來確定價(jià)格水平。當(dāng)企業(yè)所投入的生產(chǎn)成本過高時(shí)，會(huì)影響企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)質(zhì)量和經(jīng)營(yíng)效益。如成本定價(jià)法主要是依據(jù)市場(chǎng)供求狀況以及生產(chǎn)要素來進(jìn)行定價(jià)，但是鑫德公司所面臨的市場(chǎng)需求狀況與其他汽車服務(wù)公司存在一定差別，這就導(dǎo)致了在制定價(jià)格時(shí)需要考慮到其他因素。如果在制定價(jià)格時(shí)忽略了這一點(diǎn)，則會(huì)導(dǎo)致汽車銷售價(jià)格與其他汽車服務(wù)公司產(chǎn)生一定差異。如如果市場(chǎng)需求發(fā)生了較大變化或者市場(chǎng)需求不旺盛時(shí)，企業(yè)無法及時(shí)調(diào)整自己的價(jià)格水平和生產(chǎn)規(guī)模，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品銷售利潤(rùn)下降甚至出現(xiàn)虧損。上饒市鑫德汽車服務(wù)有限公司產(chǎn)品定價(jià)存在的問題缺乏了解客戶需求由于該公司認(rèn)為客戶對(duì)價(jià)格的敏感度較高，因此在定價(jià)過程中未充分考慮客戶的實(shí)際需求，而是采用了一種基于傳統(tǒng)定價(jià)思維模式的策略。這導(dǎo)致該公司的產(chǎn)品價(jià)格與實(shí)際價(jià)值存在較大差距。此外，該公司對(duì)用戶的優(yōu)惠政策相對(duì)較低，導(dǎo)致該公司的盈利空間受到了擠壓。因此，該公司決定將用戶的購(gòu)買金額與公司的銷售量掛鉤，從而使用戶獲得更多利益。此外，由于該公司對(duì)用戶的優(yōu)惠政策相對(duì)較低，導(dǎo)致該公司的盈利空間受到了擠壓，從而影響了其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。目前，該公司僅向新車用戶提供了價(jià)格方面的優(yōu)惠政策，而對(duì)于舊車用戶則未提供任何相應(yīng)的優(yōu)惠措施，這意味著該公司并未向新車用戶和舊車用戶提供任何形式的價(jià)格優(yōu)惠。另外，由于該公司沒有制定專門針對(duì)二手車的價(jià)格政策，致使該公司在二手車交易時(shí)，存在著定價(jià)過高或者過低的問題，從而造成二手車交易中買賣雙方的不公平待遇。因此，該公司在二手車領(lǐng)域的收益表現(xiàn)欠佳。綜上所述，該公司雖然擁有一定的資金實(shí)力，但由于缺乏足夠的營(yíng)運(yùn)資本以及良好的信用環(huán)境，使得公司在二手車業(yè)務(wù)中存在較大風(fēng)險(xiǎn)。未進(jìn)行客戶細(xì)分因?yàn)樵摴舅峁┑膬r(jià)格優(yōu)惠政策僅限于傳統(tǒng)方式，所以無法全面了解不同客戶群體對(duì)價(jià)格的敏感度，這限制了其在市場(chǎng)上的影響力和競(jìng)爭(zhēng)力。另外，由于其采用的是基于成本加成定價(jià)模式，所以不能滿足不同客戶群體對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格差異化需求的情況下，該公司也就無法進(jìn)行合理的價(jià)格決策。此外，由于該公司未能為不同的客戶群體量身定制個(gè)性化的營(yíng)銷策略，因此難以吸引更多潛在客戶的青睞。因此，該公司需要通過改變定價(jià)策略來提升企業(yè)的盈利能力。由于該公司采用了傳統(tǒng)的定價(jià)策略，導(dǎo)致其產(chǎn)品的銷售量和利潤(rùn)率呈現(xiàn)出了逐漸下滑的趨勢(shì)。此外，由于該公司采取了固定的產(chǎn)品價(jià)格，使得其難以根據(jù)市場(chǎng)需求變化調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)而降低了公司的盈利能力。此外，該公司的定價(jià)策略過于單一，導(dǎo)致在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。缺少差別定價(jià)策略該公司在制定價(jià)格時(shí)，過于偏重于滿足客戶最基本的需求，而忽視了其他方面的綜合考慮。所以在對(duì)汽車進(jìn)行維修和養(yǎng)護(hù)之前，消費(fèi)者往往是先去了解車輛本身的性能、配置等情況之后再?zèng)Q定是否購(gòu)買，然后才開始考慮是否要支付更多費(fèi)用。此外，該公司的產(chǎn)品價(jià)格制定過于簡(jiǎn)略，導(dǎo)致其難以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活調(diào)整，從而影響了其競(jìng)爭(zhēng)力。為了解決這些問題，我們對(duì)汽車維修保養(yǎng)服務(wù)進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，將顧客滿意程度作為主要因素之一納入定價(jià)策略中，并建立起一套新的定價(jià)模型。該公司深信，唯有確保每一位顧客的滿意度達(dá)到最高境界，方能滿足他們的需求。因此，該企業(yè)采取了一系列措施提高顧客滿意程度，如建立專門的維修站、增加售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)以及開展各種活動(dòng)等。然而，研究表明，消費(fèi)者對(duì)于汽車維修保養(yǎng)服務(wù)的偏好并不普遍，這導(dǎo)致他們?cè)谶x擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)更傾向于以更具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格來滿足自身的需求。未建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)該公司在制定價(jià)格方面的優(yōu)惠政策時(shí)，未充分考慮到消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度以及他們對(duì)產(chǎn)品的需求程度，導(dǎo)致其完全沿襲了傳統(tǒng)的定價(jià)策略，缺乏對(duì)消費(fèi)者心理和需求的全面考慮。由于該公司是一家生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)服裝的企業(yè)，所以在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要考慮消費(fèi)者的心理及消費(fèi)習(xí)慣等因素。此外，該公司所面臨的挑戰(zhàn)還包括客戶信息收集系統(tǒng)的不完備性以及銷售人員的高強(qiáng)度工作，這些因素都會(huì)對(duì)客戶的滿意度產(chǎn)生負(fù)面影響，同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致客戶的大量流失。此外，該公司也沒有考慮到企業(yè)所處地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，因此無法確定最優(yōu)的產(chǎn)品價(jià)格。由于未充分考慮客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求，致使在制定價(jià)格時(shí)未能提供令人滿意的服務(wù)體驗(yàn)。上饒市鑫德汽車服務(wù)有限公司產(chǎn)品定價(jià)存在問題的原因分析缺乏考慮市場(chǎng)需求的影響商品的價(jià)格和人們的收入都會(huì)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生一定的影響。在目前的市場(chǎng)體系中，需求必然會(huì)受到商品的價(jià)格和家庭的收入兩個(gè)因素的影響。通常來說，物價(jià)變動(dòng)與需求變動(dòng)反向，物價(jià)上漲，則需求量下降。物價(jià)下跌，需求上升，這是供需關(guān)系中最具客觀性的表現(xiàn)。但是，在這兩種情況下，無論是在最后的商品銷售額上，還是在商業(yè)上，都會(huì)有不同程度的改變。在此條件下，若有變動(dòng)，則在定價(jià)時(shí)亦須作出相應(yīng)的判斷。在這一點(diǎn)上，上饒市鑫德汽車服務(wù)有限公司并沒有做到盡善盡美，在制定價(jià)格的時(shí)候，沒有充分的考慮到市場(chǎng)的需求，也沒有仔細(xì)的看一看，就直接開價(jià)，這樣必然會(huì)影響到銷量，從而影響到公司的利潤(rùn)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況欠考量在市場(chǎng)上，價(jià)格戰(zhàn)是一種主要的競(jìng)爭(zhēng)方式。目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況，以及競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，都會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格造成一些沖擊。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，價(jià)格戰(zhàn)略是最為關(guān)鍵的一個(gè)。一般來講，如果一個(gè)公司的產(chǎn)品有很大的優(yōu)勢(shì)，有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，那么我們就可以定出較高的價(jià)格；相反，應(yīng)該采用較低的價(jià)格戰(zhàn)略。因此，一個(gè)企業(yè)要想知道自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品的品質(zhì)和價(jià)格，就必須要做好一項(xiàng)功課，而且還需要將敵人和我的商品的品質(zhì)和價(jià)格進(jìn)行比較，這樣才能給自己的商品定價(jià)更合理。密切注意市場(chǎng)上同行的報(bào)價(jià)變動(dòng)，并能得到相應(yīng)的消息并作出相應(yīng)的調(diào)整。上饒市的汽車業(yè)公司足有三十多家，鑫德公司對(duì)這些公司并沒有太多的信心，所以對(duì)他們也只是一知半解，畢竟知己知彼才能百戰(zhàn)百勝。企業(yè)在制定價(jià)格的時(shí)候，如果不事先知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和質(zhì)量，而僅僅根據(jù)自己的期望的利益去制定價(jià)格，那將會(huì)引起很大的警覺。未考慮消費(fèi)者的心理消費(fèi)者的心理會(huì)對(duì)公司的產(chǎn)品的定價(jià)和品質(zhì)產(chǎn)生一定的影響，比如股票、房地產(chǎn)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)“買漲不賣跌”的情況，從一定的角度來說，它會(huì)對(duì)顧客在未來一段時(shí)期內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格的變動(dòng)趨勢(shì)做出相應(yīng)的預(yù)測(cè)。顧客在進(jìn)行購(gòu)物時(shí)，往往會(huì)將其與自己心中已有的認(rèn)識(shí)值進(jìn)行對(duì)比，從而判斷其所具有的價(jià)值，從而做出選擇。在定價(jià)過程中，商家可以借助顧客的名義，尋求新的、誠(chéng)實(shí)的和幸運(yùn)的方法來確定定價(jià)策略，從而提高商品的銷量。鑫德汽車銷售公司，對(duì)顧客的心理也有一定的了解，比如他們的尾數(shù)是6,8，這就是他們想要一個(gè)好兆頭。然而，這樣的接觸實(shí)在是不夠，在許多方面，往往會(huì)忽視了顧客的心理，過分的把自己的眼光放到自己的身上，只考慮自己的價(jià)格可以為自己創(chuàng)造多少利潤(rùn)，卻沒有意識(shí)到，只有得到顧客的認(rèn)可，他們才會(huì)買。這么做，根本不可能增加營(yíng)業(yè)額。產(chǎn)品定價(jià)過高或過低鑫德汽車服務(wù)公司開出的價(jià)格，實(shí)在是太高了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了平均價(jià)格，消費(fèi)者一看價(jià)格，就會(huì)知道價(jià)格的高低，然后再去找更低的。鑫德公司的服務(wù)水平雖然高于其它的公司，但差距并不大，而且鑫德公司也不是最好的，即便是其它的公司，也不會(huì)因?yàn)樗麄兊姆?wù)水平而受到太大的影響，而選擇他們的人也不會(huì)太多。所以鑫德集團(tuán)的這種收費(fèi)方式，就是一個(gè)很大的問題，這會(huì)嚴(yán)重的影響到他們的市場(chǎng)份額，消費(fèi)者們會(huì)覺得，他們的收費(fèi)方式，比別的公司要貴。與此類似，鑫德汽車服務(wù)公司也有一些車型的價(jià)格比同類車型要便宜?；蛟S，他們?cè)谥贫▋r(jià)格的時(shí)候，就是為了吸引更多的客戶。不過，上饒市的汽車業(yè)市場(chǎng)波動(dòng)較小，這種低價(jià)格的營(yíng)銷方式，并不能讓公司在市場(chǎng)上占據(jù)多大的優(yōu)勢(shì)，反而會(huì)讓公司無法獲得更多的利益。如果企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)力最強(qiáng)，不管是生產(chǎn)的技術(shù)，還是產(chǎn)品的品質(zhì)都高于同類，那么就可以制定較高的價(jià)格，產(chǎn)生最大的當(dāng)前利潤(rùn)、現(xiàn)金流或投資收益。鑫德公司不僅沒有抬高產(chǎn)品的售價(jià)，反而以比其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更低的價(jià)錢出售產(chǎn)品，從而影響到了公司的本期收益。上饒市鑫德汽車服務(wù)有限公司產(chǎn)品定價(jià)問題的解決對(duì)策捆綁銷售在汽車的銷售上，上饒市鑫德汽車服務(wù)有限公司可以采取“捆綁式”的銷售方式，也就是在全國(guó)范圍內(nèi)，實(shí)行地區(qū)化，然后讓經(jīng)銷商來購(gòu)買，公司與經(jīng)銷商之間，沒有任何的交易，這樣就節(jié)省了大量的交易費(fèi)用，而公司則可以專心于研發(fā)、生產(chǎn)、公司的內(nèi)部管理、流程、系統(tǒng)的建立。公司以“拉價(jià)”策略來引導(dǎo)顧客，以“推價(jià)”策略來進(jìn)行銷售，以“推價(jià)”策略為主，以“推價(jià)”策略來進(jìn)行銷售，從而極大地降低了銷售和銷售的難度。上饒市鑫德汽車服務(wù)有限公司之所以能拿到低價(jià)，并不是因?yàn)樗牡蛢r(jià)，而單純的按照它的售價(jià)來定售價(jià)，這是一種長(zhǎng)期的戰(zhàn)略，它的目標(biāo)是中國(guó)的這個(gè)市場(chǎng)，它需要一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的低價(jià)來占領(lǐng)這個(gè)市場(chǎng)，從而吸引更多的人來購(gòu)買它的產(chǎn)品，從而擴(kuò)大它的銷量。充分了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品定價(jià)這就是所謂的“知己知彼”。上饒市鑫德汽車服務(wù)公司對(duì)同類公司的產(chǎn)品價(jià)格有多大的認(rèn)識(shí)，就能為其在競(jìng)爭(zhēng)中贏得更大的市場(chǎng)占有率。上饒市鑫德汽車服務(wù)公司可以派人去搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，也可以在日常為客戶提供服務(wù)的時(shí)候，從客戶那里了解到其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)。鑫德公司通過對(duì)同行報(bào)價(jià)的理解，可以將其與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)進(jìn)行對(duì)比，以此來確定自身的報(bào)價(jià)，從而增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。主要有兩類：(1)行業(yè)內(nèi)存在著高度的競(jìng)爭(zhēng)，某些行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者在行業(yè)內(nèi)占據(jù)了主導(dǎo)地位。此時(shí)，您可以采用報(bào)價(jià)法，即鑫德及其他類似的企業(yè)必須按照其主要競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)，也可以按照同行業(yè)的平均值，或按照通常的市場(chǎng)價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)；(2)如果鑫德公司生產(chǎn)的一些商品和其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品相比沒有明顯差別，則公司可以采用差別定價(jià)方法，對(duì)自己的商品進(jìn)行降價(jià)，從而以低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)，使商品銷售更好。充分了解消費(fèi)者心理并學(xué)會(huì)利用心理需求了解消費(fèi)者的心理需求在任何一個(gè)服務(wù)業(yè)，都有一種說法，那就是客戶就是上帝。客戶，即消費(fèi)者，是商品的買家，要使商品賣得好，首先要明白客戶的想法。上饒市鑫德汽車服務(wù)公司可向顧客進(jìn)行一項(xiàng)問卷，來詢問顧客對(duì)上饒市鑫德汽車服務(wù)公司的商品的評(píng)價(jià)和他們想要的價(jià)位。只有理解了顧客的思想，并根據(jù)顧客的需要制定出一套以顧客為中心的價(jià)格，才能在對(duì)顧客進(jìn)行認(rèn)識(shí)的過程中，根據(jù)顧客對(duì)商品的認(rèn)識(shí)，來確定最后的價(jià)格。在這樣的環(huán)境中，價(jià)格的制定就是要根據(jù)顧客的需求來決定的，這樣才能使顧客更易于購(gòu)買，從而獲得更好的市場(chǎng)反響。學(xué)會(huì)利用消費(fèi)者心理在確定了上饒市鑫德汽車服務(wù)公司的成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)的取向以后，接著就可以對(duì)消費(fèi)者的心理進(jìn)行分析，要設(shè)計(jì)出可以刺激和加強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)心理的價(jià)格。例如：(1)尾數(shù)定價(jià)，根據(jù)心理醫(yī)生的調(diào)查，顧客在購(gòu)買商品的時(shí)候，會(huì)選擇不帶尾數(shù)的商品，比如在電視上，會(huì)出現(xiàn)999、666之類的。這個(gè)價(jià)位，會(huì)讓人覺得是一個(gè)好價(jià)錢，