2024年煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草系統(tǒng)“135”工作法知識(shí)競(jìng)賽筆試歷年真題薈萃含答案

2024年煙草職業(yè)技能鑒定考試-煙草系統(tǒng)“135”工作法知識(shí)競(jìng)賽筆試歷年真題薈萃含答案（圖片大小可自由調(diào)整）第1卷一.參考題庫(kù)(共30題)1.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“周小結(jié)”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)？2.簡(jiǎn)述品牌經(jīng)理“計(jì)劃”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)。3.詢(xún)問(wèn)調(diào)查法是調(diào)查人員以（）為手段，從調(diào)查對(duì)象的回答中獲得信息資料的一種方法。4.按零售客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)形式劃分客戶(hù)經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)為（）。5.如何處理客戶(hù)的特殊（緊急）用煙需求？6.日常信息采集的途徑包括哪些？7.市場(chǎng)經(jīng)理分析作業(yè)流程中，品牌分析主要包括哪些內(nèi)容？8.評(píng)估品牌培育效果是否良好，需要關(guān)注重點(diǎn)品牌、低焦油品牌目標(biāo)達(dá)成率，查看品牌在不同（）、不同（）等范圍的市場(chǎng)表現(xiàn)。A、縣區(qū)B、商圈C、營(yíng)銷(xiāo)部D、業(yè)態(tài)9.月計(jì)劃中知名品牌（規(guī)格）“五率”是指（）。10.限量供應(yīng)的品牌（規(guī)格）不得超過(guò)市（州）公司所經(jīng)營(yíng)卷煙品牌（規(guī)格）的（），銷(xiāo)售數(shù)量不得超過(guò)總量的（）。超出部分必須每半年報(bào)省公司銷(xiāo)售管理部門(mén)認(rèn)定。A、30%，20%B、20%，30%C、40%，30%D、30%，40%11.為什么要幫助零售客戶(hù)整理庫(kù)存？12.市場(chǎng)經(jīng)理在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，要以“（）”為側(cè)重點(diǎn)，走訪(fǎng)市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，帶領(lǐng)客戶(hù)經(jīng)理共同（）、（）13.以下哪些選項(xiàng)是客戶(hù)經(jīng)理重點(diǎn)品牌宣傳的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？（）A、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)B、與客戶(hù)共同分析C、持續(xù)宣傳D、關(guān)注動(dòng)銷(xiāo)14.品牌經(jīng)理撰寫(xiě)品牌培育方案時(shí)要求（）寫(xiě)作要點(diǎn)。15.客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法評(píng)估階段的周小結(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？16.屬于集中型商圈（）。A、工業(yè)區(qū)B、商業(yè)區(qū)C、旅客中轉(zhuǎn)區(qū)D、集貿(mào)區(qū)17.需求預(yù)測(cè)的預(yù)測(cè)周期分為（）。18.客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法5個(gè)步驟中的改進(jìn)階段分為（）三個(gè)方面。19.客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該如何協(xié)助品牌經(jīng)理做好品牌規(guī)劃？20.《市場(chǎng)經(jīng)理年月工作計(jì)劃表》中，應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注知名品牌的哪些指標(biāo)？（）A、上柜率B、再購(gòu)率C、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率D、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率21.市場(chǎng)經(jīng)理如何掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，提高市場(chǎng)把握能力？22.什么是社會(huì)存銷(xiāo)比？23.客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法評(píng)估階段的月總結(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)是什么？24.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理為順利開(kāi)展“實(shí)施”作業(yè)，應(yīng)做好哪些準(zhǔn)備工作？25.工商信息協(xié)同的方式包括（）、（）、電子郵件、電話(huà)等。A、數(shù)據(jù)共享B、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)會(huì)C、平臺(tái)共享D、網(wǎng)上互動(dòng)26.以下選項(xiàng)中哪一項(xiàng)是化解客戶(hù)抱怨的正確步驟？（）A、收集信息-緩解客戶(hù)情緒-分析原因化解抱怨-回訪(fǎng)關(guān)注B、緩解客戶(hù)情緒-政策介紹-提出建議-滿(mǎn)足客戶(hù)需求C、收集信息-政策介紹-分析原因-提出建議D、無(wú)正確答案27.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理在客戶(hù)服務(wù)方面的主要任務(wù)。28.新品卷煙動(dòng)銷(xiāo)慢的主要原因可能有哪些？29.對(duì)知名品牌（規(guī)格）進(jìn)行五率分析的五率是覆蓋率、鋪貨率、再購(gòu)率、（）、（）。A、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率B、訂單滿(mǎn)足率C、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率D、上柜率30.許昌市確定的高檔卷煙精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)品牌共計(jì)（）個(gè)規(guī)格。第1卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案: （1）分析周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，跟蹤目標(biāo)進(jìn)度，判斷是否存在異常，查找原因。 （2）對(duì)比周工作安排與完成情況，分析周工作安排是否合理，查找原因。 （3）對(duì)比市場(chǎng)量?jī)r(jià)存狀況，評(píng)估周工作實(shí)施的效果，總結(jié)周工作體會(huì)。2.參考答案: （1）確定“532”、“461”知名品牌的培育目標(biāo)。 （2）結(jié)合培育目標(biāo)，從工商協(xié)同培育品牌、年度消費(fèi)者調(diào)研、需求預(yù)測(cè)工作以及品牌引入、維護(hù)、推廣等方面制訂年度終端營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃。 （3）依據(jù)月度品牌分析結(jié)果，確定當(dāng)月工作重點(diǎn)和培育對(duì)象。 （4）從合理安排品牌培育方案開(kāi)展的時(shí)間、內(nèi)容、形式、目標(biāo)市場(chǎng)范圍等方面制訂品牌培育實(shí)施計(jì)劃。 （5）制訂計(jì)劃時(shí)與工業(yè)企業(yè)充分協(xié)商，并及時(shí)向前、中、后臺(tái)傳遞信息。3.參考答案:詢(xún)問(wèn)4.參考答案:商場(chǎng)、超市、煙酒店、食雜店、便利店、娛樂(lè)服務(wù)、其它5.參考答案: （1）及時(shí)記錄。（2）認(rèn)真核實(shí)。（3）及時(shí)申請(qǐng)。（4）及時(shí)反饋。6.參考答案: 日常信息采集的途徑包括：（1）客戶(hù)拜訪(fǎng)。（2）專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查。（3）明確采集時(shí)間。（4）實(shí)施采集。（5）信息上傳。7.參考答案: 品牌分析的主要內(nèi)容是：區(qū)域市場(chǎng)重點(diǎn)品牌、知名品牌（規(guī)格）整體市場(chǎng)表現(xiàn)情況；各片區(qū)、業(yè)態(tài)、商圈重點(diǎn)品牌及知名品牌（規(guī)格）占總銷(xiāo)量比重的變化趨勢(shì)；上期品牌培育策略實(shí)施效果。通過(guò)分析明確工作重點(diǎn)。8.參考答案:B,C9.參考答案:覆蓋率、鋪貨率、再購(gòu)率、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率10.參考答案:A11.參考答案: 幫助零售客戶(hù)整理庫(kù)存有如下好處： （1）有利于零售客戶(hù)了解庫(kù)存結(jié)構(gòu)和庫(kù)存數(shù)量，合理訂貨，加快資金周轉(zhuǎn)，提升盈利水平和資金周轉(zhuǎn)效率。 （2）有利于開(kāi)展品牌培育工作，確保重點(diǎn)品牌不脫銷(xiāo)，加快重點(diǎn)品牌成長(zhǎng)。 （3）有利于公司掌握社會(huì)庫(kù)存基本情況，從而把握供貨節(jié)奏，做好均衡供貨。 （4）有利于預(yù)測(cè)需求和商定總量，減少因新需求預(yù)測(cè)誤差而導(dǎo)致的訂單失真現(xiàn)象的發(fā)生。12.參考答案:市場(chǎng)；培育品牌；服務(wù)客戶(hù)13.參考答案:A,B,C14.參考答案:熟知品牌培育方案15.參考答案: （1）分析周銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，跟蹤目標(biāo)進(jìn)度，判斷是否存在異常，查找原因。 （2）對(duì)比周工作安排與完成情況，分析周工作安排是否合理，查找原因。 （3）對(duì)比市場(chǎng)量?jī)r(jià)存狀況，評(píng)估周工作實(shí)施的效果，總結(jié)周工作體會(huì)。16.參考答案:B,C17.參考答案:年度預(yù)測(cè)、半年預(yù)測(cè)、半年補(bǔ)貨預(yù)測(cè)、月度預(yù)測(cè)18.參考答案:日感受、周體會(huì)、月提升19.參考答案: （1）及時(shí)收集零售客戶(hù)、消費(fèi)者的品牌評(píng)價(jià)意見(jiàn)，為品牌經(jīng)理制定品牌規(guī)劃提供信息支持。 （2）根據(jù)片區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行品牌綜合分析，提出品牌規(guī)劃的意見(jiàn)和建議。20.參考答案:A,B,C,D21.參考答案: 一是準(zhǔn)備。熟知轄區(qū)人口、商圈分布、銷(xiāo)量、結(jié)構(gòu)等基本信息，備齊相關(guān)資料。二是操作。通過(guò)市場(chǎng)走訪(fǎng)，組織并參與客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)市場(chǎng)（每月走訪(fǎng)市場(chǎng)不少于40戶(hù)），收集客戶(hù)、消費(fèi)者需求和建議；掌握轄區(qū)主銷(xiāo)品類(lèi)，了解重點(diǎn)品牌及知名品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)；了解商圈環(huán)境等變化信息。對(duì)收集的資料進(jìn)行整理分析，結(jié)合實(shí)際，應(yīng)用于營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)工作。22.參考答案: 社會(huì)存銷(xiāo)比是指當(dāng)前社會(huì)庫(kù)存水平可維持銷(xiāo)售的程度。 計(jì)算公式：社會(huì)存銷(xiāo)比=本期樣本客戶(hù)庫(kù)存÷（上期樣本客戶(hù)庫(kù)存+本期樣本客戶(hù)購(gòu)進(jìn)量-本期樣本客戶(hù)庫(kù)存）。23.參考答案: （1）分析月度目標(biāo)完成情況，判斷是否存在異常，查找原因。 （2）對(duì)比月工作計(jì)劃，結(jié)合客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量評(píng)估結(jié)果，評(píng)估月分析的準(zhǔn)確性、計(jì)劃的合理性及實(shí)施的有效性，查找原因。 （3）匯總每周周小結(jié)資料，總結(jié)月度工作，提煉經(jīng)驗(yàn)。24.參考答案: 1.收集查看上級(jí)臨時(shí)性工作安排。 2.根據(jù)周工作安排，制訂日拜訪(fǎng)計(jì)劃，打印日拜訪(fǎng)記錄表。 3.準(zhǔn)備相關(guān)的宣傳物料及相關(guān)資料。25.參考答案:B,D26.參考答案:A27.參考答案: 客戶(hù)服務(wù)：收集客戶(hù)意見(jiàn)及建議、解答客戶(hù)疑惑、了解客戶(hù)狀態(tài)、傳遞貨源信息、與客戶(hù)商定總量、幫助客戶(hù)經(jīng)營(yíng)分析、個(gè)性化服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)建議、情感溝通等。28.參考答案: （1）投放的目標(biāo)市場(chǎng)選擇不當(dāng)。 （2）貨源投放不科學(xué)。 （3）剛上市，品牌知名度較低。 （4）價(jià)格不為目標(biāo)消費(fèi)者接受。 （5）特點(diǎn)和口味還不能讓消費(fèi)者接受。 （6）宣傳促銷(xiāo)力度不夠，效果不明顯。 （7）零售客戶(hù)主動(dòng)推介新品的意識(shí)差，推介能力不強(qiáng)。29.參考答案:A,C30.參考答案:21第2卷一.參考題庫(kù)(共30題)1.供求管理主要包括消費(fèi)者調(diào)研、需求預(yù)測(cè)、貨源采購(gòu)建議、（）和（）品牌貨源供應(yīng)建議、協(xié)議調(diào)整建議等。A、知名品牌B、新品牌C、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)D、低焦油2.電子結(jié)算流程的目的是明確零售客戶(hù)訂單通過(guò)銀行開(kāi)展（）的方式與方法，提高零售訂單結(jié)算業(yè)務(wù)的（）、（）、（）。3.客戶(hù)經(jīng)理“135”工作法改進(jìn)階段的日感受是根據(jù)日拜訪(fǎng)記錄，積累客戶(hù)服務(wù)、（）等方面的知識(shí)及技巧。A、上柜率B、品牌培育C、庫(kù)存D、信息收集4.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理135工作法中“分析”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)？5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的宏觀環(huán)境包括（）、（）、（）、（）、（）和（）六大因素。6.品牌經(jīng)理依據(jù)品牌培育方案實(shí)施的（），分析貨源（）的合理性，向貨源管理員提出合理貨源采供調(diào)整建議。7.小型客戶(hù)指的是經(jīng)營(yíng)規(guī)模（），利潤(rùn)貢獻(xiàn)相對(duì)較低的客戶(hù)群體，占本地有效零售客戶(hù)總數(shù)的（）左右。8.消費(fèi)者調(diào)研分析報(bào)告的具體內(nèi)容包括哪三個(gè)方面？9.以下哪個(gè)選項(xiàng)是市場(chǎng)經(jīng)理“實(shí)施”環(huán)節(jié)的作業(yè)目的？（）A、根據(jù)分析結(jié)果，安排月（周）市場(chǎng)、品牌、客戶(hù)重點(diǎn)工作。B、依據(jù)月度計(jì)劃，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育、服務(wù)客戶(hù)工作。C、以“市場(chǎng)”為側(cè)重點(diǎn)，通過(guò)對(duì)三個(gè)要點(diǎn)的分析，找到存在的問(wèn)題及原因，為制訂月度經(jīng)營(yíng)管理、團(tuán)隊(duì)提升工作計(jì)劃提供依據(jù)。D、提出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、品牌培育、客戶(hù)服務(wù)工作的改進(jìn)措施，為下步分析提供依據(jù)，促進(jìn)轄區(qū)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的共同提升。10.進(jìn)行品牌需求預(yù)測(cè)可采用（）等方法。11.市場(chǎng)經(jīng)理是區(qū)域卷煙市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者，工作職責(zé)是以（），以培育（）為要?jiǎng)?wù)，以（）為工作場(chǎng)所，以指導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理為主要工作方式。12.訂單采集的原則遵循（）、（）。13.需求預(yù)測(cè)的主體是（）A、營(yíng)銷(xiāo)管理中心B、客戶(hù)經(jīng)理C、業(yè)務(wù)經(jīng)理D、市場(chǎng)經(jīng)理14.煙草商業(yè)企業(yè)所屬的卷煙零售店，經(jīng)營(yíng)所有牌號(hào)規(guī)格卷煙的零售價(jià)格不得超過(guò)（）。15.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“計(jì)劃”作業(yè)中開(kāi)展“周安排”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)？16.客戶(hù)經(jīng)理在傾聽(tīng)時(shí)，要克服哪四種弊端？17.135工作法的“三自”原則指的是？（）A、自主作業(yè)B、自我管理C、自行推進(jìn)D、自覺(jué)提升18.集中型商圈特點(diǎn)？19.新品引入調(diào)研報(bào)告的具體內(nèi)容包括哪些方面？20.如何指導(dǎo)客戶(hù)做好新品卷煙的推介工作？21.可行性調(diào)研分析的痕跡是（）。22.品牌經(jīng)理的工作任務(wù)包括（）四個(gè)方面。23.什么是鋪貨率？24.“135”工作法品牌管理主要包括（）及（）等內(nèi)容。25.以下選項(xiàng)中，哪項(xiàng)是市場(chǎng)經(jīng)理處理前后臺(tái)信息的實(shí)施步驟？（）A、信息處理-信息發(fā)布-效果跟進(jìn)B、信息收集-效果跟進(jìn)-信息處理C、信息收集-信息處理-效果跟進(jìn)D、信息發(fā)布-信息處理-效果跟進(jìn)26.普通客戶(hù)指的是客戶(hù)（）最大，對(duì)公司貢獻(xiàn)一般的客戶(hù)群體，占本地有效零售客戶(hù)總數(shù)的（）左右。27.簡(jiǎn)述客戶(hù)經(jīng)理“計(jì)劃”作業(yè)中開(kāi)展“月計(jì)劃”作業(yè)的關(guān)鍵點(diǎn)？28.以下哪一項(xiàng)不屬于卷煙陳列服務(wù)作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？（）A、熟知卷煙陳列知識(shí)B、設(shè)計(jì)陳列方案C、陳列跟進(jìn)D、貨源分配政策知曉29.每日客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)時(shí)間不應(yīng)少于幾個(gè)小時(shí)？（）A、4個(gè)小時(shí)B、5個(gè)小時(shí)C、6個(gè)小時(shí)D、3個(gè)小時(shí)30.零售客戶(hù)的業(yè)態(tài)類(lèi)型中，商場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積至少在（）平方米以上A、1000（2000）B、500C、200D、100第2卷參考答案一.參考題庫(kù)1.參考答案:B,C2.參考答案:電子結(jié)算；安全性；高效性；及時(shí)性3.參考答案:B4.參考答案: 1．客戶(hù)分析。一是分析客戶(hù)需求。通過(guò)日常走訪(fǎng)收集的客戶(hù)意見(jiàn)和每月收集的客戶(hù)需求，分析客戶(hù)的貨源（卷煙總量需求、單品增量需求等）和服務(wù)需求（信息傳遞需求、營(yíng)銷(xiāo)建議等）；二是分析客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。通過(guò)日常拜訪(fǎng)的觀察（客戶(hù)是否主動(dòng)推薦卷煙、品牌組合寬度是否合理等）和營(yíng)銷(xiāo)信息統(tǒng)計(jì)分析（銷(xiāo)量、平均單條值、重點(diǎn)品牌銷(xiāo)量增長(zhǎng)率等），找到客戶(hù)在卷煙經(jīng)營(yíng)中存在的不足和潛力。 2．品牌分析。分析品牌銷(xiāo)售走勢(shì)（知名品牌（規(guī)格）上柜率、再購(gòu)率、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率、市場(chǎng)份額增長(zhǎng)率等）；分析品牌培育策略執(zhí)行效果（終端陳列效果、客戶(hù)及消費(fèi)者對(duì)品牌的反應(yīng)和反響等），發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，從自身（目標(biāo)客戶(hù)選取是否準(zhǔn)確、宣傳是否到位等）、市場(chǎng)（市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)環(huán)境變化等）、公司（貨源投放、促銷(xiāo)支持等）等方面查找原因。 3．市場(chǎng)分析。一是量?jī)r(jià)存分析。分析市場(chǎng)銷(xiāo)量、平均單條值目標(biāo)是否達(dá)成，價(jià)存是否出現(xiàn)異常。若存在問(wèn)題，從自身（目標(biāo)制訂的合理性，策略實(shí)施的有效性等）、市場(chǎng)（卷煙市場(chǎng)是否規(guī)范、市場(chǎng)環(huán)境是否發(fā)生變化等）、公司（貨源投放政策是否合理）等方面查找原因；二是市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析。從市場(chǎng)環(huán)境變化、消費(fèi)群體變化、工程項(xiàng)目建設(shè)、重大社會(huì)活動(dòng)等方面，分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)。5.參考答案:人口；經(jīng)濟(jì)；自然；科技；政治；文化6.參考答案:評(píng)估效果；采購(gòu)和供應(yīng)7.參考答案:較小；20%8.參考答案: 具體內(nèi)容包括以下三方面：消費(fèi)群體對(duì)品類(lèi)的偏好分析；消費(fèi)群體對(duì)品牌（規(guī)格）的偏好分析；消費(fèi)群體對(duì)品牌（規(guī)格）屬性的偏好分析（例如：對(duì)吸味、包裝、焦油含量的偏好分析）。9.參考答案:B10.參考答案:移動(dòng)平均法、季節(jié)因素法、加權(quán)平均法11.參考答案:服務(wù)客戶(hù)為宗旨；品牌；區(qū)域市場(chǎng)12.參考答案:真實(shí)性；準(zhǔn)確性13.參考答案:A14.參考答案:1000元/條（含1000元）15.參考答案: 根據(jù)月工作計(jì)劃的分解，結(jié)合上周評(píng)估結(jié)果及上級(jí)工作要求，安排周拜訪(fǎng)時(shí)間及線(xiàn)路。16.參考答案: （1）反應(yīng)過(guò)快：客戶(hù)經(jīng)理在對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題、話(huà)語(yǔ)沒(méi)有結(jié)束前或?qū)φ麄€(gè)情況尚未清楚前，已做出反應(yīng)。 （2）假裝聆聽(tīng)：客戶(hù)經(jīng)理本身不愿意接受某方面的信息，只是出于禮貌而假裝傾聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)話(huà)。 （3）選擇聆聽(tīng)：客戶(hù)經(jīng)理對(duì)某件事情早已有了自己的判斷，而不重視和傾聽(tīng)客戶(hù)談?wù)摰钠渌?huà)題。 （4）冷處理：客戶(hù)經(jīng)理對(duì)于客戶(hù)提到的問(wèn)題不及時(shí)回復(fù)或處理，甚至毫無(wú)反應(yīng)。17.參考答案:A,B,D18.參考答案: 商圈內(nèi)流動(dòng)人口多、區(qū)內(nèi)的建筑物較高且較密集、店鋪集中且范圍大、互補(bǔ)性的店鋪多，且規(guī)模大（