思源-公園項(xiàng)目營銷方案和工作計(jì)劃

“公園2008”

營銷方案和工作計(jì)劃三月24第2頁

思源顧問公園2008項(xiàng)目營銷方案流程打造符合營銷戰(zhàn)略及策略的產(chǎn)品制定營銷實(shí)操方案營銷方案的實(shí)施與控制三月24第3頁

思源顧問營銷方案匯報(bào)框架總體營銷策略營銷道具營銷渠道營銷媒介營銷推廣總體方案將營銷戰(zhàn)略及策略落實(shí)到產(chǎn)品推廣案名建議營銷階段劃分銷售任務(wù)分解銷售價(jià)格制定推廣訴求主題組合化營銷全程實(shí)操營銷標(biāo)的物營銷形象定位準(zhǔn)備工作全程客戶服務(wù)系統(tǒng)營銷品質(zhì)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制海外市場(chǎng)北京市場(chǎng)國內(nèi)異地市場(chǎng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建重點(diǎn)區(qū)域推廣方案推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)活動(dòng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)活動(dòng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建重點(diǎn)城市推廣方案推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)活動(dòng)三月24第4頁

思源顧問營銷方案匯報(bào)綱要總體營銷策略營銷推廣總體方案組合化營銷全程實(shí)操營銷標(biāo)的物營銷形象定位全程客戶服務(wù)系統(tǒng)營銷品質(zhì)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制海外市場(chǎng)北京市場(chǎng)國內(nèi)異地市場(chǎng)準(zhǔn)備工作構(gòu)建全球化的CRM平臺(tái)三月24第5頁

思源顧問PARTⅠ總體營銷戰(zhàn)略和策略回顧三月24第6頁

思源顧問摘自戰(zhàn)略報(bào)告三月24第7頁

思源顧問匯報(bào)綱要總體營銷策略營銷推廣總體方案組合化營銷全程實(shí)操營銷標(biāo)的物營銷形象定位全程客戶服務(wù)系統(tǒng)營銷品質(zhì)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制海外市場(chǎng)北京市場(chǎng)國內(nèi)異地市場(chǎng)準(zhǔn)備工作三月24第8頁

思源顧問PARTⅡ本案營銷形象定位三月24第9頁

思源顧問A10A11A13A12A8A6A7A9A1A5A4A3A2B10B9B8B7B6B5B1B2B3B4D1D2D3D4D5D6D7D8D9D10C1C5C9C8C7C6C2C3C4三居四居二居酒店式公寓產(chǎn)品基調(diào)：打造多元化的產(chǎn)品滿足細(xì)分客群要求三月24第10頁

思源顧問產(chǎn)品風(fēng)格：通過裝修風(fēng)格強(qiáng)化產(chǎn)品多元化為給客戶提供多樣化的精裝修產(chǎn)品，開發(fā)商可以提供四種典型風(fēng)格供選擇： 歐式古典風(fēng)格（浪漫華麗） 美式田園風(fēng)格（柔和舒適） 新中式風(fēng)格（含蓄沉穩(wěn)） 現(xiàn)代簡約風(fēng)格（精練雅致）三月24第11頁

思源顧問歐式古典風(fēng)格（浪漫華麗）

此風(fēng)格繼承了巴洛克風(fēng)格中豪華、動(dòng)感、多變的視覺效果，也吸取了洛可可風(fēng)格中唯美、律動(dòng)的細(xì)節(jié)處理元素，在空間上追求連續(xù)性，追求形體的變化和層次感；室內(nèi)外色彩鮮艷，光影變化豐富，成為貴族氣質(zhì)的最好詮釋。三月24第12頁

思源顧問美式田園風(fēng)格（清新舒適）

田園風(fēng)情的室內(nèi)設(shè)計(jì)講求心靈上的自然回歸感，用材天然，雅致，常見于帶有花卉印紋的棉、麻織物、以及實(shí)木家具等，在色彩上以米色、褐色為主，表現(xiàn)一種安逸、舒適的生活氛圍。三月24第13頁

思源顧問新中式風(fēng)格三月24第14頁

思源顧問現(xiàn)代簡約風(fēng)格（精練雅致）

現(xiàn)代簡約風(fēng)格講求功能至上，形式服從功能。簡約的空間通常非常含蓄，但質(zhì)感很高。通常代表了主人理性的特點(diǎn)。三月24第15頁

思源顧問本案形象定位——本案推廣的第一要?jiǎng)?wù)就是樹立高端形象世界頂級(jí)奧運(yùn)文化宅邸釋義：本案作為2008年北京奧運(yùn)會(huì)的奧運(yùn)村，具有世界廣泛的知名度；頂級(jí)：本案不只是提供奧運(yùn)會(huì)歷史上最高檔次的運(yùn)動(dòng)員居住村，同時(shí)也是賽后頂級(jí)居住社區(qū)；奧運(yùn)文化：奧運(yùn)是世界的盛會(huì)，其悠久的歷史產(chǎn)生了內(nèi)涵豐富的文化，在本案推廣中可更好的發(fā)揮；宅?。簩?duì)高品位住宅的稱呼，強(qiáng)調(diào)本案的高端形象．三月24第16頁

思源顧問形象定位——推廣案名建議觀奧·覽天下(GRANDVIEW)盛世國奧城（GLORIAOLYMPIACITY）北京國奧公館(BEIJINGOLYMPIACOURT)國奧中央公園(NATIONALOLIMPIACENTRALPARK)公園2008(CENTRALPARK2008)國奧豪園(NATIONALOLIMPIAMANSION

)三月24第17頁

思源顧問形象定位

——組團(tuán)案名巴塞羅那組團(tuán)悉尼組團(tuán)亞特蘭大組團(tuán)雅典組團(tuán)北京皇家大道三月24第18頁

思源顧問匯報(bào)綱要總體營銷策略營銷推廣總體方案組合化營銷全程實(shí)操營銷標(biāo)的物營銷形象定位全程客戶服務(wù)系統(tǒng)營銷品質(zhì)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制海外市場(chǎng)北京市場(chǎng)國內(nèi)異地市場(chǎng)準(zhǔn)備工作三月24第19頁

思源顧問PARTⅢ營銷推廣總體方案三月24第20頁

思源顧問項(xiàng)目工程進(jìn)度結(jié)點(diǎn)2008年8月～2008年9月2008年10月～2009年6月2009年10月賽時(shí)使用二次室內(nèi)裝修竣工入住時(shí)間注：裝修菜單選擇期后未成交的單元按照前期成交客戶喜好的裝修風(fēng)格比例指導(dǎo)裝修風(fēng)格的選擇。賽時(shí)裝修動(dòng)工時(shí)間2005年6月建筑施工完成2007年6月2006年3月～2007年10月開盤時(shí)間：2006年10月三月24第21頁

思源顧問營銷總體進(jìn)度：根據(jù)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和營銷規(guī)律制定4R營銷戰(zhàn)略的執(zhí)行主線2006-102007-102007-32008-32008-102009-3巡展期海外國內(nèi)異地北京強(qiáng)銷期一次強(qiáng)銷調(diào)整期內(nèi)部認(rèn)購及限量發(fā)售期調(diào)整期一次強(qiáng)銷二次強(qiáng)銷2009-10二次強(qiáng)銷調(diào)整期三次強(qiáng)銷開盤2005-12銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期內(nèi)部認(rèn)購及限量發(fā)售期三月24第22頁

思源顧問如何將銷售任務(wù)分解到各個(gè)分區(qū)市場(chǎng)？——

分區(qū)銷售目標(biāo)

如何將銷售任務(wù)分解到各個(gè)營銷時(shí)間段？——

分時(shí)間段目標(biāo)

如何有效利用價(jià)格營銷達(dá)到最大經(jīng)濟(jì)效益？——

營銷價(jià)格

如何針對(duì)細(xì)分客群，分階段進(jìn)行價(jià)值傳播？——

傳播訴求

公園2008營銷總體方案需解決的四個(gè)問題三月24第23頁

思源顧問A10A11A13A12A8A6A7A9A1A5A4A3A2B10B9B8B7B6B5B1B2B3B4D1D2D3D4D5D6D7D8D9D10C1C5C9C8C7C6C2C3C4北京外省市海外＋港澳臺(tái)三箭齊發(fā)，內(nèi)外夾擊三月24第24頁

思源顧問將銷售任務(wù)分解到各個(gè)細(xì)分區(qū)域市場(chǎng)海外國內(nèi)異地北京15%35%50%2006-102007-102007-32008-32008-102009-32009-10開盤三月24第25頁

思源顧問分區(qū)銷售目標(biāo)——按照區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的原則充分考慮不同產(chǎn)品與各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)客群需求的契合關(guān)系；充分考慮項(xiàng)目各組團(tuán)的預(yù)售獲批進(jìn)度與各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)間對(duì)接關(guān)系；充分考慮各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的合理消化能力。三月24第26頁

思源顧問A:巴塞羅那組團(tuán)B:悉尼組團(tuán)C:亞特蘭大組團(tuán)D:雅典組團(tuán)北京皇家大道銷售時(shí)序：A—C—B—D項(xiàng)目各組團(tuán)的預(yù)售獲批進(jìn)度與各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的時(shí)間對(duì)接關(guān)系三月24第27頁

思源顧問如何將銷售任務(wù)分解到各個(gè)分區(qū)市場(chǎng)？——

分區(qū)銷售目標(biāo)

如何將銷售任務(wù)分解到各個(gè)營銷時(shí)間段？——

分時(shí)間段目標(biāo)

如何有效利用價(jià)格營銷達(dá)到最大經(jīng)濟(jì)效益？——

營銷價(jià)格

如何針對(duì)細(xì)分客群，分階段進(jìn)行價(jià)值傳播？——

傳播訴求

公園2008營銷總體方案需解決的四個(gè)問題三月24第28頁

思源顧問分時(shí)段營銷目標(biāo)的前提2008年10月奧運(yùn)會(huì)閉幕之前消化65%；2009年10月正式入住之前消化95%。三月24第29頁

思源顧問分時(shí)段銷售目標(biāo)2006-102007-102007-32008-32008-102009-3巡展期海外國內(nèi)異地北京強(qiáng)銷期內(nèi)部認(rèn)購及限量發(fā)售期一次強(qiáng)銷調(diào)整期內(nèi)部認(rèn)購及限量發(fā)售期調(diào)整期一次強(qiáng)銷二次強(qiáng)銷2009-10二次強(qiáng)銷調(diào)整期三次強(qiáng)銷2005-12銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期銷售準(zhǔn)備期10%30%40%65%80%95%100%開盤三月24第30頁

思源顧問如何將銷售任務(wù)分解到各個(gè)分區(qū)市場(chǎng)？——

分區(qū)銷售目標(biāo)

如何將銷售任務(wù)分解到各個(gè)營銷時(shí)間段？——

分時(shí)間段目標(biāo)

如何有效利用價(jià)格營銷達(dá)到最大經(jīng)濟(jì)效益？——

營銷價(jià)格

如何針對(duì)細(xì)分客群，分階段進(jìn)行價(jià)值傳播？——

傳播訴求

公園2008營銷總體方案需解決的四個(gè)問題三月24第31頁

思源顧問制定本案營銷策略的基本原則精裝修均價(jià)實(shí)現(xiàn)15000元/平米；起價(jià)12000元/平米;2008年10月奧運(yùn)會(huì)閉幕之前，均價(jià)為14000元/平米；2008年10月奧運(yùn)會(huì)閉幕之后，均價(jià)為16000元/平米；年均價(jià)格增幅在10%以上；三月24第32頁

思源顧問價(jià)格策略：低開高走2006-102007-102007-32008-32008-102009-3巡展期海外國內(nèi)異地北京強(qiáng)銷期一次強(qiáng)銷調(diào)整期內(nèi)部認(rèn)購及限量發(fā)售期調(diào)整期一次強(qiáng)銷二次強(qiáng)銷2009-10二次強(qiáng)銷調(diào)整期三次強(qiáng)銷12000元/平米16500元/平米14000元/平米15500元/平米18000元/平米20000元/平米13500元/平米開盤內(nèi)部認(rèn)購及限量發(fā)售期12500元/平米三月24第33頁

思源顧問如何將銷售任務(wù)分解到各個(gè)分區(qū)市場(chǎng)？——

分區(qū)銷售目標(biāo)

如何將銷售任務(wù)分解到各個(gè)營銷時(shí)間段？——

分時(shí)間段目標(biāo)

如何有效利用價(jià)格營銷達(dá)到最大經(jīng)濟(jì)效益？——

營銷價(jià)格

如何針對(duì)細(xì)分客群，分階段進(jìn)行價(jià)值傳播？——

傳播訴求

公園2008營銷總體方案需解決的四個(gè)問題三月24第34頁

思源顧問傳播訴求——公園2008的六大訴求點(diǎn)公園地產(chǎn)科技人文未來升值空間投資價(jià)值稀缺資源奧運(yùn)地產(chǎn)訴求點(diǎn)三月24第35頁

思源顧問傳播訴求——樹立形象和市場(chǎng)預(yù)熱階段訴求點(diǎn)傳播主題：公園2008——世界頂級(jí)奧運(yùn)文化宅邸（形象定位）世界頂級(jí)奧運(yùn)宅邸，中國絕世鉅獻(xiàn)（主打語）公園2008全球公開發(fā)售．．．．．．傳播訴求點(diǎn)地段形象：新中心，公園2008——北京的中心，中國的中心，世界的中心稀缺環(huán)境：龍脈，13000畝森林公園畔，一脈相承住宅品質(zhì)：綠色科技人文，世界頂級(jí)大宅三月24第36頁

思源顧問傳播訴求——訴求點(diǎn)針對(duì)目標(biāo)客群的設(shè)定而變化2008-2009針對(duì)自住客群2007-2008針對(duì)自?。顿Y客群宜居生態(tài)環(huán)境，大面積國家森林公園美景；優(yōu)質(zhì)硬件配套滿足交通、休閑、娛樂等各方面生活需求；高端社區(qū)，身份地位的象征，自住投資兩相宜，長線收益樂觀。未來居住環(huán)境和品質(zhì)絕無僅有2006-2007針對(duì)投資客群奧運(yùn)核心地段，便捷的交通網(wǎng)絡(luò)和完善的配套建成在即北京新中心，未來極具升值潛力。三月24第37頁

思源顧問傳播訴求——差異化以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競爭針對(duì)北部區(qū)域市場(chǎng)競爭針對(duì)東部市場(chǎng)競爭針對(duì)西部和南部市場(chǎng)競爭針對(duì)郊區(qū)別墅區(qū)的競爭針對(duì)外地及海外市場(chǎng)競爭尊貴地段和住宅檔次：與奧運(yùn)有著最緊密的地緣關(guān)聯(lián)；零距離接觸森林公園；區(qū)域內(nèi)最高檔的項(xiàng)目。奧運(yùn)公園和體育場(chǎng)館：毗鄰亞洲最大的城市公園；周邊完善的運(yùn)動(dòng)場(chǎng)館配套。上風(fēng)上水的宜居環(huán)境，素有“北旺”說法；奧運(yùn)帶動(dòng)的商業(yè)發(fā)展。都市高檔住宅，完善的生活及商務(wù)配套，靠近商務(wù)社交圈，節(jié)省時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。北京的首都效應(yīng)；奧運(yùn)會(huì)為北京帶來的房地產(chǎn)增值預(yù)期；人民幣升值預(yù)期對(duì)境外銷售帶來的利好。三月24第38頁

思源顧問傳播訴求——不同營銷階段的訴求主題延續(xù)時(shí)間段推廣主題2006年世界頂級(jí)奧運(yùn)宅邸，中國絕世鉅獻(xiàn)2007年2008年一次機(jī)緣，入駐得不僅僅是財(cái)富……2008年2008，我做了世界冠軍的房東三月24第39頁

思源顧問匯報(bào)綱要總體營銷策略營銷推廣總體方案組合化營銷全程實(shí)操營銷標(biāo)的物營銷形象定位全程客戶服務(wù)系統(tǒng)營銷品質(zhì)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制海外市場(chǎng)北京市場(chǎng)國內(nèi)異地市場(chǎng)準(zhǔn)備工作三月24第40頁

思源顧問PARTⅣ營銷準(zhǔn)備工作三月24第41頁

思源顧問如何進(jìn)行營銷準(zhǔn)備工作？營銷道具的準(zhǔn)備營銷渠道的準(zhǔn)備營銷媒介的準(zhǔn)備三月24第42頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？三月24第43頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？營銷道具的準(zhǔn)備場(chǎng)地的準(zhǔn)備銷售道具的準(zhǔn)備文件資料的準(zhǔn)備策劃方案的準(zhǔn)備售樓處樣板間/示范區(qū)外部包裝看樓通道宣傳品沙盤辦公用品網(wǎng)站的建設(shè)規(guī)章制度合同協(xié)議銷售文件表格市場(chǎng)推廣策略廣告推廣方案媒體投放方案活動(dòng)公關(guān)方案三月24第44頁

思源顧問銷售道具準(zhǔn)備——售樓處、樣板間及示范區(qū)樣板間及示范區(qū)售樓處三月24第45頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？售樓處三月24第46頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？——樣板間及示范區(qū)三居樣板戶型建議選擇3(2)和3(4)。四居樣板戶型建議選擇4(1)和4(3)。樓座選擇建議：建議選擇A1號(hào)樓和A3號(hào)樓東端單元，作兩個(gè)樣板單元。三月24第47頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？場(chǎng)地的準(zhǔn)備——樣板間三月24第48頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？場(chǎng)地的準(zhǔn)備——外部包裝巨幅噴繪展板在主入口兩側(cè)懸掛巨幅噴繪展板，并加強(qiáng)夜間的燈光配合效果，以案名、效果圖和點(diǎn)睛文字來展現(xiàn)本項(xiàng)目的最主要訴求點(diǎn)，能在很大程度上吸引目標(biāo)客群的注意。圍檔在本項(xiàng)目物業(yè)四周的墻面設(shè)置圍檔，其內(nèi)容以本項(xiàng)目的各訴求點(diǎn)為主，充分展現(xiàn)本項(xiàng)目的賣點(diǎn)、風(fēng)格等?，F(xiàn)場(chǎng)指示牌設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)指示牌，指示本項(xiàng)目名稱、位置和行進(jìn)方向。三月24第49頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？場(chǎng)地的準(zhǔn)備——看樓通道以保證線路盡可能短和安全通暢為原則作為高檔樓盤實(shí)樓樣板間的看房通道，一定要加頂篷封閉，使客戶無須帶安全帽就能方便地到達(dá)樣板間。高檔項(xiàng)目看房通道寬度布置在3米左右較為適宜，兩側(cè)可以布置樓盤宣傳圍擋。要保證通道充足的采光或照明，并安裝夜間燈光和指示牌。對(duì)于有轉(zhuǎn)折的地方或不符合人的行為功能的地方要有提示。在通道較長的條件下，要做到一步一景，要豐富而不單調(diào)。要注重衛(wèi)生的維護(hù)、樹木的修剪等細(xì)節(jié)三月24第50頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？營銷道具的準(zhǔn)備場(chǎng)地的準(zhǔn)備銷售道具的準(zhǔn)備文件資料的準(zhǔn)備策劃方案的準(zhǔn)備售樓處樣板間/示范區(qū)外部包裝看樓通道宣傳品沙盤辦公用品網(wǎng)站的建設(shè)規(guī)章制度合同協(xié)議銷售文件表格市場(chǎng)推廣策略廣告推廣方案媒體投放方案活動(dòng)公關(guān)方案三月24第51頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？銷售道具的準(zhǔn)備宣傳品沙盤辦公用品網(wǎng)站的建設(shè)樓書單頁/折頁光盤客戶通訊效果圖/平面圖/戶型圖展板區(qū)位環(huán)境項(xiàng)目規(guī)劃辦公事物用品系列公共關(guān)系贈(zèng)品系列員工服裝、服飾車體外觀設(shè)計(jì)廣告宣傳版式及規(guī)范客戶端項(xiàng)目展示內(nèi)網(wǎng)全國聯(lián)網(wǎng)銷售CRM系統(tǒng)定制化設(shè)計(jì)三月24第52頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？營銷道具的準(zhǔn)備場(chǎng)地的準(zhǔn)備銷售道具的準(zhǔn)備文件資料的準(zhǔn)備策劃方案的準(zhǔn)備售樓處樣板間/示范區(qū)外部包裝看樓通道宣傳品沙盤辦公用品網(wǎng)站的建設(shè)規(guī)章制度合同協(xié)議銷售文件表格市場(chǎng)推廣策略廣告推廣方案媒體投放方案活動(dòng)公關(guān)方案三月24第53頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？文件資料的準(zhǔn)備規(guī)章制度銷售文件協(xié)議合同接待中心現(xiàn)場(chǎng)管理制度接待中心考勤制度接待中心例會(huì)制度銷售部崗位職責(zé)銷售人員行為規(guī)范銷售人員接待來電來訪規(guī)定銷售人員獎(jiǎng)懲制度銷售人員禮儀規(guī)范五證及復(fù)印件銷售流程銷售培訓(xùn)文件銷售統(tǒng)一說辭內(nèi)部認(rèn)購方案及流程付款說明價(jià)目表客戶登記日/周/月報(bào)表按揭貸款資料籌備交房標(biāo)準(zhǔn)買賣合同補(bǔ)充協(xié)議認(rèn)購書及認(rèn)購說明銷售手續(xù)文件產(chǎn)權(quán)辦理說明三月24第54頁

思源顧問需要準(zhǔn)備哪些營銷道具？營銷道具的準(zhǔn)備場(chǎng)地的準(zhǔn)備銷售道具的準(zhǔn)備文件資料的準(zhǔn)備策劃方案的準(zhǔn)備售樓處樣板間/示范區(qū)外部包裝看樓通道宣傳品沙盤辦公用品網(wǎng)站的建設(shè)規(guī)章制度合同協(xié)議銷售文件表格市場(chǎng)推廣策略廣告推廣方案媒體投放方案活動(dòng)公關(guān)方案三月24第55頁

思源顧問策劃方案的準(zhǔn)備營銷方案的準(zhǔn)備營銷推廣方案廣告推廣計(jì)劃媒體投放方案活動(dòng)公關(guān)方案確定核心價(jià)值觀確定項(xiàng)目推廣形象確定營銷推廣策略確定推廣進(jìn)度確定推廣關(guān)鍵點(diǎn)確定廣告推廣形式確定廣告推廣策略確定廣告推廣階段性目標(biāo)主題和方法確定廣告推廣進(jìn)度確定媒體投放預(yù)算確定媒體組合方式確定媒體投放計(jì)劃確定推廣進(jìn)度確定媒體投放回饋確定主要公關(guān)方向確定公關(guān)策略確定公關(guān)預(yù)算確定計(jì)劃安排三月24第56頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？接觸各個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中的高端消費(fèi)客群三月24第57頁

思源顧問如何接觸各個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中的高端消費(fèi)客群？外資房地產(chǎn)投資代理機(jī)構(gòu)；銀行、證券、保險(xiǎn)等擁有大量高端客戶的機(jī)構(gòu)；高端俱樂部，如GOLF俱樂部、京城四大商務(wù)會(huì)所；三月24第58頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？針對(duì)高端客群所在市場(chǎng)拓展?fàn)I銷渠道外資房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)其他行業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟商會(huì)、頂級(jí)會(huì)所、俱樂部等三月24第59頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？外資房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)戴德梁行美國21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)世邦魏理仕第一太平戴維斯仲量聯(lián)行思源全球推廣三月24第60頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？針對(duì)高端客群所在市場(chǎng)拓展?fàn)I銷渠道外資房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)其他行業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟商會(huì)、頂級(jí)會(huì)所、俱樂部等三月24第61頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？多元化行業(yè)潛在渠道營銷思源關(guān)系資源保險(xiǎn)銀行金融證券挖掘潛在客群挖掘潛在客群挖掘潛在客群三月24第62頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？——保險(xiǎn)保險(xiǎn)業(yè)潛在渠道營銷思源內(nèi)部資源網(wǎng)絡(luò)獲取財(cái)富擁有者資料聘請(qǐng)保險(xiǎn)業(yè)精英兼職進(jìn)行項(xiàng)目推介參保大中型企業(yè)負(fù)責(zé)人參保政府高官個(gè)人參保財(cái)富擁有者利用自身客戶資源利用自身關(guān)系網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)業(yè)三月24第63頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？——銀行銀行系統(tǒng)潛在渠道營銷思源內(nèi)部資源網(wǎng)絡(luò)幫助進(jìn)行投資推介利用并挖掘其客戶資源與銀行聯(lián)手組織推介活動(dòng)銀行客戶理財(cái)系統(tǒng)組織看房團(tuán)來京簽約三月24第64頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？——金融證券金融證券系統(tǒng)潛在渠道營銷思源內(nèi)部資源網(wǎng)絡(luò)幫助進(jìn)行投資推介利用并挖掘其客戶資源金融證券內(nèi)部中高層關(guān)系組織看房團(tuán)來京簽約三月24第65頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？針對(duì)高端客群所在市場(chǎng)拓展?fàn)I銷渠道外資房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)其他行業(yè)機(jī)構(gòu)聯(lián)盟商會(huì)、頂級(jí)會(huì)所、俱樂部等三月24第66頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？各國商會(huì)名流俱樂部頂級(jí)會(huì)所三月24第67頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？多元化營銷渠道各國商會(huì)外資企業(yè)駐京辦北京頂級(jí)會(huì)所北京頂級(jí)俱樂部思源活動(dòng)營銷關(guān)系營銷情感營銷項(xiàng)目推介酒會(huì)賽事贊助高端財(cái)富論壇親子溫情體驗(yàn)活動(dòng)主辦和協(xié)辦三月24第68頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？——海外商會(huì)各國商會(huì)及駐京代表處海外華人商會(huì)華人投資俱樂部機(jī)構(gòu)跨國公司駐京機(jī)構(gòu)外國駐華使館海外大企業(yè)駐京辦事機(jī)構(gòu)港澳臺(tái)工商社團(tuán)北京現(xiàn)有外商代表機(jī)構(gòu)近萬家，外資企業(yè)7000余家，外國駐華使館100余家，常駐北京的外國人士近10萬人三月24第69頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？——頂級(jí)會(huì)所北京四大私人會(huì)所代表會(huì)員會(huì)員人數(shù)會(huì)員構(gòu)成京城俱樂部李澤楷許榮茂王軍

1100多名國內(nèi)異地外大公司的總裁使館人士

長安俱樂部李嘉誠、霍英東、楊元慶、段永基

900多名政府官員占的比重較大，來自商界的會(huì)員大多來自傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)

中國會(huì)鞏俐、劉持金、陳東升、CharlesLei(迪斯尼中國區(qū)首代)

1300多名因其濃郁的中國文化特色，中國會(huì)的會(huì)員中70%～80%都是來自各界的外國人，包括全球的知名人士──政治家、皇室成員、知名企業(yè)家、藝術(shù)家等等，幾乎所有外資銀行的最高層管理人士也都是它的忠實(shí)擁躉北京美洲俱樂部張朝陽、孫正耀

300多名世界500強(qiáng)企業(yè)駐內(nèi)地的代表很多都是美洲俱樂部的會(huì)員，目前會(huì)員大都是各大企業(yè)高層人士、專業(yè)人士，來自藝術(shù)界的會(huì)員也是其他俱樂部里不多見的

三月24第70頁

思源顧問需要拓展哪些營銷渠道？——名流俱樂部三月24第71頁

思源顧問需要借助哪些營銷媒介？信息直達(dá)各個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中的高端消費(fèi)客群三月24第72頁

思源顧問營銷媒介準(zhǔn)備——組織強(qiáng)大的媒介宣傳能力營銷媒介高端消費(fèi)報(bào)刊國內(nèi)異地巡展媒體支持海外巡展媒體支持財(cái)經(jīng)類雜志俱樂部會(huì)刊航空雜志奢侈品雜志房地產(chǎn)主流網(wǎng)站房地產(chǎn)專業(yè)報(bào)紙地產(chǎn)類雜志機(jī)場(chǎng)擎天柱廣告位國內(nèi)海外推廣媒體海外傳媒北京異地海外三月24第73頁

思源顧問營銷媒介準(zhǔn)備——組織強(qiáng)大的媒介宣傳能力三月24第74頁

思源顧問銷售準(zhǔn)備期重點(diǎn)活動(dòng)──參展CIHAF2005（中國最高端的房地產(chǎn)博覽會(huì)）2005年12月16日－18日 上海新國際展覽中心參展訴求：聯(lián)合北京市政府，在中國最具投資價(jià)值的城市展中，以奧運(yùn)村項(xiàng)目為北京城市品牌增光，達(dá)到城市與項(xiàng)目的共嬴。向海內(nèi)外房地產(chǎn)業(yè)界人士推介奧運(yùn)村項(xiàng)目，提升項(xiàng)目在業(yè)界的影響力，為項(xiàng)目由區(qū)域操作向跨區(qū)域發(fā)展奠定基礎(chǔ)。尋求尋求海內(nèi)外合作伙伴，整合業(yè)界資源，打通本案的全球營銷渠道。三月24第75頁

思源顧問匯報(bào)綱要總體營銷策略營銷推廣總體方案組合化營銷全程實(shí)操營銷標(biāo)的物營銷形象定位全程客戶服務(wù)系統(tǒng)營銷品質(zhì)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制海外市場(chǎng)北京市場(chǎng)國內(nèi)異地市場(chǎng)準(zhǔn)備工作三月24第76頁

思源顧問PARTⅤ海外市場(chǎng)營銷推廣實(shí)操方案三月24第77頁

思源顧問海外市場(chǎng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建重點(diǎn)區(qū)域推廣方案推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)活動(dòng)三月24第78頁

思源顧問海外市場(chǎng)銷售任務(wù)總銷售量本案總套數(shù)的15%階段性銷售目標(biāo)巡展期30%強(qiáng)銷期50%收尾期10%三月24第79頁

思源顧問海外市場(chǎng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建重點(diǎn)區(qū)域推廣方案推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)活動(dòng)三月24第80頁

思源顧問海外營銷推廣系統(tǒng)海外營銷推廣系統(tǒng)港臺(tái)市場(chǎng)海外市場(chǎng)香港臺(tái)灣合作代理包銷巡展三月24第81頁

思源顧問如何建立港臺(tái)地區(qū)的營銷推廣系統(tǒng)三月24第82頁

思源顧問香港地區(qū)營銷推廣的原則根據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷的實(shí)際狀況開展?fàn)I銷活動(dòng)；盡量減少投入成本，增加營銷效果；利用代理公司客戶資源積累的優(yōu)勢(shì)。三月24第83頁

思源顧問香港地區(qū)營銷推廣的組織形式香港房地產(chǎn)代理熟悉香港人的居住習(xí)慣和投資理念。香港房地產(chǎn)代理品牌在當(dāng)?shù)厣钊肴诵?。香港本地代理公司具有客戶跟蹤及促進(jìn)成交的專長；經(jīng)過多年的發(fā)展，香港房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)營手法靈活多樣。使用香港合作代理有助于疏通購買渠道，方便港人來京投資。與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)代理公司進(jìn)行合作型組織銷售形式三月24第84頁

思源顧問代理公司的選擇選擇標(biāo)準(zhǔn)具有操作高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)具有大量較高階層的客戶資源在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ闹?，信譽(yù)良好代理公司說明香港中原創(chuàng)立于1978年，目前是香港最具規(guī)模的房地產(chǎn)代理公司之一，員工超過2600人，分行180余間。擁有香港45%的市場(chǎng)分額，每月促成的交易額超過30億港元。代理過多個(gè)高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目美聯(lián)物業(yè)創(chuàng)立于1973年，是香港目前唯一的房地產(chǎn)代理上市公司，員工超過3000人，分行200余間。擁有香港40%的市場(chǎng)分額。代理過多個(gè)高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目三月24第85頁

思源顧問營銷組織架構(gòu)建立合作型組織形式，利用京港地產(chǎn)界的聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)思源中原地產(chǎn)美聯(lián)物業(yè)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的整體推廣負(fù)責(zé)項(xiàng)目在香港的銷售三月24第86頁

思源顧問臺(tái)灣地區(qū)營銷推廣的原則利用代理公司的全程參與的特點(diǎn)。盡量減少投入成本，增加營銷效果；根據(jù)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)營銷的實(shí)際狀況開展?fàn)I銷活動(dòng)；三月24第87頁

思源顧問臺(tái)灣地區(qū)營銷推廣組織形式臺(tái)灣房地產(chǎn)代理熟悉香港人的居住習(xí)慣和投資理念。臺(tái)灣房地產(chǎn)代理品牌在當(dāng)?shù)厣钊肴诵?。臺(tái)灣本地代理公司具有全程、全面參與項(xiàng)目的特點(diǎn)；與開發(fā)商共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，其業(yè)務(wù)代理形式豐富多樣，營銷手法靈活多樣。使用臺(tái)灣合作代理有助于疏通購買渠道，方便臺(tái)灣人來京投資。與當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)代理公司進(jìn)行包銷型組織銷售形式三月24第88頁

思源顧問代理公司的選擇選擇標(biāo)準(zhǔn)具有操作高檔房地產(chǎn)項(xiàng)目的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)具有大量較高階層的客戶資源在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ǖ闹?，信譽(yù)良好代理公司說明新聯(lián)陽機(jī)構(gòu)成立于１９７７年，擁有２０余年房地產(chǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)；代理地產(chǎn)項(xiàng)目累計(jì)達(dá)４００余例，銷售量連續(xù)２２年列臺(tái)灣省首位，形成了臺(tái)灣地產(chǎn)營銷第一品牌。占領(lǐng)臺(tái)灣島內(nèi)50%的房地產(chǎn)代理市場(chǎng)；三月24第89頁

思源顧問營銷組織架構(gòu)建立合作型組織形式，利用北京和臺(tái)灣地產(chǎn)界的聯(lián)動(dòng)，實(shí)現(xiàn)本項(xiàng)目的營銷目標(biāo)思源新聯(lián)陽機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)監(jiān)控負(fù)責(zé)項(xiàng)目在臺(tái)灣的宣傳推廣及代理銷售工作三月24第90頁

思源顧問包銷合作方式流程開發(fā)商代理行約定：銷售條件回款進(jìn)度購房合同開發(fā)商資金￥1-2億元信托：90％代理行：10％基礎(chǔ)首付約定費(fèi)用約定時(shí)間段約定費(fèi)用銷售費(fèi)用廣告費(fèi)用管理執(zhí)行后續(xù)服務(wù)約定時(shí)間段約定時(shí)間段代理行三月24第91頁

思源顧問如何建立海外的營銷推廣系統(tǒng)三月24第92頁

思源顧問海外客群對(duì)中國公園2008這個(gè)樓盤的認(rèn)知國際性房地產(chǎn)博覽會(huì)行業(yè)協(xié)會(huì)投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)、媒體口碑轉(zhuǎn)播海外房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)海外路演巡展認(rèn)知途徑三月24第93頁

思源顧問海外客群的購房習(xí)慣（以美國為例）經(jīng)紀(jì)人處在房地產(chǎn)交易的中心位置互聯(lián)網(wǎng)成為房地產(chǎn)最重要的信息來源貸款比例高──海外客戶中70%左右是采取按揭付款方式口碑傳播力強(qiáng)──44％的購房者通過朋友推薦找到經(jīng)紀(jì)人購房途徑三月24第94頁

思源顧問海外客群的族裔分類多為在工作、生活、生意投資等方面與中國有聯(lián)系的外國人主體：海外華人其它族裔占海外總購買力的90%三月24第95頁

思源顧問海外華人對(duì)中國物業(yè)的需求華人購房比例高

──海外購房者中90％為華人或華人家庭，其中投資占80％以上的比例（高力國際統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）海外華人置業(yè)的考慮因素有未來增值潛力回流祖國，長期在華居留華人的置業(yè)需求滿足商務(wù)、度假的短期居住需求為自己的父母在中國置業(yè)；將來養(yǎng)老；或供子女回國內(nèi)學(xué)習(xí)時(shí)使用基于對(duì)土地的情感歸依三月24第96頁

思源顧問海外目標(biāo)市場(chǎng)的界定經(jīng)濟(jì)水平高、投資實(shí)力較強(qiáng)的城市：北美歐洲倫敦、巴黎

加拿大：溫哥華、多倫多

美國：舊金山、洛杉磯、紐約亞洲韓國首爾、日本東京、新加坡主攻華人市場(chǎng)三月24第97頁

思源顧問海外各區(qū)域市場(chǎng)營銷目標(biāo)（含港澳臺(tái)地區(qū)）區(qū)域市場(chǎng)預(yù)計(jì)銷量營銷重點(diǎn)美國100投放產(chǎn)品以投資及投資加自住類型產(chǎn)品為主美國、日本、及新加坡市場(chǎng)兼顧投資型酒店式公寓整售產(chǎn)品根據(jù)市場(chǎng)反饋，在海外市場(chǎng)投放的戶型類型上保持一定的靈活性加拿大30倫敦35巴黎15漢城15東京15新加坡30香港、澳門25臺(tái)灣17合計(jì)282三月24第98頁

思源顧問海外營銷的難點(diǎn)距離產(chǎn)生的銷售瓶頸高營銷成本客戶群體主要限于海外華人人民幣增值引發(fā)的匯率風(fēng)險(xiǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)域性和不可移動(dòng)性決定了海外營銷的難度，遠(yuǎn)距離造成的展示困難很難使海外客戶對(duì)產(chǎn)品有清晰的認(rèn)識(shí)；此外，地域分散使得組織看房團(tuán)計(jì)劃難度較高。

以北京為例，一般情況下，在北京的營銷成本大約在銷售收入的2.8%以內(nèi)，而在海外的營銷成本至少在3.5%以上；故大多數(shù)外銷項(xiàng)目的海外推廣多采用集中推介會(huì)形式，或與其它項(xiàng)目聯(lián)合推廣。海外銷售主要以海外華人群體為主，其他群體為輔；非華裔人士由于文化差異，距離感更為強(qiáng)烈，真正能夠接受國內(nèi)房產(chǎn)的只是少數(shù)，因此海外營銷并非針對(duì)海外的主流社會(huì)。人民幣升值所引發(fā)的匯率風(fēng)險(xiǎn),包括交易風(fēng)險(xiǎn)、會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)是開發(fā)商未曾遇到過的難題。

三月24第99頁

思源顧問營銷難點(diǎn)的解決方向制定以海外華人群體為主力目標(biāo)客群的營銷方案；不可忽視機(jī)構(gòu)購買力。充分利用渠道營銷，通過定向營銷提高營銷活動(dòng)的有效性；海外推廣以較低成本的節(jié)點(diǎn)式活動(dòng)營銷為主；與海外代理建立雙贏的合作機(jī)制。正確選擇交易計(jì)價(jià)貨幣，通過風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偡婪督灰罪L(fēng)險(xiǎn)，靈活掌握收付時(shí)間，防范外匯交易風(fēng)險(xiǎn).距離產(chǎn)生的銷售瓶頸高營銷成本客戶群體主要限于海外華人人民幣增值引發(fā)的匯率風(fēng)險(xiǎn)三月24第100頁

思源顧問海外營銷價(jià)格策略定價(jià)靈活性

根據(jù)海外不同區(qū)域市場(chǎng)的營銷成本、匯率因素，以國內(nèi)銷售價(jià)格為基價(jià)加以上調(diào)；在銷售底價(jià)的指導(dǎo)下，允許海外銷售代理在定價(jià)方面有一定的靈活度。低開高走，激勵(lì)先期購買

根據(jù)不同區(qū)域市場(chǎng)的貸款利率，制定有吸引力的價(jià)格－時(shí)間走勢(shì)，激勵(lì)投資市場(chǎng)及早購買。調(diào)價(jià)原則

海外總銷售時(shí)間控制在一年左右，每半年按預(yù)先確定的幅度調(diào)高一次售價(jià)，造成項(xiàng)目增值的感覺，給前期購房者以信心，從而進(jìn)一步形成人氣，刺激有購買意向的購房者的購買欲。三月24第101頁

思源顧問海外推廣主題項(xiàng)目在海外市場(chǎng)的賣點(diǎn)項(xiàng)目海外推廣主題奧運(yùn)頂級(jí)地產(chǎn)高品質(zhì)國際化宜居社區(qū)＋可遇不可求的投資機(jī)緣絕世奧運(yùn)宅邸，全球華人共享三月24第102頁

思源顧問4R戰(zhàn)略整合型關(guān)系營銷策略思源CRM系統(tǒng)華人族群商會(huì)等行業(yè)組織中國駐外使領(lǐng)館涉外政府資源外國駐華使領(lǐng)館國外代理公司僑辦銷售控制置業(yè)客群資源僑胞客群使領(lǐng)館購買力外商資源行業(yè)特定人群基金購買力華商、社團(tuán)等資源在海外市場(chǎng)的應(yīng)用整合型關(guān)系營銷策略海外投資基金信息資源三月24第103頁

思源顧問海外造勢(shì)推廣樹立項(xiàng)目的國際化形象借奧運(yùn)之勢(shì)展開聲勢(shì)浩大的海外營銷活動(dòng)樓盤展覽展示、新聞發(fā)布會(huì)、盛大頒獎(jiǎng)典禮及交流酒會(huì)等推廣活動(dòng)參加國際性房地產(chǎn)節(jié)，以及中國房地產(chǎn)國際化論壇等活動(dòng)，樹立項(xiàng)目的國際化品質(zhì)，提升項(xiàng)目形象吸引、接洽海外房地產(chǎn)投資機(jī)構(gòu)和代理機(jī)構(gòu)，以及可整合資源的其它機(jī)構(gòu)，拓展項(xiàng)目的營銷渠道通過海外銷售提高項(xiàng)目的全球知名度，形成項(xiàng)目國際化的氣勢(shì)，誘發(fā)國內(nèi)市場(chǎng)的熱銷三月24第104頁

思源顧問通過涉外機(jī)構(gòu)開拓海外營銷通路對(duì)涉外機(jī)構(gòu)展開關(guān)系營銷：外交部、商務(wù)部、駐外使領(lǐng)館、海外企業(yè)家協(xié)會(huì)、同學(xué)會(huì)等尋找海外當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)經(jīng)紀(jì)組織、合適的海外合作代理，目標(biāo)客群聚集的組織、機(jī)構(gòu)等，拓寬營銷渠道針對(duì)海外目標(biāo)客群，展開特定的活動(dòng)營銷，提高營銷收益三月24第105頁

思源顧問對(duì)特定人群展開關(guān)系營銷活動(dòng)在新聞媒體宣傳推廣的配合下，舉辦主題多元化的房展會(huì)，邀請(qǐng)海外投資機(jī)構(gòu)、行業(yè)團(tuán)體（JP摩根斯坦利、中銀國際、德意志銀行、美林投資銀行、中華海外聯(lián)誼會(huì)、國際工商聯(lián)合會(huì)等）參與，探討房地產(chǎn)金融及營銷合作的模式，直接向海外投資機(jī)構(gòu)推出本案投資型整售產(chǎn)品，掀起海內(nèi)外地產(chǎn)界、金融界、新聞界和投資置業(yè)者對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注熱潮。通過特定組織，針對(duì)特定海外華人族群、社團(tuán)、商會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)等成員舉辦項(xiàng)目的推介會(huì)。在特定人群（如硅谷的IT人士）出現(xiàn)的專業(yè)會(huì)議、產(chǎn)品交易會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等場(chǎng)合推廣本項(xiàng)目。三月24第106頁

思源顧問海外市場(chǎng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建重點(diǎn)區(qū)域推廣方案推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)活動(dòng)三月24第107頁

思源顧問海外各區(qū)域市場(chǎng)的營銷方案北美──美國北美──加拿大歐洲──英國、法國東南亞──新加坡東亞──日本、韓國三月24第108頁

思源顧問美國目標(biāo)客群分析美籍華人占絕對(duì)多數(shù)

購買北京地產(chǎn)項(xiàng)目的民間潛在客群：早期香港臺(tái)灣的移民以及日趨龐大的福建等大陸城市的移民。1995年以前移民的華人是購買客群中的主力。

購買能力 絕大部分客群可動(dòng)用資金集中在15萬～40萬美元之間。

投資回報(bào)需求

對(duì)大陸房地產(chǎn)的投資區(qū)域集中在北京和上海，絕大部分美籍華人受美國本土地產(chǎn)投資回報(bào)的觀念影響，對(duì)投資回報(bào)非常理性，短期的投資回報(bào)不是吸引美國華裔客群的關(guān)鍵，真正打動(dòng)他們的是中國日益看好的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景對(duì)大陸國際化大城市房地產(chǎn)價(jià)格的帶動(dòng)。

三月24第109頁

思源顧問美國市場(chǎng)營銷計(jì)劃啟動(dòng)時(shí)間：2006年12月

本項(xiàng)目最先在美國市場(chǎng)啟動(dòng)，利用此世界最大房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)的大平臺(tái)，以及華人在美國聚集分布的特征，在國際市場(chǎng)先行造勢(shì)。銷售指標(biāo)：100套項(xiàng)目推廣模式：以節(jié)點(diǎn)式展會(huì)、活動(dòng)為主，各城市的集中性推介會(huì)歷時(shí)兩周左右。代理平臺(tái)的構(gòu)筑：針對(duì)美國房地產(chǎn)的營銷方式，與MLS合作，構(gòu)建開放式的合作平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)集中節(jié)點(diǎn)式營銷活動(dòng)之后銷售工作的延續(xù)性?？蛻舴?wù)：與參與合作營銷的當(dāng)?shù)卮砗炗喛蛻舴?wù)協(xié)議，組織看房團(tuán)等活動(dòng)，提高購房簽約率。三月24第110頁

思源顧問項(xiàng)目推廣形式項(xiàng)目推介會(huì)社區(qū)活動(dòng)報(bào)紙電視媒體投放策略：定向選擇、整合傳播三月24第111頁

思源顧問項(xiàng)目推介會(huì)盛大的項(xiàng)目推介會(huì)以時(shí)尚現(xiàn)代的手段通過平面、視頻、光盤、互聯(lián)網(wǎng)等多媒體形式展示項(xiàng)目，突出本項(xiàng)目的國際化品質(zhì)和人文品味。充分向海外人士進(jìn)行北京經(jīng)濟(jì)發(fā)展和房地產(chǎn)發(fā)展講解，突出本項(xiàng)目作為極品奧運(yùn)地產(chǎn)的唯一性和增值空間，并配有咨詢臺(tái)為海外人士進(jìn)行針對(duì)性解惑答疑。邀請(qǐng)境外投資銀行、房地產(chǎn)基金、海外政府產(chǎn)業(yè)基金、行業(yè)商會(huì)等參與，擴(kuò)大本項(xiàng)目在業(yè)界的影響力；此外，促進(jìn)本案酒店投資型產(chǎn)品與投資基金的對(duì)接，掀起海內(nèi)外地產(chǎn)界、金融界、新聞界和投資置業(yè)者對(duì)本案極大的關(guān)注熱潮。三月24第112頁

思源顧問社區(qū)活動(dòng)針對(duì)華人商會(huì)

針對(duì)硅谷高科技人士針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者投資北京全球華人共享盛世2008在北京安個(gè)家投資北京世界房地產(chǎn)精英論壇三月24第113頁

思源顧問報(bào)紙主要配合項(xiàng)目推介會(huì)，在華文報(bào)紙上大力進(jìn)行新聞及軟文宣傳，擴(kuò)展項(xiàng)目在華人社會(huì)的知名度和影響力。美國有四份華文報(bào)紙?jiān)跂|西兩海岸發(fā)行：《世界日?qǐng)?bào)》──臺(tái)灣系的媒體，在美國華文報(bào)紙中發(fā)行量和廣告量均是最大的；目前《世界日?qǐng)?bào)》加大了對(duì)中國大陸報(bào)道的力度，設(shè)有北京觀察專欄。北京鳳凰城在美國推廣時(shí)曾經(jīng)選用此媒體?！缎菎u日?qǐng)?bào)》──香港系媒體，僅次于《世界日?qǐng)?bào)》的華文媒體?！秲S報(bào)》──華人社團(tuán)媒體《明報(bào)》──香港系媒體

三月24第114頁

思源顧問電視美國現(xiàn)有華語電視臺(tái)約10多家，主要集中在洛杉磯、舊金山和紐約。對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)營銷的報(bào)道巡展期間電視廣告的集中投放盛大開盤的新聞效應(yīng)對(duì)電視媒體的利用三月24第115頁

思源顧問海外各區(qū)域市場(chǎng)的營銷方案北美──美國北美──加拿大歐洲──英國、法國東南亞──新加坡東亞──日本、韓國三月24第116頁

思源顧問加拿大房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀加拿大房地產(chǎn)的營銷模式與美國相同，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在房地產(chǎn)交易中起核心作用；根據(jù)加拿大房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，平均85%以上的人買賣房屋時(shí)是通過經(jīng)紀(jì)人成交的。MLS在全加境內(nèi)廣泛應(yīng)用

──加拿大MultipleListingService(MLS)是由加拿大地產(chǎn)協(xié)會(huì)擁有的登記系統(tǒng)，加拿大地產(chǎn)協(xié)會(huì)正式會(huì)員在提供房產(chǎn)買賣專業(yè)服務(wù)時(shí),使用該系統(tǒng)能最大限度的提高房產(chǎn)供求雙方的信息交流，長期以來加拿大地產(chǎn)協(xié)會(huì)始終保持該系統(tǒng)的全面性、即時(shí)性和有效性。

加拿大地產(chǎn)協(xié)會(huì)三月24第117頁

思源顧問加拿大華人分布根據(jù)2001年加拿大統(tǒng)計(jì)局公布人口普查報(bào)告，全加華僑華人總數(shù)為120.94萬，約占全加總?cè)丝诘?.5％。華人數(shù)量最多的是多倫多地區(qū)435,685人，溫哥華地區(qū)345,685人，共占全加華人總數(shù)的65%。加拿大華人中，香港移民最為突出，他們不僅人數(shù)眾多（約40萬人），且有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)影響。三月24第118頁

思源顧問本案在加拿大的營銷重點(diǎn)華裔移民是本案的主力客群；自一百多年前中國人開始移民加拿大以來，時(shí)至今日華裔人口已躍升為加拿大第三大族群。華人居住相對(duì)集中，社團(tuán)意識(shí)較強(qiáng)，方便對(duì)其開展集中型的營銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)運(yùn)用廣泛：加拿大是世界上對(duì)互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用最廣泛的國家，本案在加拿大營銷需強(qiáng)調(diào)對(duì)MLS和華人網(wǎng)站的應(yīng)用。三月24第119頁

思源顧問瀏覽率較高的華人媒體報(bào)紙《世界日本》《星島日?qǐng)?bào)》中文網(wǎng)站多倫多在線加國無憂51.ca溫哥華華人網(wǎng)溫哥華投資俱樂部

等等中文電視頻道城市電視新時(shí)代電視臺(tái)三月24第120頁

思源顧問加拿大華商組織──中華商會(huì)

中華商會(huì)為加拿大最大的華人商會(huì)，現(xiàn)有會(huì)員包括加拿大境內(nèi)的1000多家華人制造商、進(jìn)出口商、批發(fā)商、零售商、代理商等。商會(huì)主要活動(dòng)：側(cè)重與主流社會(huì)交流的大型商務(wù)活動(dòng)，如加中貿(mào)易機(jī)會(huì)展(向中國出口)，中華商節(jié)及生意機(jī)會(huì)展(本地生意)，多倫多中國商品交易會(huì)(從中國進(jìn)口產(chǎn)品)，加拿大進(jìn)口商論壇，進(jìn)口代理洽談會(huì)等。除定期活動(dòng)外，商會(huì)設(shè)有商業(yè)信息中心，為廣大會(huì)員提供長期的信息咨詢服務(wù)。中華商會(huì)附屬協(xié)會(huì)包括零售協(xié)會(huì)、中國出口商協(xié)會(huì)和移民顧問協(xié)會(huì)，這些商會(huì)會(huì)員資源和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)將拓寬本案在加拿大的營銷渠道。總部：多倫多三月24第121頁

思源顧問加拿大華商組織──加拿大中國商會(huì)總部：溫哥華三月24第122頁

思源顧問加拿大市場(chǎng)營銷計(jì)劃啟動(dòng)時(shí)間：2006年12月

隨美國市場(chǎng)之后啟動(dòng)，項(xiàng)目北美巡展的第二站。銷售指標(biāo)：30套項(xiàng)目推廣模式：以節(jié)點(diǎn)式展會(huì)、活動(dòng)為主，溫哥華和多倫多的集中性推介會(huì)各歷時(shí)兩周左右；對(duì)華人商會(huì)、社團(tuán)組織展開關(guān)系營銷；在華人媒體進(jìn)行新聞軟文報(bào)道，在華人網(wǎng)站投放項(xiàng)目廣告。代理平臺(tái)的構(gòu)筑：與MLS合作，構(gòu)建開放式的合作平臺(tái)，保證集中節(jié)點(diǎn)式營銷活動(dòng)之后銷售工作的延續(xù)性。客戶服務(wù)：與參與合作營銷的當(dāng)?shù)卮砗炗喛蛻舴?wù)協(xié)議，組織看房團(tuán)等活動(dòng)，提高購房簽約率。三月24第123頁

思源顧問海外各區(qū)域市場(chǎng)的營銷方案北美──美國北美──加拿大歐洲──英國、法國東南亞──新加坡東亞──日本、韓國三月24第124頁

思源顧問英國人對(duì)海外置業(yè)的熱衷目前英國人非常熱衷海外置業(yè)：根據(jù)英國政府的統(tǒng)計(jì)，至少有250萬英國人在海外擁有一所房產(chǎn)。英國本土房地產(chǎn)價(jià)格過高，升值空間已很?。簭?995年到2004年底，英國的房地產(chǎn)價(jià)格增長幅度為160%，英國房價(jià)已居高位，海外地產(chǎn)的高升值空間吸引越來越多的英國地產(chǎn)投資者。英國某市場(chǎng)調(diào)查公司公布的調(diào)查結(jié)果顯示，39%的英國人認(rèn)為投資房地產(chǎn)是目前最好的養(yǎng)老手段，而選擇養(yǎng)老基金的人數(shù)只占27%。2005年6月，北京鳳凰城項(xiàng)目在倫敦推介，銷售額達(dá)8000萬元。三月24第125頁

思源顧問法國“國際地產(chǎn)節(jié)”的全球影響力一年一度的“國際地產(chǎn)節(jié)”（MIPIM）是目前全球最大的國際房地產(chǎn)投資促進(jìn)博覽會(huì)，是國際城市規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、房地產(chǎn)開發(fā)、投資與融資展覽會(huì)。MIPIM是全世界房地產(chǎn)專業(yè)人士大型活動(dòng)的里程碑：國際房地產(chǎn)項(xiàng)目的最廣泛展示

17641位決策人物的年度聚會(huì)

4660名投資者和終端客戶的必選展會(huì)在理想的環(huán)境中構(gòu)建商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，掌握行業(yè)信息，尋找合作伙伴，拓展業(yè)務(wù)范圍三月24第126頁

思源顧問本項(xiàng)目如何利用“國際地產(chǎn)節(jié)”？與北京市政府合作宣傳投資北京及北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)商機(jī)充分利用MIPIM這一舞臺(tái)，擴(kuò)大項(xiàng)目的國際影響力實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目與國際專業(yè)投資機(jī)構(gòu)的對(duì)接三月24第127頁

思源顧問英、法市場(chǎng)營銷計(jì)劃啟動(dòng)時(shí)間：2007年3月銷售地點(diǎn)：倫敦、巴黎銷售指標(biāo)：倫敦：35套

巴黎：15套銷售時(shí)間控制：以集中巡展期間達(dá)成購買為主；倫敦和巴黎的推介活動(dòng)各歷時(shí)兩周左右。項(xiàng)目推廣模式：以節(jié)點(diǎn)式展會(huì)、活動(dòng)為主，利用“國際地產(chǎn)節(jié)”擴(kuò)大項(xiàng)目的國際影響力，帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的銷售。三月24第128頁

思源顧問海外各區(qū)域市場(chǎng)的營銷方案北美──美國北美──加拿大歐洲──英國、法國東南亞──新加坡東亞──日本、韓國三月24第129頁

思源顧問本項(xiàng)目在新加坡的主力客群為華裔居民新加坡人口約316萬，其中華人占77.3%。新加坡的華人經(jīng)濟(jì)隨著新加坡國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷壯大，是新加坡多元經(jīng)濟(jì)的重要支柱；華人在新加坡有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和社會(huì)影響。新加坡華裔與中國有著歷史淵源聯(lián)系，對(duì)中國文化有親和力，對(duì)中國項(xiàng)目更感興趣。三月24第130頁

思源顧問新加坡人在中國置業(yè)的原因退休居所

──據(jù)新加坡《海峽時(shí)報(bào)》報(bào)道，中國已取代澳大利亞的珀斯成為新加坡中產(chǎn)階級(jí)華人的理想退休之地。

投資需求

──新加坡本地的房地產(chǎn)投資年收益率為4%左右，相比而言，北京8%~15%的高收益率會(huì)吸引許多投資熱錢。

三月24第131頁

思源顧問新加坡在京投資項(xiàng)目對(duì)本案的影響新加坡發(fā)展商已登陸北京房地產(chǎn)市場(chǎng)：國浩房地產(chǎn)集團(tuán)開發(fā)“西城晶華”吉寶置業(yè)開發(fā)“季景·沁園”凱德置地開發(fā)“上元”有著投資公司背景的凱德置地買下中環(huán)世貿(mào)中心兩棟甲級(jí)寫字樓確立新加坡人投資北京房地產(chǎn)的信心尋找機(jī)構(gòu)投資者購買本案酒店式公寓客源分流到新加坡發(fā)展商開發(fā)的項(xiàng)目三月24第132頁

思源顧問新加坡市場(chǎng)營銷計(jì)劃啟動(dòng)時(shí)間：2007年5月銷售指標(biāo)：30套 銷售時(shí)間控制：以集中巡展期間達(dá)成購買為主。項(xiàng)目推廣模式：節(jié)點(diǎn)式展會(huì)、推廣活動(dòng)；與僑辦合作組織進(jìn)京購房團(tuán)。三月24第133頁

思源顧問海外各區(qū)域市場(chǎng)的營銷方案北美──美國北美──加拿大歐洲──英國、法國東南亞──新加坡東亞──日本、韓國三月24第134頁

思源顧問以投資型為主的日本房地產(chǎn)客群目前在日本國內(nèi)，有一種輿論認(rèn)為，日本曾錯(cuò)過數(shù)次對(duì)華投資的最佳時(shí)機(jī)，而當(dāng)前對(duì)中國房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資，被認(rèn)為是最后一次絕佳機(jī)遇。日本銀行儲(chǔ)蓄利息低，國內(nèi)沒有太多的投資渠道；目前在上海買房的日本人中至少有一半出于投資目的，90%購買住宅。2005年年初，瞰都二期“世界觀”F座整售與日本太平洋幸運(yùn)集團(tuán)。三月24第135頁

思源顧問韓國投資客群據(jù)悉，由于2006年年底前韓國政府將取消針對(duì)韓國人士在華投資的限制性法規(guī)，并且在今年7月份韓國政府重新出臺(tái)韓國人在國外投資房產(chǎn)的利好消息，致使近幾個(gè)月以來有大量韓國客戶來華投資房產(chǎn)。2005年10月，國內(nèi)首次針對(duì)韓國在華投資置業(yè)人士開設(shè)的韓文網(wǎng)站()正式開通。三月24第136頁

思源顧問韓國人投資中國房地產(chǎn)的十大理由韓國國內(nèi)無房地產(chǎn)投資去處韓國國內(nèi)多達(dá)韓幣400兆(4000億美元)沒有投資去處投資轉(zhuǎn)向中國經(jīng)濟(jì)增長論中國城市化率增加奧運(yùn)帶動(dòng)地產(chǎn)韓國對(duì)中國的總投資呈持續(xù)增長趨勢(shì)為數(shù)眾多的韓國人從事于中國有關(guān)的行業(yè)韓國在中國居住人口眾多，且呈增長態(tài)勢(shì)大北京經(jīng)濟(jì)圈的形成三月24第137頁

思源顧問日韓推廣途徑：推廣途徑：參加韓－中不動(dòng)產(chǎn)投資交流會(huì)等各類交流推廣活動(dòng)，擴(kuò)大項(xiàng)目在韓知名度和影響力；與國內(nèi)首次針對(duì)韓國在華投資置業(yè)人士開設(shè)的韓文網(wǎng)站()進(jìn)行鏈接；與世邦魏理仕等有外資背景和日韓資源的代理行合作，并側(cè)重于酒店式公寓在日韓的整售三月24第138頁

思源顧問海外市場(chǎng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建重點(diǎn)區(qū)域推廣方案推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)活動(dòng)三月24第139頁

思源顧問推廣核心內(nèi)容本案海外推廣采用節(jié)點(diǎn)式推廣,結(jié)合重要地點(diǎn)和事件推廣與國外大型房地產(chǎn)活動(dòng)相結(jié)合，積極參評(píng)，國內(nèi)國外市場(chǎng)形成互動(dòng)目標(biāo)客群針對(duì)海外華人及相關(guān)人員在巡展中以活動(dòng)營銷帶動(dòng)情感營銷推廣主要訴求點(diǎn)中國將一改以往奧運(yùn)村形象，打造世界頂級(jí)品質(zhì)的奧運(yùn)村奧運(yùn)村的區(qū)位特點(diǎn)決定其未來發(fā)展趨勢(shì)和升值空間投資價(jià)值推廣方式活動(dòng)互動(dòng)目標(biāo)客群營銷策略推廣訴求三月24第140頁

思源顧問海外市場(chǎng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建重點(diǎn)區(qū)域推廣方案推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)活動(dòng)三月24第141頁

思源顧問海外市場(chǎng)的營銷推廣(不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)活動(dòng)主題推廣)2006-102007-102007-32008-32008-102009-3巡展期海外國內(nèi)異地北京強(qiáng)銷期一次強(qiáng)銷調(diào)整期內(nèi)部認(rèn)購及限量發(fā)售期調(diào)整期一次強(qiáng)銷二次強(qiáng)銷2009-10二次強(qiáng)銷調(diào)整期三次強(qiáng)銷開盤內(nèi)部認(rèn)購及限量發(fā)售期三月24第142頁

思源顧問2006年9月——國際建筑設(shè)計(jì)展會(huì)參展參加：

俄羅斯圣彼得堡國際建筑和設(shè)計(jì)展本項(xiàng)目與會(huì)主題：奧運(yùn)村與中國頂級(jí)豪宅活動(dòng)訴求：將本項(xiàng)目產(chǎn)品推向世界，以話題與產(chǎn)品引發(fā)國際關(guān)注在展會(huì)中參評(píng)獲獎(jiǎng)，為之后的國內(nèi)外營銷推廣奠基在活動(dòng)中建立國際營銷推廣關(guān)系渠道，為全球推廣做準(zhǔn)備巡展期強(qiáng)銷期三月24第143頁

思源顧問2006年12月——

北美之約本項(xiàng)目全球推廣第一站：公園2008北美之約巡展地點(diǎn)：美國（洛杉磯、舊金山、紐約）——加拿大（溫哥華、多倫多）巡展方式：在當(dāng)?shù)嘏e行新聞發(fā)布會(huì)和中國地產(chǎn)升值巡講進(jìn)行當(dāng)?shù)孛襟w推廣：報(bào)紙、電視、雜志等在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)展出展開熱點(diǎn)話題討論：奧運(yùn)村與中國豪宅活動(dòng)訴求：以中國政府對(duì)本項(xiàng)目的投入和重視程度、本項(xiàng)目良好的區(qū)位環(huán)境，目前中國特別是北京地產(chǎn)的發(fā)展趨勢(shì)等，突出本項(xiàng)目作為奧運(yùn)村，與歷屆奧運(yùn)會(huì)奧運(yùn)村的本質(zhì)區(qū)別，并通過各類活動(dòng)，在北美目標(biāo)客群中形成本項(xiàng)目高品質(zhì)、高價(jià)值、高潛力的共識(shí)。巡展期強(qiáng)銷期三月24第144頁

思源顧問2006年12月——北美之約“北美之約”推廣主題：公園2008——世界奧運(yùn)冠軍居住的豪宅巡展期強(qiáng)銷期三月24第145頁

思源顧問2006年12月——北美之約活動(dòng)營銷：公園2008圣誕之夜全球華人激情酒會(huì)活動(dòng)訴求：邀請(qǐng)華人商會(huì)、社團(tuán)及其他華人組織以及當(dāng)?shù)貎?yōu)秀華人代表等成員參加將美式圣誕激情與中式節(jié)慶特色相結(jié)合，讓激情與鄉(xiāng)情相撞在活動(dòng)中進(jìn)行項(xiàng)目推介，開展情感營銷與關(guān)系營銷巡展期強(qiáng)銷期三月24第146頁

思源顧問活動(dòng)主題：公園2008之“歡樂中國年”活動(dòng)時(shí)間：2007年春節(jié)活動(dòng)地點(diǎn)：北京——奧運(yùn)村參加人員：前期全球推介積累的意向客戶在華商會(huì)、外企集團(tuán)、在京海外組織（包括港臺(tái)）高層人員各國體育界知名人士、中國世界冠軍、演藝界人士新聞媒體活動(dòng)訴求：通過活動(dòng)營銷，擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度在活動(dòng)中對(duì)已有購買意向的海外華人和在華商會(huì)組織成員進(jìn)行情感營銷，促成簽約再度引起國人關(guān)注，帶動(dòng)國內(nèi)市場(chǎng)熱銷2007年2月——全球華人的春節(jié)盛典巡展期強(qiáng)銷期三月24第147頁

思源顧問2007年3月——暢行歐洲本項(xiàng)目全球推廣第二站：公園2008暢行歐洲巡展地點(diǎn)：法國——英國巡展方式：參加在法國舉行的一年一度的“國際地產(chǎn)節(jié)”（MIPIM）在當(dāng)?shù)嘏e行項(xiàng)目推介活動(dòng)與酒會(huì)，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)界、金融投資集團(tuán)、當(dāng)?shù)厝A人組織機(jī)構(gòu)參加開展當(dāng)?shù)噩F(xiàn)場(chǎng)展出參加當(dāng)?shù)孛襟w活動(dòng)巡展期強(qiáng)銷期三月24第148頁

思源顧問2007年3月——暢行歐洲“暢行歐洲”推廣訴求：推廣主題：公園2008，中國頂級(jí)豪宅與奧運(yùn)同行推廣訴求：在法國“國際地產(chǎn)節(jié)”當(dāng)中隆重登臺(tái)，以頂級(jí)奧運(yùn)村的身份參評(píng)，并力爭捧回大獎(jiǎng)，以便于為海外及國內(nèi)市場(chǎng)的營銷制作熱炒話題，加重營銷的籌碼；借此機(jī)會(huì)，通過活動(dòng)、媒體等方式，切入歐洲市場(chǎng)，進(jìn)行全面營銷；在歐洲的營銷推廣仍以品質(zhì)、區(qū)位、投資、升值潛力等因素為重點(diǎn)。巡展期強(qiáng)銷期三月24第149頁

思源顧問2007年5月——亞洲巡展三國行本項(xiàng)目全球推廣第三站：公園2008亞洲巡展三國行巡展地點(diǎn)：韓國——日本——新加坡巡展方式：在當(dāng)?shù)嘏e行新聞發(fā)布會(huì)當(dāng)?shù)噩F(xiàn)場(chǎng)展出參加當(dāng)?shù)孛襟w活動(dòng)展開熱點(diǎn)話題討論：奧運(yùn)村與中國豪宅/奧運(yùn)會(huì)讓北京地產(chǎn)再次升值巡展期強(qiáng)銷期三月24第150頁

思源顧問2007年5月——公園2008亞洲巡展三國行國家推廣主題推廣重點(diǎn)新加坡夕陽下的宅邸——我的中國情結(jié)中老年人的宜居空間韓國投資奧運(yùn)，享受我在北京的頂級(jí)不動(dòng)產(chǎn)投資與宜居日本投資中國，投資奧運(yùn)投資巡展期強(qiáng)銷期三月24第151頁

思源顧問匯報(bào)綱要總體營銷策略營銷推廣總體方案組合化營銷全程實(shí)操營銷標(biāo)的物營銷形象定位全程客戶服務(wù)系統(tǒng)營銷品質(zhì)管理和風(fēng)險(xiǎn)控制海外市場(chǎng)北京市場(chǎng)國內(nèi)異地市場(chǎng)準(zhǔn)備工作三月24第152頁

思源顧問PARTⅥ北京市場(chǎng)營銷推廣實(shí)操方案三月24第153頁

思源顧問北京市場(chǎng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)活動(dòng)三月24第154頁

思源顧問北京市場(chǎng)銷售任務(wù)總銷售量本案總套數(shù)的50%階段性銷售目標(biāo)預(yù)熱期10%一次強(qiáng)銷期30%持續(xù)期10%二次強(qiáng)銷期15%持續(xù)期10%三次強(qiáng)銷期15%收尾期5%三月24第155頁

思源顧問北京市場(chǎng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)活動(dòng)三月24第156頁

思源顧問公園2008現(xiàn)場(chǎng)銷售管理體系的構(gòu)成銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)和管理海外及外地客戶的接待工作思源CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)銷售管理中的應(yīng)用三月24第157頁

思源顧問銷售團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)和管理1、銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)2、矩陣式管理架構(gòu)3、銷售現(xiàn)場(chǎng)人員配置4、業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)5、人員規(guī)范管理6、人員培訓(xùn)7、思源CRM平臺(tái)三月24第158頁

思源顧問1、銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)建立一支由市場(chǎng)導(dǎo)向型經(jīng)營模式所指導(dǎo)的，以關(guān)系營銷及服務(wù)營銷為主要工作手段的銷售團(tuán)隊(duì)。銷售團(tuán)隊(duì)的人員選拔強(qiáng)調(diào)具有良好的服務(wù)意識(shí)和較強(qiáng)的專業(yè)技能。三月24第159頁

思源顧問

2、矩陣式管理架構(gòu)

銷售代表策劃專員現(xiàn)場(chǎng)銷控總經(jīng)理執(zhí)行總經(jīng)理銷售總監(jiān)副總經(jīng)理策劃總監(jiān)銷管部經(jīng)理銷售經(jīng)理策劃經(jīng)理發(fā)展商策劃、銷售管理體系三月24第160頁

思源顧問3、銷售現(xiàn)場(chǎng)人員配置銷售代表（10人）現(xiàn)場(chǎng)銷控（2人）銷售經(jīng)理（1人）策劃專員（1人）三月24第161頁

思源顧問4、銷售業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)客戶接待流程項(xiàng)目講解流程客戶洽談流程簽約流程三月24第162頁

思源顧問電話接聽直接來電電話約訪現(xiàn)場(chǎng)接待客戶直接到訪問詢

提供中英文全程接待服務(wù)體驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)國際化的人文氛圍通過售樓處展板、照片、效果圖等形式，生動(dòng)地描繪高尚社區(qū)、傳達(dá)高品質(zhì)生活概念電話邀約接待流程三月24第163頁

思源顧問沙盤講解CRM展示系統(tǒng)講解項(xiàng)目帶看樣板間模型講解展板講解講解流程接待流程邀請(qǐng)客戶參觀樣板間讓客戶感受到業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)是真誠的有效地與客戶溝通售樓處的服務(wù)體系將項(xiàng)目主導(dǎo)的高端、生態(tài)生活方式傳遞給客戶展示系統(tǒng)可將項(xiàng)目規(guī)劃、環(huán)境、設(shè)計(jì)、園林、戶型、外立面、配套等內(nèi)容直觀準(zhǔn)確地展示給客戶，可輕松打動(dòng)客戶體驗(yàn)建筑設(shè)計(jì)內(nèi)涵樣板間體驗(yàn)尊貴舒適家居生活氛圍三月24第164頁

思源顧問利用CRM系統(tǒng)與客戶洽談結(jié)合客戶需求在展示系統(tǒng)中選擇對(duì)應(yīng)戶型在系統(tǒng)中依據(jù)客戶選擇計(jì)算房款和各種費(fèi)用打印購房費(fèi)用明細(xì)客戶備份講解流程接待流程洽談流程即時(shí)將房款、首付、各類稅費(fèi)計(jì)算出結(jié)果，讓客戶感受自動(dòng)化辦公的高效和品牌服務(wù)的內(nèi)涵隨時(shí)打印全面的購房資料以便客戶留存查看向客戶傳達(dá)最新項(xiàng)目新聞，活動(dòng)等相關(guān)信息留存客戶準(zhǔn)確的聯(lián)系方式和個(gè)人購房信息，以便客戶管理和分析三月24第165頁

思源顧問簽約在CRM系統(tǒng)中完善客戶信息講解流程接待流程洽談流程簽約流程按照系統(tǒng)提示程序完成客戶網(wǎng)上簽約、交款、辦理按揭等流程管理層可以隨時(shí)查看客戶購房手續(xù)的辦理情況，同時(shí)匯總數(shù)據(jù)以便分析三月24第166頁

思源顧問5、人員規(guī)范管理銷售人員崗位要求要有良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)服務(wù)精神具備較好的專業(yè)技能具有親和力必須具備電腦操作能力（網(wǎng)上簽約）配備英文置業(yè)顧問三月24第167頁

思源顧問6、人員培訓(xùn)公司基本情況售后服務(wù)銷售技巧市場(chǎng)和投資分析項(xiàng)目說辭項(xiàng)目營銷推廣策略房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)內(nèi)容三月24第168頁

思源顧問7、思源CRM系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)銷售管理中的應(yīng)用客戶關(guān)系管理平臺(tái)項(xiàng)目管理平臺(tái)三月24第169頁

思源顧問客戶來訪客戶跟蹤內(nèi)部認(rèn)購來訪紀(jì)錄跟蹤紀(jì)錄認(rèn)購書下定認(rèn)購內(nèi)部認(rèn)購書簽合同合同及附件客戶付款統(tǒng)計(jì)分析客戶投訴與服務(wù)品牌研究營銷方案電話傳真媒體轉(zhuǎn)物業(yè)公司入伙付款及按揭單據(jù)樓盤銷控會(huì)員管理樓盤銷控信息客戶信息客戶申請(qǐng)房產(chǎn)證客戶填寫客戶投訴意見回訪單全面實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)營銷服務(wù)業(yè)務(wù)流程三月24第170頁

思源顧問業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)我的主頁銷售代表銷控客服CRM系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)的支持房間狀態(tài)查詢客戶快速定位清晰流程指引套打認(rèn)購書快速客戶定位延續(xù)性服務(wù)解決方案任務(wù)提醒三月24第171頁

思源顧問建立分級(jí)管理體系──公司管理人員項(xiàng)目導(dǎo)航銷售預(yù)測(cè)三月24第172頁

思源顧問建立分級(jí)管理體系──銷售經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)管理客戶分配管理三月24第173頁

思源顧問建立分級(jí)管理體系──銷售代表銷售狀況我的主頁三月24第174頁

思源顧問北京市場(chǎng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)活動(dòng)三月24第175頁

思源顧問公園2008北京市場(chǎng)推廣核心內(nèi)容推廣主旨先聲奪勢(shì)，樹立大盤氣度和品牌形象，確立賣方市場(chǎng)地位媒介傳播政府媒介、大眾媒體、小眾傳播多管齊下營銷組合多層面深度挖掘營銷渠道，關(guān)系營銷、活動(dòng)營銷、情感營銷、體驗(yàn)營銷等多種方式最優(yōu)化組合、相互配合區(qū)域互動(dòng)發(fā)揮區(qū)域優(yōu)勢(shì)，成為海外市場(chǎng)和國內(nèi)市場(chǎng)營銷的終結(jié)者借勢(shì)奧運(yùn)依托與奧運(yùn)效應(yīng)并能全力突破三月24第176頁

思源顧問北京市場(chǎng)銷售任務(wù)設(shè)定銷售管理平臺(tái)搭建推廣核心內(nèi)容客戶開發(fā)維護(hù)手段及活動(dòng)三月24第177頁

思源顧問客戶至上：做好海外及外地客戶的接待工作，支持異地銷售貴賓式接待服務(wù)“貴賓之旅”

對(duì)海外及外地看房團(tuán)提供豪華客車接機(jī)

安排在協(xié)議酒店（四星以上）住宿事宜

中英文資深置業(yè)顧問全程陪同考察項(xiàng)目及周邊環(huán)境，解答異地購房疑問，輔助客戶簽約三月24第178頁

思源顧問客戶體驗(yàn)：精致樣本生活體驗(yàn)樣本間體驗(yàn)

──揚(yáng)長避短，突出戶型優(yōu)勢(shì)，營造高端生活氛圍和生活品位會(huì)所體驗(yàn)

──生活理念及生活方式的傳導(dǎo)，深入體驗(yàn)清心養(yǎng)生之道，感受精致優(yōu)越的生活周邊奧運(yùn)場(chǎng)館、高爾夫球場(chǎng)體驗(yàn)活動(dòng)

──感受作為業(yè)主能享受到的優(yōu)惠服務(wù)，放松身心，蓄養(yǎng)生命能量三月24第179頁

思源顧問

優(yōu)先選房權(quán)；贈(zèng)送一年物業(yè)費(fèi)；

VIP客戶將由專門客戶經(jīng)理進(jìn)行秘書式跟蹤服務(wù)，使其詳細(xì)了解本項(xiàng)目最新的建設(shè)信息、銷售信息及其他相關(guān)信息；

VIP客戶均可以免費(fèi)收到本項(xiàng)目相關(guān)資料以及公司內(nèi)部刊物或其他宣傳資料；

VIP客戶可以參加本項(xiàng)目組織的相關(guān)活動(dòng)。VIP客戶：答謝酒會(huì)及貴賓卡發(fā)售在五星級(jí)酒店舉辦賞鑒酒會(huì)酬謝活動(dòng)，配合現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購VIP的營銷舉措，提升項(xiàng)目品位，帶動(dòng)項(xiàng)目熱銷。凡持卡客戶在一周內(nèi)成功簽約者，都將獲得發(fā)展商提供的一個(gè)免費(fèi)希臘旅游名額，體驗(yàn)奧運(yùn)發(fā)源地的風(fēng)貌。VIP客戶特權(quán)三月24第180頁

思源顧問客戶促銷活動(dòng)──北京市場(chǎng)不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的主題推廣活動(dòng)2006-102007-102007-32008-32008-102009-3巡展期海外國內(nèi)異地北京強(qiáng)銷期一次強(qiáng)銷調(diào)整期內(nèi)部認(rèn)購及限量發(fā)售期調(diào)整期一次強(qiáng)銷二次強(qiáng)銷2009-10二次強(qiáng)銷調(diào)整期三次強(qiáng)銷開盤內(nèi)部認(rèn)購及限量發(fā)售期三月24第181頁

思源顧問，完成所有銷售準(zhǔn)備工作，實(shí)施形象宣傳2006年上半年銷售策略確定，銷售平臺(tái)搭建，銷售準(zhǔn)備工作；2006年10月前，將營銷理念落實(shí)到產(chǎn)品中，真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化； 同時(shí)準(zhǔn)備銷售道具，如售樓處、樣板間、設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)、裝修標(biāo)準(zhǔn)；同步進(jìn)行銷售平臺(tái)和推廣合作平臺(tái)的搭建，組織架構(gòu)成立并運(yùn)轉(zhuǎn)，宣傳推廣工作分階段進(jìn)行。預(yù)熱期一次強(qiáng)銷期調(diào)整期二次強(qiáng)銷期調(diào)整期三次強(qiáng)銷期三月24第182頁

思源顧問2006.10-2007.3預(yù)熱及內(nèi)部認(rèn)購階段2006年10月-2007年3月，預(yù)熱銷售階段，（以內(nèi)部認(rèn)購、限量銷售等方式為主，試探市場(chǎng)）；開始海外巡展及推廣工作；住宅——完成住宅部分10%約38000平米內(nèi)部認(rèn)購量；酒店式公寓——與酒店管理集團(tuán)及相關(guān)投資基金進(jìn)行實(shí)質(zhì)性接觸；2006年底——參加國際房地產(chǎn)評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，以海外獲獎(jiǎng)助推國內(nèi)推廣活動(dòng)。預(yù)熱期一次強(qiáng)銷期調(diào)整期二次強(qiáng)銷期調(diào)整期三次強(qiáng)銷期三月24第183頁

思源顧問確立本項(xiàng)目形象代言人推薦人選——楊瀾推薦理由——從事媒體工作多年，無論是國際、國內(nèi)還是港臺(tái)均有很強(qiáng)的知名度被譽(yù)為“在海外具有影響的華人

”北京申奧形象大使、為2008申奧成功立下汗馬功勞是社會(huì)成功人士的代表，有廣博的社會(huì)資源隸屬財(cái)富階層個(gè)人良好的素質(zhì)、氣質(zhì)、語言能力以及榜樣力量，與本項(xiàng)目非常匹配預(yù)熱期一次強(qiáng)銷期調(diào)整期二次強(qiáng)銷期調(diào)整期三次強(qiáng)銷期三月24第184頁

思源顧問2006.10-2007.3預(yù)熱及內(nèi)部認(rèn)購階段3月：“奧運(yùn)地產(chǎn)與未來發(fā)展?jié)摿Α备邔诱搲顒?dòng)目的：升華項(xiàng)目價(jià)值內(nèi)涵，增強(qiáng)置業(yè)者（特別是投資者）信心預(yù)熱期一次強(qiáng)銷期調(diào)整期二次強(qiáng)銷期調(diào)整期三次強(qiáng)銷期三月24第185頁

思源顧問2007.3-2007.10一次強(qiáng)銷期以北京市場(chǎng)為龍頭，開展全國范圍內(nèi)的大規(guī)模推廣；逐步收縮海外巡展和推廣戰(zhàn)線；做好外省市及海外購房團(tuán)的現(xiàn)場(chǎng)接待工作，爭取完成20%約370套的銷售任務(wù)。預(yù)熱期一次強(qiáng)銷期調(diào)整期二次強(qiáng)銷期調(diào)整期三次強(qiáng)銷期三月24第186頁

思源顧問媒體推廣三管齊下，形成強(qiáng)勢(shì)賣方市場(chǎng)預(yù)熱期一次強(qiáng)銷期調(diào)整期二次強(qiáng)銷期調(diào)整期三次強(qiáng)銷期政府新聞跟蹤報(bào)導(dǎo)大眾媒體形象樹立小眾傳播定向出擊CCTV\BTV新聞及專題其他媒體新聞報(bào)導(dǎo)新浪、搜狐等網(wǎng)站北青、北晚等主流報(bào)業(yè)高端俱樂部期刊房地產(chǎn)、金融等雜志及早滲透、先聲奪人、強(qiáng)勢(shì)出擊、引發(fā)社會(huì)多層面關(guān)注，形成賣方市場(chǎng)，在銷售上掌握主動(dòng)權(quán)三月24第187頁

思源顧問3月活動(dòng)推廣：2007.3-2007.10一次強(qiáng)銷期預(yù)熱期一次強(qiáng)銷期調(diào)整期二次強(qiáng)銷期調(diào)整期三次強(qiáng)銷期公