如何做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售和如何做好個(gè)人職業(yè)規(guī)劃

如何做好保險(xiǎn)銷(xiāo)售銷(xiāo)售的技巧在我看來(lái)并不是十分的重要，重要的是你對(duì)銷(xiāo)售本身熱不熱愛(ài)。很多人問(wèn)我，你每天工作十幾個(gè)小時(shí)、全國(guó)各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務(wù)，你累不累?這時(shí)我就要反問(wèn)一句：你打麻將的時(shí)候累不累?打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對(duì)推銷(xiāo)，你是不是把它當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)，當(dāng)作一個(gè)你喜歡的東西。當(dāng)你把推銷(xiāo)當(dāng)作一項(xiàng)工作的時(shí)候，可能就會(huì)覺(jué)得很艱難。做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會(huì)覺(jué)得事情非常簡(jiǎn)單。同樣的，銷(xiāo)售難不難，難。銷(xiāo)售保險(xiǎn)可能比銷(xiāo)售證券還難，因?yàn)樗前岩粡垘资旰蟛庞玫蒙系募堎u(mài)出去。比這更難的事是向和尚推銷(xiāo)梳子。最厲害的，是把死亡推銷(xiāo)出去(比如某些邪教)。推銷(xiāo)可以達(dá)到一種至高無(wú)上的境界，這種境界就是你坐在那兒不動(dòng)，主動(dòng)有人來(lái)問(wèn)你。一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)理念、思想，二流的推銷(xiāo)方案，三流的推銷(xiāo)商品，末流的賣(mài)不出去。沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的東西，只有推銷(xiāo)不出去東西的人。我個(gè)人不太贊成過(guò)多地強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)的技巧，因?yàn)檫@樣一來(lái)就成了每天去搞定客戶(hù)。講再多的技巧，要掌握一個(gè)大的原則，那就是站在客戶(hù)的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶(hù)帶來(lái)附加的價(jià)值。專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的的推銷(xiāo)。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)，是推銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)化，是專(zhuān)業(yè)不斷支配自己的行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成的專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)習(xí)慣。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)是市場(chǎng)的選擇，是推銷(xiāo)人員長(zhǎng)期追求的工作品質(zhì)。要把推銷(xiāo)做成功，一定有個(gè)流程。這個(gè)流程必須做成專(zhuān)業(yè)化的，才有可能把它做成一個(gè)良好的習(xí)慣，或是一個(gè)良好的方法。專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程包括七個(gè)步驟：計(jì)劃與活動(dòng)主顧開(kāi)拓接觸前準(zhǔn)備售后服務(wù)促成說(shuō)明光把這七個(gè)流程寫(xiě)下來(lái)、記住是不夠的，關(guān)鍵是要融入我們的智慧、融入我們的心。做任何事情都要靠“悟”，而不是靠單純地去聽(tīng)、去學(xué)。人生中最大的一次推銷(xiāo)：戀愛(ài)在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個(gè)流程才可以成功的。比如說(shuō)婚姻。世界上最成功的推銷(xiāo)就是結(jié)婚。要把一個(gè)本來(lái)不認(rèn)識(shí)的人變成要和自己生活在一起的人，比銷(xiāo)售證券難多了?；橐龊w了所有的專(zhuān)業(yè)化流程。先是計(jì)劃：我要找一個(gè)什么樣的人，我要做一些什么樣的準(zhǔn)備。主顧開(kāi)拓：去哪里找。戀愛(ài)的對(duì)象就是客戶(hù)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里，講“陌生市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)”。其實(shí)人剛生下來(lái)，一個(gè)人都不認(rèn)識(shí)，從推銷(xiāo)的角度講，所有的人都是陌生的。當(dāng)你想找一個(gè)喜歡、但又不認(rèn)識(shí)的女孩子的時(shí)候會(huì)怎么做?當(dāng)你想要找一個(gè)人的時(shí)候，你怎么都可以認(rèn)識(shí)她，可以制造認(rèn)識(shí)的機(jī)會(huì)。接觸前的準(zhǔn)備：你要了解對(duì)方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運(yùn)動(dòng)、喜歡聊什么話(huà)題等等。有時(shí)候女孩子會(huì)說(shuō)：這個(gè)男孩子怎么這么了解我。其實(shí)他不是了解你，是做好了接觸前的準(zhǔn)備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。接觸：談戀愛(ài)的時(shí)候沒(méi)有人一見(jiàn)面就說(shuō)：“我很優(yōu)秀，你做我的老婆吧。”這樣談是不會(huì)有結(jié)果的。但今天做銷(xiāo)售的，卻都是這樣做的，恨不得別人馬上就買(mǎi)。所以在接觸的時(shí)候，一定會(huì)有一個(gè)非常自然的過(guò)程。說(shuō)明：談戀愛(ài)時(shí)有沒(méi)有這樣說(shuō)話(huà)的：“我覺(jué)得我這個(gè)人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學(xué)，我體格健壯，又有錢(qián)……你嫁給我吧。”沒(méi)有這樣去說(shuō)明自己的。所有談戀愛(ài)的人，談的都是和戀愛(ài)無(wú)關(guān)的事，比如文學(xué)、音樂(lè)、時(shí)事、笑話(huà)，全是閑聊。而我們做銷(xiāo)售，談的全是和銷(xiāo)售有關(guān)的話(huà)題。銷(xiāo)售很難而戀愛(ài)很輕松，是因?yàn)槲覀儗?duì)整個(gè)專(zhuān)業(yè)化流程的理解是不一樣的。促成：人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問(wèn)的。結(jié)婚是怎么結(jié)的?在戀愛(ài)的過(guò)程中，總有天黑的時(shí)候，你要送她回家;總有刮風(fēng)、下雨的時(shí)候，你要為她遮風(fēng)擋雨，也就是說(shuō)，總有打動(dòng)她的時(shí)候，這就足夠了。銷(xiāo)售也是一樣的。你只要在過(guò)程中能找到一刻或者一件小事打動(dòng)他，就OK了。從這個(gè)角度講，銷(xiāo)售一點(diǎn)都不難。戀愛(ài)的時(shí)候你會(huì)把戀愛(ài)的對(duì)象放在心上，會(huì)去全身心地了解對(duì)方的需求，這就叫客戶(hù)需求分析。而很多的銷(xiāo)售是站在自己的角度，雖然嘴上講要為客戶(hù)怎么樣，要提供親情式的、貼身的、個(gè)性的、人性的服務(wù)，但實(shí)際上還是站在自己的角度，很少有站在客戶(hù)的角度。所以今天的銷(xiāo)售會(huì)做得比較難。中國(guó)的戀愛(ài)過(guò)程就缺少一個(gè)：售后服務(wù)。如果沒(méi)有售后服務(wù)，家庭就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。當(dāng)你認(rèn)為，他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒(méi)有什么再需要去做的了，你不去做售后服務(wù)，別人就會(huì)去服務(wù)。所以，自己的客戶(hù)一定要自己服務(wù)。如果別人服務(wù)得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個(gè)客戶(hù)今天把錢(qián)交給你這個(gè)FC，如果你的售后服務(wù)不好，明天不一定還把錢(qián)交給你。目標(biāo)不同導(dǎo)致方法不同你所制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)不一樣的時(shí)候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說(shuō)，現(xiàn)在叫你去推銷(xiāo)打火機(jī)，每個(gè)打火機(jī)能賺一塊錢(qián)，三個(gè)月的時(shí)間，你想賺多少錢(qián)?如果你的目標(biāo)是10萬(wàn)，你的方法可能是到街上一個(gè)一個(gè)去賣(mài);如果你的目標(biāo)是一個(gè)億，你的方法可能是和卷煙廠達(dá)成協(xié)議，每賣(mài)一包煙就送一個(gè)打火機(jī)。目標(biāo)的不同導(dǎo)致方法的不同，不是有方法之后再有目標(biāo)的。目標(biāo)一定要明確，你想賺多少錢(qián)才能產(chǎn)生賺那么多錢(qián)的方法，然后你才能把專(zhuān)業(yè)化的流程運(yùn)用到實(shí)踐中去。怎樣去制訂你們FC團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)?這個(gè)目標(biāo)有多高都不怕，怕的是你在這個(gè)目標(biāo)下沒(méi)有方法。想什么樣的客戶(hù)，就做什么樣的人成為FC之后，最大的問(wèn)題就是：你的客戶(hù)在哪兒?尋找客戶(hù)的方法不外乎以下幾種：緣故關(guān)系法、介紹人法、陌生拜訪法、DM信函開(kāi)拓法、目標(biāo)市場(chǎng)法等等。在證券行業(yè)，我認(rèn)為目標(biāo)市場(chǎng)法是比較適用的。我們做保險(xiǎn)的，是繳盡腦汁要去認(rèn)識(shí)人。深圳有個(gè)業(yè)務(wù)員，她開(kāi)了一輛車(chē)，她的車(chē)經(jīng)常一天洗幾遍，她只要看到哪個(gè)洗車(chē)場(chǎng)停著好車(chē)，像奔馳、寶馬之類(lèi)的，她一定把她的車(chē)也開(kāi)到那兒去洗。邊洗車(chē)邊聊天。這樣就認(rèn)識(shí)了很多人。作為FC要想認(rèn)識(shí)人，一定有辦法。做FC肯定是要和有錢(qián)的人打交道。要研究目標(biāo)市場(chǎng)在哪里，哪些人是有錢(qián)人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ?，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去租房住。還有進(jìn)出高檔會(huì)所、參加各種培訓(xùn)班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶(hù)肯定是高層面的客戶(hù)，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。做FC人家憑什么要給你單，憑什么認(rèn)可你，就是你一定要有價(jià)值。人與人之間交往的原則就是你有利用價(jià)值或使用價(jià)值。如果你是一個(gè)沒(méi)有任何價(jià)值的人，別人會(huì)不會(huì)喜歡你。你要能給別人帶來(lái)一種快樂(lè)或者享受，要有交往的價(jià)值，能幫到對(duì)方。讓客戶(hù)幫你實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)。但客戶(hù)為什么要幫你?你要和他們合作，讓他們知道你的價(jià)值?？偟脑瓌t是跟著客戶(hù)走，用和它們相同的生活方式和休閑方式，與他們做同一個(gè)層面的人，與他交流。想找什么樣的客戶(hù)就做什么樣的人。首先要提升自己的層面。要全面了解客戶(hù)，掌握最全的客戶(hù)資料，為客戶(hù)建立檔案。在美國(guó)做保險(xiǎn)的，他們對(duì)于一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，可以了解到這種程度：他抽什么牌子的煙，喝什么牌子的酒，平常喜歡到什么樣的餐廳吃飯，習(xí)慣坐什么樣的位子，點(diǎn)菜的時(shí)候是怎么點(diǎn)的，喜歡喝哪一年的紅酒，住賓館喜歡住什么樣的房間、住哪個(gè)樓層，等等。他們的客戶(hù)資料準(zhǔn)備得非常充分，所以他們和客戶(hù)在一起，客戶(hù)會(huì)有一種很自然、舒服的感覺(jué)。要吃飯、要抽煙、要怎么玩，都是客戶(hù)所想的。這樣在和他的接觸中，要打動(dòng)他就很容易。帶著助手去談業(yè)務(wù)現(xiàn)在證券業(yè)的從業(yè)人員可能在心態(tài)上有點(diǎn)問(wèn)題。在原來(lái)的體制下，大家是被公司抱著長(zhǎng)大的。今天突然市場(chǎng)要求大家做FC，感覺(jué)好像被人拋棄了一樣。如果你被客戶(hù)拒絕，你有沒(méi)有一種恥辱、掉價(jià)、掉面子的感覺(jué)?我覺(jué)得一點(diǎn)都沒(méi)有。我從來(lái)不覺(jué)得自己欠別人什么，欠的只是別人的認(rèn)可而已?？蛻?hù)為什么不找別人找你，是因?yàn)樾湃文愕娜烁窈蛯?zhuān)業(yè)。如果連自己都不相信，總覺(jué)得自己低人一等，就大可不必了?？蛻?hù)能相信嗎?十足的自信可以感染客戶(hù)。但是自信是需要培養(yǎng)的，不是說(shuō)做就能做到的。除了培養(yǎng)，還有一些方法。FC不能單打獨(dú)斗，那樣不可能和客戶(hù)平起平坐。但我今天就不一樣，我走到哪里，都有助手和顧問(wèn)。當(dāng)你帶著他們出現(xiàn)在客戶(hù)面前的時(shí)候，你的心態(tài)就會(huì)不一樣，會(huì)讓客戶(hù)強(qiáng)烈地感覺(jué)到你們這群人很專(zhuān)業(yè)，會(huì)為他解決很多問(wèn)題。這樣也刻意營(yíng)造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了7個(gè)人，有各方面的顧問(wèn)。在這種情況下，他就不會(huì)小瞧你。我們談的是合作。如果你一個(gè)FC去和太太藥業(yè)的老總談合作，他能相信你嗎?他知道你是在拉業(yè)務(wù)。FC不要做成個(gè)體戶(hù)式的，要搭檔，要合作。帶助手，一可以襯托自己的層面，二可以烘托銷(xiāo)售的氛圍，一舉多得，而且是多贏的。寒暄：聊客戶(hù)喜歡的話(huà)題與客戶(hù)的接觸都是從寒暄開(kāi)始的，然后再慢慢地尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，切入主題。寒暄是銷(xiāo)售里比較重要的一個(gè)問(wèn)題。寒暄就是與客戶(hù)拉家常，說(shuō)些輕松的話(huà)，說(shuō)些相互贊美的話(huà)，問(wèn)一些關(guān)心的問(wèn)題。拉家常也是要看對(duì)象的。跟不同的人要聊不同的話(huà)題，否則就會(huì)很尷尬。與企業(yè)家聊經(jīng)濟(jì)、與政府公務(wù)員聊“三講”、“三個(gè)代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價(jià)沒(méi)有等等。要什么樣的事都要關(guān)心，才能與什么樣的人都能在一起聊。所以每天最少要有一兩個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)，上知天文，下知地理，要研究，客戶(hù)會(huì)的你都得會(huì)。寒暄的要領(lǐng)是問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)，但是不要不懂裝懂，否則遇到專(zhuān)家人家就會(huì)瞧不起你。但是真不懂的時(shí)候怎么辦呢?就要虛心請(qǐng)教。我跟人聊天一般都帶一個(gè)筆記本。聊著聊著，我說(shuō)：“等一下，你剛才的那句話(huà)很有哲理，讓我記一下。”這樣表現(xiàn)你勤學(xué)好問(wèn)，而且你也的確能學(xué)到不少東西，還讓客戶(hù)覺(jué)得很有成就感。現(xiàn)在客戶(hù)有時(shí)候跟我聊天，會(huì)突然停下來(lái)，說(shuō)：“我剛才說(shuō)的那幾句話(huà)很重要喲，你怎么不記呢?”所以，寒暄也是有學(xué)問(wèn)的。寒暄時(shí)不要話(huà)太多，要掌控時(shí)間。15分鐘內(nèi)客戶(hù)的精力是最集中的，超過(guò)半個(gè)小時(shí)客戶(hù)就會(huì)煩了。有人說(shuō)“保險(xiǎn)就是用口水倒現(xiàn)金”，我是不認(rèn)同的。如果夸夸其談，就難免言多必失。你講得越多，客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)越多。(:客戶(hù)的拒絕是銷(xiāo)售的開(kāi)始客戶(hù)拒絕的原因有幾種：不信任、不需要、不適合、不急、其他原因。拒絕的本質(zhì)其實(shí)是習(xí)慣性的反射動(dòng)作。事實(shí)上，通過(guò)拒絕可以了解客戶(hù)的真正想法，對(duì)拒絕的處理就是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)，客戶(hù)在不了解情況下的拒絕就是開(kāi)始。但是不要把客戶(hù)的每一個(gè)反對(duì)都去“處理”一下，那樣就走入了一個(gè)誤區(qū)?？蛻?hù)說(shuō)一個(gè)拒絕的理由，你就來(lái)一個(gè)“拒絕的處理”，客戶(hù)說(shuō)的每一句話(huà)都被堵死，會(huì)讓人覺(jué)得很煩。有時(shí)可以巧妙地引開(kāi)客戶(hù)的話(huà)題和注意力。處理的方法有很多種。間接否定法：“是的——，但是——”。首先認(rèn)同客戶(hù)講得有道理，然后再跟他講你的理由。詢(xún)問(wèn)法，刺探客戶(hù)的真正理由，“你是不是對(duì)我們這套方案有什么其他的意見(jiàn)?”舉例法，以實(shí)例打動(dòng)客戶(hù)，除去他的疑惑。轉(zhuǎn)移法，轉(zhuǎn)移其注意力，不要在一個(gè)問(wèn)題上跟客戶(hù)糾纏。直接否定法，針對(duì)客戶(hù)的反對(duì)，說(shuō)“那可能是報(bào)刊媒體的誤導(dǎo)吧，真實(shí)的情況可能不是這樣的”。舉個(gè)例子。很多客戶(hù)跟我說(shuō)：“這個(gè)保險(xiǎn)我要考慮一下?！蔽艺f(shuō)：“你考慮是對(duì)的，買(mǎi)保險(xiǎn)是要慎重。我還要告訴你，保險(xiǎn)不是什么時(shí)候都該買(mǎi)的，有的時(shí)候是不能買(mǎi)保險(xiǎn)的?！笨蛻?hù)聽(tīng)了很高興，也很感興趣，就問(wèn)我為什么。我說(shuō)：“一年有12個(gè)月，你的生日是10月，11月、12月不能買(mǎi)，因?yàn)檫^(guò)了生日多一歲要多交幾百塊，20年下來(lái)差不多要多交一兩萬(wàn)，還不算利息損失;十一、五一長(zhǎng)假，要出去旅游的，需要現(xiàn)金，不適合買(mǎi)保險(xiǎn);7、8月小孩放暑假，要參加夏令營(yíng)，也要準(zhǔn)備現(xiàn)金;3月、9月小孩上學(xué)要交學(xué)費(fèi);元月份要給壓歲錢(qián)、利是錢(qián)，都不適合買(mǎi)保險(xiǎn)?！笨蛻?hù)聽(tīng)了很高興，他就問(wèn)：“那你覺(jué)得什么時(shí)候買(mǎi)好?”我說(shuō)：“就現(xiàn)在。”我知道那個(gè)時(shí)候客戶(hù)的現(xiàn)金比較充裕。他就說(shuō)：“你做保險(xiǎn)真的很專(zhuān)業(yè)。不像那些業(yè)務(wù)員，恨不得我馬上就買(mǎi)?！蔽艺f(shuō)：“我也是讓你現(xiàn)在買(mǎi)呀?！彼f(shuō)：“那不一樣呀。我知道了什么時(shí)候不該買(mǎi)保險(xiǎn)?！边€有一個(gè)例子。我跟客戶(hù)講：“現(xiàn)在買(mǎi)保險(xiǎn)是可以不花錢(qián)的。假如你在銀行有10萬(wàn)塊錢(qián)，活期存款。你把它轉(zhuǎn)為定期，保費(fèi)就出來(lái)了，二者的差價(jià)可以買(mǎi)到最高檔次的住院費(fèi)用全免的醫(yī)療保險(xiǎn)。你不用掏錢(qián)，只需要在銀行改變你的儲(chǔ)蓄的方式就可以了。”太陽(yáng)城娛樂(lè)客戶(hù)問(wèn)：“如果我要用錢(qián)怎么辦?”我教他：“你把你的10萬(wàn)塊錢(qián)，分成四張存單，分別是1萬(wàn)、2萬(wàn)、3萬(wàn)、4萬(wàn)，你要用多少取多少，其他的不變。”這些都說(shuō)明銷(xiāo)售時(shí)的專(zhuān)業(yè)很重要，客戶(hù)對(duì)你的認(rèn)同程度會(huì)高一點(diǎn)。所以我們還是要在專(zhuān)業(yè)上下功夫，要了解客戶(hù)的需求，真正地幫到他們。有創(chuàng)新的服務(wù)才叫服務(wù)服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，所產(chǎn)生的價(jià)值是非常大的。FC怎么去做服務(wù)?一定要做創(chuàng)新的服務(wù)。什么是服務(wù)，共性化的服務(wù)不產(chǎn)生價(jià)值，只有超出客戶(hù)預(yù)期值的服務(wù)才會(huì)創(chuàng)造價(jià)值，幫客戶(hù)解決問(wèn)題才叫服務(wù)。我們現(xiàn)在的售后服務(wù)很共性化，都是中秋送月餅，生日送蛋糕。到中秋，客戶(hù)的月餅吃不完，我去幫客戶(hù)吃月餅，這才叫服務(wù)。一方面解決了他的負(fù)擔(dān)，另一方面他還覺(jué)得做了一個(gè)人情。所謂的服務(wù)就是解決客戶(hù)的困難和負(fù)擔(dān)。我們有的業(yè)務(wù)員做服務(wù)做得很沒(méi)水準(zhǔn)，老是請(qǐng)客吃飯。結(jié)果吃完之后還被罵“那家伙請(qǐng)我們吃得是什么東西!害得我拉肚子?！辈灰桃獾厝フ?qǐng)客送禮。送人家貴重的禮品，人家就會(huì)想：這家伙賺的錢(qián)不少噢!送他一條項(xiàng)鏈，他一定認(rèn)為你賺了他一個(gè)鉆戒。做售后服務(wù)不可以拿錢(qián)去做的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心和情懷。我設(shè)立了一個(gè)“客戶(hù)終身服務(wù)基金”，還以我的客戶(hù)的名義建了一所小學(xué)——思源希望小學(xué)。讓客戶(hù)知道，不光為自己賺錢(qián)，懂得為客戶(hù)，他們就會(huì)比較認(rèn)可。真正的服務(wù)是實(shí)質(zhì)性的，讓客戶(hù)能認(rèn)可的，而不是單純地去請(qǐng)客送禮，或者是做些勞務(wù)、家政，應(yīng)該做些專(zhuān)業(yè)的事，讓客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品的時(shí)候，能夠得到他們所認(rèn)可的帶有附加值的服務(wù)。感恩的心客戶(hù)簽了單，幫了你，你要領(lǐng)這個(gè)情?？梢杂酶鞣N方式來(lái)對(duì)他表示感謝，比如說(shuō)與客戶(hù)合影，讓他在專(zhuān)門(mén)的留言本上寫(xiě)下他對(duì)你的期望，把簽單的筆、簽單的副本保存下來(lái)，等等。讓客戶(hù)覺(jué)得他對(duì)你來(lái)說(shuō)是重要的，覺(jué)得你是領(lǐng)情的。讓他知道你有今天是他幫你，他會(huì)很開(kāi)心的。我拿了獎(jiǎng)，就跟客戶(hù)說(shuō)：“這個(gè)獎(jiǎng)是你給我的。如果沒(méi)有你，我就得不到這個(gè)獎(jiǎng)?！币堰@種成就感給客戶(hù)。促成的時(shí)候我會(huì)強(qiáng)調(diào)他所簽的這一單有多么重要，他可能會(huì)改變我的很多東西，意義有多么重大如何做好個(gè)人職業(yè)規(guī)劃每個(gè)人都經(jīng)歷從學(xué)生走向社會(huì)，成為“社會(huì)人”，有的事業(yè)有成，順風(fēng)順?biāo)械哪?.....做好個(gè)人職業(yè)規(guī)劃時(shí)首先要學(xué)會(huì)了解自己，我是誰(shuí)？(whoamI?)我想做什么？(WhatdoIwanttodo?)我會(huì)做什么？(WhatwillIdo?)環(huán)境支持或允許我做什么？我的職業(yè)與生活規(guī)劃是什么？我還缺什么？(WhatamImissing?)我要怎么辦？古人云“凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢”，現(xiàn)在人說(shuō)機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。如果不先認(rèn)識(shí)自己、分析需求，將難以進(jìn)行職業(yè)發(fā)展計(jì)劃，自我剖析與定位，是確定人生戰(zhàn)略選擇的前提。按照關(guān)鍵性，應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行，才能選對(duì)方向走對(duì)路。一、個(gè)人天賦是首要考慮因素。天賦是與生俱來(lái)的人類(lèi)特質(zhì)，與可以后天培養(yǎng)、發(fā)展的興趣不同，但我們往往不曉得自己的天賦所在，以至于無(wú)法出類(lèi)拔萃，不同的職業(yè)有不同的天賦要求，也決定了每個(gè)員工的工作業(yè)績(jī)，從運(yùn)動(dòng)員、音樂(lè)工作者、畫(huà)家的表現(xiàn)可以明顯地看出天賦有很大的關(guān)系。另外性格決定一個(gè)人的從業(yè)，如果屬于嚴(yán)謹(jǐn)型的人，個(gè)性上比較注重工作過(guò)程中各個(gè)環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)的精確性，愿意按一套規(guī)劃和步驟，傾向于嚴(yán)格、努力地把工作做得完美，以看到自己出色完成工作的效果，此種性格則合適擔(dān)任會(huì)計(jì)、審計(jì)、檔案管理員技術(shù)員等等，如果是外向性人，善于組織，有號(hào)召力，就可以做行政管理。其次，是興趣因素。在工作中找不到樂(lè)趣是大部分人轉(zhuǎn)換工作的主要原因，有些人喜歡從事具體的工作，并且希望很快看到自己的勞動(dòng)成果，從完成的產(chǎn)品中得到滿(mǎn)足，那么從事室內(nèi)裝飾、園林、美容、理發(fā)、手工制作、機(jī)械維修、廚師等則非常合適。反之，要他們僅僅參與作業(yè)的過(guò)程，并在短期內(nèi)得不到評(píng)價(jià)的工作，則在缺乏激勵(lì)誘因之下，會(huì)因而逐漸喪失工作的驅(qū)動(dòng)力。在《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》這本書(shū)里，作者雷恩.吉爾森（美），將“釣魚(yú)”和“生涯規(guī)劃”進(jìn)行比較分析，職業(yè)規(guī)劃是一種諸于現(xiàn)實(shí)、理性和夢(mèng)想之上的管理藝術(shù)。它用生動(dòng)活潑的語(yǔ)言，從一個(gè)關(guān)于釣魚(yú)的哲理故事入手，系統(tǒng)完整地介紹了如何為自己定位，如何選擇適合自己的職業(yè)、公司和老板等，分析了影響人們職業(yè)規(guī)劃的各種因素。將職業(yè)規(guī)劃的完整步驟層層展開(kāi)，讓讀者充分認(rèn)識(shí)自己內(nèi)心的需求、自我性格、天賦和興趣，循序漸進(jìn)地帶領(lǐng)讀者建立一套生涯管理計(jì)劃?！棒~(yú)是游動(dòng)的，機(jī)會(huì)也是在變化的，我們必須不斷變化位置來(lái)尋找大魚(yú)，并且在其饑餓的時(shí)候投下魚(yú)餌，將其釣上來(lái)?！薄吧娴膯?wèn)題是需要發(fā)展來(lái)解決的。如果我們將著眼點(diǎn)始終放在生存上，也許就永遠(yuǎn)停留在維持生存的狀態(tài)；如果我們一開(kāi)始就關(guān)注發(fā)展問(wèn)題，我們就將邁入暫新的人生境界。”他舉了一個(gè)例子：你剛剛大學(xué)畢業(yè)，擺在你面前的有兩份工作，一份工資待遇高，但與自己的興趣并不吻合，另一份工資待遇低，卻是自己喜歡的，你該如何選擇呢？大多數(shù)人的答案是：“我會(huì)選擇自己喜歡的工作”。但是，一旦面對(duì)現(xiàn)實(shí)，當(dāng)收入水平的高低差距超出了我們心理承受能力時(shí)，大多數(shù)人都會(huì)心理失衡，反而大多數(shù)人真實(shí)的想法是：“先接受那份待遇高，而自己不感興趣的工作，積累一定的財(cái)富后，再去追求自己的興趣愛(ài)好也不遲”。作者認(rèn)為，僅僅是為了一點(diǎn)點(diǎn)的差距使我們放棄選擇一個(gè)正確方向的機(jī)會(huì)，實(shí)在是很愚蠢。事實(shí)上，低薪水本身就是對(duì)個(gè)人心態(tài)的一種考驗(yàn)，許多人為了得到高薪的工作，往往習(xí)慣性地模糊自己的追求和興趣，并且強(qiáng)迫自己和他人相信，這就是最佳的選擇。最后一個(gè)因素才是個(gè)人的專(zhuān)業(yè)。但是對(duì)一個(gè)剛踏入職場(chǎng)的新鮮人來(lái)說(shuō)，在學(xué)?；藬?shù)年所學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)其實(shí)并不管用，充其量只是基礎(chǔ)知識(shí)，更多的隱性知識(shí)要在工作中慢慢積累取得。為了遷就專(zhuān)業(yè)，有時(shí)會(huì)失去更多的機(jī)會(huì)成本，畢竟在實(shí)際工作中的職業(yè)類(lèi)別比起學(xué)校里有的專(zhuān)業(yè)豐富多了，見(jiàn)樹(shù)不見(jiàn)林反倒會(huì)漏失了不少觸類(lèi)旁通的機(jī)會(huì)。進(jìn)入一個(gè)新的工作，IQ的確重要，這是在對(duì)方還不熟悉你的情況之下唯一接受你的指標(biāo)，而EQ是決定晉升的關(guān)鍵，這與專(zhuān)業(yè)無(wú)關(guān)，卻與工作環(huán)境去留產(chǎn)生聯(lián)系，證明了心理素質(zhì)與性格，比專(zhuān)業(yè)在職業(yè)上的表現(xiàn)更值得重視。善用目標(biāo)路徑法則自我評(píng)估職業(yè)生涯機(jī)會(huì)的評(píng)估（周邊環(huán)境因素影響，國(guó)家宏觀政策導(dǎo)向）確定職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，俗話(huà)說(shuō)“志不立，天下無(wú)可成之事”。立志是人生的起跑點(diǎn)，反應(yīng)著一個(gè)人的理想、胸懷、情趣和價(jià)值觀不能妄自菲薄，也不能好高騖遠(yuǎn)。選擇職業(yè)生涯發(fā)展路線，在職業(yè)目標(biāo)確定后，向那一條路線發(fā)展，如技術(shù)路線、管理路線，調(diào)整自已的學(xué)習(xí)、工作各種行動(dòng)措施，制定職業(yè)生涯行動(dòng)計(jì)劃與措施評(píng)估與回饋調(diào)整心態(tài)行動(dòng)起來(lái)：1、從現(xiàn)在開(kāi)始全力以赴，2、最小的步驟，人生很長(zhǎng)，有夢(mèng)不必急于一時(shí)，3、向他人學(xué)習(xí)，4積極改變，即使工作不滿(mǎn)意也要全身心投入，5承擔(dān)責(zé)任6心存感激，認(rèn)清自我價(jià)值，7、認(rèn)清你的意圖，工作就要以CEO為最終目標(biāo)，8、挑戰(zhàn)自我全身心投入到工作中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)全新的自己。9、把你現(xiàn)有的工作變?yōu)橄矚g之事，10、堅(jiān)持向前永不放棄。不斷提高，只有那些永不自滿(mǎn)，永遠(yuǎn)追求信息與知識(shí)的人，才能被充實(shí)和裝備起來(lái)，才能達(dá)到光輝的頂點(diǎn)。保持好以下幾點(diǎn)，要使你不成功都難一、對(duì)待你的工作要忠誠(chéng)單位可能開(kāi)除有能力的員工，但對(duì)一個(gè)忠心耿耿的人，不會(huì)有領(lǐng)導(dǎo)愿意讓他走，他會(huì)成為單位這個(gè)鐵打營(yíng)盤(pán)中最長(zhǎng)久的戰(zhàn)士，而且是最有發(fā)展前景的員工。1、站在領(lǐng)導(dǎo)的立場(chǎng)上思考問(wèn)題；2、與上級(jí)分享你的想法；3、時(shí)刻維護(hù)公司的利益；4、琢磨為公司賺錢(qián)；5、在外界誘惑面前經(jīng)得起考驗(yàn)。對(duì)待現(xiàn)有職業(yè)全力以赴隨著社會(huì)進(jìn)步，人們的知識(shí)背景越來(lái)越趨同。學(xué)歷、文憑已不再是公司挑選員工的首要條件。很多公司考察員工的第一條件就是敬業(yè)，其次才是專(zhuān)業(yè)水平。1、工作的目的不僅僅在于報(bào)酬；2、提供超出報(bào)酬的服務(wù)與努力；3、樂(lè)意為工作作出個(gè)人犧牲；4、模糊上下班概念，完成工作再談休息；5、重視工作中的每一個(gè)細(xì)節(jié)。三、始終保持一個(gè)積極的心態(tài)不要事事等人交代，一個(gè)人只要能自動(dòng)自發(fā)地做好一切，哪怕起點(diǎn)比別人低，也會(huì)有很大的發(fā)展，自發(fā)的人永遠(yuǎn)受老板歡迎。1、從“要我做”到“我要做”；2、主動(dòng)分擔(dān)一些“分外”事；3、先做后說(shuō)，給上司驚喜；4、學(xué)會(huì)毛遂自薦；5、高標(biāo)準(zhǔn)要求：要求一步，做到三步；6、拿捏好主動(dòng)的尺度，不要急于表現(xiàn)、出風(fēng)頭甚至搶別人的工作。四、勇于承擔(dān)責(zé)任勇于承擔(dān)責(zé)任的人，對(duì)企業(yè)有著重要的意義，一個(gè)人工作能力可以比別人差，但是一定不能缺乏責(zé)任感，凡事推三阻四、找客觀原因，而不反思自己，一定會(huì)失去上級(jí)的信任。1、責(zé)任的核心在于責(zé)任心；2、把每一件小事都做好；3、言必信，行必果；4、錯(cuò)就是錯(cuò)，絕對(duì)不要找借口；5、讓問(wèn)題的皮球至于你；6、不因一點(diǎn)疏忽而鑄成大錯(cuò)。五、提高工作效率是出成績(jī)的關(guān)健高效的工作習(xí)慣是每個(gè)可望成功的人所必備的，也是每個(gè)單位都非常看重的。1、跟窮忙瞎忙說(shuō)“再見(jiàn)”；2、心無(wú)旁騖，專(zhuān)心致志；3、量化、細(xì)化每天的工作；4、拖延是最狠毒的職業(yè)殺手；5、牢記優(yōu)先，要事第一；6、防止完美主義成為效率的大敵。六、以結(jié)果為導(dǎo)向“無(wú)論黑貓、白貓，抓得到老鼠就是好貓！”，無(wú)論苦干、巧干，出成績(jī)的員工才會(huì)受到眾人的肯定。企業(yè)重視的是你有多少“功”，而不是有多少“苦”。1、一開(kāi)始就要想怎樣把事情做成；2、只要思想不滑坡，辦法總比問(wèn)題多；3、不僅僅是努力工作而要聰明地工作；4、沒(méi)有條件，就創(chuàng)造條件；5、把任務(wù)完成得超出預(yù)期。七、善于溝通不好溝通者，即便自己再有才，也只是一個(gè)人的才干，既不能傳承，又無(wú)法進(jìn)步；好溝通者，哪怕很平庸，也可以邊干邊學(xué)，最終實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。1、溝通和八卦是兩回事；2、不說(shuō)和說(shuō)得過(guò)多都是一種錯(cuò)；