房地產(chǎn)培訓 -碧桂園（胡靈偉）高端物業(yè)營銷拓客指引體系

高端物業(yè)的營銷拓客體系11客戶摸查22拓客鋪墊33拜訪和邀約44開放體驗摸查客戶的邏輯鳳凰通大會邀請的注意事項完美的體驗動線獲取的方法建立拓客團隊拜訪介紹的流程高標準現(xiàn)場接待服務操作的規(guī)范和要求搭建客戶圈層平臺廣告鋪排活動規(guī)范不同階段的拜訪邀約拜訪需攜帶的物料一套有說服力的開放說辭持續(xù)溢價持續(xù)溢價品牌立勢期廣泛拓客期硬廣強拓期客戶摸查客戶摸查1尋找客戶在哪里？拓客鋪墊拓客鋪墊2拜訪客戶前要做哪些準備工作？拜訪和邀約拜訪和邀約3如何開展1對1的邀約和拜訪？開放體驗開放體驗4如何通過開放體驗拔升客戶信心？第一部分客戶摸查l摸查客戶的邏輯l操作的規(guī)范和要求l獲取的方法存款高端消費場所用車企業(yè)行會組織存款高端消費場所用車企業(yè)行會組織預設房價預設房價支付門檻支付門檻及家庭財富水準鎖定客戶對應的渠道鎖定客戶對應的渠道老城老城小區(qū)車價通常占年收約等首付新房價*80%計等首付28萬，月供6000元（按現(xiàn)基準30年等額本息計家庭①價格20萬以上的車主②存款在30萬以上或等額理財產(chǎn)品的銀行儲戶；③當?shù)乩铣菂^(qū)8000元/㎡左右二手物業(yè)的業(yè)主；⑤高端美容院（人均單次消費600-800元以上）..⑥高端餐飲場所（人均單次消費100元以上全國項目的主要渠道量化對應關系（供參考）-----------家庭年收入（以上）汽車檔次（以上）幼兒園年費(如有）針對供應商等合作方（媒體、活動、包裝制作等將提供客戶資源作為合作附帶條件。合作方條件針對供應商等合作方（媒體、活動、包裝制作等將提供客戶資源作為合作附帶條件。合作方條件資源互換通過活動、客戶維護等形式，以內(nèi)外部資源互換吸納新客戶。（對銀行、車行、商會、協(xié)會等高端商家及企事業(yè)單位以提供會所、泳池、運動場地等資源協(xié)辦活動形式打入客戶圈層）競爭對手、電信公司、網(wǎng)絡公司、小區(qū)物業(yè)等渠道購買客戶數(shù)據(jù)（直效獲取定向客戶資源）三種主三種主要方法資源購買資源購買建立客戶檔案建立客戶檔案1摸查的啟動摸查客戶自項目摘牌后即刻啟動，啟動期以尋找掌握目標客戶資源的關鍵人會做好鋪墊。2摸查覆蓋周期客戶摸查是客戶累積的過程，貫穿項目開盤前所有33摸查過程中必須建立詳細圈層營銷和營銷決策提供依據(jù)。第二部分拓客鋪墊l鳳凰通l搭建客戶圈層平臺l建立拓客團隊l廣告鋪排l活動規(guī)范品牌立勢期廣泛拓客期品牌立勢期廣泛拓客期鳳凰通大會團隊搭建圈層平臺搭建廣告活動 鳳凰通大會召集對象1)名車、名表、名家字畫等奢侈品銷售經(jīng)理；端商場會員管理人員；3)高爾夫、出國旅游等協(xié)4)高端娛樂餐飲客戶經(jīng)理1)定向拓展企業(yè)單位中具影響力并有一定話語權的關鍵人物。2)行業(yè)協(xié)會代表3)醫(yī)院學校等單位4)當?shù)刂髁γ襟w1)重點拉動當?shù)馗叨藰潜P的1)工程、材料、活動、廣告活動要則：形式——現(xiàn)場以自助餐或茶話會形式舉辦，活躍氣氛；贈送禮品。主題加入鳳凰通圓你百萬夢內(nèi)容——企業(yè)品牌系統(tǒng)化輸出；項目背景及定位交代；碧桂園鳳凰通解讀及主主題加入鳳凰通圓你百萬夢人員組織：企事業(yè)單位，定向拜訪、派送邀請函；圈內(nèi)進行拜訪邀約；宣傳炒作：微信（當?shù)毓娞?、大V)、H5朋友圈發(fā)送；《怎么做到不上班還能年入百萬？碧桂園告訴你》《碧桂園來了，重金百萬全城賞“獵人”》……2.1項目拓客團隊的構成：系統(tǒng)內(nèi)調(diào)配員工幫扶帶動新員工快速掌握拓客能力及銷售技巧新招有資源本地新員工+至少50%+直接通過人際關系提供有效的客戶資源[本地新員工主要招募原則]資源優(yōu)先（認識客戶比找客戶更重要經(jīng)驗次之關注形象氣質彈性管理（考核與加班問題）【案例】一項目一名本地銷售開盤銷售40套，成為銷冠；另一項目5%的本地銷售創(chuàng)造13%的業(yè)績。++++++++++培訓1：價值體系的銷售說辭培訓（六大核心價值）最好物業(yè)物業(yè)；最好物業(yè)物業(yè)；最強品牌套（教育、醫(yī)療）面寬四開間朝南；人體工學設計；ü所有顧問必須至少參加一次高水準的ü所有顧問必須至少參加一次高水準的接待禮儀培訓，并考核通過。ü定期請相關專業(yè)人員或者金牌銷售顧問介紹、分享當?shù)氐纳虅樟曀?、通用商務知識等，提高顧問面對高端客戶的談判水平。ü定期請相關專業(yè)人員介紹著裝、妝容、儀表等知識，并要求案場經(jīng)理制定高于一般項目的著裝標準、定期抽查。接待禮儀商務知識儀容著裝培訓2：形象禮儀培訓（五星禮儀）【案例蘇州——“天譽會”】形象篇（圍墻）社區(qū)篇產(chǎn)品篇《父與子篇》《匠心篇》方式主要措施聯(lián)動政府政府效應公信背書?政府領導親自站臺?政府規(guī)劃官方論壇?政府重點工程落地?政府推介會/座談會?政府紅頭文件背書?政府官方渠道推廣聯(lián)動品牌品牌聯(lián)盟板塊共贏?區(qū)域品牌聯(lián)盟發(fā)布會?城區(qū)發(fā)展論壇?區(qū)域品牌聯(lián)合巡展?品牌資源整合推廣（新聞聯(lián)動炒作、廣告互動等）聯(lián)動媒體輿論造勢全民皆知?媒體采風?媒體渠道策劃?媒體內(nèi)容策劃（專題策劃深度解讀、全網(wǎng)覆蓋連續(xù)轟炸)?媒體圈層策劃聯(lián)動客戶設計互動口碑傳播?客戶講故事?種子客戶體驗?意見領袖代言?商家聯(lián)盟策劃節(jié)點：重點結合品牌落地或示范區(qū)開放要求：1）大型活動根據(jù)拓客成效和節(jié)點需求來安排；2）原則上舉辦不超過1次節(jié)點：重點結合品牌落地或示范區(qū)開放要求：1）大型活動根據(jù)拓客成效和節(jié)點需求來安排；2）原則上舉辦不超過1次；3）要求有亮點、有影響、有調(diào)性、有品質，最好有媒體及意見領袖參與，綜合利用LED、全視頻、VR等新技術展示賣點，震撼客戶。同時做到前有推廣鋪墊后有事后炒作。要求…對象：種子客戶、高端商會/行業(yè)協(xié)會、企事業(yè)單位、當?shù)刭Y源豐富人士活動活動大型活動活動形式：講座、私宴、推介會、論壇等節(jié)點：開放后現(xiàn)場周六日舉辦；要求：具備推廣亮點、品牌提升、現(xiàn)場留客、參與度高等作用?？膳c資源第三部分拜訪邀約l邀請的注意事項l不同階段的拜訪邀約l拜訪介紹的流程l拜訪需攜帶的物料F.檢視個人儀容儀表席D要準時到F.檢視個人儀容儀表席D要準時到達約見地點鐘達到約見地點E.檢查介紹道具A.能當面說話說.B.注意政府B.注意政府部門人員的稱呼職務；間地點發(fā)確認信息C.邀約的時第1步贈送小禮物?拉近距離?降低抗性第2步第3步第4步第5步 介紹自己介紹公司品牌介紹產(chǎn)品展開話題企業(yè)文化約定到訪/再拜訪時間/參加圈層活動?從感興趣話題展開對話正姿態(tài)。理清晰?無興趣時靈活應變?拜訪必有結果?為下次行動做好鋪墊。組織模式：>行業(yè)和高端社團的會議植入認籌前考核標準：將考核標準：將有效拜訪客戶和企業(yè)的數(shù)量作為拓客人員的考核標準認籌后轉化成認籌。場體驗活動>利用樣板房舉辦私宴考核標準：將考核標準：將認籌數(shù)量作為拓客人員的考核標準>360度看房；>>360度看房；>項目3D戶型圖；>1分鐘項目影視片；>影視片；>平面規(guī)劃圖；>鳥瞰圖；>戶型圖；>精美邀請函（現(xiàn)場樣板區(qū)開放及活動的參觀邀請）； 禮物 物料 3D3D戶型圖第四部分開放體驗l完美的體驗動線l高標準現(xiàn)場接待服l一套有說服力的開放說辭銷售動線的設置現(xiàn)場客戶“洗腦”天銷售動線的設置現(xiàn)場客戶“洗腦”天開放體驗相關工作排期接待服務人員開放銷售說辭接待服務人員開放銷售說辭培訓入口→商業(yè)街→售樓部→五星入口→商業(yè)街→售樓部→五星體驗館→鳳凰俱樂部→洋房板房→別墅板房→綜合樓→出口指引、開車門、撐傘、問候、現(xiàn)場服務；規(guī)范、板房保安、板房客服規(guī)范；指引、開車門、撐傘、問候、現(xiàn)場服務；規(guī)范、板房保安、板房客服規(guī)范；物業(yè)服務的五星展示>單獨接待空間及一對一大客戶經(jīng)理接待服務>高級茶點品鑒>VIP室成交簽約，確保個人私隱>>常規(guī)易忽略的服務細節(jié)盲點，做出亮點（吧臺服務細節(jié)；清潔工的禮儀等）>客流高峰期的保安操練?五星級精裝修標準??五星級精裝修標準?突出設計、用