百貨店如何做好銷售管理

百貨店如何做好銷售管理銷售管理是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略，對銷售活動進(jìn)行管理。當(dāng)下，很多百貨店在銷售管理方面存在許多問題，本文僅就以下三點具體談一談，希望給百貨企業(yè)帶來借鑒。供應(yīng)商管理百貨店要向渠道上游靠攏，即盡可能把廠家作為最主要的供應(yīng)商。這是因為從廠家直接進(jìn)貨容易贏得價格優(yōu)勢，也是保證產(chǎn)品質(zhì)量，維護(hù)產(chǎn)品和企業(yè)品牌形象的根本舉措。根據(jù)供應(yīng)商的資信條件確定其經(jīng)營方式由于零售企業(yè)商品門類十分復(fù)雜，經(jīng)營方式也多種多樣，供銷雙方的關(guān)系也不能一概而論，這里僅以百貨店服裝經(jīng)營為例加以說明。百貨店服裝經(jīng)營有經(jīng)銷、代理、租賃、聯(lián)營等多種方式。各種經(jīng)營方式特點各異。例如，經(jīng)銷采取買斷商品所有權(quán)的方式進(jìn)行，經(jīng)銷者承擔(dān)的風(fēng)險較大，百貨店采用這種方式主要用來吸引名廠、名品選擇本店，提高商品的檔次與企業(yè)的知名度；租賃形式有利于引進(jìn)優(yōu)勝劣汰的競爭機制，提高經(jīng)營者的壓力、動力與活力；聯(lián)營，雙方共同制定進(jìn)貨、陳列、銷售、利潤分成的規(guī)劃，其中，進(jìn)貨大多由供應(yīng)商負(fù)責(zé)，雙方利益共享，風(fēng)險共擔(dān)，合同條款可因企業(yè)及產(chǎn)品的不同而不同，靈活性很大；代理方式因不擁有商品的所有權(quán)，渠道控制性差，知名百貨店不宜采用。在經(jīng)營方式?jīng)Q策的前提下，百貨店再根據(jù)不同經(jīng)營方式的要求對供應(yīng)商加以選擇和確定。改進(jìn)對供應(yīng)商的激勵辦法（1）對供應(yīng)商分類管理、分別激勵百貨店應(yīng)依據(jù)經(jīng)營業(yè)績?yōu)橹鞯木C合評價指標(biāo)，對各個階段各家供應(yīng)商進(jìn)行評價，形成各家供應(yīng)商的動態(tài)排序，并以積分的形式加以量化，將積分長期靠前的供應(yīng)商確定為“金牌”供應(yīng)商，積分在其后的依次確定為“銀牌”、“銅牌”供應(yīng)商，對不同“含金量”的供應(yīng)商在扣率、各項費用的分?jǐn)?、階段獎金等方面實行分級管理或ABC管理，即對貢獻(xiàn)最大的A級供應(yīng)商重點管理，對貢獻(xiàn)一般的B級供應(yīng)商實行一般管理，對貢獻(xiàn)最小的C級供應(yīng)商進(jìn)行動態(tài)淘汰，最終形成關(guān)系良好、供貨穩(wěn)定、利益共贏的供應(yīng)商隊伍，這樣一方面穩(wěn)定了商品貨源，也就穩(wěn)定了一批忠誠于特定品牌的顧客；另一方面，有助于保證商品質(zhì)量，維護(hù)產(chǎn)品和企業(yè)的形象，有助于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。例如，為了保持和提升企業(yè)的整體形象，百貨店要與名牌消費品的生產(chǎn)廠家加強溝通，和它們保持良好的關(guān)系，激勵它們把貨鋪進(jìn)商場。為此，企業(yè)要在合同管理的基礎(chǔ)上，主動降低扣率和費率，及時返款；更多地聽取這些企業(yè)在廣告媒體選擇、商品投放季節(jié)及促銷方式等方面的建議；提供理想展位，增加展位面積，主動陳列該企業(yè)的產(chǎn)品，優(yōu)化陳列結(jié)構(gòu)，主動承擔(dān)陳列費用等；還可以建立這些企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的個人檔案，在特殊時節(jié)贈送禮品、紀(jì)念品或邀請他們參加旅游活動、研討活動，提供學(xué)習(xí)、培訓(xùn)的機會，促進(jìn)雙方交流，增進(jìn)感情。（2）深度合作更進(jìn)一步，百貨店還可以從深層次上激勵名品名廠或“金牌”供應(yīng)商，主動與它們共同進(jìn)行供應(yīng)鏈分銷規(guī)劃。百貨店要成立專門的“供應(yīng)商關(guān)系部”，和它們共同確定銷售目標(biāo)、存貨水平、商品陳列計劃、銷售培訓(xùn)要求及廣告與銷售促進(jìn)計劃等，從而把商家的需要和廠家、供應(yīng)商的需要結(jié)合起來，變簡單的產(chǎn)品供銷關(guān)系為有計劃的、專業(yè)化的合作體系。為此，百貨店要與名廠或“金牌”供應(yīng)商通過共建庫存信息系統(tǒng)，與它們聯(lián)網(wǎng)，形成供銷之間的快速反應(yīng)機制，以最大限度地降低雙方庫存，從供應(yīng)鏈中共享信息，共享利益。促銷管理促銷是企業(yè)對外傳播信息的主要手段，對零售企業(yè)來說，最重要的促銷手段是導(dǎo)購員的現(xiàn)場推銷，但也不能忽視其它促銷手段的作用。盡管就某一具體促銷活動而言，促銷的重點是特定產(chǎn)品或特定企業(yè)，但不能忘記企業(yè)的整體形象才是零售企業(yè)促銷訴求的重點。否則，促銷的結(jié)果只能是耗費大量的人力、物力、財力而效果欠佳。百貨店應(yīng)該根據(jù)企業(yè)形象的定位，制定合理的促銷組合：促銷主題淡化價格因素，突出企業(yè)整體特色百貨店的促銷方案不應(yīng)該以價格為訴求重點，而應(yīng)該將價格策略僅僅作為應(yīng)付競爭的一種手段。配合分級價格策略，促銷應(yīng)突出多個訴求點，如管理先進(jìn)、服務(wù)有特色，購物環(huán)境優(yōu)美，信譽好等，最終支持企業(yè)整體形象好這一訴求重點。為此，企業(yè)要重要策劃運用多種促銷手段。首先，導(dǎo)購員的柜臺推銷對零售企業(yè)具有不可替代的作用，這是因為，零售是直接面對最終消費者的渠道環(huán)節(jié)，而人員推銷素質(zhì)正好也具有直接面對顧客、互動性強、交流效果好等特點，而且推銷人員的形象很大程度上反映和代表著企業(yè)的形象，因此企業(yè)要對他們的推銷能力、方法和技巧等高度重視，做好導(dǎo)購員的選聘、激勵、培訓(xùn)及日常管理等工作。其次，銷售現(xiàn)場的POP廣告具有與人員推銷相類似的作用，良好的POP廣告“不是推銷員，勝似推銷員”。公司應(yīng)加大對POP廣告的投入，并對其內(nèi)容和形式進(jìn)行精心設(shè)計與管理。再次，要善于運用媒體廣告和公共關(guān)系，突出企業(yè)的整體形象。公關(guān)活動相對于商業(yè)廣告，可信度更高，因此應(yīng)增加投入比例。例如，百貨店可以對地震災(zāi)區(qū)捐款并進(jìn)行宣傳，會大大提升了公司在社會公眾中的形象。當(dāng)然百貨店也可學(xué)習(xí)其它行業(yè)的做法，如建立大學(xué)生獎學(xué)基金，從而在學(xué)生家長等目標(biāo)顧客心中樹立良好的形象。最后，企業(yè)可采用的促銷手段是以優(yōu)惠為特點、以應(yīng)付競爭為目的、形式多樣的打折、酬賓等營業(yè)推廣活動。這種活動不宜太多，因為營業(yè)推廣活動往往僅有短期促銷效果，而且只能宣傳、帶動個別產(chǎn)品的銷售，如果活動太多，會導(dǎo)致部分消費者產(chǎn)生依賴性，在非活動期間的銷售額反而會下降，促銷費用卻節(jié)節(jié)攀升。為此，要研究促銷成本、折扣率、酬賓的時機和具體實施辦法，注意不要欺騙消費者，要給消費者實實在在的利益。精心選擇傳播媒體和信息發(fā)布頻率百貨店目前的目標(biāo)顧客主要是城市居民，根據(jù)“目標(biāo)受眾在哪里，媒體就在哪里”的傳播原則，應(yīng)選擇顧客接觸最多的媒體如城市電臺、電視臺，主流報刊等進(jìn)行促銷。要充分認(rèn)識通過人際傳播建立口碑的重要性，總體上降低媒體廣告的頻率。以企業(yè)形象為主要訴求重點的廣告互相提高，同時也滿足了他們更高層次的需要。因此，公司應(yīng)建立有效的溝通機制。例如百貨店可以實行每周的工作例會制度，使部門內(nèi)部和管理層能夠較好地溝通。除此之外，還應(yīng)通過簡報、廣播、會議等形式實現(xiàn)每周全公司范圍的溝通和上下級之間的溝通；實行技術(shù)能手對一般員工傳、幫、帶的“導(dǎo)師制度”；建立員工興趣小組或開展休閑娛樂活動，為員工提供輕松愉快的溝通環(huán)境和群體交往機會等等。關(guān)心員工，協(xié)調(diào)上下關(guān)系首先，百貨店應(yīng)關(guān)心員工的健康狀況。比如，每隔一定期限，要對員工進(jìn)行一次體檢；安排足