中海凱旋門泛銷售執(zhí)行營(yíng)銷專項(xiàng)方案

中?！P旋門泛營(yíng)銷操作實(shí)施方案一、外場(chǎng)銷售（一）團(tuán)購(gòu)直銷組人員組成：直銷團(tuán)體總負(fù)責(zé)1人，組長(zhǎng)兼直銷員3人，直銷員3人注：直銷團(tuán)體總負(fù)責(zé)將關(guān)鍵負(fù)責(zé)本案泛營(yíng)銷各項(xiàng)工作，以上組長(zhǎng)和直銷員共6人將分成三個(gè)工作小組，關(guān)鍵負(fù)責(zé)企業(yè)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)活動(dòng)及小區(qū)分銷點(diǎn)工作（1）企機(jī)關(guān)團(tuán)購(gòu)計(jì)劃方案：直銷路徑經(jīng)過(guò)和目標(biāo)企業(yè)辦公室或工會(huì)建立聯(lián)絡(luò)，能夠做到在職員餐廳或上、下班時(shí)間單位出入口設(shè)點(diǎn)宣傳、推廣項(xiàng)目，并做用戶登記經(jīng)過(guò)和目標(biāo)企業(yè)辦公室或工會(huì)建立溝通、把我們給用戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠作為單位給單位職員福利購(gòu)房補(bǔ)助，在目標(biāo)企業(yè)內(nèi)網(wǎng)公布優(yōu)惠購(gòu)房信息，進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)房登記經(jīng)過(guò)和目標(biāo)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，直接進(jìn)行用戶轉(zhuǎn)介紹或取得職員通訊錄進(jìn)行電話銷售目標(biāo)企業(yè)（暫定40家企業(yè)，具體企業(yè)名目待最終市場(chǎng)調(diào)查再定）機(jī)關(guān)國(guó)電南京自動(dòng)化研究所、724研究所、學(xué)校南京財(cái)經(jīng)大學(xué)、南京政治學(xué)院、南京藝術(shù)學(xué)院、南京師范大學(xué)、河海大學(xué)醫(yī)院南京醫(yī)科大第二隸屬醫(yī)院、鼓樓醫(yī)院、口腔醫(yī)院、鐵路醫(yī)院、長(zhǎng)征醫(yī)院大型企業(yè)上汽、中國(guó)移動(dòng)、南京長(zhǎng)江油運(yùn)企業(yè)、金陵船廠、南京熱電廠、南z凱信航空、江蘇中煙工業(yè)、南京天環(huán)食品集團(tuán)計(jì)劃周期和時(shí)間直銷計(jì)劃周期：4個(gè)月計(jì)劃時(shí)間安排：9月8日~12月31日物料安排DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、X展架、小型條幅、折疊桌椅、名片、小禮品、直銷看房車（兼做廣告宣傳車）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案購(gòu)置2套，小戶型每套可優(yōu)惠元、大戶型可優(yōu)惠3000元購(gòu)置3套，小戶型每套可優(yōu)惠3000元、大戶型可優(yōu)惠4000元購(gòu)置4套，小戶型每套可優(yōu)惠5000元、大戶型可優(yōu)惠7000元購(gòu)置5套以上，小戶型每套可優(yōu)惠7000元、大戶型可優(yōu)惠10000元注：1、以上團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠用戶需提供該單位職員證實(shí)才可最終享受2、以上優(yōu)惠方案只提供參考，具體優(yōu)惠金額以雙方最終商議為準(zhǔn)3、團(tuán)購(gòu)用戶界定：以直銷員直銷現(xiàn)場(chǎng)用戶原始登記統(tǒng)計(jì)或用戶來(lái)訪時(shí)提供直銷員名片來(lái)確定團(tuán)購(gòu)用戶成交歸屬4、團(tuán)購(gòu)用戶假如成交，直銷員傭金按成交房屋協(xié)議金額1.5‰計(jì)提2、關(guān)鍵小區(qū)設(shè)置分銷點(diǎn)1）分銷點(diǎn)設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)：流動(dòng)性2）分銷點(diǎn)數(shù)量：40個(gè)3）每個(gè)分銷點(diǎn)駐點(diǎn)時(shí)間：5天4）計(jì)劃時(shí)間：9月15日~12月15日5）組長(zhǎng)2人，直銷人員4人（分二個(gè)小組，同時(shí)設(shè)置二個(gè)分銷點(diǎn)）物料：DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、X展架、小型條幅、折疊桌椅、名片、小禮品、直銷看房車（兼做廣告宣傳車）6）如小區(qū)用戶持有直銷員發(fā)放名片來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢并成交，該用戶可享受總房款0.5%購(gòu)房?jī)?yōu)惠，直銷員傭金按成交房屋協(xié)議金額1.5‰計(jì)提3、關(guān)鍵小區(qū)路演活動(dòng)1）每七天選擇1-2家小區(qū)，在小區(qū)內(nèi)放映露天電影或進(jìn)行部分文藝演出，吸引小區(qū)居民，在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置咨詢點(diǎn)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)用戶進(jìn)行項(xiàng)目咨詢及登記2）計(jì)劃時(shí)間：9月15日~11月15日3）物料安排：DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、文件夾、名片、小禮品4）以上小區(qū)活動(dòng)用戶如持有直銷員發(fā)放名片來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢并成交，該用戶可享受總房款0.5%購(gòu)房?jī)?yōu)惠，直銷員傭金按成交房屋協(xié)議金額1.5‰計(jì)提4、小區(qū)聯(lián)合活動(dòng)1）每個(gè)月充足利用小區(qū)現(xiàn)有各項(xiàng)活動(dòng)，主動(dòng)參與，和小區(qū)聯(lián)動(dòng)，對(duì)各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行冠名贊助，達(dá)成擴(kuò)大項(xiàng)目著名度及影響力目標(biāo)。2）在活動(dòng)過(guò)程中發(fā)放項(xiàng)目資料，并設(shè)置咨詢點(diǎn)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)用戶進(jìn)行項(xiàng)目咨詢及登記3）計(jì)劃時(shí)間：9月15日~11月15日4）活動(dòng)次數(shù)：4次5）物料安排：DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、文件夾、名片、小禮品（二）市場(chǎng)推介組人員組成：組長(zhǎng)兼督查員5名，直銷人員35人注：以上組長(zhǎng)和直銷員共40人將分成17個(gè)工作小組，關(guān)鍵負(fù)責(zé)0組目標(biāo)用戶上門造訪工作1）0組目標(biāo)用戶上門造訪2）直銷路徑以每個(gè)片區(qū)小區(qū)居委會(huì)取得聯(lián)絡(luò)，以居委會(huì)名義或請(qǐng)居委會(huì)工作人員幫助進(jìn)入小區(qū)居民戶中進(jìn)行造訪和項(xiàng)目推薦3）小區(qū)選擇：離本案直線距離在3公里以內(nèi)，以老公房或年代較久房屋調(diào)查為主4）調(diào)查形式：以社會(huì)調(diào)查員身份進(jìn)行入戶調(diào)查5）計(jì)劃周期、時(shí)間及工作量分配直銷計(jì)劃周期：2個(gè)月計(jì)劃時(shí)間安排：9月8日~11月7日工作量分配：周一~周五（早晨9點(diǎn)-11點(diǎn)/下午2點(diǎn)-5點(diǎn)/晚上7點(diǎn)-8點(diǎn)半，每組天天20戶周六~周日（早晨10點(diǎn)-11點(diǎn)半/下午1點(diǎn)半-5點(diǎn)半/晚上7點(diǎn)-8點(diǎn)半，每組天天30戶6）工作步驟調(diào)查工作共分三個(gè)階段：前期準(zhǔn)備階段、入戶調(diào)查階段、數(shù)據(jù)錄入和用戶界定階段。前期準(zhǔn)備階段（9月1日-9月5日，共5天）（1）數(shù)據(jù)準(zhǔn)備此次調(diào)查工作底圖關(guān)鍵采取最新行政區(qū)劃圖，將以本案為圓心，向四支延伸3公里，依據(jù)關(guān)鍵城市道路把區(qū)域劃分為5個(gè)調(diào)查板塊，將5個(gè)細(xì)分板塊道路及周圍目標(biāo)小區(qū)經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查后，手繪成調(diào)查路線圖，最終分解成天天每組調(diào)查區(qū)域范圍、行徑路線及工作量。（2）制訂培訓(xùn)方案項(xiàng)現(xiàn)在期策劃主案人員負(fù)責(zé)調(diào)查人員培訓(xùn)工作：將本案產(chǎn)品及目標(biāo)客群分析給調(diào)查人員聽，讓調(diào)查人員充足了解本案產(chǎn)品及客群，為后期市調(diào)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。（3）對(duì)調(diào)查員、督查員進(jìn)行培訓(xùn)并發(fā)放相關(guān)工作證件由市調(diào)查辦派出講師對(duì)選定調(diào)查員、督查員進(jìn)行市調(diào)上崗培訓(xùn)，培訓(xùn)合格后，發(fā)放相關(guān)工作證件。依據(jù)實(shí)際情況，對(duì)新增加調(diào)查員或經(jīng)培訓(xùn)后不合格人員，再次組織培訓(xùn)。（4）做好調(diào)查試點(diǎn)工作在全方面開展調(diào)查前，由5個(gè)組長(zhǎng)選擇五個(gè)含有代表性小區(qū)，用2天時(shí)間親自率領(lǐng)市調(diào)人員入戶調(diào)查，并回來(lái)總結(jié)調(diào)查情況，分享調(diào)查心得，為全方面鋪開調(diào)查工作探索經(jīng)驗(yàn)。（5）物料安排：工作牌、調(diào)查問(wèn)卷、DM海報(bào)、戶型單頁(yè)、文件夾、名片、小禮品入戶調(diào)查階段（9月8日-11月7日）1.核查方法市調(diào)員依據(jù)前期分配用戶信息，逐戶調(diào)查，按市場(chǎng)調(diào)查表要求，核查各項(xiàng)指標(biāo)要素，并填寫調(diào)查表。2.核查要求（1）調(diào)查員把好登記關(guān)。調(diào)查員依據(jù)用戶提供信息，入戶登記率需達(dá)成90%。調(diào)查表填寫必需依據(jù)真實(shí)證件和有效數(shù)據(jù)，填寫內(nèi)容必需認(rèn)真，字跡清楚，不涂改、不漏項(xiàng)，符合要求要求。對(duì)填報(bào)調(diào)查表和調(diào)查對(duì)象房屋等資料進(jìn)行復(fù)查查對(duì)，發(fā)覺(jué)遺漏或反復(fù)，立即糾正，做到正確無(wú)誤。（2）督查員負(fù)責(zé)對(duì)調(diào)查員上報(bào)調(diào)查表進(jìn)行檢驗(yàn)審核，合格率應(yīng)達(dá)成90%，達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)要求，應(yīng)將上報(bào)調(diào)查表全部退回調(diào)查員重新組織填報(bào)，直至全部合格。（3）現(xiàn)場(chǎng)中心助理負(fù)責(zé)把好錄入關(guān)。確保調(diào)查數(shù)據(jù)錄入和匯總無(wú)差錯(cuò)。在數(shù)據(jù)錄入之前，要組織力量進(jìn)行人工審核，發(fā)覺(jué)問(wèn)題立即和申報(bào)家庭取得聯(lián)絡(luò)，給予糾正。一是必需確保錄入每張調(diào)查表，在無(wú)誤情況下才能進(jìn)行匯總。錄入人員應(yīng)按操作規(guī)程對(duì)調(diào)查表進(jìn)行錄入，做到計(jì)算機(jī)錄入數(shù)據(jù)和調(diào)查表完全一致。二是對(duì)計(jì)算機(jī)審核出差錯(cuò)要認(rèn)真核實(shí)修改并建立校正統(tǒng)計(jì)，杜絕隨意修改數(shù)據(jù)以達(dá)成計(jì)算機(jī)審核經(jīng)過(guò)情況。三是對(duì)錄入數(shù)據(jù)要按要求進(jìn)行數(shù)據(jù)備份，建立數(shù)據(jù)庫(kù)。（4）外場(chǎng)總責(zé)任人對(duì)開展調(diào)查工作每一個(gè)步驟進(jìn)行全程跟蹤監(jiān)督。安排督導(dǎo)人員，定時(shí)和不定時(shí)到調(diào)查過(guò)小區(qū)進(jìn)行檢驗(yàn)，對(duì)調(diào)查用戶資料進(jìn)行抽樣回訪，驗(yàn)證報(bào)表數(shù)據(jù)可靠性，和檔案資料等查對(duì)，確保調(diào)查資料正確性。3.監(jiān)督檢驗(yàn)組長(zhǎng)定時(shí)檢驗(yàn)分管小組調(diào)查工作進(jìn)度，對(duì)未立即按工作進(jìn)度開展調(diào)查單位，應(yīng)深入調(diào)查延誤原因，立即督促處理，以確保按時(shí)、保質(zhì)完成調(diào)查工作。檢驗(yàn)方法：①采取標(biāo)簽統(tǒng)計(jì)法，制作二種顏色（紅色、綠色）貼面熒光標(biāo)簽，標(biāo)簽內(nèi)容為編號(hào)、抵達(dá)時(shí)間、離開時(shí)間、方向箭頭，紅色標(biāo)簽為調(diào)查人員行徑路線統(tǒng)計(jì)標(biāo)識(shí)，凡調(diào)查員抵達(dá)一個(gè)小區(qū)時(shí)需在入口處貼上標(biāo)簽，并在標(biāo)簽上注明自已編號(hào)、抵達(dá)時(shí)間、在入戶調(diào)查完后在該戶樓道地面或顯著處貼上標(biāo)簽，注明編號(hào)、離開時(shí)間，每調(diào)查一戶全部必需貼上標(biāo)簽，離開一個(gè)小區(qū)時(shí)，也需要在出口處貼上標(biāo)簽，并在標(biāo)簽上注明自已編號(hào)、離開時(shí)間及畫到前往方向箭頭。②綠色標(biāo)簽為督查員檢驗(yàn)路線和檢驗(yàn)統(tǒng)計(jì)標(biāo)識(shí)，督查員根據(jù)早晨該組分配小區(qū)及行徑路線進(jìn)行標(biāo)識(shí)檢驗(yàn)，督查員檢驗(yàn)一處則必需將綠色標(biāo)簽貼在調(diào)查員標(biāo)識(shí)旁邊，并注明編號(hào)、抵達(dá)時(shí)間、離開時(shí)間及畫到前往方向箭頭。③總責(zé)任人將不定時(shí)對(duì)已調(diào)查小區(qū)進(jìn)行抽查及實(shí)地檢驗(yàn)，查看標(biāo)識(shí)是否根據(jù)要求完成數(shù)據(jù)錄入和用戶界定階段（9月8日-12月31日）1.組織錄入調(diào)查表信息由銷售現(xiàn)場(chǎng)助理天天將前天市調(diào)人員調(diào)查表信息錄入到用戶資料庫(kù)，再由市銷售員對(duì)其進(jìn)行審核及電話跟蹤。2、用戶界定每個(gè)直銷人員需將自己名片事先訂裝在DM海報(bào)上，假如用戶拿著直銷員DM上名片到銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢或電話咨詢，現(xiàn)場(chǎng)銷售員需將該用戶在錄入資料庫(kù)中查找，并依據(jù)起源登記確定為該直銷員用戶，假如該用戶成交則要計(jì)算該直銷員業(yè)績(jī)并發(fā)放傭金，傭金按成交房屋協(xié)議金額1.5‰計(jì)提7）優(yōu)惠方案如該用戶持有直銷員發(fā)放名片來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢并成交，該用戶可享受總房款0.5%購(gòu)房?jī)?yōu)惠二、大用戶營(yíng)銷（1）A1、B幢1）銷售，將產(chǎn)品整棟推薦給基金、海外風(fēng)投、酒店管理企業(yè)、酒店公寓管理企業(yè)等。2）新加坡雅詩(shī)閣公寓管理企業(yè)、新加坡輝盛酒店公寓管理企業(yè)、摩根斯坦利投行全部曾和UPCS有過(guò)合作或深度接觸。3）目將由UPCS董事長(zhǎng)李曉楓先生和上海企業(yè)副總經(jīng)理吳濱親自主導(dǎo)大用戶營(yíng)銷工作，現(xiàn)在正在主動(dòng)接洽中，我們將利用我們廣泛社會(huì)資源爭(zhēng)取成功！4）努力爭(zhēng)取在9月底對(duì)A1和B幢大用戶洽談能夠有一個(gè)明確購(gòu)置意向三、UP用戶資源整合1）對(duì)UP13000組自有用戶進(jìn)行電話回訪，將本案項(xiàng)目信息有效傳輸給潛在用戶，并組織意向用戶去銷售現(xiàn)場(chǎng)咨詢2）經(jīng)過(guò)用戶有效地址，將項(xiàng)目標(biāo)資料郵寄給潛在用戶3）經(jīng)過(guò)短信