小微企業(yè)融資模式及專項(xiàng)方案

小微企業(yè)融資模式及方案中小企業(yè)融資金融服務(wù)已經(jīng)成為未來衡量銀行發(fā)展?jié)摿坝芰﹃P(guān)鍵指標(biāo)。依據(jù)現(xiàn)在中國銀行實(shí)務(wù)中對中小企業(yè)業(yè)務(wù)劃分和界定，通常將總資產(chǎn)規(guī)模在2億元以下，且融資需求關(guān)鍵集中于500萬元以上企業(yè)經(jīng)營實(shí)體劃歸至中小企業(yè)金融服務(wù)范圍。而“小微企業(yè)”是指比中小企業(yè)規(guī)模更小小型及微型企業(yè)，具體包含小型民營企業(yè)、個人合作企業(yè)和個體工商戶等經(jīng)營單位或組織。因企業(yè)經(jīng)營資產(chǎn)和個人財產(chǎn)無法晰分原因，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)貸款主體通常為小微企業(yè)主或其實(shí)際控制人，同時其融資需求也大多限于500萬元以內(nèi)。假如僅從數(shù)量上考慮，小微企業(yè)絕對是最廣泛意義上中小企業(yè)群體中大多數(shù)，而相對來說，小微企業(yè)“融資難”問題在現(xiàn)實(shí)中更為突出，銀行在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案設(shè)計(jì)方面，值得再思索問題也更多。這里必需要說明是，中國民生銀行在中國中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域首先提出了“小微企業(yè)”及“商戶融資”概念，并將其小微企業(yè)金融服務(wù)方案取名“商貸通”(將小微企業(yè)及其實(shí)際控制人統(tǒng)稱為“商戶”)。筆者很贊同民生銀行對中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域再次細(xì)分，并繼而認(rèn)為小微企業(yè)融資難問題及其困難所在之處，在很大程度上也印證了中小企業(yè)融資難現(xiàn)實(shí)狀況。筆者現(xiàn)就自己在小微企業(yè)金融實(shí)務(wù)中部分思索和想法撮重取要，并討教于業(yè)界同仁。一、發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)該堅(jiān)持和摒棄標(biāo)準(zhǔn)眾所周知，用戶數(shù)量多、行業(yè)分布廣，信貸周期短、貸款額度小、用款次數(shù)頻繁，風(fēng)險較大、收益較高，擔(dān)保物及擔(dān)保方法匱乏，和用戶信息采集較難等是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)特點(diǎn)。有別于大企業(yè)業(yè)務(wù)，銀行必需首先認(rèn)識和熟悉小微企業(yè)運(yùn)作及經(jīng)營獨(dú)特征，了解和容忍小微企業(yè)發(fā)展“不規(guī)范性”，并制訂一套單獨(dú)適合于小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展工作步驟及評審標(biāo)準(zhǔn)。小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)現(xiàn)階段(早期)發(fā)展目標(biāo)應(yīng)該是“批量化、步驟化和規(guī)?；?三化)，簡言之即以批量營銷模式為主，堅(jiān)持業(yè)務(wù)發(fā)展步驟化，以科學(xué)發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)和風(fēng)險管理理念立即實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)?；?。最終或長遠(yuǎn)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)銀行和小微企業(yè)共同成長，培育和輸送出一批優(yōu)異中小企業(yè)或大型企業(yè)，并形成小微企業(yè)金融差異化服務(wù)。由此，為落實(shí)小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)在發(fā)展早期“三化”要求，有兩大比較領(lǐng)先標(biāo)準(zhǔn)有必需堅(jiān)持和重提：第一，收益覆蓋風(fēng)險標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)首先強(qiáng)調(diào)是利率水平或用戶綜合貢獻(xiàn)度等收益回報問題。小微企業(yè)融資屬于高風(fēng)險業(yè)務(wù)，風(fēng)險和收益應(yīng)該匹配，高風(fēng)險肯定要求高回報。在傳統(tǒng)大企業(yè)業(yè)務(wù)中，銀行相對用戶來講處于劣勢，沒有平等談判地位，對于利率水平往往沒有最終決定權(quán)。小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)恰好相反，銀行含有自主定價權(quán)利，其業(yè)務(wù)定價水平及收益回報應(yīng)該顯著高于通常大企業(yè)業(yè)務(wù)及住房按揭業(yè)務(wù)。該標(biāo)準(zhǔn)是發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并形成規(guī)?；A(chǔ)出發(fā)點(diǎn)和肯定要求。據(jù)筆者了解，小微企業(yè)貸款利率定價水平現(xiàn)在大致為同檔基準(zhǔn)利率上浮30%左右。第二，大數(shù)法則定律標(biāo)準(zhǔn)。該標(biāo)準(zhǔn)含有兩重含義，即計(jì)劃先行、規(guī)避行業(yè)或系統(tǒng)風(fēng)險方面，和“量和質(zhì)”相互辯證風(fēng)險管理理念方面。“大數(shù)法則”要求銀行(金融服務(wù)提供者)首先要研究小微企業(yè)及其所處行業(yè)特點(diǎn)，并進(jìn)行系統(tǒng)性地計(jì)劃。小微企業(yè)行業(yè)分布較廣，有些行業(yè)風(fēng)險較小且屬于當(dāng)?shù)靥厣?，如云南茶葉行業(yè)、西安家居、旅游等行業(yè)，但有些行業(yè)則不宜介入，如歌舞娛樂、桑拿洗浴和諸如受宏觀經(jīng)濟(jì)影響嚴(yán)重出口依靠型行業(yè)等。在先行計(jì)劃前提下有計(jì)劃地介入相關(guān)小微企業(yè)，大數(shù)定律就會發(fā)揮有效指揮棒作用，系統(tǒng)性風(fēng)險會有效降低。其次，大數(shù)法則定律標(biāo)準(zhǔn)要求小微企業(yè)用戶數(shù)量要足夠多，而單戶貸款金額要保持在一定額度之下，不能過大(通常認(rèn)為200萬元以下貸款要占關(guān)鍵百分比)，即要在控制單戶貸款金額前提下，保持足夠數(shù)量有效存量用戶，客觀上經(jīng)過“數(shù)量”實(shí)現(xiàn)分散和降低小微企業(yè)整體信貸風(fēng)險目標(biāo)，“以量補(bǔ)質(zhì)”，許可并容忍合理范圍不良資產(chǎn)(率)存在。假如深究下去，該兩大“寶藏標(biāo)準(zhǔn)”引申出內(nèi)涵可能會更多。除此之外，筆者認(rèn)為在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展早期，還應(yīng)該明確和堅(jiān)持以下兩個標(biāo)準(zhǔn)：1、建立和實(shí)施“強(qiáng)調(diào)有效用戶數(shù)量增加，且不激勵大額融資”階段性考評標(biāo)準(zhǔn)。在現(xiàn)階段，小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)并不成熟，也沒有可直接借鑒和復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)，銀行不應(yīng)該完全依靠于“經(jīng)濟(jì)利潤”指標(biāo)對營銷人員進(jìn)行考評，發(fā)展早期不應(yīng)該過分強(qiáng)調(diào)“創(chuàng)利”考評權(quán)重，而用戶數(shù)量培育和積累(包含存量及新增用戶數(shù)量兩方面)，可能顯得更為關(guān)鍵些。同時借鑒包商銀行小額貸款成功經(jīng)驗(yàn)，在業(yè)務(wù)發(fā)展早期應(yīng)該避免盲目“求快做大”發(fā)展思緒，必需要堅(jiān)持和強(qiáng)調(diào)授信額度適度及金額限制/定，避免出現(xiàn)過多大額融資現(xiàn)象，切實(shí)踐行大數(shù)定律標(biāo)準(zhǔn)下可連續(xù)發(fā)展思緒。2、“盡職免責(zé)”標(biāo)準(zhǔn)建立及制度化?？茖W(xué)發(fā)展小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)應(yīng)該主動設(shè)定一定風(fēng)險容忍指標(biāo)，許可一定范圍不良資產(chǎn)存在?，F(xiàn)在，各大銀行對中小及小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)或?qū)嵤┆?dú)立牌照專營，或在內(nèi)部組建專業(yè)團(tuán)體并進(jìn)行集中作業(yè)服務(wù)，為了掃清專業(yè)營銷及服務(wù)團(tuán)體“后顧之憂”，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)?；?、步驟化和批量化操作，筆者認(rèn)為應(yīng)該摒棄不良資產(chǎn)問責(zé)方面不科學(xué)一刀切或“連坐追究”舊做法，明確“盡職免責(zé)”標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)涵并使之制度化。這項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)是銀行小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)可連續(xù)發(fā)展關(guān)鍵內(nèi)部保障。二、中國現(xiàn)在常見小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)開展模式及方案現(xiàn)在國內(nèi)在小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)營銷及開展方面普遍適用模式有兩種，一個是單戶營銷，另一個是區(qū)分不一樣業(yè)態(tài)商業(yè)集群進(jìn)行批量開發(fā)。兩種開發(fā)或營銷模式不存在優(yōu)劣之分，只有適合是否、可操作是否之分。單戶營銷或介入模式俗稱“散單”，是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)方案，但對于“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”小微企業(yè)金融營銷及發(fā)展思緒來講，立足于集群項(xiàng)目進(jìn)行批量開發(fā)模式更輕易把小微企業(yè)金融做大做強(qiáng)。在商業(yè)集群批量開發(fā)營銷模式方面，民生銀行做法值得借鑒和推廣。民生銀行首先將小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)關(guān)鍵發(fā)展行業(yè)定在“國家產(chǎn)業(yè)政策支持、區(qū)域優(yōu)勢顯著、受經(jīng)濟(jì)波動和通脹影響較小、經(jīng)營周期相對穩(wěn)定、和大眾生活親密相關(guān)、日常認(rèn)知度高行業(yè)”。在以前提下，緊緊圍繞“商業(yè)圈”、“產(chǎn)業(yè)鏈”及“供給鏈”(一圈兩鏈)集群進(jìn)行批量、系統(tǒng)性開發(fā)和授信。比如，依據(jù)產(chǎn)業(yè)鏈商戶分布，將商戶分為原材料供給商、制造商(廠商)、品牌代理商或經(jīng)銷商，并關(guān)鍵發(fā)展處于流通領(lǐng)域、成本能夠快速轉(zhuǎn)嫁、有穩(wěn)定分銷渠道代理商和經(jīng)銷商集群，和大型、著名、壟斷企業(yè)上游供給商集群;依據(jù)流通領(lǐng)域商業(yè)業(yè)態(tài)不一樣特征，將商戶分為交易市場商戶、超市等賣場商戶、商業(yè)街門店商戶及電子商務(wù)門店商戶等四大類，主動激勵前三類業(yè)態(tài)商戶集群發(fā)展，并有針對性給出授信方案。因?yàn)樾∥⑵髽I(yè)在經(jīng)營規(guī)范性及擔(dān)保方法方面不一樣于傳統(tǒng)大企業(yè)對公授信業(yè)務(wù)，故此，對小微企業(yè)要求當(dāng)然地要和傳統(tǒng)做法和觀念有所區(qū)分和不一樣。但在現(xiàn)在銀行同業(yè)對中小企業(yè)，尤其是小微企業(yè)授信態(tài)度及政策方面，除郵政儲蓄銀行和部分當(dāng)?shù)仃P(guān)鍵商行(尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地域)在“小額貸款業(yè)務(wù)”中推出非房產(chǎn)抵押擔(dān)保類(如聯(lián)保、信用等)擔(dān)保方法以外，固有不動產(chǎn)抵押擔(dān)保崇敬思維仍然根深蒂固。值得一提是，在商業(yè)集群項(xiàng)目標(biāo)批量營銷開發(fā)方面，民生銀行對小微企業(yè)主(承貸主體)擔(dān)保要求相對比較靈活和多樣，可供選擇擔(dān)保方法超出10種,包含不動產(chǎn)抵押擔(dān)保、共同擔(dān)保(具體指房產(chǎn)+法人企業(yè)或?qū)I(yè)擔(dān)保企業(yè)確保)、供給鏈關(guān)鍵企業(yè)擔(dān)保、專業(yè)擔(dān)保企業(yè)確保擔(dān)保、聯(lián)保體聯(lián)保、應(yīng)收帳款質(zhì)押擔(dān)保、商鋪承租權(quán)質(zhì)押、集群項(xiàng)目項(xiàng)下市場管理方確保擔(dān)保、自然人確保、自然人互保及信用方法等。在授信產(chǎn)品方面，包含民生銀行、招商銀行及興業(yè)銀行等在內(nèi)多家銀行，現(xiàn)在已成功推出了個人循環(huán)授信額度貸款產(chǎn)品，即在額度使用期內(nèi)借款人可依據(jù)資金需求合理安排支用金額，并可循環(huán)使用，但具體單筆貸款通常不超出1年。當(dāng)然，借款人仍可依據(jù)本身情況申請單筆/次授信。筆者在此試舉所在工作單位已審批經(jīng)過集群授信案例，以說明小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)擔(dān)保多樣性和可操作性。某市A超市股份是在當(dāng)?shù)負(fù)碛?1家門店連鎖零售企業(yè)，屬中國零售百強(qiáng)，其超市零售總額占所在市區(qū)零售總額近10%，在當(dāng)?shù)刂容^高，連續(xù)多年被政府評為“優(yōu)異企業(yè)”和“納稅大戶”。經(jīng)實(shí)地調(diào)查該超市供給鏈集群項(xiàng)目，針對該超市上游供給鏈商戶，銀行最終審批授信方案為：對向該超市年供給額在100萬元以上且供給額排名前200名上游供給商，給單戶貸款最高500萬元可循環(huán)使用額度授信，擔(dān)保方法為除房產(chǎn)抵押方法外，認(rèn)可A超市企業(yè)提供確保擔(dān)保，但限定單戶授信額度不超出借款人向該超市年供貨額25%。此種關(guān)鍵企業(yè)確保擔(dān)保方法，在處理上游供給商資金缺口同時，大大加強(qiáng)了供給商和關(guān)鍵企業(yè)經(jīng)營關(guān)聯(lián)度，做到了“三贏”。再舉一例，對于擁有較可靠應(yīng)收賬款(如穩(wěn)定租金)收入，但小微企業(yè)主對于出租物不擁有全部權(quán)，而僅擁有出租物使用權(quán)或出租權(quán)，且不能辦理抵押擔(dān)保情形(類似經(jīng)營性物業(yè)貸款性質(zhì))，假如小微企業(yè)經(jīng)營穩(wěn)定，租金等應(yīng)收賬款作為第一還款起源基礎(chǔ)可覆蓋貸款本息支出，實(shí)踐中能否嘗試著采取應(yīng)收賬款質(zhì)押+“三方協(xié)議”(小微企業(yè)主、承租人及銀行簽署)風(fēng)險控制方法進(jìn)行貸款評審和審批?筆者主張贊同，并認(rèn)為貸款風(fēng)險控制首先強(qiáng)制是第一還款起源充足性和可靠性，和真正違約風(fēng)險發(fā)生概率，而不是一味地強(qiáng)調(diào)是否能夠落實(shí)抵押擔(dān)保方法。毋庸質(zhì)疑，擔(dān)保方法多樣和靈活是小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)發(fā)展靈魂。假如一味強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中抵押等強(qiáng)擔(dān)保方法，不破除不動產(chǎn)抵押崇敬思想，則小微企業(yè)融資業(yè)務(wù)就不可能真正得到長足發(fā)展。三、多個創(chuàng)新小微企業(yè)融資模式介紹依據(jù)實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，筆者現(xiàn)介紹三個集群授信案例，該三個融資模式各具行業(yè)代表性，可借鑒、可復(fù)制性較強(qiáng)。這里需要尤其感謝中國民生銀行西安分行零售風(fēng)險管理部總經(jīng)理蒙曉文先生，她是前兩個融資模式思緒最早提出者。(一)家居行業(yè)集群項(xiàng)下商戶租金貸款融資模式模式背景及設(shè)計(jì)初衷：在家居建材行業(yè)中，假如經(jīng)營商戶是租賃所在商城中市場管理方商鋪進(jìn)行經(jīng)營，單次租賃期限較短，且租金逐年/次上漲較多，假如市場管理方(出租人)計(jì)劃一次性提前收取未來1-3年商鋪?zhàn)饨?，并依?jù)預(yù)交限期給經(jīng)營商戶不一樣程度折扣回報，而銀行又認(rèn)可該家居商城集群，同意對商城中經(jīng)營商戶進(jìn)行小微企業(yè)融資授信，在市場管理方愿意對商戶租金貸款負(fù)擔(dān)全程連帶責(zé)任確保擔(dān)保，而且愿意為其確保行為另行提供其它“再擔(dān)?！睏l件下，銀行能夠進(jìn)行兩個不一樣性質(zhì)額度授信，即首先核定并給家居商城內(nèi)全部經(jīng)營商戶一個最高額授信額度(由市場管理方推薦其認(rèn)可經(jīng)營排名靠前商戶，且單戶租金貸款額度不超出其新簽署租賃協(xié)議約定總租金80%)，另外向市場管理方給一個對應(yīng)最高額確保擔(dān)保額度，并經(jīng)過銀行和市場管理方簽署相關(guān)法律協(xié)議形式完成確保擔(dān)保法律程序。該模式會達(dá)成以下目標(biāo)：1、對市場管理方：經(jīng)過租金貸款，能夠一次性收取未來1-3年租金，能夠增加現(xiàn)金流，有利于其愈加好地發(fā)展;2、對商戶：商戶拿到租金折扣，避免了以后每十二個月度或每次簽約時租金上漲壓力，經(jīng)營成本降低，更為關(guān)鍵是處理了經(jīng)營或租金交納方面資金短缺問題;3、對銀行：優(yōu)質(zhì)經(jīng)營商戶分散經(jīng)營本身即是對整體項(xiàng)目授信風(fēng)險分散，而確保人即市場管理方愿意以不動產(chǎn)進(jìn)行“再擔(dān)保”，即對確保行為形成最高額確保債務(wù)進(jìn)行擔(dān)保，客觀上增加了市場管理方違約成本，能夠促進(jìn)其在推薦商戶及進(jìn)行確保擔(dān)保行為時審慎謹(jǐn)慎，而且因?yàn)樯坛墙?jīng)營中大多采取先由市場管理方統(tǒng)一代收經(jīng)營貨款、再向商戶定時劃轉(zhuǎn)結(jié)算模式，能夠?qū)嶋H控制商戶經(jīng)營資金流，經(jīng)過對此部分現(xiàn)金流對應(yīng)監(jiān)控，對銀行及市場管理方本身風(fēng)險能夠再次起到降低作用，附帶地，銀行就此能夠順利地開展網(wǎng)銀、結(jié)算等產(chǎn)品交叉營銷，提升小微企業(yè)綜合貢獻(xiàn)度。在實(shí)際操作時，商戶貸款會直接劃入市場管理方(出租人)對公帳戶(按揭操作模式)，商戶可選擇按月等額本息或等額本金還款，假如貸款出現(xiàn)逾期，作為確保人市場管理方能夠暫停和逾期商戶進(jìn)行內(nèi)部貨款結(jié)算，并有權(quán)代銀行扣劃逾期商戶結(jié)算款項(xiàng)，這種風(fēng)險控制方法對貸款商戶而言，無疑是一個有效威懾力量。此種模式是一個經(jīng)典“三贏”模式，三方利益相互滲透，風(fēng)險控制方法巧妙，可推廣性較強(qiáng)。(二)百貨商超類集群供給鏈商戶融資模式此種模式思緒側(cè)重于信用融資方法利用。背景及思緒是：針對城市主城區(qū)內(nèi)大型百貨、商業(yè)街區(qū)及超市經(jīng)營者(即關(guān)鍵企業(yè))上游供給鏈包含小微企業(yè)，如其經(jīng)營產(chǎn)品或服務(wù)輕易產(chǎn)生經(jīng)營現(xiàn)金流，且存貨及應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)較快，屬于和日常大眾消費(fèi)關(guān)聯(lián)度較高、受經(jīng)濟(jì)周期或政策影響較小行業(yè)，如其和關(guān)鍵企業(yè)合作期限較長、貨款結(jié)算頻繁(通常以周為頻次，或更頻繁)，經(jīng)關(guān)鍵企業(yè)推薦，銀行能夠給上游供給鏈小微企業(yè)一定額度信用擔(dān)保融資授信，供小微企業(yè)進(jìn)行短期資金周轉(zhuǎn)使用。但通常均要求關(guān)鍵企業(yè)和銀行形成金融合作關(guān)系，要求關(guān)鍵企業(yè)負(fù)有幫助銀行進(jìn)行小微企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)核實(shí)及貸款催清收等附隨義務(wù)。當(dāng)然，假如關(guān)鍵企業(yè)能夠及愿意對其上游供給鏈企業(yè)提供確保擔(dān)保，也能夠考慮增加授信用戶范圍及信用授信額度。(三)產(chǎn)業(yè)鏈品牌關(guān)鍵企業(yè)下游一級代理商應(yīng)付(預(yù)付)賬款融資模式基礎(chǔ)思緒及初衷：本模式關(guān)鍵是為處理著名品牌生產(chǎn)或銷售商和下游一級代理商之間貨款結(jié)算支