婚宴用酒營銷專項方案

婚宴用酒營銷方案方案一：婚宴用酒營銷方案婚宴酒水是婚禮上重頭戲，在中國全部把參與婚禮說成是"喝喜酒"。白酒成為婚宴用酒主流地位不會改變，作為中華民族寶貴物質(zhì)文化遺產(chǎn)，白酒是能夠說是國粹之一。所以婚宴中白酒定位是很關(guān)鍵，婚禮一輩子就一次，家喻戶曉，婚宴場面很大，邀請全部是領(lǐng)導、至親好友，選擇大品牌、有品質(zhì)、銷售量多、口碑好酒會讓您婚禮高端、大氣、上檔次，不掉面子，而且得到來賓高度認可和尊重，是來賓承載著對兩位新人祝福和愛意來喝這杯"情深意濃"喜酒?；檠缬镁仆ǖ肋x擇1、聯(lián)合促銷：婚紗影樓、婚慶服務企業(yè)、主持人，能夠借助這些給消費者進行婚宴用酒介紹，或提供婚宴信息，然后依據(jù)用酒數(shù)量多少給中介獎勵。2、民政局登記處：要找到產(chǎn)品在婚宴市場宣傳點和宣傳渠道，和民政部門合作是實施婚宴用酒促銷最好渠道，我們能夠和民政局合作，凡領(lǐng)結(jié)婚證新人，能夠獲贈玉瓊酒業(yè)提供賀卡，新人憑此賀卡可到玉瓊酒業(yè)無償領(lǐng)取企業(yè)產(chǎn)品兩瓶和婚宴用酒宣傳單（借此機會能夠留下聯(lián)絡(luò)方法和做具體產(chǎn)品介紹，假如新人不懂婚宴用酒能夠留下父母聯(lián)絡(luò)方法，我們帶樣品上門造訪。）3、當?shù)赜忻麣庀蔡欠咒N處或商店、批發(fā)部，這些地方已經(jīng)不是一個簡單渠道，很多一部分能很可能是終端用戶，是能留住消費者信息地方，能夠跟老板協(xié)商提供信息或發(fā)玉瓊酒業(yè)賀卡給獎勵，借此掌握我們用戶資源。4、鄉(xiāng)下村干部、婚禮主事人、小有名氣廚師全部能夠作為中介渠道來直接聯(lián)絡(luò)到用戶。5、實物搭贈促銷：買白酒不單單是送啤酒和飲料，還能夠送糖果、婚宴相關(guān)或必備東西，比如：迎賓帶花、請柬、貴賓簽到薄、廚房用具、床上用具等等，讓消費者能真實感到實惠便捷。6、產(chǎn)品一贈一方法是最簡單最有效方法之一。7、紅酒：依據(jù)用戶用多少和檔次，能夠為新人提供"無償制作標簽"服務，通常結(jié)婚新人全部能夠?qū)⒆约汉蛺廴嗣趾驼掌≡诩t酒包裝上，個性化喜酒更能突顯個人色彩和紀念意義，不管是收藏還是饋贈賓朋好友全部是充滿創(chuàng)意首選，將成為最好愛情見證。通常情況下只要品牌大，酒質(zhì)好，名字吉利、包裝喜慶，價位適中，全部會成為婚宴用酒首先?；檠缬镁葡M相對集中，消費者在選擇品牌過程中，口碑推薦作用對白酒品牌選擇影響相當大，排位居廣告、促銷之前，婚宴市場做好建立好口碑，可信度大，信息干擾少，傳輸效率高，終端市場能夠利用自如了，能夠節(jié)省相對一部分空間宣傳費用，所以過硬品牌、酒質(zhì)、包裝、服務理念能夠推進強硬市場?？焖偬嵘M者對該產(chǎn)品信心和信任，最終目標達成互動促銷。方案二：成全部婚宴酒水市場策劃方案白酒銷售市場競爭白熱化使得各商家不停尋求突破口，而產(chǎn)品同質(zhì)化競爭嚴重、市場趨于飽和現(xiàn)實狀況令人頭痛不已。市場細分已是大勢所趨，但細分什么，怎樣實現(xiàn)細分卻是一個看似簡單實則關(guān)系到成敗關(guān)鍵問題。就白酒銷售而言，現(xiàn)在婚宴用酒是備受關(guān)注一塊細分市場。白酒協(xié)會教授估量，到２０１０年婚宴白酒市場將達成１００億元，占整個市場份額１０％左右，所以這既是一個細分市場，也是一個龐大市場?，F(xiàn)在，已經(jīng)有很多商家看準了婚宴酒水市場商機。市場上打著婚宴酒水專業(yè)服務旗號企業(yè)劇增，但遺憾是，部分商家毫無服務意識，只是貼上"專業(yè)服務"或"團購"標簽，更有部分企業(yè)以次充好，給消費者帶來了不少困擾。因為婚宴酒水消費特殊性（肯定用不完，不知道用什么好），對銷售渠道及宣傳要求全部不太一樣。消費者迫切需要專業(yè)、能夠引發(fā)共鳴、服務完善企業(yè)為其提供婚宴酒水服務，并切實貼近婚宴市場，開展有針對性宣傳活動，才能夠真正打造出可連續(xù)發(fā)展婚宴酒水銷售渠道，才能真正在婚宴酒水銷售領(lǐng)域做到常青樹。市場環(huán)境分析成城市現(xiàn)有1000萬左右人口，依據(jù)不完全統(tǒng)計，每十二個月有近0對新人登記結(jié)婚，其中有1對左右新人需要婚紗攝影、婚慶、婚宴酒店、婚紗禮服、婚宴酒水、喜糖、喜煙等消費服務，衍生出龐大圍繞著新人"婚禮市場"。消費心理分析據(jù)我銷售經(jīng)驗來看，用戶對白酒價位選擇，有3成消費者選擇100-200元中等白酒，4成消費者選擇200-300元白酒，而選擇300元以上價位白酒消費者僅占1-2成，這說明中等白酒銷量最大，而且其市場潛量也最大；另外，在對白酒包裝選擇上，有二分之一以上消費者選擇精巧美觀包裝，還有3成左右消費者認為白酒品牌最關(guān)鍵。另外用戶更傾向于打折降價和搭贈紅酒等優(yōu)惠活動。成全部婚宴酒水消費大部分集中在100-300元白酒，40-80元紅酒這兩個價格區(qū)間，桌數(shù)在15-30桌左右。不是說沒有新人使用五糧液、1573等高級名酒，辦50-100桌數(shù)，而是這么用戶往往社會關(guān)系復雜，保不準她業(yè)務或是親戚關(guān)系有做酒水這行，極難撬動。平均來說，每場婚宴使用10瓶左右白酒15瓶左右紅酒，消費金額在3000元左右。以包裝精美、口感優(yōu)異、價格和零售價格優(yōu)惠很多，市場喜聞樂見品牌白酒為主。白酒以五糧液系列酒、紅花郎、劍南春、豐谷特曲、瀘州老窖特曲/百年等為主打，紅酒以華夏長城系列、長城系列、張裕解百納系列等為主打產(chǎn)品優(yōu)勢分析據(jù)相關(guān)媒體調(diào)查分析，消費者在對白酒進行評價時，最關(guān)鍵考慮原因是白酒口感，選擇者所占百分比達49.9%，其次是白酒品牌及酒后反應，所占百分比分別為18.1%和12.6%；另外，在對消費者品牌認知度調(diào)查中發(fā)覺，消費者在選擇某一品牌時，關(guān)鍵考慮原因選擇口感占47.5%，同時白酒價格也是不容忽略原因，選擇價格原因消費者占20.7%，品牌原因位居第三，所占百分比為17.5%。這和我日常銷售過程中碰到情況基礎(chǔ)吻合，用戶對口感問是最多，對應在展會活動，通常全部要開幾瓶來給用戶品嘗。成全部婚宴酒水以濃香型白酒為主，占市場消費份額80%以上。華夏酒業(yè)地處國家名酒產(chǎn)地宜賓、瀘州及仁懷之間黃金三角中心——江安縣城，整體規(guī)模在宜賓地域同行業(yè)中雄居第三位，主導產(chǎn)品"華夏春"連續(xù)四屆被省人民政府評為"四川名牌"產(chǎn)品，企業(yè)被省商務廳確定為四川八大原酒企業(yè)之一，二OO五年被國家統(tǒng)計和中國食協(xié)評為"中國白酒工業(yè)百強企業(yè)"，品質(zhì)及其著名度不容置疑，只要宣傳適當，其口感、包裝，還有品牌認知度，以婚宴市場作為進入成全部酒水市場突破口，將大有可為。營銷方法和平臺選擇婚宴酒水市場不一樣于傳統(tǒng)終端酒店等零售市場，新人往往會因為婚慶企業(yè)推薦及參與婚宴見過品牌品種為關(guān)鍵參考依據(jù)，要是在大型商超及酒水商行也能見到話（新人很喜愛到這些地方去對比價格），更會堅定新人購置決心。成全部有近3000家婚慶企業(yè)、門市，有近500家正在經(jīng)過專業(yè)門戶、婚慶、愛情、小區(qū)等網(wǎng)絡(luò)渠道及多種婚慶、婚情博覽會來宣傳自己，開展業(yè)務。另外婚宴酒樓、婚慶企業(yè)、婚紗影樓（三婚渠道）等，是新人結(jié)婚消費黃金渠道，在婚宴酒水銷售上有著極大價值，是婚宴酒水市場營銷制高點。做婚宴酒水市場和做婚禮服務產(chǎn)業(yè)其實有著很多共同點，比拼并不是價格之戰(zhàn)，而是價值之戰(zhàn)，關(guān)鍵是經(jīng)過向新人提供最有價值產(chǎn)品和服務，發(fā)明出新競爭優(yōu)勢。而且，和價格競爭不一樣是，價值競爭是在有形價值和無形價值上同時用力。在酒產(chǎn)品日趨同質(zhì)化今天，僅僅是實物層面、價格競爭已經(jīng)無法滿足消費者需求，我們更多是在消費環(huán)境及步驟、品牌形象、服務質(zhì)量等方面進行全方面創(chuàng)新，以拉開和競爭者差距。只有把婚慶及相關(guān)合作伙伴，風險降到最低，渠道拓展才能順利進行。而當渠道得以快速發(fā)展后，也不用擔心少數(shù)合作伙伴退貨，因為退回來貨物已經(jīng)能夠快速分解到其它更多合作伙伴手上，根本不會增加庫存和資金壓力。除收取對應樣品貨款，（不會超出元），推出"合作伙伴優(yōu)異貨不再付款"、"貨物可無條件退換"、"每個月和企業(yè)結(jié)算一次"等內(nèi)容吸引、建立和合作伙伴業(yè)務關(guān)系。并選擇當?shù)赜绊懥Υ笙嚓P(guān)網(wǎng)站及報紙作為宣傳媒體，開展婚禮行業(yè)聯(lián)合宣傳活動，以年輕人創(chuàng)業(yè)史為背景做一系列專題報道，將本身及其合作伙伴塑造成婚禮行業(yè)一個個有為青年形象。同時還在網(wǎng)絡(luò)及紙質(zhì)媒體上投放兩期促銷廣告，讓更多消費者知道這個模式、這個團體，也使得其它想加入人感覺做事大氣有利可圖，這么形象宣傳和商業(yè)廣告相結(jié)合包裝估量花不了一萬元費用就使這企業(yè)有了讓合作伙伴可信一面?？偠灾鍪孪茸鋈?，怎么打開和合作伙伴之間合作共贏，共同發(fā)展良好局面，需要我們付出更多艱苦卓越努力，堅定"和人方便就是于己方便"經(jīng)營理念，繼續(xù)走下去。方案三：婚宴酒水策劃方案一，活動專題：百年好合，天長地久—白酒傾情回饋新人新喜二，活動時間：20xx年6月18日至20xx年10月31日之間三，活動地點：全國各省四，活動內(nèi)容：（一）在婚慶企業(yè)里搞展示架，發(fā)放婚慶促銷單。（二）買白酒贈予可口可樂，手表，海南蜜月游抽獎，凡在20xx年6月18日至20xx年10月31日之間訂購白酒產(chǎn)品一定數(shù)量新人，可取得298元純金戒指一枚。（三）組織10對新人進行集體婚禮，和婚慶企業(yè)，婚紗影樓，酒店聯(lián)絡(luò)進行提前量工作。具體贈品需依據(jù)具體制訂方案或套餐來定。五，活動主推品種和價格：婚宴活動主推產(chǎn)品為兩個品種。價格要嚴格控制在38度90元/件（代理商拿出5元每箱，通常以五箱為一組，廠家支持20元/箱），52度95元/件（代理商拿出5元每箱，通常以五箱為一組廠家支持20元/箱），以內(nèi)，38度150元/件（代理商拿出8元每箱，通常以五箱為一組，廠家支持25元/箱），52度156元/件（代理商拿出8元每箱，通常以五箱為一組，廠家支持25元/箱）。方便確保真正活動效果，使酒廠給和廣大新人特殊優(yōu)惠能夠落到實處，是廣大新人能夠喝起，喝好，喝快樂，喝有檔次。六，活動關(guān)鍵傳達：經(jīng)過對細分化市場運作取得產(chǎn)品銷售在一個點上增加和突破，吸引眾多消費者和經(jīng)銷商關(guān)注眼光，而以消費群體細分成為白酒企業(yè)細分化市場關(guān)鍵依據(jù)，其中婚宴市場因用酒量大而且經(jīng)過該渠道能夠在短期內(nèi)快速使產(chǎn)品品牌得以有效傳輸作用，使婚宴市場猛烈競爭機制進入我集團銷售平臺，也是市場細分化后競爭一個焦點，那么，白酒營銷戰(zhàn)中做好婚宴市場將成為我們一線團體和代理商一次專業(yè)資格考驗。七，產(chǎn)品副標題：副品牌名稱為"百年好合—SSS"，副品牌名稱為"天長地久---SSS"，宣傳專題突出婚慶喜氣，友好美滿氣氛。八，通常策略：經(jīng)過和市民政部門進行合作，實施了婚慶促銷，凡領(lǐng)結(jié)婚證新人，由民政局處配贈企業(yè)無償提供賀卡，領(lǐng)證新人憑賀卡可到當?shù)卮砩烫師o償領(lǐng)取其酒二瓶和婚宴用酒促銷通知，和此同時在人流量大車站、商業(yè)區(qū)、小區(qū)門口制作一定數(shù)量宣傳牌將婚宴用酒促銷活動給予通知也會取得不錯效果。九，注意事項：對于婚宴市場而言，白酒消費者只是被動消費人群而不是購置決議者，所以找到婚宴市場購置決議者，將產(chǎn)品介紹給她是婚宴市場操作又一個關(guān)鍵步驟，這就需要對婚宴有一個理智分析，通常而言和父母在一起生活年輕人成婚舉行婚宴購置白酒往往是老年人，而單獨在外遠離父母年輕人成婚舉行婚宴購置白酒往往是年輕男性，所以經(jīng)過對此分析找到購置決議者才能確定采取什么樣傳輸形式、采取什么促銷形式有放矢。方案四：劍南春婚宴酒策劃方案一、市場分析：中國白酒業(yè)全方面萎縮，白酒市場依舊迷茫，價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)、終端戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)五戰(zhàn)并伐，外行資本迎著利潤光環(huán)不約而同跌入酒壇，圈地造酒，大張旗鼓地炒作市場，無疑又給本以無序白酒行業(yè)雪上加霜。在多重不利原因沖擊下，白酒界屈指可數(shù)頂級大腕們尚可笑看世間風起云散外，部分強勢品牌則不惜以犧牲利潤拿下一定市場份額；劍南春酒業(yè)在笑看世間風起云散時未雨綢繆開始了細分市場思索。據(jù)美國蘭德企業(yè)一份調(diào)查資料顯示，到20xx年，全球婚慶消費將達成數(shù)千億美元?，F(xiàn)在，中國已經(jīng)進入新婚育高峰期，每十二個月結(jié)婚人數(shù)1800-萬人，其中城市結(jié)婚新人約占總數(shù)20%，也就是說，城市結(jié)婚人數(shù)每十二個月約在380萬人左右，而四川每十二個月也有近百萬對新人結(jié)婚，婚慶酒市場有數(shù)千萬元。俗話說，無酒不成宴。不管是親人團聚、商務宴請，還是紅白喜事、好友小酌，酒全部是餐桌上必備助興之物，尤其是結(jié)婚宴請，白酒更是不可或缺。結(jié)婚往往要大宴來賓，用酒量極大，全國婚慶市場每十二個月產(chǎn)生消費總額將達2500億元。假如喜酒消費額僅以全國每十二個月婚慶消費總額5%計算，釀酒業(yè)也可分享到婚慶市場125億元市場份額，盡管四川乃至全國婚慶酒市寬廣，但全部缺乏主導喜酒品牌，正因為如此，在重視市場細分和差異化經(jīng)營今天，挖掘喜酒文化以贏得市場，成了不少廠家目標?，F(xiàn)在在全國已經(jīng)有不少廠家涉足這一細分市場，如華廈長城、古井貢、廈門——三味花燭、鄭州——龍國酒等，現(xiàn)在四川婚宴所用白酒關(guān)鍵是川酒五糧液、劍南春、瀘州老窖、小角樓、郎酒等，但卻沒有一個品牌婚宴酒，這為我們介入婚宴市場奠定了良好容量保障。婚宴市場蛋糕雖為不少企業(yè)所覬覦，因為種類繁多、各地市場區(qū)分較大，根本無法確定一個婚禮宴席上白酒領(lǐng)導品牌。白酒婚宴市場低水平競爭和領(lǐng)導品牌缺乏，更堅定我們搶占這一細分領(lǐng)域決心和信心。二、市場SWOT分析：1、優(yōu)勢（Strength）：◆劍南春有限責任企業(yè)以酒類經(jīng)營為主業(yè)，含有年產(chǎn)6萬噸名優(yōu)白酒能力。企業(yè)主營產(chǎn)品中國名酒劍南春曾60數(shù)次榮獲國家級和國際質(zhì)量金獎。"劍南春"被認定為中國馳名商標。劍南春系列產(chǎn)品也數(shù)次榮獲國家和部省級優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱號，產(chǎn)品實現(xiàn)了全優(yōu)。劍南春及其系列產(chǎn)品以其過硬產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和良好市場信譽贏得了消費者喜愛。產(chǎn)品著名度不停上升，市場占有份額不停擴大，保持了暢銷良好勢頭，并遠銷美國、德國、西班牙、新加坡、馬來西亞等三十多個國家和地域。劍南春榮獲"20xx中國十大公眾喜愛商標"，這是中國白酒獲此殊榮唯一品牌。劍南春在四川省擁有強勢品牌效應，為進入婚宴酒市場奠定了堅實市場準入基礎(chǔ)。◆藍劍集團關(guān)鍵產(chǎn)品啤酒有10家生產(chǎn)性企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模120萬噸，綜合經(jīng)濟指標位居西南第一、全國同行業(yè)"四強"；四川藍劍集團是西部最大啤酒企業(yè)，享受"西部啤酒王"美譽，藍劍始于啤酒，精于啤酒，并堅持以啤酒為主業(yè)。迄今，藍劍牌系列啤酒前后被命名為四川名牌、中國行優(yōu)名牌、中國10大暢銷啤酒、四川省20個關(guān)鍵發(fā)展拳頭產(chǎn)品。擁有強大市場網(wǎng)絡(luò)，為婚宴酒順利而快速進入市場奠定了堅實基礎(chǔ)。2、機會(Opportunity)◆四川名酒眾多，六朵金花對于家門口市場當然不會放棄，名酒企業(yè)歷史比較悠久，已經(jīng)形成了自己特有消費群體，這個群體特點是忠誠度高，外來品牌難以在四川形成氣候，更何況于細分市場；◆四川婚宴酒市場沒有領(lǐng)導品牌，細分市場產(chǎn)品定位不明晰，目標受眾不清楚，為劍南春婚宴酒進入婚禮宴席發(fā)明了機會?！粝惭缡袌鍪前拙葡M關(guān)鍵場所之一，含有巨大容量；◆婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利于市場氣氛營造；◆以婚宴奠定基礎(chǔ)，再向壽宴、年夜飯、慶典等喜宴延伸，逐步擴大市場份額；◆婚宴市場中白酒競爭水平低，通路阻礙相對較小。3、劣勢（Weakness）◆前期投入未和婚慶結(jié)合，資源產(chǎn)生浪費，并減弱了以后運作市場資金實力；◆現(xiàn)有渠道網(wǎng)絡(luò)