利潤中心管理制度樣本

利潤中心管理制度門市銷售利潤中心制度第一條利潤中心組織系統(tǒng)(如圖所示)

第二條組織原則

(一)我司業(yè)務(wù)及管理需要，提成管理、經(jīng)銷、直銷等三個事業(yè)部，各事業(yè)部設(shè)經(jīng)理一人，全權(quán)負(fù)責(zé)各該部經(jīng)營。

(二)直銷(門市)事業(yè)部之下，以獨立工作若干利潤中心，依其所定方針及分派賺錢目的，經(jīng)營該中心所屬資源，執(zhí)行賺錢活動。

(三)管理(事業(yè))部增援各事業(yè)部經(jīng)營，其下設(shè)：

1.總務(wù)人事：分別增援各部庶務(wù)、人事工作。

2.財務(wù)會計：為各部提供管理所需情報，并協(xié)助辦理關(guān)于帳務(wù)及財務(wù)調(diào)度與收支。

3.資材：提供商品、零件品、包裝材料等采購與倉儲服務(wù)。

4.修護：加強售后服務(wù)并為各部修護故障品。

5.企劃：開發(fā)新產(chǎn)品，分析各部經(jīng)營管理狀況，研究有效經(jīng)營管理方式，協(xié)助各部提高其經(jīng)營效能。

第三條管理方式

(一)總裁為我司最高執(zhí)行主管，執(zhí)行達(dá)到公司年度投資報酬率目的全盤經(jīng)營工作。(二)各事業(yè)部負(fù)責(zé)人(經(jīng)理)秉承總裁批示，指揮所屬利潤中心，負(fù)責(zé)執(zhí)行各該部年度賺錢目的，如不能達(dá)到賺錢目的，應(yīng)有自請讓賢另調(diào)她職風(fēng)度與決心。

(三)管理(事業(yè))部費用，須予計入商品成本內(nèi)，并加上合理利潤，作內(nèi)部計價轉(zhuǎn)撥于經(jīng)銷、直銷事業(yè)部。

(四)各事業(yè)部為經(jīng)營之所需，可經(jīng)總裁批準(zhǔn)后，向管理(事業(yè))部貸款，計息方式如下：

1.各事業(yè)部所需周轉(zhuǎn)金，利息以月息％計算。

2.各事業(yè)部為增添生財器具而貸款，以月息％計收利息。

(五)管理(事業(yè))部每月十日此前列報各事業(yè)部資產(chǎn)負(fù)債表及損益表，供各該事業(yè)部負(fù)責(zé)人及總裁決策之需，同步列報各所屬中心成本費用，供作事業(yè)部負(fù)責(zé)人管理根據(jù)。(六)各事業(yè)部除營業(yè)活動外，一切對外承諾、簽約等事項，均由管理部代表統(tǒng)籌辦理。(七)人事任免、調(diào)動、核薪及關(guān)于從業(yè)人員福利等事項，各事業(yè)部負(fù)責(zé)人均有參加決定之權(quán)，惟須依公司規(guī)定，由管理部統(tǒng)籌辦理并發(fā)布之。

(八)商品關(guān)于手續(xù)：

1.訂貨流程：

訂貨人(店長或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人)開立訂貨單→事業(yè)部主管核準(zhǔn)→總裁核備→管理部備貨2.送貨流程(管理部積極配銷流程亦同)：

管理部(物料)開立送貨單→管理部主管核準(zhǔn)→送貨單連同商品點發(fā)→事業(yè)部點收→送貨單簽回→管理部

3.退貨流程：

退貨單位開立退貨單→退貨單位主管核準(zhǔn)→退貨單連同故障品運回管理部點收→退貨單簽回→事業(yè)部

4.上列訂貨單、送貨單、退貨單均須順日期、順編號，當(dāng)天送出，不得積壓。

5.事業(yè)部商品銷貨或退回，須按統(tǒng)一發(fā)票辦法及營業(yè)稅法規(guī)定辦理。

(九)財務(wù)會計事務(wù)辦理規(guī)定：

1.各事業(yè)部關(guān)于鈔票與票據(jù)收付，原則上均集中于管理部財務(wù)單位辦理，但零星開支，各事業(yè)部得設(shè)定額周轉(zhuǎn)金，憑單據(jù)先予支付，每周列清單報銷一次。各中心周轉(zhuǎn)金額視業(yè)務(wù)需要另訂之。2.管理部財務(wù)單位每日應(yīng)就已執(zhí)行收支傳票按事業(yè)部所屬各中心別，分編庫存鈔票日報表。3.支出原始憑證，均須由事業(yè)部經(jīng)手人簽章及其主管核章，始可支付，其權(quán)限在3000元以上者均須由事業(yè)部負(fù)責(zé)人核定。

4.各事業(yè)部財務(wù)不獨立，但歷月及會計年度終了，均須分別計算盈虧。

5.事業(yè)部互相間商品調(diào)撥，由撥出部門開立"事業(yè)部物品調(diào)撥單"，該單一式三聯(lián)，撥入出部門各存一聯(lián)，另一聯(lián)送財務(wù)會計，入帳金額，仍按成本計算，不計算"內(nèi)部利益"。第四條資產(chǎn)劃分

(一)事業(yè)部于成立之初，均須建立資產(chǎn)負(fù)債。

1.公司鈔票由各中心申請貸款為周轉(zhuǎn)金，以轉(zhuǎn)款方式撥入各事業(yè)部內(nèi)部帳戶，鈔票保管于管理部財務(wù)會計單位。

2.設(shè)備按各部實際需要，劃分于各事業(yè)部。

3.零件品、成品依實存量撥歸各事業(yè)部。

4.公司既有負(fù)債，依資產(chǎn)與負(fù)債比例分派于各事業(yè)部。

(二)各部為爭取更多利潤而必須新添生財器具、設(shè)備時，如周轉(zhuǎn)金局限性，可擬具籌劃，經(jīng)總裁批準(zhǔn)后向管理部貸款，但需照上列規(guī)定計息。

(三)利潤中心實行之日，由管理部一次點交設(shè)備，視為事業(yè)部資本，一次點交零件品、成品，視為事業(yè)部周轉(zhuǎn)金。點交數(shù)應(yīng)按事業(yè)部所屬中心分別列冊，并由各該中心切實保管與運用。

(四)各事業(yè)部對于原有生財器具、設(shè)備等無法使用須予謙棄或出售者，應(yīng)敘明詳情呈總裁核準(zhǔn)后，始可解決。

第五條獎勵及分派

(一)每年度終了，結(jié)算有盈余時，應(yīng)按盈余先減除所得稅，稅后剩余額優(yōu)先彌補上年度虧損，再提公積金以及發(fā)放股息，從業(yè)人員獎勵金。

(二)各事業(yè)部應(yīng)得從業(yè)人員獎勵金額，由各事業(yè)部經(jīng)理全權(quán)分派所屬人員。

(三)各事業(yè)部當(dāng)年度結(jié)算獎勵金，原則上均應(yīng)于次年二月底前發(fā)放。

(四)年度進(jìn)行中，任何事業(yè)部門均不得以任何理由以預(yù)支或暫支名義發(fā)放獎金。

(五)各事業(yè)部經(jīng)管財物，于年終盤點時，如發(fā)既有短少，須于發(fā)放獎金時扣回。

(六)關(guān)于事業(yè)部目的編定以及績效評估另依關(guān)于規(guī)定辦理。

第六條本制度呈總裁核準(zhǔn)后實行，修正時亦同。門市銷售利潤中心制度第一條利潤中心組織系統(tǒng)(如圖所示)

第二條組織原則

(一)我司業(yè)務(wù)及管理需要，提成管理、經(jīng)銷、直銷等三個事業(yè)部，各事業(yè)部設(shè)經(jīng)理一人，全權(quán)負(fù)責(zé)各該部經(jīng)營。

(二)直銷(門市)事業(yè)部之下，以獨立工作若干利潤中心，依其所定方針及分派賺錢目的，經(jīng)營該中心所屬資源，執(zhí)行賺錢活動。

(三)管理(事業(yè))部增援各事業(yè)部經(jīng)營，其下設(shè)：

1.總務(wù)人事：分別增援各部庶務(wù)、人事工作。

2.財務(wù)會計：為各部提供管理所需情報，并協(xié)助辦理關(guān)于帳務(wù)及財務(wù)調(diào)度與收支。

3.資材：提供商品、零件品、包裝材料等采購與倉儲服務(wù)。

4.修護：加強售后服務(wù)并為各部修護故障品。

5.企劃：開發(fā)新產(chǎn)品，分析各部經(jīng)營管理狀況，研究有效經(jīng)營管理方式，協(xié)助各部提高其經(jīng)營效能。

第三條管理方式

(一)總裁為我司最高執(zhí)行主管，執(zhí)行達(dá)到公司年度投資報酬率目的全盤經(jīng)營工作。(二)各事業(yè)部負(fù)責(zé)人(經(jīng)理)秉承總裁批示，指揮所屬利潤中心，負(fù)責(zé)執(zhí)行各該部年度賺錢目的，如不能達(dá)到賺錢目的，應(yīng)有自請讓賢另調(diào)她職風(fēng)度與決心。

(三)管理(事業(yè))部費用，須予計入商品成本內(nèi)，并加上合理利潤，作內(nèi)部計價轉(zhuǎn)撥于經(jīng)銷、直銷事業(yè)部。

(四)各事業(yè)部為經(jīng)營之所需，可經(jīng)總裁批準(zhǔn)后，向管理(事業(yè))部貸款，計息方式如下：

1.各事業(yè)部所需周轉(zhuǎn)金，利息以月息％計算。

2.各事業(yè)部為增添生財器具而貸款，以月息％計收利息。

(五)管理(事業(yè))部每月十日此前列報各事業(yè)部資產(chǎn)負(fù)債表及損益表，供各該事業(yè)部負(fù)責(zé)人及總裁決策之需，同步列報各所屬中心成本費用，供作事業(yè)部負(fù)責(zé)人管理根據(jù)。(六)各事業(yè)部除營業(yè)活動外，一切對外承諾、簽約等事項，均由管理部代表統(tǒng)籌辦理。(七)人事任免、調(diào)動、核薪及關(guān)于從業(yè)人員福利等事項，各事業(yè)部負(fù)責(zé)人均有參加決定之權(quán)，惟須依公司規(guī)定，由管理部統(tǒng)籌辦理并發(fā)布之。

(八)商品關(guān)于手續(xù)：

1.訂貨流程：

訂貨人(店長或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人)開立訂貨單→事業(yè)部主管核準(zhǔn)→總裁核備→管理部備貨2.送貨流程(管理部積極配銷流程亦同)：

管理部(物料)開立送貨單→管理部主管核準(zhǔn)→送貨單連同商品點發(fā)→事業(yè)部點收→送貨單簽回→管理部

3.退貨流程：

退貨單位開立退貨單→退貨單位主管核準(zhǔn)→退貨單連同故障品運回管理部點收→退貨單簽回→事業(yè)部

4.上列訂貨單、送貨單、退貨單均須順日期、順編號，當(dāng)天送出，不得積壓。

5.事業(yè)部商品銷貨或退回，須按統(tǒng)一發(fā)票辦法及營業(yè)稅法規(guī)定辦理。

(九)財務(wù)會計事務(wù)辦理規(guī)定：

1.各事業(yè)部關(guān)于鈔票與票據(jù)收付，原則上均集中于管理部財務(wù)單位辦理，但零星開支，各事業(yè)部得設(shè)定額周轉(zhuǎn)金，憑單據(jù)先予支付，每周列清單報銷一次。各中心周轉(zhuǎn)金額視業(yè)務(wù)需要另訂之。2.管理部財務(wù)單位每日應(yīng)就已執(zhí)行收支傳票按事業(yè)部所屬各中心別，分編庫存鈔票日報表。3.支出原始憑證，均須由事業(yè)部經(jīng)手人簽章及其主管核章，始可支付，其權(quán)限在3000元以上者均須由事業(yè)部負(fù)責(zé)人核定。

4.各事業(yè)部財務(wù)不獨立，但歷月及會計年度終了，均須分別計算盈虧。

5.事業(yè)部互相間商品調(diào)撥，由撥出部門開立"事業(yè)部物品調(diào)撥單"，該單一式三聯(lián)，撥入出部門各存一聯(lián)，另一聯(lián)送財務(wù)會計，入帳金額，仍按成本計算，不計算"內(nèi)部利益"。第四條資產(chǎn)劃分

(一)事業(yè)部于成立之初，均須建立資產(chǎn)負(fù)債。

1.公司鈔票由各中心申請貸款為周轉(zhuǎn)金，以轉(zhuǎn)款方式撥入各事業(yè)部內(nèi)部帳戶，鈔票保管于管理部財務(wù)會計單位。

2.設(shè)備按各部實際需要，劃分于各事業(yè)部。

3.零件品、成品依實存量撥歸各事業(yè)部。

4.公司既有負(fù)債，依資產(chǎn)與負(fù)債比例分派于各事業(yè)部。

(二)各部為爭取更多利潤而必須新添生財器具、設(shè)備時，如周轉(zhuǎn)金局限性，可擬具籌劃，經(jīng)總裁批準(zhǔn)后向管理部貸款，但需照上列規(guī)定計息。

(三)利潤中心實行之日，由管理部一次點交設(shè)備，視為事業(yè)部資本，一次點交零件品、成品，視為事業(yè)部周轉(zhuǎn)金。點交數(shù)應(yīng)按事業(yè)部所屬中心分別列冊，并由各該中心切實保管與運用。

(四)各事業(yè)部對于原有生財器具、設(shè)備等無法使用須予謙棄或出售者，應(yīng)敘明詳情呈總裁核準(zhǔn)后，始可解決。

第五條獎勵及分派

(一)每年度終了，結(jié)算有盈余時，應(yīng)按盈余先減除所得稅，稅后剩余額優(yōu)先彌補上年度虧損，再提公積金以及發(fā)放股息，從業(yè)人員獎勵金。

(二)各事業(yè)部應(yīng)得從業(yè)人員獎勵金額，由各事業(yè)部經(jīng)理全權(quán)分派所屬人員。

(三)各事業(yè)部當(dāng)年度結(jié)算獎勵金，原則上均應(yīng)于次年二月底前發(fā)放。

(四)年度進(jìn)行中，任何事業(yè)部門均不得以任何理由以預(yù)支或暫支名義發(fā)放獎金。

(五)各事業(yè)部經(jīng)管財物，于年終盤點時，如發(fā)既有短少，須于發(fā)放獎金時扣回。

(六)關(guān)于事業(yè)部目的編定以及績效評估另依關(guān)于規(guī)定辦理。

第六條本制度呈總裁核準(zhǔn)后實行，修正時亦同門市銷售利潤中心制度第一條利潤中心組織系統(tǒng)(如圖所示)

第二條組織原則

(一)我司業(yè)務(wù)及管理需要，提成管理、經(jīng)銷、直銷等三個事業(yè)部，各事業(yè)部設(shè)經(jīng)理一人，全權(quán)負(fù)責(zé)各該部經(jīng)營。

(二)直銷(門市)事業(yè)部之下，以獨立工作若干利潤中心，依其所定方針及分派賺錢目的，經(jīng)營該中心所屬資源，執(zhí)行賺錢活動。

(三)管理(事業(yè))部增援各事業(yè)部經(jīng)營，其下設(shè)：

1.總務(wù)人事：分別增援各部庶務(wù)、人事工作。

2.財務(wù)會計：為各部提供管理所需情報，并協(xié)助辦理關(guān)于帳務(wù)及財務(wù)調(diào)度與收支。

3.資材：提供商品、零件品、包裝材料等采購與倉儲服務(wù)。

4.修護：加強售后服務(wù)并為各部修護故障品。

5.企劃：開發(fā)新產(chǎn)品，分析各部經(jīng)營管理狀況，研究有效經(jīng)營管理方式，協(xié)助各部提高其經(jīng)營效能。

第三條管理方式

(一)總裁為我司最高執(zhí)行主管，執(zhí)行達(dá)到公司年度投資報酬率目的全盤經(jīng)營工作。(二)各事業(yè)部負(fù)責(zé)人(經(jīng)理)秉承總裁批示，指揮所屬利潤中心，負(fù)責(zé)執(zhí)行各該部年度賺錢目的，如不能達(dá)到賺錢目的，應(yīng)有自請讓賢另調(diào)她職風(fēng)度與決心。

(三)管理(事業(yè))部費用，須予計入商品成本內(nèi)，并加上合理利潤，作內(nèi)部計價轉(zhuǎn)撥于經(jīng)銷、直銷事業(yè)部。

(四)各事業(yè)部為經(jīng)營之所需，可經(jīng)總裁批準(zhǔn)后，向管理(事業(yè))部貸款，計息方式如下：

1.各事業(yè)部所需周轉(zhuǎn)金，利息以月息％計算。

2.各事業(yè)部為增添生財器具而貸款，以月息％計收利息。

(五)管理(事業(yè))部每月十日此前列報各事業(yè)部資產(chǎn)負(fù)債表及損益表，供各該事業(yè)部負(fù)責(zé)人及總裁決策之需，同步列報各所屬中心成本費用，供作事業(yè)部負(fù)責(zé)人管理根據(jù)。(六)各事業(yè)部除營業(yè)活動外，一切對外承諾、簽約等事項，均由管理部代表統(tǒng)籌辦理。(七)人事任免、調(diào)動、核薪及關(guān)于從業(yè)人員福利等事項，各事業(yè)部負(fù)責(zé)人均有參加決定之權(quán)，惟須依公司規(guī)定，由管理部統(tǒng)籌辦理并發(fā)布之。

(八)商品關(guān)于手續(xù)：

1.訂貨流程：

訂貨人(店長或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人)開立訂貨單→事業(yè)部主管核準(zhǔn)→總裁核備→管理部備貨2.送貨流程(管理部積極配銷流程亦同)：

管理部(物料)開立送貨單→管理部主管核準(zhǔn)→送貨單連同商品點發(fā)→事業(yè)部點收→送貨單簽回→管理部

3.退貨流程：

退貨單位開立退貨單→退貨單位主管核準(zhǔn)→退貨單連同故障品運回管理部點收→退貨單簽回→事業(yè)部

4.上列訂貨單、送貨單、退貨單均須順日期、順編號，當(dāng)天送出，不得積壓。

5.事業(yè)部商品銷貨或退回，須按統(tǒng)一發(fā)票辦法及營業(yè)稅法規(guī)定辦理。

(九)財務(wù)會計事務(wù)辦理規(guī)定：

1.各事業(yè)部關(guān)于鈔票與票據(jù)收付，原則上均集中于管理部財務(wù)單位辦理，但零星開支，各事業(yè)部得設(shè)定額周轉(zhuǎn)金，憑單據(jù)先予支付，每周列清單報銷一次。各中心周轉(zhuǎn)金額視業(yè)務(wù)需要另訂之。2.管理部財務(wù)單位每日應(yīng)就已執(zhí)行收支傳票按事業(yè)部所屬各中心別，分編庫存鈔票日報表。3.支出原始憑證，均須由事業(yè)部經(jīng)手人簽章及其主管核章，始可支付，其權(quán)限在3000元以上者均須由事業(yè)部負(fù)責(zé)人核定。

4.各事業(yè)部財務(wù)不獨立，但歷月及會計年度終了，均須分別計算盈虧。

5.事業(yè)部互相間商品調(diào)撥，由撥出部門開立"事業(yè)部物品調(diào)撥單"，該單一式三聯(lián)，撥入出部門各存一聯(lián)，另一聯(lián)送財務(wù)會計，入帳金額，仍按成本計算，不計算"內(nèi)部利益"。第四條資產(chǎn)劃分

(一)事業(yè)部于成立之初，均須建立資產(chǎn)負(fù)債。

1.公司鈔票由各中心申請貸款為周轉(zhuǎn)金，以轉(zhuǎn)款方式撥入各事業(yè)部內(nèi)部帳戶，鈔票保管于管理部財務(wù)會計單位。

2.設(shè)備按各部實際需要，劃分于各事業(yè)部。

3.零件品、成品依實存量撥歸各事業(yè)部。

4.公司既有負(fù)債，依資產(chǎn)與負(fù)債比例分派于各事業(yè)部。

(二)各部為爭取更多利潤而必須新添生財器具、設(shè)備時，如周轉(zhuǎn)金局限性，可擬具籌劃，經(jīng)總裁批準(zhǔn)后向管理部貸款，但需照上列規(guī)定計息。

(三)利潤中心實行之日，由管理部一次點交設(shè)備，視為事業(yè)部資本，一次點交零件品、成品，視為事業(yè)部周轉(zhuǎn)金。點交數(shù)應(yīng)按事業(yè)部所屬中心分別列冊，并由各該中心切實保管與運用。

(四)各事業(yè)部對于原有生財器具、設(shè)備等無法使用須予謙棄或出售者，應(yīng)敘明詳情呈總裁核準(zhǔn)后，始可解決。

第五條獎勵及分派

(一)每年度終了，結(jié)算有盈余時，應(yīng)按盈余先減除所得稅，稅后剩余額優(yōu)先彌補上年度虧損，再提公積金以及發(fā)放股息，從業(yè)人員獎勵金。

(二)各事業(yè)部應(yīng)得從業(yè)人員獎勵金額，由各事業(yè)部經(jīng)理全權(quán)分派所屬人員。

(三)各事業(yè)部當(dāng)年度結(jié)算獎勵金，原則上均應(yīng)于次年二月底前發(fā)放。

(四)年度進(jìn)行中，任何事業(yè)部門均不得以任何理由以預(yù)支或暫支名義發(fā)放獎金。

(五)各事業(yè)部經(jīng)管財物，于年終盤點時，如發(fā)既有短少，須于發(fā)放獎金時扣回。

(六)關(guān)于事業(yè)部目的編定以及績效評估另依關(guān)于規(guī)定辦理。

第六條本制度呈總裁核準(zhǔn)后實行，修正時亦同門市銷售利潤中心制度第一條利潤中心組織系統(tǒng)(如圖所示)

第二條組織原則

(一)我司業(yè)務(wù)及管理需要，提成管理、經(jīng)銷、直銷等三個事業(yè)部，各事業(yè)部設(shè)經(jīng)理一人，全權(quán)負(fù)責(zé)各該部經(jīng)營。

(二)直銷(門市)事業(yè)部之下，以獨立工作若干利潤中心，依其所定方針及分派賺錢目的，經(jīng)營該中心所屬資源，執(zhí)行賺錢活動。

(三)管理(事業(yè))部增援各事業(yè)部經(jīng)營，其下設(shè)：

1.總務(wù)人事：分別增援各部庶務(wù)、人事工作。

2.財務(wù)會計：為各部提供管理所需情報，并協(xié)助辦理關(guān)于帳務(wù)及財務(wù)調(diào)度與收支。

3.資材：提供商品、零件品、包裝材料等采購與倉儲服務(wù)。

4.修護：加強售后服務(wù)并為各部修護故障品。

5.企劃：開發(fā)新產(chǎn)品，分析各部經(jīng)營管理狀況，研究有效經(jīng)營管理方式，協(xié)助各部提高其經(jīng)營效能。

第三條管理方式

(一)總裁為我司最高執(zhí)行主管，執(zhí)行達(dá)到公司年度投資報酬率目的全盤經(jīng)營工作。(二)各事業(yè)部負(fù)責(zé)人(經(jīng)理)秉承總裁批示，指揮所屬利潤中心，負(fù)責(zé)執(zhí)行各該部年度賺錢目的，如不能達(dá)到賺錢目的，應(yīng)有自請讓賢另調(diào)她職風(fēng)度與決心。

(三)管理(事業(yè))部費用，須予計入商品成本內(nèi)，并加上合理利潤，作內(nèi)部計價轉(zhuǎn)撥于經(jīng)銷、直銷事業(yè)部。

(四)各事業(yè)部為經(jīng)營之所需，可經(jīng)總裁批準(zhǔn)后，向管理(事業(yè))部貸款，計息方式如下：

1.各事業(yè)部所需周轉(zhuǎn)金，利息以月息％計算。

2.各事業(yè)部為增添生財器具而貸款，以月息％計收利息。

(五)管理(事業(yè))部每月十日此前列報各事業(yè)部資產(chǎn)負(fù)債表及損益表，供各該事業(yè)部負(fù)責(zé)人及總裁決策之需，同步列報各所屬中心成本費用，供作事業(yè)部負(fù)責(zé)人管理根據(jù)。(六)各事業(yè)部除營業(yè)活動外，一切對外承諾、簽約等事項，均由管理部代表統(tǒng)籌辦理。(七)人事任免、調(diào)動、核薪及關(guān)于從業(yè)人員福利等事項，各事業(yè)部負(fù)責(zé)人均有參加決定之權(quán)，惟須依公司規(guī)定，由管理部統(tǒng)籌辦理并發(fā)布之。

(八)商品關(guān)于手續(xù)：

1.訂貨流程：

訂貨人(店長或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)人)開立訂貨單→事業(yè)部主管核準(zhǔn)→總裁核備→管理部備貨2.送貨流程(管理部積極配銷流程亦同)：

管理部(物料)開立送貨單→管理部主管核準(zhǔn)→送貨單連同商品點發(fā)→事業(yè)部點收→送貨單簽回→管理部

3.退貨流程：

退貨單位開立退貨單→退貨單位主管核準(zhǔn)→退貨單連同故障品運回管理部點收→退貨單簽回→事業(yè)部

4.上列訂貨單、送貨單、退貨單均須順日期、順編號，當(dāng)天送出，不得積壓。

5.事業(yè)部商品銷貨或退回，須按統(tǒng)一發(fā)票辦法及營業(yè)稅法規(guī)定辦理。

(九)財務(wù)會計事務(wù)辦理規(guī)定：

1.各事業(yè)部關(guān)于鈔票與票據(jù)收付，原則上均集中于管理部財務(wù)單位辦理，但零星開支，各事業(yè)部得設(shè)定額周轉(zhuǎn)金，憑單據(jù)先予支付，每周列清單報銷一次。各中心周轉(zhuǎn)金額視業(yè)務(wù)需要另訂之。2.管理部財務(wù)單位每日應(yīng)就已執(zhí)行收支傳票按事業(yè)部所屬各中心別，分編庫存鈔票日報表。3.支出原始憑證，均須由事業(yè)部經(jīng)手人簽章及其主管核章，始可支付，其權(quán)限在3000元以上者均須由事業(yè)部負(fù)責(zé)人核定。

4.各事業(yè)部財務(wù)不獨立，但歷月及會計年度終了，均須分別計算盈虧。

5.事業(yè)部互相間商品調(diào)撥，由撥出部門開立"事業(yè)部物品調(diào)撥單"，該單一式三聯(lián)，撥入出部門各存一聯(lián)，另一聯(lián)送財務(wù)會計，入帳金額，仍按成本計算，不計算"內(nèi)部利益"。第四條資產(chǎn)劃分

(一)事業(yè)部于成立之初，均須建立資產(chǎn)負(fù)債。

1.公司鈔票由各中心申請貸款為周轉(zhuǎn)金，以轉(zhuǎn)款方式撥入各事業(yè)部內(nèi)部帳戶，鈔票保管于管理部財務(wù)會計單位。

2.設(shè)備按各部實際需要，劃分于各事業(yè)部。

3.零件品、成品依實存量撥歸各事業(yè)部。

4.公司既有負(fù)債，依資產(chǎn)與負(fù)債比例分派于各事業(yè)部。

(二)各部為爭取更多利潤而必須新添生財器具、設(shè)備時，如周轉(zhuǎn)金局限性，可擬具籌劃，經(jīng)總裁批準(zhǔn)后向管理部貸款，但需照上列規(guī)定計息。

(三)利潤中心實行之日，由管理部一次點交設(shè)備，視為事業(yè)部資本，一次點交零件品、成品，視為事業(yè)部周轉(zhuǎn)金。點交數(shù)應(yīng)按事業(yè)部所屬中心分別列冊，并由各該中心切實保管與運用。

(四)各事業(yè)部對于原有生財器具、設(shè)備等無法使用須予謙棄或出售者，應(yīng)敘明詳情呈總裁核準(zhǔn)后，始可解決。

第五條獎勵及分派

(一)每年度終了，結(jié)算有盈余時，應(yīng)按盈余先減除所得稅，稅后剩余額優(yōu)先彌補上年度虧損，再提公積金以及發(fā)放股息，從業(yè)人員獎勵金。

(二)各事業(yè)部應(yīng)得從業(yè)人員獎勵金額，由各事業(yè)部經(jīng)理全權(quán)分派所屬人員。

(三)各事業(yè)部當(dāng)年度結(jié)算獎勵金，原則上均應(yīng)于次年二月底前發(fā)放。

(四)年度進(jìn)行中，任何事業(yè)部門均不得以任何理由以預(yù)支或暫支名義發(fā)放獎金。

(五)各事業(yè)部經(jīng)管財物，于年終盤點時，如發(fā)既有短少，須于發(fā)放獎金時扣回。

(六)關(guān)于事業(yè)部目的編定以及績效評估另依關(guān)于規(guī)定辦理。

第六條本制度呈總裁核準(zhǔn)后實行，修正時亦同營銷人員工作準(zhǔn)則銷售經(jīng)理管理手冊(第一某些)

銷售方針確立與貫徹(一)銷售方針內(nèi)容

1.銷售方針是銷售經(jīng)理在自己所轄業(yè)務(wù)范疇以內(nèi)，訂定促銷及營運方面方針。

2.銷售方針分為長期方針(3～5年)，及短期方針(1年以內(nèi))兩種；銷售經(jīng)理所決定，屬于短期方針。

3.銷售方針確立，應(yīng)以公司經(jīng)營目為基本。

(二)如何訂立銷售方針

1.明確公司業(yè)務(wù)經(jīng)營目的，及董事長與直屬上司政策，以此為根據(jù)，訂定適合銷售方針。

2.銷售部對于各方面問題(例如：市場開發(fā)、利潤提高、廣告宣傳、回收管理等等)，都必要制定方針。

3.配合當(dāng)年營運重點，及公司經(jīng)營方針，來訂定銷售方針。

(三)銷售方針貫徹

1.除了以口頭刊登或闡明之外，還要發(fā)布文獻(xiàn)，以期方針能對的并徹底地實行。

2.盡量避免"自己(上司)以為關(guān)于人員(屬下及其她人)已經(jīng)明白，而事實上并未徹底理解情形"發(fā)生。

3.銷售方針發(fā)布后，仍需重復(fù)地加以闡明?！蹁N售籌劃要點

(一)銷售籌劃內(nèi)容

1.銷售經(jīng)理所擬定銷售籌劃，不能僅涉及以銷售額為主體預(yù)算數(shù)值，和籌劃實行環(huán)節(jié)而已。

2.應(yīng)涉及銷售組織、商品、消費者、售價、銷售辦法、促銷(涉及廣告和宣傳、銷售預(yù)算等)廣義籌劃。

(二)擬定銷售籌劃時應(yīng)注意事項

1.配合已擬定銷售方針與政策，來訂定籌劃。

2.擬定銷售籌劃時，不能只注重特定部門(或人)。

3.銷售籌劃擬定必要以經(jīng)理為中心，全體銷售人員均參加為原則。

4.勿沿用前期籌劃，或訂定慣性籌劃。必要要組合新籌劃，確立努力新目的才行。

(三)銷售籌劃實行與管理

1.經(jīng)理對于銷售籌劃徹底實行，必要負(fù)完全責(zé)任。

2.擬定籌劃后，要的確施行，并達(dá)到目的，籌劃才故意義。因此，對于銷售籌劃實行與管理必要徹底。

3.籌劃切勿隨便修正，除非遇到情勢突變，或盡了一切努力，仍無法達(dá)到目的時，方可更改。銷售經(jīng)理管理手冊(第二某些)銷售部內(nèi)部組織營運要點(一)銷售組織與業(yè)務(wù)效率

1.銷售部內(nèi)(a)組織和推銷人員關(guān)系，(b)組織編成方式和業(yè)務(wù)效率及銷售有密切關(guān)系。

2.銷售經(jīng)理對于自己所轄部門組織形態(tài)和有效率營運，應(yīng)經(jīng)常留意。

3.不可忽視組織管理研究。

(二)組織營運重點

1.銷售組織有效率地營運，首要核心在于銷售經(jīng)理作法，尤以銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)能力發(fā)揮最為重要。

2.對于推銷人員，要訓(xùn)練其團隊精神。

3.在銷售組織里，要特別注意?銷售分擔(dān)與配備?使命、報告系統(tǒng)?責(zé)任與權(quán)限明確劃分。

(三)權(quán)限內(nèi)組織修正

1.銷售組織大綱，應(yīng)由董事會或董事長裁決；至于其細(xì)節(jié)，乃屬于銷售經(jīng)理權(quán)責(zé)。

2.在銷售經(jīng)理權(quán)限內(nèi)，應(yīng)視環(huán)境變化而修正組織，使之具備適應(yīng)性；對于組織合理化，亦需及時著手進(jìn)行?！蹁N售途徑政策注意事項

(一)依照自己公司實際情形

1.對于業(yè)界、自己公司在業(yè)界里立場、商品、資本、地理條件等，要有客觀結(jié)識，以采用恰當(dāng)銷售途徑政策。

2.獨自系統(tǒng)化?參加其她公司(或者是大公司)系列。無論采用那項政策，都要充分研究互相得失關(guān)系。

(二)應(yīng)以效率性為本位

1.不要以過去情面、私情、上司偶發(fā)意向，或仿效其她公司，來決定銷售途徑。

2.不要僅憑借負(fù)責(zé)推銷員或顧客(代理商或消費者)等意見或批評來下判斷；必要依照客觀而詳細(xì)市場調(diào)查，來決定銷售途徑。

3.效率不高銷售途徑，應(yīng)堅決地廢止，重新編制新銷售途徑。關(guān)于這一點，銷售部經(jīng)理，必要向上司進(jìn)言。

4.交易條件和契約訂定必要格外地小心，一切都要以書面形式。

(三)謀求與試行新銷售途徑

1.銷售經(jīng)理必要調(diào)查研究，并努力企劃更有效率銷售途徑。

2.紙上談兵是無法懂得的確效果。因此，應(yīng)當(dāng)在危險性較小范疇內(nèi)，先試行看看銷售經(jīng)理管理手冊(第三某些)

□市場調(diào)查注意事項(一)籌劃與方略必要詳盡

1.不論調(diào)查目和規(guī)模如何，實行辦法一定要有細(xì)密籌劃。

2.盡量以至少費用、時間、人數(shù)來完畢調(diào)查。

3.在預(yù)備調(diào)查或正式調(diào)查期間，如發(fā)現(xiàn)沒有繼續(xù)調(diào)查下去必要時，應(yīng)即停止調(diào)查，不要阻礙于面子而遲延。

4.盡量運用既有資料和實地調(diào)查資料。

(二)調(diào)查成果有效運用

1.必要的確地整頓調(diào)查內(nèi)容與嚴(yán)守提出報告日期。

2.負(fù)責(zé)調(diào)查者應(yīng)使調(diào)查成果可以有效地運用。

3.調(diào)查成果應(yīng)盡量予以運用，不可隨便否定或忽視。

(三)公司外專門機構(gòu)負(fù)責(zé)調(diào)查時

1.不要容易地完全相信對方所說話，必要先調(diào)查該機構(gòu)能力、實績、信用等問題；負(fù)責(zé)市場調(diào)查銷售經(jīng)理，應(yīng)親自去調(diào)查。

2.調(diào)查前商討要能充分協(xié)調(diào)。自身規(guī)定及但愿應(yīng)據(jù)實提出；調(diào)查成果不完整時，應(yīng)重新調(diào)查?！跣略O(shè)立或撤除分公司、營業(yè)處注意事項

(一)新設(shè)立或撤除均要慎重考慮

1.分公司、營業(yè)處存在，對于經(jīng)營及銷售方面，有利亦有弊。

2.若利多于弊時，即應(yīng)設(shè)立新分公司或維持現(xiàn)狀；當(dāng)弊多于利時，即應(yīng)縮小編制或撤除分公司。

3.對于利弊判斷，不可根據(jù)主觀或直覺；必要要憑借科學(xué)化分析。

4.新設(shè)立分公司時注意事項

(1)事前調(diào)查和利益核算必要非常慎重。

(2)不要為了迎合上司偶發(fā)意向，而設(shè)立新分公司或營業(yè)處；必要根據(jù)銷售經(jīng)理自身想法及信念方可。

(3)盡量階梯式地展開，先由小規(guī)模開始(以派駐人員方式)，再漸次擴大。

(4)分公司、營業(yè)處負(fù)責(zé)人選定，最為重要，不可任意委派。

(二)縮小、撤除時注意事項

1.不要受對內(nèi)、對外面子問題所拘束。

2.無論對內(nèi)或?qū)ν?，均要有充分理由，才可縮小或撤除。

3.撤除分公司、營業(yè)處，若為自己公司所有土地和建筑物，其后應(yīng)充分有效地運用銷售經(jīng)理管理手冊(第四某些)

□開發(fā)新產(chǎn)品注意事項(一)不要委任其他部門

1.供應(yīng)商品籌劃部門、制造開發(fā)部門等，在組織上從屬其她單位時，也不可以完全委任對方。

2.若商品開發(fā)部門，在自己管轄范疇內(nèi)時，也不可以委任對方。

3.最重要是，要與企劃部門及開發(fā)部門共同研究。

(二)構(gòu)想、情報提供與協(xié)助

1.任何構(gòu)想及情報，都要毫不漏掉地提供應(yīng)開發(fā)部門。

2.代理商與消費者意見特別重要。

3.大規(guī)模公司要有制度地收集情報。

4.應(yīng)積極地經(jīng)常與開發(fā)部門(關(guān)于人員)協(xié)同研究，并舉辦檢討會。

(三)市場開發(fā)與銷售

1.如果沒有得到銷售部門協(xié)助，無論商品多么優(yōu)良，仍難有較高銷售量。

2.不要對商品可銷性妄下結(jié)論。

3.銷售商品態(tài)度，不要敷衍了事，應(yīng)頗具信心地去銷售。關(guān)于這一點，銷售經(jīng)理應(yīng)以身作則，并輔導(dǎo)屬下。

□恰當(dāng)人選配備

(一)恰當(dāng)人選配備

1.并非每個人都適合市場開發(fā)工作，故要選用挑戰(zhàn)意欲較強推銷員。2.以兼職性質(zhì)來從事市場開發(fā)，是收不到效果；故組織需重新編制，

設(shè)立專門部門及配備恰當(dāng)人選。

3.公司內(nèi)若無恰當(dāng)人選，可向外謀求。

4.行動必要勤勉而積極，并需有耐性。

(二)銷售經(jīng)理應(yīng)有態(tài)度

1.銷售經(jīng)理應(yīng)身為表率，去對付更強競爭者。

2.當(dāng)部屬求助時，要即時行動。

3.若市場開拓狀況未見好轉(zhuǎn)(或趨向不利)，切莫沮喪，要有信心及魄力，經(jīng)常與部屬接觸銷售經(jīng)理管理手冊(第五某些)

□信用調(diào)查注意事項(一)信用調(diào)查辦法

1.信用調(diào)查辦法分為兩種①由公司內(nèi)專業(yè)部門或銷售負(fù)責(zé)人去從事調(diào)查②借助公司外專門機關(guān)進(jìn)行調(diào)查。

2.①②均有優(yōu)、缺陷，故盡量合并兩者來調(diào)查，最為抱負(fù)。

(二)銷售部門實行調(diào)查時注意事項

1.編制信用調(diào)查闡明書，依照闡明書來輔導(dǎo)部屬。

2.為了便于鑒定調(diào)查成果，或避免漏掉調(diào)查項目，應(yīng)將信用調(diào)查表定型

化。

3.重要或是大客戶調(diào)查，必要由銷售經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。普通調(diào)查，指定專人負(fù)責(zé)即可。

4.對調(diào)查內(nèi)容有疑問時，不可隨便解決，必要徹底查明。

5.信用調(diào)查不但限于交易前，交易后也要作定期調(diào)查。

(三)借助公司以外機構(gòu)時

1.選取信用調(diào)查能力卓越機構(gòu)；切不可以只依托人事關(guān)系或貪求收費低廉。

2.不要完全采用信用調(diào)查報告書，銷售經(jīng)理應(yīng)培養(yǎng)對的地理解報告書內(nèi)容能力?！豕纼r注意事項

(一)估價方式?jīng)Q定

1.不論估價內(nèi)容粗淺繁雜，都要決定固定方式。

2.新產(chǎn)品、改良品，應(yīng)由制造部門、設(shè)計部門或其她部門合計成本后，再予以慎重地估價。

3.估價方式，必要請教關(guān)于人員，以求徹底理解。

4.銷售經(jīng)理一定要仔細(xì)看估價單。

(二)充分理解關(guān)于情報

1.估價單提出此前，必要盡量對的地收集顧客及同灶者(有估價競爭時)情報。

2.要積極地使用各種手段來收集情報。

3.必要慎重考慮有無洽談必要及洽談方式。

(三)估價單提出后追蹤

1.估價單提出后，必要收到迅速而對的回饋。

2.依照估價單存根，作定期或重點式研討。

3.當(dāng)交易成功，經(jīng)理必要出面時，要即刻行動銷售經(jīng)理管理手冊(第六某些)

契約注意事項(一)訂定契約時愈慎重愈有利

1.交易開始時契約，無論是以書面或口頭商定，都要格外地慎重。

2.設(shè)想雙方財力核心，及隨著交易所發(fā)生一切條件，將之列入契約

里。

3.要有耐性地交涉，盡量爭取有利條件。

(二)擬定交易規(guī)定或契約書

1.契約應(yīng)盡量依照規(guī)定或文獻(xiàn)，尤以簽定重要交易或大批交易契約時，應(yīng)更加慎重。

2.共同、基本交易，必要依交易規(guī)定來決定(如代理商交易規(guī)定

等)。

3.重要和交易內(nèi)容復(fù)雜契約書，必要請專家(公司內(nèi)、外)過目。

4.任何一種契約書，經(jīng)理都必要過目，對于特約事項，更需特別留意。

(三)違背契約或發(fā)生糾紛時

1.銷售經(jīng)理必要親自想好對策加以解決，不可完全交予部屬去解決。

2.不論是由那一方所引起，不可容易地放棄或隨意解決。

3.不論任何糾紛，均應(yīng)將情形呈報上司?！躅櫩凸芾碜⒁馐马?/p>

(一)顧客總帳作法和活用

1.依照一定格式，作成顧客總帳(或卡片)。

2.顧客諸多時，只要作重要或大客戶總帳即可。

3.顧客卡片往往容易被忽視，因而，關(guān)于如何有效地活用，經(jīng)理應(yīng)充分加以批示和指引。

4.應(yīng)隨著顧客狀況變化，加以記錄。

(二)與顧客保持良好關(guān)系

1.通過廣告宣傳、銷售籌劃綜合對策及推銷員個別接觸，與顧客保持良好關(guān)系。

2.銷售經(jīng)理不要只去訪問特定顧客，而應(yīng)普遍地作巡回訪問。

3.不論如何，與顧客溝通意見與保持良好人際關(guān)系最為重要。

4.銷售經(jīng)理必要充分理解每一位客戶銷售、回收和經(jīng)營內(nèi)容。

(三)指引顧客辦法

1.積極地將有利情報提供應(yīng)顧客。

2.對于改進(jìn)銷售及經(jīng)營等問題，要經(jīng)常地指引顧客。

3.顧客提出意見時，要坦誠、熱心地接受銷售經(jīng)理管理手冊(第七某些)

對于代理商、特約商注意事項(一)代理商制度與否適切

1.當(dāng)前代理商、特約商制度，對于當(dāng)前情勢與否恰當(dāng)，必要經(jīng)常加以分析、檢討。

2.也要經(jīng)常不斷地研究代理商增減、編制和變更交易條件等問題。

3.新訂定代理商制度時，必要特別慎重，若解決不當(dāng)，將來會導(dǎo)致行銷通路上困擾。

(二)把握各代理商實況

1.銷售經(jīng)理對于各代理商、特約商實況，應(yīng)有詳細(xì)理解。

2.作代理商總帳(卡片亦可)，對方銷售或變更事項，應(yīng)隨時加以記錄。

3.不要僅依托推銷員報告，銷售經(jīng)理也要親自去訪問，以便更加結(jié)識各種實況。

(三)與代理商保持良好關(guān)系

1.不但要與代理商維持良好關(guān)系，同步，要盡一切努力，讓代理商協(xié)助自己公司。

2.對于代理商祈求，亦應(yīng)盡量予以協(xié)助(但要衡量自己公司力量)。

3.對于代理商銷售及營業(yè)增進(jìn)有協(xié)助情報提供與指引，要積極地進(jìn)行(沒有專任人員時，經(jīng)理必要負(fù)責(zé))?！踉鲞M(jìn)銷售重點

(一)普通重點

1.公司及銷售部門必要具備綜合性促銷籌劃和實行辦法。

2.在決定銷售方針、銷售政策前，必要充分調(diào)節(jié)綜合性效率。

3.企劃、籌劃事項必要在不失時效條件下，的確地施行。

(二)直銷部門應(yīng)注意事項

1.不要做出與自己公司營業(yè)和銷售實情不合推銷辦法。

2.倘若銷售不佳，不可只責(zé)怪推銷員(直銷部門)，應(yīng)視為人們共同責(zé)任，而加以反省與檢討。

3.不可太固執(zhí)于自己企劃；應(yīng)隨著情勢變化，迅速地修正企劃。

(三)銷售部門應(yīng)注意事項

1.關(guān)于銷售增進(jìn)，不可以完全依賴銷售企劃部門。

2.讓各科實行獨自銷售籌劃。

3.綜合性、基本性銷售籌劃所需情報和構(gòu)想，應(yīng)由銷售經(jīng)理提供。4.銷售部門與否可以提高銷售，這完全是經(jīng)理責(zé)任銷售經(jīng)理管理手冊(第八某些)

協(xié)助經(jīng)銷商注意事項(一)有效實行辦法

1.關(guān)于協(xié)助經(jīng)銷商方面，銷售部門要訂定年度方針和實行籌劃。

2.設(shè)有專門組織(銷售企劃科等)時，應(yīng)當(dāng)讓經(jīng)辦科長，訂定籌劃和細(xì)

則。

3.指引、援助經(jīng)銷商前，要特別研究，應(yīng)使用何種詳細(xì)辦法，才會收到最抱負(fù)效果。

4.預(yù)算必要經(jīng)費和提出這些經(jīng)費根據(jù)K。

5.除了資金或物質(zhì)方面協(xié)助外，還要特別注重人事方面(特別是經(jīng)營、銷售等方面技巧)協(xié)助。(二)哺育指引人員

1.最重要是，哺育專業(yè)指引人員，才干指引經(jīng)銷商，使之增長銷售。

2.不要讓經(jīng)銷商以她們個人經(jīng)驗來經(jīng)營或求發(fā)展，而應(yīng)有組織、有制度地輔導(dǎo)她們。

(三)與負(fù)責(zé)推銷員連緊

1.要與負(fù)責(zé)推銷員經(jīng)常洽商，以便密切互換情報。

2.適時地測定銷售效果。

1.輔導(dǎo)第一線推銷員關(guān)于協(xié)助經(jīng)銷商知識?！鯊V告、宣傳要訣

(一)宣傳、廣告政策

1.應(yīng)將宣傳、廣告政策，當(dāng)作市場開發(fā)一環(huán)。

2.依照營業(yè)與銷售基本政策、銷售戰(zhàn)略，訂定與之有密切關(guān)系宣傳、廣告政策。

3.關(guān)于宣傳、廣告方面，應(yīng)同業(yè)務(wù)部門干部開研討會，及調(diào)節(jié)政策。

(二)宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理

1.宣傳、廣告業(yè)務(wù)管理應(yīng)由宣傳科或銷售增進(jìn)科或銷售企劃科等專任管理，并且，最佳可以予以專門化。

2.宣傳、廣告預(yù)算要在年度籌劃中，依廣告主題、內(nèi)容、辦法編列預(yù)算。

3.當(dāng)銷售各科一起研商時，不要以個人構(gòu)想，或外行人技術(shù)為憑借，應(yīng)盡量采用專家意見。

(三)借助公司外機構(gòu)、專家時

1.不要以過去人際關(guān)系、慣性等而隨便簽約。

2.應(yīng)當(dāng)要保持自主性，不可完全依賴她人。

3.簽約時，應(yīng)毫不客氣地提出自己意見、盼望及條件。

4.對于每一次廣告主題，都要充分地洽商、研究。銷售經(jīng)理管理手冊(第九某些)展示會、旅行招待會實行要訣

(一)共通要點

1.企劃時，不要完全依賴①高階層上司構(gòu)想，②經(jīng)理構(gòu)想，③特定部下意見，④過去籌劃慣性，⑤同行業(yè)作法。

2.要特別注厚利潤。利潤算法可以采用：個別計算各展示會、旅行招待會利潤，以及綜共計算一定期間內(nèi)，所有展示會、旅行招待會利潤等兩種。

3.盡早訂立籌劃?；I劃前應(yīng)充分地調(diào)查、分析、研討。

4.會場上要用和諧態(tài)度，積極地招待顧客。

(二)展示會要訣

1.不可依照銷售經(jīng)理喜好，來選取展示會商品。

2.銷售經(jīng)理應(yīng)親臨租用會場察看。

3.銷售經(jīng)理要親自邀請重要客戶務(wù)必蒞臨。

(三)旅行招待會要訣

1.事前要確知參加者姓名、人數(shù)，并特別留意參加者與否攜帶家屬或同伴。

2.分派房間時，銷售經(jīng)理應(yīng)成為中心人物，盡量使氛圍熱鬧。□情報管理要訣

(一)情報內(nèi)容

1.情報越多越好，其內(nèi)容要徹底研究。

2.取決情報內(nèi)容，應(yīng)從營業(yè)銷售增進(jìn)、業(yè)務(wù)經(jīng)營等不可或缺某些開始。

3.銷售經(jīng)理、科長及關(guān)系者應(yīng)共同協(xié)商，對于情報內(nèi)容，加以取舍選

擇。

(二)情報收集法

1.情報收集來源，分為公司內(nèi)部和公司外部。

2.關(guān)于公司內(nèi)情報，銷售部門應(yīng)決定，各方情報由各特定人員負(fù)責(zé)，及收集情報辦法。

3.對于公司外情報收集法，更應(yīng)講究。特別是對于非公開、機密性情報，要個別研究其收集法。

(三)情報活用

1.情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整頓，以便隨時采用。

2.情報目在于活用，因而，應(yīng)讓關(guān)系者徹底明了情報內(nèi)容，及其活用辦法。

3.情報、資料應(yīng)不斷地新陳代謝。銷售經(jīng)理管理手冊(第十某些)

銷售方面計數(shù)管理注意事項

(一)計數(shù)管理內(nèi)容

計數(shù)管理重要項目如下：

1.與銷售及利潤關(guān)于銷售額、退貨減價、進(jìn)貨、毛利、存貨額、存貨周轉(zhuǎn)率、經(jīng)費、收款、回收率及其她。

2.與勞動生產(chǎn)力關(guān)于個人平均銷售額、附加價值、利潤、其她交易額、出勤率、工作效率等。

3.各種籌劃預(yù)估與實績間差別。

4.計數(shù)分析數(shù)值。

5.其她。

(二)計數(shù)意識及正的確施法

1.管理者應(yīng)讓部下理解數(shù)字重要性、計數(shù)所產(chǎn)生籌劃與行動、依照計數(shù)所作評價等。

2.切莫捏造數(shù)字或玩弄計數(shù)。

(三)預(yù)估、實績研討與對策

1.銷售經(jīng)理堅決地研究自己所管部門科、股、個人(個別推銷員、客戶、商品等)預(yù)估與實績。

2.要查明預(yù)估與實績間產(chǎn)生差別因素，及時擬定對策與辦法?！跖滗N實行要訣

(一)銷售目的修訂要訣

1.依分公司、科、個人努力，編訂也許實現(xiàn)銷售目的。

2.盡量依照利潤本位(營業(yè)利潤、毛利、大概附加價值等)，分派銷售目的。

3.分派銷售目的時，要考慮各部門、各人能力、特質(zhì)等。

(二)盡量朝著目的管理方向努力

1.要將上司分派銷售目的，當(dāng)作自己(或者是科、股)挑戰(zhàn)目的，努力實行。

2.個人銷售額總計，最佳能符合公司銷售目的。

3.銷售經(jīng)理應(yīng)輔導(dǎo)部屬，使之具備達(dá)到目的觀念。

4.管理者應(yīng)努力提高部屬觀念，這是欲達(dá)到目的所需最重要工作。

(三)分派額調(diào)節(jié)與檢討

1.公司內(nèi)、外情勢激變時，要慎重地調(diào)節(jié)分派目的。

2.不可忽視實績與成果檢查，以作為再挑戰(zhàn)參照。銷售經(jīng)理管理手冊(第十一某些)

交貨、送貨注意事項

(一)嚴(yán)守交貨日期

1.有些推銷員或出貨、交貨經(jīng)辦人不太注重交貨日期，這種觀念要改

進(jìn)。

2.接受訂單時，對交貨日期要有把握方可。

3.接受已無存貨訂單時，需先擬定進(jìn)貨時間。

4.銷售經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常留意下屬與否嚴(yán)守交貨日期。

(二)出貨注意事項

1.最佳設(shè)立出貨、交貨專門部門或負(fù)責(zé)人。

2.交貨期較長，或分期交貨，應(yīng)依訂單內(nèi)容作交貨管理。

3.若發(fā)生遲延交貨情形，或送錯貨品狀況時，應(yīng)分析其因素，并圖謀對策。

(三)委托公司外專門業(yè)者時

1.欲決定與否應(yīng)委托公司外專門業(yè)者時，除了考慮經(jīng)濟因素外，亦需考慮營業(yè)、銷售綜合利潤。

2.應(yīng)對專門業(yè)者作必要輔導(dǎo)與批示，以防客戶對公司產(chǎn)生不良印象。3.要與專門業(yè)者密切洽商、聯(lián)系?！踟浛罨厥兆⒁馐马?/p>

(一)最重要是防止呆帳

1.要讓推銷員徹底明了收回貨款才算完畢銷售。

1.準(zhǔn)備以信用制度交易前，應(yīng)徹底作好信用調(diào)查，并決定對的信用限

度。

3.交易開始后，需定期性重新研討信用限度。

4.應(yīng)迅速獲得客戶經(jīng)營或支付狀況異常情報。

5.若發(fā)現(xiàn)異常狀況，應(yīng)即采用必要辦法(限制銷售、增進(jìn)回收貨、設(shè)訂擔(dān)保物、其她)。

(二)債權(quán)管理及增進(jìn)回收

1.債權(quán)管理雖然屬于推銷員及財務(wù)經(jīng)辦人所轄，但不可將所有責(zé)任委任她們。

2.銷售經(jīng)理對于各自銷售額、收款額、未收款額等，應(yīng)經(jīng)常留意與否異常。

3.要特別注意把握實態(tài)，以免部屬對未收貨款、回收狀況等，計算錯誤或作為呆帳等。

4.關(guān)于貨款回收，應(yīng)經(jīng)常囑咐經(jīng)辦人，以期收到良好效果銷售經(jīng)理管理手冊(第十二某些)

減價退貨實行要訣

(一)決定實行原則

1.不可讓推銷員依個人判斷，隨意決定減價或退貨。

2.應(yīng)列出減價及退貨限度及其原則。

3.減價及退貨均應(yīng)獲得銷售經(jīng)理批準(zhǔn)始可。

(二)把握實際狀況

1.減價、退貨時，一定要開傳票，以保存確牢記錄。

2.把握全體及個別(經(jīng)辦人類別、客戶類別、商品類別、季節(jié)類別及其她)減價、退貨金額、比率、件數(shù)等。

3.需和財務(wù)部門(或負(fù)責(zé)帳務(wù)者)保持業(yè)務(wù)上密切連緊。

(三)減價、退貨減少及防止政策

1.應(yīng)加強批示及提示關(guān)系者關(guān)于減少、防止減價與退貨方面問題。

2.徹底分析減價、退貨因素，從重要因素著手解決。

3.切莫逼迫推銷員達(dá)到一定銷售額，以免遭致退貨。□解決索賠問題注意事項

(一)銷售上索賠，大多是關(guān)于交易方面問題，即商品、價格、交貨期、服務(wù)及其她方面問題。

1.對于索賠，無論大小，應(yīng)慎重解決。

2.防止索賠問題發(fā)生才是主線解決問題之道，不可等索賠問題發(fā)生時，才圖謀對策。

(二)銷售部門解決

1.要迅速、對的地獲得關(guān)于索賠情報。

2.索賠問題發(fā)生時，要盡快訂定對策。

3.銷售經(jīng)理對于所有資料均應(yīng)過目，以防部下忽視了重要問題。

4.每一種索賠問題，均應(yīng)訂定原則解決辦法(解決規(guī)定、手續(xù)、形式等)。

(三)要與制造部門等聯(lián)系

1.關(guān)于商品(制品)方面索賠，大多與制造部門關(guān)于。

2.要訪問經(jīng)辦人，或聽其報告關(guān)于索賠對策、解決通過、與否已經(jīng)解決等。

3.與制造部門保持聯(lián)系，召開合同會。

□標(biāo)價包裝注意事項

(一)銷售部注意事項

1.廠商、批發(fā)商等，有時會集中在銷售商管轄內(nèi)，做標(biāo)價、品質(zhì)檢查、包裝等工作。

2.這是商品最后作業(yè)，對品質(zhì)及交貨日期管理是相稱重要工作，經(jīng)辦銷售經(jīng)理切不可忽視。(二)作業(yè)效率化

1.經(jīng)常與顧客及制造包裝廠商交涉，以減少作業(yè)量。

2.經(jīng)常研討設(shè)備、機械、工程、作業(yè)辦法等，設(shè)法提高作業(yè)效率。

3.積極地采用作業(yè)者意見及構(gòu)想。

4.力求作業(yè)環(huán)境舒服

(三)質(zhì)量管理注意事項

1.質(zhì)量管理兼具檢查工作，故應(yīng)訂定質(zhì)量檢查原則。

2.錯誤標(biāo)價及不良包裝，除了會導(dǎo)致直接損害以外，公司營業(yè)政策亦會蒙受不利，故應(yīng)提高質(zhì)量意識，徹底地實行管理與監(jiān)督。銷售經(jīng)理管理手冊(第十三某些)

銷售事務(wù)管理注意事項

(一)銷售事務(wù)注重與指引

1.銷售事務(wù)是銷售服務(wù)上核心，切不可有錯誤發(fā)生。

2.除了銷售事務(wù)經(jīng)辦人等專門人員外，有不少推銷員忽視事務(wù)性工作，或解決事務(wù)能力局限性。

3.銷售經(jīng)理對事務(wù)需具備對的理解與知識，并重復(fù)地指引部屬。

4.務(wù)必讓所關(guān)于系者遵守事務(wù)解決法規(guī)。

(二)銷售事務(wù)組織與制度

1.銷售事務(wù)在組織上應(yīng)專業(yè)化，并設(shè)立專職職工。

2.盡量讓推銷員專心銷售，不要讓她們解決事務(wù)性工作。

3.銷售事務(wù)是依照詢價_估價_接訂單_制造(出倉)_交貨_收款_進(jìn)帳等綜合效率所訂事務(wù)制度。

(三)銷售事務(wù)改進(jìn)

1.研究效率最高事務(wù)解決法，并經(jīng)常予以檢討。

2.運用電子計算機及其她機械，以求機械化、省力化。

(四)與分公司保持良好關(guān)系

1.總公司銷售部積極與分公司競爭是一種好現(xiàn)象，但不能導(dǎo)致對立或不協(xié)調(diào)。

2.銷售經(jīng)理需特別留意，保持互相間良好關(guān)系。

(五)協(xié)調(diào)與聯(lián)系

1.要密切實行銷售戰(zhàn)略上協(xié)調(diào)與業(yè)務(wù)上聯(lián)系、洽商及情報互換。

2.應(yīng)特別注意彼此間意見溝通，以免發(fā)生誤會或不協(xié)調(diào)。

(六)訪問、指引、勉勵

1.總公司銷售部經(jīng)理，應(yīng)盡量找機會訪問分公司，不可總是把分公司人叫到總公司來。

2.訪問分公司時，需作必要批示、輔導(dǎo)、勉勵與慰問。

3.不要仗著總公司威風(fēng)，煩擾分公司人?！跬其N員活動管理要訣

(一)推銷活動特性

1.推銷員必須離開公司，遠(yuǎn)離上司，依自己責(zé)任行動。

3.推銷活動管理以自我管理為主體，故提高推銷員道德心及責(zé)任感為最重要事。

(二)行動報告制

1.各推銷員行動預(yù)定表，應(yīng)由她們自己制作、自己提出；以一種月或一種時期為單位，記錄每天訪問地點及事項。

2.按日報告(或按周報告)不但達(dá)到行動管理目，同步，也是情報管理上重要事項。

3.每日(上午或傍晚)開會需以上司為中心，以作必要批示及對的指引。

(三)出差管理

1.近距離或住宿出差，要讓職工提出申請(預(yù)定)，并審視出差內(nèi)容。

2.長期性出差，關(guān)于通過與成績應(yīng)讓部屬作定期性報告與聯(lián)系(運用文書、電話等)。

3.應(yīng)規(guī)定期限內(nèi)，完畢旅費清算?！蹁N售會議解決要訣

(一)必要時才開會

1.必要、不可缺洽商、討論時，才召開會議。

2.銷售部門重要會議為①銷售干部會議，②各科、股洽商會議，③與制造部門(或提供貨源廠商)協(xié)調(diào)會議等。

(二)會議進(jìn)行法

1.議題要在事前告知參加者。

2.要嚴(yán)守時間(開始與結(jié)束時間)。

3.理該參加者，均應(yīng)出席。

4.設(shè)一司儀，依程序進(jìn)行會議。

5.不可變成特定者或個人講演會。

6.盡量讓多數(shù)人發(fā)言。

7.最后應(yīng)將決策事項整頓好，讓參加者確認(rèn)。

8.應(yīng)在短時間內(nèi)完畢會議(時間不加節(jié)制會議，徒揮霍時間而已)。

(三)銷售經(jīng)理注意事項

1.不要隨便開會，不要變成喜歡開會人。

2.不要變成銷售經(jīng)理個人演講會。

3.會議中所決定事情，要的確地施行?！蹁N售經(jīng)費管理注意事項

(一)經(jīng)費有(a)銷售投資、促銷費用(廣告宣傳費、交際費等)，(b)附帶經(jīng)費。

(a)及(b)應(yīng)分別解決，特別是(a)費用若隨便限制、減少話，銷售活動將不能活潑，而益趨衰退。

任何投資都要得到效果，因而，必要節(jié)約不必要經(jīng)費。

(二)獨立會計制度或預(yù)算控制制度

1.銷售經(jīng)費需依各種科目，編列年、月預(yù)算。

2.除3列預(yù)算金額外，并應(yīng)列預(yù)算所依照數(shù)值、實行項目及辦法。

3.銷售經(jīng)理對于細(xì)目均應(yīng)親自過目、研討、審視。

(三)經(jīng)費管理辦法

1.要迅速對的地把握預(yù)算與實績差別。

2.要仔細(xì)研討變動費用(運費、出差旅費等)與銷售額間關(guān)連。

3.銷售經(jīng)理需不斷地加強節(jié)約經(jīng)費、成本意識等教誨營銷事務(wù)管理制度銷售事務(wù)解決制度(A)□交貨、檢查、配送(一)對于已接受訂單工程,工務(wù)科就在做好有關(guān)生產(chǎn)日報,使工程進(jìn)行程序得以明確,并就感動恰當(dāng)機會,告知給發(fā)出訂單客戶懂得。(二)當(dāng)生產(chǎn)接近完畢時,應(yīng)與工務(wù)科合同,選取指定交貨日前恰當(dāng)時日,告知交貨對象。如交貨有遲延顧慮時,也應(yīng)事先告知對方,求得其諒解。(三)在進(jìn)行產(chǎn)品檢查時,應(yīng)將成果做成測試成績表等等關(guān)于資料。(四)產(chǎn)品發(fā)送是根據(jù)出貨傳票來進(jìn)行,此外,每次發(fā)送貨品時,應(yīng)將其要項記入發(fā)送登記簿中?！蹁N售額計算及收款(一)在繳交產(chǎn)品時,應(yīng)將交貨單副本交給會計科。會計科再將這些資料記入銷售帳中。(二)如已經(jīng)從客戶處先收取訂金或預(yù)付金時,應(yīng)將此內(nèi)容也記入銷售帳中。(三)財會部門于每月25日,根據(jù)銷售帳資料算出每位客戶未付款項明細(xì)表(涉及前月余額、本月銷售額、應(yīng)收帳款),送交營業(yè)經(jīng)理。(四)營業(yè)經(jīng)理得命令各負(fù)責(zé)人員在應(yīng)付款項明細(xì)表收款欄中記入預(yù)付金,通過調(diào)節(jié)后,再決定營業(yè)部收款預(yù)定額,然后呈報常務(wù)董事簽核。(五)常務(wù)董事應(yīng)先查閱營業(yè)部所呈收款預(yù)定表,如有必要征求經(jīng)管經(jīng)理意見,則由營業(yè)經(jīng)理作闡明后,裁定收款預(yù)定籌劃。(六)收款業(yè)務(wù)原則上是由營業(yè)部門負(fù)責(zé),但有時也可委托經(jīng)管(財會)部門人員去進(jìn)行。(七)關(guān)于款項催收是由銷售科負(fù)責(zé)督促,銷售科必要把有關(guān)資料記入收款預(yù)定表中,告知給各關(guān)于人員。(八)財務(wù)科應(yīng)將每月收款收據(jù)副本制作成表,在各冊、各頁上打上編號。并規(guī)定關(guān)于人員于每日業(yè)務(wù)終了時,交回這些單據(jù)證明。收據(jù)上蓋有公司印章者,會計科應(yīng)加以保管,并加蓋部門印章。(九)款項進(jìn)來時,負(fù)責(zé)收款或解決款項人中應(yīng)制作收帳傳票,并連同鈔票、收據(jù)副本,提交給財務(wù)科。(十)依照上述應(yīng)收帳款傳票,將收得款項記入銷售帳目中。記入內(nèi)容除涉及金額外,須再記入負(fù)責(zé)人員名字?！鯐胖谱骷百Y料整頓(一)營業(yè)書信資料普通涉及下列六項：1.書信、電報(發(fā)文、訂單)。2.估價單、訂購單、請講單、規(guī)格明細(xì)單。3.交貨單。4.請款單。5.收據(jù)。6.備忘錄。(二)交易上發(fā)文資料,原則上都須復(fù)印并制成副本保存。此外,發(fā)文資料上應(yīng)蓋契印或負(fù)責(zé)人印章。(三)所有書信資料,都應(yīng)編列收受號碼,并記入受信簿中,蓋上收受日期印章。(四)解決中文獻(xiàn),應(yīng)依照下列方式加以分類、歸檔。1.估價文獻(xiàn)資料--將交易客戶與自己公司方面估價資料,依照發(fā)生順序,歸類或存檔。2.訂購資料--依照順序?qū)⒑贤瑫⒄埧顔螝w檔。3.存檔資料。(五)參照方面資料,可按下列分類方式加以整頓:1.市場資料。2.成本計算。3.同業(yè)目錄。4.交易資料?！鯃蟾婕皶h(一)營業(yè)部必要將每日活動及業(yè)務(wù)解決狀況記入日報表,經(jīng)由科長、經(jīng)理,向總經(jīng)理提出。(二)銷售科應(yīng)依照每月及上個月訂單量、轉(zhuǎn)撥余額、本月接受訂貨總額、本月交貨額、生產(chǎn)額、未收款項余額、各項接受訂貨產(chǎn)品內(nèi)容等等制作成月報表,并經(jīng)由經(jīng)理審編后呈報告給總經(jīng)理。(三)每月或每月月初營業(yè)部與工廠方面,應(yīng)召集經(jīng)理,廠長、科長及其她負(fù)責(zé)人員,舉辦生產(chǎn)、銷售聯(lián)合會議。銷售事務(wù)解決制度(B)□銷售(一)營業(yè)科外務(wù)負(fù)責(zé)人員在訪問或開拓新客戶時,應(yīng)留意下列事項：1.透徹觀測對方在買賣上需求及鑒定對方在買賣上立場2.觀測對方進(jìn)貨及銷售意愿。3.運用談話、相應(yīng)技術(shù)來引導(dǎo)對方購買意愿。4.針對對方買賣意識及對商品認(rèn)知限度,檢討它與我方籌劃適當(dāng)與否。5.檢討對方銷售政策與營業(yè)預(yù)算與否與本商品適當(dāng)。(二)營業(yè)科外務(wù)負(fù)責(zé)人員應(yīng)致力于商品知識、銷售辦法及市場知識研究、同步須勤于調(diào)查銷售客戶狀況,隨時以預(yù)算、效率化為基準(zhǔn)、冷靜且親切地致力于銷售活動。(三)對客戶提示重要事項或表達(dá)意向時,須獲得經(jīng)理承認(rèn)后才干執(zhí)行。(四)交易開始有是基于對方申請,有是出自我方誘導(dǎo),不論是何種方式,除了交易一開始即以鈔票往來狀況之外,都須事前對交易客戶資產(chǎn)、銷售能力、負(fù)債、信用及其她評核事項進(jìn)行調(diào)查,并向部長提出報告。(五)對于各家客戶須訂明每月性訪問預(yù)定及收入預(yù)定,此外,對于客戶新開拓商品也須擬定每月大概預(yù)定額,依照這個來開拓新市場。(六)無論老客戶或新交易或預(yù)估交易,都須私下迅速打聽清晰,有了充分調(diào)查,才干盡早與對方進(jìn)行交涉。(七)對于同業(yè)者預(yù)估內(nèi)容及交貨實績,須經(jīng)常調(diào)查探聽清晰,如此才干檢討自己在接受訂貨上難易,此外,以于自己在預(yù)估及交貨上損失,應(yīng)究明因素,以便修正制造技術(shù)及營業(yè)方面缺陷。(八)營業(yè)科應(yīng)針對各方面訂貨狀況,進(jìn)行廣泛調(diào)查,使銷售活動資料備齊,并傳給各有關(guān)人員參照。1.從經(jīng)濟新聞上做剪報整頓。2.參照經(jīng)濟雜志及其調(diào)查記錄。3.將業(yè)界訊息記錄下來。(九)將老客戶及預(yù)定客戶等訂貨資料整頓成卡片,并將下列十項事由記錄下來經(jīng)常做修正:1.資產(chǎn)、負(fù)債及損益。2.產(chǎn)品種類、人員、設(shè)備、能力。3.銷售狀況及需求者狀況。4.應(yīng)收帳款回收實績、信用狀況。5.與過去客戶關(guān)系。6.電話、往來銀行、代表者、負(fù)責(zé)人員。7.公司內(nèi)容訂單發(fā)出手續(xù)、過程。8.付款手續(xù)、過程。9.在業(yè)界地位。10.組織、工資。(十)與老客戶應(yīng)經(jīng)常保持密切聯(lián)系,除了對訂貨狀況及其她需求應(yīng)探聽清晰之外,尚須設(shè)法斡旋,使對方下單訂貨。為達(dá)到上述目,可于必要時邀集對方舉辦研究會或是懇談會。(十一)在與對方交易休息之際,應(yīng)恰本地提供餐飲、茶點及香煙等等。特別需要外出用餐時,應(yīng)在之前提出預(yù)算,獲得經(jīng)理或代表(董事長)承認(rèn)。(十二)開拓新交易普通經(jīng)由已交易客戶之手進(jìn)行,或委托其斡旋,或規(guī)定其持續(xù)過去曾經(jīng)有過交易來拓展業(yè)績?！豕纼r(一)商品估價須依照下游生產(chǎn)及采購估價統(tǒng)一來估算,做成后經(jīng)由經(jīng)理決裁,提供應(yīng)各客戶做為參照。(二)估價書制作由營業(yè)科內(nèi)務(wù)負(fù)責(zé),普通須先從客戶處拿到對的規(guī)格書后才著手進(jìn)行。(三)營業(yè)部必要完備下列各項資料做為估價參照資料:1.重要材料價格表2.預(yù)估成本計算表(重要材料費、副資材費、加工費)3.普通市價表4.原則品單價表(四)營業(yè)科對于定期委托制造部生產(chǎn)原則品,應(yīng)規(guī)定制造部提出其重要材料價格表與估價成本計算表。(五)對于原則品以外交易或估價委托,每次都須經(jīng)由制造部經(jīng)理裁決,以估價價格方式解決。(六)對客戶做估價時,應(yīng)盡速進(jìn)行狀況調(diào)查,盡速提出報告。(七)將估價書送給客戶之后,必要在估價帳目表中提出日期及合同成立與不成立等事項?！跏芾碛嗀?一)營業(yè)科在擬定訂貨已成立時,應(yīng)將工廠生產(chǎn)及出貨必要事項記入訂貨受理傳票中,發(fā)函給有關(guān)單位。其規(guī)定如下：1.普通訂貨受理傳票本傳票乃受理普通性訂貨時填定,普通印制成二份,一份交給本人,一份交給營業(yè)科受理科保管,在制成訂貨編號,并做好制造委托書(復(fù)印四份)后,將其中A、B、C三聯(lián)交給制造部。2.特別訂貨受理傳票本傳票重要為大量生產(chǎn)商品或訂有長期合同商品、出口品填寫,一共制成五份,一份由本人保,一份交給經(jīng)理或代表(董事長)閱覽后,由營業(yè)科受理科負(fù)責(zé)保管,此外二份交給制造部,剩余一份交給總務(wù)部總務(wù)科。本傳票必要記明品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額、交貨日期、裁決條件、交貨地點、捆包運送方式及其她必要事項。3.預(yù)估生產(chǎn)委托表?營業(yè)部在委托生產(chǎn)原則品預(yù)估生產(chǎn)或其她特定品生產(chǎn)時,應(yīng)填寫本表。本表須記明品名、規(guī)格、數(shù)量、生產(chǎn)完畢但愿日期及其她必要事項。填寫并獲得營業(yè)經(jīng)理承認(rèn)后,交給制造部。(二)所有電話、外部銷售或來函訂貨受理,無論外務(wù)或是內(nèi)務(wù),皆由受理訂貨本人填寫本訂貨受理傳票。1.上月底訂貨受理余額。2.本月份訂貨受理額。3.本月份交貨量。4.上月底預(yù)估生產(chǎn)委托余額。5.本月份預(yù)估生產(chǎn)委托額。6.本月份預(yù)估生產(chǎn)額。(三)營業(yè)科向制造部公示預(yù)估生產(chǎn)委托表時,應(yīng)規(guī)定提出下列解決報告,以闡明其通過:1.制造品與在制品區(qū)別2.制造品交貨預(yù)定(四)營業(yè)部為執(zhí)行各項籌劃、使銷售、訂貨受理活動順利進(jìn)行,應(yīng)與制造部保持密切連系,并隨時準(zhǔn)備下列三項資料:1.商品庫存明細(xì)表。2.重要材料進(jìn)廠預(yù)定表。3.重要材料庫存明細(xì)表?！踅回洐z查、配送(一)營業(yè)科對于客戶訂貨商品及委托生產(chǎn)商品交貨期,須經(jīng)常與制造部保持聯(lián)系,以掌握其通過情形及進(jìn)行狀況。(二)營業(yè)科若已于指定交貨日期前擬定可以交貨,應(yīng)積極與客戶聯(lián)系的確交貨時間。(三)當(dāng)擬定要貨商品交貨日也許延遲時,應(yīng)告知訂貨客戶以獲得其理解。(四)營業(yè)科在交貨或查驗商品時,應(yīng)對照訂貨帳單,以擬定品名、品質(zhì)、規(guī)格、單價、數(shù)量及其她事項與否符合。(五)商品交貨與配送業(yè)務(wù)由營業(yè)科進(jìn)出綱管理科負(fù)責(zé)。(六)在交貨或配送商品時應(yīng)發(fā)行送貨告知單。送貨告知單內(nèi)容記載要項涉及:1.客戶名稱。2.品名、規(guī)格、數(shù)量、單價、金額。3.明細(xì)、其她事項。(七)關(guān)于商品交貨、配送后,客戶回絕收貨、規(guī)定退貨及其她等等抱怨問題,應(yīng)獲得負(fù)責(zé)人或營業(yè)經(jīng)理承認(rèn),設(shè)法謀求解決辦法應(yīng)收帳款管理制度收款辦法(一)業(yè)務(wù)員不可向客戶講出自己高待遇。(二)查出客戶最恰當(dāng)收款時間。例：1.凡不忌諱"一天早上尚未開市不肯被收款者"，可排在早上第一家收款。2.若"客戶"不睡午覺，可排在"中午"收款。(三)每一家客戶都要養(yǎng)成"定期收款"習(xí)慣。(四)要體現(xiàn)緊張感，不可笑，不可擺出低姿態(tài)，例如，不可說："對不起，我來收款。"否則，有些客戶會以為你好欺負(fù)，而遲延付款。(五)不能心軟，要義正詞嚴(yán)，體現(xiàn)出非收不可態(tài)度。(六)不可與其她公司相提并論，要有信心照我司規(guī)定執(zhí)行。(七)不可欠客戶人情，以免收款時拉不下臉。(八)收款要訣：六心1.習(xí)慣心2.模仿心3.同情心4.自負(fù)心5.良心6.嚇唬心(九)盡量避免在大庭廣眾之下催討。(十)先小人后君子，售前明告付款條件。(十一)臨走前切勿說出："還要到別家收款"此類話，以顯示專程收款姿態(tài)。(十二)重復(fù)走訪付款成績不佳客戶。(十三)若客戶說："今天不以便"，對策如下：問客戶："何時以便？"客戶回答："三天后"。則當(dāng)著客戶面說："今天是某月某日，三天后是某月某日，我就在那天再來收款。"同步當(dāng)著客戶面前在帳單空白處寫"某月某日再來"。?屆時一定準(zhǔn)時來收款。(十四)避免票期被拖長。(十五)避免被客戶規(guī)定"折讓貨款回收解決辦法□解決方式在回收貨款時，如果客戶規(guī)定暫付某些款項，咱們要設(shè)法以不傷害對方感情，說服對方盡量付款?！鯌?yīng)對用語范例(一)普通場合對于客戶，在收款時應(yīng)盡量避免如下體現(xiàn)方式："咱們公司會計部等咱們收款已等得不耐煩了，特別是你們公司以往付款從來無誤，因此會計科早已把這某些收入計算進(jìn)去了"。一方面，應(yīng)先確立籌劃，尋常就要勤于拜訪對方，為收款工作做準(zhǔn)備。此外，尚須與主管仔細(xì)商量，考慮運用信函等等辦法來督促對方，必要時才加強語調(diào)體現(xiàn)。如客戶地處較遠(yuǎn)區(qū)域，每有貨車送貨至附近時，就應(yīng)前去拜訪。其她也可運用電話、信函等來加強聯(lián)系。(二)當(dāng)前付款狀況良好之店如對方規(guī)定暫付某些貨款時，銷售人員可以如此應(yīng)對："由于以往我總是如期收齊所有貨款，覺得本月份也絕對可以百分之百收齊全額，我恐怕要頭痛了。無論如何請看我面子想想辦法。誠實說，我今天命運都操縱在您手中了，請務(wù)必想辦法幫忙。"等等，設(shè)法讓對方多付某些貨款。(三)付款狀況總是不佳商店當(dāng)咱們向?qū)Ψ奖磉_(dá)："實在很抱歉，這個月份貨款咱們完全沒收到，今天但愿您能一次繳清。您屢次地遲延某些余款，會計部屢次地催咱們，實在是很困擾。因此，無論如何請看在我面子上，結(jié)清余款"之后，對方依然無法繳付全額時，咱們必要再強調(diào)："什么時候我會再來，屆時請務(wù)必拜托"或"送貨時咱們會附上發(fā)票過來，屆時麻煩您了。"等等。(四)都市以外區(qū)域狀況1."上個月收款時因只收到某些貨款，回到公司后，會計部責(zé)怪這種作法將使作業(yè)混亂。咱們對會計部保證這個月一定設(shè)法收齊全額，因此，今天無論如何請看在我面子，多多幫忙、合伙。"等等，誠心哀求對方。2."咱們這次應(yīng)當(dāng)收您鬃貨款，這已列入咱們帳款，但由于你們也有你們籌劃，因此取其折衷，今天但愿你們至少能付鬃元"。3."非常感謝你們這次付款。但是，誠實說，由于是你們，咱們特別在單價方面打了折扣給你了，因此，能否請您再多付某些？固然你們也有你們不以便，但由于我司每月均有制定收款籌劃，依照此籌劃來進(jìn)行對外付款等等籌劃，如果籌劃亂掉了，不但會計部會非常困擾，咱們也會受到責(zé)怪。并且對于未付余額較多客戶，咱們還須把她們名字提報上去，對于咱們來說，這實在不是咱們樂意做事。很抱歉，講了這樣多，總之但愿本月能多收某些貨款，無論如何但愿您合伙，配合咱們鬃元籌劃"。4."謝謝你這某些付款。本月清款原為鬃元，當(dāng)前尚有余款鬃元，實在很抱歉，能否請您再多付鬃元，由于我司財會部對外采購原料都是用鈔票，因而收款預(yù)定對咱們非常重要。在此與否能提一無理規(guī)定，可否把您某些客戶收款撥給我司代行，請您務(wù)必協(xié)助"。(五)收到貨款(訂金)后應(yīng)客氣言謝，并收入皮包中"這幾種月以來咱們都只收到某些貨款，無法結(jié)清全帳，不知閣下與否對我有任何不滿之處？如有不滿敬請不吝指教，我將盡速改正。"1.對方表達(dá)沒有不滿之處時"還是送貨時，司機有什么不周到之處，或是你來電時，咱們有疏忽、怠慢之處？"2.對方仍表達(dá)無上列狀況時"還是您對咱們質(zhì)量或價格感到不滿？"3.對方答案依然是沒有時接著就請教對方感到滿意因素。"就您所懂得，咱們商品不像其她建材店同樣標(biāo)上單價，并且咱們是以鈔票交易，因此都由你們自行結(jié)算。如果你們不能如期付款，不但上面會計部會抱怨，主管也會怪咱們做事不力。不但如此，主管每月要咱們提出未繳齊全款客戶名單，每1000家當(dāng)中約有20家左右會被提報出去。這時如果光是咱們受到責(zé)怪倒也沒關(guān)系，當(dāng)前客戶需要量大，產(chǎn)品供不應(yīng)求，遇到配貨忙時，這些提報出去客戶恐怕會被挪到最后解決，這樣咱們對客戶就說但是去了，憑我一種人努力也難把貨品盡快送達(dá)給客戶。我明白你們也有不以便地方，但是還是請您配合付款。此外，如果您有什么特別狀況，也請不必客氣告知咱們，我會設(shè)法將狀況報告給公司上級。無論如何，請多見諒，謝謝"。(六)客戶抱怨"其她店并沒有漲價"時應(yīng)變回答"這次漲價是由于工資、運費、材料費都提高了關(guān)系。這種漲價是全國性，有廠商或批發(fā)商也許會由于其她因素，延一兩天才采用行動，但漲價是勢在必行。誠如您所懂得，近來最令人頭痛問題是，人力招募十分困難，這是一種很現(xiàn)實問題，咱們也針對待遇改進(jìn)、現(xiàn)場機械化等等問題。而要克服這些問題就只有靠提高商品價格這個對策了，對經(jīng)營者而言這是一種攸關(guān)存活問題，因此在價格方面都審慎地做過檢查才決定。而我剛才也說過，在日期上雖有兩三天差距，但漲價是絕對趨勢，請您務(wù)必諒解"。(七)客戶雖知漲價為行業(yè)界一致行動，但仍有不滿時1."關(guān)于漲價問題，在今年年初，其她廠商及批發(fā)商曾強烈提出反映，但愿執(zhí)行，一度經(jīng)我司控制下來，但是基于工資與運費雙雙上漲，逼得實在不得不上漲，關(guān)于這一點，請您多體諒。"2."如您所說不錯，的確在本地區(qū)有數(shù)家同業(yè)者尚未采用行動，但是只有咱們是完全依照工會規(guī)定在行動，其她業(yè)界看到咱們行動后，相信不久也會隨后跟著采用漲價行動"。3."事實上這次漲價是迫于工資上漲和為保證從業(yè)人員勞務(wù)費而采用行動，這是全國性趨勢，絕不是咱們一家公司自行決定就貿(mào)然實行，關(guān)于這一點盼您多諒解。其她也許尚有幾家店還沒有跟著行動，但是，相信近日之內(nèi)，她們一定會采用行動"。4."就像您說沒錯，有廠商還沒漲價行動，但是這只是遲早問題，像鬃公司近來就準(zhǔn)備行動。由于不論怎么說各廠商庫存都不多，再加上人事費等等各項經(jīng)費跟著行動漲價，但事實上她們業(yè)績有并不好，也很想漲價，只是還在觀望別人動作罷了?？傊齻兌荚谝慌造o觀咱們公司動作而已，這點請您務(wù)必理解咱們立場。但若從另一方面來看，等有降價時候，同樣，咱們腳步也是會比其她廠商快"5."其她公司我想大概都還在觀望別人動作吧！如果咱們公司沒有率先行動，恐怕其她鬃店也不敢安心貿(mào)然行動。綜上所述，工資等不斷提高已影響到批發(fā)商，漲價實在是趨勢所向，您不必這樣在乎"。6."這次漲價，實際是由于勞務(wù)費提高所致，各廠商當(dāng)前人件費都大幅提高，而我司當(dāng)前倉庫存貨已有限，生產(chǎn)又趕不上需求，正處在困境之中。因此，其她公司最遲在近日內(nèi)必有漲價動作，這點請您體諒并多合伙"。7."當(dāng)前只要是商品，幾乎每樣都要漲價，實在是很令人頭痛。這次連鬃產(chǎn)品也不得不面臨漲價。一方面是由于石油上漲，一方面人事費也上漲，因此這次漲價趨勢可以說是全國性，請您多體諒"。8."您說別廠商尚未漲價，似乎好像只有咱們公司自己在漲價。其實，咱們只是盡量提早將消息告知較早，但實行時機是和別家公司同步，關(guān)于這一點請您放心，同步請務(wù)必配合貨款回收管理辦法□"未收款"

當(dāng)月貨款未能于次月5號此前回收者，自即日起至月底止，列為"未收款"。

□"催收款"

未收務(wù)員款又未能于前項期限內(nèi)回收者，即轉(zhuǎn)列為"催收款"。□"準(zhǔn)呆帳"

經(jīng)銷店有下列所述情形者，其貨款列為"準(zhǔn)呆帳"。

(一)經(jīng)銷店已宣布倒閉或雖未正式宣布倒閉，但其征候已漸明顯者。

(二)經(jīng)銷店因她案受法院查封，貨款已無清償也許者。

(三)支付貨款票據(jù)屢次退票，而無令人可相信理由者，并已停止出貨一種月以上者。

(四)催收款迄今未能解決，并已停止出貨一種月以上者。

(五)其她貨款回收明顯有重大困難情形，經(jīng)簽準(zhǔn)依法解決者?！跷词湛罱鉀Q

(一)當(dāng)月貨款未能于次月5日此前回收者，財務(wù)部應(yīng)于每月10日此前將其明細(xì)列交營業(yè)部核之。

(二)前項情形該轄區(qū)經(jīng)理級主管，應(yīng)于未收款期限內(nèi)，監(jiān)督所屬解決?！醮呤湛罱鉀Q

(一)未收款未能依上列(未收款解決第(二)款)解決，以致轉(zhuǎn)為催收款者，該經(jīng)理級主管應(yīng)于未收款轉(zhuǎn)為催收款后五日內(nèi)將其未能回收因素及對策，以書面提交副總經(jīng)理，呈總經(jīng)理核示。

(二)貨款經(jīng)列為催收款后，副總經(jīng)理應(yīng)于30日內(nèi)監(jiān)督所屬解決?！鯗?zhǔn)呆帳解決

(一)準(zhǔn)呆帳解決乃以營業(yè)單位為主辦，至于所配合法律程序，由法律部另以專案研究解決。

(二)移送法律部配合解決時機：準(zhǔn)呆帳第(一)、(二)兩款情形，應(yīng)于知悉后，即日遣送法律部配合解決。第(三)、(四)款情形，營業(yè)單位應(yīng)依(催收款解決)規(guī)定先行解決解決。解決后未能有成果，以為有依法解決必要者，再簽移法律部依法解決。

(三)正式采用法律途徑此前和解，由法律部會同營業(yè)部前去解決。

(四)法律程序進(jìn)行，由法律務(wù)部另以專案簽準(zhǔn)辦理，并隨時轉(zhuǎn)會營業(yè)單位，協(xié)助關(guān)于事項?！鯗?zhǔn)呆帳檢查

準(zhǔn)呆帳移送法律部后，由法律部移請董事會定期召集營業(yè)、企劃、財務(wù)等單位，召開檢查會，檢查案件前因后果，覺得前車之鑒，并評述關(guān)于人員與否失職倒收解決辦法(一)當(dāng)前某些分公司常有倒帳情形發(fā)生，由于未能充分掌握時效及解決要領(lǐng)，以致使我司蒙受不必要損失。(二)此后各分公司發(fā)生倒帳時，或判斷即將發(fā)生倒帳時，必要迅速口頭告知總公司法律部解決，禁止"知情不報"或"蒙騙"狀況，若再有類似過錯，損失由當(dāng)事人(業(yè)務(wù)員及直屬主管)負(fù)責(zé)。(三)各業(yè)務(wù)員若有離職或調(diào)職，移送清冊必要辦妥，一份送總公司，且移送結(jié)帳清單要共同會簽，直屬主管亦負(fù)起實地監(jiān)交責(zé)任，若移送不清，接交人可回絕承受"呆帳"(須于接交日起三天內(nèi)提出書面報告)，否則須負(fù)移送后責(zé)任，不得推卸責(zé)任。售后服務(wù)管理制度售后服務(wù)管理辦法□總則(一)我司為求增進(jìn)經(jīng)營效能，加強售后服務(wù)工作，特制定本辦法。(二)本辦法涉及總則、服務(wù)作業(yè)程序、客戶意見調(diào)節(jié)等三章。(三)各單位服務(wù)收入解決及零件請購，悉依我司會計制度中"鈔票收支解決程序"及"存貨會計解決程序"辦理。(四)服務(wù)部為我司商品售后策劃單位，其與服務(wù)中心及分公司間，應(yīng)保持直接及密切聯(lián)系，對服務(wù)工作解決核定依我司權(quán)責(zé)劃分辦法解決。(五)本辦法呈請總經(jīng)理核準(zhǔn)發(fā)布后施行，修正時同?！蹙S護與保養(yǎng)作業(yè)程序(六)我司售后服務(wù)作業(yè)分為下列四項：1.有費服務(wù)(A)－凡為客戶保養(yǎng)或維護我司出售商品，而向客戶收取服務(wù)費用者屬予此類。2.合同服務(wù)(B)－凡為客戶保養(yǎng)或修護我司出售商品，依我司與客戶所訂立商品保養(yǎng)合同書規(guī)定，而向客戶收取服務(wù)費用者屬于此類。3.免費服務(wù)(C)－凡為客戶保養(yǎng)或維護我司出售商品，在免費保證期間內(nèi)，免向客戶收取服務(wù)費用者屬于此類。4.普通行政工作(D)－凡與服務(wù)關(guān)于之內(nèi)部普通行政工作，如工作檢查、零件管理、設(shè)備工具維護、短期在職訓(xùn)練及其她不屬前三項工作均屬于此類普通行政工作。(七)關(guān)于服務(wù)作業(yè)所應(yīng)用表單(表14.6.1)規(guī)定如下：(八)服務(wù)中心或各分公司服務(wù)組，于接到客戶之叫修電話或文獻(xiàn)時，該單位業(yè)務(wù)員應(yīng)即將客戶名稱、地址、電話、商品型號等，登記于"叫修登記簿"上，并在該客戶資料袋內(nèi)，將該商品型號"服務(wù)憑證"抽出，送請主任派工。(九)技術(shù)人員持"服務(wù)憑證"前去客戶現(xiàn)場服務(wù)，凡可當(dāng)場解決完妥者即請客戶于服務(wù)憑證上簽字，攜回交于業(yè)務(wù)員于"叫修登記簿"上注銷，并將服務(wù)憑證歸檔。(十)凡屬有費服務(wù)，其費用較低者，應(yīng)由技術(shù)人員當(dāng)場向戶收費，將款交于會計員，憑以補寄發(fā)票，否則應(yīng)于當(dāng)天憑"服務(wù)憑證"至?xí)媶T處開具發(fā)票，以便另行前去收費。(十一)凡一項服務(wù)現(xiàn)場不能解決妥善者，應(yīng)由技術(shù)員將商品攜回修護，除由技術(shù)員開立"客戶商品領(lǐng)取收據(jù)"交與客戶外，并規(guī)定客戶于其"服務(wù)憑證"上簽認(rèn)，后將商品攜回交與業(yè)務(wù)員，登錄"客戶商品進(jìn)出登記簿"上，并填具"修護卡"以憑施工修護。(十二)每一填妥'修護卡'應(yīng)掛于該一商品上，技術(shù)員應(yīng)將實際修護使用時間及配換零件詳填其上，商品修妥經(jīng)主任驗訖后在"客戶商品進(jìn)出登記簿"上注明還商品日期，然后將該商品同"服務(wù)憑證"，送請客戶簽章，同步取回技術(shù)員原交客戶收據(jù)并予以作廢，并