大酒店式公寓專業(yè)策劃專項(xiàng)方案

項(xiàng)目策劃方案

經(jīng)過(guò)深入細(xì)致市場(chǎng)調(diào)研分析，結(jié)合本案位置、文化、周圍環(huán)境、政府計(jì)劃等具體情況，我們以高度負(fù)責(zé)工作精神，就該樓盤擬訂方案以下。第一部分酒店式公寓

●酒店式公寓起源酒店式公寓概念最早起源于歐洲。是當(dāng)初旅游區(qū)租給游客供其臨時(shí)休憩物業(yè)，此種物業(yè)客人即使只是作短暫休息和停留，不過(guò)又提供給她們統(tǒng)一上門管理，所以現(xiàn)有酒店性質(zhì)，又相當(dāng)于個(gè)人“臨時(shí)住家”，這就形成了酒店式公寓雛形。很快以后，此種物業(yè)在歐洲越來(lái)越多，服務(wù)也越來(lái)越周到，深受廣大消費(fèi)者好評(píng)。伴隨發(fā)展又飄洋過(guò)海，現(xiàn)在已遍布全球。中國(guó)酒店式公寓最早出現(xiàn)在深圳。當(dāng)初，因?yàn)樯钲谑侵袊?guó)改革開(kāi)放前沿陣地，也就最早吸收了外來(lái)信息。以后在上海、北京等地全部有發(fā)展。由此可見(jiàn)該類物業(yè)通常全部出現(xiàn)在比較發(fā)達(dá)大城市或是部分旅游區(qū)。

●酒店式公寓概念

酒店式公寓，意為“酒店式服務(wù)，公寓式管理”，是亞洲興起一個(gè)只做服務(wù)、沒(méi)有任何酒店經(jīng)營(yíng)純服務(wù)公寓。

酒店式公寓既吸收了星級(jí)酒店服務(wù)功效和管理模式，又吸收了信息時(shí)代寫(xiě)字樓特點(diǎn)，擁有良好通訊條件，可針對(duì)性地提供秘書(shū)、信息、翻譯等商務(wù)服務(wù)，是一個(gè)綜合性很強(qiáng)物業(yè)管理概念，集住宅，酒店、會(huì)所等多個(gè)功效于一體。

●酒店式公寓特點(diǎn)：

1：提供酒店式服務(wù)和管理。酒店式公寓物業(yè)管理比通常公寓完善，能夠?yàn)橛脩籼峁┤轿?、全天候服?wù)和綜合管理，關(guān)鍵內(nèi)容有：

（1）基礎(chǔ)服務(wù)：包含公共設(shè)施保養(yǎng)、維修、清潔，建筑外墻清洗，二十四小時(shí)保安，水、電、空調(diào)、汽車泊位管理等。

（2）專題服務(wù)：包含送餐服務(wù)，衣物洗燙，房間情節(jié)，床上用具清潔及更換，秘書(shū)服務(wù)，代托管，健身，娛樂(lè)餐飲，圖書(shū)，信函、電報(bào)及報(bào)刊速遞，電話預(yù)約及訪客留言。

（3）代辦及代理也無(wú)：包含公寓轉(zhuǎn)讓、出售、出租，代收租金，票務(wù)訂購(gòu)，日用具購(gòu)置，預(yù)定酒店，旅游服務(wù)，安排酒宴、會(huì)議，郵政報(bào)刊。另外還提供上門常規(guī)保健服務(wù)，定時(shí)身體檢驗(yàn)等，不一而足。

2：提供舒適豪華居住環(huán)境和個(gè)性化家庭生活。

3：商居兩宜，兼具居住和辦公兩種功效。

通常酒店式公寓公共設(shè)施均類似酒店，所以居住者身份和氣派也可彰顯。伴隨大家生活水平及生活品味提升，大家對(duì)生活質(zhì)量要求也隨之提升。酒店式公寓能夠滿足這一特定人群這種需求。

●酒店式公寓前景展望

現(xiàn)在，中國(guó)各大、中城市已經(jīng)形成了高級(jí)商務(wù)人士階層。這一階層擁有很客觀商務(wù)消費(fèi)能力。從其次來(lái)看，中國(guó)加入世貿(mào)以后也將為煙臺(tái)這么沿海開(kāi)放城市帶來(lái)數(shù)量眾多境外中小型企業(yè)。中小型企業(yè)因?yàn)橘Y金實(shí)力有限，既想要交通方便、價(jià)位比酒店低，又不能放棄高級(jí)辦公環(huán)境和辦公處所，那么酒店式公寓則是其最好選擇。

酒店式公寓為住戶提供了家庭住房格局和家居式服務(wù)，同時(shí)提供了完善辦公環(huán)境，是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)一個(gè)新模式，它擁有更多、更全服務(wù)功效，對(duì)投資置業(yè)人士來(lái)講是一個(gè)新含有更高回報(bào)率選擇。相關(guān)教授認(rèn)為，酒店式公寓是投資性置業(yè)尤其是異地置業(yè)上選，因?yàn)檫@類物業(yè)投資對(duì)于多數(shù)人而言，含有超值回報(bào)空間。通常，酒店租金要比公寓高30%左右，而酒店式公寓單位小、好管理、易出租等特點(diǎn)是其它物業(yè)項(xiàng)目難以比擬。

我們認(rèn)為“酒店式公寓”市場(chǎng)潛力是巨大，而且含有及強(qiáng)可操作性。

所以，我們樓盤怎樣進(jìn)行策劃、設(shè)計(jì)及形象定位、包裝是至關(guān)關(guān)鍵，從而爭(zhēng)取更大市場(chǎng)份額，發(fā)明熱銷奇跡！

二銷售群體定位

伴隨居民生活水平不停提升和消費(fèi)能力增強(qiáng)，大家對(duì)居住環(huán)境也有了更新潮、更時(shí)尚、更具品味要求。本案推出“酒店式公寓”概念，不僅符合現(xiàn)代時(shí)尚，更迎合了大眾需求，而我們項(xiàng)目選擇怎樣目標(biāo)消費(fèi)群體，又是其至關(guān)關(guān)鍵一個(gè)步驟。

第一類：?jiǎn)紊碣F族

該部分用戶多從事部分新興產(chǎn)業(yè)或正在自己投資創(chuàng)業(yè)，經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定。包含部分企業(yè)白領(lǐng)、IT行業(yè)精英和部分畢業(yè)留在大連工作外地大學(xué)生等。

年紀(jì)在25－35歲之間，為了事業(yè)努力工作而臨時(shí)不急于結(jié)婚。

對(duì)居住要求：素食、個(gè)性且對(duì)物業(yè)管理要求較高，而且善于把握時(shí)代脈搏，對(duì)新興事物有很快接收能力和適應(yīng)能力。住宅戶型為一室一廳，建筑面積在20－50平方米不等，樓款總數(shù)額在6－15萬(wàn)之間，首付2－5萬(wàn)元左右，銀行月均還款300－800元。

第二類：新婚夫婦

該累用戶因結(jié)婚而需要購(gòu)房，建立自己小家庭。不過(guò)因?yàn)槟昙o(jì)較為年輕，多在25－30歲之間，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限。而且多為夫妻雙方各有工作單位，正處于事業(yè)發(fā)展期，所以對(duì)居住環(huán)境配套服務(wù)有相對(duì)較高要求。房屋面積在50－70平方米左右就能滿足她們需求。該類用戶多為打工一族，有一定積蓄，家庭二人月經(jīng)濟(jì)收入在－3000元左右。購(gòu)房計(jì)劃樓款總額在15－25萬(wàn)元左右，首付5萬(wàn)元，銀行月均還款1000元以內(nèi)。

第三類：置業(yè)投資

對(duì)于市場(chǎng)化程度越來(lái)越高房產(chǎn)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，投資者存在本質(zhì)上說(shuō)是不可避免，部分教授甚至認(rèn)為一定數(shù)量投資者存在對(duì)活躍房產(chǎn)市場(chǎng)還會(huì)起到部分促進(jìn)作用。

能夠說(shuō)，趨于理性房產(chǎn)市場(chǎng)需要是著眼長(zhǎng)線投資者，這么房產(chǎn)市場(chǎng)才能保持連續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展。在這種趨勢(shì)發(fā)展下，對(duì)房產(chǎn)投資產(chǎn)品本身也提出了更高要求。

尤其是作為純投資酒店式公寓，用于長(zhǎng)久投資可能更有利于投資者取得穩(wěn)定而持久回報(bào)。而對(duì)于酒店式公寓本身品質(zhì)則成為眾多投資者最為關(guān)心內(nèi)容。

其實(shí)作為純投資房產(chǎn)工具，酒店式公寓在硬件方面要有很高要求，比如產(chǎn)品本身建筑、設(shè)計(jì)、裝潢和地段等標(biāo)準(zhǔn)。酒店管理集團(tuán)責(zé)任人指出，酒店式公寓應(yīng)該現(xiàn)有高級(jí)酒店良好環(huán)境、專業(yè)服務(wù)，又能享受家庭式居住布局：客廳、臥室、廚房和衛(wèi)生間一應(yīng)俱全，保持“居家”私密性和溫馨生活氣氛，能夠確保吸引到足夠數(shù)量租客。

第四類：商務(wù)辦公

“酒店式公寓”外觀設(shè)計(jì)豪華典雅，起到了提升企業(yè)形象作用，房間全部精裝修，為辦公人員打造精巧舒適辦公環(huán)境。而“酒店式公寓”為在此辦公住戶提供不僅僅是一個(gè)氣派堂皇門面，還配置二十四小時(shí)管家，隨時(shí)候命處理用戶任何需求。

經(jīng)過(guò)我們初步調(diào)查了解，在采訪了76個(gè)人中：

25人表示“很喜愛(ài)，在看過(guò)房型后會(huì)考慮購(gòu)置?！?/p>

43人表示“感愛(ài)好，但首先要考慮資金等問(wèn)題以后再?zèng)Q定是否購(gòu)置?！?/p>

8人表示“不會(huì)購(gòu)置?！眻D示1:

從以上數(shù)聽(tīng)說(shuō)明：

有89％人認(rèn)可并向往“酒店式公寓”。

有32％人期望擁有，而且很了解“酒店式公寓”，會(huì)立即購(gòu)置。

三項(xiàng)目配套設(shè)施及功效定位

作為酒店式公寓，應(yīng)強(qiáng)調(diào)樓盤品質(zhì)、配套及物業(yè)管理水平。所以，在設(shè)計(jì)中應(yīng)充足考慮以上幾點(diǎn)要求。

硬性配套設(shè)施：包含電梯（強(qiáng)調(diào)品牌）、中央空調(diào)、管道純凈水入戶、管道煤氣、有線電視、多條電話線路入戶（滿足用戶SOHO辦公使用）、寬帶網(wǎng)絡(luò)（可設(shè)計(jì)為兩條線路，供用戶使用時(shí)可選擇不一樣服務(wù)商）、一戶一表等。

軟性配套設(shè)施：酒店式物業(yè)管理，多項(xiàng)貼心管家服務(wù)、商務(wù)中心、信息中心、家政服務(wù)中心、洗衣房、醫(yī)務(wù)室、室內(nèi)健身房、休閑會(huì)所等。

裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修國(guó)際化時(shí)尚公寓，提供多個(gè)風(fēng)格菜單式精裝修（含全套家用電器），滿足用戶個(gè)性化要求，輕松入住，免卻第二次裝修煩惱。

四物業(yè)管理定位

本案物業(yè)管理好壞將直接影響到樓盤形象及銷售。遵照樓盤定位，物業(yè)管理定位為：酒店式物業(yè)管理。

向用戶提供多項(xiàng)貼心管家服務(wù)，提升生活品質(zhì)，免卻業(yè)主一切后顧之憂。

特色服務(wù)：二十四小時(shí)私人管家

●二十四小時(shí)生活管理

二十四小時(shí)熱線服務(wù)、二十四小時(shí)緊急幫助處理、二十四小時(shí)保安服務(wù)、二十四小時(shí)停車管理

二十四小時(shí)電梯運(yùn)作、二十四小時(shí)錄像保全監(jiān)控、二十四小時(shí)機(jī)電維護(hù)保修

●環(huán)境保護(hù)生活管理

公共區(qū)域定時(shí)定時(shí)保潔服務(wù)、定時(shí)外前清洗服務(wù)、電梯廳打蠟服務(wù)、無(wú)異味垃圾處理服務(wù)

●小區(qū)品質(zhì)管理

妥善管理新住戶裝修問(wèn)題、建筑物保險(xiǎn)服務(wù)、住戶意見(jiàn)處理、幫助處界聯(lián)絡(luò)

定時(shí)保安清潔人員禮儀訓(xùn)練、管理年報(bào)、節(jié)日裝飾、小區(qū)聯(lián)誼活動(dòng)

●居家生活秘書(shū)

代收代繳公共事業(yè)費(fèi)、代購(gòu)車、船、機(jī)票、代訂報(bào)刊、雜志、牛奶、代辦家教、保姆、家庭護(hù)理

代訂外賣服務(wù)、代訂獻(xiàn)花，禮品、代送衣物清洗、代辦暫住證、常見(jiàn)維修工具便民借用

常見(jiàn)電器便民借用、代辦有線電視，電話服務(wù)、提供各項(xiàng)商務(wù)服務(wù)：彩印，傳真，塑封，電話，電子郵件租賃服務(wù)、各式裝修服務(wù)、室內(nèi)清潔服務(wù)、家庭綠化養(yǎng)護(hù)、木地板打蠟服務(wù)、房屋租賃服務(wù)……等。

五酒店式公寓設(shè)計(jì)提議

1：酒店公寓設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)

（1）整體有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)。酒店式公寓是一個(gè)復(fù)雜大系統(tǒng)，而其內(nèi)部每個(gè)單元又全部是完整小系統(tǒng)，系統(tǒng)之間相互關(guān)聯(lián)，相互影響。所以，不管是公共部分設(shè)計(jì)還是每個(gè)單元設(shè)計(jì)全部要有整體概念。

（2）動(dòng)態(tài)有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)。酒店式公寓住戶居住時(shí)間、個(gè)人需求等原因全部很復(fù)雜，所以在設(shè)計(jì)時(shí)要采取動(dòng)態(tài)彈性標(biāo)準(zhǔn)，以適應(yīng)多種可變?cè)颉?/p>

（3）系統(tǒng)次序和程序標(biāo)準(zhǔn)。不一樣客人同時(shí)提出不一樣需求，物業(yè)管理者在處理時(shí)需要遵照一定次序及程序，所以在設(shè)計(jì)中必需考慮系統(tǒng)等級(jí)和優(yōu)先級(jí)問(wèn)題。

（4）個(gè)性化及均好性標(biāo)準(zhǔn)。酒店式公寓住戶需求較為個(gè)性化，物業(yè)管理者需要提供個(gè)性化家居及服務(wù)，所以設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)表現(xiàn)個(gè)性化概念，并講求均好性。

（5）材料選擇需遵照親和力、家居性，舒適性和實(shí)用性標(biāo)準(zhǔn)。

（6）顏色系統(tǒng)“能級(jí)躍遷”標(biāo)準(zhǔn)。為使酒店式公寓在色彩利用商，既多樣改變又協(xié)調(diào)統(tǒng)一，所以在設(shè)計(jì)時(shí)需要首先確定主色，然后依據(jù)色溫和色差改變建立一個(gè)專門色彩體系表，作為慘遭。

2：酒店式公寓內(nèi)部空間設(shè)計(jì)要求

（1）大堂設(shè)計(jì)應(yīng)含有開(kāi)放性和現(xiàn)代干，面積宜在300~400平方米之間，且設(shè)有休息區(qū)和接待區(qū)。

（2）標(biāo)準(zhǔn)層室內(nèi)凈高不低于2.7米，中央空調(diào)低區(qū)部分室內(nèi)凈高不低于2.4米。

（3）在建筑綜合整體中酒店式公寓應(yīng)同和之配套寫(xiě)字樓、商業(yè)中心、會(huì)展中心、酒店之間有辯解、安全接連通道。

3：酒店式公寓安保設(shè)施設(shè)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)

（1）應(yīng)設(shè)置四道安全防范方法。第一道為電視監(jiān)控系統(tǒng)，第二道為門禁管理系統(tǒng)，第三道為防盜報(bào)警系統(tǒng)，第四道為巡更系統(tǒng)。

（2）有條件可考慮應(yīng)用安全防范集成技術(shù)。在夜間設(shè)防時(shí)段里假如有些人闖進(jìn)設(shè)防區(qū)域內(nèi)，安防系統(tǒng)在報(bào)警同時(shí)，會(huì)打開(kāi)對(duì)應(yīng)區(qū)域燈光，聯(lián)動(dòng)周圍攝像機(jī)進(jìn)行錄像。

（3）可考慮應(yīng)用門禁系統(tǒng)和電梯集成技術(shù)。當(dāng)住戶進(jìn)入大門刷卡同時(shí)，系統(tǒng)能自動(dòng)呼叫電梯到一層等候。關(guān)鍵住宅樓層，也由門禁依據(jù)輸入數(shù)據(jù)自動(dòng)講住戶送到指定樓層，預(yù)防不一樣樓層居民之間相互干擾。

（4）可考慮采取停車管理系統(tǒng)和電梯集成技術(shù)。當(dāng)住戶經(jīng)過(guò)停車場(chǎng)入口時(shí)，停車管理系統(tǒng)會(huì)統(tǒng)計(jì)入口信息，依據(jù)該用戶所停車位，打開(kāi)對(duì)應(yīng)區(qū)域照明，并在一定延時(shí)后自動(dòng)呼叫電梯到該層等候，節(jié)省用戶候梯時(shí)間。第二部分樓盤銷售及推廣策劃一、對(duì)樓盤銷售策劃方案房屋上市方案，是在對(duì)本市房地產(chǎn)市場(chǎng)總體情況和對(duì)本案本身情況、市場(chǎng)定位、目標(biāo)用戶等方面內(nèi)容具體了解基礎(chǔ)上制訂。依據(jù)，前面我們對(duì)于標(biāo)樓盤定位等策劃方案，將本案銷售工作有計(jì)劃、有針對(duì)性分期進(jìn)行。我們初步確定本案銷售工作將分五步進(jìn)行。（1）市場(chǎng)預(yù)熱期即準(zhǔn)備期，時(shí)間約為２個(gè)月，此期間廣告宣傳推廣應(yīng)做好：各項(xiàng)營(yíng)銷準(zhǔn)備工作：樓盤（戶型）形象設(shè)計(jì)、樓盤形象展示、售樓中心成立、廣告宣傳也在此時(shí)配合、進(jìn)行廣告造勢(shì)，使目標(biāo)消費(fèi)群體開(kāi)始關(guān)注我們樓盤。進(jìn)行銷售準(zhǔn)備工作，包含樓書(shū)、建筑沙盤、效果圖設(shè)計(jì)制作，售樓中心設(shè)計(jì)建設(shè)，同時(shí)配合樓盤工地形象包裝準(zhǔn)備銷售資料等。銷售工作：針對(duì)樓盤形象定位，挖掘項(xiàng)目賣點(diǎn)，進(jìn)行銷售人員專業(yè)培訓(xùn)；，接收電話及上門咨詢。按時(shí)查詢企業(yè)前期樓盤銷售檔案之《購(gòu)房用戶記錄表》，方便安排銷售人員和前期用戶聯(lián)絡(luò)，公布新樓盤通知，洽談接待用戶，因其已經(jīng)有購(gòu)房意向，故銷售成交率高。A．關(guān)鍵手法：工地包裝、報(bào)紙軟文、媒體售前銷講、引導(dǎo)性價(jià)格競(jìng)猜、接待中心接收用戶電訪及面談，接收用戶預(yù)定但只象征性收取訂定金。B．注意關(guān)鍵點(diǎn)：對(duì)項(xiàng)目可作通常籠統(tǒng)講解，將項(xiàng)目標(biāo)高級(jí)次、特點(diǎn)作為銷講關(guān)鍵，而具體價(jià)格應(yīng)該回避。C．目標(biāo)：提升樓盤著名度，始其將成為大家茶余飯后談?wù)摕狳c(diǎn)，提升本案在消費(fèi)者心中心理價(jià)位。廣告宣傳強(qiáng)調(diào)一個(gè)好樓盤“期待已久，先據(jù)先贏”。銷售目標(biāo)：經(jīng)過(guò)公布樓盤宣傳廣告，爭(zhēng)取該段時(shí)期做到樓盤銷售數(shù)量達(dá)成20%。（2）開(kāi)盤期開(kāi)盤對(duì)一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)銷售來(lái)講至關(guān)關(guān)鍵，它關(guān)系到該項(xiàng)目是以何種形象亮相于市場(chǎng)，更關(guān)系到下一步銷售工作是否能順暢進(jìn)行。開(kāi)盤儀式腳本我們將另行制訂，在這里我們著重討論開(kāi)盤所需要多個(gè)必需條件：A．市場(chǎng)預(yù)熱成功。經(jīng)過(guò)前期工作，市場(chǎng)已久對(duì)本案有了很多傳說(shuō)。諸如：發(fā)展商實(shí)力、樓盤配套設(shè)施完備、“生態(tài)家園”概念和“全諸城最安全住宅小區(qū)”，“諸城市性價(jià)比最高房子”等等印象。B．積累用戶。接待中心經(jīng)過(guò)前期工作已久積累一定用戶，這些用戶對(duì)本案寄予厚望并交納定金。C．政府大力配合。開(kāi)盤儀式上要有市政府分管領(lǐng)導(dǎo)、國(guó)土資源局領(lǐng)導(dǎo)及房產(chǎn)交易中心領(lǐng)導(dǎo)參與儀式并敲響開(kāi)盤金鑼。開(kāi)盤當(dāng)日晚在市中心廣場(chǎng)搞一場(chǎng)“鑫園之夜”大型文藝晚會(huì)，（演員能夠大學(xué)生為主）或在開(kāi)盤之日搞一次“諸城歷代名人作品展覽和賞析大會(huì)”，起到宣傳、造勢(shì)效果。（具體方案另議）D．媒體大力支持。開(kāi)盤儀式結(jié)束后立即進(jìn)行房屋成交，到時(shí)我們會(huì)將前期登記用戶悉數(shù)請(qǐng)來(lái)，并給和一定優(yōu)惠，不難造成一個(gè)排隊(duì)買樓景象。和此同時(shí)，鑫城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)召開(kāi)記者招待會(huì)，宣告本案正式開(kāi)盤銷售而且開(kāi)盤儀式圓滿成功。當(dāng)晚電視新聞中一定要在黃金時(shí)間播出這段電視新聞。E．開(kāi)盤價(jià)格。我們認(rèn)為就本案具體情況和周圍房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，開(kāi)盤價(jià)應(yīng)該遵照“低開(kāi)高走”標(biāo)準(zhǔn)。必需要指出是這里說(shuō)“低開(kāi)”不一樣于通常意義上低價(jià)格開(kāi)盤，而是遠(yuǎn)低于用戶心里價(jià)位價(jià)格開(kāi)盤（數(shù)量有限可僅限10套超低價(jià)，引發(fā)全諸城市民關(guān)注）。能否做到這一點(diǎn)，預(yù)熱期工作至關(guān)關(guān)鍵。此期市場(chǎng)特點(diǎn)：工程形象進(jìn)度良好，且經(jīng)過(guò)前一段時(shí)期宣傳，本案著名度已經(jīng)逐步確立，相關(guān)信息已擴(kuò)散到更大范圍。這是市場(chǎng)需求會(huì)深入擴(kuò)大，新市場(chǎng)領(lǐng)域逐步顯露出來(lái)，銷售工作全方面展開(kāi)。此期間，約２個(gè)月，為廣告宣傳高潮期，配合重大開(kāi)盤儀式，正式開(kāi)盤銷售。推廣目標(biāo)：（１）放眼諸城、青島市乃至山東省部分地域，提升樓盤著名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大用戶群體范圍。（２）開(kāi)展穩(wěn)定、長(zhǎng)久宣傳普及工作，不停制造和刺激市場(chǎng)對(duì)樓盤需求。實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)度目標(biāo)。樓盤銷售作為一個(gè)整體工作，我們認(rèn)為是以分期分批，優(yōu)劣搭配標(biāo)準(zhǔn)展開(kāi)，這么能夠避免銷售后期造成朝向、樓層好全部售出，朝向樓層差一套不出情況（銷控）。銷售目標(biāo)：經(jīng)過(guò)公布樓盤正式開(kāi)盤銷售廣告及相關(guān)系列廣告，爭(zhēng)取該段時(shí)期樓盤銷售業(yè)績(jī)達(dá)成30%左右。（３）熱銷期估計(jì)開(kāi)盤２個(gè)月后，樓盤將進(jìn)入該項(xiàng)目標(biāo)熱銷期，該時(shí)間段最關(guān)鍵工作是做好銷售價(jià)格及銷售控制，估計(jì)銷售完成總量５０％以上。A．銷售價(jià)格：該階段銷售環(huán)境已經(jīng)成熟，估計(jì)客源相對(duì)充足，在銷售價(jià)格也應(yīng)作對(duì)應(yīng)調(diào)整，但要注意兩點(diǎn)：a.價(jià)格應(yīng)有一定幅度上漲，市場(chǎng)歷來(lái)全部是買漲不買跌，假如一直實(shí)施開(kāi)盤價(jià)格，會(huì)直接影響該項(xiàng)目標(biāo)升值號(hào)召力。b.上漲幅度不應(yīng)過(guò)大，不然會(huì)將辛勞營(yíng)造出來(lái)人氣打散，使市場(chǎng)就此駐足止步。B．銷售控制：必需避免盲目成交因?yàn)橥⑷藲?，往往使得銷售者在銷售工作中缺乏計(jì)劃盲目成交。應(yīng)做好必需銷控工作，首先要避免將全部樓層打散銷售，應(yīng)為集團(tuán)購(gòu)置用戶留出足夠位置。其次要避免在只銷售樓層、位置、戶型具佳單位，這么會(huì)造成清盤工作困難。（４）鞏固期通常來(lái)講，一個(gè)項(xiàng)目在經(jīng)歷了熱銷期以后往往會(huì)進(jìn)入一個(gè)銷售相對(duì)沉寂階段，假如這一階段工作不利，將會(huì)造成很多負(fù)面影響。也能夠說(shuō)這一階段工作直接影響到整個(gè)項(xiàng)目標(biāo)成敗。這么例子舉不勝舉，一旦出現(xiàn)會(huì)大大損失市場(chǎng)人氣，而且會(huì)招致很多市場(chǎng)傳言，也將成為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本案說(shuō)辭。我們認(rèn)為應(yīng)該做好兩方面工作來(lái)鞏固熱銷期銷售結(jié)果。第一，加大廣告力度。關(guān)鍵表現(xiàn)在廣告投放數(shù)量和針對(duì)性方面。前面已經(jīng)講過(guò)，熱銷期成交往往會(huì)是銷售者因?yàn)檠矍俺煽?jī)飄飄然，所以忽略了市場(chǎng)宣傳力度，造成市場(chǎng)趨冷。意識(shí)這一點(diǎn)，我們應(yīng)把工作做到前面，獨(dú)立避免這一情況發(fā)生。第二、增加銷售手段?；蛟S前期銷售工作會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)耳目一新印象，但時(shí)間會(huì)讓這種新鮮感淡化，針對(duì)這一現(xiàn)象，我們必需調(diào)整銷售手段，用部分諸如趣味性、公益性活動(dòng)來(lái)吸引用戶，采取部分新銷售措施，挖掘新樓盤賣點(diǎn)。鞏固期努力爭(zhēng)取銷售總量７０％。（５）清盤期這段時(shí)期，工程形象進(jìn)程為：施工進(jìn)入安裝工程及工程收尾。此期間為銷售末期，時(shí)間約為２個(gè)月。此期市場(chǎng)特點(diǎn)：工程形象進(jìn)度靠近尾聲，經(jīng)過(guò)前段時(shí)期宣傳，本案銷售工作已售之將盡。此期間，為廣告宣傳末期，應(yīng)繼續(xù)配合部分售樓廣告，做清盤銷售。推廣目標(biāo)：廣告宣傳關(guān)鍵表現(xiàn)：樓盤交付時(shí)間、銷售業(yè)績(jī)、樓盤增值、項(xiàng)目清盤銷售。繼續(xù)制造和刺激市場(chǎng)對(duì)樓盤需求。爭(zhēng)取完成清盤銷售。但此段銷售工作也很關(guān)鍵，發(fā)展商項(xiàng)目投資收益是否能得到表現(xiàn)，關(guān)鍵在此期間樓盤銷售是否能夠清盤。應(yīng)繼續(xù)配合部分售樓廣告，抓住賣點(diǎn)，抓住時(shí)機(jī)，加大售樓人員銷售性主動(dòng)性。制訂“尾盤銷售方案”，對(duì)有意向用戶其樓款可作合適折扣，做好清盤銷售。在價(jià)格策略上可采取“明升暗降”策略。通常來(lái)講，清盤期剩下房屋全部屬于相對(duì)較差房屋，銷售起來(lái)含有一定難度。假如采取降價(jià)銷售無(wú)疑等于發(fā)展商認(rèn)可了這些房屋質(zhì)劣性，我們能夠在價(jià)格上采取“明升”手法肯定這些房屋價(jià)值，在實(shí)際銷售中利用大百分比打折手法將實(shí)際成交價(jià)格“暗降”下來(lái)，促成成交順利進(jìn)行。第二部分項(xiàng)目營(yíng)銷組織管理及銷售培訓(xùn)計(jì)劃１．崗位組織計(jì)劃方案內(nèi)容說(shuō)明：包含銷售總監(jiān)、銷售主管、銷售代表和銷售內(nèi)勤等四階層崗位人事和崗位實(shí)施步驟計(jì)劃。本項(xiàng)目估計(jì)售樓中心現(xiàn)場(chǎng)銷售人員定編５人，銷售總監(jiān)１名，銷售代表３名，銷售秘書(shū)１名；配合樓盤對(duì)外推廣工作，安排推銷代表２－４名。因考慮到本項(xiàng)目采取顧問(wèn)式銷售，故以上職位對(duì)外稱置業(yè)顧問(wèn)。我們要求銷售人員角色能同時(shí)作用戶置業(yè)顧問(wèn)和好友，強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)，以誠(chéng)信面對(duì)用戶。采取用戶跟蹤服務(wù)制度。售樓中心每個(gè)月最少給自己已購(gòu)用戶發(fā)一份《用戶通訊》，匯報(bào)工程情況（包含進(jìn)度、材料等）及銷售情況。每個(gè)銷售代表每個(gè)月最少給自己已購(gòu)用戶打一個(gè)問(wèn)候電話，加強(qiáng)和已購(gòu)用戶聯(lián)絡(luò)，目標(biāo)是樹(shù)立良好口碑，讓用戶影響其周圍人群也到我處購(gòu)房（即用戶介紹用戶）。２．崗位職責(zé)管理方案內(nèi)容說(shuō)明：包含以上四階層崗位工作職責(zé)確定和職責(zé)范圍說(shuō)明。銷售總監(jiān)：售樓處人員崗前培訓(xùn)，日常管理和部門工作計(jì)劃實(shí)施，集團(tuán)購(gòu)置群體開(kāi)發(fā)及定點(diǎn)洽談，日常業(yè)務(wù)洽談，階段銷售情況匯總及分析。（２）銷售主管：現(xiàn)場(chǎng)接待，業(yè)務(wù)洽談，幫助銷售總監(jiān)做好現(xiàn)場(chǎng)管理工作，負(fù)責(zé)同用戶洽談并簽署協(xié)議，銷售周匯報(bào)及分析。（３）銷售代表：現(xiàn)場(chǎng)接待，樓盤銷講，正常業(yè)務(wù)洽談，簽署協(xié)議和資料定點(diǎn)派送等具體銷售工作。周末到市中心發(fā)放宣傳單頁(yè)。（４）銷售秘書(shū)：幫助已簽署正式協(xié)議用戶辦理按揭手續(xù)，確保發(fā)展商回款速度；幫助用戶辦理交納相關(guān)稅費(fèi)，每個(gè)月將銷售月報(bào)表和銷售臺(tái)帳所需資料匯報(bào)企業(yè)。３．崗位獎(jiǎng)懲實(shí)施方案本著充足調(diào)動(dòng)銷售人員主動(dòng)性標(biāo)準(zhǔn)，我們將制訂具體崗位獎(jiǎng)懲措施，框架以下：（１）項(xiàng)目銷售總監(jiān)是一個(gè)項(xiàng)目銷售工作總責(zé)任人，銷售業(yè)績(jī)優(yōu)劣應(yīng)直接和銷售總監(jiān)收入掛鉤，制訂對(duì)應(yīng)銷售總監(jiān)崗位負(fù)責(zé)制。（２）銷售代表日常管理嚴(yán)格參展《銷售人員操行及獎(jiǎng)懲措施》實(shí)施。（３）銷售代表收入采取傭金制，銷售業(yè)績(jī)和收入掛鉤。（４）銷售內(nèi)勤日常管理參考《工作人員崗位職責(zé)及獎(jiǎng)懲措施》實(shí)施。４、營(yíng)銷服務(wù)管理問(wèn)答（１）內(nèi)容說(shuō)明：包含禮貌服務(wù)、項(xiàng)目專業(yè)服務(wù)、營(yíng)銷專業(yè)服務(wù)等三方面標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)答設(shè)計(jì)方案。（２）實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)：該方案基礎(chǔ)上是銷講根本標(biāo)準(zhǔn)，也是營(yíng)銷工作基礎(chǔ)實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)。我們將在本項(xiàng)目銷售人員崗前培訓(xùn)中就以上三個(gè)方面作具體說(shuō)明，并引發(fā)給每一個(gè)銷售人員，這將是以后工作中要求和標(biāo)準(zhǔn)。我們努力爭(zhēng)取做到銷售人員在銷售過(guò)程中所說(shuō)每一句話，所做每一件事全部能夠標(biāo)準(zhǔn)化、制度化。５、用戶接待管理方案內(nèi)容說(shuō)明：包含初訪、再訪、電訪面訪、咨詢、投訴、關(guān)系、榮譽(yù)等用戶基礎(chǔ)接待標(biāo)準(zhǔn)和管理要求。必需指出是，用戶接待是銷售工作關(guān)鍵組成部分，我們這里所講用戶接待并非通常意義上消極接待（等客上門），而是現(xiàn)場(chǎng)銷售和上門推銷相結(jié)合主動(dòng)接洽工作。對(duì)于特定目標(biāo)用戶，如集團(tuán)購(gòu)置群體和商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)購(gòu)置者，我們會(huì)安排專員登門造訪，直接推銷，最大程度上開(kāi)拓客源，確保銷售勢(shì)頭旺盛。６、銷講實(shí)施方案銷講實(shí)施方案包含三方面內(nèi)容：（１）銷售人員崗前銷售培訓(xùn)內(nèi)容說(shuō)明：包含建筑說(shuō)明、樓盤功效、周圍環(huán)境、交通條件、人文歷史、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案、營(yíng)銷服務(wù)、價(jià)格及付款、地理位置等。經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，使銷售人員最大程度掌握本案全方面情況，方便在以后銷售工作中