新的藥品促銷專項方案

新藥品促銷方案【篇一：藥品營銷方案二】營銷策略藥品營銷策略制訂過程是一個分辨，選擇和發(fā)展市場機會，完成企業(yè)任務和目標過程，具體營銷方法和方法很多，關鍵包含藥品市場細分戰(zhàn)略，藥品市場競爭戰(zhàn)略，藥品市場發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營銷組合戰(zhàn)略。1．市場細分化營銷策略，經(jīng)過分辨含有不一樣類型消費需求和欲望消費者群，把整個市場劃分為若干個子市場，分市場。目標是要在大市場中尋求對企業(yè)最有利細分市場，選擇最有效目標市場，制訂最有效營銷策略，有利于企業(yè)把自己專長和細分市場特點結合起來，集中有限資源，經(jīng)營市場空缺藥品，從而取得最大經(jīng)濟效益，同時還有利于企業(yè)不停調整市場營銷策略。2．藥品市場競爭策略，醫(yī)藥企業(yè)制訂營銷策略時，不僅要進行市場細分，迎合目標用戶需求，同時還要針對為相同目標用戶服務競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場競爭策略就是企業(yè)為本身生存和發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己實力地位而確定企業(yè)目標和達成目標爭取各項策略有機結合體。制訂市場競爭策略，首先要明確自己競爭地位，依據(jù)市場結構，明確自己做一個什么樣競爭者，從而采取不一樣策略。其次要采取藥品使用價值，藥品價格，研發(fā)技術，服務，時間方面，來發(fā)掘適合自己競爭優(yōu)勢。最終企業(yè)確定了目標市場，制訂了對應競爭策略和市場發(fā)展策略后，所面臨又一項決議任務就是從目標市場需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境需求，為企業(yè)制訂一個合理，由營銷組合組成整體營銷組合。4．藥品營銷組合策略，就是企業(yè)綜合利用其可控營銷手段，對她們實施最優(yōu)化組合，以取得最好市場營銷效果，采取4ps（產(chǎn)品，價格，分銷渠道，促銷）和4ps（用戶需求和愿望，用戶成本，方便，溝通）等可控營銷手段。但營銷組合受很多不可控外部營銷環(huán)境影響尤其是客觀環(huán)境影響和制約。如現(xiàn)在人口老齡化，國家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策出臺，wto，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應親密監(jiān)視宏觀環(huán)境動向，調整企業(yè)營銷組合和外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動，成功和發(fā)展關鍵。企業(yè)應善于使這些可控原因和不可控原因相適應。四．藥品營銷組合4ps方案1．藥品品種方案，使藥品營銷中一個關鍵內(nèi)容，藥品應是個整體概念，同時要樹立起藥品大質量觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時注意自己所生產(chǎn)藥品生命周期處于不一樣時期采取不一樣競爭策略，同時必需重視重新品開發(fā)，不停更新產(chǎn)品，外資達企業(yè)正是憑借其新品研發(fā)技術而獨步醫(yī)藥市場。2．藥品定價方案，藥品價格現(xiàn)在是十分敏感問題，也是醫(yī)改重心問題，伴伴隨現(xiàn)在招標價格，順加作價，平價大藥房沖擊藥品定價方案尤其關鍵，wto下部分進口藥品關稅將深入降低，勢必使進口藥品價格下調對中國部分仿制藥品形成巨大沖擊，部分價格適中療效好藥品對中國仿制品來說是一個災難性沖擊，所以在新環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)怎樣考慮自己產(chǎn)品定價尤其關鍵。3．藥品分銷渠道方案，中國制藥企業(yè)長久營銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大渠道依靠，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定醫(yī)藥分銷渠道。4．藥品促銷方案，伴隨國家新醫(yī)藥政策出臺，醫(yī)藥企業(yè)在新形式必需引入健康促銷模式，新營銷機制，關鍵能夠在以下多個方面深入加強營銷：1）要放棄以前那種對醫(yī)生諸如辛勞費，廣告費，促銷費，處方費等模式，堅持用戶服務導向，加速產(chǎn)品研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。，2）能夠經(jīng)過學術推廣會來促銷，學術推廣銷售，關鍵指在醫(yī)藥銷售過程中，以學術宣傳和學術活動來推進銷售，這種銷售模式，對企業(yè)和業(yè)務人員要求比較高，要求企業(yè)有很完整學術網(wǎng)絡。很有專業(yè)知識銷售人員，現(xiàn)在在外資企業(yè)應用較多。在學術化銷售過程中，如不很好把握，也會包含到商業(yè)賄賂問題。學術化銷售，是現(xiàn)在銷售形式中，在各方面是被認可一個方法。3）廣告拉動搶灘otc市場，從幾年otc市場增加速度來看otc市場占半壁江山。otc市場是未來競爭關鍵戰(zhàn)場之一，而這一市場營銷和醫(yī)院銷售差異較大，更多地表現(xiàn)出醫(yī)藥營銷共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來拉動醫(yī)藥消費。4）可開展數(shù)字化營銷，it業(yè)發(fā)展，電子商務應用，為市場營銷注入新活力，藥品網(wǎng)上交易開始變成現(xiàn)實，用電子商務提速整個醫(yī)藥行業(yè)有著不可比擬強勁優(yōu)勢，同時能夠節(jié)省開支卻生產(chǎn)出更大效益，利用在線調查能夠搜集到用戶偏愛和購置方法，還能愈加好地為她們服務，從而表現(xiàn)個性化營銷時代特征。具體操作步驟以下:一、市場調研，建立詳實檔案資料：1、用戶地址、郵編、電話、傳真；2、用戶責任人、全部些人；3、用戶規(guī)模：單體、連鎖、經(jīng)營情況；4、用戶進貨渠道；對用戶進行等級評定，可分a、b、c三個等級：a級：當?shù)赜忻箝T診和連鎖店；b級：規(guī)模相對較小，但經(jīng)營效益很好門診或藥房；c級：效益較差便民小診所和藥房。二、鋪貨1、市場調研同時鋪貨，可節(jié)省時間；2、a、b、c三類用戶同時鋪貨，但a、b類用戶要爭取較高鋪貨百分比；3、鋪貨形勢以人員造訪為主，時機成熟可合適搞一搞推廣會；4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制訂具體鋪貨量；5、鋪貨時可多品種一起推廣，能夠介紹品種優(yōu)勢、缺點及其它用戶銷售情況；【篇二：某新上市藥品促銷方案】某新上市藥品促銷方案針對全國市場開啟情況，我們將針對一級二級市場當?shù)馗鞔筮B鎖藥店做一系列地面推廣促銷活動?！拔逡弧贝黉N方案之一：活動目標：打開新市場消費者認知度，穩(wěn)定老用戶，開發(fā)新用戶，搶占市場份額。活動命名：“ＸＸ——給愛雙保險！”實施時間：4月22日—5月22日實施地點：各市區(qū)含有代表性大藥房活動形式：每位消費者購置一盒“ＸＸ”均可獲取一盒“ＸＸ”三片安全套促銷裝（促銷裝產(chǎn)品僅供贈予，不能單賣）。優(yōu)點陳說：“ＸＸ”緊急避孕藥，加上“ＸＸ”三片裝安全套突顯主體“ＸＸ——給愛雙保險！”，不管是緊急避孕藥還是安全套全部是避孕方法，保護女性有效避孕，避免意外懷孕帶來身心傷害，“ＸＸ”給您帶來身和心兩方面保護。另外，這個活動能夠回饋老用戶，開發(fā)新用戶，有效宣傳產(chǎn)品知識，增強產(chǎn)品親和力，穩(wěn)定市場份額，刺激反復購置。實施程序：4月17日以前完成和各大藥房溝通：落實促銷場地，規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報、條幅。4月18日以前完成促銷小姐（“ＸＸ卡通”形象）招聘及培訓工作。(促銷人員行為規(guī)章、管理措施、產(chǎn)品特點、促銷技巧、活動計劃、發(fā)放服裝)4月20、21日給各店分配促銷小姐。促銷小姐到各自崗位適應工作環(huán)境。4月22日—5月22日實施促銷活動，管理促銷人員，每日銷售產(chǎn)品，反饋市場信息。5月22日—24日統(tǒng)計促銷資料，總結活動得失，撰寫活動匯報。5月25日和各地辦事處溝通，提交活動匯報。為下次促銷活動作準備。費用預算：促銷方案之二：活動目標：經(jīng)過此次促銷活動，促進“ＸＸ”消費者換購本產(chǎn)品，搶占同類產(chǎn)品市場份額。活動命名：“買ＸＸ優(yōu)惠多多”實施時間：4月15日—10月15日實施地點：一級市場市區(qū)含有代表性大藥房活動形式：每位消費者均可在購置碧韻產(chǎn)品時，憑一個任意緊急避孕藥產(chǎn)品外包裝取得10%優(yōu)惠。優(yōu)點陳說：此項促銷活動能夠刺激其它緊急避孕藥用戶試用碧韻產(chǎn)品。實質上是在搶占“毓婷”“后定諾”等產(chǎn)品市場份額。實施程序：4月15日完成和各大藥房溝通：規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報、條幅、宣傳資料。4月30日以前完成促銷小姐（“ＸＸ卡通“形象）培訓工作。(促銷人員行為規(guī)章、活動計劃)5月1日—10月10日實施促銷活動，管理促銷人員，統(tǒng)計回收包裝數(shù)量，反饋市場信息。10月10日—14日統(tǒng)計促銷資料，總結活動得失，撰寫活動匯報。10月15日和各地辦事處人員溝通，提交活動匯報。為下次促銷活動作準備。費用預算:促銷方案之三活動目標：經(jīng)過此次促銷活動，吸引未使用ＸＸ產(chǎn)品消費者來購置碧韻，擴大消費群?；顒用骸皭垡鉂鉂?，四選一”實施時間：12月15日—2月15日實施地點：一級市場市區(qū)含有代表性大藥房活動形式：贈品促銷。每位消費者均可在購置兩盒ＸＸ產(chǎn)品時任選一件贈品。（贈品提議：有新異、做工精巧考究、實用性強。如：帶有品牌logo手機鏈、創(chuàng)意性可組合杯墊盤墊、開瓶器、鑰匙扣）優(yōu)點陳說：經(jīng)過前期整合傳輸，產(chǎn)品著名度、美譽度得到很大提升。故確定做一次實用性贈品促銷活動。在確保消費者選到自己稱心如意贈品同時，讓ＸＸ產(chǎn)品對消費者產(chǎn)生更強親和力。實施程序：12月1日完成和各大藥房溝通：規(guī)范賣場，發(fā)放促銷用海報、條幅。12月15日前完成促銷小姐（“碧韻卡通”形象）培訓工作(促銷人員行為規(guī)章、活動計劃)。12月15日—2月10日實施促銷活動，管理促銷人員，每日回收空瓶，反饋市場信息。2月13日統(tǒng)計促銷資料，總結活動得失，撰寫活動匯報。2月14日—15日和各地辦事處溝通，提交活動總匯報。并總結三次促銷活動。附表：________市場促銷活動評定表評定人：________審核人：________填報日期：年月日編號：說明：1.此表由駐點業(yè)務經(jīng)理結合市場調查情況負責填寫并存檔備查；審核人指區(qū)域市場實施經(jīng)理/副經(jīng)理；2.空格不夠可另附紙頁；3.促銷活動結束一周內(nèi)評定上報。【篇三：藥品現(xiàn)場促銷方案】藥品現(xiàn)場促銷方案活動目標：1、歲末新年，品牌宣傳造勢2、提升銷量3搞好銷售商和用戶關系活動專題：迎新年，生命眼寶復明工程贈藥80萬大型義診活動活動時間：.12.25-27（實際操作效果好，延長到12.30）前期工作：1、和藥店領導溝通具體操作細節(jié)，關鍵是場地、人員、物料支持。2、18日在**市場宣傳;。電視.廣播.報紙.發(fā)放小冊子.張貼pop3、20日檢驗庫存和現(xiàn)場物料4、活動統(tǒng)一說辭提煉：全國復明工程萍鄉(xiāng)行生命眼寶80萬大型贈藥活動現(xiàn)場操作：1．部署活動現(xiàn)場（1）噴繪（專題鮮明、突出）、展架、一拉寶擺放在顯要位置；（2）檢測儀器擺放在顯著、便于患者檢測位置；2．人員配置（1）內(nèi)場、外場各設一責任人，方便協(xié)調工作，出現(xiàn)問題立即溝通、立即處理。（2）設贈品專柜（兩至三人），和銷售柜臺分開，持購藥小票領取贈品，工作人員立即做好統(tǒng)計，方便回訪。(建立患者檔案:義診人群（潛在用戶群體）；2、已購藥患者.注明患者姓名、年紀、聯(lián)絡方法、病癥，方便活動過后進行回訪，針對患者用藥情況，分析市場，找出問題問題，處理問題，最終達成增加銷量目標。（3）教授兩至三名（形象好，口才好）（4）在藥店門口配兩名工作人員（佩帶生命眼寶字樣授帶），發(fā)放小冊子及活動資料。三、物品配置（1）彩虹門：在藥店門前放一彩虹門，打出活動專題。（2）花藍10只.（3）準備部分小方凳，方便排隊,老年人休息之用。（4）一套音響設施，反復播放“生命眼寶”獨特機理及神奇功效、也可播放教授講解常見眼病及其巨大危害、或此次活動內(nèi)容及優(yōu)惠政策。(如空間許可,有較大背投電視就愈加好)(5)兩張辦公桌,作為擺放儀器.教授義診辦公桌.(6)患者登記卡兩本、教授胸牌、義診活動工作人員胸牌。(7)pop廣告畫.宣傳單.小冊子若干.案例升華看過《大腕》嗎？做現(xiàn)場促銷就要想葛優(yōu)籌備那個葬禮一樣，開始時不要去考慮結果。有多大就做多大，資源許可就做到你自己害怕為止。做了多個“大場”以后，包你信心大增。在我第一次策劃現(xiàn)場時，那幾天全部很擔心，單頁、海報等全部發(fā)出去了，擔心活動搞匝了。其實在此之前我參與了不少現(xiàn)場活動。現(xiàn)場活動其實很簡單，在這里我要說是：做了就肯定有效果。因為到現(xiàn)在我還沒有碰到過冷場現(xiàn)場?，F(xiàn)場活動策劃整個過程為：1、活動背景分析，即活動目標。通?；顒幽繕擞校盒缕飞鲜小⑻幚頊N品、加大分銷以減輕庫存、品牌宣傳、提升銷量、競爭對手促銷跟進、重大節(jié)慶日例行促銷。對于廠家而言，除了以上目標。所以每一場活動目標必需有一個明確，但不管哪一個目標，銷量提升是最初和最終目標。在這里我們要注意一個問題，廠家和商家在追求銷量目標是一致，但在價格設計上卻存在矛盾，尤其是經(jīng)過代理分銷商品。經(jīng)銷上從廠家代理商進貨，廠家提供市場管理和支持。當廠家提供人力物力財力做現(xiàn)場活動時，肯定要求經(jīng)銷商在價格上給支持。這是會出現(xiàn)一個現(xiàn)象，活動效果很好，但經(jīng)銷商情緒不髙，因為沒有利潤確保。在實際操作中我就聽到不少用戶在跟我談到這個問題。明確目標對于活動創(chuàng)意設計、申請支持全部有幫助。2、活動創(chuàng)意設計。一個成功活動，應該傳達一個信息——你活動為何優(yōu)惠，為何活動期間購置就比平時廉價。對于這一步工作關鍵在于提煉活動統(tǒng)一說辭。在很多活動現(xiàn)場造勢可能很火爆，但因為統(tǒng)一說辭工作沒有做，活動專題沒有突出。效果肯定可想而知。活動創(chuàng)意可能就是一句話，比如：特價且送贈品又獎；全國教授巡診等等。通常來說，只是要突出廠家活動位置，消費者對廠家讓利說辭還是比較相信。對于活動創(chuàng)意也能夠了解為活動說辭設計，不一樣時段，不一樣區(qū)域設計不一樣活動專題說辭。就比如說廠家舉行大型活動，在一級城市可能有效果，但也不能什么時間全部適宜，通常來說要炒作這個專題是有一定前提：1在重大節(jié)慶日。2、活動規(guī)模大，前期造勢大，通常表現(xiàn)在要制作宣傳單頁。。3、活動方案撰寫。撰寫目標有兩個，一是向企業(yè)申請資源。二是和用戶溝通活動支持。小型例行促銷根據(jù)案例撰寫就足以，大型要加上人員分工和具體費用預算。這個方案一定要在活動一個星期前完成。4、和企業(yè)、用戶等相關部門溝通，申請支持和協(xié)調分工。用你寫好方案向企業(yè)申請贈品、活動費用，并跟用戶溝通活動操作細節(jié)。關鍵是贈品政策地費、現(xiàn)場物料（音響器材、海報牌等）、人員支持。這是溝通結果可能會和你方案設計有所出入，通常提議在寫方案時申請場地費用，除了費用問題，其它全部能夠自己做調整。5、單頁、海報設計制作。突出專題，寫好后到廣告人員跟設計人員一起完成.6、相關人員統(tǒng)一說辭、分工培訓。對于活動參與人員進行簡單交待和培訓，內(nèi)容關鍵是你活動創(chuàng)意說辭。這也有利于活動統(tǒng)一性，傳達信息明確。如是新品為專題活動，需要培訓專業(yè)知識和銷售技巧。很多同行全部為臨時導購員安排感到麻煩，臨時導購員作用是造勢宣傳、引導用戶和開單。造勢宣傳就是讓臨時工作人員在接待用戶是關鍵是傳達活動專題和突出廠家在活動位置。即是我們說統(tǒng)一說辭。通常請不要讓臨時導購員參與銷售，除非她能力讓你放心，要不她會給你帶來無須要麻煩，比如在介紹產(chǎn)品功效、專業(yè)知識上.