建材家居公司設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)作規(guī)劃方案專項(xiàng)方案

設(shè)計(jì)師渠道運(yùn)作計(jì)劃方案一、設(shè)計(jì)師渠道概述在裝修過程中大部分家庭裝修設(shè)計(jì)全部是由設(shè)計(jì)師來完成。所以，設(shè)計(jì)師關(guān)鍵性不言而喻。從接單、設(shè)計(jì)、預(yù)算、溝通、談判、施工甚至裝飾企業(yè)貨款回籠，設(shè)計(jì)師工作囊括了整個(gè)家裝業(yè)務(wù)過程。設(shè)計(jì)師談判溝通技巧、設(shè)計(jì)水平、綜合素質(zhì)和能力對業(yè)務(wù)成敗影響起著決定性作用。誰擁有了優(yōu)異設(shè)計(jì)師，誰就擁有了滾滾而來財(cái)源。所以，設(shè)計(jì)師是裝飾企業(yè)生命力，設(shè)計(jì)師另起爐灶自行創(chuàng)業(yè)也是一個(gè)趨勢且年年全部在不停增多，開始慢慢分吃家裝、工裝這塊奶酪。所以，對于我們材料商而言不止是大企業(yè)設(shè)計(jì)師關(guān)鍵，有裝修用戶和訂單確保。然而，對于部分新興設(shè)計(jì)所和部分經(jīng)過時(shí)間歲月磨練設(shè)計(jì)企業(yè)一樣至關(guān)關(guān)鍵。幾年前，少數(shù)率先覺悟企業(yè)以設(shè)計(jì)師渠道作為切入口，確實(shí)取得了不錯(cuò)業(yè)績，但現(xiàn)在大家全部看出了門道，紛紛效仿，直接克隆“先覺者”運(yùn)作模式，甚至用高于競爭對手返點(diǎn)方法作為武器來搶單！不僅是在家俱行業(yè)，放眼整個(gè)建材家居行業(yè)全部有跟風(fēng)傳統(tǒng)，拉設(shè)計(jì)師、跑工裝家裝已經(jīng)成為行業(yè)公開秘密，大家全部想經(jīng)過設(shè)計(jì)師推薦等方法，爭奪市場蛋糕。所以首先我們要理智地認(rèn)識到，裝飾企業(yè)現(xiàn)在是眾多建材家居品牌關(guān)鍵銷售渠道，已成商家必爭之地。所以在和裝飾企業(yè)合作過程中，我們策略很關(guān)鍵。其次，我們要清醒地認(rèn)識到，裝飾企業(yè)（設(shè)計(jì)師）只是業(yè)主購置時(shí)影響者，到底該選什么品牌，購置決議權(quán)還是在業(yè)主手里（包工包料只是極少數(shù)）。所以大部分裝飾企業(yè)（設(shè)計(jì)師）全部會選擇多個(gè)品牌作為合作伙伴。怎樣提升裝飾企業(yè)（設(shè)計(jì)師）對企業(yè)品牌忠誠度，讓其首推、主推是我們首要考慮問題。再次，我們也要注意——裝修設(shè)計(jì)是一個(gè)商業(yè)行為，做裝修設(shè)計(jì)人不是純粹藝術(shù)家，她們是商人，以營利為目標(biāo)，所以利益驅(qū)動應(yīng)放在首位；但同時(shí)她們素質(zhì)又較高，僅僅靠利益驅(qū)動極難提升她們忠誠度，所以利益驅(qū)動同時(shí)應(yīng)輔以情感交流，利益加上良好感情溝通會大大增加合作穩(wěn)定性。設(shè)計(jì)師基礎(chǔ)分三類：第一級

想設(shè)計(jì)，樂于用材，依據(jù)設(shè)計(jì)定材料，有創(chuàng)意冒險(xiǎn)型――需要地位聲譽(yù)尊貴；第二級

看設(shè)計(jì)，尋求（展示空間媒體雜志）參考型――攀爬狀態(tài)喜愛活動；第三級

抄設(shè)計(jì)，拿來主義――剛畢業(yè)入門終端消費(fèi)者分類：第一級

完全信任設(shè)計(jì)師，全權(quán)委托；第二級

參與選材、半委托，到展廳付錢；第三級

自購材料，出設(shè)計(jì)費(fèi)二、設(shè)計(jì)師渠道部門架構(gòu)渠道總監(jiān)90渠道經(jīng)理渠道總監(jiān)90渠道經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管業(yè)務(wù)主管設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)主管具體負(fù)責(zé)發(fā)展裝飾企業(yè)、設(shè)計(jì)師業(yè)務(wù)，達(dá)成對應(yīng)銷量、收款目標(biāo)，并和裝飾企業(yè)、設(shè)計(jì)師建立良好合作關(guān)系。家裝業(yè)務(wù)主管向家裝經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展情況，工裝業(yè)務(wù)主管向工裝經(jīng)理匯報(bào)工作進(jìn)展情況。家裝經(jīng)理和工裝經(jīng)理向渠道總監(jiān)匯報(bào)各自部門工作進(jìn)展情況。業(yè)務(wù)主管配置要求：熟悉建材行業(yè)、有一定家裝或工裝設(shè)計(jì)師渠道行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為人溫和、處事得體、開朗外向、適應(yīng)及學(xué)習(xí)能力強(qiáng)且善于交流言談，掌握說服性推銷技能應(yīng)用。責(zé)任心強(qiáng)、進(jìn)取好勝心強(qiáng)，勇于挑戰(zhàn)高薪、擁有承受拒絕和挫折打擊勇氣以上人員必需到崗接收產(chǎn)品專業(yè)知識、崗位職責(zé)和企業(yè)思想文化培訓(xùn)。工作模式：部門獨(dú)立運(yùn)行銷售、計(jì)劃、管理（二）部門崗位職責(zé)計(jì)劃1造訪轄區(qū)內(nèi)裝飾企業(yè)，搜集相關(guān)人員名片，建立裝飾企業(yè)檔案和設(shè)計(jì)師檔案。2做好對設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購經(jīng)理/責(zé)任人日常造訪，和之建立良好關(guān)系。3主動向設(shè)計(jì)師/項(xiàng)目經(jīng)理/采購經(jīng)理/裝飾協(xié)會/責(zé)任人推介產(chǎn)品、會員優(yōu)惠政策，完成企業(yè)下達(dá)銷售任務(wù)。4主動進(jìn)駐裝飾企業(yè)材料展廳，并做好展示產(chǎn)品日常維護(hù)工作。5配合設(shè)計(jì)師做好業(yè)主選購導(dǎo)購，并立即向設(shè)計(jì)師兌現(xiàn)相關(guān)承諾。6實(shí)施企業(yè)確立和裝飾企業(yè)聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷、聯(lián)合小區(qū)推廣活動。7每個(gè)月主動計(jì)劃開展和裝飾企業(yè)/裝飾協(xié)會關(guān)鍵組員及設(shè)計(jì)師群體互動游戲、休閑娛樂活動和設(shè)計(jì)想法創(chuàng)意交流等。8按要求正確、立即填寫日報(bào)、競爭對手活動匯報(bào)等，并按時(shí)上交。（三）崗位職責(zé)及考評標(biāo)準(zhǔn)職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)銷量/收款造訪設(shè)計(jì)師進(jìn)店率用戶滿意工作職責(zé)實(shí)現(xiàn)每個(gè)月銷售目標(biāo)/收款目標(biāo)每日不少于2個(gè)裝飾企業(yè)及10個(gè)設(shè)計(jì)師沒有業(yè)績業(yè)務(wù)主管每個(gè)月邀請到店設(shè)計(jì)師人數(shù)不少于5個(gè)。設(shè)計(jì)師/裝飾企業(yè)/裝飾協(xié)會滿意度95%以上正確立即根據(jù)企業(yè)/部門要求實(shí)施（四）部門銷售目標(biāo)計(jì)劃1、設(shè)計(jì)師渠道部銷售目標(biāo)構(gòu)建：渠道經(jīng)理2人，業(yè)務(wù)主管10人【A】：12人每個(gè)月每人平均銷售單數(shù)目標(biāo)預(yù)估【B】：4單/月平均每單銷售金額預(yù)估【C】：6萬元/單平均每人單月銷售額預(yù)估:24萬元整年銷售訂單時(shí)間長度【D】：11個(gè)月整年銷售目標(biāo)預(yù)估【E】：E=A*B*C*D=3168萬元2、產(chǎn)品銷售策略及計(jì)劃：70%整年銷售業(yè)績完成靠市面上較為著名裝飾企業(yè)和其中設(shè)計(jì)師推薦完成；這部分產(chǎn)品關(guān)鍵傾向于門市正特價(jià)常規(guī)產(chǎn)品，關(guān)鍵以走量來平衡利潤。其次30%整年銷售業(yè)績是經(jīng)過高端個(gè)人設(shè)計(jì)師和設(shè)計(jì)事務(wù)所來完成，關(guān)鍵傾向于市面較少、設(shè)計(jì)新奇獨(dú)特高端產(chǎn)品，這部分設(shè)計(jì)師單子關(guān)鍵經(jīng)過高利潤、高價(jià)位來達(dá)成銷售目標(biāo)。3、難度問題評定分析：（1）全新架構(gòu)部門招聘人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)及融入企業(yè)環(huán)境進(jìn)入工作狀態(tài)需要消耗整年工作時(shí)間及職員磨合時(shí)間（2）征兵作戰(zhàn)缺乏作戰(zhàn)糧草，新興部門無歷史遺留訂單所謂無糧，必需靠自己前1-3個(gè)月無底打拼，慢慢積累作戰(zhàn)軍糧。綜合評定：3168萬元整年銷售目標(biāo)絕非憑空幻想猜測，而是依據(jù)現(xiàn)在市場情況、新建部門特殊情況、毫無存量及上海設(shè)計(jì)師渠道現(xiàn)實(shí)狀況分析得出。堅(jiān)信在企業(yè)大力扶持及優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品幫助下一定能完成整年計(jì)劃銷售任務(wù)。（五）部門薪酬架構(gòu)1、業(yè)務(wù)主管薪酬發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)：（1）試用期第30天沒有任何業(yè)績者依據(jù)其考勤、遵守企業(yè)規(guī)章制度、完成領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)情況、部門經(jīng)理意見，報(bào)請上級領(lǐng)導(dǎo)同意，且無重大違規(guī)違紀(jì)事件發(fā)生，發(fā)放薪酬=2500（底薪）+1000(績效獎)（2）試用期第二個(gè)月仍然無任何業(yè)績者，發(fā)放薪酬=2500+1000(績效獎)*80%；有重大違規(guī)違紀(jì)者不予發(fā)放績效獎金或解聘。（3）試用期第三個(gè)月仍然無任何業(yè)績者，發(fā)放薪酬=2500（底薪）+1000(績效獎)*50%；有重大違規(guī)違紀(jì)者不予發(fā)放績效獎金或解聘。（4）試用期間有業(yè)績者下月轉(zhuǎn)正.（5）轉(zhuǎn)正職員薪酬=2500（底薪）+1000（績效）+保險(xiǎn)+200(車費(fèi)補(bǔ)助)+100(話費(fèi)補(bǔ)助+當(dāng)月分成+200(午餐補(bǔ)助)2、業(yè)務(wù)主管分成享受分成時(shí)間：當(dāng)有銷售業(yè)績訂單以后用戶第一次銷售出貨日期開始計(jì)算。非轉(zhuǎn)正職員薪酬=2500(底薪)+1000(績效)+報(bào)銷費(fèi)用(部門經(jīng)理同意)轉(zhuǎn)正職員薪酬=2500（底薪）+1000（績效）+保險(xiǎn)+200(車費(fèi)補(bǔ)助)+100(話費(fèi)補(bǔ)助)+當(dāng)月分成+200(午餐補(bǔ)助)3、當(dāng)月績效考評賞罰標(biāo)準(zhǔn)：超額完成任務(wù)獎勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)0-15%（含）享受20%績效獎勵(lì)；超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)15%以上40%以下（含），享受60%績效獎勵(lì)；超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)40%以上，享受100%績效獎勵(lì)；未完成任務(wù)處罰標(biāo)準(zhǔn)，未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)依據(jù)未完成百分比扣除績效獎勵(lì)。4、分成系數(shù)預(yù)估核定整年銷售總?cè)蝿?wù)：3168萬元平均每人整年銷售任務(wù)【A】：264萬行業(yè)整年相同任務(wù)量下薪酬待遇:13.5萬每人每個(gè)月平均底薪：2500元平均每人整年底薪總合：2500元/月*12=30000元可分配分成薪酬【B】135600-30000=105600元分成系數(shù)=B/A=4%預(yù)設(shè)分成系數(shù)=4%完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者可根據(jù)4%分成系數(shù)分成；未完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者只能根據(jù)3%分成系數(shù)分成；未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)，不過年底考評完成整年目標(biāo)，年底一次性補(bǔ)發(fā)少發(fā)放分成及績效獎金；年底考評超額完成整年銷售總額1%-50%（含50%），超出部分按5%發(fā)放分成；超額完成整年銷售總額50%-100%，整年銷售額全部按5%計(jì)提銷售分成。6家裝部經(jīng)理及工裝部經(jīng)理薪酬為5000（底薪）+1000（績效）+保險(xiǎn)+200(車費(fèi)補(bǔ)助)+200（電話費(fèi)補(bǔ)助）+當(dāng)月分成+300(午餐補(bǔ)助)7渠道經(jīng)理考評賞罰標(biāo)準(zhǔn)部門超額完成任務(wù)獎勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超出部門當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)0-15%（含）享受20%績效獎勵(lì)；超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)15%以上40%以下（含），享受60%績效獎勵(lì)；超出當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)40%以上，享受100%績效獎勵(lì)；未完成任務(wù)處罰標(biāo)準(zhǔn)，未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)任務(wù)依據(jù)未完成百分比扣除績效獎勵(lì)。8渠道經(jīng)理分成系數(shù)為2%，假如是個(gè)人業(yè)績則提出百分比同業(yè)務(wù)主管。完成部門當(dāng)月總銷售目標(biāo)者可根據(jù)2%分成系數(shù)分成；未完成當(dāng)月總銷售目標(biāo)者只能根據(jù)1.5%分成系數(shù)分成；未完成當(dāng)月銷售目標(biāo)，不過年底考評完成整年目標(biāo)，年底一次性補(bǔ)發(fā)少發(fā)放分成及績效獎金；年底考評超額完成整年銷售總額1%-50%（含50%），超出部分按3%發(fā)放分成；超額完成整年銷售總額50%以上，整年銷售額全部按3%計(jì)提銷售分成。二、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策設(shè)定為了愈加好地開發(fā)設(shè)計(jì)師渠道和規(guī)范服務(wù)，個(gè)人提議成立“樂享.生活本真設(shè)計(jì)師俱樂部”(這么做只是給設(shè)計(jì)一個(gè)享受尊貴、重視感覺，本俱樂部無門檻限制)，通常加入俱樂部會員可享受以下服務(wù)：一對一全程服務(wù)：通常加入俱樂部設(shè)計(jì)師，即成為“樂享.生活本真設(shè)計(jì)師俱樂部”會員，享受員工一對一全程服務(wù)。（二）合作返點(diǎn)和合作激勵(lì)：很多人認(rèn)為做裝飾企業(yè)給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)多就行，因?yàn)闆]有規(guī)范超作（比如設(shè)計(jì)師帶去價(jià)格高，業(yè)主自己去反而更低價(jià)格能買到。返點(diǎn)老板直接給，或員工直接給，不經(jīng)過財(cái)務(wù)。沒有制度，隨意性大，還有一個(gè)情況是設(shè)計(jì)師給業(yè)主設(shè)計(jì)了，業(yè)主自己到店里購置，后設(shè)計(jì)師找來要返點(diǎn)，很多老板就不給了，這就是不誠信表現(xiàn)，正確做法是應(yīng)該給，而且根據(jù)制度給，這么就給設(shè)計(jì)師增加了信心也是你誠信表現(xiàn)）。那么設(shè)計(jì)師重視那些呢？應(yīng)該是安全——利益——面子——友誼。同裝飾企業(yè)及設(shè)計(jì)師合作，最關(guān)鍵是給她們一個(gè)規(guī)范操作，安全感覺。因?yàn)楝F(xiàn)在家裝行業(yè)普遍全部是業(yè)關(guān)鍵壓款，假如讓業(yè)主知道裝飾企業(yè)和設(shè)計(jì)師從材料商處拿了返利話，尾款就會極難收，而且影響其信譽(yù)。所以制訂好政策并認(rèn)真實(shí)施是做好工裝家裝前提。俱樂部會員享受區(qū)分于非會員銷售返點(diǎn)和銷售獎勵(lì)。返點(diǎn)及銷售獎勵(lì)必需經(jīng)過財(cái)務(wù)從銀行匯出，然后銷售人員電話通知查收，假如設(shè)計(jì)師堅(jiān)持要領(lǐng)現(xiàn)金也應(yīng)該是從企業(yè)出納處領(lǐng)。會員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)：促銷和特價(jià)產(chǎn)品10%（在不常常做活動前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點(diǎn)為15%；新品或是關(guān)鍵推薦產(chǎn)品20%；形象產(chǎn)品即高附加值返點(diǎn)為25%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項(xiàng)目依據(jù)價(jià)格另議非會員設(shè)計(jì)師合作返點(diǎn)：促銷和特價(jià)產(chǎn)品8%（在不常常做活動前提下）；常規(guī)產(chǎn)品返點(diǎn)為10%；新品或是關(guān)鍵推薦產(chǎn)品15%；形象產(chǎn)品即高附加值返點(diǎn)為20%；私人定制產(chǎn)品一單一議；工裝項(xiàng)目依據(jù)價(jià)格另議3、VIP設(shè)計(jì)師季度獎獎勵(lì)。

季度獎，對每個(gè)季度完成一定銷售量，比如前三名及達(dá)標(biāo)者進(jìn)行獎勵(lì)，比如第一名獎平板電腦一臺，第二名獎數(shù)碼相機(jī)一臺，第三名獎MP4一個(gè)，達(dá)標(biāo)者獎U盤一個(gè)等。4、VIP設(shè)計(jì)師年底獎：依據(jù)會員設(shè)計(jì)師整年合作情況，每十二個(gè)月評定出最好合作伙伴，評為VIP設(shè)計(jì)師并做尤其獎勵(lì)：（1）整年推單銷售總額達(dá)成50萬元者（含50萬），年底可取得推單銷售總金額2%紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作激勵(lì)；（2）整年推單銷售總額達(dá)成50-100萬元者（含100萬），年底可取得推單銷售總金額3%紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作激勵(lì)；（3）整年推單銷售總額達(dá)成100萬元以上者，年底可取得推單銷售總金額4%紅包，以作VIP設(shè)計(jì)師合作激勵(lì)；對優(yōu)異作品推薦到著名雜志發(fā)表，在展廳展出等。經(jīng)過返點(diǎn)、季度獎勵(lì)，年底獎既能夠激勵(lì)設(shè)計(jì)師，又能夠套住設(shè)計(jì)師，使其中途不易跑到對手那邊去。5、會員權(quán)益入會自愿，退會自由，建立會員檔案；入會需提供本人名片、本人銀行賬號、本人生日、休息時(shí)間等信息；俱樂部會員可享受企業(yè)全系列產(chǎn)品最高返點(diǎn)和獎勵(lì)；俱樂部會員旗下用戶可享受成交價(jià)9.8折優(yōu)惠(設(shè)計(jì)依據(jù)本身用戶情況能夠提出來)；針對俱樂部會員承諾在完成和用戶結(jié)算后五個(gè)工作日之內(nèi)兌現(xiàn)返點(diǎn)；享受俱樂部其它增值服務(wù)；三、工裝家裝渠道開拓通常性步驟（一）、前期（目標(biāo)尋求期）獲取目標(biāo)名單。我們可經(jīng)過以下多個(gè)路徑來獲取家裝企業(yè)名單及資料：1、裝飾企業(yè)信息起源：（1）大面積尋求(比如：寫字樓)、整理現(xiàn)有設(shè)計(jì)師資源資料（2）裝飾協(xié)會（3）裝飾材料會展（4）各大建材賣場留心設(shè)計(jì)師推單和樓層進(jìn)駐各大裝飾企業(yè)人員。（5）查閱相關(guān)資料、經(jīng)過和已經(jīng)有聯(lián)絡(luò)用戶介紹，地毯式訪問法，廣告吸引法、競爭替換法、無限連續(xù)介紹法等。2、目標(biāo)調(diào)查。員工剛開始造訪家裝企業(yè)時(shí)，必需具體了解家裝企業(yè)內(nèi)部情況，然后再“對癥下藥”。調(diào)查關(guān)鍵事項(xiàng)：（1）該裝修企業(yè)業(yè)務(wù)是以工程為主（關(guān)鍵做大工程），還是家居為主（關(guān)鍵做家庭裝修）?（2）是靠媒體廣告來吸引用戶上門，還是靠業(yè)務(wù)代表四處蹲點(diǎn)尋求業(yè)主，或靠個(gè)人社會關(guān)系接單？（3）裝修檔次以高級為主,還是中等、低級?（4）裝飾企業(yè)內(nèi)部情況。如人員、老板、設(shè)計(jì)總監(jiān)、主筆設(shè)計(jì)師、資質(zhì)、家裝及其工裝量大小等；哪些人是設(shè)計(jì)師？哪些人是老板？聯(lián)絡(luò)方法？3、目標(biāo)早期接觸。對裝飾企業(yè)進(jìn)行詳盡調(diào)查分析后，我們能夠依據(jù)企業(yè)實(shí)際情況挑選適宜合作對象。早期接觸應(yīng)該取得以下信息：（1）對業(yè)務(wù)起到關(guān)鍵作用是設(shè)計(jì)師還是老板、材料責(zé)任人、工程監(jiān)理？（2）包工包料和包工不包料百分比？（3）該裝修企業(yè)（設(shè)計(jì)師）現(xiàn)在關(guān)鍵合作品牌有哪些？她們對合作品牌設(shè)計(jì)師返點(diǎn)政策、產(chǎn)品全方面信息（包含終端店面零售標(biāo)價(jià)、實(shí)際成交折扣、產(chǎn)品風(fēng)格、設(shè)計(jì)理念、關(guān)鍵賣點(diǎn)、存在缺點(diǎn)）、結(jié)算方法、服務(wù)等方面意見或提議；（4）設(shè)計(jì)師個(gè)人檔案，如姓名、電話、QQ、周休息時(shí)間、生日、愛好、設(shè)計(jì)風(fēng)格等。現(xiàn)在工程信息。有沒有適合我企業(yè)產(chǎn)品工程（如規(guī)格、價(jià)格等）；以上幾方面是關(guān)鍵。另外，企業(yè)實(shí)力怎樣？地理位置怎樣？裝飾企業(yè)內(nèi)部人事關(guān)系………..（二）、中期（溝通期）合作雙方更深入溝通。造訪設(shè)計(jì)師關(guān)鍵溝通品牌、產(chǎn)品認(rèn)知度、產(chǎn)品特征，和設(shè)計(jì)師們一對一交流，讓設(shè)計(jì)師充足了解到我們產(chǎn)品線、產(chǎn)品價(jià)位分布、產(chǎn)品適合風(fēng)格、產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念等。在此過程中我們可和合作對象探討部分較為敏感話題：如價(jià)格政策、返點(diǎn)含蓄透露、簽署合作協(xié)議等。最好就是將本身產(chǎn)品和企業(yè)簡短介紹做成一張光盤或U盤拷貝交和設(shè)計(jì)師，讓她們在給用戶介紹或設(shè)計(jì)方案時(shí)會第一個(gè)想到自己，會第一時(shí)間擁有產(chǎn)品圖冊或光盤供用戶選擇參考。假如你做到了和你有過接觸過設(shè)計(jì)師中，80%人電腦中拷貝了你品牌介紹、返點(diǎn)政策、產(chǎn)品圖片介紹等，這個(gè)成交合作幾率一定會大幅增加，在同行中也是很有力競爭。在這個(gè)階段一定要做到腿勤，發(fā)展新設(shè)計(jì)師和用戶，定時(shí)造訪以往合作設(shè)計(jì)師和老用戶，立即派送新資料，介紹企業(yè)新政策。很多大型企業(yè)每個(gè)禮拜全部會有新材料交流會，渠道部能夠組織人員去精心準(zhǔn)備一次正式完備講解我們產(chǎn)品獨(dú)一無二特色，產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念等，然后再私下逐一溝通細(xì)節(jié)。把我們產(chǎn)品展覽光盤等送給設(shè)計(jì)師，而且看著她們拷貝到她們電腦里面去，裝飾企業(yè)電腦在她們企業(yè)是聯(lián)網(wǎng)，只要一個(gè)設(shè)計(jì)師拷貝了其它設(shè)計(jì)師全部能看到，對部分在當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)量比大設(shè)計(jì)師我們采取一個(gè)一個(gè)地攻，不幻想一下子全部拿下。這么慢慢地就有部分業(yè)務(wù)了，開始有業(yè)務(wù)時(shí)我們對每一個(gè)單服務(wù)全部很重視，讓設(shè)計(jì)師無后顧之憂。經(jīng)過勤奮、誠信、服務(wù)業(yè)務(wù)就有了。（三）后期（成交、鞏固期）：當(dāng)我們經(jīng)過目標(biāo)尋求期、溝通期后，在和裝飾企業(yè)交流和溝經(jīng)過程中，她們也會抱著一個(gè)試試看心理合作一次，往往不能和她們繼續(xù)深入合作。所以我們能夠講后期才是我們工作開始。培養(yǎng)裝飾企業(yè)忠誠度是業(yè)務(wù)職員作中關(guān)鍵，同時(shí)也是難點(diǎn)。分析對方和我們成交原因，有利于我們鞏固合作關(guān)系。比如，假如不是家裝企業(yè)推薦而是業(yè)主看中了我們產(chǎn)品而購置（裝飾企業(yè)順?biāo)浦郏?，員工應(yīng)充足利用這種機(jī)會，趁機(jī)加深雙方感情。因?yàn)檫@種情況表明我們和裝飾企業(yè)溝通不夠；假如是因?yàn)檠b飾企業(yè)力推，促進(jìn)業(yè)主采取我們產(chǎn)品，這種情形更多是要求我們做售后服務(wù)。因?yàn)闃I(yè)主滿意，將大大地增強(qiáng)裝飾企業(yè)合作信心。有了業(yè)務(wù)以后日常造訪和維護(hù)就顯得十分關(guān)鍵了，合作過設(shè)計(jì)你親自送上一份小禮品意表心意應(yīng)該是促進(jìn)和設(shè)計(jì)師感情不錯(cuò)選擇吧，未合作設(shè)計(jì)最少送上一句溫馨祝福問候也是不錯(cuò)吧，設(shè)計(jì)師會感覺到這個(gè)品牌文化、員工素質(zhì)已經(jīng)對她們重視，這也是一個(gè)享受。有條件時(shí)候能夠選擇在她們休息時(shí)候約她們出來玩呀，假如你選擇她們喜愛愛好而且這個(gè)時(shí)候也是她們休息時(shí)候，那么她們出來休閑玩耍促進(jìn)友誼機(jī)會就比平時(shí)忙碌工作時(shí)愈加輕易了吧。在設(shè)計(jì)師生日時(shí)候送上一本有相關(guān)設(shè)計(jì)師喜愛設(shè)計(jì)風(fēng)格書籍也是不錯(cuò)選擇；定時(shí)用電話造訪，了解最新動態(tài)，立即整理、歸類相關(guān)信息，勤發(fā)賀卡、短信。另外在你日常交流時(shí)候也能夠和設(shè)計(jì)們交流一下她喜愛設(shè)計(jì)風(fēng)格，引導(dǎo)設(shè)計(jì)方向，現(xiàn)在國際流行什么風(fēng)格，我們產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、品質(zhì)、價(jià)格等各方面優(yōu)勢，工裝家裝同行信息，了解設(shè)計(jì)師簽單情況并做好跟蹤，有新產(chǎn)品時(shí)要立即通知，把最新資料送到工裝家裝企業(yè)，平時(shí)送點(diǎn)小禮品比如鼠標(biāo)墊，煙灰缸等。短信溫馨祝福等。再就是當(dāng)有設(shè)計(jì)師有困難時(shí)要抓住機(jī)會，同時(shí)給裝飾企業(yè)或個(gè)人激勵(lì)政策要立即、承諾也要立即兌現(xiàn)，必需在安裝完成后3-5天以內(nèi)必需確保給設(shè)計(jì)返點(diǎn)兌現(xiàn)。爭取做到不要設(shè)計(jì)師全部知道用戶產(chǎn)品安裝完了來找你要錢了，而作為渠道銷售員好不清楚是否這個(gè)工地已經(jīng)安裝完成。當(dāng)然，假如手上設(shè)計(jì)師訂單量大了無法立即跟進(jìn)能夠了解，所以提議：各個(gè)門市在做設(shè)計(jì)師訂單出貨安裝時(shí)，務(wù)必將此設(shè)計(jì)師訂單報(bào)交到相關(guān)渠道專員手上(或渠道銷售文員)，這么就能讓渠道專員清楚明了了解到自己設(shè)計(jì)師訂單安裝進(jìn)度，安裝完后方便于立即返點(diǎn)。提議：有必需將設(shè)計(jì)師訂單安裝通知作為現(xiàn)在門市常務(wù)工作考評之一。做工裝家裝渠道是離不開有效活動。通常分為大型活動，小型活動，常常性活動。大型活動十二個(gè)月一次，關(guān)鍵是提升品牌形象和高度，增強(qiáng)裝飾企業(yè)和設(shè)計(jì)師信心和認(rèn)知度。這種活動前提是已經(jīng)有了一定數(shù)量合作伙伴。做這種大型活動一定要準(zhǔn)備充足，通常要提前30天時(shí)間，要請到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，（比如行業(yè)協(xié)會會長、秘書長、）行業(yè)有名望大牌設(shè)計(jì)師，質(zhì)量監(jiān)督部門領(lǐng)導(dǎo)，老用戶代表，并由她們講話和講課，同時(shí)請當(dāng)?shù)赜忻麣饽Ｌ貋硌莩鲂?，組織現(xiàn)場拍賣以促進(jìn)現(xiàn)場簽單氣氛。場地選擇要在當(dāng)?shù)睾芎镁频?，最好是四星級以上酒店，同時(shí)還要準(zhǔn)備資料和適宜禮品。活動最終要有抽獎活動。這么做效果才會比很好。小型活動和常常性活動關(guān)鍵是加深友誼，小型活動十二個(gè)月通常搞一到二次即可，活動內(nèi)容比如組織關(guān)鍵設(shè)計(jì)師去有意義地方去旅游。我們新店開業(yè)或企業(yè)大型促銷能夠請部分裝飾設(shè)計(jì)師一起參與，裝飾企業(yè)搞活動時(shí)我們提供特價(jià)產(chǎn)品以抵達(dá)加強(qiáng)和其合作緊密度同時(shí)也提升了企業(yè)品牌著名度，常常性活動比如同裝飾企業(yè)友誼球賽，坐談會，會后