藥品目標(biāo)市場(chǎng)選擇 (1)講解

藥品目標(biāo)市場(chǎng)選擇孫靜藥品營(yíng)銷主講：藥品目標(biāo)市場(chǎng)的概念選擇目標(biāo)市場(chǎng)條件目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略藥品目標(biāo)市場(chǎng)選擇藥品目標(biāo)市場(chǎng)的概念What藥品目標(biāo)市場(chǎng)?企業(yè)實(shí)力目標(biāo)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)有利市場(chǎng)整體市場(chǎng)

藥品企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分化的基礎(chǔ)上，依據(jù)企業(yè)資源和現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件所選定的、準(zhǔn)備以相應(yīng)的藥品或服務(wù)去滿足其需要的一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。藥品目標(biāo)市場(chǎng)(targetmarket)選擇藥品目標(biāo)市場(chǎng)的條件What藥品目標(biāo)市場(chǎng)的條件?1.企業(yè)必須在目標(biāo)市場(chǎng)上有足夠的銷售量目標(biāo)市場(chǎng)2.企業(yè)必須有能力滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求3.企業(yè)必須在確定的目標(biāo)市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)4.目標(biāo)市場(chǎng)必須在一定時(shí)期內(nèi)相對(duì)穩(wěn)定藥品目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式藥品目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式

集中單一市場(chǎng)有選擇專門化市場(chǎng)專門化產(chǎn)品專門化完全覆蓋市場(chǎng)

1．市場(chǎng)集中化指用一種的產(chǎn)品占領(lǐng)一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)象都集中于一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。這種模式可以使企業(yè)更了解該細(xì)分市場(chǎng)的需要，進(jìn)行專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷。但這種模式的風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦這一細(xì)分市場(chǎng)不景氣或有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)，就會(huì)使企業(yè)陷入困境。較小的企業(yè)通常采用這種策略。

2.選擇專門化 企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，有選擇地進(jìn)入若干細(xì)分市場(chǎng)，針對(duì)每個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)提供不同性能的同類產(chǎn)品與服務(wù)。通常企業(yè)所選擇的這些細(xì)分市場(chǎng)之間很少存在聯(lián)系。采用這種模式可以分?jǐn)偲髽I(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的失敗基本上不會(huì)影響企業(yè)的整體利益，但這種方式要求企業(yè)有較強(qiáng)的資源及營(yíng)銷能力。在采用這種模式時(shí)應(yīng)避免貪多的毛病，不是選擇目標(biāo)市場(chǎng)越多越好，因?yàn)檫@樣會(huì)分散公司的資源。所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的共同特點(diǎn)應(yīng)是有吸引力并符合公司的要求。3．產(chǎn)品專業(yè)化即企業(yè)同時(shí)向各類顧客供應(yīng)某種產(chǎn)品，當(dāng)然，由于面對(duì)不同的顧客群，產(chǎn)品在檔次、質(zhì)量或款式等方面會(huì)有所不同。采用這種模式的企業(yè)通常使用相似的產(chǎn)品、不同的品牌。這種模式有利于企業(yè)在某類產(chǎn)品方面樹(shù)立良好的形象。但同樣也存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)同類產(chǎn)品中出現(xiàn)全新的替代產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)會(huì)面臨巨大的沖擊。4．市場(chǎng)專業(yè)化企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品以滿足某一特定顧客群體的需要，即面對(duì)同一市場(chǎng)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品。采用這種模式，企業(yè)專門為特定的顧客群體服務(wù)，與這一群體建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，并樹(shù)立良好的形象。如一家生產(chǎn)某種藥品的醫(yī)藥企業(yè)專以大中型醫(yī)院為目標(biāo)市場(chǎng)，根據(jù)它們的需要提供100毫克、500毫克和1000毫克的某藥品，以滿足這些醫(yī)藥不同部門(如藥房、病房等)的需要。5．市場(chǎng)全面化即企業(yè)決定全方位進(jìn)入各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為所有顧客群提供他們各自需要的有差異的產(chǎn)品。是一些大企業(yè)為在市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位或力圖壟斷全部市場(chǎng)時(shí)采取的目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略。這種方式既可以采用差異化營(yíng)銷，也可以采用無(wú)差異營(yíng)銷來(lái)達(dá)到這一目標(biāo)。只有大公司才能采用這種模式，如美國(guó)寶潔公司。目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略藥品目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略

無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略集中性市場(chǎng)營(yíng)銷策略可口可樂(lè)的無(wú)差異策略美國(guó)可口可樂(lè)公司從1886年問(wèn)世以來(lái)，一直采用無(wú)差別市場(chǎng)策略，生產(chǎn)一種口味、一種配方、一種包裝的產(chǎn)品滿足世界156個(gè)國(guó)家和地區(qū)的需要，稱作“世界性的清涼飲料”由于百事可樂(lè)等飲料的競(jìng)爭(zhēng)，1985年4月，可口可樂(lè)公司宣布要改變配方的決定，不料在美國(guó)市場(chǎng)掀起軒然大波，許多電話打到公司，對(duì)公司改變可口可樂(lè)的配方表示不滿和反對(duì)，不得不繼續(xù)大批量生產(chǎn)傳統(tǒng)配方的可口可樂(lè)?？梢?jiàn)，采用無(wú)差別市場(chǎng)策略，產(chǎn)品在內(nèi)在質(zhì)量和外在形體上必須有獨(dú)特風(fēng)格，才能得到多數(shù)消費(fèi)者的認(rèn)可，從而保持相對(duì)的穩(wěn)定性。獅王化工的差異性策略

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（3）集中性營(yíng)銷細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)市場(chǎng)這么多細(xì)分市場(chǎng)，我只做一個(gè)優(yōu)點(diǎn)：準(zhǔn)確滿足顧客需求節(jié)約成本缺點(diǎn)：易受沖擊，風(fēng)險(xiǎn)大營(yíng)銷組合致力于一類顧客的需求營(yíng)銷組合營(yíng)銷組合1營(yíng)銷組合2營(yíng)銷組合3整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)3細(xì)分市場(chǎng)1細(xì)分市場(chǎng)2細(xì)分市場(chǎng)31.無(wú)差異營(yíng)銷2.差異營(yíng)銷3.集中營(yíng)銷

營(yíng)銷組合藥品目標(biāo)市場(chǎng)概念藥品市場(chǎng)選擇條件藥品目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式

集中單一市場(chǎng)有選擇專門化市場(chǎng)專門化