第九章 國際貿(mào)易方式

學習是通向理想的坦途第九章國際貿(mào)易方式第一節(jié)經(jīng)銷與代理第二節(jié)招標與投標第三節(jié)寄售與拍賣第四節(jié)對銷貿(mào)易第五節(jié)加工貿(mào)易學習是通向理想的坦途第一節(jié)經(jīng)銷與代理

一、經(jīng)銷

（一）經(jīng)銷的概念進口商（經(jīng)銷商，Distributor）與出口商（供貨商，Supplier）達成協(xié)議，承擔在規(guī)定的期限和區(qū)域內(nèi)銷售指定商品的一種貿(mào)易方式。學習是通向理想的坦途（二）經(jīng)銷的分類1.獨家經(jīng)銷（SoleDistribution），又稱為包銷（ExclusiveSales）2.一般經(jīng)銷，又稱為定銷學習是通向理想的坦途1.包銷（ExclusiveSales）指出口商通過簽訂協(xié)議給國外銷售商在一定時期、一定地區(qū)經(jīng)營某一種或某一類商品的專營權利的貿(mào)易方式?！癜N的特點三定：在包銷協(xié)議中定商品、定期限、定地區(qū)三自：指包銷商自行購買、自行銷售、自負盈虧一專：指專營權（專買權、專賣權）定銷與包銷的不同是：沒有專營權學習是通向理想的坦途2.定銷（一般經(jīng)銷）在這種方式下，根據(jù)經(jīng)銷協(xié)議的規(guī)定，經(jīng)銷商不享有獨家專營權。就是說，供貨商可在經(jīng)銷協(xié)議的期限內(nèi)，和在同一經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)委派一個以上的經(jīng)銷商來經(jīng)營同類商品。在這種經(jīng)銷方式下，經(jīng)銷商與國外供貨商之間的關系同一般進口商和出口商之間的關系并無本質(zhì)區(qū)別，即都是買賣關系。所不同的是，經(jīng)銷方式下，經(jīng)銷商和供貨商之間確立了相對長期和穩(wěn)固的購銷關系；而在一般的進出口貿(mào)易中，進口商和出口商之間往往是逐筆售定的關系：當一筆交易結束后，雙方之間就不存在法律上的必然的聯(lián)系。學習是通向理想的坦途學習是通向理想的坦途二、代理（Agency）（一）代理的含義指代理人按照委托人的授權，代表委托人與第三人訂立合同或從事其他法律行為，委托人直接承擔由此產(chǎn)生的權利和義務的一種貿(mào)易方式。在國際貿(mào)易中，代理是指貨主或生產(chǎn)商（委托人）授權代理人代表他在規(guī)定的地區(qū)和期限內(nèi)，向第三人招攬生意、訂立合同或辦理同交易有關的其他事宜，同時對代理人支付傭金作為報酬的一種貿(mào)易方式。代理雙方是一種委托與被委托的關系，而不是買賣關系。代理商在代理業(yè)務中，只是代表委托人招攬客戶、招攬訂單、簽訂合同、處理委托人的貨物、收受貨款等，并從中賺取傭金。代理商不必動用自有資金購買商品，不負盈虧。學習是通向理想的坦途學習是通向理想的坦途學習是通向理想的坦途（二）代理的類型根據(jù)委托人授權的大小，代理可分為：普通代理獨家代理總代理學習是通向理想的坦途1.總代理（GeneralAgency）總代理人是委托人在指定地區(qū)的全權代表。他除了有權代表委托人從事代理協(xié)議規(guī)定的一般商務活動外，還有權力在當?shù)刂概扇舾煞执砣?。分代理人與總代理人的業(yè)務關系，可以在代理合同中具體規(guī)定。一般來講，總代理人有權分享分代理人的傭金。學習是通向理想的坦途2.獨家代理（ExclusiveAgency）它指代理人在約定的地區(qū)和一定期限內(nèi)，單獨代表委托人從事代理協(xié)議中規(guī)定的有關業(yè)務；委托人在該地區(qū)和協(xié)議期限內(nèi)，不得再委派第二人代理同樣的業(yè)務。在出口業(yè)務中，采用獨家代理方式時，作為委托人的出口商給予國外代理人在規(guī)定地區(qū)和規(guī)定協(xié)議的獨家專營權。委托人自己不能在該地區(qū)同第三人直接達成交易，只能委托獨家代理人來完成。學習是通向理想的坦途3.普通代理/一般代理（Agency）與獨家代理相比，一般代理不再享有獨家專營權；同總代理相比，一般代理無權設立分代理，不能分享分代理的傭金。在出口業(yè)務中，委托人可以在同一地區(qū)同時委托幾個一般代理為他服務，推銷同類產(chǎn)品。因此，委托人自己直接同第三方達成交易時，也不必付給一般代理人傭金。學習是通向理想的坦途（三）包銷與獨家代理的異同1.相同點：都具有三定的特點；都有專營權；2.不同點：交易的性質(zhì)不同交易的目的不同專營權的內(nèi)容不同學習是通向理想的坦途一、寄售（Consignment）1.定義它是一種委托代售的貿(mào)易方式。寄售人先將準備銷售的貨物運往國外寄售地，委托當?shù)卮N人按照雙方商定的條件，由代銷人為其銷售，所得貨款扣除傭金及有關費用后，交付給寄售人。第二節(jié)寄售與拍賣學習是通向理想的坦途2.寄售的性質(zhì)寄售貿(mào)易是根據(jù)寄售協(xié)議進行的。寄售協(xié)議屬于信托合同性質(zhì)。寄售人與代銷人之間是委托代售關系，而不是買賣關系。學習是通向理想的坦途學習是通向理想的坦途3.寄售的特點（1）寄售是一種現(xiàn)貨交易。寄售人先將貨物運往國外，然后由代銷人在當?shù)劁N售。（2）寄售人與代銷人之間是委托代售關系。貨物在售出前，其所有權屬寄售人。代銷人只為寄售人提供服務并收取傭金，其責任只限于在貨物抵達后照顧貨物，盡力推銷，并依照寄售人的指示處置貨物。（3）貨物售出前的一切費用和風險由寄售人承擔。（二）拍賣（Auction）1.

拍賣的含義由專營拍賣業(yè)務的拍賣行接受貨主的委托，在一定的時間和地點，按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價的方法，把貨物賣給出價最高的買主的一種貿(mào)易方式。拍賣實際上是競買的交易方式。學習是通向理想的坦途2.

拍賣的特點（1）拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易；（2）拍賣是在一定的地點有組織的進行；（3）拍賣必須按預先規(guī)定的規(guī)章和程序進行。學習是通向理想的坦途學習是通向理想的坦途3.拍賣出價的方法（1）增價拍賣（英格蘭式拍賣）（2）減價拍賣（荷蘭式拍賣）（3）密封遞價拍賣學習是通向理想的坦途（1）增價拍賣（英格蘭式拍賣）（Ascending-priceAuction/EnglishAuction）拍賣時，由拍賣人宣布預定的最低價格，然后由競買者相繼叫價，競相加價，直到拍賣人認為無人再出更高的價格時，則用擊槌動作表示競買結束，將這批商品賣給最后出價最高的人。在拍賣人擊槌前，競買者可以撤銷出價。學習是通向理想的坦途（2）減價拍賣（荷蘭式拍賣）（Descending-priceAuction/DutchAuction）由拍賣人喊出最高價格，然后逐漸減低叫價，直到有某一競買者認為已經(jīng)低到可以接受的價格，表示買進為止。學習是通向理想的坦途（3）密封遞價拍賣（Sealed-bidAuction）先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件等，然后由各買方在規(guī)定時間內(nèi)將自己的出價密封遞交拍賣人，以供拍賣人進行審查比較，決定將該貨物賣給哪一個競買者。

學習是通向理想的坦途一、招標和投標（一）招標的定義

（InvitationtoTender）招標人預先發(fā)出招標公告或招標單，提出擬購商品的品種、數(shù)量和有關買賣條件或擬建項目的各種條件，邀請投標人在規(guī)定的時間和地點投標的行為。招標實際上是競賣的交易方式。第三節(jié)招標與投標學習是通向理想的坦途（二）投標的定義（SubmissionofTender）投標人根據(jù)招標公告或招標單規(guī)定的條件，在指定的時間內(nèi)向招標人遞盤的行為。投標相當于磋商中的發(fā)盤。學習是通向理想的坦途（三）招標方式1.

國際競爭性招標（InternationalCompetitiveBidding，ICB）2.談判招標（NegotiatedBidding）學習是通向理想的坦途1.

國際競爭性招標（InternationalCompetitiveBidding，ICB）指招標人邀請幾個乃至幾十個投標人參加投標，通過多數(shù)投標人競爭，選擇其中對招標人最有利的投標人達成交易，它屬于競賣的方式。

（1）公開招標（2）選擇性招標（3）兩段招標學習是通向理想的坦途（1）公開招標（OpenBidding）一般是在國內(nèi)外主要報刊上刊登招標廣告，邀請對項目感興趣的所有公司進行投標。所有的投標人均有同等的機會購買招標資料，準備自己的投標文件。政府采購物資、利用國際金融組織的貸款采購物資等，大部分采用競爭性的公開投標辦法。這種招標的好處是，可以廣泛地吸引投標者，便于招標人廣泛地對投標進行比較，以獲得最優(yōu)惠的成交條件。學習是通向理想的坦途（2）選擇性招標（SelectedBidding）又稱邀請招標，招標人不在報刊上刊登廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務關系和情報資料由招標人對客商進行邀請，通過資格預審后，再由他們進行投標。一般多用于購買技術要求比較高的專業(yè)性設備或成套設備，邀請參加投標的企業(yè)通常是經(jīng)驗豐富、技術裝備精良、在行業(yè)中享有盛譽的少數(shù)企業(yè)。其優(yōu)點是采購的商品適量更有保障、售后服務好，同時由于應征的公司少，可以節(jié)省審查投標文件的時間。學習是通向理想的坦途（3）兩段招標（Two-stageBidding）指無限競爭招標和有限競爭招標的綜合方式，采用此類方式時，則是先用公開招標，再用選擇性招標，分兩段進行。學習是通向理想的坦途2.

談判招標（NegotiatedBidding）又叫議標，它是非公開的，是一種非競爭性的招標。這種招標由招標人物色幾家客商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。它不屬于嚴格意義上的招標方式。學習是通向理想的坦途二、招標和投標的特點招標與投標同進口貿(mào)易的一般做法不同。采用這種方式，雙方當事人不必經(jīng)過交易磋商，也不存在討價還價的余地，而是由各投標人應邀同時采取一次遞價的辦法，而投標人能否中標，主要取決于投標時的遞價是否有競爭力。因此，采用這種方式，投標人之間的競爭十分激烈，而招標人則處于較主動的地位。招標與投標業(yè)務是一種競賣方式，一般來說，賣方競爭對于買方是有利的，使他對于供貨來源可有較多的比較和選擇。在競爭激烈的情況下，買方還可以較為優(yōu)惠的價格購進所需物資。這也是招標投標方式在大宗物資的采購中廣泛運用的原因之一。學習是通向理想的坦途三、投標投標的一般程序1.招標前的準備工作2.投標3.開標、評標與決標4.中標簽約學習是通向理想的坦途一、對銷貿(mào)易的含義（CounterTrade）指在互惠的前提下，由兩個或兩個以上的貿(mào)易方達成協(xié)議，規(guī)定一方的進口產(chǎn)品可以部分或全部以相對的出口產(chǎn)品來支付。對銷貿(mào)易不同于單方面的進口或出口，實質(zhì)上是將進口和出口結合起來的貿(mào)易方式。體現(xiàn)了互惠的特點。第四節(jié)

對銷貿(mào)易二、對銷貿(mào)易的主要形式（一）易貨貿(mào)易（二）互購貿(mào)易（三）補償貿(mào)易（產(chǎn)品回購）（四）轉手貿(mào)易（五）抵銷貿(mào)易學習是通向理想的坦途學習是通向理想的坦途（一）易貨貿(mào)易1.含義（BarterTrade）是買賣雙方進行商品或服務的等價交換，無須現(xiàn)匯結算。對銷貿(mào)易脫胎于易貨貿(mào)易，隨著經(jīng)濟環(huán)境的變遷，其做法也日趨多樣化，然而易貨貿(mào)易仍是對銷貿(mào)易最基本的形式。

學習是通向理想的坦途2.分類（1）直接易貨即狹義的易貨貿(mào)易，其做法是貿(mào)易雙方進行一次性的等價物物交換，既不進行現(xiàn)金結算，也不記賬轉賬，這種易貨的概念最早可以追溯到原始社會，可以說是人類歷史上最古老和最簡單的交易方式。（2）綜合易貨現(xiàn)代易貨貿(mào)易大多采用更加靈活的方式，這些做法統(tǒng)稱為綜合易貨，又稱為“一攬子”易貨。直接易貨通常是以一種商品交換對方的一種商品。而綜合易貨則可以涉及多種商品，多個進口方和出口方；既可以逐筆平衡，又可以在確定的時期內(nèi)分別結算，綜合平衡；既可以進出口同時進行，又可以有先有后、分開進行?？傊^之直接易貨，綜合易貨的內(nèi)容更加豐富，形式也更為復雜。學習是通向理想的坦途3.易貨貿(mào)易利弊分析（1）作用可以節(jié)約外匯，有利于外匯緊缺的國家和企業(yè)開展外貿(mào)，調(diào)劑余缺。有利于以進帶出，開拓新市場?；静槐貏佑猛鈪R，可以避免匯價波動帶來的負面影響。有利于避開外匯管制和貿(mào)易壁壘，擴大成交量。進行易貨貿(mào)易的企業(yè)可以利用過剩生產(chǎn)能力，增加銷售額，節(jié)約營銷資金，降低經(jīng)營費用，開辟新的市場，增加貿(mào)易機會。學習是通向理想的坦途（2）局限性牽扯到進出口協(xié)調(diào)的問題，參與易貨的商品必須能滿足雙方需要，因而要找到合適的貿(mào)易伙伴比較困難，有時甚至會由雙邊貿(mào)易演變成多邊貿(mào)易。有利于以進帶出，開拓新市場。采用記賬方式時，先出口方得到的不是現(xiàn)匯，只是對方對未來交貨的承諾，這樣一來，逆差方就無償占用了順差方的資金，導致雙方都不愿積極交貨，從而減緩了履約速度。對銷貿(mào)易的開展受雙方國家經(jīng)濟互補性的制約。學習是通向理想的坦途（二）互購貿(mào)易1.含義（CounterPurchase）顧名思義是貿(mào)易雙方互相購買對方的商品，因而又稱“平行貿(mào)易”。具體做法是進出口雙方簽訂協(xié)議，先出口國在協(xié)議中承諾在一定時期用全部或部分出口所得購買對方國家的產(chǎn)品。有關回購期限、回購產(chǎn)品的種類、價格、數(shù)量和交貨期，既可在協(xié)議中一次性約定，也可再簽合同，另做規(guī)定。簡單、小額的交易常采取第一種做法，復雜的大額交易常用第二種做法。根據(jù)各國習慣，先出口方還可在征得對方同意的情況下將購貨承諾轉讓給第三方，但要對第三方是否履約承擔責任。學習是通向理想的坦途2.特點（1）通常使用兩個既獨立又相互聯(lián)系的合同；（2）不是單純的以貨換貨，而是兩筆相互關聯(lián)的現(xiàn)匯交易；（3）不要求等值交換；（4）參與互購貿(mào)易的商品不要求有相互聯(lián)系，也不要求進出口同步進行。學習是通向理想的坦途3.互購貿(mào)易利弊分析（1）優(yōu)點以進帶出，有利于在進口商品的同時擴大出口市場?；ベ徺Q(mào)易較之易貨貿(mào)易體現(xiàn)出方更大的靈活性。學習是通向理想的坦途（2）局限性互購是一種比較松散的交易，雙方通常只能在第一份合同中達成原則性共識，一般不能確定有關第二筆交易的明細條款；進出口雙方利益不平衡。學習是通向理想的坦途（三）補償貿(mào)易1.含義（CompensationTrade）補償貿(mào)易就是一方在信貸的基礎上進口技術或設備，然后以回銷產(chǎn)品或勞務的所得分期償還進口技術或設備的價款本息。補償貿(mào)易也是一種進出口相結合的貿(mào)易方式，又稱“產(chǎn)品回購”（ProductBuy-back），在日本也被稱作“產(chǎn)品分成”（ProductSharing）。學習是通向理想的坦途2.特點（1）必須建立在信貸基礎上；（2）進口設備與出口產(chǎn)品相結合（3）補償貿(mào)易中的設備進口方對于進口設備或以此籌建的工廠擁有完全的所有權，可以自主經(jīng)營，自負盈虧，但要以合同規(guī)定的形式償還設備價款；（4）償還周期較長；（5）使用商品或勞務作為支付手段，基本不動用外匯。學習是通向理想的坦途3.主要形式（1）直接補償（2）間接補償（3）勞務補償學習是通向理想的坦途（四）轉手貿(mào)易1.含義（SwitchTrade）又稱三角貿(mào)易（TriangularTrade）或轉賬貿(mào)易，是在記賬貿(mào)易條件下，貿(mào)易商取得硬通貨的一種手段。在記賬貿(mào)易中，貿(mào)易商簽訂雙邊清算協(xié)定，只要交易差額沒有超出既定的“擺動額”，順差方就不能要求對方支付現(xiàn)匯，而只能調(diào)整交貨速度或繼續(xù)從對方國家進口以取得平衡，這樣，所謂的順差就變成了一種“購買權”。由于順差方只能從逆差方購買貨物，調(diào)整就有了相當?shù)碾y度，一旦調(diào)整出現(xiàn)困難，就會表現(xiàn)出一方長期處于順差地位，另一方則長期處于逆差地位，這種狀態(tài)會挫傷順差方繼續(xù)履約的積極性，整個交易也顯得比較僵化。為了打破這種不平衡，轉手貿(mào)易應運而生。學習是通向理想的坦途2.特點（1）屬于多邊貿(mào)易的范疇；（2）順差購買者往往能低價從順差持有者手中取得從逆差國的進口權，從而取得價格優(yōu)勢。學習是通向理想的坦途（五）抵銷貿(mào)易抵銷貿(mào)易（OffsetTrade）興起于20世紀80年代，多見于飛機、軍火及大型設備的交易。抵銷貿(mào)易分為“直接抵銷”（DirectOffset）和“間接抵銷”（IndirectOffset）。學習是通向理想的坦途直接抵銷是指出口方承諾從進口方回購與其出口商品有關的零部件及其他產(chǎn)品，或?qū)M口方生產(chǎn)零部件的企業(yè)進行投資和技術轉讓。如美國飛機制造商向日本出口大型客機的同時，也將所得貨款投向日商飛機零件廠，所生產(chǎn)的零件再返銷給美國飛機制造商。間接抵銷是指出口時承諾向進口方回購與其出口商品無關的產(chǎn)品。學習是通向理想的坦途一、加工貿(mào)易的含義（ProcessingTrade）加工貿(mào)易是指一方（委托方）委托另一方（加工方或承接方）代為加工生產(chǎn)制造或裝配某種產(chǎn)品，加工方以收取工繳費（加工費）的形式獲取收益。第五節(jié)

加工貿(mào)易學習是通向理想的坦途所謂加工貿(mào)易是指從境外保稅進口全部或部分原輔材料、零部件、元器件、包裝物件，經(jīng)境內(nèi)企業(yè)加工或裝配后，將制成品復出口的經(jīng)營活動，包括來料加工和進料加工。加工貿(mào)易是以加工為特征的再出口業(yè)務。學習是通向理想的坦途二、加工貿(mào)易的具體形式（一）進料加工（ProcessingwithImportedMaterials）（二）來料加工（ProcessingwithCustomer’sMaterials）（三）來件裝配（AssemblingwithCustomer’sParts）學習是通向理想的坦途（一）進料加工指從國外進口原料或零件，利用本國設備和勞動力，加工成成品再出口，賺取銷售成品與進口原料、零部件之間差價的貿(mào)易方式。學習是通向理想的坦途（二）來料加工指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求進行加工并收取約定的工繳費。在整個加工過程中，原料和成品的所有權始終屬于外商（委托方）。來料加工不屬于貨物買賣。學習是通向理想的坦途（三）來件裝配指由國外委托方（外商提供零部件、包裝材料等），我方按外商的要求裝配加工成成品提交給對方，并按雙方約定的標準收取約定的工繳費的貿(mào)易方式。在我國，把來料加工和來件裝配統(tǒng)稱為“（對外）加工裝配業(yè)務”。加工裝配屬于勞務貿(mào)易的一種形式，它是以商品為載體的勞務出口。學習是通向理想的坦途進料加工與來料加工的異同（1）相同點：都是兩頭在外（2）不同點：進料加工中原料的進口和成品的出口是兩筆交易，原料和成品均發(fā)生了所有權的轉移。而來料加工中的原料進口和成品出口是屬于同一筆交易，所有權不發(fā)生轉移。在進料加工中，加工方要承擔經(jīng)營風險。而在來料加工中，加工方不承擔經(jīng)營風險，只收取加工費（工繳費）。學習是通向理想的坦途一、期貨貿(mào)（交）易的含義和特點（一）含義期貨交易(FuturesTr