深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)-促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)

深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)2024/3/24深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)目錄促銷(xiāo)基本認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)管理流程常用促銷(xiāo)策略與技巧案例介紹深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)前言促銷(xiāo)管理是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理的重要組成部分。促銷(xiāo)管理所要解決的就是如何制定促銷(xiāo)戰(zhàn)略，以何種方式、何種手段使消費(fèi)者知曉、了解商品，繼而產(chǎn)生興趣，作出購(gòu)買(mǎi)決策。要研究促銷(xiāo)管理，必須先對(duì)其基本理論進(jìn)行了解。深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)促銷(xiāo)的含義與作用促銷(xiāo)的含義

所謂促銷(xiāo)是指企業(yè)向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息，促使目標(biāo)顧客作出購(gòu)買(mǎi)行為而進(jìn)行的一系列說(shuō)服性溝通活動(dòng)。它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的四個(gè)構(gòu)成要素之一。促銷(xiāo)實(shí)質(zhì)上是一種溝通活動(dòng)。促銷(xiāo)的作用:AIDMA深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)注意決定確信比較欲望聯(lián)想興趣看見(jiàn)發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購(gòu)買(mǎi)是知名品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫(huà)可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷(xiāo)陳列有介紹過(guò)看人用過(guò)自己用過(guò)自己買(mǎi)過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理與促銷(xiāo)機(jī)能分解圖“AIDMA”（愛(ài)得買(mǎi)）法則深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)促銷(xiāo)的基本方式人員推銷(xiāo)廣告銷(xiāo)售促進(jìn)公共宣傳

企業(yè)贊助直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)銷(xiāo)售促進(jìn)的含義與功能銷(xiāo)售促進(jìn)源于英文SalesPromotion,也譯為“營(yíng)業(yè)推廣”。是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因，鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)或銷(xiāo)售企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷(xiāo)活動(dòng)。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)定義委員會(huì)認(rèn)為，銷(xiāo)售促進(jìn)是指除了人員推銷(xiāo)、廣告和宣傳報(bào)道以外的、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和經(jīng)銷(xiāo)商效益的種種企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。銷(xiāo)售促進(jìn)具有如下幾方面的功能：1.溝通功能2.激勵(lì)功能3.協(xié)調(diào)功能4.競(jìng)爭(zhēng)功能深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)銷(xiāo)售促進(jìn)的特征與方式銷(xiāo)售促進(jìn)與其他促銷(xiāo)方式相比較，具有下述明顯特征：1.非連續(xù)性。2.形式多樣。3.即期效應(yīng)。銷(xiāo)售促進(jìn)的方式有：1.對(duì)消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)2.對(duì)中間商的銷(xiāo)售促進(jìn)3.對(duì)推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售促進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)目錄促銷(xiāo)基本認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)管理流程常用促銷(xiāo)策略與技巧案例介紹深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)促銷(xiāo)管理流程促銷(xiāo)管理流程由四個(gè)部分組成:設(shè)定目標(biāo)方案促銷(xiāo)評(píng)價(jià)綜合后臺(tái)支持系統(tǒng)制定促銷(xiāo)計(jì)劃實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)設(shè)定促銷(xiāo)目標(biāo)方案明確促銷(xiāo)具體目的

策劃促銷(xiāo)方案界定促銷(xiāo)對(duì)象、激勵(lì)方式和規(guī)模確定促銷(xiāo)主題，促銷(xiāo)主題應(yīng)有創(chuàng)造性及口語(yǔ)化特點(diǎn)選擇具有足夠吸引力的促銷(xiāo)商品；規(guī)定條件、時(shí)機(jī)和時(shí)限；選擇適宜的宣傳媒體和送達(dá)方式精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)促銷(xiāo)計(jì)劃管理長(zhǎng)期性促銷(xiāo)計(jì)劃選定一個(gè)促銷(xiāo)主題來(lái)制定全年在不同時(shí)期的一系列促銷(xiāo)活動(dòng)；如全年節(jié)日促銷(xiāo)計(jì)劃短期促銷(xiāo)計(jì)劃

如新店開(kāi)張、周年店慶的促銷(xiāo)計(jì)劃；配合社會(huì)性、政治性事件發(fā)生的促銷(xiāo)活動(dòng)隨機(jī)促銷(xiāo)計(jì)劃帶有偶然性，通常是根據(jù)往年的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，對(duì)可能發(fā)生的事件進(jìn)行前瞻和預(yù)測(cè)而制定，隨機(jī)促銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)力求保證隨時(shí)可以調(diào)用執(zhí)行。深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)促銷(xiāo)計(jì)劃過(guò)程設(shè)定量化控制指標(biāo)促銷(xiāo)計(jì)劃的總體安排和控制點(diǎn)確定實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃的人員預(yù)算及分配確定日期及進(jìn)度深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)實(shí)施促銷(xiāo)計(jì)劃前期準(zhǔn)備方案培訓(xùn)多方動(dòng)員物流安排責(zé)任到位多方協(xié)同及時(shí)指導(dǎo)營(yíng)造氣氛廣泛參與現(xiàn)場(chǎng)控制深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)促銷(xiāo)效果評(píng)估銷(xiāo)售績(jī)效分析消費(fèi)者及渠道調(diào)查消費(fèi)者及行為分析實(shí)驗(yàn)研究深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)溝通過(guò)程決策一個(gè)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通過(guò)程，要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)溝通者必須作出下述決策：1.確定溝通對(duì)象。2.決定傳播目標(biāo)。3.設(shè)計(jì)溝通信息。4.選擇溝通渠道。5.建立反饋系統(tǒng)。營(yíng)銷(xiāo)溝通發(fā)展的新趨勢(shì)1.面臨的新問(wèn)題2.溝通策略的新趨勢(shì)深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)目錄促銷(xiāo)基本認(rèn)識(shí)促銷(xiāo)管理流程常用促銷(xiāo)策略與技巧案例介紹精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)確定促銷(xiāo)組合需考慮的因素促銷(xiāo)目標(biāo)產(chǎn)品類(lèi)型市場(chǎng)特點(diǎn)不同購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備階段產(chǎn)品生命周期階段促銷(xiāo)策略其他營(yíng)銷(xiāo)因素經(jīng)濟(jì)前景深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)贈(zèng)送優(yōu)待券企業(yè)向顧客用郵寄、在商品包裝中或以廣告等形式附贈(zèng)一定面值的優(yōu)待券，持券人可以憑此優(yōu)待券在購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)免付一定金額的費(fèi)用。(一)優(yōu)待券的類(lèi)別1.零售商型優(yōu)待券：2.廠商型優(yōu)待券(二)優(yōu)待券活動(dòng)的運(yùn)作1.優(yōu)待券的設(shè)計(jì)。2.兌換比率的測(cè)定。3.如何避免誤兌。深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)折價(jià)優(yōu)待在一定的時(shí)期內(nèi)調(diào)低一定數(shù)量商品售價(jià)，適當(dāng)?shù)販p少自己的利潤(rùn)以回饋消費(fèi)者的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。(一)折價(jià)優(yōu)待的運(yùn)用方式(二)折價(jià)優(yōu)待活動(dòng)的運(yùn)用深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)集點(diǎn)優(yōu)待又叫商業(yè)貼花，指顧客每購(gòu)買(mǎi)單位商品就可以獲得一張貼花，若籌集到一定數(shù)量就可以換取這種商品或獎(jiǎng)品。(一)集點(diǎn)優(yōu)待的種類(lèi)1.廠商型集點(diǎn)優(yōu)待:(1)點(diǎn)券式集點(diǎn)優(yōu)待(2)廠商型贈(zèng)品式集點(diǎn)優(yōu)待(3)憑證式集點(diǎn)優(yōu)待2.零售商集點(diǎn)優(yōu)待:(1)零售商贈(zèng)品式(2)零售商積分券式(3)零售商積點(diǎn)卡(二)集點(diǎn)優(yōu)待活動(dòng)的運(yùn)作1.目標(biāo)設(shè)定2.購(gòu)物憑證或點(diǎn)券載體的形式3.贈(zèng)品的數(shù)量及花費(fèi)4.總體內(nèi)容5.優(yōu)惠時(shí)間6.相關(guān)事宜的處理深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)退費(fèi)優(yōu)待根據(jù)顧客提供的購(gòu)買(mǎi)某種商品的購(gòu)物憑證給予一定金額的退費(fèi)，以吸引顧客，促進(jìn)銷(xiāo)售。(一)退費(fèi)優(yōu)待的形式1.單一商品購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待。2.同一商品重復(fù)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待。3.同一廠商多種商品的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待。4.相關(guān)性商品的購(gòu)買(mǎi)優(yōu)待。(二)退費(fèi)優(yōu)待活動(dòng)的運(yùn)作1.時(shí)機(jī)運(yùn)用2.參與率測(cè)定3.回件處理4.費(fèi)用估計(jì)5.明確規(guī)則6.巧妙構(gòu)思深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)通過(guò)某種特定方式，以特定獎(jiǎng)品為誘因，讓消費(fèi)者深感興趣，積極參與并期待中獎(jiǎng)的一種銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。(一)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)的區(qū)別美國(guó)廣告代理商協(xié)會(huì)認(rèn)為，競(jìng)賽是一種請(qǐng)消費(fèi)者運(yùn)用和發(fā)揮自己的才能以解決或完成某一特定問(wèn)題的活動(dòng)。抽獎(jiǎng)不是針對(duì)部分具有才能的消費(fèi)者而辦的，獲獎(jiǎng)?wù)呤菑乃袇⒓拥膩?lái)件中抽出的，也就是說(shuō)獎(jiǎng)品的贈(zèng)送全憑個(gè)人的運(yùn)氣。(二)競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)活動(dòng)的運(yùn)作1.獎(jiǎng)品設(shè)置2.費(fèi)用預(yù)算3.法律咨詢(xún)4.規(guī)則的制定精品資料網(wǎng)（）專(zhuān)業(yè)提供企管培訓(xùn)資料深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)贈(zèng)送樣品將產(chǎn)品免費(fèi)送達(dá)消費(fèi)者手中的銷(xiāo)售促進(jìn)方式稱(chēng)為贈(zèng)送樣品。(一)贈(zèng)送樣品的分類(lèi)（按發(fā)送方式）1.直接郵寄2.逐戶(hù)分送3.定點(diǎn)分送及展示4.聯(lián)合或選擇分送5.媒體分送6.憑優(yōu)待券兌換7.入包裝分送(二)贈(zèng)送樣品活動(dòng)的運(yùn)作1.費(fèi)用估計(jì)2.商品選擇3.時(shí)機(jī)運(yùn)用4.樣品規(guī)格5.媒體運(yùn)用深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)包裝促銷(xiāo)希望憑借特殊的包裝在零售店的貨架上顯出獨(dú)特的一面，以吸引消費(fèi)者。(一)包裝促銷(xiāo)的分類(lèi)1.包裝內(nèi)贈(zèng)送2.包裝上贈(zèng)送3.包裝外贈(zèng)送4.可利用包裝贈(zèng)送(二)包裝促銷(xiāo)活動(dòng)的運(yùn)作1.贈(zèng)品價(jià)值2.贈(zèng)品選擇3.法規(guī)及限制4.費(fèi)用估算5.時(shí)效估計(jì)深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)付費(fèi)贈(zèng)送為吸引消費(fèi)者而采取的只要消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)某種特定商品的同時(shí)提供贈(zèng)品的部分費(fèi)用即可獲得贈(zèng)品的銷(xiāo)售促進(jìn)方式。(一)付費(fèi)贈(zèng)送的運(yùn)用方式：1.與時(shí)尚相聯(lián)系2.擴(kuò)大商品或包裝的用途3.運(yùn)用品牌名稱(chēng)或公司標(biāo)識(shí)4.強(qiáng)化廣告主題5.與促銷(xiāo)商品相聯(lián)系6.同時(shí)提供數(shù)種贈(zèng)品7.運(yùn)用高價(jià)位贈(zèng)品(二)付費(fèi)贈(zèng)送活動(dòng)的運(yùn)作1.費(fèi)用預(yù)算2.贈(zèng)品價(jià)值3.時(shí)機(jī)運(yùn)用4.贈(zèng)品選擇5.效果評(píng)估深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)零售補(bǔ)貼廠商激勵(lì)零售商積極促銷(xiāo)的慣用法寶，又稱(chēng)為零售折讓。(一)零售補(bǔ)貼的類(lèi)型1.無(wú)條件補(bǔ)貼：(1)購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼(2)憑發(fā)票扣抵補(bǔ)貼(3)免費(fèi)附贈(zèng)補(bǔ)貼(4)延期付款2.有條件補(bǔ)貼：(1)現(xiàn)金折讓(2)廣告補(bǔ)貼(3)展示補(bǔ)貼(4)存貨補(bǔ)貼(5)補(bǔ)貨補(bǔ)貼(二)零售補(bǔ)貼活動(dòng)的運(yùn)作

1.銷(xiāo)售影響方面。2.零售商的績(jī)效評(píng)估。

3.注意相關(guān)的法規(guī)條例深度營(yíng)銷(xiāo)系列培訓(xùn)——促銷(xiāo)管理與務(wù)實(shí)POP廣告

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指在各類(lèi)零售終端的櫥窗里、走道旁、貨架、柜臺(tái)、墻面甚至天花板上，以消費(fèi)者為對(duì)象的彩旗、海報(bào)、標(biāo)貼、招牌、陳列品等廣告物。(一)POP廣告的類(lèi)型

1.招牌。2.帶有品牌的POP。3.無(wú)品牌的POP。(二)POP廣告活動(dòng)的運(yùn)作1.計(jì)劃與發(fā)展2.廣告主的作用3.制作公司的作用4.有效計(jì)劃的必備信息