銷售人員應(yīng)該注意的6個(gè)細(xì)節(jié)

銷售人員應(yīng)該注意的6個(gè)細(xì)節(jié)公布時(shí)間：2010-4-16

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今日晨會(huì)中銷售部吳經(jīng)理在會(huì)議中對(duì)我司銷售人員提出幾點(diǎn)細(xì)節(jié)問(wèn)題，具體如下：1.銷售員的著裝細(xì)節(jié)

銷售員西裝革履公文包，能表達(dá)公司形象，在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇，但有的時(shí)候候還是要看被拜訪的對(duì)象，雙方著裝反差太大反而會(huì)使對(duì)方不自在，無(wú)形中拉開(kāi)了雙方的距離。專家說(shuō)：最好的著裝方案是,只比客戶穿的好“一點(diǎn)”即能表達(dá)對(duì)客戶的尊重，又不可能拉開(kāi)雙方的距離。2.永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話

銷售員工作壓力大時(shí)間也很寶貴，特別在與較熟客戶電話交談時(shí)，很容易犯這個(gè)毛病。與客戶嘰里呱啦沒(méi)說(shuō)幾句沒(méi)等對(duì)方掛電話，啪就先掛上了，客戶心里確信不愉快。永遠(yuǎn)比客戶晚放下電話這也表達(dá)對(duì)客戶的尊重。也有些銷售員有好的習(xí)慣會(huì)說(shuō)：“張工，沒(méi)什么事我先掛了。3.與客戶交談中不接電話

銷售員什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒(méi)有電話好像不可能。只是我們的大部分銷售員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方同意，通常來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度的說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。假如接電話太久，對(duì)方在心底里泛起：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久”因此銷售員在初次拜訪或者重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如實(shí)在打電話是重要人物，也要接了后迅速掛斷，等會(huì)談結(jié)束后再打過(guò)去。4.多說(shuō)“我們”少說(shuō)“我”

銷售員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理的暗示：銷售員與客戶是在一起的，是站在客戶的角度想問(wèn)題，盡管它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷售員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人喜歡說(shuō)“咱們”，南方人習(xí)慣說(shuō)“我”。5.隨身攜帶記事本

拜訪中隨手記下時(shí)間地點(diǎn)與客戶姓名頭銜;記下客戶需求;承諾客戶要辦的情況;下次拜訪的時(shí)間;也包含自己的工作總結(jié)與體會(huì)，對(duì)銷售員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是當(dāng)你虔誠(chéng)的一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感受也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷售工作就不可能不順利。6.保持相同的談話方式

這一點(diǎn)我們一些年輕的銷售員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話更是不分對(duì)象像開(kāi)機(jī)關(guān)槍般快節(jié)奏，碰到客戶是上年紀(jì)思路跟不上的，根本不明白你在說(shuō)什么，容易引起客戶反感。請(qǐng)問(wèn)招商工作應(yīng)該注意那些細(xì)節(jié)。謝謝HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1HTMLCONTROLForms.HTML:Hidden.1最佳答案比如新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個(gè)臺(tái)階醫(yī)藥企業(yè)招商面對(duì)沖擊何去何從？筆者認(rèn)為：新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)要成功招商務(wù)必立足于當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境，立足于企業(yè)的實(shí)際情況，立足于企業(yè)的產(chǎn)品與隊(duì)伍；務(wù)必實(shí)現(xiàn)從單純的低價(jià)招商到與經(jīng)銷商合作雙贏的轉(zhuǎn)變，從只做渠道到既要做渠道也要抓終端的轉(zhuǎn)變，從只是給經(jīng)銷商提供招商政策到給經(jīng)銷商提供整體銷售方案、盈利模式、全面助銷的轉(zhuǎn)變。只有這樣，醫(yī)藥企業(yè)才能實(shí)現(xiàn)新時(shí)期的招商跨越，為此筆者通過(guò)對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品招商過(guò)程中核心要素的分析，總結(jié)出了新時(shí)期醫(yī)藥企業(yè)成功招商的10個(gè)臺(tái)階。第一臺(tái)階：創(chuàng)新的招商模式傳統(tǒng)的招商模式往往停留在“只招商不管理”、“只管理經(jīng)銷商，不管理終端”的層面，近階段很多企業(yè)在深度招商、細(xì)化招商方面作了深入、有益的探討。筆者認(rèn)為，在變化的醫(yī)藥環(huán)境下，招商模式不變的就是變化，務(wù)必不斷創(chuàng)新，用差異化獲得招商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。筆者創(chuàng)立的“1+1=1精細(xì)化招商模式”是目前適合大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)的一種招商模式。該模式的特點(diǎn)是從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略的層面入手，在招商戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)與價(jià)值三個(gè)方面實(shí)現(xiàn)招商的突破。其核心是建立醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作、顧問(wèn)與服務(wù)型一體化合作的招商模式，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的選擇、培訓(xùn)、跟進(jìn)，使廠家與經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)一致，保持相對(duì)緊密的合作關(guān)系，共同進(jìn)行終端動(dòng)銷，發(fā)揮雙方的專業(yè)特點(diǎn)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。該創(chuàng)新模式是對(duì)新時(shí)期醫(yī)藥招商的總結(jié)，代表了當(dāng)前醫(yī)藥招商的方向。第二臺(tái)階：適合的招商隊(duì)伍二十一世紀(jì)缺少的是人才，筆者認(rèn)為目前醫(yī)藥企業(yè)缺少的不僅是人才，還有企業(yè)的人才政策與決策的機(jī)制，人才政策與決策機(jī)制是造就成熟招商團(tuán)隊(duì)的根本。醫(yī)藥企業(yè)如何擁有適合的招商隊(duì)伍決定了是招商的成敗。衡量一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)是否強(qiáng)有力，是否適合醫(yī)藥企業(yè)，要考慮企業(yè)的進(jìn)展規(guī)劃、產(chǎn)品、規(guī)模、資金狀況與既往經(jīng)驗(yàn)。需要有優(yōu)秀的領(lǐng)軍人物；高素養(yǎng)的員工；嚴(yán)格科學(xué)的管理與規(guī)劃；細(xì)化的業(yè)務(wù)管理制度與操作流程；激勵(lì)性的業(yè)績(jī)考核等。醫(yī)藥企業(yè)不僅要做好隊(duì)伍的專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)，還要結(jié)合當(dāng)前的形勢(shì)做好隊(duì)伍的心態(tài)輔導(dǎo)。第三臺(tái)階：完善的招商方案招商方案是醫(yī)藥企業(yè)招商的行動(dòng)綱領(lǐng)。招商是一個(gè)系統(tǒng)工作，招商方案的作用就是將系統(tǒng)中的每一個(gè)環(huán)節(jié)分門別類的做好計(jì)劃，使招商工作進(jìn)行到每一步時(shí)都有章可循。一份完善的招商的方案應(yīng)該包含市場(chǎng)回顧、.市場(chǎng)環(huán)境分析、S.W.O.T分析、市場(chǎng)潛力分析、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷目標(biāo)、招商政策、策略與措施、.組織結(jié)構(gòu)、具體行動(dòng)計(jì)劃、費(fèi)用預(yù)算、操縱措施等部分，目前很多企業(yè)在沒(méi)有完整的招商方案下，倉(cāng)促進(jìn)行招商，導(dǎo)致招商失敗。在好的產(chǎn)品假如沒(méi)有一個(gè)完善的招商方案，也擺脫不了難以拓展市場(chǎng)的局面。第四臺(tái)階：新穎的產(chǎn)品賣點(diǎn)業(yè)內(nèi)招商有個(gè)觀點(diǎn)，“好的產(chǎn)品是成功的70%”，筆者認(rèn)為好的產(chǎn)品務(wù)必有好的創(chuàng)意才是成功的70%。用營(yíng)銷學(xué)的原理分析，產(chǎn)品是什么并不重要，重要的是經(jīng)銷商與消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么。因此，招商產(chǎn)品在同質(zhì)化傾向越來(lái)越嚴(yán)重的情況下，定位是否準(zhǔn)確核心應(yīng)是實(shí)現(xiàn)招商飛躍的重要一環(huán)。筆者認(rèn)為能夠從產(chǎn)品與品牌兩個(gè)層面進(jìn)行產(chǎn)品的提煉。做到產(chǎn)品的賣點(diǎn)有別于同類產(chǎn)品、有傳播的渠道、有特定的消費(fèi)人群，做第一個(gè)概念的提出者與倡導(dǎo)者等。相溶栓膠囊提出的“溶栓的概念”、三七膠囊定位為“三分治，七分養(yǎng)”、生脈膠囊提出的“心律失常、心臟病變兩個(gè)問(wèn)題同時(shí)解決”的定位方法都值得醫(yī)藥招商企業(yè)借鑒。第五臺(tái)階：良好的經(jīng)銷商協(xié)作醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商的協(xié)作是成功招商的重要一環(huán)，也是“1+1=1精細(xì)化招商模式”的核心。醫(yī)藥企業(yè)與經(jīng)銷商協(xié)作的是否成功取決于雙方相互的研究與熟悉。醫(yī)藥企業(yè)務(wù)必認(rèn)真地研究高、中、低不一致層次的經(jīng)銷商，從結(jié)識(shí)到熟悉，從熟悉到懂得，從懂得到諒解，從諒解到結(jié)盟，才能完成良好的合作。與經(jīng)銷商交朋友，決不是一句空話，要按步驟與計(jì)劃去實(shí)施。在協(xié)作中如何按照招商的進(jìn)程與企業(yè)的進(jìn)展規(guī)劃處理好經(jīng)銷商品種、區(qū)域、終端的調(diào)整是招商企業(yè)的關(guān)鍵。第六臺(tái)階：有效的經(jīng)銷商培訓(xùn)良好的經(jīng)銷商不是單純的招出來(lái)的，而是培訓(xùn)出來(lái)的。諸多醫(yī)藥招商企業(yè)埋怨自己的經(jīng)銷商素養(yǎng)低、忠誠(chéng)度不夠、急功近利，事實(shí)上這些都能夠通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的系統(tǒng)培訓(xùn)得到解決。在“1+1=1精細(xì)化招商模式”中，對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)就是銷售，只是在終端我們銷售的是產(chǎn)品，而培訓(xùn)銷售的是公司的政策、理念與管理。通常對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)能夠通過(guò)拜訪、產(chǎn)品演示、內(nèi)部營(yíng)銷刊物、產(chǎn)品公司視聽(tīng)材料、專題講課、召開(kāi)市場(chǎng)研討會(huì)、列席經(jīng)銷商會(huì)議、協(xié)同拜訪等方式進(jìn)行，各類方式的靈活運(yùn)用，能夠逐步的提高經(jīng)銷商隊(duì)伍的素養(yǎng)，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)與品種的忠誠(chéng)，降低對(duì)當(dāng)前利益的敏感，形成與經(jīng)銷商的良好合作。第七臺(tái)階：扎實(shí)的經(jīng)銷商跟進(jìn)經(jīng)銷商的扎實(shí)跟進(jìn)是醫(yī)藥招商可否持續(xù)進(jìn)展與上量的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。也是被多數(shù)企業(yè)忽略或者者做得不夠深入的環(huán)節(jié)。真正表達(dá)一個(gè)企業(yè)招商工作做得好壞要緊表達(dá)在經(jīng)銷商跟進(jìn)中的細(xì)節(jié)地把握與執(zhí)行。在“1+1=1精細(xì)化招商模式”中，經(jīng)銷商的選擇、經(jīng)銷商的拜訪、經(jīng)銷商的談判、招商人員的時(shí)間統(tǒng)籌、終端市場(chǎng)的動(dòng)銷與持續(xù)上量等都是經(jīng)銷商跟進(jìn)的要緊工作，只有將每一個(gè)具體內(nèi)容細(xì)化，提出要求，制定出流程，使招商團(tuán)隊(duì)能夠認(rèn)確實(shí)執(zhí)行，并實(shí)施好監(jiān)督檢查，才能保證經(jīng)銷商的跟進(jìn)落到實(shí)處。第八臺(tái)階：量化的經(jīng)銷商考核經(jīng)銷商的考核是對(duì)經(jīng)銷商工作的檢查與激勵(lì)。通常情況下，按照考核的內(nèi)容可將對(duì)經(jīng)銷商的考核分為定量化與定性化考核兩種，按照考核的時(shí)間可將考核分為階段性考核與年終考核。不論使用何種考核，關(guān)鍵環(huán)節(jié)都是如何設(shè)定考核指標(biāo)、如何設(shè)定考核內(nèi)容，如何將銷售中的關(guān)鍵指標(biāo)與考核結(jié)合起來(lái)。經(jīng)銷商的量化考核要按照業(yè)務(wù)進(jìn)展的不一致階段進(jìn)行設(shè)定，對(duì)經(jīng)銷商的量化考核既要把握考核的原則性，也要注意靈活性。只有考核結(jié)果符合實(shí)際、對(duì)經(jīng)銷商有激勵(lì)與促進(jìn)的作用、利于醫(yī)藥企業(yè)熟悉經(jīng)銷商的工作狀況才是有效的考核。單純的以銷量、回款、開(kāi)戶率作為獨(dú)立的考核指標(biāo)與不分階段按照一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核的方法都是不可取的。第九臺(tái)階：合理的經(jīng)銷商布局招商企業(yè)制勝的法寶就是經(jīng)銷商，假如經(jīng)銷商布局不合理，會(huì)導(dǎo)致很多問(wèn)題，加大招商企業(yè)的管理成本。合理的經(jīng)銷商布局要按照企業(yè)的產(chǎn)品、區(qū)域規(guī)劃、市場(chǎng)的不一致生命階段來(lái)進(jìn)行。在“1+1=1精細(xì)化招商模式”中提倡使用銷量、品種、范圍組合的模式進(jìn)行經(jīng)銷商布局規(guī)劃，提倡渠道重心下移，提倡二級(jí)分銷與渠道扁平化，同時(shí)在經(jīng)銷商布局中要結(jié)合解決串貨與回款的問(wèn)題，增加布局的穩(wěn)固性。第十臺(tái)階：成功的招標(biāo)采購(gòu)藥品招標(biāo)相當(dāng)于企業(yè)的第二次注冊(cè)，是藥品進(jìn)入醫(yī)院的一道門檻，隨著2006年四川陽(yáng)光掛網(wǎng)模式的全國(guó)推廣，各地陸續(xù)進(jìn)行了掛網(wǎng)的探