法律談判策略

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復(fù)制第第頁法律談判策略談判是為就某些事項達成全都而與他人協(xié)商;為達成和解或妥協(xié)而爭論問題。下面我整理了法律談判策略，供你閱讀參考。

法律談判策略篇1一、非言辭技巧的使用

1.傾聽的技巧

談判是雙方為特定事宜達成最終全都而交換信息的一個溝通的過程。有效溝通，至關(guān)重要的就是要訓(xùn)練自己肯定仔細地傾聽對方的談話。你所盼望的，或你情愿對手所說的與他實際所說的常常是不全都的：認真傾聽對方所使用的詞匯的實際用意。因此，“我有權(quán)供應(yīng)的內(nèi)容就是這些”這樣的說法與“我想我此時最多只能供應(yīng)這些”有著實質(zhì)上的差別;同樣，“我同意你的建議”與“這真是一個好玩的建議”有著天壤之別。

要時刻謹記在心，談判中習(xí)慣使用的有些詞匯有著特定的含義，需要特別仔細的聽取，由于它們的實際用意并不總是那么清晰。比如，對手說“我沒被授權(quán)同意這個價格”，假如你仔細聽取這一句話，你就會發(fā)覺它的意思是你所提出的價格沒有問題;另外一種解釋則是，盡管說話人沒被授權(quán)談判價格，但是其他人被授權(quán)了。

“我們不準備在這個階段爭論”意味著談判者可能準備在以后爭論;“這是我們的格式合同條款”則意味著，不管怎樣，它們還是可以再商議?的。同樣，假如對手說他的托付人唯恐很難滿意最終期限，則僅僅意味著盡管很難，但不管怎樣，這不是不行能的。

許多律師都是極端糟糕的傾聽者。討論顯示，在談判中當(dāng)對手在談話時，許多律師都沒能樂觀地參加到談話中來，因此丟失了收集有關(guān)對方所代理的案件的重要信息的機會。許多狀況下，這是由于他們正在思索當(dāng)下次該他們發(fā)言時自己該如何回答，或者由于他們認為對方說的是重復(fù)的，完全是在鋪張時間，或者由于他們很疲乏，或者不想再去聽有關(guān)自己托付人缺點的信息。假如律師不仔細傾聽，可能就會誤會對方的談話從而失去達成妥協(xié)或者和解的機會。

此外，對方的談判者表達的總是不夠清晰也是事實。有時，他們的口頭語言與肢體語言相互沖突從而使傾聽者不知所云。不管造成錯誤理解的緣由是什么，確認所收到的信息就是其發(fā)出的信息的一個有效方法就是，在談判的每個階段結(jié)束之時，重申或解釋你認為對方所說的內(nèi)容。你可以說：“好，請讓我確認一下我是否理解了你方的觀點。你說有證據(jù)表明我的托付人由于驚慌沒有履行職責(zé)，假如訴諸法庭由于他的混合過錯，賠償將會削減。因此你建議和解金額應(yīng)比同類案件中一般的金額要低。我的理解是否正確?”

此處的要點是，假如你認為對方是在推卸責(zé)任，實際上他是在談?wù)撃愕耐懈度说幕旌线^錯時，你將不會處于反對其主見的有力地位。只有獵取對方談話的內(nèi)容，你才能用支持己方托付人的證據(jù)連續(xù)對此觀點的反對。

當(dāng)聽取對方談話時，記錄下來談判的內(nèi)容會特別有用。當(dāng)打算記錄時，切記不要沉醉于記錄之中而不能勝利地參加對方的爭論。有時，有一位助理特地記錄將有所關(guān)心，但是事后要準時確認記錄的內(nèi)容是否符合你對實際達成的內(nèi)容以及仍需談判的內(nèi)容的理解。不同的人對于談話的內(nèi)容會有不同的理解，這取決于他們對事實的熟悉;假如你的助理對案件事實不熟識，或者對相關(guān)法律不熟識，那么他的記錄將不會太有用。

2.發(fā)出和接收非言辭信息

非言辭的行為很明顯會影響發(fā)出和接收到的信息。語言學(xué)權(quán)威阿伯克龍比說過，“我們用語言器官說話，但是我們用我們的整個身體交談?！币虼朔茄赞o信號在語言溝通中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。比如，當(dāng)你在說出某些詞匯時，你說話時的語調(diào)、重音和時態(tài)，會傳達它們的含義或強調(diào)，比如示意著你是嚴厲?地還是輕率地做出論斷。當(dāng)然，同樣真實的是你的面部表情和手勢也具有修正或強調(diào)你表達意思的作用。假如你有機會錄制一盤自己在正式或非正式談判時的錄像帶的話，認真觀看一下自己的非言辭習(xí)慣和信號吧。

不能過分強調(diào)在諸如談判之類的情形中，假如不留意非言辭信號，談判就不會富有成效。這要取決于雙方的共識。這些消極的信號包括轉(zhuǎn)移凝視講話者的視線、身體朝向背離講話者、打哈欠、看表、嘆氣和緘默，應(yīng)當(dāng)盡量避開這些行為?？傊?，一旦你警覺到它們的后果，要盡最大可能起碼在肯定程度上，掌握產(chǎn)生這種非言辭行為。

保持同他人視線接觸的適當(dāng)程度尤為重要。抱負的是凝視對方的眼睛，但不超過正常的社交溝通的時間(比如一般不超過四秒或五秒)。不要將目光“鎖定”在他人身上，由于這會被認為是懷有敵意的表現(xiàn)。假如你覺得很難保持視線接觸，可以把目光聚焦在別人的鼻梁上;與對方的距離超過四五英寸，也能達到同樣的效果。千萬不要將目光聚焦到別人下巴以下的任何位置，不管是男人還是女人。假如與你談判的團隊中有數(shù)個成員，應(yīng)當(dāng)以適當(dāng)間隔同該團隊中的每個成員都保持視線接觸。

快速的刺眼一般會被觀看者認為刺眼者非常緊急。正常人在心情舒服的情形下，刺眼的頻率是每分鐘4到10次，假如佩戴隱形眼鏡則為每分鐘8到10次。所以，假如與你談判的人的刺眼頻率大約為每分鐘20次的話，就表明他很緊急;這種緊急或許是由于缺乏閱歷或預(yù)備不足，但是也有可能這意味著從他的托付人的角度考慮，他已經(jīng)接近談判的敏感部分。假如是當(dāng)面談判的話，這是讓你變得機警的信號。另一方面，有意識的掌握刺眼也是可能的，假如感覺緊急，最好掌握自己的行為以便掩飾緊急的心情。

假定許多人都能夠并且實際解讀非言辭信號，那么盡量避開擺布雙手，或擺布桌上的筆或紙，由于這類行為也通常被觀看者認為是緊急的表現(xiàn)。抓耳、揉眼、撓鼻、抖腳或握緊拳頭也屬這類行為。講話者在說話時用手捂嘴則通常被認為是在撒謊或者起碼是對自己所說的事實不確定。

另一方面，說話時身體略向前傾，手心向上或可見，當(dāng)別人說話時輕輕點頭或微笑，這些行為都是布滿信念的表現(xiàn)。夸張的驚異或慌張，從眼鏡上面看人或凝視則被認為是冒犯的表現(xiàn)。

二、言辭技巧

1.詢問的技巧

通常在與托付人(常常是擔(dān)心或無知的人)會談時會涉及這個話題，由于有技巧的詢問對于獵取必要的相關(guān)信息至關(guān)重要。參見本系列叢書中珍妮·查普曼所著的《會見與詢問》一書。

不過，在本書中也值得考慮詢問的技巧。盡管在此背景下，你的問題針對的是老謀深算的談判者，但是為了維護托付人的利益，還是可以使用不同的詢問技巧。

傳統(tǒng)上，詢問模式可被分成“開放型詢問”(open)和“封閉型詢問”(closed)兩個主要類型。封閉型的問題要求簡短的回答，通常是“是”或“不是”，并假設(shè)特定事實與談判者想要澄清的事實有關(guān)。比如，“你的托付人是否主見當(dāng)時的路面很滑?”“上個月你的托付人探視了他的孩子幾次?”一個有技巧的詢問者便會利用對方對封閉型問題的回答來操控對方以確定自己想要的優(yōu)勢。在上述的例子中，你可以這樣做出反應(yīng)：“哦，我明白了，那么說沒有人主見路況不好了”;或者“好，看來我的托付人最近被準許探視是特別合情合理的”，上述的情形都是對方本不準備確認的。

另一方面，開放型問題的回答則不太簡單猜測，并且回答的范圍不受限制。詢問者可能只是試圖建立和諧氛圍或?qū)か@信息。比如，“此處你的托付人想要什么樣的解決方案?”或者“你對你的托付人的狀況有何猜測?”這里你允許對方引入新的事實、可行的替代方案以及有關(guān)責(zé)任和賠償這些能夠產(chǎn)生你方案將在談判的以后階段爭論的事項。此外，這類問題還能縮短談判進程并帶來對雙方均有利的創(chuàng)新的解決方案。

一般而言，措辭良好、方案周密的相關(guān)問題將有助于樂觀地推動談判的進程。這將證明你的確仔細地傾聽了談話并且情愿達成令雙方滿足的和解方案。

2.回答對方的提問

通常出于職業(yè)道德，在談判中回答對方的問題時不能披露某些信息(比如，托付人明確說明其不想披露的信息)。還有出于戰(zhàn)略目的，一些信息在談判的某個階段之前也不宜被披露(比如，在有關(guān)住宅或聯(lián)系挨次的爭論中，你的托付人不愿在談判的早期披露他預(yù)備在離婚后再婚)。當(dāng)談判過程中發(fā)生此類狀況，你被問到假如回答將會有損于托付人利益的問題時，可以實行以下策略：

?拒絕直接回答，并解釋緣由(“目前我唯恐沒有被授權(quán)去爭論那個問題”);然后提出自己的問題。

說你將在談判的以后階段回答這個問題(“假如可能，我將在以后的談判中處理該點。目前我想假如我們爭論……的問題將更為有用”)。

?僅回答部分問題，忽視其余部分。

?給出特別概括的回答(“是的，我手邊的確有證人證言，不過我不知道它們將對我們有多大用處”)。

?要求明確問題(“你能解釋的更具體一點嗎?我不明白你所指的‘未交付的貨物’是什么意思”)。

?允許對方打斷你的回答，這樣你就不必披露你不愿披露的信息了。

?忽視問題，換個話題。

?你可以做出更開放、更幽默的回答，這取決于你與對方談判者的關(guān)系。比如，對“你的托付人授權(quán)你接受的底金是多少?”這個問題，你可以這樣回答“噢，來吧，約翰，我知道你不是真的想讓我在談判的這個階段回答這個問題。不過你做得不錯”。

3.在談判中與對手的對話同步

談判中，兩個或更多的人談話時，必需根據(jù)肯定的次序發(fā)言;一般而言，兩個嫻熟的談判者之間的談話是特別順暢同步的，沒有間隔或長時間緘默。你可以通過非言辭“暗號”來達到上述目的，包括點頭、刺眼、轉(zhuǎn)移視線以及手勢來允許對方連續(xù)談話或者示意他的聽眾盼望打斷他的談話。所以，在語法的停頓，談話者將會抬頭去看他的聽眾是否還在留意他的談話。假如他們盼望他連續(xù)談話，一般都會點頭或刺眼;否則，他們會通過打斷談話，比如“瑪麗，我只能就那點發(fā)表看法”來表明意愿。

當(dāng)你在講話時，假如你討論聽眾的表情，通常會從他們對你的提議的反應(yīng)方式中得到有用的反饋。你會發(fā)覺它們示意著諸如驚異、不同意或不信任你所說的等心情。另一方面，假如你是傾聽者，那么表現(xiàn)出你參加了正在進行的談話特別重要。你可以通過與說話者適當(dāng)?shù)纳眢w接近，以及代表同意的點頭和常常的凝視來做到這點。假如你是一名擅長交際的嫻熟的溝通者，那么你將能快速和輕易地處理其他談判者表現(xiàn)出來的各種反應(yīng)模式。比如你可以應(yīng)付滔滔不絕者，又能主導(dǎo)緊急而寡言的人。

或許你盼望為同你談判的人的言辭行為供應(yīng)非言辭的強化。討論顯示，點頭、微笑、身體前傾、看起來很有愛好和發(fā)出激勵的聲音都是強化說話人以同一模式連續(xù)的行為。相反的，假如你將臉轉(zhuǎn)離對方、緘默或不供應(yīng)激勵的非言辭信號，將會使說話者感到尷尬和不拘束，而且為了使你和他互動，他可能會更加夸夸其談。

3、與托付人的溝通

托付人和律師之間的誤會和懷疑的潛在根源有許多，但主要都是溝通不夠引起的。大量的討論證據(jù)證明，這種誤會不利于談判最終的實際結(jié)果。消息不夠靈通的托付人往往會對他們的和解要求更不現(xiàn)實，而且對其律師盼望過高。

明顯，律師應(yīng)當(dāng)向托付人做具體的解釋，使他們知道其案件所涉的法律問題，而且及早告知他們諸如應(yīng)當(dāng)保存的記錄的種類以及他們的行為會影響到其訴求等事項。此外，還應(yīng)當(dāng)告知他們其案件的一些重要的非法律方面(比如，爭端中的財政、情感、醫(yī)療以及雇傭問題)。而且還應(yīng)當(dāng)常常以信件、電話或會見的方式告知托付人談判的進展?fàn)顩r。

法律談判策略篇2一、談判前的充分預(yù)備(一)確定談判態(tài)度在法律談判中，我們所面對的談判對象多種多樣，要篤而論之，不能拿著一種態(tài)度去對待任何人。每個人都是獨立的個體，世界上沒有兩片一模一樣的樹葉，也沒有一模一樣的人，我們需要依據(jù)談判的對象和所期盼的談判結(jié)果來選擇我們談判時所要實行的態(tài)度。

當(dāng)我們談判所遇到的對象是對我們有著不行忽視的重要作用的人時，這就顯示出維持關(guān)系的重要性了，在談判時，我們對人和問題，就要實行較為溫柔的態(tài)度，適時做出肯定的讓步，有時候在犧牲自己的部分利益的前提下也要促成合作，這也就是軟式談判。在遇到對方態(tài)度非常強硬時，可能我方也會情不自禁地實行較為極端的談判方式，這屬于硬式談判。但在許多狀況下，談判過程中不會單一地選擇談判態(tài)度，要依據(jù)實際狀況不斷轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度。

法律談判過程中所期盼的談判結(jié)果也會影響到我們的談判態(tài)度，假如談判的結(jié)果對我方并沒有任何實質(zhì)性的影響時，可能更多的是實行讓步的心態(tài)，有一種放任的態(tài)度。但假如談判的結(jié)果對我方有著不行替代的作用時，我方就會實行樂觀競爭的態(tài)度去參加談判。許多狀況下，可能期盼的談判結(jié)果都是雙方所需要的，那么就持友好合作的態(tài)度去進行談判，爭取達成共贏的場面。

(二)法律談判的情報收集與整理古話說得好，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。對有關(guān)談判對手的情報，應(yīng)當(dāng)盡可能地具體，了解得越多，我方就能把握更多的主動權(quán)，爭取在談判過程中占據(jù)優(yōu)勢地位。在許多談判人員的眼里，很簡單忽視的是“知己”，在了解對方的情報之外，也要對己方的狀況了如指掌，對己方條件進行客觀分析，做好充分預(yù)備，這有助于了解己方在談判中的優(yōu)勢和薄弱環(huán)節(jié)，從而有針對性地制定談判方案與策略，使己方在談判過程中能夠揚長避短，促成更完善的談判結(jié)果。

搜集談判對手的情報我們說，最佳的策略來自于對情報的把握，真實有效的情報可以給我們的談判帶來巨大的關(guān)心。談判對手的情報包括許多內(nèi)容，比如說談判當(dāng)事人的資信狀況，一方面是確認其是否具有簽訂合同的合法資格，另一方面是打探對方的資本狀況、信用水平和履約力量，談判人員可以依據(jù)公共會計組織對對方企業(yè)組織的年度審計報告或者依據(jù)銀行、資信征詢機構(gòu)出具的證明文件或其他渠道供應(yīng)的資料對其進行查明。對對手的談判意圖的把握，理解對方真實的談判意圖，所期望達成的協(xié)議，對我方的信任度和對談判結(jié)果的迫切度等，這些都在很大程度上影響談判的進行，對方的合作意圖越劇烈，己方的優(yōu)勢地位就越明顯。了解對方談判人員身份、地位、年齡、經(jīng)受、職業(yè)、愛好、性格和談判閱歷也非常重要，尤其是對方談判人員中的首席代表的情報，通常而言，首席代表的談判態(tài)度、看法傾向在整個談判團隊中占主要地位。[1]所以對談判人員來說，搜集談判對手的情報對整個談判過程己方所期盼的結(jié)果有著特別重要的作用，它能促使己方占據(jù)主導(dǎo)地位，讓對方受到己方的壓迫，從而促使談判結(jié)果朝己方預(yù)料所進行。

在搜集談判對手情報的同時，也應(yīng)當(dāng)對己方的狀況進行充分了解，把握的信息資料越全面，就越簡單駕馭談判的進程。熟識己方的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、參加本次談判的人員的組成狀況、己方談判人員的水平狀況、本次談判的結(jié)果對己方的影響及重要性等，通過這些能有助于了解雙方在談判中的地位，對所處立場有個糊涂的熟悉，從而胸有成竹地與對方在談判桌上進行談判，永久不去打沒有信念的仗。

(三)營造和諧的法律談判環(huán)境談判不是在真空中進行的，它是受到肯定的法律制度和某一特定的政治、經(jīng)濟、文化的影響而進行的。這些環(huán)境會直接或間接地影響談判，因此，在談判正式開頭前，談判人員就應(yīng)當(dāng)仔細分析這些環(huán)境。

談判環(huán)境主要指談判對方置身其中的全部客觀因素。英國談判專家P-D.V.馬什對談判環(huán)境因素作了系統(tǒng)的歸類。馬什總結(jié)得比較全面，他把與談判有關(guān)的環(huán)境因素概括為：①政治狀況;②宗教信仰;③法律制度;④商業(yè)做法;⑤社會習(xí)俗;⑥財政金融狀況;⑦基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng);⑧氣候因素。[2]

在綜合戴勇堅老師的《法律談判的理論、策略和技巧》，在汲取兩者的思想前提下，我做如下簡潔敘述：

政治法律環(huán)境，科特勒(Koteler)認為，“政治與法律環(huán)境是由法律、政府機構(gòu)和在社會上對各種組織及個人有影響和制約力氣的壓力集團構(gòu)成的”。政治法律環(huán)境不僅關(guān)系到談判結(jié)果能否成立，而且關(guān)系到談判協(xié)議履行的效果。法律談判中的政治狀況，包括政局是否穩(wěn)定，政府間的關(guān)系是否影響談判，政府對商品進口是否進行國家管制，政府的政策傾向是否影響談判等。在談判前也應(yīng)當(dāng)了解相關(guān)的法律制度，法律談判究竟是一種法律行為，所以應(yīng)當(dāng)在法律允許的范圍內(nèi)進行，保證談判行為的合法性和談判結(jié)果的有效性。

對社會文化環(huán)境的討論便于談判者更快更好地理解對方的談判行為，避開因價值觀念不同而引起不必要的沖突和誤會。這告知我們談判人員，在做談判預(yù)備工作時，要充分了解對方的宗教信仰、商業(yè)習(xí)俗和價值觀念等。首先要先清晰對方的宗教信仰，并且熟識日常生活中的禁忌與喜好，在充分了解的基礎(chǔ)上賜予對方宗教信仰的便利(比如有的穆斯林時間一到，不分場合的進行祈禱)，當(dāng)對方對方感覺你敬重他的宗教信仰的前提下，談判的勝利率會大的多。由于環(huán)境、文化、歷史等各種緣由，雙方談判人員習(xí)慣遵循的商業(yè)習(xí)俗也就不一樣，比如美國人性格較為奔放，他們擅長在法律談判中運用策略，而且辦事不會拖泥帶水，行動潔凈利落，所以與他們進行談判要體現(xiàn)出堅決利落、運籌帷幄的風(fēng)格，作為一名合格的談判人員，在談判前應(yīng)當(dāng)事先了解對方的風(fēng)俗習(xí)慣、商業(yè)習(xí)俗等，促使談判能夠順當(dāng)進行。價值觀的不同主要體現(xiàn)在人們應(yīng)處理的社會關(guān)系中，談判雙方在時間觀念、審美觀念、決策方式等方面的差別，充分了解價值觀的不同，能夠避開在法律談判中可能發(fā)生的分歧與沖突，消退因文化不同的差異所帶來的誤會和障礙，從而為己方爭取更大的利益空間。

(四)制定多種談判方案假如在談判過程中，始終都是一套方案的話，就很簡單被對方牽著鼻子走。談判雙方都盼望談判結(jié)果是對自己最有利的，但是達到真正意義上的兩全其美是特別困難的，談判最終的結(jié)果肯定是通過雙方相互磨合、協(xié)商、變通所達成的。為了不被對方帶入誤區(qū)迷失自己的意愿，從而損害了己方的利益，最佳選擇就是在正式談判前多預(yù)備幾套合理的談判方案。在與對方進行磋商時，首先拿出對己方利益最優(yōu)的方案，由于雙方都盼望通過談判獲得最大利益，所以談判就是相互磨合的過程。在達不成協(xié)議的時候就拿出次一等的方案，依據(jù)實際的進展?fàn)顩r，不斷變更己方的方案，確保不讓談判結(jié)果偏離當(dāng)時的最低目標(biāo)。

二、法律談判的策略與技巧法律談判就是一種博弈，局勢瞬息萬變，如何在錯綜簡單的談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，實現(xiàn)利益的最大化，很大程度上依靠于預(yù)先制定以及運用的談判策略。占據(jù)了有利的位置就能讓自己坐得舒適，所以熟識談判策略有著舉足輕重的位置。

(一)揚長避短，發(fā)揮所長在許多時候談判雙方都不是有肯定優(yōu)勢的，所以在談判過程中，我們應(yīng)當(dāng)竭盡所能，發(fā)揮其長，充分運用談判策略，促成合作。當(dāng)己方有優(yōu)勢地位而對方處于劣勢之處時，要爭取把握主動權(quán)，在談判預(yù)備工作做得比較充分的條件下，即深化討論了對方的經(jīng)濟狀況、財務(wù)狀況及平常慣用的策略，己方談判人員可以依據(jù)實際狀況直接或者間接動聽地向?qū)Ψ斤@示自己的有利地位，給對方造成壓力。渾水摸魚策略也是一種能給己方帶來不少利益的策略，它被戲稱為“炒蛋”策略，[3]是指在己方優(yōu)勢地位明顯的情形下，打亂談判的挨次，將問題一股腦地一次性在談判桌上提出，使對方心生怯意，自亂陣腳。我個人比較傾向于更能體現(xiàn)團隊精神的策略，比如說消磨策略，利用己方的時間優(yōu)勢，而對方時間較為緊湊，己方談判團隊輪番上陣，消磨對方的時間與急躁，讓對方感覺假如這樣下去將是一場長久戰(zhàn)，從精神方面讓對方處于超負荷的狀態(tài)，從而使對方做出妥協(xié)。[4]“到什么山唱什么歌”，在法律談判中沒有一成不變的方法，要與時俱進，審時度勢。

在談判過程中，雙方有著實力懸殊也是常見的，這也就要求談判人員應(yīng)具備良好的心理素養(yǎng)，有意識地將己方不利的條件包裝起來?！把远啾厥А笔亲怨乓詠韨飨聛淼挠?xùn)誡，言語多了自然也就有漏洞了，在日常生活中，“老江湖”在我的印象里話就不是許多，他們不會急于要去表達自己的看法，不會給對方留下可挖掘的空間，所以在己方處于劣勢地位時，可以少說話，緘默寡言會讓對方找不到突破口，給對方造成肯定的心理壓力。權(quán)力有限是老師教的很有用的方法，它有時候并不是真正的沒有權(quán)限，而是一種談判的策略，為了使對方降低條件，做出讓步，這不失一種良策。古人說，“伸手不打笑臉人”，在談判過程中，我們可以更加圓滑一些，將笑容掛在嘴邊能營造一種較為