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如何利用犒賞心理寫(xiě)一篇獲客軟文摘要:什么是犒賞心理?哪些人群需要“被”犒賞?符合這些犒賞心理需求的軟文你知道怎么寫(xiě)嗎?對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)而言,軟文是比較常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。但如何讓軟文成功虜獲客戶(hù)的心呢?在你寫(xiě)一篇軟文的時(shí)候要注意什么呢?要知道,你的軟文是有受眾群體的,你只有抓住了受眾者的心理才能讓你的軟文發(fā)揮最大的效用。我們今天就一起來(lái)看看應(yīng)該如何利用犒賞心理來(lái)寫(xiě)一篇獲客軟文。一、什么是犒賞心理?從心理學(xué)的角度出發(fā),每個(gè)消費(fèi)者都有其內(nèi)在的購(gòu)物需要與購(gòu)物動(dòng)機(jī)。購(gòu)物需要一般是指消費(fèi)者在心理和生理上的需要。那么從購(gòu)物的動(dòng)機(jī)來(lái)看,犒勞購(gòu)物心理是消費(fèi)者比較常見(jiàn)的消費(fèi)心理之一,他們購(gòu)物往往是為了對(duì)自我的滿(mǎn)足或者釋放壓力,換言之,消費(fèi)者為了緩解內(nèi)心的壓力或滿(mǎn)足內(nèi)心的需求而會(huì)產(chǎn)生犒賞心理,進(jìn)而形成消費(fèi),簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是通過(guò)購(gòu)買(mǎi)某件一直想要獲得的商品來(lái)滿(mǎn)足自己,如果你的軟文能夠激發(fā)消費(fèi)者的犒賞心理,那么你的軟文才可以最大程度地獲客。二、需要獲得犒賞的人群犒賞心理是購(gòu)物心理的一種,那么哪些人需要獲得犒賞呢?1、上班族上班族是一個(gè)年齡階段及經(jīng)濟(jì)能力跨度比較大的一個(gè)群體,我們可以把這個(gè)群體進(jìn)行細(xì)分。對(duì)于初入社會(huì)的上班族而言,他們年輕且對(duì)新鮮、時(shí)尚的事物充滿(mǎn)渴望,例如最新款的蘋(píng)果手機(jī)等,但由于剛踏入社會(huì),受限于經(jīng)濟(jì)方面的阻礙,他們無(wú)法輕易獲得有一定價(jià)值的商品。因此他們更傾向于在重大的節(jié)日對(duì)自己進(jìn)行一次犒賞,例如年終拿到年終獎(jiǎng)后作為對(duì)自己一年工作的犒賞等。對(duì)于中年上班族,他們有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,但由于這個(gè)群體是家庭的中堅(jiān)力量,平日總是為家人付出。這個(gè)群體內(nèi)心的壓力是不容小覷的,他們往往會(huì)為了緩解這份壓力而產(chǎn)生犒賞心理,例如在過(guò)年、生日等時(shí)間為自己購(gòu)買(mǎi)一份禮物作為犒賞。對(duì)于在工作上取得了一定成功的上班族,這個(gè)群體通過(guò)各種努力在經(jīng)濟(jì)方面獲得了成功,這個(gè)群體也是比較容易產(chǎn)生犒賞心理的,往往他們會(huì)以各種形式犒賞自己獲得的成就,例如購(gòu)買(mǎi)某些奢侈品來(lái)犒賞自己的成就。2、全職太太全職太太的價(jià)值是很容易被忽視的,往往被外人普遍認(rèn)為生活輕松愉悅,但很多全職太太往往內(nèi)心壓抑,因?yàn)樗齻優(yōu)榧彝?、孩子的付出得不到肯定,總是被認(rèn)為“理所應(yīng)當(dāng)”。例如某李姓全職太太,每天6點(diǎn)起床準(zhǔn)備早餐,直至晚上才能休息,但由于她沒(méi)有外出工作為家庭創(chuàng)收,故而她為家庭的付出被認(rèn)為是應(yīng)該的。久而久之,家庭主婦為家庭創(chuàng)造的巨大價(jià)值無(wú)法得到肯定,而正是這種對(duì)價(jià)值的肯定的缺失是容易被軟文所激發(fā)的,例如以名牌包犒賞家庭主婦對(duì)家庭的巨大付出。3、退休老人退休應(yīng)該說(shuō)是人生的分水嶺,而這時(shí)候也是我們激發(fā)消費(fèi)者潛在的犒賞心理的很好的時(shí)機(jī)。在這個(gè)階段,許多人因?yàn)橥诵輹?huì)產(chǎn)生失落感,或者開(kāi)始回顧一生為了家庭、工作等所付出的努力,會(huì)產(chǎn)生為了作為自己一輩子努力的報(bào)答或回饋而會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)某些商品,例如一次旅游等。4、高校畢業(yè)學(xué)生高校畢業(yè)可以說(shuō)是學(xué)生的轉(zhuǎn)折點(diǎn),也意味著長(zhǎng)達(dá)十幾年的學(xué)業(yè)的結(jié)束,許多高校畢業(yè)生會(huì)為了這個(gè)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)進(jìn)行慶祝,會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)某些商品來(lái)犒賞自己的心理需求。三、如何確定軟文基調(diào)面對(duì)有犒賞心理的人群,你所寫(xiě)的軟文應(yīng)當(dāng)確立先抑后揚(yáng)的基調(diào)。何為先抑,簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),就是從客戶(hù)的角度出發(fā)營(yíng)造各種生活場(chǎng)景以獲得客戶(hù)內(nèi)心的共鳴,例如上班族每日7點(diǎn)出門(mén),直至晚上12點(diǎn)加班回家,終年為了工資和生活而忙碌;家庭主婦每日6點(diǎn)起床后接連完成做早餐、送孩子、打掃、買(mǎi)菜、清潔等一系列獲得,直至深夜才能停歇入睡。通過(guò)先抑的手法,可以讓客戶(hù)走入你營(yíng)造的環(huán)境,形成你與客戶(hù)之間強(qiáng)烈的共鳴,再進(jìn)行“后抑”的手法,告訴客戶(hù)應(yīng)當(dāng)如何回報(bào)自己的辛勤付出,如何通過(guò)購(gòu)買(mǎi)一款自己心儀的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足自己。通過(guò)這種先抑后揚(yáng)的手法,客戶(hù)能從你的軟文中找到自己的身影,把自己代入你的軟文中,切實(shí)感受到自身付出應(yīng)該獲得犒賞,進(jìn)而達(dá)到獲客的目的。四、如何確定筆觸經(jīng)常有商家產(chǎn)生這樣的疑問(wèn),同一篇軟文在不同的平臺(tái)取得了截然不同的結(jié)果,這是為什么呢?顯然,這兩個(gè)平臺(tái)的受眾是不同的,例如一個(gè)平臺(tái)的主要對(duì)象是全職媽媽?zhuān)硪粋€(gè)平臺(tái)是經(jīng)濟(jì)人士,不同的群體有不同的文化,同樣筆觸的軟文是無(wú)法同時(shí)滿(mǎn)足不同類(lèi)型的客戶(hù)的。故而,當(dāng)你在面對(duì)不同類(lèi)型的客戶(hù)的時(shí)候,要選擇不同的文風(fēng)以迎合客戶(hù)的需求。例如你面對(duì)的客戶(hù)是IT人士,這個(gè)群體整日與數(shù)字、程序?yàn)槲?,你不妨投其所好,以?shù)字的形式構(gòu)成軟文,如為他們計(jì)算每日的工作時(shí)間、工作強(qiáng)度等,讓他們從你的筆觸

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