江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫

江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫2024/3/25江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫業(yè)務(wù)流程宣貫?zāi)夸浀厥薪尤霚?zhǔn)備整體規(guī)劃目標(biāo)終端運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀地市接入規(guī)劃江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫終端運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀系統(tǒng)架構(gòu)方面

終端銷售支撐能力集成在CRM中，終端管理的理念繼承于資源管理的思想，無法突出終端作為一種銷售資源的特點(diǎn)，需要以商品管理模式對(duì)銷售運(yùn)營(yíng)進(jìn)行支撐。當(dāng)前市場(chǎng)終端銷售競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)系統(tǒng)支撐的能力和響應(yīng)力要求較高，受制于CRM大系統(tǒng)，不能及時(shí)對(duì)終端運(yùn)營(yíng)作出快速響應(yīng)。業(yè)務(wù)能力方面各個(gè)地市銷售模式和業(yè)務(wù)形態(tài)存在較大區(qū)別，根據(jù)自身特點(diǎn)及管理經(jīng)驗(yàn)，采用了多種不同的終端供應(yīng)鏈模式，大部分地市都自建小系統(tǒng)來彌補(bǔ)CRM中對(duì)終端銷售支撐的不足。運(yùn)營(yíng)模式方面割接CRM新系統(tǒng)地市：自銷商品，自辦廳和合作廳都可通過CRM新系統(tǒng)向省統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)中心發(fā)起要貨訂單，由統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一結(jié)算；分銷商品，則合作廳直接從本地市供貨平臺(tái)進(jìn)行采購，地市自主結(jié)算。未割接地市則直接從地市相關(guān)的供貨平臺(tái)或資金平臺(tái)要貨，由地市終端管理人員進(jìn)行從入圍、采購訂貨、銷售、結(jié)算等整個(gè)業(yè)務(wù)流程的管理。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫建設(shè)4S核心競(jìng)爭(zhēng)力和超越市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為目標(biāo)，涵蓋售前、售中、售后的相關(guān)業(yè)務(wù)范疇，加強(qiáng)過程管理并注重一線操作人員的使用體驗(yàn)，以當(dāng)前先進(jìn)的連鎖零售管理思想，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的支撐和業(yè)務(wù)管理的終端銷電子商務(wù)體系。實(shí)現(xiàn)終端與業(yè)務(wù)分離，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)特點(diǎn)，加強(qiáng)柔性定制能力，快速高效地響應(yīng)運(yùn)營(yíng)管理需求。現(xiàn)有系統(tǒng)存在下述改進(jìn)：存在需改進(jìn)之處CRM核心能力與終端銷售支撐能力耦合度太高，不能及時(shí)滿足銷售運(yùn)營(yíng)的快速響應(yīng)。1系統(tǒng)的信息流、物流、資金流存在割裂，無法有機(jī)結(jié)合，導(dǎo)致資金流轉(zhuǎn)時(shí)間過長(zhǎng)，無法支撐快速結(jié)算，財(cái)務(wù)結(jié)算流程復(fù)雜。2無法完整的覆蓋售前、售中、售后的整個(gè)業(yè)務(wù)流程，體現(xiàn)終端作為一種銷售商品的有效跟蹤、快速響應(yīng)管理。3無財(cái)務(wù)意義上的進(jìn)、銷、調(diào)、存、盤機(jī)制，不能有效對(duì)接財(cái)務(wù)總賬，往來帳和庫存數(shù)據(jù)，無法滿足財(cái)務(wù)對(duì)成本和毛利的考核。4江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫優(yōu)化思路解決問題

自有能力得不到提升：現(xiàn)有模式下公司終端運(yùn)營(yíng)對(duì)平臺(tái)的依賴性強(qiáng)，公司自有人員的終端管理能力得不到提升，對(duì)上游供貨商、下游經(jīng)銷商的掌控力有待提升。

運(yùn)營(yíng)管理粗放：終端庫存屬于平臺(tái)，分公司不需對(duì)庫存負(fù)責(zé)，日常對(duì)進(jìn)銷存基礎(chǔ)管理關(guān)注較少，往往要求平臺(tái)大量鋪貨，占用合作方大量資金成本。

影響終端供貨：因公司與供貨商之間增加了平臺(tái)這一中間環(huán)節(jié)，存在平臺(tái)因控制自有庫存不按照分公司要求提貨、或因資金短缺無法向供貨商提貨等問題。由于近期高價(jià)值的智能機(jī)銷量大增，平臺(tái)因上述原因而供貨不足的矛盾日益突出，影響了終端營(yíng)銷和市場(chǎng)發(fā)展。優(yōu)化思路

提升自有終端管理能力：充分利用CRM終端管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)對(duì)終端產(chǎn)業(yè)鏈的全渠道多模式的掌控與支撐，對(duì)終端進(jìn)銷存進(jìn)行精細(xì)化管理，提高運(yùn)營(yíng)效率，提升公司自有人員終端運(yùn)營(yíng)、管理和前臺(tái)銷售能力。

統(tǒng)一供貨配送到廳：省公司建設(shè)運(yùn)營(yíng)中心，集中調(diào)配全省終端貨源，選擇統(tǒng)一物流商實(shí)現(xiàn)對(duì)全省各營(yíng)業(yè)廳終端的高效、及時(shí)配送，支撐并保障全省廳店的終端供貨需求。

資金平臺(tái)上移到省：國(guó)包商或省代直接作為供貨商，承擔(dān)合約銷售終端的對(duì)自辦廳的鋪貨、墊資、開票、尾貨回收等職責(zé)。

強(qiáng)力推進(jìn)經(jīng)銷商買斷:逐步取消經(jīng)銷商由平臺(tái)鋪貨辦理合約的銷售模式。優(yōu)化終端供貨模式，解決現(xiàn)有平臺(tái)模式下存在的問題，低成本高效運(yùn)營(yíng)，確保廳店供貨，保障終端營(yíng)銷市場(chǎng)發(fā)展。CRM作為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，主要實(shí)現(xiàn)客戶、服務(wù)、業(yè)務(wù)組合、套餐活動(dòng)等核心能力；終端運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)基于進(jìn)、銷、調(diào)、存、盤、售后理念完善終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐體系。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫?zāi)夸洏I(yè)務(wù)流程宣貫地市接入準(zhǔn)備系統(tǒng)整體規(guī)劃現(xiàn)狀及目標(biāo)地市接入規(guī)劃江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫供貨商1省運(yùn)營(yíng)中心市公司廳店1供貨商2供貨商N(yùn)營(yíng)銷單元縣公司廳店2廳店N廳店1廳店2物流中心集中運(yùn)營(yíng)體系--------信息流

——實(shí)物流省公司終端體系建設(shè)規(guī)劃省公司負(fù)責(zé)支撐，市公司負(fù)責(zé)發(fā)展渠道和組織銷售。省終端運(yùn)營(yíng)中心，強(qiáng)化服務(wù)與效率，替代原服務(wù)平臺(tái)，拓展業(yè)務(wù)職能，直接支撐地市終端運(yùn)營(yíng)，目前承接集中運(yùn)營(yíng)地市的采購、供貨、訂單、配送、結(jié)算等生產(chǎn)與服務(wù)支撐，市公司仍負(fù)責(zé)終端營(yíng)銷的計(jì)劃、管理、營(yíng)銷職能，形成兩級(jí)集中運(yùn)營(yíng)體系。信息流統(tǒng)一資金流統(tǒng)一物流統(tǒng)一營(yíng)業(yè)廳隨時(shí)按需提交訂單，由省終端運(yùn)營(yíng)中心匯總處理串號(hào)入庫、分配、退出等統(tǒng)一由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)統(tǒng)一分配緊俏機(jī)型庫存、銷售、售后統(tǒng)一代理商備貨統(tǒng)一入指定倉庫，由省公司統(tǒng)一管理訂單匯總后，由省級(jí)統(tǒng)一物流商分揀，直接配送到廳店原則上物流24小時(shí)內(nèi)送達(dá)，部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)適當(dāng)延長(zhǎng)送達(dá)省公司制定財(cái)務(wù)管理實(shí)施方案負(fù)責(zé)統(tǒng)一數(shù)據(jù)支撐、對(duì)賬、報(bào)賬工作市公司落實(shí)催帳和延期懲處對(duì)買斷產(chǎn)品，省公司擬統(tǒng)談付款賬期，對(duì)鋪貨產(chǎn)品按銷量結(jié)算江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫省公司終端運(yùn)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)銷商銷售的終端不論是合約還是零售均需買斷。自營(yíng)廳采用引商入柜方式且終端由經(jīng)銷商買斷后辦理合約的情況，其信息流、物流、資金流管理與合作廳合約銷售一致。業(yè)務(wù)模式合約自營(yíng)廳合作廳分銷自主分銷平臺(tái)分銷廠商分銷代理商鋪貨或公司買斷后自營(yíng)廳辦理合約或零售分公司給予酬金政策并向廠商下達(dá)分銷任務(wù)，由廠商自主定價(jià)、拓展渠道機(jī)型、價(jià)格、酬金、渠道等完全由分公司主導(dǎo)分公司給予酬金政策并向平臺(tái)下達(dá)分銷任務(wù)，由平臺(tái)自主定價(jià)、拓展渠道經(jīng)銷商向代理商買斷后合作廳辦理合約信息流物流所有采購計(jì)劃、訂單、銷售、庫存的IMEI信息均需納入終端營(yíng)銷系統(tǒng)管理，實(shí)現(xiàn)信息流統(tǒng)一由省運(yùn)營(yíng)中心委托物流商根據(jù)各廳店訂單統(tǒng)一配送，次日送達(dá)廳店（含鄉(xiāng)鎮(zhèn)）現(xiàn)階段：省運(yùn)營(yíng)中心或分銷平臺(tái)負(fù)責(zé)未來：省運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)現(xiàn)階段：廠家配送未來：省運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一負(fù)責(zé)貨款補(bǔ)貼款資金流省運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一報(bào)帳、結(jié)算貨款經(jīng)銷商結(jié)算貨款，市公司自行結(jié)算終端補(bǔ)貼市公司（或委托第三方）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商貨款代收代付平臺(tái)自行向經(jīng)銷商收款廠商自行向經(jīng)銷商收款立足當(dāng)前，面向未來，通過系統(tǒng)打通和業(yè)務(wù)流程整合，將供應(yīng)商管理、供貨、訂單、物流流程緊密結(jié)合，打造自動(dòng)化的終端售前系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)終端高效運(yùn)營(yíng)。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫系統(tǒng)建設(shè)體系規(guī)劃根據(jù)對(duì)省公司及地市對(duì)終端的售前、售中、售后進(jìn)行管理需求調(diào)研分析，售前主要包括對(duì)終端選型，入圍的過程進(jìn)行管理，并提供有效數(shù)據(jù)支撐輔助運(yùn)營(yíng)人員對(duì)終端入圍的決策。售中主要是對(duì)終端商品的生命周期，商品價(jià)格、促銷，終端的供應(yīng)商鏈、銷售、庫存、財(cái)務(wù)結(jié)算進(jìn)行有效管理。售后主要是對(duì)終端商品的維修、退/換貨、配件管理的整個(gè)管理過程進(jìn)行支撐。為全面支撐終端及市場(chǎng)物資管理一體化，設(shè)計(jì)構(gòu)建六大體系。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫整體建設(shè)方案規(guī)劃依托CRM終端管理系統(tǒng)，建設(shè)統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)中心，負(fù)責(zé)對(duì)全省各廳店進(jìn)行供貨服務(wù)，支撐市、縣終端供貨需求。省市分工總體定位為：省公司負(fù)責(zé)支撐，市公司負(fù)責(zé)發(fā)展渠道和組織銷售。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫新體系特點(diǎn)新體系按照信息管理的思路，電子商務(wù)化的規(guī)劃，涵蓋終端運(yùn)營(yíng)全流程。逐步實(shí)現(xiàn)終端銷售全電子商務(wù)化，做到鋪貨量最小，占用資金最少，合作方低成本運(yùn)營(yíng)。統(tǒng)一明確的庫存分配、訂單配送操作方式準(zhǔn)確的庫存量管理和串碼跟蹤，精細(xì)化的庫存控制快速準(zhǔn)確的日清日結(jié)結(jié)算和返款機(jī)制完整的覆蓋售前、售中、售后業(yè)務(wù)范疇新系統(tǒng)有效的整合信息流、物流、資金流，形成整體方案江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫新體系變化對(duì)比集中運(yùn)營(yíng)體系系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)之后，在供貨、貨源保障、訂單、串號(hào)、倉儲(chǔ)、庫存及結(jié)算方面，都有一定的優(yōu)化。根據(jù)廳店訂單，按需配送，廳店間可靈活調(diào)撥，降低鋪貨量鋪貨多，庫存大，廳店間調(diào)撥困難由各服務(wù)平臺(tái)供貨，受制于平臺(tái)，供貨周期長(zhǎng)，供貨量不足由運(yùn)營(yíng)中心供貨，由公司直接和上游代理商對(duì)接，減少對(duì)接環(huán)節(jié)，供貨量充足，供貨周期短供貨平臺(tái)各服務(wù)平臺(tái)分別采購，貨源分散運(yùn)營(yíng)中心集中管理，數(shù)量一目了然，便于調(diào)配貨源保障營(yíng)業(yè)廳無提交訂單的權(quán)利，營(yíng)銷單元逐級(jí)分配貨源，脫離市場(chǎng)實(shí)際需求營(yíng)業(yè)廳自行提交訂單，按需提貨，符合市場(chǎng)需求訂單管理廠商、經(jīng)銷商、平臺(tái)、公司多方接入串號(hào)管理，差錯(cuò)率較高運(yùn)營(yíng)中心對(duì)串號(hào)進(jìn)行全流程管理，確保各環(huán)節(jié)賬實(shí)相符串號(hào)管理各平臺(tái)大量租用倉庫或借用移動(dòng)倉庫，使用各自物流，缺少到廳物流配送，領(lǐng)貨不及時(shí)運(yùn)營(yíng)中心組織統(tǒng)一倉儲(chǔ)，減輕供貨商倉儲(chǔ)和庫管人員壓力，采取專業(yè)配送，確保24小時(shí)內(nèi)到廳倉儲(chǔ)物流各地市和平臺(tái)分別結(jié)算，結(jié)算方式不一，結(jié)算周期長(zhǎng)。占用合作方資金多運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一和上游代理商結(jié)算，加快了結(jié)算周期，減輕了代理商和地市的工作量，實(shí)現(xiàn)鋪貨、買斷等多種采購模式庫存管理平臺(tái)運(yùn)營(yíng)體系集中運(yùn)營(yíng)體系資金結(jié)算江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫系統(tǒng)功能模塊規(guī)劃訂單管理中心庫存管理中心對(duì)省公司規(guī)劃的系統(tǒng)整體指導(dǎo)性規(guī)劃，設(shè)計(jì)了對(duì)應(yīng)的需求子系統(tǒng)進(jìn)行實(shí)現(xiàn)。售后服務(wù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析系統(tǒng)財(cái)務(wù)結(jié)算系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)管理中心系統(tǒng)認(rèn)證中心終端選型系統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)研系統(tǒng)江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫系統(tǒng)業(yè)務(wù)框架說明根據(jù)省公司總體的業(yè)務(wù)規(guī)劃，進(jìn)行了系統(tǒng)需求分析的整體轉(zhuǎn)換，設(shè)計(jì)出的業(yè)務(wù)框架如下：實(shí)體零售系統(tǒng)：實(shí)現(xiàn)終端在實(shí)體渠道各個(gè)銷售單元的銷售管理、進(jìn)貨管理、庫存管理、訂單管理等。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)：實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一的集中式商品管理、財(cái)務(wù)結(jié)算管理、訂單管理、庫存管理、運(yùn)營(yíng)控制、價(jià)格控制，促銷管理、串號(hào)管理、合同管理等。統(tǒng)一接口平臺(tái)：打通與各個(gè)外部系統(tǒng)的接口，實(shí)現(xiàn)外部接口統(tǒng)一適配和管理。數(shù)據(jù)交互平臺(tái)：實(shí)現(xiàn)各個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)之間的數(shù)據(jù)共享、交互。實(shí)體零售系統(tǒng)統(tǒng)一接口平臺(tái)B2B集采B2C網(wǎng)銷統(tǒng)一商品管理統(tǒng)一訂單管理統(tǒng)一庫存管理統(tǒng)一財(cái)務(wù)結(jié)算統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)控制數(shù)據(jù)交互平臺(tái)統(tǒng)一串號(hào)管理統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)系統(tǒng)業(yè)務(wù)架構(gòu)圖B2C網(wǎng)銷：終端用戶的線上銷售渠道，目前的運(yùn)營(yíng)體系由B2C系統(tǒng)獨(dú)自負(fù)責(zé)。商品、庫存、訂單等環(huán)節(jié)待統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建立后可納入該體系統(tǒng)一管理。B2B集采：

定位為分銷渠道與供貨商之間的終端集采平臺(tái)。終端串號(hào)、對(duì)賬、物流配送、采購等環(huán)節(jié)待統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)建立后可與之對(duì)接協(xié)同。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)化集中采購平進(jìn)平出串號(hào)監(jiān)管補(bǔ)貼政策庫存管理銷售管理產(chǎn)品：品牌管理、選型入圍、營(yíng)銷方式采購：統(tǒng)一采購、調(diào)價(jià)價(jià)保、庫存管理物流：物流配送、跟蹤訂單：審核要貨單、統(tǒng)籌出貨、串號(hào)管理財(cái)務(wù)：采購貨款、鋪貨貨款、現(xiàn)款提貨客服：售后、4S為解決終端運(yùn)營(yíng)各地市模式差異導(dǎo)致的管理難度，實(shí)現(xiàn)終端統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的整體規(guī)劃，建設(shè)全流程的終端運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)從終端選型、計(jì)劃、采購、入庫、配送、物流、銷售、售后、統(tǒng)計(jì)分析等流程的系統(tǒng)化管理，總結(jié)的新系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)模式如下：打造整個(gè)終端采供銷產(chǎn)業(yè)鏈，鞏固移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)先地位。通過集中采購提高議價(jià)能力，提供價(jià)格優(yōu)惠易售商品通過平進(jìn)平出的平臺(tái)運(yùn)作，提高終端在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力通過統(tǒng)一管理和報(bào)表分析，提供有序科學(xué)的管理江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫業(yè)務(wù)流程宣貫?zāi)夸浀厥薪尤霚?zhǔn)備系統(tǒng)整體規(guī)劃現(xiàn)狀及目標(biāo)地市接入規(guī)劃江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫系統(tǒng)整體業(yè)務(wù)流程視圖選型入圍要貨計(jì)劃集采計(jì)劃采購訂單送貨串號(hào)校驗(yàn)代理商送貨倉儲(chǔ)入庫地市分配營(yíng)業(yè)廳要貨新系統(tǒng)依據(jù)移動(dòng)業(yè)務(wù)管理模式，設(shè)計(jì)了多種功能角色，分別承擔(dān)省、地市、區(qū)縣、營(yíng)業(yè)廳等組織機(jī)構(gòu)，供貨商、經(jīng)銷商、維修合作商等合作伙伴的具體功能。系統(tǒng)主體流程主要如下：審核策略物流配送廳店簽收調(diào)撥、銷售退圍、價(jià)保對(duì)賬結(jié)算售后服務(wù)統(tǒng)計(jì)報(bào)表決策分析江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫省統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)供貨商備貨倉儲(chǔ)入庫流程江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫可要貨量分配及調(diào)整流程終端在倉儲(chǔ)入庫后，反饋到省運(yùn)營(yíng)中心，省運(yùn)營(yíng)中心根據(jù)品牌機(jī)型將終端分配到各地市，各地市根據(jù)分配的庫存量進(jìn)行要貨?？煞峙渑伟ㄒ讶霂煳捶峙渑魏蛶齑娣峙淞炕厥樟俊Ｗ詣?dòng)分配的規(guī)則為：根據(jù)地市商品庫存周轉(zhuǎn)率加權(quán)平均的權(quán)重*本次分貨量。系統(tǒng)提供對(duì)地市已經(jīng)分配的可要貨量自動(dòng)從剩余可要貨量多的地市調(diào)撥到可要貨量不足的地市的調(diào)整功能，主要規(guī)則為：1、緊俏機(jī)型不予調(diào)撥；2、提貨量低于10臺(tái)的地市不參與調(diào)撥；3、當(dāng)一個(gè)或多個(gè)地市某款機(jī)型提貨量為0時(shí)，從11點(diǎn)起，同一省倉的所有有貨地市自動(dòng)調(diào)撥10%平均分配到缺貨地市，每天調(diào)撥不超過3次。如：徐州某機(jī)型可提貨量為0時(shí)，宿、鹽、淮各有100、50、8臺(tái)，則淮安的提貨量不變，宿遷和鹽城各拿出10%（共15臺(tái)）給徐州，每天最多調(diào)撥3次，即有貨地市可提貨量的30%。備機(jī)的分配流程與手工分配基本一致，由省、市備機(jī)管理員手工分配。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫緊俏機(jī)型分配流程緊俏機(jī)型才去從上到下的分貨模式，營(yíng)業(yè)廳按照分配的指標(biāo)在生效時(shí)段內(nèi)要貨。省分配到地市，地市可設(shè)置分貨到區(qū)縣或廳；如果設(shè)置了分貨到區(qū)縣，由區(qū)縣分貨到廳省運(yùn)營(yíng)中心、地市、區(qū)縣可設(shè)置本單元緊俏機(jī)型的失效時(shí)間，區(qū)縣設(shè)的不能超過地市，地市設(shè)的不能超過省，如果到了失效時(shí)間，執(zhí)行回收策略?；厥詹呗远x：如果到了失效日期，會(huì)將下級(jí)分配的量返回給上級(jí)。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫營(yíng)業(yè)廳要貨流程不同的營(yíng)業(yè)廳級(jí)別，具有不同的要貨時(shí)間窗口，系統(tǒng)保證級(jí)別高的營(yíng)業(yè)廳優(yōu)先要貨。營(yíng)業(yè)廳要貨波次策略執(zhí)行規(guī)則說明：各級(jí)營(yíng)業(yè)廳在不同的時(shí)間窗口所可要的分配量不一致。營(yíng)業(yè)廳未來可支撐通過多維度評(píng)估系統(tǒng)自動(dòng)分級(jí)，主要緯度包括：銷量、消化能力、所在商圈、支付及時(shí)性、簽收及時(shí)率等。正常的要貨訂單省公司可配置不審核直接流轉(zhuǎn)到物流發(fā)貨。超可訂貨量的要貨，會(huì)提醒生成特殊訂單，經(jīng)由各級(jí)審核后，流轉(zhuǎn)到物流配送。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫省統(tǒng)一發(fā)貨、物流配送流程江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫營(yíng)業(yè)廳簽收流程串號(hào)調(diào)整處理時(shí)，只要在省庫中不被其他營(yíng)業(yè)廳接收，都可以進(jìn)行自動(dòng)調(diào)整。如省庫該串號(hào)已經(jīng)被接收，則提醒運(yùn)營(yíng)中心做串號(hào)異常處理。如物流反饋與營(yíng)業(yè)廳接收數(shù)據(jù)不符，由營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行核查。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫終端調(diào)撥流程江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫終端退庫流程江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫統(tǒng)一結(jié)算流程江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫售后服務(wù)流程江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫終端產(chǎn)品選型入圍流程社會(huì)產(chǎn)品分銷庫廠商、供貨商的終端商品機(jī)型如果要在江蘇銷售并享受銷售結(jié)算酬金的政策，就必須先將終端商品機(jī)型加入社會(huì)分銷產(chǎn)品庫；這樣零售經(jīng)銷商在銷售后才能享受地市分公司的分銷機(jī)補(bǔ)貼；省公司根據(jù)前1-2個(gè)月已上市各機(jī)型在社會(huì)渠道開展分銷的系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)，參考參考各機(jī)型的屏幕、操作系統(tǒng)、內(nèi)存、價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯、新品機(jī)型;選擇各價(jià)格段銷量排名靠前的機(jī)型作為備選機(jī)型，匯總所有當(dāng)前備選機(jī)型形成備選庫;從中選擇入圍機(jī)型;省公司根據(jù)營(yíng)銷方案的需求，結(jié)合備選庫機(jī)型的銷售量，優(yōu)先入圍部分手機(jī)參數(shù)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯的機(jī)型、新品機(jī)型中三同機(jī)型和競(jìng)品機(jī)型，選擇出符合營(yíng)銷方案的終端商品機(jī)型,只有入圍機(jī)型可參加終端合約捆綁營(yíng)銷方案；營(yíng)銷方案終端備選庫營(yíng)銷方案終端合約機(jī)入圍庫選型入圍是將省運(yùn)營(yíng)中心、地市管理員與廠家聯(lián)系起來的橋梁。選型入圍能夠幫助營(yíng)銷管理人員解決營(yíng)銷方案終端機(jī)型問題，識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì)，讓其系統(tǒng)和客觀地進(jìn)行終端產(chǎn)品管理，確保入選機(jī)型符合分公司市場(chǎng)銷售的需要，推動(dòng)終端營(yíng)銷工作的穩(wěn)步健康發(fā)展。及時(shí)快速引入市場(chǎng)需要的新品，充分支撐終端營(yíng)銷需要。為終端銷售提供終端產(chǎn)品需求，解決市場(chǎng)營(yíng)銷所需的合約機(jī)終端。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫終端信息采集流程為省、地市、區(qū)縣公司等各級(jí)市場(chǎng)管理員、終端管理人員、運(yùn)營(yíng)人員、公司相關(guān)需獲取數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)報(bào)表，輔助領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行決策信息采集對(duì)象包括終端支撐終端平臺(tái)上游廠家、供貨商、地包商；下游經(jīng)銷商、配送商、售后服務(wù)商、倉儲(chǔ)服務(wù)商等；端銷售渠道，包括自有渠道、合作渠道及社會(huì)渠道等各類營(yíng)業(yè)廳、賣場(chǎng)等。價(jià)格調(diào)研

調(diào)研周期：按周期月或旬明確調(diào)研價(jià)格信息；調(diào)研內(nèi)容：合作渠道價(jià)格、社會(huì)渠道價(jià)格、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格；

調(diào)研對(duì)象：合作渠道、社會(huì)渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售渠道等調(diào)研方式：營(yíng)業(yè)廳人工調(diào)研，通過電腦系統(tǒng)或手機(jī)客戶端錄入；

貨源調(diào)研

銷量調(diào)研

調(diào)研周期：按周期調(diào)研供貨商可供貨信息；調(diào)研內(nèi)容：銷售貨源調(diào)研、庫存尾貨貨源調(diào)研、新品機(jī)型貨源調(diào)研；調(diào)研對(duì)象：廠商、供貨商；調(diào)研方式：廠商、供貨商通過電腦系統(tǒng)上報(bào)調(diào)研的貨源信息內(nèi)容；

調(diào)研周期：按周期月或旬調(diào)研明確銷量信息；調(diào)研內(nèi)容：重點(diǎn)連鎖賣場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)銷量；調(diào)研對(duì)象：連鎖賣場(chǎng)；調(diào)研方式：連鎖賣場(chǎng)通過系統(tǒng)上報(bào)調(diào)研的銷量信息任務(wù)；不進(jìn)貨調(diào)查

調(diào)研周期：按庫存或新品情況開展調(diào)查調(diào)研內(nèi)容：經(jīng)銷商營(yíng)業(yè)廳不進(jìn)貨的實(shí)際原因；調(diào)研對(duì)象：合作渠道調(diào)研方式：合作營(yíng)業(yè)廳通過系統(tǒng)上報(bào)自己不進(jìn)貨的運(yùn)營(yíng)；江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫營(yíng)業(yè)廳操作說明營(yíng)業(yè)廳操作的平滑過渡1新系統(tǒng)營(yíng)業(yè)廳的要貨、簽收、調(diào)撥等操作，由新系統(tǒng)完成，營(yíng)業(yè)廳管理員還是通過CRM系統(tǒng)進(jìn)行統(tǒng)一登錄，通過CRM菜單功能進(jìn)入操作界面；2采用電子商務(wù)常用的互聯(lián)網(wǎng)化的購物平臺(tái)，支持通過直觀展示商品圖片，參數(shù)，價(jià)格，庫存等，直接要貨或者可加入到購物車，通過系統(tǒng)引導(dǎo)進(jìn)行下單要貨；操作界面的互聯(lián)網(wǎng)化3兼容營(yíng)業(yè)廳直接通過終端品牌、型號(hào)直接要貨功能，以快捷、方便的直接要貨；要貨功能的靈活性選擇為保證營(yíng)業(yè)廳操作的延續(xù)性和簡(jiǎn)單直觀等風(fēng)格要求，新系統(tǒng)設(shè)計(jì)了即兼容直接要貨模式，又支持通過互聯(lián)網(wǎng)化的終端展示，購物車下單要貨等模式，全面支持營(yíng)業(yè)廳的要貨模式多樣化。新系統(tǒng)與CRM通過后臺(tái)接口打通，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)交換，對(duì)于營(yíng)業(yè)廳來說，相當(dāng)于在同一個(gè)平臺(tái)完成操作。江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫業(yè)務(wù)流程宣貫?zāi)夸浀厥薪尤霚?zhǔn)備系統(tǒng)整體規(guī)劃現(xiàn)狀及目標(biāo)Q/A江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫地市接入工作時(shí)間表宣貫協(xié)同新系統(tǒng)割接信息完善庫存盤點(diǎn)流程穿越選試點(diǎn)地市成立接入領(lǐng)導(dǎo)小組新系統(tǒng)使用培訓(xùn)新系統(tǒng)割接基礎(chǔ)信息收集在新系統(tǒng)中更新常態(tài)化更新正式使用地市運(yùn)營(yíng)情況調(diào)研、試點(diǎn)交流，確定試點(diǎn)地市范圍市縣兩級(jí)管理人員宣貫營(yíng)業(yè)廳一線人員宣貫營(yíng)業(yè)廳自盤點(diǎn)供貨平臺(tái)盤點(diǎn)匯總遺留問題處理接入前40天接入前30天接入前10天正式接入正式接入前按照統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行2-3次流程穿越CRM數(shù)據(jù)協(xié)同江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫地市接入部門協(xié)同各地市要成立由公司領(lǐng)導(dǎo)牽頭的終端統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)工作領(lǐng)導(dǎo)組和工作組，推進(jìn)終端統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)新系統(tǒng)割接上線相關(guān)工作。領(lǐng)導(dǎo)小組建由分公司領(lǐng)導(dǎo)及市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部領(lǐng)導(dǎo)組成，負(fù)責(zé)對(duì)終端運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)化，流程遷移等工作給予指導(dǎo)和支撐工作小組建議由市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部相關(guān)工作人員組成，負(fù)責(zé)終端統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)工作具體實(shí)施，確保新終端運(yùn)營(yíng)體系實(shí)施工作有序推進(jìn)成立工作組，推進(jìn)運(yùn)營(yíng)工作地市公司正式下文，布置統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)工作前的地市準(zhǔn)備工作，要求各生產(chǎn)單元全力配合、執(zhí)行。地市公司——區(qū)縣公司——營(yíng)業(yè)廳逐級(jí)宣貫集中運(yùn)營(yíng)的重要意義，并明確各級(jí)人員工作職責(zé)。地市公司接入期間，需派員至運(yùn)營(yíng)中心，配合和協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)氐慕尤牍ぷ鹘w信溝通群和熱線電話，便于運(yùn)營(yíng)期間信息溝通及問題處理明確職責(zé)，專人負(fù)責(zé)推進(jìn)江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫地市數(shù)據(jù)準(zhǔn)備—基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作責(zé)任部門商品資料商品基本資料檔案梳理終端角色終端角色在CRM建立，同步到終端系統(tǒng)合作伙伴檔案廠商、代理商、經(jīng)銷商、售后服務(wù)商等在CRM建檔，同步到終端系統(tǒng)營(yíng)業(yè)廳地址，收貨人營(yíng)業(yè)廳名稱規(guī)范，第一收貨人、第二收貨人規(guī)范，補(bǔ)充資料進(jìn)CRM商品供貨關(guān)系商品的供貨關(guān)系、物流配送關(guān)系、銷售地區(qū)對(duì)照維護(hù)江蘇移動(dòng)終端銷售運(yùn)營(yíng)支撐宣貫地市數(shù)據(jù)準(zhǔn)備—庫存盤點(diǎn)組織和人員盤庫流程結(jié)果處理由分公司組織，提前召集原服務(wù)平臺(tái)及相應(yīng)代理商制定盤庫計(jì)劃，明確完成時(shí)限和盤點(diǎn)要求具體盤庫工作由營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)執(zhí)行，只盤從統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)供貨的機(jī)型各方至少一人參加，原則上每個(gè)地市盤點(diǎn)時(shí)間不超過15個(gè)工作日。從BOSS系統(tǒng)導(dǎo)出各營(yíng)業(yè)廳各機(jī)型庫存數(shù)量及串號(hào)向各營(yíng)業(yè)廳發(fā)布盤庫通知廳店盤庫廳店對(duì)盤庫