金融營(yíng)銷 教案 項(xiàng)目5、6 營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷流程

PAGE教師授課教案（二〇**至二〇**學(xué)年第2學(xué)期）授課班級(jí)高職金管***課程名稱金融營(yíng)銷授課教師姓名授課教師職稱所屬系（部）PAGE19本次課標(biāo)題：項(xiàng)目五金融營(yíng)銷戰(zhàn)略模塊一金融營(yíng)銷戰(zhàn)略概述基本信息任教班級(jí)高職金管1601高職金管1613上課周次第6周第6周第6周第6周第6周上課節(jié)次上課地點(diǎn)多媒體多媒體多媒體多媒體多媒體教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.熟悉金融營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的含義以及金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟；2.掌握細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法；3.掌握目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略；4.掌握企業(yè)市場(chǎng)定位的方法和流程；1.會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的方法，有效進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；2.能夠根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)和模式，有效選擇目標(biāo)市場(chǎng)；3.會(huì)分析并運(yùn)用市場(chǎng)定位的方法進(jìn)行市場(chǎng)定位；1.用所學(xué)知識(shí)細(xì)分市場(chǎng)2.有效選擇目標(biāo)市場(chǎng)；3.用市場(chǎng)定位的方法進(jìn)行市場(chǎng)定位；教學(xué)方法(1)講授法：老師通過(guò)講授.提問(wèn).列舉案例向?qū)W生傳授知識(shí)。(2)討論法：學(xué)生分組圍繞教學(xué)內(nèi)容，通過(guò)討論.辯論獲得知識(shí)，鞏固所學(xué)內(nèi)容。(3)訓(xùn)練法：學(xué)生通過(guò)實(shí)際操作.實(shí)訓(xùn)，完成作業(yè)，理解掌握知識(shí)內(nèi)容。(4)任務(wù)法：教師給學(xué)生布置探究性的學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生查閱.整理資料，進(jìn)行掌握學(xué)習(xí)。重點(diǎn)難點(diǎn)解決方法重點(diǎn):1.悉金融營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的含義；2.細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法；3.目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略；4.掌握企業(yè)市場(chǎng)定位的方法和流程；難點(diǎn):1.細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法；2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略；3.掌握企業(yè)市場(chǎng)定位的方法和流程.解決辦法:1.通過(guò)課件講解；2.案例幫助理解；3.實(shí)訓(xùn)體驗(yàn)學(xué)習(xí)；4金融企業(yè)實(shí)地觀摩。工具與材料PPT課件多媒體電腦筆記網(wǎng)絡(luò)資料圖表序號(hào)步驟名稱教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)時(shí)間(分鐘)工具與材料（分步驟）課內(nèi)/課外1導(dǎo)入新課戰(zhàn)略與策略1.提問(wèn)2.引導(dǎo)1.思考2.討論10’PPT課件案例.視頻課內(nèi)2講解新知識(shí)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的含義；細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法；目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略；企業(yè)市場(chǎng)定位的方法和流程；1.講授2.案例1.聽(tīng)課2.回答20’20’PPT課件案例.視頻課內(nèi)3學(xué)生討論同上1.觀摩2.傾聽(tīng)1.思考2.辯論20’PPT課件教材.筆記課內(nèi)4教師檢查檢查學(xué)生實(shí)際操作情況并評(píng)價(jià)1.考核2.評(píng)價(jià)1.實(shí)操2.動(dòng)手10’PPT課件教材.筆記課內(nèi)5課后作業(yè)調(diào)查金融企業(yè)是如何對(duì)個(gè)人客戶和企業(yè)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的1.督促2.檢查1.檢查2.理解/商業(yè)銀行筆記.電腦課外教學(xué)反思備注：教案是一個(gè)教學(xué)方案，教學(xué)過(guò)程中需要用到的詳細(xì)資料，如：剪報(bào).案例.報(bào)表等可附在教案的后面，以備檢查．本次課標(biāo)題：項(xiàng)目五金融營(yíng)銷戰(zhàn)略模塊一金融營(yíng)銷戰(zhàn)略概述基本信息任教班級(jí)高職金管1601高職金1613上課周次第7周第7周第7周第7周第7周上課節(jié)次上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)教室實(shí)訓(xùn)教室實(shí)訓(xùn)教室實(shí)訓(xùn)教室實(shí)訓(xùn)教室教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.熟悉金融營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的含義以及金融營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟；2.掌握細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法；3.掌握目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略；4.掌握企業(yè)市場(chǎng)定位的方法和流程；1.會(huì)運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分的方法，有效進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分；2.能夠根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的標(biāo)準(zhǔn)和模式，有效選擇目標(biāo)市場(chǎng)；3.會(huì)分析并運(yùn)用市場(chǎng)定位的方法進(jìn)行市場(chǎng)定位；1.用所學(xué)知識(shí)細(xì)分市場(chǎng)2.有效選擇目標(biāo)市場(chǎng)；3.用市場(chǎng)定位的方法進(jìn)行市場(chǎng)位；教學(xué)方法(1)講授法：老師對(duì)實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容.要求進(jìn)行講解.布置；學(xué)生分組展開(kāi)討論.實(shí)訓(xùn)。(2)任務(wù)法：教師給學(xué)生布置學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生查閱.整理資料，選派代表講解展示。(3)參觀法：學(xué)生分組到金融企業(yè)觀摩，了解學(xué)習(xí)銀行理財(cái)工作流程，體驗(yàn)崗位職責(zé)。重點(diǎn)難點(diǎn)解決方法重點(diǎn):1.悉金融營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的含義；2.細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法；3.目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略；4.掌握企業(yè)市場(chǎng)定位的方法和流程；難點(diǎn):1.細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法；2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇的策略；3.掌握企業(yè)市場(chǎng)定位的方法和流程.解決辦法:1.通過(guò)課件講解；2.案例幫助理解；3.實(shí)訓(xùn)體驗(yàn)學(xué)習(xí)；4.金融企業(yè)實(shí)地觀摩。工具與材料PPT課件多媒體電腦筆記網(wǎng)絡(luò)資料圖表序號(hào)步驟名稱教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)時(shí)間(分鐘)工具與材料（分步驟）課內(nèi)/課外1實(shí)訓(xùn)布置情比金堅(jiān)平臺(tái)聯(lián)動(dòng)1.提問(wèn)2.引導(dǎo)1.思考2.討論5’PPT課件案例.視課內(nèi)2回顧知識(shí)營(yíng)銷技巧1.視頻2.演示1.觀看2.提問(wèn)5’PPT課件案例.視頻課內(nèi)3學(xué)生實(shí)訓(xùn)情比金堅(jiān)城市中老年客群經(jīng)營(yíng)策略平臺(tái)聯(lián)動(dòng)教你搞定城市商貿(mào)客群1.觀看2.糾正1.討論2.展示65’PPT課件講稿課內(nèi)4教師檢查檢查學(xué)生實(shí)際操作情況并評(píng)價(jià)1.考核2.評(píng)價(jià)1.實(shí)操2.動(dòng)手5’PPT課件講稿課內(nèi)5課后作業(yè)鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷情感維系1.督促2.驗(yàn)證1.自覺(jué)2.互助//課外教學(xué)反思備注：教案是一個(gè)教學(xué)方案，教學(xué)過(guò)程中需要用到的詳細(xì)資料，如：剪報(bào).案例.報(bào)表等可附在教案的后面，以備檢查．本次課標(biāo)題：項(xiàng)目五金融營(yíng)銷戰(zhàn)略模塊二金融營(yíng)銷策略選擇基本信息任教班級(jí)高職金管1601高職金1613上課周次第7周第7周第7周第7周第7周上課節(jié)次上課地點(diǎn)多媒體多媒體多媒體多媒體多媒體教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)能力目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.熟悉金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品策略。2.熟悉金融產(chǎn)品營(yíng)銷的價(jià)格策略。3.熟悉金融產(chǎn)品營(yíng)銷的渠道策略。4.熟悉金融產(chǎn)品營(yíng)銷的促銷策略。1.能夠分析金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的優(yōu)劣；2.建立金融營(yíng)銷意識(shí)，能將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到金融產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)踐中。1.會(huì)用分析金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的優(yōu)劣；2.有金融營(yíng)銷意識(shí)，能將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到金融產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)踐中。教學(xué)方法(1)講授法：老師通過(guò)講授.提問(wèn).列舉案例向?qū)W生傳授知識(shí)。(2)討論法：學(xué)生分組圍繞教學(xué)內(nèi)容，通過(guò)討論.辯論獲得知識(shí)，鞏固所學(xué)內(nèi)容。(3)訓(xùn)練法：學(xué)生通過(guò)實(shí)際操作.實(shí)訓(xùn)，完成作業(yè)，理解掌握知識(shí)內(nèi)容。(4)任務(wù)法：教師給學(xué)生布置探究性的學(xué)習(xí)任務(wù)，學(xué)生查閱.整理資料，進(jìn)行掌握學(xué)習(xí)。重點(diǎn)難點(diǎn)解決方法重點(diǎn):1.金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的優(yōu)劣；2.金融營(yíng)銷意識(shí)，能將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到金融產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)踐中。難點(diǎn):金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的優(yōu)劣。解決辦法:1.通過(guò)課件講解；2.案例幫助理解；3.實(shí)訓(xùn)體驗(yàn)學(xué)習(xí)；4.金融企業(yè)實(shí)地觀摩。工具與材料PPT課件多媒體電腦筆記網(wǎng)絡(luò)資料圖表序號(hào)步驟名稱教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)時(shí)間(分鐘)工具與材料（分步驟）課內(nèi)/課外1導(dǎo)入新課案例導(dǎo)入1.提問(wèn)2.引導(dǎo)1.思考2.討論10’PPT課件課內(nèi)2講解新知識(shí)金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的優(yōu)劣1.講授2.演示1.聽(tīng)課2.回答20’20’PPT課件講稿課內(nèi)3學(xué)生討論金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的優(yōu)劣1.觀摩2.傾聽(tīng)1.詢問(wèn)2.操作20’PPT課件課內(nèi)4教師檢查檢查學(xué)生掌握操情況評(píng)價(jià)1.考核2.評(píng)價(jià)1.上機(jī)實(shí)時(shí)操作10’PPT課件課內(nèi)5課后作業(yè)小額貸款公司對(duì)城市商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)有哪些沖擊1.督促2.檢查1.檢查2.理解//課外教學(xué)反思備注：教案是一個(gè)教學(xué)方案，教學(xué)過(guò)程中需要用到的詳細(xì)資料，如：剪報(bào).案例.報(bào)表等可附在教案的后面，以備檢查．本次課標(biāo)題：項(xiàng)目五金融營(yíng)銷戰(zhàn)略模塊二金融營(yíng)銷策略選擇基本信息任教班級(jí)高職金管1601高職金1613上課周次第8周第8周第8周第8周第8周上課節(jié)次上課地點(diǎn)實(shí)訓(xùn)教室實(shí)訓(xùn)教室實(shí)訓(xùn)教室實(shí)訓(xùn)教室實(shí)訓(xùn)教室教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.熟悉金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品策略。2.熟悉金融產(chǎn)品營(yíng)銷的價(jià)格策略。3.熟悉金融產(chǎn)品營(yíng)銷的渠道策略。4.熟悉金融產(chǎn)品營(yíng)銷的促銷策略。1.能夠分析金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的優(yōu)劣；2.建立金融營(yíng)銷意識(shí)，能將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到金融產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)踐中。1.會(huì)用分析金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的優(yōu)劣；2.有金融營(yíng)銷意識(shí)，能將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到金融產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)踐中。教學(xué)方法(1)講授法：老師對(duì)實(shí)訓(xùn)的內(nèi)容.要求進(jìn)行講解.布置；學(xué)生分組展開(kāi)討論.實(shí)訓(xùn)。(2)演練法：學(xué)生演練貨幣時(shí)間現(xiàn)值.終值計(jì)算，掌握計(jì)算方法。(3)模擬法：學(xué)生進(jìn)入情景，模擬界定與建立客戶關(guān)系。重點(diǎn)難點(diǎn)解決方法重點(diǎn):1.金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的優(yōu)劣；2.金融營(yíng)銷意識(shí)，能將所學(xué)知識(shí)運(yùn)用到金融產(chǎn)品的營(yíng)銷實(shí)踐中。難點(diǎn):金融產(chǎn)品營(yíng)銷的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的優(yōu)劣。解決辦法:1.通過(guò)課件講解；2.案例幫助理解；3.實(shí)訓(xùn)體驗(yàn)學(xué)習(xí)；4.金融企業(yè)實(shí)地觀摩。工具與材料PPT課件多媒體電腦筆記網(wǎng)絡(luò)資料圖表演算例題序號(hào)步驟名稱教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)時(shí)間(分鐘)工具與材料（分步驟）課內(nèi)/課外1布置實(shí)訓(xùn)細(xì)分市場(chǎng)1.提問(wèn)2.引導(dǎo)1.思考2.討論5’PPT課件案例.視頻課內(nèi)2回顧串講營(yíng)銷技巧1.視頻2.演示1.觀看2.提問(wèn)5’PPT課件案例.視頻課內(nèi)3學(xué)生實(shí)訓(xùn)選擇一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，如農(nóng)村金融、外出務(wù)工客群等，做出該細(xì)分市場(chǎng)的營(yíng)銷策略1.觀看2.糾正1.演算2.書(shū)寫65’PPT課件講稿課內(nèi)4教師檢查檢查學(xué)生演算題目情況并評(píng)價(jià)1.考核2.評(píng)價(jià)1.實(shí)操2.動(dòng)手5’筆記作業(yè)課內(nèi)5課后作業(yè)銀行、證券、保險(xiǎn)調(diào)查該是如何制定金融產(chǎn)品策略的1.督促2.驗(yàn)證1.自覺(jué)2.互助//課外教學(xué)反思備注：教案是一個(gè)教學(xué)方案，教學(xué)過(guò)程中需要用到的詳細(xì)資料，如：剪報(bào).案例.報(bào)表等可附在教案的后面，以備檢查．教師授課教案（二〇**至二〇**學(xué)年第2學(xué)期）（秋季學(xué)期）授課班級(jí)課程名稱金融營(yíng)銷授課教師姓名授課教師職稱所屬系（部）金融系本次課標(biāo)題：模塊一目標(biāo)客戶開(kāi)拓任務(wù)一目標(biāo)客戶開(kāi)拓的流程任務(wù)二目標(biāo)客戶的挖掘方法基本信息任教班級(jí)上課周次上課節(jié)次上課地點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.會(huì)按照規(guī)定的步驟和方法對(duì)客戶進(jìn)行識(shí)別、評(píng)估和引導(dǎo)1.理解容戶挖掘圍、識(shí)別和評(píng)估的方法與流程,掌握潛在戶轉(zhuǎn)化技巧1.提高學(xué)生分析環(huán)境能力；2.提高學(xué)生協(xié)助交際能力。教學(xué)方法(1)四步教學(xué)法：講解，示范，模仿，練習(xí)；(2)講授法：老師通過(guò)口頭語(yǔ)言向?qū)W生傳授知識(shí)．重點(diǎn)難點(diǎn)解決方法重點(diǎn):1、掌握目標(biāo)客戶開(kāi)拓；2、熟悉客戶拒絕的處理方法。難點(diǎn):1、熟悉客戶拒絕的處理方法。解決辦法:1、通過(guò)課件講解；2、完成實(shí)訓(xùn)。工具與材料PPT課件電腦序號(hào)步驟名稱教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)時(shí)間(分鐘)工具與材料（分步驟）課內(nèi)/課外1導(dǎo)入新課客戶對(duì)金融營(yíng)銷重要性；1、提問(wèn)2、引導(dǎo)1、思考2、討論10’PPT課件課內(nèi)2講解新知識(shí)一、目標(biāo)客戶開(kāi)拓的流程；二、目標(biāo)客戶的挖掘方法1、講授2、演示1、聽(tīng)課2、回答30’10’PPT課件課內(nèi)3學(xué)生實(shí)訓(xùn)討論不同的客戶開(kāi)拓方法的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對(duì)其中一種開(kāi)拓方法進(jìn)行演練。1、觀摩2、傾聽(tīng)1、詢問(wèn)2、實(shí)訓(xùn)25’PPT課件課內(nèi)4教師總結(jié)及課后作業(yè)總結(jié)及布置作業(yè)1、考核2、評(píng)價(jià)1、檢查2、理解5’PPT課件課內(nèi)、課外教學(xué)反思備注：教案是一個(gè)教學(xué)方案，教學(xué)過(guò)程中需要用到的詳細(xì)資料，如：剪報(bào)、案例、報(bào)表等可附在教案的后面，以備檢查．本次課標(biāo)題：模塊二目標(biāo)客戶面談接觸任務(wù)一客戶約訪、任務(wù)二客戶溝通、任務(wù)三金融產(chǎn)品展示說(shuō)明基本信息任教班級(jí)上課周次上課節(jié)次上課地點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.會(huì)提寫客戶需求調(diào)研問(wèn)卷和調(diào)研報(bào)告;2.會(huì)按照規(guī)定的流程與方法約訪客戶、進(jìn)行電話交流和銷售面談1.熟悉引導(dǎo)客戶需求和察客戶心理特征的基本方法;2.熟悉并掌握的訪客戶、與客戶溝通和金融服務(wù)展示的流程與基本方法1.提高學(xué)生分析環(huán)境能力；2.提高學(xué)生協(xié)助交際能力。教學(xué)方法(1)四步教學(xué)法：講解，示范，模仿，練習(xí)；(2)講授法：老師通過(guò)口頭語(yǔ)言向?qū)W生傳授知識(shí)．重點(diǎn)難點(diǎn)解決方法重點(diǎn):1、掌握目標(biāo)客戶開(kāi)拓；2、熟悉客戶拒絕的處理方法。難點(diǎn):1、熟悉客戶拒絕的處理方法。解決辦法:1、通過(guò)課件講解；2、完成實(shí)訓(xùn)。工具與材料PPT課件電腦序號(hào)步驟名稱教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)時(shí)間(分鐘)工具與材料（分步驟）課內(nèi)/課外1導(dǎo)入新課一、客戶約訪的原則與方法；1、提問(wèn)2、引導(dǎo)1、思考2、討論10’PPT課件課內(nèi)2講解新知識(shí)二、客戶溝通（建立信任），三金融產(chǎn)品展示說(shuō)明1、講授2、演示1、聽(tīng)課2、回答30’10’PPT課件課內(nèi)3學(xué)生實(shí)訓(xùn)演練接觸探詢客戶的步驟，重點(diǎn)演練如何贊美與寒暄。1、觀摩2、傾聽(tīng)1、詢問(wèn)2、實(shí)訓(xùn)25’PPT課件課內(nèi)4教師總結(jié)及課后作業(yè)總結(jié)及布置作業(yè)1、考核2、評(píng)價(jià)1、檢查2、理解5’PPT課件課內(nèi)、課外教學(xué)反思備注：教案是一個(gè)教學(xué)方案，教學(xué)過(guò)程中需要用到的詳細(xì)資料，如：剪報(bào)、案例、報(bào)表等可附在教案的后面，以備檢查．本次課標(biāo)題：模塊三客戶拒絕的處理任務(wù)一客戶異議處理的概述任務(wù)二客戶異議處理的策略基本信息任教班級(jí)上課周次上課節(jié)次上課地點(diǎn)教學(xué)目標(biāo)能力目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)素質(zhì)目標(biāo)1.能按照規(guī)定的流程和方法進(jìn)行金融服務(wù)談判;2.會(huì)草擬客戶需求方案。1.熟悉客戶異議處理的流程和基本方法,掌握基本策略。1.提高學(xué)生分析環(huán)境能力；2.提高學(xué)生協(xié)助交際能力。教學(xué)方法(1)四步教學(xué)法：講解，示范，模仿，練習(xí)；(2)講授法：老師通過(guò)口頭語(yǔ)言向?qū)W生傳授知識(shí)．重點(diǎn)難點(diǎn)解決方法重點(diǎn):1、掌握目標(biāo)客戶開(kāi)拓；2、熟悉客戶拒絕的處理方法。難點(diǎn):1、熟悉客戶拒絕的處理方法。解決辦法:1、通過(guò)課件講解；2、完成實(shí)訓(xùn)。工具與材料PPT課件電腦序號(hào)步驟名稱教學(xué)內(nèi)容教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)時(shí)間(分鐘)工具與材料（分步驟）課內(nèi)/課外1導(dǎo)入新課一、客戶異議處理概述；1、提問(wèn)2、引導(dǎo)1、思考2、討論10’PPT課件課內(nèi)2講解新知識(shí)二、客戶異議處理策略1、講授2、演示1、聽(tīng)課2、回答30’10’PPT課件課內(nèi)3學(xué)生實(shí)訓(xùn)分組進(jìn)行角色扮演，選擇一種拒絕處理方法進(jìn)行演練1、觀摩2、傾聽(tīng)1、詢問(wèn)2、實(shí)訓(xùn)25’PPT課件課內(nèi)4教師總結(jié)及課后作業(yè)總結(jié)及布置作業(yè)1、考核2、評(píng)價(jià)1、檢查2、理解5’PPT課