國際商務(wù)談判主要技巧培訓(xùn)課件

國際商務(wù)談判主要技巧PPT培訓(xùn)課件CATALOGUE目錄國際商務(wù)談判概述談判前的準(zhǔn)備談判中的溝通技巧談判中的讓步策略談判中的心理戰(zhàn)術(shù)談判中的文化差異應(yīng)對談判后的跟進(jìn)與總結(jié)01國際商務(wù)談判概述國際商務(wù)談判是指跨越國界的商務(wù)活動中，不同國家或地區(qū)的商務(wù)參與者為滿足各自需要，就涉及的商業(yè)事務(wù)進(jìn)行交流和協(xié)商的過程。國際商務(wù)談判具有跨文化性、復(fù)雜性、風(fēng)險(xiǎn)性和國際性等特點(diǎn)，要求參與者具備高度的溝通能力和談判技巧。定義與特點(diǎn)特點(diǎn)定義通過有效的談判，各方能夠就商業(yè)合作達(dá)成共識，實(shí)現(xiàn)互利共贏的目標(biāo)。達(dá)成商業(yè)合作降低交易成本建立長期關(guān)系有效的談判能夠降低交易成本，提高商業(yè)效率，促進(jìn)商業(yè)發(fā)展。成功的談判有助于建立和維護(hù)與合作伙伴之間的長期關(guān)系，促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。030201談判的重要性國際商務(wù)談判面臨語言障礙、文化差異、法律法規(guī)差異等挑戰(zhàn)，需要參與者具備跨文化溝通和適應(yīng)能力。挑戰(zhàn)國際商務(wù)談判也為參與者提供了更廣闊的市場和資源，通過有效的談判，企業(yè)可以拓展業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)國際化發(fā)展。機(jī)遇談判的挑戰(zhàn)與機(jī)遇02談判前的準(zhǔn)備

了解對方背景信息收集對方公司資料包括公司歷史、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、財(cái)務(wù)狀況等，有助于了解對方實(shí)力和談判風(fēng)格。研究對方談判代表了解對方談判代表的職務(wù)、權(quán)限、個人背景和偏好，有助于制定更具針對性的談判策略。分析市場和行業(yè)趨勢了解市場和行業(yè)的發(fā)展趨勢、競爭態(tài)勢等信息，有助于預(yù)測對方的談判底線和需求。明確談判目標(biāo)在談判前要明確希望達(dá)成的目標(biāo)，包括價(jià)格、交貨期、付款方式等關(guān)鍵條款。設(shè)置底線根據(jù)自身情況和談判策略，設(shè)定最低可接受的條件，確保在談判中不做出過大的讓步。確定談判目標(biāo)與底線準(zhǔn)備多種談判方案，包括讓步方案、替代方案等，以應(yīng)對對方提出的不同要求。制定多種方案根據(jù)對方情況和自身目標(biāo)，制定合適的談判策略，如強(qiáng)硬、妥協(xié)、拖延等。確定談判策略預(yù)測對方可能采取的策略和要求，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施，確保在談判中保持主動。制定應(yīng)對措施制定談判策略與方案分工與協(xié)作明確團(tuán)隊(duì)成員的分工，確保各成員能夠協(xié)同工作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體優(yōu)勢。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)與模擬談判進(jìn)行針對性的培訓(xùn)和模擬談判，提高團(tuán)隊(duì)成員的談判技巧和應(yīng)變能力。選擇合適的團(tuán)隊(duì)成員根據(jù)談判內(nèi)容和需要，選擇具備相關(guān)專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)成員。組建談判團(tuán)隊(duì)03談判中的溝通技巧輸入標(biāo)題02010403傾聽技巧總結(jié)：傾聽是談判中最重要的溝通技巧之一，它有助于理解對方的需求和立場，建立互信關(guān)系。在對方發(fā)言后，可以用自己的語言總結(jié)或反饋對方的主要觀點(diǎn)，以確認(rèn)自己的理解。同時(shí)，如果有不明白的地方，可以適時(shí)提問，請求對方澄清?？偨Y(jié)：有效的傾聽技巧還包括反饋和澄清，即對對方發(fā)言的理解進(jìn)行反饋，以及在必要時(shí)澄清對方的意思，以確保雙方在同一頻道上。在談判中，要全神貫注地傾聽對方的發(fā)言，不要打斷對方，也不要過早地表達(dá)自己的意見。要聽取并理解對方的觀點(diǎn)和需求，以便更好地做出回應(yīng)?？偨Y(jié)：提問是談判中獲取信息的重要手段，有效的提問有助于引導(dǎo)談判進(jìn)程。總結(jié)：在提問時(shí)，要掌握適度原則，不要連續(xù)發(fā)問，以免讓對方感到壓力。同時(shí)，要尊重對方的隱私和保密需求。在提問時(shí)，要根據(jù)談判進(jìn)程和需要獲取的信息量適度發(fā)問。如果對方不愿回答或表示不愿透露某些信息，應(yīng)尊重對方的意愿并避免強(qiáng)迫對方回答。提問時(shí)應(yīng)避免是或否的問題，而是提出開放性問題，如“您對這個問題有什么看法？”或“您能詳細(xì)說明一下您的需求嗎？”。此外，提問時(shí)應(yīng)避免誘導(dǎo)性問題，以免影響對方的判斷力。提問技巧表達(dá)觀點(diǎn)的技巧01總結(jié)：在談判中表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，要注重邏輯性和條理性，同時(shí)要避免攻擊性和情緒化的言辭。02表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)，可以先闡述自己的立場和理由，再用事實(shí)和數(shù)據(jù)支持自己的觀點(diǎn)。同時(shí)，要注意言辭的禮貌和尊重，避免攻擊對方的個人或團(tuán)體。03總結(jié)：在表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)，要注重客觀性和建設(shè)性，提出解決方案和建議，以推動談判進(jìn)程。04在表達(dá)觀點(diǎn)時(shí)，不僅要指出問題，還要提出解決問題的方案和建議。這樣可以展示自己的專業(yè)素養(yǎng)和合作意愿，同時(shí)也有助于雙方達(dá)成共識。總結(jié)：非語言溝通在談判中起著重要的作用，包括面部表情、肢體動作、目光接觸等。在談判中，要注意觀察對方的非語言信號，如眼神、手勢、姿勢等。同時(shí)，也要注意自己的非語言信號，保持良好的儀表和自信的態(tài)度。總結(jié)：非語言溝通技巧還包括聲音的運(yùn)用，如語速、語調(diào)和音量等。在談判中，聲音的運(yùn)用也是非常重要的。適當(dāng)?shù)恼Z速、語調(diào)和音量可以增強(qiáng)自己發(fā)言的感染力和說服力，同時(shí)也可以更好地傳達(dá)自己的情感和意圖。非語言溝通技巧04談判中的讓步策略讓步必須是有條件的、合理的和有計(jì)劃的，不能無原則地輕易讓步。原則在談判中，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓步，通常是在對方表現(xiàn)出較大的讓步意愿或己方占據(jù)優(yōu)勢時(shí)。時(shí)機(jī)讓步的原則與時(shí)機(jī)方式可以采用一次性讓步、遞減讓步和等額讓步等方式，根據(jù)具體情況選擇最合適的方式。幅度讓步的幅度應(yīng)該適中，不宜過大或過小，以免影響談判效果。讓步的方式與幅度讓步的策略與技巧策略可以采用先強(qiáng)后弱、先大后小、先重要后次要等策略，根據(jù)談判進(jìn)程靈活調(diào)整。技巧在讓步時(shí)，可以運(yùn)用模糊語言、紅白臉等技巧，以增強(qiáng)己方談判的靈活性。05談判中的心理戰(zhàn)術(shù)了解對方需求通過溝通、觀察和信息收集，深入了解對方的期望、需求和關(guān)注點(diǎn)，為談判做好充分準(zhǔn)備。預(yù)測對方反應(yīng)根據(jù)對對方心理預(yù)期的了解，預(yù)測對方在談判中的反應(yīng)和可能的讓步空間，制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。掌握對方心理預(yù)期利用心理壓力影響對方通過展示與其他供應(yīng)商或潛在合作伙伴的關(guān)系，給對方制造競爭壓力，促使對方做出更有利的決策。制造競爭氛圍在關(guān)鍵時(shí)刻，通過強(qiáng)調(diào)時(shí)間緊迫、市場變化等手段，給對方施加適當(dāng)?shù)膲毫?，促使對方盡快做出決策。適時(shí)施加壓力VS在談判中展現(xiàn)出專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)，贏得對方的信任和尊重，為建立長期合作關(guān)系奠定基礎(chǔ)。強(qiáng)調(diào)共同利益強(qiáng)調(diào)雙方在談判中的共同利益，尋求共贏的解決方案，促進(jìn)雙方建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。展示專業(yè)素養(yǎng)建立信任與合作關(guān)系06談判中的文化差異應(yīng)對03提高跨文化意識通過培訓(xùn)、閱讀、實(shí)踐等方式，增強(qiáng)對不同文化的敏感性和包容性。01了解談判對手的文化背景包括國家、地區(qū)、民族等方面的文化特征，如思維方式、價(jià)值觀、習(xí)俗等。02分析文化差異對談判的影響研究不同文化背景下人們的溝通方式、決策過程、時(shí)間觀念等，以便更好地應(yīng)對談判中的挑戰(zhàn)。了解不同文化背景適應(yīng)對方的溝通方式在談判中盡量采用對方習(xí)慣的溝通方式，如語言、表達(dá)方式等，以提高溝通效率。靈活應(yīng)對文化沖突在談判中遇到文化沖突時(shí)，要保持冷靜、理智應(yīng)對，并尋求雙方都能接受的解決方案。尊重對方的習(xí)俗和禮儀遵循當(dāng)?shù)氐奈幕?xí)俗和禮儀規(guī)范，避免觸犯對方的禁忌和冒犯對方。尊重文化差異與習(xí)俗123根據(jù)對方的文化背景和語言習(xí)慣，使用恰當(dāng)?shù)恼Z言和表達(dá)方式，以清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)自己的意思。使用合適的語言和表達(dá)方式在談判中認(rèn)真傾聽對方的意見和需求，努力理解對方的立場和觀點(diǎn)，以促進(jìn)雙方的溝通和協(xié)商。傾聽和理解對方借助肢體語言、面部表情等非語言方式來加強(qiáng)溝通效果，同時(shí)注意觀察對方的非語言信號，以更好地把握對方的真實(shí)意圖。運(yùn)用非語言溝通技巧跨文化溝通技巧與策略07談判后的跟進(jìn)與總結(jié)明確協(xié)議與合同內(nèi)容在簽訂協(xié)議和合同時(shí)，務(wù)必確保所有條款清晰、明確，沒有歧義。審查合同細(xì)節(jié)仔細(xì)審查合同中的每一項(xiàng)條款，確保它們符合雙方的利益和期望。尋求法律意見在正式簽署之前，尋求專業(yè)的法律意見，以確保合同合法有效。簽訂協(xié)議與合同在協(xié)議或合同執(zhí)行過程中，定期檢查進(jìn)度，確保雙方都在按照約定執(zhí)行。定期檢查進(jìn)度如果遇到任何問題或障礙，及時(shí)與對方溝通，尋求解決方案。