工作中如何應(yīng)用概念性銷售

概念性銷售

3/26/20241目的什么是“概念”？什么是概念性銷售？為什么需要概念性銷售？怎樣在實(shí)地工作中應(yīng)用概念性銷售？3/26/20242溫故而知新處理反對意見四步曲確定理解證實(shí)處理3/26/20243溫故而知新溝通的障礙：價值性判斷固定不變的立場目的不明確時間壓力表達(dá)不力3/26/20244溫故而知新溝通的障礙：沒有傾聽沒有完全理解問題或詢問不當(dāng)情緒不好失去耐心缺乏信息或知識3/26/20245溫故而知新溝通技巧聆聽正面地陳述目的一般性引導(dǎo)停頓重復(fù)3/26/20246溫故而知新溝通技巧試探演繹神入身體語言3/26/20247困難的程度/所需技巧的水平隨時間而得到的回報列舉項目屬性利益概念顧問系統(tǒng)結(jié)構(gòu)銷售影響的層次3/26/20248銷售影響層次列舉買主可以選擇的產(chǎn)品目錄項目事實(shí)/項目/協(xié)議…某些特殊的類別/某些項目的組合屬性如“特點(diǎn)”，主要所涵蓋的東西/提及到特征但針對性不強(qiáng)，如闡述C289/OT310的特點(diǎn)，將V998描繪成銷量第一的產(chǎn)品。3/26/20249銷售影響水平利益將這個商品的特征/屬性轉(zhuǎn)化成可能有的需求或這個商品可能滿足的需求，再轉(zhuǎn)化為客戶的利益。如：C350-三合一主題樂園-天天新機(jī)，有趣，好玩概念將可以看得見摸得著的屬性（特征）轉(zhuǎn)化為可以為客戶帶來利益的過程—升華成概念。顧問確認(rèn)可以幫助客戶達(dá)到目標(biāo)的新的或改良的策略。3/26/202410介紹性銷售——列舉、項目、屬性；利益性銷售——帶來那些好處；概念性銷售！——作為xx公司客戶代表/促銷員：3/26/202411

什么是概念性銷售？有人說:概念性銷售就是——

“空手套白狼”當(dāng)你不再有任何剩余的促銷費(fèi)用，卻又離銷售目標(biāo)還有一大段距離時,我們只好嘗試用另一種方法：提出一個主意使買方感興趣，于是我們開始在主意的基礎(chǔ)上做銷售，而不僅僅是銷售摸得著的產(chǎn)品或促銷特點(diǎn)。

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概念性銷售定義？概念性銷售最簡單的定義是:從摸得著看得見的產(chǎn)品或促銷特點(diǎn)中提煉出一種表達(dá)方式讓買主確信可以從這些特點(diǎn)中得到其所需要的東西的過程。

通過賣入概念，滿足客戶的需求，最終影響銷售決定。3/26/202413

為什么需要概念性銷售？

圈套!圈套!圈套!3/26/202414為什么需要概念性銷售？當(dāng)你只是銷售我們的品牌或促銷中切實(shí)可見的部分時，你正在掉入一個圈套!因?yàn)槠放苹虼黉N的具體特征可以被競爭對手仿效，甚至可以超過我們。銷售事例：

當(dāng)一名xx銷售代表只會銷售產(chǎn)品或他們的特征時，他只能在公司提供的實(shí)際利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于競爭對手時，才會取得銷售結(jié)果；但是：當(dāng)競爭對手為其產(chǎn)品提供了一個更大的促銷獎勵，這些靠實(shí)際利益而生存的銷售代表便不再走運(yùn)了。3/26/202415

為什么需要概念性銷售？概念性銷售是我們在競爭中的有利的武器，其真正好處在于：實(shí)際的合理的概念會在較長的時間內(nèi)對生意發(fā)生影響。

`暫時的利益，永遠(yuǎn)的概念！'3/26/202416

如何運(yùn)用概念性銷售第一步，由“概念”入手!3/26/202417

“概念”是什么?概念是原來就有的；概念是被你先找到的；概念是你和客戶都認(rèn)同的；…………概念概念3/26/202418

“概念”是什么?主意、想法原理、法則經(jīng)驗(yàn)、成語過去成功的例子策略、戰(zhàn)略………概念概念3/26/202419概念性銷售季節(jié)性新產(chǎn)品引入品類管理高效消費(fèi)者回應(yīng)個性化手機(jī)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品消費(fèi)者忠誠度品種多樣化快速進(jìn)入市場購買者與消費(fèi)者分析3/26/202420“旺丁不旺財！”——賣的多，但不賺錢。

“套餐銷售能帶來更大的銷量和利潤”

“銷售高檔產(chǎn)品意味著更大的利潤”

“共同勝利”的思維方式是經(jīng)銷商與零售商合作的基礎(chǔ)

“以消費(fèi)者為中心”是零售商生存的基礎(chǔ)

“品類管理，創(chuàng)造需求”

“MoToC350手機(jī)是彩屏手機(jī)中最好玩的”

“品類管理告訴零售商如何開源節(jié)流，如何創(chuàng)造需求”

“我是深圳人”

“消費(fèi)者看中的是產(chǎn)品的性價比而非絕對價格”“天音是手機(jī)銷售領(lǐng)域的最強(qiáng)者，值得信賴”3/26/202421獲得“概念”的準(zhǔn)備從“雙贏”角度出發(fā)更好的客戶滲透理解客戶的需求和興趣收集數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)頭腦風(fēng)暴日常性的回顧和提煉3/26/202422生成一個具體概念的過程你要以你已經(jīng)擁有的東西作為開始——一個具體可見的特點(diǎn)；不要拘泥于立即可見的銷售機(jī)會，而是去想一想是否有更加策略性的辦法進(jìn)而為客戶的長遠(yuǎn)發(fā)展提供有力的支持；對新策略能為客戶帶來的超出競爭對手的優(yōu)勢或不利的方面進(jìn)行判斷；你應(yīng)考慮所提供的策略是否能夠?yàn)槟惴?wù)，并且真正為客戶達(dá)成目標(biāo)或提供重要/有意義的利益.3/26/202423概念性銷售案例1：公平貨架原則你所擁有的東西策略性的概念競爭方面的考慮客戶的利益是什么需要調(diào)整MoTo貨架空間比例貨架占有率=市場占有率更公平合理地分配貨架空間提高貨架利用效率降低/避免脫銷提高銷量/利潤3/26/202424案例2：輪船的故事基本功能：載客/運(yùn)貨船客：買船票/消費(fèi)并獲得服務(wù)船上的娛樂設(shè)施：提供服務(wù)獲取利潤并交納租金發(fā)動機(jī)：帶動輪船航行，沒有發(fā)動機(jī)各項設(shè)施就沒有了存在的價值，船客自然也不來了我們的商店？？？？？？？現(xiàn)實(shí)的例子3/26/202425練習(xí)1：爭取更好的貨架面位銷售代表甲：

基于XX手機(jī)良好的銷售表現(xiàn)，如果給予其更好的貨架面位和廣告位，每月能給該商店帶來更大的銷售額以及更多的利潤。銷售代表乙：

作為商店的策略性商品，XX手機(jī)不僅僅帶來銷量和利潤，更重要的是持久地帶來客流量及良好的商店形象，從而保證整體的銷售回報，因此有必要給與其相應(yīng)的貨架面位和廣告位。3/26/202426練習(xí)2：解決缺貨問題一般說法：“缺少想買的貨品，消費(fèi)者會離開，導(dǎo)致商店銷量受損失”。概念:“合理平衡的庫存水平能有效提高庫存回報率”。3/26/202427練習(xí)3：商店要求天音支付廣告位費(fèi)用，理由是所有廠家的店內(nèi)廣告均是如此操作。概念1——“作為以滿足消費(fèi)者需求為宗旨的零售商，應(yīng)著眼于滿足顧客需求，從而帶動銷售額來獲取利潤，而非出售貨架來獲取利潤！”概念2——正如“航船上的發(fā)動機(jī)與船客”。商店應(yīng)該對天音產(chǎn)品和其它產(chǎn)品區(qū)別看待。3/26/202428概念性銷售的運(yùn)用三個關(guān)鍵因素：工具核心內(nèi)容利益成功的概念性銷售說服性銷售模式恰當(dāng)?shù)母拍蠲鞔_的、經(jīng)裁剪的好處3/26/202429與說服性銷售模式相互聯(lián)系說服性銷售模式1.概述情況2.陳述主意/概念3.解釋主意/概念如何運(yùn)作4.強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵利益5.建議易于實(shí)行的下一步概念性銷售3/26/202430優(yōu)秀顧問型銷售代表