專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)

27三月2024專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)授課目的：本課程通過(guò)學(xué)習(xí)讓業(yè)務(wù)人員了解什么是專業(yè)化推銷及專業(yè)化推銷的流程授課綱要：1、專業(yè)化推銷的概念2、專業(yè)化推銷的流程專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?什么是開門五件事：1、您買份保險(xiǎn)吧2、您需要加保了3、請(qǐng)您介紹別人買保險(xiǎn)吧4、請(qǐng)您跟我一起做保險(xiǎn)吧5、請(qǐng)您介紹別人跟我做保險(xiǎn)吧專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)1、五個(gè)要求、五個(gè)建議或者說(shuō)五個(gè)推銷促成動(dòng)作2、既推銷保險(xiǎn)，又推銷事業(yè)，既賣保單又增員3、要求業(yè)務(wù)員抓住每一次面談的機(jī)會(huì)，提升推銷效率4、要求業(yè)務(wù)員充分挖掘客戶的潛在資源5、要求業(yè)務(wù)員養(yǎng)成推銷的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)習(xí)慣?開門五件事就是：專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?專業(yè)的定義：專業(yè)：一件事情無(wú)論難易，總有它自身的規(guī)律，照此經(jīng)營(yíng)便是專業(yè)專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)

人生無(wú)處不推銷專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)

推銷是從把握人性入手，取得客戶信任，讓客戶愿意接受商品或服務(wù)，最終滿足客戶需求或幫助客戶解決問(wèn)題，使客戶滿意的過(guò)程。?認(rèn)識(shí)推銷：專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?生活中的推銷：嬰兒的啼哭——推銷自己的饑餓，換回的是奶水政治家的演說(shuō)——推銷自己的政見，換回選票老師講課——推銷知識(shí)，換回學(xué)生的好成績(jī)……專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷運(yùn)用才智和工具讓客戶接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的將推銷專業(yè)化，使專業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣推銷專業(yè)推銷專業(yè)化推銷專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?壽險(xiǎn)推銷的特點(diǎn)：壽險(xiǎn)商品是無(wú)形商品—想象空間非常大購(gòu)買壽險(xiǎn)商品的緊迫性壽險(xiǎn)產(chǎn)品急需時(shí)（出險(xiǎn)）不能買，不用時(shí)才可買壽險(xiǎn)產(chǎn)品買時(shí)年齡越小越合算壽險(xiǎn)產(chǎn)品擁有的時(shí)間越長(zhǎng)越值錢任何人無(wú)論年齡大小都有可能無(wú)法購(gòu)買（身體原因）專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?壽險(xiǎn)推銷的特點(diǎn)：推銷壽險(xiǎn)必須更主動(dòng)、更熱情、更自信推銷壽險(xiǎn)需要使自己成為一名“雜家”“維持保單有效”是事業(yè)擴(kuò)展的關(guān)鍵專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?建立積極正確的推銷觀念推銷觀念：已客為主、把握人性推銷本質(zhì)：滿足他人需求、達(dá)到自己目的推銷事業(yè)：愛心事業(yè)、結(jié)緣事業(yè)推銷之心：愛心和包容心推銷精神：誠(chéng)信、專業(yè)、堅(jiān)持專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)專業(yè)化推銷流程的步驟主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸展示說(shuō)明促成售后服務(wù)拒絕處理專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?主顧開拓目的：尋找符合條件的銷售對(duì)象制定詳細(xì)的工作計(jì)劃理念：有效與持續(xù)的客戶開拓是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的命脈訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?尋找準(zhǔn)客戶的步驟：㈠獲取人名㈡評(píng)估鑒定㈢記錄資料㈣是否請(qǐng)人推薦介紹或直接約談拜訪㈤剔除不可能成交之對(duì)象（或者可以交換名片）★須持之以恒，養(yǎng)成習(xí)慣，除了實(shí)際行動(dòng)，也要細(xì)心思索，如能成功非你莫屬專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)㈠有需求㈡付得起保費(fèi)（長(zhǎng)期）㈢身體狀況能通得過(guò)核保㈣有權(quán)決定㈤你見得到他無(wú)要求的兩種人：無(wú)情的人，無(wú)奈的人準(zhǔn)客戶的基本定義專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?接觸前準(zhǔn)備目的：為正式與準(zhǔn)主顧進(jìn)行推銷面談而做的事前準(zhǔn)備

理念：充分而周密的準(zhǔn)備是提高面談成功率的前提

專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)做好接觸前的準(zhǔn)備，做好如何才能有效地拜訪客戶尋找準(zhǔn)客戶，進(jìn)一步了解準(zhǔn)客戶的狀況，幫助你迅速掌握要點(diǎn)，準(zhǔn)備好適當(dāng)?shù)耐其N話術(shù)，節(jié)省時(shí)間，在最短的時(shí)間內(nèi)訓(xùn)練自己。專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)㈠內(nèi)心：積極、真誠(chéng)、自信、親切、笑容、奉獻(xiàn)㈡儀表：注意頭發(fā)、耳、眼、嘴角、襯衫、領(lǐng)帶、西服、鞋襪㈢配件：名片夾、筆記用具、資料、皮箱、戒指、手表、眼鏡專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?接觸目的：通過(guò)與準(zhǔn)主顧面談溝通，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買點(diǎn)理念：第一印象是客戶的唯一印象專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)接觸客戶的方法與步驟㈠三種方法：直接拜訪、電話約訪、函件約訪㈡步驟：1、獲取人名2、評(píng)估檢定什么保單可以給他（資料）3、記錄資料4、再拜訪5、剔除不可能成交的對(duì)象專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)㈠職稱㈡家庭狀況㈢個(gè)性㈣興趣㈤最關(guān)心的人總之越詳細(xì)越好客戶的訊息收集專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)

接觸時(shí)的注意事項(xiàng)1、鞠躬的姿勢(shì)：15-30度…2、站立姿勢(shì)：雙腳平行，兩肩平衡…3、座姿：上身不靠椅背…

4、距離：一個(gè)手腕到兩個(gè)手腕…5、視線：在對(duì)方眼鼻間…

6、嘴角：有笑容…7、名片交換：雙手遞出…專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)（一）引起客戶的興趣（二）建立友善關(guān)系（三）了解客戶目前狀況你應(yīng)知：興趣、關(guān)心、愛→人→事第一次拜訪的目的（四）客戶的訊息收集1、職稱2、家庭狀況3、個(gè)性4、興趣5、最關(guān)心的人總之越詳細(xì)越好（五）要求下次約談時(shí)間專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)㈠（讓他正視）

讓家人美滿、安康、幸福，人是會(huì)發(fā)生各種困難，潛在問(wèn)題→需求：⑴告訴客戶他為什么要買保險(xiǎn)⑵為什么要買這張保單⑶為什么要在新華買⑷為什么要與你買保單第二次拜訪的目的專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)㈡提供一些正確建議給他㈢讓他了解公司、產(chǎn)品功能及你㈣要求簽約或下次約談時(shí)間

★每一個(gè)客戶都可能讓你壽險(xiǎn)事業(yè)開花結(jié)果，對(duì)準(zhǔn)客戶了解得愈多及讓他喜歡你、接受你，就愈能增加推銷的信心。信心可以感染的，客戶可以感受到你的真誠(chéng)與信心，也就會(huì)信任你、接受你。專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?說(shuō)明目的：用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的功能和產(chǎn)品特色，強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)。

理念：嚴(yán)謹(jǐn)生動(dòng)的說(shuō)明會(huì)點(diǎn)燃客戶購(gòu)買欲專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)說(shuō)明的主要目的（一）評(píng)估準(zhǔn)客戶，以吸引他對(duì)產(chǎn)品的興趣（二）激發(fā)他們的需要（三）促進(jìn)購(gòu)買的欲望，滿足他使他100%地認(rèn)同專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)說(shuō)明的五個(gè)要點(diǎn)1、再次強(qiáng)調(diào)人生問(wèn)題2、說(shuō)清楚保額3、客戶能得到什么利益4、客戶要付多少保費(fèi)5、不要讓客戶打岔專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)推銷說(shuō)明進(jìn)入主題的最佳時(shí)機(jī)㈠確定客戶對(duì)自己的防備已解除㈡客戶喜歡你了專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?促成目的：幫助及激勵(lì)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助其完成相關(guān)的投保手續(xù)，客戶有保障、自己有收入

理念：促成是壽險(xiǎn)營(yíng)銷的目的專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念㈠推銷員是幫助客戶買他應(yīng)買的東西，而不是去干預(yù)客戶的一切㈡客戶為了買你的產(chǎn)品可能會(huì)犧牲一些東西，因此你必須讓他相信買了你的產(chǎn)品后會(huì)給他帶來(lái)什么好處，值得他放棄其他一些東西專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)使用銷售締結(jié)行銷員具備的基本觀念㈢促成銷售語(yǔ)一般有效的是方法和技術(shù)，而方法和技術(shù)是不影響演練而得㈣天下無(wú)一種推銷法寶能無(wú)往不利讓所有客戶都感到滿意專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵A、你一定要許下追求卓越的承諾；B、你一定要決定生命中追求些什么；C、培養(yǎng)不屈不撓的意志，決不輕易放棄；D、明智、愉快地使用時(shí)間；E、告訴自己生活是學(xué)習(xí)和體驗(yàn)；F、追隨你行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和佼佼者；G、保持正直、100%誠(chéng)實(shí)；H、發(fā)揮潛能和創(chuàng)造力；專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)成功銷售的十五個(gè)關(guān)鍵I、不管你是否在工作，高度的工作熱誠(chéng)和態(tài)度要保持；J、多走一步，再試一次；K、自己目標(biāo)要明確；L、記錄你工作一切有關(guān)的習(xí)慣；M、找出客戶購(gòu)買保險(xiǎn)的理由；N、永遠(yuǎn)記住你的兩個(gè)基本任務(wù)；O、把自己視為能創(chuàng)造客戶利潤(rùn)的專家。專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)客戶在銷售會(huì)談中的購(gòu)買動(dòng)機(jī)A、手續(xù)B、優(yōu)勢(shì)C、保險(xiǎn)真的那么好嗎？D、有什么利益？E、價(jià)格、內(nèi)容、條件F、客戶很高興、愉快專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)客戶在銷售會(huì)談中的購(gòu)買動(dòng)機(jī)G、問(wèn)到理賠手續(xù)H、問(wèn)及服務(wù)的時(shí)候I、問(wèn)題一致J、有能力時(shí)，如：倒茶、抽煙K、目前狀況L、公司細(xì)節(jié)專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)?售后服務(wù)目的：客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關(guān)的事宜，定期提供風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃和信息，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh

理念：售后服務(wù)是業(yè)務(wù)員職業(yè)的生命良好的服務(wù)才是真正推銷工作的開始專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)服務(wù)客戶應(yīng)有的基本態(tài)度主動(dòng)真誠(chéng)誠(chéng)信專注自然親切一定要守時(shí)守信不要推、拖、拉專注重視他專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)服務(wù)的內(nèi)容是什么㈠解決客戶本身困惑、麻煩的疑難㈡增進(jìn)客戶對(duì)保險(xiǎn)業(yè)、公司和你產(chǎn)生真正信心㈢透過(guò)客戶延伸發(fā)展更好更多的良質(zhì)保單使你的保險(xiǎn)事業(yè)更快更穩(wěn)成長(zhǎng)㈣增進(jìn)你的人際關(guān)系，為更多人提供服務(wù)專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)

?拒絕處理

目的：幫助客戶打破不必要的顧慮和障礙，激發(fā)購(gòu)買欲望，銷售保單理念：拒絕處理是通向成功的前奏專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)推銷員對(duì)拒絕應(yīng)有的先前態(tài)度㈠推銷員是幫客戶買他該買的東西而不是干預(yù)㈡每一個(gè)都會(huì)碰到異議，你把它當(dāng)作什么麻煩、痛苦、成功之藥㈢推銷從什么時(shí)候開始？難不難？專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)㈣人壽保險(xiǎn)商品的特色1、是一種無(wú)形商品2、是一種資產(chǎn)3、不受供求影響4、市場(chǎng)無(wú)止盡5、很少因市場(chǎng)而變動(dòng)價(jià)格6、不受中間人經(jīng)手使其價(jià)值增加或減少7、不受工資、原料、運(yùn)費(fèi)等影響8、愛心、責(zé)任、誓言、最佳保證專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)㈤所以你要有基本認(rèn)識(shí)：1、拒絕一定會(huì)發(fā)生2、它能讓你判斷客戶是否需要它3、它能讓你知道客戶對(duì)你的建議的接受程度4、它能讓你獲知更多的訊息5、它能讓你修正推銷戰(zhàn)（話）術(shù)6、它能宣泄客戶心中的想法7、它能表示你提供的利益能否滿足他8、沒(méi)有異議的客戶才是最難處理的推銷員對(duì)異議應(yīng)有的先前態(tài)度專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)客戶提出拒絕的原因（一）習(xí)慣（二）排斥推銷員（三）沒(méi)有察覺(jué)需要（四）缺錢（五）需要更多的咨詢（六）抗拒改變現(xiàn)狀（七）不了解或誤解產(chǎn)品的功能、意義、利益（八）無(wú)權(quán)決定專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)客戶提出拒絕的原因（九）不需要你的服務(wù)（十）情緒低潮（十一）你無(wú)法讓他有好感（十二）你做了夸大不實(shí)的陳述（十三）不當(dāng)?shù)臏贤ǎㄊ模┳藨B(tài)過(guò)高、讓客戶處處詞窮（十五）考驗(yàn)?zāi)?，客戶?gòu)買最后的動(dòng)機(jī)總是私人的

1、愛心與責(zé)任2、增加財(cái)實(shí)—因初次見面不會(huì)有同意的訊息3、安全與社會(huì)認(rèn)同專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)拒絕的處理技巧面對(duì)拒絕有哪些技巧？1、要評(píng)估—是拒絕還是異議2、永遠(yuǎn)強(qiáng)調(diào)客戶利益3、運(yùn)用動(dòng)人的故事4、說(shuō)服力5、多問(wèn)專業(yè)化銷售技能培訓(xùn)拒絕的處理技巧6、方法

⑴是的，是的，但是………⑵順?biāo)浦邰翘岢鰡?wèn)題（間接否定法提出問(wèn)題）⑷舉例說(shuō)明法⑸質(zhì)問(wèn)法⑹建立新論點(diǎn)⑺結(jié)束法⑻展示推銷資料，事實(shí)論證法⑼暫緩答復(fù)，以退為進(jìn)的忽視法專業(yè)化銷售技能