世茂九溪墅2014年度營銷方案

世茂九溪墅2014年度營銷方案2014.1.15張家港市場分析本項目競品分析本項目2013年總結(jié)分析本項目2014年年度營銷方案1234目錄

Contents張家港市場分析1PartonePart1--one2013年張家港成交分析2013年商品房市場數(shù)據(jù)物業(yè)類型供應(yīng)面積（萬方）成交面積（萬方）供求比住宅85.6887.800.98別墅25.2910.712.36商業(yè)49.1733.481.47辦公17.5110.211.71其它22.2210.992.02合計199.87153.191.30本年度商品房成交中商品住宅的占比超過五成，商業(yè)由于新增供應(yīng)的推動，成交大幅增加，其余物業(yè)占比仍較弱。（商品房年度成交結(jié)構(gòu)）本年度商品房成交面積199.87萬平米，各物業(yè)類型中，別墅與其他物業(yè)的成交供求差距較大供求比高，其次是辦公物業(yè)，普通住宅的供銷結(jié)構(gòu)變化最小。在成交結(jié)構(gòu)上看，本年度商品住宅成交比重占到了57%，商業(yè)由于新增供應(yīng)的推動，成交占比大幅增加，其余物業(yè)占比仍較弱。Part1--one2013年張家港成交分析（商品房年度成交結(jié)構(gòu)）Part1--one2013年張家港成交分析（商品房區(qū)域成交結(jié)構(gòu)）市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）是成交集中區(qū)域，各物業(yè)皆領(lǐng)跑其它片區(qū)；鄉(xiāng)鎮(zhèn)板塊中，金港片區(qū)普通住宅成交表現(xiàn)最優(yōu)。2013年普通住宅供求情況本年度數(shù)據(jù)供求比供應(yīng)面積（萬㎡）85.680.98成交面積（萬㎡）87.80本年度全市普通住宅新增供應(yīng)面積85.68萬平方米；成交方面，本年度全市普通住宅共成交87.80萬平方米。Part1--one2013年張家港成交分析（普通住宅供求走勢）本年度全市普通住宅新增供應(yīng)面積85.68萬平方米；成交方面，本年度全市普通住宅共成交87.80萬平方米。7月與8月受季節(jié)因素的影響，港城的房地產(chǎn)市場一直處于低迷的狀態(tài)，各樓盤的營銷速度也逐漸放緩，隨著金九的來臨，開發(fā)商集中供應(yīng)，數(shù)個新項目的連續(xù)開盤為冷清的樓市加了一把火，市場結(jié)束了前段主要以消化庫存為主的日子，新房源的入市極大的拉動了港城樓市的回升，后期成交持續(xù)平穩(wěn)。市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）普通住宅以絕對的優(yōu)勢占據(jù)成交首位，金港片區(qū)由于供應(yīng)的拉動成交緊隨其后。Part1--one2013年張家港成交分析（普通住宅區(qū)域供求分析）2013年別墅供求情況本年度數(shù)據(jù)供求比供應(yīng)面積（㎡）25.292.36成交面積（㎡）10.71本年度別墅供應(yīng)面積為25.29萬方，成交了10.71萬方，別墅市場新房源的入市帶動了港城別墅市場的回暖。本年度別墅市場新增供應(yīng)大幅上漲，成交在新鮮血液的刺激下也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于去年同期水平。Part1--one2013年張家港成交分析（別墅市場供求走勢）本年度別墅供應(yīng)分別來自市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）和市區(qū)（二環(huán)外）；成交房源仍以市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）為主。Part1--one2013年張家港成交分析（別墅市場區(qū)域供求走勢）商品住宅主力供應(yīng)面積段主要集中在120-144㎡首改戶型。注：其他物業(yè)類型中包含：車庫、保障性用房以及其他公建配套用房等。Part1--one2013年張家港成交分析（供求結(jié)構(gòu)細(xì)分）與商品房不同，2013年商品住宅新增供應(yīng)量不及去年，供應(yīng)面積約110.88萬平方米，環(huán)比減少了8.75%；但是年度商品住宅成交面積為98.51萬平方米，環(huán)比增長了15.69%；在供大于求的情況下，庫存房源開始積壓，去化壓力加重。在供應(yīng)結(jié)構(gòu)上，120-144㎡首改戶型是主力面積段，全年共新增3150套，約占住宅供應(yīng)數(shù)量的44%。2013年商品房新增供應(yīng)大超去年同期，在去年交易熱度的慣性驅(qū)動與本年度供應(yīng)大好的拉動下，成交量同比去年增長34%。Part1--tow2013年張家港商品房供求分析2013年張家港商品房市場新增供應(yīng)約199.87萬平方米，環(huán)比去年上漲了25.70%；在去年下半年成交熱度的慣性驅(qū)動與本年度供應(yīng)大好的拉動下，2013年全市商品房的交易形式同比大好；共銷售商品房面積153.19萬平方米，同比增長33.98%。2013年商品住宅新增供應(yīng)110.88萬方，成交98.51萬方，在供大于求的情況下，庫存房源開始積壓，去化壓力加重。Part1--tow2013年張家港商品住宅供求分析與商品房不同，2013年商品住宅新增供應(yīng)量不及去年，供應(yīng)面積約110.88萬平方米，環(huán)比減少了8.75%；但是年度商品住宅成交面積為98.51萬平方米，環(huán)比增長了15.69%；在供大于求的情況下，庫存房源開始積壓，去化壓力加重。（注：商品住宅包含：普通住宅和別墅）商品住宅供求高度集中于市中心區(qū)域，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)片區(qū)樓市在城鎮(zhèn)建設(shè)的推動下有明顯進(jìn)步，不過在全市的占比上仍表現(xiàn)有限。區(qū)域2013年供應(yīng)(萬㎡)同比變化面積占比2013年成交（萬㎡）同比變化面積占比金港1712%15%145%14%錦豐12-22%11%8-2%8%樂余6263%6%566%5%市區(qū)（環(huán)內(nèi)）55-5%50%5110%52%市區(qū)（環(huán)外）11-40%10%1214%12%塘橋105%9%956%9%合計111-6%100%9913%100%Part1--tow2013年張家港區(qū)域商品住宅供求分析2013年1-12月各區(qū)域商品住宅供應(yīng)量（萬方）區(qū)域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全港片區(qū)3.070000.0300011.47001.98錦豐片區(qū)0.0802.650000003.1806.02樂余片區(qū)0.190003.7301.5200001.01市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）1.648.863.7611.435.790.0507.457.872.9705.26市區(qū)（二環(huán)外）0000.1500.0405.784.46000.26塘橋片區(qū)03.79001.0200003.981.390合計4.9812.656.4111.5810.570.091.5213.2323.810.131.3914.53Part1--tow2013年張家港區(qū)域商品住宅供求分析2013年1-12月各區(qū)域商品住宅成交量（萬方）區(qū)域1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全港片區(qū)1.470.551.860.871.220.950.660.811.350.871.531.98錦豐片區(qū)0.790.651.190.530.620.720.410.470.591.010.390.36樂余片區(qū)0.380.280.280.401.241.000.100.300.290.200.310.34市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）5.133.747.815.065.224.662.642.983.473.522.044.60市區(qū)（二環(huán)外）1.260.852.270.690.820.340.441.291.511.170.500.60塘橋片區(qū)0.500.340.680.240.540.330.490.330.640.742.841.28合

計9.536.4114.097.799.6684.746.187.857.517.619.16Part1--tow2013年張家港區(qū)域商品住宅供求分析2013年,從各個區(qū)域供應(yīng)和成交對比來看,供需差額最大的是市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）與錦豐片區(qū)，供需差額均達(dá)到了4.21萬平米，其次為金港片區(qū)，供需差額在2.42萬平米，這三個區(qū)域市場競爭壓力相對較大；從各個區(qū)域成交情況來看，2013年表現(xiàn)最好的區(qū)域是市區(qū)（二環(huán)內(nèi)），全年商品住宅共成交50.88萬平方米，占到全市總成交量的51.65%，其次為金港片區(qū)，共成交14.13萬平米，占全市總成交量的14.34%，接下來就是市區(qū)（二環(huán)外）和塘橋片區(qū)。從各區(qū)域表現(xiàn)來看，金港片區(qū)在利好政策規(guī)劃和利好的環(huán)境下，近年房地產(chǎn)市場發(fā)展如火如荼。指標(biāo)2012年數(shù)值2013年數(shù)值環(huán)比變化供應(yīng)面積（萬㎡）43083293.49%成交面積（萬㎡）209505141.63%成交金額（億元）10213633.33%樓板價（元/㎡）48802093-57.11%2013年土地市場出現(xiàn)“量增價升”，土地出讓量增加明顯，土地出讓價格顯著提高。Part1--three2013年張家港土地市場供應(yīng)情況2013年土地市場掛牌出讓土地145宗，合計新增供應(yīng)面積832萬平方米，環(huán)比去年增長了93.49%；成交方面，2013年共成交土地83宗，折合面積505萬平方米，環(huán)比上漲141.63了%，成交金額約136億元，環(huán)比比增加了33.33%，不過本年度成交土地樓板價環(huán)比比出現(xiàn)了較大的回落，跌幅達(dá)57.11%；2013年土地市場出現(xiàn)“量增價升”，土地出讓量增加明顯，土地出讓價格顯著提高。2013年，在世茂房地產(chǎn)公司60.4億元強勢進(jìn)駐暨陽湖的同時，金科房地產(chǎn)公司在金港鎮(zhèn)拿地，新城集團(tuán)公司在南二環(huán)拿地，朗詩地產(chǎn)在市區(qū)華昌路拿地，另外還有張家港金新城集團(tuán)、美辰置業(yè)等本地實力公司不斷拿地。多家知名開發(fā)商齊聚港城，絕不是偶然現(xiàn)象，充分說明他們對張家港城市的普遍認(rèn)同和對港城房地產(chǎn)市場未來持續(xù)健康發(fā)展的堅定信心。2013年出讓的地塊以商住用地為主，3幅純住宅用地中市區(qū)建農(nóng)路東側(cè)地塊因優(yōu)越的區(qū)位條件，價格奇高，突破萬元。用地性質(zhì)出讓宗數(shù)出讓面積（㎡）出讓總建面積（㎡）出讓金額(萬元)樓板價（元/㎡）商辦1132621591777586775945商業(yè)294595556432421136841767商住401726830332082510745553236住宅392587163677877635362合計832605187504551913627772701Part1--three2013年張家港土地市場供應(yīng)情況2013年成功出讓的83幅地塊中，商住混合用地獨占五成；另外純商業(yè)用地也占到了三成多，其次是商辦性質(zhì)的土地，也成交了13%，僅有3幅純住宅成交，其中市區(qū)建農(nóng)路東側(cè)地塊由于優(yōu)越的區(qū)位條件，成交樓面價奇高，達(dá)到了11643元/平方米，最終被新金洲房地產(chǎn)摘得。2013年土地供求活動最活躍的是市區(qū)，城鎮(zhèn)供應(yīng)主要集中在金港鎮(zhèn)，成交地塊大多集中在錦豐鎮(zhèn)。區(qū)域供應(yīng)宗數(shù)（幅）供應(yīng)面積（㎡）成交宗數(shù)（幅）成交面積（㎡）成交金額（萬元）樓板價（元/㎡）大新鎮(zhèn)322122211096026722438鳳凰鎮(zhèn)184503793127620255252000金港鎮(zhèn)2316379531313003071581931217錦豐鎮(zhèn)1711661381710746051378811283開發(fā)區(qū)1313489476780460872641118樂余鎮(zhèn)211693615547338609南豐鎮(zhèn)1132913133030492653057市區(qū)5028285373416526199301165628塘橋鎮(zhèn)8221752563097115231826匯總145832099483504551913627772701Part1--three2013年張家港區(qū)域土地市場Part1--three2013年張家港區(qū)域土地市場2013年成功出讓的地塊中，有超過30%的成交面積來自于市區(qū)，另外還有約26%的成交面積來自于金港鎮(zhèn)，其次是錦豐鎮(zhèn)，占比超過20%，其余板塊成交低迷；成交價格方面，綜合樓面價市區(qū)最高，主要受成交的一幅高價住宅用地所影響；樂余鎮(zhèn)因其受地理位置的制約，綜合樓面價在全市各片區(qū)中最低，本年度僅成交1幅小面積商業(yè)用地。張家港2013年住宅性質(zhì)用地成交溢價情況Part1--three2013年張家港土地溢價分析美辰置業(yè)和新金洲房地產(chǎn)有限公司分別拿下2013年年度總價和單價地王地塊，東盛房地產(chǎn)有限公司摘得溢價率最高地塊。Part1--three2013年張家港土地溢價分析2013年，張家港住宅用地估算成交建筑面積約272.07萬㎡，約占總建筑面積的53.92%，平均樓板價3364元/㎡。住宅用地成交量價攀升至近年來的較高位置。“底價成交”依然是張家港今年土拍的最大的特點，今年全市共計成交43幅住宅類用地，溢價成交土地僅占19%。Part1--three2013年張家港土地供應(yīng)成交明細(xì)土地供應(yīng)成交明細(xì)Part1--four2013年張家港成交形態(tài)分析市中心區(qū)域（二環(huán)內(nèi)）是住宅交易的主戰(zhàn)場，全市有接近五成的購買力集中于此，區(qū)位條件仍是影響購房的主要因素。全市范圍內(nèi)商品住宅的成交主要集中在130-150㎡二改戶型，其次是100-130㎡首改戶型，部分區(qū)域受供應(yīng)房源的影響，成交結(jié)構(gòu)有所不同。全市商品住宅成交面積段結(jié)構(gòu)面積段成交套數(shù)成交面積套數(shù)占比面積占比100㎡以下161613714023%14%100-130㎡172420454024%21%130-150㎡263336431237%37%150-170㎡170272572%3%170-200㎡336628415%6%200-230㎡92196691%2%230-250㎡60145921%1%250-300㎡133354562%4%300㎡以上2771193054%12%合計7041985111100%100%Part1--four2013年張家港成交形態(tài)分析張家港除了穩(wěn)固的大量首置首改需求外，還蘊涵不少改善以及高改需求。由于2013年供應(yīng)結(jié)構(gòu)的改變，超大面積超高總價段成交量明顯上漲，但市場主力仍集中在100-150平米區(qū)間內(nèi)。Part1--five2013年張家港成交TOP10排名項目名稱

區(qū)域成交面積(萬m2)成交套數(shù)1未來城市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）19.518242君臨新城市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）12.4214773香蜜湖公館市區(qū)（二環(huán)外）6.077424陽光里程花園市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）6.049725廊橋水岸金港片區(qū)5.875496中銳尚城花園市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）4.623757湖濱水岸錦豐片區(qū)4.525038陽光綠城花園金港片區(qū)4.446749國泰潤園市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）3.6834710塘橋針紡城塘橋片區(qū)3.68501（商品房項目銷售面積排行榜）未來城以19.51萬方的成交量高居排行榜榜首；君臨新城和香蜜湖公館分居二、三位；本年度成交量靠前的樓盤，均為傳統(tǒng)熱銷大盤，其中大部分項目2013年均有新增供應(yīng)，供應(yīng)對成交的拉動是顯而易見的。Part1--five2013年張家港成交TOP10（商品住宅項目銷售面積排行榜）排名項目名稱

區(qū)域成交面積(萬m2)成交套數(shù)1君臨新城市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）11.658512陽光里程花園市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）5.263933香蜜湖公館市區(qū)（二環(huán)外）5.062994廊橋水岸金港片區(qū)5.014215中銳尚城花園市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）4.603586湖濱水岸錦豐片區(qū)4.252997陽光綠城花園金港片區(qū)3.672928國泰潤園市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）3.492029緹香世家市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）3.0418510福德莊園樂余片區(qū)3.01281排行榜上，前十名項目分布比較均勻，除塘橋片區(qū)外基本每個區(qū)域有項目入選，而排名頭位的是市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）的君臨新城，其次為陽光里程花園，前兩位成交量差距較大。Part1--five2013年張家港成交TOP10（普通住宅項目銷售面積排行榜）排名項目名稱

區(qū)域成交面積(萬m2)成交套數(shù)1君臨新城市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）11.658512陽光里程花園市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）5.263933廊橋水岸金港片區(qū)4.984204香蜜湖公館市區(qū)（二環(huán)外）4.832935中銳尚城花園市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）4.603586湖濱水岸錦豐片區(qū)4.252997陽光綠城花園金港片區(qū)3.542878福德莊園樂余片區(qū)3.012819東海華庭塘橋片區(qū)2.8323510玉景天筑塘橋片區(qū)2.77229排行榜上市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）項目占據(jù)30%，首位項目君臨新城月均能去化70套以上，其余項目正常月均在20~30套左右，項目之間的差距逐漸拉大，優(yōu)勢顯著。Part1--five2013年張家港成交TOP10（別墅項目銷售面積排行榜）排名項目名稱

區(qū)域成交面積(萬m2)成交套數(shù)1中昊.檀宮莊園市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）1.73572陽光怡庭市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）1.36323國泰潤園市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）1.22244廊橋美墅金港片區(qū)0.95365棠樾花園市區(qū)（二環(huán)外）0.90216暨陽湖1號市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）0.78237蘇園市區(qū)（二環(huán)外）0.76218金鳳凰.溫泉逸墅塘橋片區(qū)0.49149緹香世家市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）0.421110帝景豪園市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）0.3713張家港別墅市場一直處于不溫不火的狀態(tài)，成交還是集中在市區(qū)（二環(huán)內(nèi)）板塊，其余成交較弱，榜單上僅前三成交超萬方，其余均壓在萬方線以下。Part1--市場小結(jié)從2012-2013年的月度供求走勢來看，房產(chǎn)市場呈現(xiàn)一定周期性波動，半年為一個供應(yīng)周期，12年1月到13年1月為一個成交周期，通過之前二年的周期性輪回從而預(yù)判出2014年港城的供求走勢；通過2012年及2013年數(shù)據(jù)對比走勢來看，2014年整體供應(yīng)仍平穩(wěn)過渡，年初與年中會迎來供應(yīng)的低潮期，而春節(jié)假期過后，進(jìn)入2-5月份供應(yīng)會達(dá)到高潮，傳統(tǒng)的金九銀十也一向是開發(fā)商推盤的集中期；而現(xiàn)在的成交良好態(tài)勢從12年3月持續(xù)了近兩年，從觀察到的周期性（深層次原因來自：供需關(guān)系制衡規(guī)律、整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境波動周期、政府政策壓力等）來看，14年的政策調(diào)控壓力巨大，市場即將面臨波動；14年市場預(yù)計沖高回落，很快將面臨波動期，需緊抓一季度牛市的尾巴；38本項目競品分析2ParttowPart2--one本項目競品分布圖本項目競品分布圖（根據(jù)總價相近、面積段相近、客戶重疊度來選定）Part2--tow本項目競品銷售情況物業(yè)類型面積段供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率月均去化/套（20個月）類獨棟與雙拼475-587746081%3聯(lián)排345-452201575%0.8公20.6合計——89147854%20.2城南板塊內(nèi)競品成交情況：（每個競品項目的格式參照如下）Part2--tow本項目競品銷售情況物業(yè)類型面積段供應(yīng)套數(shù)去化套數(shù)去化率月均去化/套（20個月）類獨棟與雙拼475-587746081%3聯(lián)排345-452201575%0.8公20.6合計——89147854%20.2城南板塊內(nèi)外競品成交情況：（每個競品項目的格式參照如下）Part2--three本項目競品推廣分析主要競品推廣分析（列舉不少于五個）每個競品的主打推廣語、主畫面、主要營銷活動Part2--four本項目競品客戶構(gòu)成主要競品的客戶構(gòu)成（列舉不少于5個）每個競品的客戶構(gòu)成圖Part2--five本項目競品小結(jié)Part2--six2014年競品供應(yīng)情況2014年競品供應(yīng)情況（已拿預(yù)售證的、剩余量的、2014即將新推的預(yù)估）本項目2013年總結(jié)分析3PartthreePart3--one本項目來電/來訪/成交分析

疊加獨棟雙拼獨棟

來訪誠意金成交來訪誠意金成交來訪誠意金成交來訪誠意金成交數(shù)量153015851121015011912728191820比例

10.33%32.28%

12.40%79.33%

22.05%67.86%

11.11%0.00%本次開盤總計來訪客戶2885組客戶，誠意金總數(shù)338組，成交總數(shù)189組（一期加二期）客戶來訪轉(zhuǎn)誠意金比11.7%，誠意金轉(zhuǎn)成交比60%。獨棟來訪客戶少，無成交；疊加流失率很高Part3--tow本項目產(chǎn)品供應(yīng)/去化情況業(yè)態(tài)疊上邊疊上中疊下邊疊下中聯(lián)排中聯(lián)排邊雙拼獨棟推盤套數(shù)163616366056227成交數(shù)量5924165955190成交比例41.7%37.5%91.7%83.3%98.3%98.2%86.4%0.0%聯(lián)排、雙拼基本去化完畢疊加下疊去化情況較好，上疊去化率低，主要原因是由于產(chǎn)權(quán)面積太小獨棟無成交主要原因是由于樣板房沒有完成Part3--three本項目客戶分析根據(jù)客戶問卷，提供一系列分析圖表和原始數(shù)據(jù)，成交客戶主要類型人群特征提煉，及典型案例。未成交客戶主要因素，及典型案例Part3--four本項目推廣分析一個圖表，以時間軸形式，表現(xiàn)營銷事件及推廣內(nèi)容、媒體類型、頻率?？蛻羯祥T渠道分析、進(jìn)線渠道分析主要的報廣、網(wǎng)絡(luò)、微信等畫面和文字內(nèi)容一覽典型的活動事件（品牌活動、售樓處開放當(dāng)天、1215活動、選房活動）客戶對于品牌的回訪語錄反饋（）每個月的月計劃費用表一覽，Part3--five2013年小結(jié)以上三部分的總結(jié)，針對2013年進(jìn)行一個總體的評述，對2014年進(jìn)行預(yù)判市場關(guān)系和競爭關(guān)系。本項目2014年年度營銷方案4PartfourPart4--one2014年項目貨量分析2014年本項目貨量盤點（分布圖標(biāo)示分批情況及產(chǎn)品線搭配、每批產(chǎn)品面積及均價預(yù)估，總體明年貨值）2013年年底，世茂九溪墅首次亮相張家港，即取得傲人的成績：開盤2小時銷售198套銷售額12億Part4--tow2014年項目企劃推演這一成績的取得，又是在非常短的時間內(nèi)完成的。全面推廣從11月中旬啟動，至12月底，僅有40余天時間。那么，我們改如何分析和看待這一成績？首先，銷售時間短、任務(wù)重，決定了我們進(jìn)入張家港的方式，就是更具“暴力性”的直接的強勢進(jìn)入，推廣采取了“高舉高打”的策略，以“世茂品牌”和“湖畔頂級別墅”為突破點，非常強勢的樹立絕對的形象高度。其次，基于我們的推廣策略，決定了我們的客戶都是以“天然型”的死忠客戶為主，這些人或者是出于對世茂品牌的信任，或者是對于別墅甚至是湖畔別墅的喜愛。不僅如此，2014年我們又面臨著非常繁重的銷售任務(wù)。全盤推貨30億，4月底別墅推貨18億，以500平米以上的雙拼別墅為主。5月底和9月底，高層兩次推貨共12億。在此，我們必須對一期的客戶進(jìn)行一定梳理，作為二期蓄客的參考（以下為首期開盤198組客戶作為樣本）抽樣問題1（可多選）：您傾向的購房面積是多少？

200平米以下200-300平米300-400平米400-600平米600-800平米476763012（以下為首期開盤198組客戶作為樣本）結(jié)論：一期蓄客以小戶型別墅為主，400㎡以上大戶型客戶僅有42人，僅占客戶的21.2%。抽樣問題2（可多選）：您為何選中世茂九溪墅？

想有好的環(huán)境提高生活品質(zhì)值得投資，具有較大增值空間，同時可以保值原來面積太小，想住得更寬敞，更舒服一些提高居住檔次，體現(xiàn)身份地位就近工作地點為子女后代購房追隨親戚、朋友購買覺得環(huán)境優(yōu)美，周末休假父母養(yǎng)老想和父母分開居住，擁有獨立生活空間想和父母住在一起17281072204020384368（以下數(shù)據(jù)為隨機(jī)抽取成交客戶中的51組作為樣本）結(jié)論：提高生活品質(zhì)和體現(xiàn)身份地位是張家港人選擇世茂九溪墅的重要原因。抽樣問題3（可多選）：世茂九溪墅哪些方面是您最看重的？

湖景地段世茂品牌

園林景觀七星級物業(yè)戶型萬國風(fēng)情立面云服務(wù)18492562460852（以下數(shù)據(jù)為隨機(jī)抽取成交客戶中的51組作為樣本）結(jié)論：1.湖景、地段是絕大多數(shù)客戶最關(guān)注的價值點，之后宣傳需堅持；2.云服務(wù)雖然只有52組客戶選擇，但是其中有35組為雙拼以上大戶型客戶，說明購買大戶型的客戶更看重于產(chǎn)品之外的別墅附加值，即服務(wù)為他們帶來的未來生活體驗。從以上分析可見，二期產(chǎn)品主要客群是戶型500㎡、總價1500萬以上的大戶型客戶，以及90-140平米的高層普宅客戶。這兩類客戶與一期客戶相比，已經(jīng)發(fā)生顛覆性變化。因此，2014年的銷售，我們必須解決兩大問題：在客群發(fā)生絕對變化的情況下，大戶型的雙拼別墅如何做到開盤即熱銷，力保18億銷售額？高層第一次開盤僅有1個月蓄客時間，如何快速蓄客，讓世茂九溪墅在張家港普通市民中深入人心？沒有人能真正擁有百達(dá)翡麗，他們只是在為自己的后代保存而已?！皼]有人能真正擁有百達(dá)翡麗，他們只是在為自己的后代保存而已?！边@是百達(dá)翡麗非常著名的一句廣告語，傳遞的是國際頂級奢侈品的文化內(nèi)涵：世代傳承和價值的永恒68真正的頂級奢侈品，他們的推廣已經(jīng)完全超越了產(chǎn)品本身，強調(diào)了他們的精神主線和文化內(nèi)核。在這一點上，Dior、CHANEL、Hermes都是如此。既然如此，我們所要思考的問題就是：世茂九溪墅的精神內(nèi)核到底是什么？世茂九溪墅到底為張家港帶來了什么？一處湖畔的房子？一個更加寬敞奢華的居所嗎？仔細(xì)分析我們的核心價值，其實并非那么簡單。一線暨陽湖瀚景，最具文化內(nèi)涵的頂級居住獨攬千畝暨陽湖，緊鄰生態(tài)濕地公園，開啟頂級生態(tài)人居無可復(fù)制的繁華之地，張家港的富人區(qū)緊鄰城市中心，10分鐘即可暢享都市生活。高端樓盤聚集，張家港的“富人區(qū)”的概念。最好的居住地，最后的居住地暨陽湖周邊的土地基本上已經(jīng)消耗貽盡，真正一線臨湖的土地僅此一處。百萬平米純墅區(qū)張家港前所未有總建筑面積約118萬㎡，劃分南北地塊，大體量、大手筆、大規(guī)劃，打造張家港首席別墅社區(qū)。精工別墅，101個細(xì)節(jié)雕琢無論園林還是別墅，擁有前所未有的極致產(chǎn)品力，以及無與倫比的細(xì)節(jié)雕琢。世茂集團(tuán)，中國豪宅教父，首個大品牌開發(fā)商入駐上海世茂濱江花園成都世茂玉錦灣廈門世茂湖濱首府沈陽世茂諾丁山上海世茂佘山艾美酒店大連世茂御龍海灣世茂云服務(wù)，打造港城峰層生活從未有過的奢華生活體驗，敬獻(xiàn)港城最純正的的峰層生活。77一線暨陽湖城央繁華之地最后的珍罕之地百萬平米純墅區(qū)精工別墅細(xì)節(jié)雕琢世茂集團(tuán)鉅獻(xiàn)世茂云服務(wù)極致的資源頂級的產(chǎn)品尊貴的服務(wù)張家港前所未有的全新居住體驗比肩世界頂級富豪的全新生活方式資源、產(chǎn)品、服務(wù)的極致占有，世茂九溪墅為張家港財富頂層的人們提供了全新的居住體驗和全新的生活方式，真正實現(xiàn)了我們一直強調(diào)的產(chǎn)品核心定位世界級湖居墅學(xué)的真正內(nèi)涵。資源、產(chǎn)品、服務(wù)，同時印證了一期大戶型客戶最為關(guān)注的價值點，即暨陽湖、城央、別墅、云服務(wù)。同時契合了二期雙拼別墅客群的需求。資源、產(chǎn)品、服務(wù)，對這三者的極致占有，實現(xiàn)了千萬級別墅買家終極置業(yè)的需求。一生一墅一生一墅是對于世茂九溪墅永恒價值的闡述；亦是對于世茂九溪墅世代傳承的價值概括；更是對于世茂九溪墅最核心價值內(nèi)涵的最好解讀。2014年全年推廣主題：湖之大境一生一墅2014年全年推廣主題（備選）：大湖視野墅以傳世一生一墅這一概念的提出，對于我們的宣傳推廣提出了全方位的要求，資源、產(chǎn)品、服務(wù)，是終極居所的不可或缺要素，這也決定了在推廣中，要廣告宣傳與活動推廣兩條線并行，兩者缺一不可。從活動推廣線上，我們?yōu)槿甑幕顒右?guī)劃了三條線：2014世茂藝術(shù)巡禮2014世茂耀動全城周末暖場以兒童藝術(shù)教育、海外參觀藝術(shù)展等活動為主，強調(diào)居于世茂九溪墅的頂級峰層生活體驗；以試駕巡游、全城送禮等多種活動，達(dá)到世茂九溪墅短時間內(nèi)在張家港引爆的效果，將九溪墅深入普通百姓心中；豐富現(xiàn)場周末氣氛。全方位樹立世茂九溪墅的形象用僅有的1個月時間，為6億貨值的高層進(jìn)行蓄客，是我們2014年營銷推廣需解決的第二個難題。想要解決這個問題，必須了解我們的高層核心價值在哪里？高層產(chǎn)品位于整個社區(qū)北側(cè)，同享別墅社區(qū)的一切核心價值資源。同享全方位別墅生活千畝暨陽湖城央繁華之地頂級服務(wù)極致的園林景觀不僅如此，高層產(chǎn)品更具自身獨特的價值豪華瞰景，極眺千畝大湖浩瀚景觀以別墅的手法建高層，精工打造港城頂級瞰景華宅200萬低門檻，為港城剛需客戶提供了一個進(jìn)駐頂級富豪區(qū)的機(jī)會同享頂級別墅生活、瞰景優(yōu)勢、低總價高性價比，這成為支撐高層推廣的最核心價值。高層推廣主題：瞰湖華宅奢享360度別墅生活高層推廣主題備選：200萬入主千萬級別墅區(qū)1個月的蓄客期，6個億的高層銷售額，這一任務(wù)對于世茂九溪墅的銷售來說，異常困難。因此，就需要在最短的時間內(nèi)，以最有效、最直擊客戶內(nèi)心的廣告語打動他們的內(nèi)心。而“200萬”與“千萬級”的強烈對比，正是對客戶最大的吸引力。高層分案名：世茂九溪墅瀾庭世茂九溪墅瀾庭1.“瀾”，意為水波，以此強調(diào)高層獨特的瞰景優(yōu)勢；2.“庭”，以此突顯高層的產(chǎn)品特色。高層分案名（備選）：世茂九溪墅朗觀世茂九溪墅朗觀朗觀，整體展現(xiàn)的是高層產(chǎn)品的180度舒朗景觀體驗。視覺表現(xiàn)視覺表現(xiàn)視覺表現(xiàn)視覺表現(xiàn)視覺表現(xiàn)視覺表現(xiàn)視覺表現(xiàn)視覺表現(xiàn)視覺表現(xiàn)視覺表現(xiàn)視覺表現(xiàn)2月4月9月12月營銷節(jié)奏推廣主題推廣渠道營銷活動（2014年營銷推廣計劃）第一階段第二階段第三階段雙拼別墅，18億高層6億5月高層，6億順銷期湖之大境，一生一墅瞰湖華宅，奢享360度別墅生活30億銷售，感恩港城戶外、網(wǎng)絡(luò)、紙媒、短信、微信戶外、網(wǎng)絡(luò)、紙媒、短信、微信、電梯轎廂、巡展戶外、網(wǎng)絡(luò)、紙媒、短信、微信走進(jìn)巴黎時裝周小小音樂家世茂九溪墅終極置業(yè)論壇點亮·蘇南價值峰會周末暖場世茂送禮，溫暖全城名車試駕，全城巡游世界博物館之旅世茂中澳學(xué)生合唱團(tuán)海選小小舞蹈家米蘭時裝周摩納哥蒙特卡羅芭蕾之旅新年家宴Part4--three2014年營銷策略價值支撐推廣渠道公關(guān)活動湖之大境，一生一墅樹立全盤形象高度。小賣點以園林及別墅產(chǎn)品力逐步釋放，結(jié)合世茂生活體驗之旅進(jìn)行相應(yīng)推廣。第一階段價值支撐推廣渠道公關(guān)活動推廣渠道：戶外、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)、紙媒、短信、微信等營銷活動：2014世茂生活方式之旅——走進(jìn)巴黎時裝周一生一墅·世茂九溪墅終極置業(yè)論壇2014年地產(chǎn)點亮·蘇南價值峰會世茂社區(qū)兒童藝術(shù)教育系列活動——鋼琴、小提琴周末暖場價值支撐推廣渠道公關(guān)活動價值支撐推廣渠道公關(guān)活動微信價值支撐推廣渠道公關(guān)活動價值支撐推廣渠道公關(guān)活動短信世茂集團(tuán)鼎級之作，暨陽湖畔最后的低密純墅區(qū)，演繹世界級湖居傳奇，續(xù)寫港城貴族的湖居夢想，世茂九溪墅即將華美開盤，恭迎品鑒58666666世茂九溪墅純粹城央別墅區(qū)，坐擁千畝暨陽湖美景，享原生態(tài)濕地公園、鏡湖公園等稀缺資源。湖之大境，一生一墅貴，貴賓專線88828888價值支撐推廣渠道公關(guān)活動微信墅境至高，盡享暨陽湖一線美景200萬的價格，入住千萬級湖居墅區(qū)論壇（系列報道）區(qū)域引導(dǎo)價值，一座崛起的張家港一線房企世茂集團(tuán)率先進(jìn)軍港城引導(dǎo)市場變革世茂九溪墅，為港城定制云圖生活價值支撐推廣渠道公關(guān)活動2014世茂藝術(shù)巡禮——走進(jìn)巴黎時裝周時間：2月25日－3月5日邀請九溪墅準(zhǔn)業(yè)主遨游巴黎時裝周，對位張家港人的消費及審美，更加體現(xiàn)了世茂九溪墅所能提供的頂級生活。價值支撐推廣渠道公關(guān)活動2014世茂藝術(shù)巡禮——小小音樂家時間：4月中旬延續(xù)世茂九溪墅“小小音樂家”活動，以兒童藝術(shù)教育貫穿全年，在張家港全城范圍內(nèi)樹立世茂集團(tuán)對于少兒藝術(shù)教育的投入和關(guān)愛，擴(kuò)大項目在全城范圍內(nèi)的知名度。邀請鋼琴大師許忠、小提琴家呂思清為港城兒童傳教授業(yè)。價值支撐推廣渠道公關(guān)活動

2014世茂耀動全城一生一墅·世茂九溪墅終極置業(yè)論壇時間：3月底4月初邀請健康專家，建筑師，設(shè)計師等參與世茂九溪墅有關(guān)一生一墅置業(yè)論壇。以規(guī)模和市場聲音宣告世茂九溪墅為張家港人一生一墅的絕對選擇。以影響力形成潛在客群的心里印象，進(jìn)而為開盤蓄勢。

2014年地產(chǎn)對話點亮·蘇南區(qū)域價值峰會時間：4月底5月初邀請著名地產(chǎn)專家，解析張家港、無錫、蘇州等區(qū)域價值，進(jìn)行區(qū)域價值聯(lián)合炒作，提升世茂房地產(chǎn)在張家港，乃至整個蘇南地區(qū)的影響力。同時，奠定本項目在蘇南地區(qū)的美譽度和形象力。價值支撐推廣渠道公關(guān)活動周末暖場——雞尾酒會價值支撐推廣渠道公關(guān)活動瞰湖華宅奢享360度別墅生活借勢前期樹立的全盤形象高度，以頂級別墅區(qū)內(nèi)的高層，強調(diào)性價比，強調(diào)同享頂級生活，為高層蓄客，釋放高層產(chǎn)品力。同時結(jié)合世茂生活體驗之旅進(jìn)行相應(yīng)推廣。營銷活動以事件營銷，擴(kuò)大世茂九溪墅在張家港普通老百姓中的影響力。第二階段價值支撐推廣渠道公關(guān)活動推廣渠道：戶外、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò)、紙媒、短信、微信、電梯轎廂、巡展等營銷活動：世茂送禮溫暖全城世茂中澳學(xué)生合唱團(tuán)海選全城啟動名車試駕全城巡游世茂社區(qū)兒童藝術(shù)教育系列活動——小小舞蹈家世界博物館之旅價值支撐推廣渠道公關(guān)活動價值支撐推廣渠道公關(guān)活動短信價值支撐推廣渠道公關(guān)活動價值支撐推廣渠道公關(guān)活動短信世茂九溪墅·瀾庭，90-140㎡瞰景美宅即將綻放！坐擁城央最后低密純墅區(qū)，盡享暨