你的營銷人員為什么缺乏忠誠度

你的營銷人員為什么缺乏忠誠度最近在許多次總裁班或內(nèi)訓(xùn)課程休息時(shí)，專門多企業(yè)家找到我探討問題，其中專門集中的一個(gè)問題確實(shí)是為營銷人員的缺乏忠誠度，流淌性專門大而困惑不已，讓我給他們解惑之道。在一次內(nèi)訓(xùn)課程的午飯時(shí)刻，企業(yè)老總與幾位營銷高管陪我吃飯，席間老總對我埋怨說：〝我的公司都快成了黃埔軍校了，幾乎是天天招人，月月培訓(xùn)，好不容易培養(yǎng)起來的一些營銷骨干就斷斷續(xù)續(xù)地跳槽到競爭對手那兒去了，他娘的現(xiàn)在的人真是沒有良心啊，你有沒有什么好方法。〞說完還沒有等我開口，就出去接一個(gè)重要了。這時(shí)我問他的幾個(gè)高管：〝你們的營銷人員對公司中意度如何？〞其中一個(gè)輕聲而憤憤地說：〝營銷人員對公司有忠誠度才怪呢，老總總是強(qiáng)調(diào)通過績效考核，營銷人營銷人員資本來就不高，那個(gè)地點(diǎn)罰一點(diǎn)，那兒扣一點(diǎn)，而且資金緊張時(shí)遲發(fā)工資。我們這些營銷人員全然沒有又休日，天天上班天天出差，都快成機(jī)器了，有事請假，每月不得超過兩天。像我們這些高管加班成了家常便飯，經(jīng)常陪老總開會(huì)到深夜，就拿去年年底的‘營銷工作總結(jié)與營銷規(guī)劃會(huì)’來說，我們老總帶著我們經(jīng)理層以上人員一連開了16天，而且差不多上下午下班開到晚上，最晚一次凌晨四點(diǎn)，最早一次晚上11：30，難道把兩個(gè)哥們累到了醫(yī)院，老總還說我們這些年輕人軀體素養(yǎng)不行，娘的老總是個(gè)麻將鬼，練就一身夜功夫，我們怎能比。如此的公司營銷人員怎能有忠誠度呢？〞五分鐘之后，老總回來，我向老總說：〝程總，您公司的具體情形我不了解，但我敢確信的是那些骨干營銷人員之因此連續(xù)離開公司另謀高就，第一是他們有離開你的本領(lǐng)，換句話說您公司是確信有許多沒有本領(lǐng)離開您的營銷人員，說句不太好聽的話，作為老總寧要背叛的老虎也不要忠誠的蠢豬，老虎如何說為我們制造了業(yè)績，蠢豬卻一直在消耗我們的糧食。〞〝啊呀，閆老師你說得太好了，說實(shí)在的公司確實(shí)有許多從我創(chuàng)業(yè)就跟著我干了十幾年了，但一點(diǎn)本領(lǐng)沒有，不思進(jìn)取，態(tài)度雖好就不出成績，那些離開的骨干許多確實(shí)在公司做出了專門不錯(cuò)的業(yè)績，離開了對公司確實(shí)是缺失啊。〞〝沒有錯(cuò)，對公司是缺失，現(xiàn)在我們再來分析這些離開的人之因此離開的第二個(gè)緣故，那確實(shí)是您人公司值得他們離開，您不值得他們追隨。中意度決定忠誠度，從全然上說確實(shí)是他們對您和您的公司中意度低，因此缺乏忠誠度了。假如你真想提升他們的忠誠度，第一不是拿著手電照別人，而是要拿著鏡子先照照自己，看自己能夠做哪些情況來提升營銷人員的中意度，中意度提升了，忠誠度自然就提升了。佛語說，您是一切的根源！不是嗎？〞〝閆老師，您這番話如給發(fā)潑了一盆冷水一樣，把我給澆醒了，看來我是要好好反思呢，您能多留一天嗎，給我自己好好上上課，費(fèi)用咱們好說。〞程老總坦誠地對我說道。〝費(fèi)用就罷了，再說我改日也必須到下一課程地，晚上我們倆好好聊聊。〞晚上有酒店里我與程老總聊了三個(gè)多小時(shí)，現(xiàn)在整理出來與大伙兒交流與分享。提升營銷人員忠誠度的六大關(guān)鍵營銷人員對公司的中意度來自于自身需求的在企業(yè)得到的滿足度。因此要提升營銷人員對公司的中意度第一要搞清晰營銷人員在公司的需求是什么？〝程老總，您認(rèn)識(shí)營銷人員在企業(yè)里的第一需求是什么？〞〝那因此是工資待遇嘛，馬斯洛的需求理論不也是講人的第一需求是生理需求嘛。〞〝程老總，那我問您，三國中的劉備創(chuàng)業(yè)之初不但窮得叮當(dāng)響，有錢無錢，要兵無兵，要地盤無地盤，什么緣故關(guān)羽、張飛對劉老總那么忠誠，連公孫贊的愛將趙云被劉備借去了，也一去不復(fù)了呢？再看毛主席領(lǐng)導(dǎo)的紅軍戰(zhàn)士少衣無食，經(jīng)常不發(fā)軍響不說，還經(jīng)常吃野菜樹皮，還經(jīng)常有生命危險(xiǎn)，什么緣故有如此強(qiáng)大的凝聚力與執(zhí)行力呢？還有唐僧領(lǐng)導(dǎo)西游記團(tuán)隊(duì)不也是如此嗎？當(dāng)年國民黨軍隊(duì)的待遇條件要比共產(chǎn)黨的好的多，什么緣故還有那么多的軍隊(duì)和士兵投誠于共產(chǎn)黨呢？深圳富士康打工者的工資水平在當(dāng)?shù)亟^對不是最低了，什么緣故會(huì)發(fā)生連續(xù)13跳呢？〞〝這？這我實(shí)在搞不明白，說實(shí)在的我公司的待遇在同行還算比較高的呢。我到底該如何提升營銷人員忠誠度呢？閆老師你快給我支招吧！〞程老總猛吸了一口煙，迫不及待地要求。〝營銷人員對企業(yè)的忠誠度源于營銷人員對企業(yè)的中意度，但中意度是不具排他性的，也確實(shí)是說營銷人員可能你對中意，也能夠同時(shí)對別的企業(yè)更中意，如此營銷人員還會(huì)流失，必須使?fàn)I銷人員的中意度具有最大化、持久化、創(chuàng)新化營銷人員才能產(chǎn)生忠誠度，而忠誠度往往是具有排他性的。〞我說完之后，在電腦中打面一頁P(yáng)PT：企業(yè)如何說不是宗教組織，絕大多數(shù)營銷人員來工作第一是沖著待遇來的。作為營銷人員因此對待遇專門看重，但作為老總假如用心于營銷人員的待遇而忽視了其它，營銷人員與老總的關(guān)系必將變?yōu)榻灰钻P(guān)系，營銷人員對待遇的敏銳度就專門大，因?yàn)闋I銷人員在為薪水而工作，稍有待遇更好的地點(diǎn)，必定會(huì)毫不后悔地離開。作為老總除了還有比待遇更重要的東西為營銷人員們提供：1、為營銷人員制造良好感受。士為知己者死！以儒教文化為主流的中國傳統(tǒng)文化的阻礙，讓我覺得中國人是世界是最重情義的人。西方人講法理情，而中國人講情理法，用制度管中國人是最愚蠢的事，而用情治理才是上策，也確實(shí)是說企業(yè)老總第一要給營銷人員制造良好的感受，讓營銷人員感到受到尊重、有尊言、專門歡樂。為此企業(yè)一定要建立得到營銷人員一般認(rèn)同的企業(yè)文化，為營銷人員制造愉悅的工作氣氛，提升營銷人員的幸福感。案例分享：韋爾奇曾說，他每天上班最重要的情況說是端著香濃有咖啡到各部門去談天，真誠的頌揚(yáng)他們在過于的一天為公司所做的努力，讓營銷人職員作有一個(gè)好心情。他還經(jīng)常顯現(xiàn)在全球各公司的一線，讓營銷人員隨時(shí)感受到韋爾奇就在周圍。谷歌制造自由輕松的辦公環(huán)境，辦公室躺受椅，累了能夠躺下休息，樓道里有咖啡、點(diǎn)心，還有健身房、游泳池供營銷人員使用，營銷人員甚至能夠帶寵物上班！富士康之因此有13跳，是營銷人員的感受太差了，無法承擔(dān)工作環(huán)境和氣氛帶來的壓力，從全然上說是富士康企業(yè)文化的失敗。2、正確的職業(yè)定位。你的營銷人員在你公司是打工者依舊創(chuàng)業(yè)者？假如是打工者，營銷人員在公司確實(shí)是為老總而工作，為薪水而工作，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，只要拿到自己應(yīng)得的薪水才是最終目的，老總賺與賠與我何干？因?yàn)闋I銷人員與老總是交易型的關(guān)系。假如營銷人員是制造者，營銷人員確實(shí)是為自己工作，通過努力工作能夠?qū)崿F(xiàn)自己的遠(yuǎn)大妄圖，營銷人員與老總確實(shí)是伙伴關(guān)系。不想做將軍的士兵不是好士兵。作為老總要激發(fā)營銷人員干大事創(chuàng)大業(yè)的雄心壯志，樹立正確的職業(yè)定位：為社會(huì)制造繁榮，為企業(yè)制造利潤，為客戶制造價(jià)值，為自己制造成功的紳士和靚妹！惋惜有太多的老總可怕營銷人員有當(dāng)老總的野心，更可悲的是有更多的營銷人員只想過〝二畝地一頭牛，夫人小孩熱炕頭，小麻將二鍋頭，吹起煙圈樂悠悠〞的無為人一輩子，我的流傳專門廣的專欄文章?職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲?中有更多的論述，有愛好能夠網(wǎng)絡(luò)查閱。案例分享：財(cái)散人聚我輔導(dǎo)過一個(gè)做小家電品牌代理的省級(jí)經(jīng)銷商，通過在各地建立直營和加盟的連鎖店銷售。老總也是埋怨?fàn)I銷人員的凝聚力、忠誠度差，好不容易培養(yǎng)起來的優(yōu)秀的店長、導(dǎo)購會(huì)被競爭同行以更高的薪水挖走，自己也經(jīng)常干如此的事去挖別人的人，為如何提升營銷人員的忠誠度而苦悶不已。我為其提供了解決的策略：營銷人員期權(quán)制度。要緊操作要點(diǎn)是：?建立學(xué)習(xí)型組織，提升營銷人員成長欲望?從績效考核到全面績效治理，提升營銷人員職業(yè)素養(yǎng)?實(shí)施營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃，樹立營銷人員創(chuàng)業(yè)意識(shí)?年度金牌導(dǎo)購提升為后備店長人選?年度金牌店長提升為區(qū)域經(jīng)理后備人選?年度金牌區(qū)域經(jīng)理提升為銷售副總?cè)诉x?連續(xù)兩年被評(píng)為優(yōu)秀店長的有資格購買門店股份〔門店開放20%股權(quán)面向優(yōu)秀店長〕?連續(xù)兩年被評(píng)為優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理及銷售副總有資料購買公司股份，公司每年出讓一定比例的股份?買股者假如資金不夠公司能夠無息貸款?擁有股份者不得從事同行業(yè)投資?股份擁有者假如離職，股份公司接原價(jià)收回公司通過那個(gè)方式給營銷人員提供了一個(gè)當(dāng)老總的平臺(tái)，只要在那個(gè)地點(diǎn)好好工作，通過實(shí)力和成績就能夠當(dāng)股東，拿到分紅，自己優(yōu)秀的營銷人員留下了，競爭同行的優(yōu)秀營銷人員被吸引了，企業(yè)成為優(yōu)秀人才的吸金器，企業(yè)效益自然是步步高。3、給營銷人員提供更多的學(xué)習(xí)成長機(jī)會(huì)。營銷人員進(jìn)入公司之前素養(yǎng)差，不是老總的責(zé)任，但營銷人員進(jìn)入公司后不能快速提升素養(yǎng)確實(shí)是老總的責(zé)任。經(jīng)常有一些企業(yè)老總埋怨?fàn)I銷人員素養(yǎng)差，我就說因?yàn)槔峡偹仞B(yǎng)差營銷人員素養(yǎng)才是如此。我在課堂是經(jīng)常問營銷人員一個(gè)問題：營銷人最壞的適應(yīng)是什么？人有說懶惰，有人說自滿，甚至有人說五毒俱全，事實(shí)上我認(rèn)識(shí)比之更甚者是：不學(xué)習(xí)！在那個(gè)不再是大魚吃小魚而是快魚吃慢魚的時(shí)代，比競爭對手獲得更大的競爭優(yōu)勢確實(shí)是比競爭對手學(xué)的更多，學(xué)的更快，學(xué)的更加有效，因?yàn)槟隳軌蚓芙^學(xué)習(xí)，而你的競爭對手可不能！作為企業(yè)老總應(yīng)該為之制造良好的環(huán)境和更多的機(jī)會(huì)。我服務(wù)過的許多聞名企業(yè)比如海爾、美的、圣象、遠(yuǎn)東控股都建立了自己了企業(yè)大學(xué)或商學(xué)院而且運(yùn)營成效顯著，我也有幸擔(dān)任一些企業(yè)大學(xué)的特聘教授?，F(xiàn)在有企業(yè)有三種學(xué)習(xí)的誤區(qū)，一種是老總不學(xué)習(xí)，只讓營銷人員學(xué)習(xí)，這種形式讓營銷人員學(xué)習(xí)的越多營銷人員離開的越多，因?yàn)闋I銷人員提升了，而老總沒有提升，營銷人員會(huì)看到老總越來越不順眼；另一種是老總愛學(xué)習(xí)，而忽視營銷人員的學(xué)習(xí)，結(jié)果老總提升了，營銷人員沒有提升，老總看營銷人員越來越不順眼；第三種是讓營銷人員學(xué)習(xí)了中高層的的課程，比如有一次我給一個(gè)企業(yè)講?營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力?課程，本來是給所有區(qū)域經(jīng)理以上人員講的，結(jié)果老總為了讓更多人學(xué)習(xí)讓一線銷售人員也來了，搞得我專門難講。這種不應(yīng)該一線的營銷人員學(xué)習(xí)的課程，一線營銷人員學(xué)習(xí)了，中高層的學(xué)到的治理方法也就失效了。4、提供順暢的職業(yè)平臺(tái)。激發(fā)營銷人員干一番事業(yè)的雄心和妄圖，給想干事人以機(jī)會(huì)和機(jī)制，給能干事人以平臺(tái)和通道，給干成事以榮耀和待遇，給干不成事人以反省和剔除。案例：我的職位我做主?我服務(wù)過的一家企業(yè)成長速度專門快，一個(gè)專門重要的緣故確實(shí)是在營銷系統(tǒng)建立了科學(xué)的晉升機(jī)制，讓每一個(gè)營銷人員都有公平、透亮的晉升通道：?公司實(shí)施嚴(yán)格、公布、科學(xué)的年度績效治理體系，除銷上到銷售總監(jiān)下到業(yè)務(wù)員實(shí)行嚴(yán)格的崗位剔除制度，營銷人員后30位剔除，區(qū)域經(jīng)理后10位剔除，銷售副總〔多個(gè)銷售副總〕以上末位剔除；?年度五星級(jí)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員通過競崗答辯優(yōu)勝者能夠進(jìn)入后備經(jīng)理人選；?區(qū)域經(jīng)理崗位只簽訂一年崗位合同，累計(jì)5個(gè)月不能完成目標(biāo)任務(wù)自動(dòng)下崗當(dāng)業(yè)務(wù)員，年度合同終止的合格區(qū)域經(jīng)理能夠競聘下一年度的區(qū)域經(jīng)理或銷售副總，優(yōu)勝者能夠進(jìn)入后備人選；?區(qū)域經(jīng)理年度目標(biāo)任務(wù)完成120%可連續(xù)保留職位一年或參加副總競聘；?考核合格的銷售副總能夠參加銷售總監(jiān)或公司其它高管的崗位競聘。通過如此的方式讓每一個(gè)營銷人員深刻感受到自己的職位由自己做主，充分激發(fā)營銷人員不須揚(yáng)鞭自奮蹄的效應(yīng)。5、給予優(yōu)秀營銷人員以榮譽(yù)。給優(yōu)秀營銷人員充分的榮譽(yù)感，能夠給營銷人員莫大的精神鼓舞與安慰，提升營銷人員的成就感和歸屬感，在激發(fā)營銷人員的斗志的同時(shí)，對企業(yè)的中意度會(huì)大大增加，反而對物質(zhì)待遇的敏銳性會(huì)大大降低。案例：比親小孩結(jié)婚、生子還快樂的事我輔導(dǎo)的一家企業(yè)，通過創(chuàng)新營銷人員年終評(píng)比機(jī)制，對提升營銷人員的榮譽(yù)感和忠誠度起到了極大的推動(dòng)力：增加獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目。改變過去單純的以銷量論英雄的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，增加和豐富獎(jiǎng)勵(lì)項(xiàng)目，如：市場增長獎(jiǎng)、營銷服務(wù)獎(jiǎng)、困難市場攻克獎(jiǎng)、營銷創(chuàng)新獎(jiǎng)等。獲獎(jiǎng)率操縱在10%以內(nèi)，只要工作努力，超額完成目標(biāo)任務(wù)都有可能獲獎(jiǎng)，最高級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)基金10000元，最低得200元。凡獲獎(jiǎng)的人員公司統(tǒng)一印制由公司總經(jīng)理簽名的大紅喜報(bào)一并連獎(jiǎng)金都寄回自己的家里，而獲得一等獎(jiǎng)的由營銷總監(jiān)、二等獎(jiǎng)的由副總監(jiān)、三等獎(jiǎng)的由大區(qū)經(jīng)理等領(lǐng)導(dǎo)親自與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一些帶上鑼鼓長、彩旗、鞭炮，上門祝賀，當(dāng)眾宣讀獎(jiǎng)項(xiàng)并向其家人頒發(fā)資金，家人感動(dòng)、快樂，鄰居圍觀、祝賀，其現(xiàn)場極為喧鬧和感人，獲獎(jiǎng)?wù)咭驳玫搅藰O大的心理滿足和榮譽(yù)感，干勁更足了，忠誠度更高了。6、遠(yuǎn)大妄圖。沒有妄圖的人只會(huì)無能地混生活，如此的營銷人員再忠誠也是在白費(fèi)公司資源。老總對營銷人員一定要會(huì)講三個(gè)故事：?我們是一群什么樣的人?我們的美好前景與以后?我們?nèi)绾尾拍軐?shí)現(xiàn)妄圖有一次與一個(gè)老總在談天，讓我對他們公司的以后進(jìn)展談?wù)効捶ǎ艺f貴公司目前最缺乏的是戰(zhàn)略?？衫峡偛煌馕业挠^念，他認(rèn)識(shí)公司最缺乏人才。我問他：〝假如唐僧不制訂偉大的戰(zhàn)略孫悟空會(huì)跟他干嗎？劉邦、劉備不也是先制訂戰(zhàn)略才能吸引那么多優(yōu)秀人才嗎？定戰(zhàn)略、建班子、抓治理、出效益、分好錢那個(gè)順序是不能錯(cuò)的，松下幸之助制訂了松下2