銷售網(wǎng)絡(luò)子報告提煉

銷售網(wǎng)絡(luò)子報告提煉產(chǎn)品的治理為銷售打下堅實的基礎(chǔ)，如何將產(chǎn)品最終銷售給客戶，需要完整的銷售網(wǎng)絡(luò)支持。我們以平安為例：年份保費規(guī)模（億）利潤增長（%）綜合成本（%）相關(guān)系統(tǒng)建設(shè)2008270.1104E行銷系統(tǒng)20093883598.9電銷系統(tǒng)2010625.7471.293.2網(wǎng)銷系統(tǒng)、移動展業(yè)MIT由圖可知，平安產(chǎn)險在2009年和2010年業(yè)務(wù)顯現(xiàn)超常規(guī)增長，其中保費規(guī)模增長高達(dá)61.2%，利潤增長率471.2%，綜合成本率下降6.7%，首次銷售成本低于太平洋保險。在這些數(shù)據(jù)背后，平安公司相繼推出了E行銷系統(tǒng)、電網(wǎng)銷系統(tǒng)和移動MIT展業(yè)。在傳統(tǒng)渠道上，平安產(chǎn)險通過E行銷和移動展業(yè)MIT作為核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的有利補(bǔ)充，滿足了各銷售渠道需要，有效的降低了成本。而在新興渠道上，平安產(chǎn)險通過電銷、網(wǎng)銷等系統(tǒng)的實施，完成了直達(dá)客戶的銷售，實現(xiàn)了保費和利潤增長的飛躍。平安產(chǎn)險的成功，與這些系統(tǒng)支撐起來的銷售網(wǎng)絡(luò)平臺密不可分。以下是平安與我司在傳統(tǒng)渠道和新興渠道上系統(tǒng)建設(shè)對比：渠道項目平安華安對比結(jié)果傳統(tǒng)渠道核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)實現(xiàn)了出單中心，車險詢價，綜合查詢，核保中心等20多項功能。支持客戶關(guān)系治理、網(wǎng)銷等的配置和擴(kuò)展；實現(xiàn)了營銷、承保、收付、單證治理等差不多功能，功能模塊不夠全面。不支持網(wǎng)銷等以后業(yè)務(wù)需要。需進(jìn)行優(yōu)化和改造，否則無法支持與客戶關(guān)系治理，網(wǎng)銷，移動展業(yè)等先進(jìn)理念和技術(shù)應(yīng)用的推廣和深化E行銷系統(tǒng)功能全面，支持全方位的行銷治理。支持外網(wǎng)訪問，滿足見費出單；只有簡單的網(wǎng)上出單系統(tǒng)。不能滿足見費出單需進(jìn)一步改造，否則無法實現(xiàn)一線更便利的使用和操作，并降低出單成本。移動展業(yè)系統(tǒng)支持手提電腦、手機(jī)等各種移動終端未實施需進(jìn)行建設(shè)，否則無法實現(xiàn)保險一站式銷售模式，提高客戶體驗，提高工作效率。新興渠道電銷實施多年，擁有全面成熟的電銷平臺。完整的客戶信息積存。支持自動詢價和核保。沒有實際投入應(yīng)用的電銷平臺。沒有客戶信息的累積。不支持自動詢價和核保。目前我司電銷系統(tǒng)基礎(chǔ)專門薄弱，實施難度較大。需建設(shè)，擴(kuò)大營銷渠道，提高市場份額。網(wǎng)銷自身擁有成型的電子商務(wù)平臺。與許多網(wǎng)站采納對接模式進(jìn)行網(wǎng)銷。支持自動詢價和核保。沒有自己的電子商務(wù)網(wǎng)站與少量保險專業(yè)網(wǎng)站對接不支持自動詢價和核保目前我司尚處于網(wǎng)銷項目的啟動時期，需要建設(shè)自己的電子商務(wù)網(wǎng)站，成為進(jìn)入網(wǎng)銷市場的先行者。銀保通與各家銀行均有合作。產(chǎn)品種類比較豐富目前合作銀行農(nóng)行和招行。產(chǎn)品種類較少。需重點進(jìn)展各家銀行的總對總對接業(yè)務(wù)，進(jìn)展類似業(yè)務(wù)，如郵儲、信用社、旅行社等。增加銷售產(chǎn)品?？蛻糇灾K端已開始嘗試，推出“平安車險”自助終端。未實施需進(jìn)行建設(shè)，以提高客戶體驗，擴(kuò)大銷售范疇。從對比中能夠看出，我司與平安產(chǎn)險的銷售網(wǎng)絡(luò)存在著不小的差距，如何助力公司渠道擴(kuò)展，獲得更多以后市場份額，對銷售系統(tǒng)的建設(shè)勢在必行。傳統(tǒng)渠道：通過建立符合市場實際的營銷治理平臺和快捷人性的產(chǎn)品銷售平臺，助力和支持傳統(tǒng)保險渠道經(jīng)營，協(xié)助公司擴(kuò)大市場規(guī)模，提高市場利潤，同時鞏固公司和傳統(tǒng)保險渠道的戰(zhàn)略共贏關(guān)系。核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)：目前公司使用的核心應(yīng)用系統(tǒng)，盡管實現(xiàn)了營銷、承保、收付、單證治理等差不多功能，但已無法滿足現(xiàn)有市場的需求，目前核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)已支撐近8年，因多年各種需求的堆積和歷史存量數(shù)據(jù)的累積，不堪重負(fù)；面臨著公司戰(zhàn)略的優(yōu)化、監(jiān)管機(jī)構(gòu)規(guī)范經(jīng)營以及公司創(chuàng)新業(yè)務(wù)的拓展對信息系統(tǒng)提出更高的要求，瓶頸日益突出。在對核心系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化和改造的同時，需要以建立直達(dá)銷售終端的營銷銷售治理體系為目標(biāo)，包括快捷銷售，客戶服務(wù)，續(xù)保追蹤，修理治理等，使得渠道提升自身治理能力，同時產(chǎn)生對公司的依靠性，也能夠進(jìn)一步支持客戶關(guān)系治理，網(wǎng)銷，移動展業(yè)等先進(jìn)理念和技術(shù)應(yīng)用的推廣和深化。E行銷系統(tǒng)：建立E行銷系統(tǒng)，讓業(yè)務(wù)員最大程度的實現(xiàn)便利操作的同時，完成詢價、出單、業(yè)績治理、續(xù)保追蹤、客戶治理、活動治理等全部銷售相關(guān)工作。同時還能提供專業(yè)、高效、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和售前、售中及售后服務(wù)，出單時刻可大大縮短，同時能夠極大的降低出單成本。移動展業(yè)系統(tǒng)：通過建立移動展業(yè)系統(tǒng)，能夠解決傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流程中繁瑣的報價/預(yù)核保，耗費在路程上的時刻，結(jié)合見費出單一站式解決收費，保單打印等工作環(huán)節(jié)，最終達(dá)到實時生效的目的，同時先進(jìn)的科技還會大幅提高客戶觀感，增加與客戶的互信度?？赏ㄟ^對核心系統(tǒng)的改造，以及移動展業(yè)等系統(tǒng)的搭建來實現(xiàn)對業(yè)務(wù)的助力和推動。同時，在新系統(tǒng)建設(shè)考慮渠道特點，提供更加便于渠道使用的系統(tǒng)，使其逐步對我司系統(tǒng)產(chǎn)生依靠，鞏固戰(zhàn)略合作關(guān)系。新興渠道：研究和推廣新興科技手段，通過建設(shè)緊隨時代進(jìn)展的科技展業(yè)/客服平臺，協(xié)助公司建立自有的銷售網(wǎng)絡(luò)體系，降低銷售成本，提升銷售產(chǎn)能和銷售利潤，助力公司對新興市場的滲透擴(kuò)張戰(zhàn)略，強(qiáng)化公司應(yīng)對經(jīng)營風(fēng)險的能力。電銷系統(tǒng)：在目前大公司對電銷市場擠壓強(qiáng)烈的情形下，要慎重進(jìn)行建設(shè)和實施，不可盲從，需針對不同渠道情形，制定地域推廣打算，在強(qiáng)勢地區(qū)輔助分公司營銷銷售；在弱勢地區(qū)主推新興業(yè)務(wù)平臺以顛覆游戲規(guī)則，搶占市場，電銷系統(tǒng)在以后也能夠支持各產(chǎn)品的交叉銷售，充分利用系統(tǒng)資料。同時開展?fàn)I銷，需要有準(zhǔn)確的客戶信息作為基礎(chǔ)保證，包括ECIF、自動核保、自動詢價等系統(tǒng)的實施、符合市場需求的產(chǎn)品設(shè)計也是電銷系統(tǒng)實施的關(guān)鍵前提。網(wǎng)銷系統(tǒng)：在目前保險市場競爭猛烈，同時電銷巨頭對保險市場強(qiáng)烈擠壓的情形下，網(wǎng)銷平臺建設(shè)將成為以后的主流銷售平臺，同時網(wǎng)銷平臺可大大降低銷售成本，提高銷售效率。因此可在網(wǎng)銷系統(tǒng)建設(shè)方面加大力度。在系統(tǒng)建設(shè)時，選擇在電子商務(wù)系統(tǒng)方面有較強(qiáng)開發(fā)能力的軟件開發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)的方式實施，可實現(xiàn)知識轉(zhuǎn)移且能保證系統(tǒng)上線后的穩(wěn)固運行，并充分考慮利用核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的后臺功能模塊和核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、電銷系統(tǒng)、ECIF的接口，同時可選擇與第三方保險網(wǎng)站合作的網(wǎng)銷模式，分時期實施。同時采納加密技術(shù)等新興科技，充分保證電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)及交易安全，而公司架構(gòu)也需要進(jìn)行合理布局，如建立電子商務(wù)部門，并明確其職責(zé)部門、服務(wù)流程、治理方案，確立保險電子商務(wù)治理架構(gòu)。銀保通：銀保業(yè)務(wù)應(yīng)大力拓展總對總業(yè)務(wù)進(jìn)展，同時對類似業(yè)務(wù)可大膽嘗試。銀行、郵儲等金融機(jī)構(gòu)，因其具備良好的信譽，龐大的網(wǎng)點機(jī)構(gòu)體系以及廣泛穩(wěn)固的客戶源，是我司重要的合作伙伴，同時，能夠?qū)⑾到y(tǒng)應(yīng)用范疇由銀行逐步擴(kuò)大到郵儲、旅行社、客運站等多種兼業(yè)代理，以支持我司業(yè)務(wù)進(jìn)展需要?？蛻糇灾K端：隨著3G技術(shù)的進(jìn)展，客戶通過各類終端進(jìn)行投保、自助查詢、訂閱咨詢成為可能。目前保險公司紛紛推出了自己的客戶自助終端系統(tǒng)，針對客戶自助終端系統(tǒng)的建設(shè)，我司可從以下兩個方面考慮：（1）客戶服務(wù)：提供快速、便利的客戶服務(wù)，如投保、理賠、保費試算、交通違章查詢、路況信息、路線規(guī)劃、加油修理站點查詢；提供保養(yǎng)提醒、保險到期、車輛年檢提醒等；提供保險、索賠等知識庫信息；提供日常生活資訊、新聞等查詢。給予客戶全方位的貼身服務(wù)。（2）系統(tǒng)推廣：將自助終端系統(tǒng)推向客戶，建議針